In 4 stappen naar succesvolle inbound marketing

Transcriptie

1 In 4 stappen naar succesvolle inbound marketing

2 Inbound marketing is een strategie die ervoor zorgt dat potentiële klanten jou vinden in plaats van andersom. Ze vinden je omdat je zinvolle en handige informatie biedt die aansluit bij de vragen die zij hebben. Deze gids leidt je door de vier stappen waar het inbound marketing proces uit bestaat:

3 Introductie inbound marketing Bij inbound marketing voeg je echt waardevolle informatie toe gedurende de customer journey van potentiële klanten. Je zorgt ervoor dat deze informatie goed vindbaar is. Daardoor komen potentiële klanten uiteindelijk op jouw website terecht en vinden ze bij jou de relevante informatie die hen helpt een betere beslissing te nemen. Inbound marketing leidt ertoe dat je met de juiste doelgroep in contact komt; met mensen die concrete interesse hebben. Daardoor is het makkelijker om een prospect te converteren tot lead en uiteindelijk tot klant. Een goede inbound marketing strategie leidt daardoor in de regel tot lagere kosten per lead en per klant. Het is geen wonder dat inbound marketing enorm snel terrein wint. Online adverteren wordt steeds duurder, consumenten worden tegenwoordig overspoeld met commerciële boodschappen en steeds meer mensen maken gebruik van adblockers. Inbound marketing is dus een goede manier om de interesse van potentiële klanten te wekken op een manier die ze als prettig ervaren, om hen door de customer journey te leiden door ze echt te helpen en om ze in te zetten bij mond-totmond reclame. Inbound marketing en content marketing: wat is het verschil? Met de groeiende populariteit van inbound marketing ontstaat ook de onduidelijkheid. Wat is het precies? Is het een synoniem voor content marketing? Of is er verschil tussen beide? Content marketing en inbound marketing hebben in ieder geval een aantal grote overeenkomsten. Ze draaien beide om het helpen van je doelgroep door in een behoefte te voorzien met relevante en waardevolle content. Het verschil zit hem in de manier waarop dit gedaan wordt. Content marketing focust zich meer op content series om een doelgroep te binden aan een merk of bedrijf. Dit kan bijvoorbeeld een serie op een blog, via of op social media zijn. Denk aan een dagelijkse podcast of een wekelijks interview. Inbound marketing focust zich meer op het begeleiden van een doelgroep door de verschillende fases van de customer journey. Bijvoorbeeld met landingspagina s die de juiste informatie geven, zodat bezoekers zich goed kunnen oriënteren voor de aankoop van een product of dienst. Met content marketing verover je de harten van je potentiële klanten. Je bouwt aan vertrouwen, aan een relatie. Inbound marketing is gericht op conversie: je wilt de sterke relatie gebruiken om iets te verkopen. Content marketing is dus de motor van inbound marketing. Want vanuit de relatie die je met content marketing opbouwt met een doelgroep, kan weer een aanleiding ontstaan die met inbound marketing wordt opgevolgd. Onder content marketing verstaan wij dus alles wat komt kijken bij het consistent creëren en distribueren van content. In de volgende fase, bij inbound marketing, draait alles om context: ben je in staat om de juiste content op het juiste moment via het juiste kanaal te communiceren? Bij inbound marketing wil je de customer journey kennen en inspelen op (informatie)behoeften die ontstaan. Content marketing kan prima bestaan zonder inbound marketing. Denk bijvoorbeeld aan een blog die als doel heeft om de doelgroep te informeren. Met content marketing bouw je aan thought leadership en zichtbaarheid. Dat kan prima bestaan zonder de content altijd toe te spitsen op een specifieke subdoelgroep en op een specifieke fase in de customer journey. In 4 stappen naar succesvolle inbound marketing WINNRS 3

