Adviseur heeft centrale rol in bijzonder beheer. NHG-directeur Arjen Gielen: OKTOBER Help! Een klant met betalingsproblemen

Transcriptie

1 Vakblad voor Erkend Hypotheekadviseurs OKTOBER 2014 NHG-directeur Arjen Gielen: Adviseur heeft centrale rol in bijzonder beheer 9 Het netwerk: scheidingsmediator en Erkend Hypotheekadviseur 16 Concentreer je op adviseren en coachen 22 Help! Een klant met betalingsproblemen

2 4 10 INHOUD 4 SEH PE Integraal Adviseren: Maak het verschil voor uw klant! 6 Interview met Arjen Gielen (NHG): Een compleet dossier vergroot de kans op maatwerk. 9 Het netwerk van de scheidingsmediator en de Erkend Hypotheekadviseur 12 Het ouderdomsrisico in een hypotheekadvies Column Begrijpelijk adviseren : Van Gods woord tot naaipatronen 16 Interview met Dennes Roes (Findesk): Concentreer je op adviseren en coachen 18 De impact van de verruimde schenkingsregeling op restschuldposities 21 Prinsjesdag 2014: de relevante onderdelen uit het koffertje 22 Hoe sta je een klant met betalingsproblemen bij? COLOFON 24 De casus: Geen vrije besteding verpande kapitaalverzekering Erkend is een uitgave van Stichting Erkend Hypotheekadviseur en wordt verspreid onder Erkenden en andere relaties van de SEH. De inhoud van deze uitgave is met de grootst mogelijke zorgvuldigheid samengesteld. Stichting Erkend Hypotheekadviseur is op geen enkele wijze verantwoordelijk voor schade die ontstaat als gevolg van eventuele onjuistheden en/of zetfouten in Erkend. De artikelen in Erkend oktober 2014 zijn geschreven naar inzichten tot 1 oktober Uitgave Stichting Erkend Hypotheekadviseur Postbus AA Amsterdam ZO T F E redactie@seh.nl W Hoofdredactie Barbara Hermsen T E hermsen@seh.nl Samenstelling/eindredactie Oostdam & Partners Henri Drost T E henri@oostdam-partners.nl Redactieleden Raymond Bakker Jan Martijn Hengeveld Barbara Hermsen Bart de Nie Harrie-Jan van Nunen Fotografie Raphael Drent Basisontwerp Haagsblauw/Jeroen Leupen Vormgeving Amon Design Druk De Swart, Den Haag 2 Erkend oktober

3 BART DE NIE DIRECTEUR SEH et nieuwe Wft-vakbekwaamheidsstelsel is niet in stilte van start gegaan. Er was en is veel kritiek. Niet zozeer op de inhoud als wel op de Hexaminering. Inmiddels lijkt de markt aan de nieuwe wijze van examineren te wennen en verbeteren de resultaten. Keurmerken broodnodig voor vakbekwaamheid Het is voor iedereen duidelijk: als je na 1 januari 2016 klanten wilt adviseren, moet je aan de nieuwe vakbekwaamheidseisen voldoen. Het is dus zaak om de benodigde PEplus-examens en initiële examens te gaan doen. Verder uitstel gaat gegarandeerd tot problemen leiden. Is het niet omdat je mogelijk tijd te kort komt als je een keer zakt, dan wel omdat de examencapaciteit beperkt is. Nog langer uitstel kan ertoe leiden dat er eind volgend jaar geen examenplekken meer beschikbaar zijn. En dan heb je een probleem. Maar is het nieuwe vakbekwaamheidsstelsel nu zaligmakend? Als je kijkt naar de eisen die aan kennis worden gesteld, is er sprake van een goed niveau. Dat geldt ook voor de eisen aan vaardigheden en competenties. Maar bij die laatste twee onderdelen wringt wel de schoen. Niet alleen is het zo dat je vaardigheden en competenties eigenlijk niet digitaal kunt toetsen, je hoeft ze ook helemaal niet te bezitten om toch te kunnen slagen. En dat is heel kwalijk. De Wft stelt geen opleidingseis. Dat is voor kennis niet zo erg. Maar dat nog steeds iemand vanaf zijn zolderkamer zonder ooit een klant te hebben gezien of een training te hebben gevolgd een beroepskwalificatie kan halen, zou niet moeten kunnen. De Wft-PE die straks van start gaat, wordt uitsluitend digitaal getoetst. Er zijn geen fysieke bijeenkomsten meer, geen intercollegiale uitwisseling, je kunt geen vragen meer stellen en van anderen leren. Het gaat puur en alleen om het slagen voor het examen. Een examen dat gaat