Creëer een voortdurende instroom van potentieel nieuwe klanten

Transcriptie

1 Creëer een voortdurende instroom van potentieel nieuwe klanten Hoe online leads genereren in een B2B-omgeving helpt om effectiever te prospecteren White paper Online leads genereren - oktober 2011 pag. 1

2 INHOUDSTAFEL Inhoudstafel... 2 Zonder leads geen uitbreiding van uw klantenportefeuille... 3 Waarom online lead generation?... 4 Studies onderstrepen groeiend belang van online informatie... 4 Wat zoeken prospects en klanten online?... 5 De voordelen van online lead generation... 6 Een positievere uitstraling... 6 Effectievere prospectie... 6 U komt sneller tot de effectieve verkoop... 6 Online lead generation: hoe start u? 5 stappen... 7 Wie niet kiest, verliest... 7 Creëer waardevolle informatie... 8 Hoger scoren in Google-zoekresultaten... 9 Interactie creëren...10 Keep in touch...10 Is uw markt er klaar voor?...11 Hoe?...11 Online lead generation werkt...12 Think and Touch...12 Bent ú er klaar voor?...13 Welke kritische succesfactoren beïnvloeden de slaagkansen?...13 Over Dany Daelemans...15 White paper Online leads genereren - oktober 2011 pag. 2

3 ZONDER LEADS GEEN UITBREIDING VAN UW KLANTENPORTEFEUILLE In contact komen met potentiële klanten is één van de belangrijkste uitdagingen voor de bedrijfsleider, marketing- of salesmanager. Dit white paper focust op online leadgenererende technieken voor businesss-tobusinessbedrijven. Bedrijven die niet over een fulltime salesorganisatie beschikken, vinden in dit white paper inspiratie over hoe ze potentiële klanten aantrekken via online marketingcommunicatie. Organisaties mét een fulltime salesteam leren hoe ze door de inzet van online communicatiemedia de effectiviteit van hun salesteam kunnen versterken. White paper Online leads genereren - oktober 2011 pag. 3

4 WAAROM ONLINE LEAD GENERATION? Studies onderstrepen groeiend belang van online informatie 1. In meer dan 80 % van de gevallen blijkt het de klant zelf die een leverancier contacteert (gebaseerd op een onderzoek bij meer dan 100 b2b-aankopers door DemandGen Report and Genius.com). 2. Bij technologische aankopen blijken na informatie van peers een online search (websites, white papers, podcasts, webcasts), blogs, sociale netwerken, in de top 5 van meest gebruikte kanalen om informatie te zoeken (ITSMA en PAC, How customers choose study 2009). 3. Ook The buyersphere project - How business buy from businesses in a digital marketplace toont het belang aan van online informatie (2009, Enquiro). En wat met Generation Y? De 20-ers en 30-ers nemen stilaan middelmanagement- en managementposities in. Zij zijn vergroeid met het internet en mobiele mogelijkheden en grijpen nog sneller naar online media. Inkopers van business-to-businessproducten en diensten maken steeds meer gebruik van informatie die online beschikbaar is. Op een bepaald moment in hun beslissingsproces zoeken ze naar waardevolle informatie op websites, blogs, discussiegroepen, sociale netwerken, White paper Online leads genereren - oktober 2011 pag. 4

5 Wat zoeken prospects en klanten online? - Algemene marktverkenning - Aanbieders / leveranciers - Informatie over producten en diensten - Vergelijking en evaluatie van producten/diensten - Ervaringen van gebruikers Aankopers zijn daarbij vooral op zoek naar praktische informatie die hen toelaat verschillende oplossingen te evalueren en hun businesscase te onderbouwen. Van die zoektocht naar informatie kan ú gebruik maken. White paper Online leads genereren - oktober 2011 pag. 5

6 DE VOORDELEN VAN ONLINE LEAD GENERATION Een positievere uitstraling Ontvangt u graag regelmatig telefoontjes van een verkoper of telemarketingbureau voor een product of dienst waaraan u geen behoefte hebt? Vindt u ings voor producten of diensten waarnaar u niet vroeg ook zo enerverend? Met online lead generation zet u uw organisatie of merk in een positiever daglicht. Potentiële klanten vinden ú i.p.v. dat u hén moet zoeken. Effectievere prospectie Als bedrijfsleider bent u geen fulltime verkoper. Werkt u met een salesteam? Vraag 10 verkopers of ze graag prospecteren. De kans dat de meerderheid neen antwoordt is reëel. Tijd die u aan prospectie besteedt, is veel aangenamer en efficiënter wanneer u zich kunt focussen op potentiële klanten die zelf hun interesse in uw product of dienst kenbaar maakten. Met een doordachte lead generation onderscheidt u makkelijker hot prospects van cold prospects. U komt sneller tot de effectieve verkoop Vaak verloopt de verkoop ook sneller. Het feit dat ze zelf informatie opvragen, betekent dat ze al wat verder staan in hun aankoopbeslissing. White paper Online leads genereren - oktober 2011 pag. 6