4 Wat heb je nodig om te starten?

5 Wat heb je nodig om te starten? Voordat je van start kunt gaan met inbound marketing, moet aan een aantal randvoorwaarden zijn voldaan. 1 Een sterk merk Klanten moeten weten waar je merk voor staat. Je positionering en je communicatie moeten aansluiten bij wat klanten verwachten en moet inspelen op de vragen en uitdagingen die zij hebben. Dit betekent niet dat je een heel groot of bekend merk moet hebben. Als je maar een merk hebt dat voorziet in een duidelijke behoefte. 2 Een duidelijke visie op wat je klanten willen Voorzien in een klantbehoefte betekent dat je de behoeften van klanten kent. Je moet derhalve weten wie je klanten zijn, welke pijn je bij hen oplost en waarom zij wel enthousiast zijn over jouw merk en niet over dat van de concurrent. Pas als dat weet, kun je je richting je klanten opstellen als een thought leader. Het ontwikkelen van een visie op de rol die jouw merk in hun leven moet vervullen is overigens geen exercitie die je alleen met je marketingafdeling doet, je hele bedrijf moet hierin worden meegenomen. 3 Duidelijke marketing & sales doelstellingen Natuurlijk, iedere organisatie wil de ROI van uitgaven aan marketing verhogen en de kosten per lead en per klant verlagen. Onder dat hogere en wel erg algemene doel liggen veel concretere doelstellingen voor marketingcampagnes, die je een handvat geven voor de richting die je moet inslaan om gevonden te worden door jouw potentiële klanten. Een campagnedoel kan bijvoorbeeld zijn om het aantal abonnees op je nieuwsbrief te verhogen, om een bepaald percentage prospects te converteren naar warme leads of om een bepaald aantal recensies te genereren op je website. Iedere doelstelling vraagt om zijn eigen aanpak. In 4 stappen naar succesvolle inbound marketing WINNRS 5

6 Wat heb je nodig om te starten? VREEMDEN BEZOEKERS LEADS KLANTEN FANS 4 Inzicht in buyer persona s Een buyer persona is een omschrijving van je doelgroep. De meeste bedrijven ontwikkelen meerdere buyer persona s, want niet iedere persoon uit de doelgroep heeft dezelfde drijfveren en behoeften. Een marketing manager heeft bijvoorbeeld hele andere zaken aan zijn of haar hoofd dan een bedrijfseigenaar of algemeen directeur. Hoe concreter de omschrijving van je buyer persona s is, hoe makkelijker het is om campagnes op die personen af te stemmen. Waar zit de pijn van je buyer persona? Wat zijn zijn of haar drijfveren? Welke argumenten hanteert hij of zij als het gaat om de aankoop van jouw product of dienst? Welke latente behoeften heeft deze persoon? 5 Een helder idee van het ideale conversiepad voor iedere buyer persona Een conversiepad is de weg die een buyer persona aflegt voordat hij of zij jouw product koopt. Het is het pad dat jij ontwikkelt om prospects te helpen bij het afleggen van hun customer journey. Je wilt die customer journey zo vlekkeloos mogelijk laten verlopen en waar mogelijk versnellen. Om dat te doen, moet je inzicht hebben in hoe de customer journey nu verloopt. Want alleen dan zie je mogelijkheden om die klantreis te vergemakkelijken. Je onderzoekt dus onder andere: welke websites bezoeken mijn buyer persona s? Welke pagina s bekijken ze op mijn website? Voor welke call-toaction is is welke buyer persona gevoelig? Je effent het conversiepad door op het juiste moment de juiste content ter beschikking te stellen. Aangezien je meerdere buyer persona s hebt gedefinieerd, zul je ook meerdere conversiepaden moeten ontwikkelen. Als je over deze vijf thema s hebt nagedacht en een plan hebt gemaakt, is het tijd om de eerste stap te zetten. In 4 stappen naar succesvolle inbound marketing WINNRS 6