over het verleden dat je allang kent, al was het maar via de verplichting om permanent actueel vakbekwaam te zijn. Het doel van de operatie was om te borgen dat alle adviseurs aan dezelfde eisen zouden voldoen. Dat is gelukt. Maar daarmee is het kind met het badwater weggegooid. En het kind heet vakmanschap. Het is de stellige overtuiging van de SEH dat vakmanschap niet alleen achter het scherm kan worden opgedaan. Daarvoor is training nodig, leren van collega s, sparren met vakmensen en trainers. En werken in de praktijk. Daarom houdt de SEH vast aan PE met fysieke bijeenkomsten waar het ontwikkelen van vakmanschap centraal staat. Dat de SEH daar niet alleen in staat, blijkt wel uit het feit dat grote partijen in de markt inmiddels de keuze hebben gemaakt voor de Erkend Financieel Adviseur. De toegevoegde waarde van training op integraal adviseren wordt erkend en herkend. Net als permanente educatie die gericht is op vakontwikkeling. Daarmee wordt de Erkend Financieel Adviseur de nieuwe norm in de sector waar het gaat om verantwoord adviseren van particuliere klanten. Erkend oktober

4 Afgedwongen door de kritischer consument, de invoering van het provisieverbod en versneld door de digitalisering, is de markt voor financieel advies veranderd. Er worden andere eisen aan u gesteld. Hoe kunt u hier het beste mee omgaan in uw dagelijks werk? SEH PE Integraal Adviseren Maak het verschil voor uw klant! Let op: de SEH PE kent in tegenstelling tot de Wft een jaarlijkse cyclus. U hebt nog tot 31 december 2014 de tijd om SEH PE 2014 te volgen. Schrijf u dus nu in voor een training via Verbreed uw horizon, speel nog beter in op de adviesvraag van uw klanten en help hen om goed voorbereid en met gevoel voor eigen verantwoordelijkheid naar hun financiële situatie te kijken. En zeer belangrijk, zorg ervoor dat uw klant uw toegevoegde waarde ervaart. SEH helpt u daarbij met het gedegen en praktische SEH PE-programma Integraal Adviseren. Net dat beetje meer De behoefte aan financieel advies neemt toe. De situatie van veel klanten wordt complexer, bijvoorbeeld omdat flexibele arbeid in de toekomst meer regel dan uitzondering zal zijn en een mooi pensioen op je 65 e niet meer vanzelfsprekend is. Hier liggen uw kansen. Creëer samen met uw klant overzicht van de volledige financiële situatie en wensen van de klant, nu en in de toekomst. En zorg voor net dát beetje meer service waarmee u het verschil maakt. Dit is de essentie van de SEH PE 2014 en 2015 en de opleiding tot Erkend Financieel Adviseur. De Erkend Financieel Adviseur. Bovenwettelijk keurmerk voor kwalitatief financieel advies De titel Erkend Financieel Adviseur is een bovenwettelijk keurmerk, waarmee u uw kwaliteit kunt laten zien aan uw klant. U bent dé persoon voor een kwalitatief hoogwaardig totaaladvies. Als basis stelt de SEH de Wft-diploma s Adviseur Consumptief krediet en Adviseur Hypothecair krediet. Deze dient u vóór 31 december 2015 te behalen. Word Erkend Financieel Adviseur, volg de SEH PE. Tijdens het SEH PE-programma in 2014 en 2015 en de opleiding tot Erkend Financieel Adviseur leert u objectief te kijken naar de financiële situatie van uw klant en een integraal financieel advies te geven zonder in productdenken te vervallen. Tijdens de tweedaagse training in 2014 leert u alle inhoudelijke aspecten van verschillende klantvragen met verschillende inkomensrisico s (arbeidsongeschiktheid, werkloosheid, pensioen en overlijden) te combineren en te verwerken in uw advies en, heel belangrijk, deze begrijpelijk uit te leggen aan uw klant. Ook aan de bovenwettelijke nazorg wordt aandacht besteed. Er wordt tijdens de tweedaagse training vooral veel gewerkt aan uw adviesvaardigheden. In 2015 volgt u nog één dag een training waar het onderwerp budgetteren op het programma staat. Budgetteren ziet op het hele inkomsten- en