7 ONLINE LEAD GENERATION: HOE START U? 5 STAPPEN. Wie niet kiest, verliest Een heldere positionering helpt u bij uw marketingcommunicatie. Met een heldere positionering is de kans groter dat (potentiële) klanten spontaan aan u denken wanneer ze uw type producten of diensten nodig hebben. Wetende dat (potentiële) klanten steeds vaker online op zoek gaan naar waardevolle informatie, kan u met een gerichte positionering makkelijker relevante informatie schrijven en online beschikbaar stellen. Dat betekent ook dat u inzake search engine marketing makkelijker rond een beperkt aantal zoekwoorden kunt werken en hoog scoren op de resultatenschermen van zoekmotoren zoals Google. Een heldere value proposition is zeer belangrijk in een digitale marktomgeving. Zorg dat u concrete antwoorden hebt op volgende 3 vragen: - Voor welke behoefte/doelgroepen biedt u een oplossing? - Waarom bent u hiervoor een geschikte leverancier? - Waarom kan men u vertrouwen? White paper Online leads genereren - oktober 2011 pag. 7

8 Creëer waardevolle informatie Traditionele marketing draait vaak om aandacht vragen voor úw verhaal. De nieuwe marketing draait om aandacht geven : hoe helpt u (potentiële) klanten om een juiste beslissing te nemen of een goede business case te bouwen? Hier ligt de sleutel tot uw succes. Aankopers geven aan dat leveranciers die hen hierbij helpen, makkelijker het vertrouwen krijgen. Neem daarom tijd om de toptaken van uw (potentiële) klanten in kaart te brengen en analyseer hoe u hen hierbij kunt helpen. - Schrijf tips & tricks - Verhelder trends - Breng case studies - Zorg dat u de informatie die u samenstelt, via diverse kanalen en onder verschillende vormen verspreidt: nieuws- of blogberichten, checklists, dossiers of white papers, tweets, presentaties, White paper Online leads genereren - oktober 2011 pag. 8

9 Hoger scoren in Google- zoekresultaten Online leads genereren werkt wanneer (potentiële) klanten u makkelijk vinden. Analyse van business-tobusinesswebsites die Think and Touch begeleidt, toont aan dat de bezoekers makkelijkst zoeken op 1. (diverse variaties van) een firmanaam 2. zoekwoorden die betrekking hebben op uw product of dienst Hoe scoort uw website op zoekwoorden waarvan u denkt dat potentiële klanten ze gebruiken om naar uw product of dienst te zoeken? Staat u in de top 5, top 10 of top 20? Zet de tekst die Google toont bezoekers aan om naar uw website door te klikken? Met een doordachte opbouw en tekstuele uitwerking van uw website en individuele webpagina s kunt u uw ranking beïnvloeden. Wil u resultaten op korte termijn? Dan is Google Adwords aangewezen. Dit zijn de tekstadvertenties die u rechts of bovenaan een Google-zoekresultatenpagina ziet. De effectiviteit van uw search engine marketing kunt u vlot analyseren en finetunen met Google Analytics. White paper Online leads genereren - oktober 2011 pag. 9

10 Interactie creëren Het uiteindelijke doel dat u nastreeft, is leads genereren. Een klassieke website met puur informatieve pagina s over ons, onze services, referenties en contact creëert weinig interactie. Geef potentiële klanten een duwtje in de rug. Bezoekersvriendelijke buttons, doordachte formulieren voor een informatie- of offerteaanvraag, aantrekkelijke landingspagina s om diepgaandere informatie (white paper, presentatie,...) aan te vragen, nodigen potentiële klanten uit contactgegevens na te laten in ruil voor waardevolle informatie. Met een vakterm: conversiemarketing. Keep in touch Iemand die vandaag informatie opvraagt, is morgen nog geen klant. Uw uitdaging? In de kijker blijven zodat de potentiële klant op het moment dat hij/zij over zijn aankoop beslist, aan u denkt. Hoe? Met een nieuwsbrief, print of online, bijvoorbeeld. Door hen uit te nodigen op een klantenevent. Of maak gebruik van software die u toelaat naadloos in te spelen op het zoekgedrag van uw (potentiële) klant. Dergelijke software start bijvoorbeeld automatisch een ing op wanneer een bezoeker een specifieke pagina bezoekt, een document downloadt, White paper Online leads genereren - oktober 2011 pag. 10