7 Stap 1 Aantrekken van bezoekers

8 Stap 1. Aantrekken van bezoekers Inbound marketing betekent dat jouw klanten jou vinden in plaats van andersom. Je website is dan ook een cruciaal aspect van je inbound marketing strategie. Vandaag de dag oriënteren vrijwel alle consumenten en zakelijke beslissers zich online. Wie online niet wordt gevonden, is eigenlijk bij voorbaat al kansloos. Er zijn verschillende manieren om bezoekers naar je website te trekken: zoekmachineoptimalisatie (SEO) bloggen/vloggen social media Zoekmachineoptimalisatie Zoekmachine optimalisatie (SEO) is cruciaal bij inbound marketing. Immers, de relevante content die je geproduceerd hebt, moet wel gevonden worden door je doelgroep. Het optimaliseren van je website en content voor zoekmachines is dus extreem belangrijk. Hou bij het bedenken van zoekwoorden je buyer persona s in het achterhoofd. Welke termen gebruiken zij om jouw product of dienst te vinden? Maak je zoekwoorden en zoekzinnen zo specifiek mogelijk, want dit resulteert in een hogere kwaliteit bezoekers. We noemen zoekzinnen ook wel long tail zoektermen. Een voorbeeld van een long tail zoekterm is: Hoe bouw je een inbound marketing strategie. Deze zin trekt veel specifiekere bezoekers dan alleen de term inbound marketing. Inbound marketing zal weliswaar een hoger zoekvolume hebben, maar de kwaliteit van de leads die binnenkomen op alleen zo n trefwoord is lager. Er zijn verschillende tools die je kunnen helpen bij het achterhalen van de zoekwoorden en zoekzinnen die jouw doelgroep gebruikt, denk aan Google Search Console. Als je je website optimaliseert voor zoekmachines, denk dan aan alle onderdelen die relevant zijn: paginatitel URL s kop van de pagina content van de pagina (niet alleen de teksten, maar ook de visuals) meta description (de tekst die je ziet in de zoekmachine onder de titel van je pagina) Bloggen/vloggen Relevante content is cruciaal om bezoekers naar je website te trekken. Een hele goede manier om die relevante content te creëren, is bloggen en/ of vloggen. Gouden regel is dat je nooit keihard reclame maakt voor je product. Geef potentiële klanten liever tips hoe je ze product kunnen gebruiken (denk aan een instructievideo), hoe ze het moeten onderhouden of schoonmaken en hoe ze zichzelf kunnen ontwikkelen in het gebruik van je product (denk aan trainingsschema s bij hardloopschoenen, fietsroutes bij een racefiets of ATB, boekrecensies bij een e-reader et cetera). HubSpot, een leverancier van marketing automation software, heeft het effect van blogs onderzocht en komt tot de volgende cijfers: gemiddeld trekt een bedrijf dat blogt 55 procent meer bezoekers, genereert 97 procent meer links van andere websites naar die van jou en 434 procent meer geïndexeerde pagina s in zoekmachines. Als een resultaat hiervan zijn de marketingkosten per lead 62 procent lager dan de kosten van outbound marketing. In 4 stappen naar succesvolle inbound marketing WINNRS 8