uitgavenpakket van een klant, nu en in de toekomst. Als u ook de Wft-diploma s Adviseur Consumptief krediet en Adviseur Hypothecair krediet bezit, mag u zich in 2015 Erkend Financieel Adviseur noemen! Nog geen Erkend Hypotheekadviseur? Bent u Erkend op termijn of alleen geregistreerd bij de SEH? Dan is het belangrijk om uw leerroute na te lezen op Omdat u nog niet aan alle erkenningseisen voldoet, kan deze route afwijken van die van Erkend Hypotheekadviseurs. In sommige gevallen moet u bijvoorbeeld de driedaagse SEH-opleiding Integraal Adviseren volgen, die dit najaar van start gaat. 4 Erkend oktober

5 Uw klant digitaliseert: doe er uw voordeel mee! Het aantal online tools voor financieel advies neemt gestaag toe. Uw klant digitaliseert, heeft de behoefte zich online te oriënteren op financiële producten en - mits niet te complex - af te sluiten. Hij is er bovendien aan gewend geraakt om online (vaak zeer persoonlijke) gegevens achter te laten. Is dit een kans of een bedreiging voor financieel adviseurs? Wij zien het als een kans. Er is veel online te halen, ook voor u. Neem de touwtjes zelf in handen Nu uw klant de adviesfee direct aan u betaalt, is hij kritischer geworden op de prijs voor financieel advies. Kostenefficiënt werken is dus essentieel. U kunt hierop inspelen door zelf de touwtjes in handen te nemen en uw klant aan u te binden. Een paar voorbeelden. Genereer uw klantinformatie door gebruik te maken van mijnpensioenoverzicht.nl, mijnoverheid.nl en social media. Zo valt u uw klant niet lastig met het vragen om informatie die al beschikbaar is. Ook kunt u uw klant toegang bieden tot zijn klantdossier, zodat hij zelf zijn gegevens up-to-date kan houden en aan-/invullen. Goede voorbereiding is het halve werk Als de klant goed voorbereid het adviesgesprek ingaat, scheelt dat u en uw klant kostbare tijd en kunt u uw aandacht op complexere zaken richten. U kunt gebruik maken van een keur aan video s, waarin op basisniveau onderwerpen worden uitgelegd als pensioen, hypotheken en inkomensrisicoverzekeringen. Plaats deze op uw website, in een persoonlijke of in een socialmediabericht en breng de informatie op het juiste moment naar uw klant. Onbeperkt gebruik videotheek De SEH helpt u hier graag bij. Daarom hebben we in samenwerking met Eerstestap.nl een promotiefilm ontwikkeld over de toegevoegde waarde van u als Erkend Hypotheekadviseur. Deze kunt u kosteloos aanvragen met het aanvraagformulier op onze website. Laat zien wat u voor uw klant kunt doen! Omdat uw klant zich steeds vaker op een adviesgesprek voorbereidt door video s te bekijken, kunt u binnenkort naast de gratis promotievideo over de Erkend Hypotheekadviseur ook gebruik maken van een videotheek met 22 video s over onderwerpen als hypotheken, wonen en pensioen. En deze lijst groeit. De SEH biedt Erkend Hypotheekadviseurs de mogelijkheid tegen gereduceerd tarief over deze video s beschikken. Zo vraagt u op een leuke manier aandacht voor een onderwerp en uw kantoor. Adviseurs die al gebruik maken van de video s van Eerstestap.nl, krijgen heel positieve reacties van bestaande en nieuwe klanten. Uiteraard kunnen Erkend Hypotheekadviseurs die de videotheek al gebruiken ook gebruik maken van de korting. Gratis 30 dagen uitproberen Hebt u interesse, vraag dan een gratis proefaccount aan. U beschikt dan direct en zonder verplichtingen over de video s gedurende 30 dagen. Wanneer ze u bevallen, gaat u pas betalen. Een abonnement op de volledige videodatabase kost 250 (ex. BTW) per jaar. Erkend Hypotheekadviseurs krijgen 10% korting en betalen 225 per jaar. Video s aanvragen De promotievideo Erkend Hypotheekadviseur kan worden aangevraagd op Het abonnement op de videotheek zal in de loop van oktober beschikbaar zijn via de website van SEH. Erkend oktober