11 IS UW MARKT ER KLAAR VOOR? Sommige sectoren zijn early adapters. Andere beroepsgroepen gaan minder snel online. Voordat u concrete initiatieven neemt, analyseert u best of uw markt klaar is voor online lead generation. Hoe? - Evalueer uw websitestatistieken. Evalueer in het bijzonder hoeveel verkeer op uw website via Google komt en via welke zoektermen. - Catalogeer de zoektermen (bijvoorbeeld per product- of dienstencategorieën). Zo hebt u onmiddellijk een betere kijk op de interesse voor specifieke product- of dienstencategorieën. - Bekijk ook het bouncepercentage. Hoe hoger, hoe meer bezoekers uw website onmiddellijk verlaten zonder naar een andere pagina door te klikken. Het kan een indicatie zijn dat u niet de juiste doelgroep bereikt of de juiste informatie brengt. - Brainstorm over zoektermen die u spontaan aan uw product of dienst koppelt en analyseer of de weerhouden zoektermen al dan niet populair zijn in Google. White paper Online leads genereren - oktober 2011 pag. 11

12 ONLINE LEAD GENERATION WERKT Think and Touch Hoe komen we als gespecialiseerd marketing- en communicatieadviesbureau in contact met potentiële klanten? We werkten een Actieboek Communicatieplan uit. Noem het een frequently asked questions die we hanteren tijdens onze adviestrajecten. Via een Google Adwords-campagne creëerden we buzz rond het actieboek. Resultaat: op 3 maanden tijd werd het actieboek iets meer dan 100 maal gedownload. Analyse en scoring van de leads resulteerde in ca. 30 effectief interessante contacten die verdere opvolging verdienen. White paper Online leads genereren - oktober 2011 pag. 12

13 BENT Ú ER KLAAR VOOR? Welke kritische succesfactoren beïnvloeden de slaagkansen? 1. Een heldere strategische positionering Bij voorkeur organisatiebreed. Maar in het kader van een marketingactie kan dit ook op campagneniveau. Hoe scherper de doelgroep of het campagnethema, hoe gerichter u een leadsgenererende actie kunt opstarten. 2. Waardevolle inhoud ontwikkelen Neem tijd om inhoud te ontwikkelen die uw potentiële klanten vertrouwen geeft in uw organisatie. Content is niet éénmalig. U kunt content na een periode perfect hergebruiken. Eénmaal ze bestaan vragen sterke artikels, white papers, presentaties, weinig tijd om ze te actualiseren. 3. Investeer in search engine optimization Uw waardevolle inhoud is weinig waard wanneer hij niet bij de juiste prospects komt. Bouw interne knowhow op of laat u bijstaan door een SEO-specialist. White paper Online leads genereren - oktober 2011 pag. 13

14 4. Besteed aandacht aan call to actions Reserveer de meest waardevolle informatie voor prospects die hiervoor hun adresgegevens willen nalaten. Promoot uw content en maak het (potentiële) klanten makkelijk om informatie aan te vragen. 5. Teken van bij de start een haalbare opvolgworkflow uit Volg informatieaanvragen of downloads consequent op. Geef prospects de kans om bijvoorbeeld op een nieuwsbrief in te tekenen. Enzovoort. Onvoldoende tijd? Maak gebruik van automatische opvolgmails. Waak erover dat u ook hier waardevolle informatie brengt zodat prospects uw verdere contacten niet als agressief of spam ervaren. Laat software de opvolging in uw plaats doen. Think and Touch testte recent diverse, voor kmo s betaalbare, platformen uit: Hubspot ( Genius ( en Net Results ( White paper Online leads genereren - oktober 2011 pag. 14

15 OVER DANY DAELEMANS Dany is sinds 1984 actief in business-to-business-marketing. Hij werkte in diverse marketing-, product- en salesmanagementfuncties voor uitgeverij Kluwer. In 2004 startte hij met Think and Touch. Think and Touch helpt bedrijfsleiders, marketing-, communicatie- en salesmanagers in een b2b-omgeving met meer kans op effectieve resultaten werken aan een sterkere positionering, lead generation en sales via print en online marketingmedia. Dany is een erkende adviseur in het kader van de kmo-portefeuille. Wanneer u (als onderneming gevestigd in Vlaanderen) Think and Touch inschakelt voor advies kan u 50% door de overheid laten betalen. Contacteer ons: Think and Touch bvba Dhr. Dany Daelemans Antwerpsesteenweg 124, 2630 Aartselaar Tel: dany.daelemans@thinkandtouch.com Web: White paper Online leads genereren - oktober 2011 pag. 15