9 Stap 1. Aantrekken van bezoekers Hou bij het schrijven van blogs en/of de omschrijving van je vlog rekening met zoekwoorden waar je potentiële klanten op zoeken (zoekmachineoptimalisatie/seo), zodat je blog/vlog naar voren komt in zoekmachines. Plaats de blogs/vlogs niet alleen op je eigen website, maar promoot ze ook via social media. Maak tweets met een link naar de blog/vlog, neem een share en een follow button op en plaats de blogs/vlogs op Facebook, LinkedIn, Pinterest en Instagram. Social media Social media is in korte tijd zo populair geworden dat deze kanalen onmisbaar zijn in iedere inbound marketing strategie. Vooral omdat social media je de mogelijkheid geven om een-op-een te communiceren met prospects en klanten, om een relatie met ze op te bouwen. Vrijwel iedere doelgroep is vandaag de dag wel vertegenwoordigd op social media en heeft zijn eigen kanalen. Zakelijke beslissers gebruiken LinkedIn, jonge consumenten zijn actief op Instagram en SnapChat, oudere consumenten op Facebook. Hou goed in de gaten welke kanalen je klanten gebruiken, want dat wisselt nog wel eens. Hyves, eens het grootste sociale netwerk van ons land, bestaat al lang niet meer. Twitter werft geen nieuwe leden meer, Facebook heeft moeite om jongeren aan zich te binden. Kortom, de social media die vandaag door jouw potentiële klanten worden gebruikt, hoeven niet dezelfde te zijn als de kanalen die ze morgen gebruiken. Welke content deel je op social media? Zoals gezegd je eigen blogs en vlogs, maar je kunt ook content van anderen delen, zoals video s van andere vloggers, posts van andere bedrijven of van consumenten die je volgen et cetera. Op deze manier bouw je een netwerk van mensen en organisaties om je heen wiens content jij deelt en die het ook leuk vinden om jouw content in hun netwerk te delen. CONTENT INTERN EXTERN Wij hanteren de 50/50-regel: ongeveer 50 procent van de content is afkomstig van je eigen bedrijf, 50 procent bestaat uit content van anderen die je deelt. In 4 stappen naar succesvolle inbound marketing WINNRS 9

10 Stap 2 Bezoekers converteren in leads

11 Stap 2. Bezoekers converteren in leads Nu je jezelf hebt verzekerd van een hoge kwaliteit van bezoekers die naar je website komen, is de volgende stap om die koude prospects te converteren in warme leads. Een goede manier om dit te doen is middels content marketing: een nieuwsbrief, whitepaper, e-book of bijzondere video. Dit is content die je niet maar zo met iedere bezoeker van je website deelt, maar alleen met mensen die echt geïnteresseerd zijn en die in ruil voor jouw kwalitatief hoogwaardige content ook iets van zichzelf willen achterlaten: een adres, mobiel telefoonnummer of andere contactinformatie die jou in staat stelt om een-opeen met hen te communiceren. Optimalisatie van je website Om bezoekers te converteren in leads moet je website meer zijn dan een digitale brochure. Je website is de leadgeneratie motor! Maak gebruik van de kracht van online marketing: alles is te meten. Meet in de eerste plaats waar je klanten vandaan komen. Hebben ze een zoekmachine gebruikt om op jouw site terecht te komen? Zo ja, via welk trefwoord hebben ze je gevonden? Kwamen ze binnen via SEO of SEA? Als ze niet via een zoekmachine binnen kwamen, via welk kanaal dan wel? Kun je verschillen ontdekken in de interesses van mensen die via verschillende kanalen binnen kwamen? Met andere woorden: welke buyer persona s maken gebruik van welke kanalen? Meet daarna hoe mensen zich door jouw website heen bewegen. Welk pad volgen ze? Zoals gezegd is het belangrijk om vooraf goed na te denken over mogelijke conversiepaden. Hoe wil jij graag dat een buyer persona zich door jouw website heen beweegt? Welke content wil jij dat hij leest en in welke volgorde? Stem daar de call-to-action van iedere pagina op af. En meet of de conversiepaden die je hebt ontwikkeld ook op die manier worden doorlopen. Misschien kiezen mensen wel bewust voor een ander pad. En misschien verdwalen ze wel. Je weet het alleen als je het meet. Al deze gegevens geven input om je website te verbeteren en nog beter af te stemmen op de informatiebehoefte van potentiële klanten. We komen hier later nog op terug (stap 3, analyse). Er zijn enkele aandachtspunten om succesvol te zijn met het converteren van bezoekers naar leads: marketing automation hoogwaardige content goede calls to action landing pages dank je wel pagina of Marketing automation Zoals gezegd is een belangrijk doel van inbound marketing om de customer journey te vereenvoudigen door het conversiepad te effenen. Iedere fase in het aankoopproces vraagt om andere content en iedere buyer persona zal een ander pad afleggen. Afhankelijk van het type product of dienst zal dat pad korter of langer zijn en dus uit meer of minder verschillende stukken content bestaan. Zelfs bij een kort conversiepad geldt: het is haast niet te doen om handmatig te bepalen welke prospects je op welk moment welke content moet voorschotelen. Je ontkomt er niet aan om de conversiepaden vast te leggen in software die de bijbehorende workflows automatiseert. We noemen deze softwarecategorie marketing automation. Je legt in een marketing automation tool bijvoorbeeld vast dat een propect die past bij het profiel van buyer persona A inspiratievideo 1 te zien krijgt en iemand die het profiel van buyer persona B heeft inspiratievideo 2. Je legt ook vast welke call-to-action bij welke video en welke buyer persona hoort. De ene persoon krijgt bijvoorbeeld een nieuwsbrief met content op maat, de ander een document met tips & tricks en de volgende een video waarin een klant vertelt hoe hij het product gebruikt. Door vooraf deze conversiepaden vast te leggen en de uitvoering daarvan te automatiseren, hou je grip op de uitvoer van je campagnes. Hoogwaardige content De tijd van schreeuwen en enkel commerciële boodschappen zenden is voorbij, vandaag de In 4 stappen naar succesvolle inbound marketing WINNRS 11