6 I N T E R V I E W NHG-directeur Arjen Gielen: Adviseur heeft centrale rol in bijzonder beheer Hypotheekadviseurs hebben een cruciale rol in het begeleiden van klanten met betalingsachterstanden, vindt Arjen Gielen. De directeur van het Waarborgfonds Eigen Woningen betreurt het daarom dat er onder adviseurs onduidelijkheid bestaat over de manier waarop de NHG-normen worden toegepast. Om daar een einde aan te maken, roept hij adviseurs op vragen en problemen vooral te melden. Ik heb het liefst individuele feedback: leg de vinger maar op de zere plek of kom met ideeën. Arjen Gielen staat sinds 1 mei aan het roer van het Waarborgfonds Eigen Woningen. De econoom werkte in het verleden onder meer bij het Centraal Planbureau en als inspecteur Rijksfinanciën bij het ministerie van Financiën. De afgelopen zeven jaar was hij raadadviseur van de ministerpresident: eerst van Balkenende, later van Rutte. Mijn terrein was economische zaken. Als adviseur help je de premier om de eenheid in het beleid te waarborgen. Dat is een puur ambtelijke en zeker geen politieke rol. Met de recessie heb ik wel hectische jaren meegemaakt. Is het dan niet wennen bij het saaie Waarborgfonds Eigen Woningen? Ik ben een econoom die zich bezighoudt met maatschappelijke vraagstellingen. Dat doe ik nu ook bij het Waarborgfonds, al liggen de accenten anders. Ik heb hier een directe relatie met geldgevers en consumenten. Ik heb nu minder een adviesfunctie en meer eindverantwoordelijkheid: het fonds goed beheren in veranderende omstandigheden. Dat is ook de reden dat ik op deze baan heb gesolliciteerd. Ik zie veel overeenkomsten: ik zoek de verbinding tussen de financiële markt en de politieke besluitvorming. Ik zit op een andere plek, maar doe dezelfde dingen. Continuïteit Gielen volgde Karel Schiffer op, de man die het fonds heeft geleid sinds de oprichting in Is hij van plan eens flink de bezem door de nationale hypotheekgarantie (NHG) te gaan halen? Ik zie geen reden om dingen nu heel erg te gaan veranderen. Schiffer was de oprichter en meer een ondernemerstype. Ik ben vooral economisch en inhoudelijk gedreven. Ik ben meer een manager en wil de organisatie als geheel continuïteit geven, gebruik makend van de expertise die er in huis is. 6 Erkend oktober

7 De financiële toestand van het Waarborgfonds geeft volgens Gielen ook geen aanleiding voor drastische vernieuwing: Het fonds staat er goed voor. Het doet waar het voor bedoeld is. Het is logisch dat we meer uitkeren in moeilijke tijden, maar tegelijk willen we blijven kijken naar de actuele situatie op de woningmarkt. Niet alles staat vast, maar onze missie wel: het duurzaam en verantwoord mogelijk maken van een hypotheeklening. De wezenlijke vraag is: wat is de visie van Nederland op de woningmarkt? Er is voorlopig gekozen voor rust op die markt. Maar als de politiek het anders wil, ontstaat er vanzelf een discussie, ook over de rol van de NHG. Ik denk echter dat de NHG in deze vorm nog jaren meekan. Wel is het nodig om de NHG te normaliseren, zegt Gielen. We gaan terug naar een kostengrens die past bij onze doelstelling. De NHG moet niet de hele markt gaan verzekeren. De kostengrens gaat terug naar het niveau van voor de crisis en vervolgens gaan we die grens koppelen aan de ontwikkeling van de gemiddelde woningprijs. Restschulden Het Waarborgfonds krijgt kritiek op de manier waarop het met restschulden omgaat. Waar jarenlang het vergoeden van een restschuld bij gedwongen verkoop soepel leek te verlopen, is die achterdeur van de NHG nu bijna op slot, vinden veel adviseurs. In feite doen we nog steeds hetzelfde, reageert Gielen. De financiële noodzaak om de woning te verkopen is altijd al een vereiste geweest voor het kwijtschelden van een restschuld. We hebben nu een toets ter beschikking gesteld, waarmee geldverstrekkers en adviseurs kunnen toetsen of hun klant kan blijven wonen of dat de verkoop van de woning onvermijdelijk is in de nieuwe inkomenssituatie. Als blijkt dat de toets niet volledig recht doet aan de situatie van de klant, kan er altijd om maatwerk worden gevraagd. De adviseur heeft daarbij een belangrijke rol: hij kan zich een compleet beeld van de situatie van zijn klant vormen. Belangrijk is dat een verzoek om maatwerk goed onderbouwd aan ons wordt voorgelegd. De NHG moet niet de hele markt gaan verzekeren Erkend oktober