12 Stap 2. Bezoekers converteren in leads dag bestaat marketing voornamelijk uit luisteren. Luisteren naar klanten: welke pijn ervaren zij? Welke informatiebehoefte hebben zij? Het is de kunst daar je content op af te stemmen. Bij inbound marketing geldt: de klant staat centraal. Het doel van inbound marketing is het effenen van het conversiepad. Aan het begin van hun customer journey (de awareness fase) hebben potentiële klanten behoefte aan algemene informatie over hoe dit product of deze dienst voorziet in een behoefte. Welke versie van het product sluit het best aan bij de behoeften? Welke features zijn voor deze klant relevant en welke niet? Hierbij past content zoals whitepapers, tips & tricks, checklists et cetera. Als de klant de aankoop serieus overweegt, wil hij verschillende opties kunnen vergelijken. Hij wil bovendien geïnspireerd worden in mogelijkheden hoe hij het product kan gebruiken. Hier past anderssoortige content bij, zoals case studies, gedetailleerde productinformatie, FAQ s et cetera. In de laatste fase, het moment waarop de potentiële klant moet worden overgehaald een definitieve beslissing te maken, past weer een ander soort content, afhankelijk van het type product of dienst een demo, een maand gratis proberen, een kortingscoupon of een gespecificeerde offerte. Voor alle content geldt dat deze relevant moet zijn. Hoe beter de content aansluit bij de informatiebehoefte op een bepaald moment, hoe soepeler de customer journey verloopt. We willen hier nog even speciale aandacht vragen voor een kanaal waarvan velen dachten dat het dood was: . Niets is echter minder waar. is nog altijd een van de goedkoopste manieren om content marketing te bedrijven. Voorwaarde is wel dat de content te allen tijde aansluit bij de behoefte van de prospect. Je zult je ing campagnes dus altijd moeten segmenteren. Goede call-to-actions Een call-to-action, kortweg CTA, is een afsluitende zin, button of ander opvallend sluitstuk van een webpagina, whitepaper, video of ander document met als doel om lezers of kijkers naar de volgende stap te leiden, bijvoorbeeld naar een landing page waar ze het product kunnen bestellen of waar ze meer content kunnen downloaden. Iedere webpagina, iedere blog, ieder nieuwsbriefbericht en iedere video zou een CTA moeten hebben. Het liefst in de vorm van een button waar mensen op kunnen klikken. En als dat niet mogelijk is op een andere laagdrempelige manier (in drukwerk bijvoorbeeld: bel of mail ons). Zorg er uiteraard voor dat de CTA altijd aansluit bij de content die je biedt, de buyer persona en de fase in de customer journey. Een CTA die niet relevant is op die plaats bijvoorbeeld het downloaden van een algemene whitepaper terwijl de lead al in de laatste fase van de customer journey zit leidt niet alleen tot een gemiste kans, maar kan er zelfs voor zorgen dat de potentiële klant in verwarring achterblijft en op het (wel relevante) aanbod van een concurrent in gaat. Landing pages Een landing page is een webpagina die als doel heeft om een bezoeker te converteren in een lead, of een lead in een klant. Je komt op een landing page door te klikken op een call-to-action. Meestal moeten klanten informatie over zichzelf achterlaten om gebruik te kunnen maken van het aanbod, ongeacht of de landing page nu is gemaakt voor het downloaden van een whitepaper of het aanvragen van een gratis sample. Er zijn enkele dingen die je in je achterhoofd moet houden bij het schrijven van een landing page: gebruik heldere taal en een overtuigende kop haal alle navigatielinks weg (je wilt immers niet dat de prospect hier wordt verleid om andere dingen te doen dan de landing page invullen) benadruk nog eens het belang van het aanbod, In 4 stappen naar succesvolle inbound marketing WINNRS 12

13 Stap 2. Bezoekers converteren in leads liefst in bulletpoints, zodat de potentiële klant in één oogopslag ziet wat hij krijgt als hij op het aanbod ingaat neem een relevante foto of ander beeldmateriaal op biedt de mogelijkheid om de content te delen via social media voeg indien relevant testimonials, awards of andere aanmoedigingen toe maak het invulformulier niet te lang en vraag alleen relevante gegevens Bedankt-pagina of Een bedankt-pagina is een pagina waar iemand op landt nadat hij het formulier op de landing page heeft ingevuld. De pagina moet dezelfde look & feel hebben als de landing page, maar dient een heel ander doel. Hier biedt je namelijk de content waar de klant zich voor heeft aangemeld bijvoorbeeld de link naar de video of whitepaper en heb je de mogelijkheid om eventueel een tweede aanbod te doen. Wij adviseren om bovendien altijd een concreet productaanbod te doen; de laatste stap in de sales funnel. Ook al bevindt de prospect zich pas in de beginfase van de customer journey, je weet nooit of hij stappen wil overslaan en je moet het te allen tijde zo eenvoudig mogelijk maken om zaken met jou te doen. ATTRACT CONVERT CLOSE Een bedankt-pagina bevat ten minste: de levering van de content een link naar de volgende stap in de sales funnel links naar social media navigatielinks zodat de prospect vanaf hier weer verder kan navigeren op je website STRANGERS SEO BLOG SOCIAL MEDIA SITES MOBILE OPTIMIZATION DELIGHT VISITORS CALLS-TO-ACTION FORMS LANDING PAGE OPTIMIZATION OPTIMIZATION CRM SYNCH # LEAD SCORING FEEDBACK FORMS LEADS CUSTOMERS PROMOTERS SALES ALERTS PERSONALIZED + WEB + SOCIAL NURTURING + WEB + SOCIAL ENGAGEMENT Het is in veel gevallen verstandig om dit proces op te volgen met een bedankt . In die kun je een vervolgaanbod doen dat aansluit bij de volgende stap in het conversiepad. Doe een ander aanbod als dat je in de bedankt-pagina hebt gedaan. Als de prospect daar niet op heeft geklikt, is de kans immers klein dat hij nu wel klikt. Wellicht is een ander aanbod voor deze persoon relevanter. In 4 stappen naar succesvolle inbound marketing WINNRS 13