8 I N T E R V I E W Beter dan voorheen Sinds de aangescherpte wettelijke acceptatienormen kreeg het Waarborgfonds vaak het signaal dat mensen na bijvoorbeeld echtscheiding hun woning moesten verkopen omdat de bestaande hypotheek niet binnen de nieuwe normen viel, terwijl ze feitelijk de hypotheek konden betalen en in hun huis wilden blijven wonen. Daarom hebben we samen met het Nibud en in afstemming met de markt, de overheid en de AFM criteria ontwikkeld waaraan getoetst kan worden of een hypotheeklening duurzaam en verantwoord kan worden voortgezet. Is het wel eerlijk om de NHG-regels voor beheersituaties aan te passen, waarbij veel minder aan verliesdeclaraties hoeft te worden uitgekeerd? Tja, zou het eerlijk zijn om de premie te verhogen voor nieuwe hypotheekgaranties omdat wij niet goed op de winkel passen? Ik denk dat wij wél eerlijk zijn. We kijken in individuele gevallen naar de achterstanden en naar wat redelijk is. We kijken gewoon beter dan voorheen. We proberen mensen te helpen in het belang van iedereen die een NHG-premie heeft betaald. Nu weet je als consument veel eerder waar je aan toe bent. Maatwerk Adviseurs hebben niet altijd in de gaten dat er bij bijzonder beheer ook maatwerk mogelijk is, buiten de inkomens- en vermogenstoets om. Zorg dat je je dossier zo vroeg mogelijk compleet hebt. Dan is de kans op maatwerk veel groter. Bij het toetsen of iemand zijn woning echt moet verkopen, gaat het om de vraag of er door onvoorziene omstandigheden zoals werkloosheid, relatiebeëindiging of arbeidsongeschiktheid een Een compleet dossier vergroot de kans op maatwerk financiële noodzaak is ontstaan voor verkoop. Die vragen zijn beter te beantwoorden met een goed dossier en een goede onderbouwing van het verzoek. Het is ook aan het Waarborgfonds om duidelijk te communiceren, erkent Gielen. Je moet als adviseur bijvoorbeeld wel begrijpen wat wij onder een financiële noodzaak verstaan. Wij leggen dat ook uit, bijvoorbeeld op onze website en tijdens presentaties. Maar Gielen ziet ook graag vragen vanuit de praktijk. Met adviseurs hebben wij geen contractuele relatie, dus daar hebben we ook minder contact mee dan met geldgevers en consumenten. Ik heb het liefst individuele feedback: leg de vinger maar op de zere plek of kom met ideeën. Een zere plek is dat geldgevers soms te snel akkoord gaan met woningverkoop, terwijl het Waarborgfonds later constateert dat niet aan de criteria is voldaan. Ook op dat vlak zien wij een positieve ontwikkeling, zegt Gielen. En in de gevallen waar het nog voorkomt, kan juist de adviseur een rol spelen. Die kan de schakel zijn die, op basis van de kennis die hij heeft van de situatie van de klant, aangeeft of het verstandig is de woning te verkopen of dat woningbehoud een reële optie is. Proactief Op het SEH congres in juni deed het Waarborgfonds een oproep aan adviseurs om een meer proactieve rol te spelen bij hypotheekproblemen. Het gebeurt zeker al en het zet ook door, zegt Gielen. Het is een kans voor de adviseur. Wij zijn ons ervan bewust dat het provisieverbod het lastig maakt om juist bij klanten met een betalingsachterstand te adviseren. Daarom hebben wij ook gepleit voor het maken van een uitzondering voor deze gevallen. En wij raden consumenten altijd aan om advies te vragen. Doorlopend advies Door de omslag naar een beheerrelatie te maken, hebben hypotheekadviseurs de sleutel in handen tot een betere afhandeling van probleemsituaties, vindt Gielen. Er is meer behoefte aan bijstand gedurende de looptijd van een hypotheek. Voor veel consumenten is het door de veranderde beloningsregels nu veel duidelijker geworden wat de toegevoegde waarde is van de adviseur. Het is nu het moment om de beweging naar doorlopend advies in te zetten. Gielen begrijpt dat het voor eenmanskantoren lastig is om dat voor elkaar te krijgen, zeker nu de hypotheekmarkt langzaam opkrabbelt. Je zou je kunnen specialiseren: de een richt zich op het sluiten van hypotheken en de ander op het beheer. Maar advies zowel bij het sluiten van de hypotheek als tijdens de looptijd is natuurlijk een hele waardevolle combinatie. 8 Erkend oktober- 2014

9 N E T W E R K Steeds meer vakspecialisten bundelen hun krachten met die van andere professionals. Dat geldt zeker voor Erkend Hypotheekadviseurs. In de rubriek Netwerk vertellen zij én hun strategische partners over hun werkwijze, hun ervaringen en de opbrengsten van de samenwerking. Wilfred Abma (Middelkoop Abma Gaertner Financieel Advies) en Marianne Laarakker (Laarakker Mediation): Financiële aspecten scheiding moet je snel helder krijgen Van alle huwelijken en geregistreerde partnerschappen eindigt ongeveer een derde in een scheiding. Dat heeft natuurlijk financiële consequenties, zeker als sprake is van een eigen woning. Steeds meer stellen die uit elkaar gaan, nemen een mediator in de arm. Maar een mediator is geen financieel specialist, zeggen scheidingsmediator Marianne Laarakker en Wilfred Abma Erkend Hypotheekadviseur Wilfred Abma. Daarom werken wij waar mogelijk samen om ook het financiële deel voor iedereen snel helder te krijgen. Marianne Laarakker De samenwerking tussen Laarakker en Abma dateert van Het was het jaar dat ik als zelfstandige startte, vertelt Marianne Laarakker. Mijn administratie had ik ondergebracht bij één van Wilfreds compagnons. Dus toen ik tijdens een mediationtraject een keer een hypotheekadviseur nodig had, was het een logische keuze om Wilfred hiervoor te vragen. Dat betekent overigens niet dat Abma bij elke hypotheekvraag aan tafel zit. Soms willen mijn klanten hun eigen adviseur bij de mediation betrekken, zegt Laarakker. Uiteraard is dat ook prima. Maar als dit niet het geval is, schakel ik Wilfred in voor het hypotheekvraagstuk. Marianne is eigenlijk altijd de vragende partij, knikt Abma. Logisch, als je gaat scheiden stap je niet eerst naar een hypotheekadviseur. Niet mijn vakgebied Zowel de financiering van een eigen woning als de fiscale aspecten ervan zijn complexe onderwerpen, vindt Laarakker. Nu weet ik in grote lijnen wel wat er speelt, maar het is niet mijn vakgebied. Daarom schakel ik waar mogelijk een specialist in. Zo voorkom je dat je achteraf puin moet ruimen. Abma geeft een voorbeeld. Onlangs kwam er een stel bij me dat bij een andere mediator een convenant had laten opstellen, dat al bij de rechtbank lag. In dat convenant werden dingen aangehaald waarvan ik wist dat de hypotheekverstrekker er niet mee akkoord zou gaan. Het kon allemaal wel worden opgelost, maar daarvoor moest een addendum worden opgesteld. En dat kost weer tijd en geld, terwijl het helemaal niet nodig was geweest. Erkend oktober

10 N E T W E R K Eigen factuur Hoewel we nauw met elkaar samenwerken, voeren we onze eigen administratie, vervolgt hij. Dat betekent dat we ieder onze eigen factuur sturen. Meestal doet Marianne de eerste inventarisatie en als het erop lijkt dat één van beide in het huis kan blijven wonen, schuif ik aan voor een gratis kennismakingsgesprek. Ik schat dan in wat mijn werkzaamheden zullen zijn en doe de klant een voorstel. In eerste instantie gaat het om advies, maar desgewenst kan ik later ook de bemiddeling verzorgen. Kip-ei-verhaal De meeste stellen die bij een mediator