14 Stap 3 Meer verkopen: leads converteren in klanten

15 Stap 3. Meer verkopen: leads converteren in klanten Als je de prospect succesvol door het conversiepad hebt geleid, komt hij of zij uiteindelijk de laatste stap in de sales funnel: overgaan tot koop. Het succes van deze fase hangt voor een groot deel af van je inschatting of de klant rijp is om te converteren. Als je te vroeg komt met je aanbod, dan voelt de klant dat als opdringerig en haakt misschien af. Maar kom je te laat, dan is de prospect misschien al ingegaan op het aanbod van een concurrent. Om in te schatten wat het juiste moment is om de klant het aanbod te doen, zijn diverse tools voorhanden: lead kwalificatie marketing analytics Lead kwalificatie Het in stap 2 beschreven proces van het opwarmen van een koude prospect tot een warme lead noemen we ook wel lead nurturing. Een cruciaal aspect in dit proces is aanvoelen wanneer de lead rijp is om in te gaan op een concreet aanbod. In marketing automation software kun je vooraf de conversiepaden vastleggen. Een veelgebruikte methode om dat moment te bepalen is punten toekennen voor handelingen die mensen doen, zoals het lezen van een nieuwsbriefartikel, het downloaden van een artikel of e-book of het bekijken van een video. Bij een bepaald aantal punten is de lead rijp voor conversie. BUDGET TIMEFRAME???? AUTHORITY NEED Een methode die in de b-to-b veel wordt gebruikt is de BANT-methodiek, wat staat voor Budget, Authority, Need, Timeframe. Daarbij probeer je aan de hand van informatie die je gefaseerd vraagt erachter te komen hoe hoog het budget is dat deze potentiële klant heeft, welke autoriteit de persoon heeft op wie je je marketinginspanningen richt (zijn rol in de DMU), welke behoefte het bedrijf precies heeft en hoe urgent in die behoefte moet worden voorzien. Zowel in b-to-b als in b-to-c kan het kwalificeren van leads complex zijn. Een marketing automation tool maakt dit proces eenvoudiger. In marketing automation software kun je vooraf de conversiepaden vastleggen. En je kunt er vervolgens mee berekenen hoeveel punten een lead heeft verzameld en of hij al rijp is om te converteren naar klant. Marketing analytics Het mooie van online marketing is dat je ontzettend veel data terugkrijgt op basis waarvan je je campagnes kunt verbeteren. Hoeveel mensen hebben geklikt op welke link? Welke mensen klikken wel en welke niet? Welk aanbod leidt tot de hoogste conversie? Welk kanaal levert de belangrijkste bijdrage? Wat zijn de inbound marketing kosten per nieuwe klant en hoe zijn die kosten verdeeld over de verschillende kanalen? Het zijn maar enkele voorbeelden van vragen die je kunt beantwoorden met marketing analytics. Waar het natuurlijk om gaat is inzicht krijgen in de effectiviteit van campagnes. Aan welke knoppen kun je draaien om de conversie te verhogen? Omdat niet altijd duidelijk is welk campagneonderdeel nu voor welk effect zorgt, is het raadzaam om regelmatig A/B-testen uit te voeren. Denk eraan dat je steeds maar één element aanpast, omdat je anders nog niet weet welk element van je campagne welke invloed heeft. In 4 stappen naar succesvolle inbound marketing WINNRS 15