aankloppen en een eigen woning hebben, willen graag dat één van de partners in het huis blijft wonen, is Laarakkers ervaring. Bijvoorbeeld omdat één van de partners er een emotionele band mee heeft of omdat ze willen dat de kinderen op een vertrouwde plek blijven wonen. Het aanhouden van het huis geeft sowieso meer rust. Maar stap je in dat stadium naar de hypotheekverstrekker, dan zegt die: Kom maar terug als er een convenant is waarin de partneralimentatie is vastgesteld. Terwijl ik juist in dat convenant wil opnemen wat er met het huis gebeurt. Zo wordt het dus een kip-ei-verhaal. Die partneralimentatie is de interessante factor in de samenwerking met de hypotheekadviseur, haakt Abma aan. Je moet er op zo n moment iemand bij hebben die de normeringen voor een hypotheekverstrekking goed kent en weet wat haalbaar is. Iemand die kan denken in mogelijkheden, die voldoen aan de gedragscode én verantwoord zijn voor cliënten. Naast het huis spelen andere inkomens- en vermogensaspecten een rol. Integraal adviseren, waarbij alle aspecten aan bod komen, is daarom van essentieel belang, aldus Abma. Want wat gaat er bijvoorbeeld met het pensioen gebeuren? Indien nodig schakelen we voor die onderwerpen andere specialisten in, zoals een pensioendeskundige of een fiscalist. Zoeken naar oplossingen Laarakker: Partneralimentatie is trouwens ook een norm en dus een rekenmodel. Toch kun je binnen die norm vaak een beetje schuiven. Mensen die een mediator in de arm nemen, zoeken naar oplossingen die het beste zijn voor beide partijen. Dus als de alimentatie net honderd euro te laag is, dan kun je er met een beetje creativiteit vaak toch nog uitkomen, bijvoorbeeld door vermogen en schuld mee te nemen in het totale financiële plaatje. Zolang het maar past binnen de gedragscode én financieel gezien verstandig is, benadrukt Abma. Soms is iets bancair gezien haalbaar, maar raad ik het toch af. Inzichtelijk maken Hoewel er in de afgelopen jaren veel is veranderd, gebeurt het nog steeds dat een scheiding de oorzaak is van latere financiële problemen bij één of beide ex-partners, weet Abma. Het risico dat stellen die gaan scheiden op de verkeerde dingen bezuinigen, is reëel. Maar als het financiële deel niet vanaf het begin helder wordt neergezet, ontstaat er onduidelijkheid. Dat kan niet alleen leiden tot financiële problemen na de scheiding, het kan ook een vechtscheiding in de hand werken, stelt Laarakker. Onduidelijkheid leidt tot stress en stress is Praktijkvoorbeelden echtscheiding Een Erkend Hypotheekadviseur kan bij een echtscheiding een belangrijke rol vervullen in de verdeling en toewijzing van de eigen woning. Dat bewijzen onderstaande praktijkgevallen. Die lopen uiteen van een verkeerde inschatting van de leencapaciteit, tot een dispuut over de hypotheekrenteaftrek en kwijtschelding van een restschuld. Een juiste redactie in een echtscheidingsconvenant is een absolute voorwaarde om de beoogde doelen van de aanstaande ex-partners te realiseren. Zodra de rechter dit convenant heeft bekrachtigd, zijn de afspraken die erin staan rechtens afdwingbaar. Een verkeerde redactie in het echtscheidingsconvenant kan verstrekkende financiële gevolgen hebben. Om dat te voorkomen is vooroverleg met en advies door een hypotheekadviseur noodzakelijk. Bovendien heeft de financieel adviseur direct contact met zowel de consument als de geldgever. Ook kent hij de voorwaarden om in aanmerking te komen voor kwijtschelding van de restschuld. De adviseur weet dat de NHG vorig jaar de afspraken met geldgevers over de processen betreffende gedwongen verkopen heeft aangescherpt. Hij weet dus ook dat niet alle gevallen van restschulden worden vergoed. Praktijkvoorbeeld onvoldoende leencapaciteit Het meest eenvoudige voorbeeld is de in het convenant vastgelegde afspraak tussen ex-partners dat de woning volledig wordt toegewezen aan de zittenblijvende partner. Het echtscheidingsconvenant wordt op basis hiervan geredigeerd en andere bepalingen worden hierop afgestemd. Zo ook de hoogte van de partneralimentatie. Echter, na tussenkomst van de hypotheekadviseur blijkt dat de overwaarde van de woning onvoldoende leencapaciteit biedt om de aankoop van het deel van de woning van de vertrekkende expartner te kunnen financieren. De weg terug naar de tekentafel is noodzakelijk. En het maken van nieuwe afspraken tussen beide ex-partners is vaak lastig. 10 Erkend oktober