16 Stap 4 Van klanten ambassadeurs maken

17 Stap 4. Van klanten ambassadeurs maken Vandaag de dag is iedere marketeer zich er wel van bewust dat een nieuwe klant werven gemiddeld genomen veel duurder is dan een bestaande klant behouden. De tijd is voorbij dat bedrijven nieuwe klanten kunnen binnenhalen met cadeautjes die vaste klanten aan hun neus voorbij zien gaan. Het is eerder andersom. Klanten moet je koesteren. Koesteren doe je door te laten merken dat je het fijn vindt dat mensen klant bij je zijn. Vraag hen regelmatig naar hun mening, geef hen vaste klanten korting of premiums en/of nodig hen uit voor een event. Grote kans dat ze dan zo blij met je zijn dat ze het ook aan anderen vertellen. Het aantal manieren om klanten een blijk van waardering te geven is talloos. Veelvoorkomende methoden zijn: gefeliciteerd met je aankoop campagnes specifieke upsell campagnes social engagement campagnes Gefeliciteerd met je aankoop campagnes We hebben het in deze whitepaper al vaker genoemd: je communicatie moet passen bij de fase van de customer journey waarin een prospect of klant zich bevindt. Dat geldt ook voor bestaande klanten. Als zij net een aankoop hebben gedaan, is het zaak hun blije gevoel aan te wakkeren. Dat kan door bijvoorbeeld video s met hen te delen die andere gebruikers hebben gemaakt of door tips & tricks te sturen die ervoor zorgen dat klanten nog meer features van je product gebruiken. is een kanaal dat zich hier bij uitstek voor leent. Zo n gefeliciteerd met je aankoop mail kun je meteen mooi gebruiken om klanten te vragen een recensie te schrijven op je website. Vraag ze bovendien om feedback: Heb je ideeën hoe we ons product of onze dienst nog verder kunnen verbeteren of hoe we het aankooptraject kunnen vergemakkelijken? Want alle analytics ten spijt, er gaat niets boven gewoon aan de klant zelf vragen hoe hij iets ervaart. Upsell campagnes Als je het product dat je verkoopt kunt uitbreiden met extra features of bijproducten (denk bijvoorbeeld aan een beschermhoesje voor je telefoon of extra opslagruimte bij een cloudddienst), kun je een upsell campagne ontwikkelen om klanten hierop te wijzen. Wees wel voorzichtig met wat je communiceert. Als klanten bewust voor een goedkope versie van het product hebben gekozen omdat ze de duurdere versie niet kunnen betalen, willen ze natuurlijk niet na hun aankoop lezen welke leuke dure features ze nu allemaal missen. Soms kan het een idee zijn om klanten een verlanglijstje te laten maken. Een aanstaande moeder die net een mooie kinderwagen heeft gekocht, kan door het delen van dit verlanglijstje via social media aan haar vriendinnen laten weten dat ze heel graag straks als kraamcadeau de bijbehorende luiertas zou willen hebben. Social engagement campagnes Het was nog nooit zo makkelijk om mond-totmond reclame uit te lokken als vandaag de dag. We hebben terloops al een aantal methoden genoemd: recensies op je website, klanten vragen een video s of foto s te maken waarin ze laten zien hoe zij jouw product gebruiken, het delen van verlanglijstjes. Hoe makkelijker je het je klanten maakt om hun eigen ervaringen of jouw content te delen, hoe eerder zij dat zullen doen. Neem daarom in al je uitingen een link naar social media op, of het nu een tweet of blog is of een video of nieuwsbrief. Stimuleer bovendien je klanten om hun ervaringen met anderen te delen. Geef ze bijvoorbeeld in ruil voor een recensie of een leuke video korting op hun volgende aankoop. In 4 stappen naar succesvolle inbound marketing WINNRS 17

18 Inbound marketing proces opzetten: maak gebruik van de ervaring van anderen

19 We hopen je met deze whitepaper handvatten te hebben gegeven voor een inbound marketing proces in je eigen organisatie. Tegelijkertijd realiseren we ons dat alleen het lezen van een whitepaper niet voldoende is. Want hoewel inbound marketing in de uitvoering niet zo ingewikkeld is mits je gebruik maakt van marketing automation kan het opzetten van de bijbehorende processen best lastig zijn als je daar geen ervaring mee hebt. Wij helpen je daar graag bij. Kijk op voor meer informatie of bel en maak een vrijblijvende afspraak met een van onze consultants. of bel Wie is WINNRS? WINNRS is een digital marketing bureau dat werkt vanuit de inbound marketing filosofie. We zijn gespecialiseerd in B2B en B2C inbound marketing, content marketing, SEO en marketing automation. We verbeteren je vindbaarheid, helpen je bij de productie van relevante content en zorgen ervoor dat bezoekers er sneller aan toe zijn om klant te worden.