11 de belangrijkste oorzaak van escalatie. Dat alleen is al een reden om de financiën vanaf het begin inzichtelijk te maken. Het is naar mijn mening de taak van de mediator om daarop te wijzen. Politieke agenda Het is goed dat er steeds meer aandacht komt voor mediation, vindt Laarakker. Zo heeft de kinderombudsman dit voorjaar een voorstel gedaan om ten minste één mediationgesprek verplicht te stellen als er minderjarige kinderen zijn. Dat gaat helaas niet door. Inmiddels ligt er ook een wetsvoorstel van Steur, maar daar zijn de mediators minder van gecharmeerd. Maar wat de uitkomst ook zal zijn, het belangrijkste is dat mediation op de politieke agenda staat. Wellicht zou het zelfs verplicht moeten worden om zowel een mediator als een financieel onderlegde professional in een vroeg stadium bij de scheiding te betrekken, mijmert Abma tot slot. Dat zou veel leed kunnen voorkomen. Maar of het snel zal gebeuren, betwijfel ik. Wij Nederlanders houden niet zo van verplichtingen... Praktijkvoorbeeld economisch eigendom Praktijkvoorbeeld verliesdeclaratie Een echtpaar, getrouwd in wettelijke (algehele) gemeenschap van goederen, roept bij de echtscheiding tijdig advies in van de hypotheekadviseur. De echtscheiding wordt afgerond, maar de levering van de gehele woning aan de zittenblijvende ex-partner (de vrouw) duurt daarna nog jaren. Tussen beide momenten claimt de vrouw aftrek van de volledige en de 100% betaalde rente. Formeel echter was de vrouw in de tussenperiode maar voor 50% eigenaar van de woning. Uit alle overige feiten en omstandigheden blijkt dat de vrouw sinds het moment van de scheiding economisch eigenaar was van de woning. Deze situatie was ook geregeld in de akte van boedelscheiding, mede op advies van de hypotheekadviseur. In het vooroverleg met de Belastingdienst verwijst de adviseur naar een eerder arrest van de Hoge Raad (kenmerk LJN: BW0614) en krijgt van de Belastingdienst gelijk. In het netwerk van de hypotheekadviseur zit ook een fiscalist, die de betreffende hypotheekadviseur in dit praktijkgeval bijstond. Ook niet-fiscale situaties kunnen zonder vooroverleg met de hypotheekadviseur tot ongewenste gevolgen leiden, bijvoorbeeld de verkoop van de eigen woning zoals geregeld in het echtsscheidingsconvenant. In deze casus gaat het om een stel in echtscheiding met een NHG-eigenwoningschuld van Na de relatiebreuk wordt de woning verkocht voor De restschuld van wordt vervolgens niet vergoed door de Stichting Waarborgfonds Eigen Woning. Reden is dat de leencapaciteit van een van de twee ex-partners is vastgesteld op Met dat gegeven had de ex-partner in de woning kunnen blijven wonen en zou de restschuld van ( ) wel zijn vergoed, aldus het Waarborgfonds Eigen Woning. Omdat beide ex-partners ervoor gekozen hebben om de woning vrijwillig te verkopen tegen een lagere prijs, wordt de restschuld van niet vergoed. Het is dus altijd verstandig voorafgaand aan een beslissing om met verlies te verkopen, te overleggen met de hypotheekadviseur en te kijken naar de voorwaarden van het waarborgfonds. Erkend oktober

12 Wanneer u iemand een hypotheekadvies geeft, behoort het tot uw zorgplicht om rekening te houden met de betaalbaarheid van de eventueel na pensionering nog resterende lening. Dit lijkt vaak een formaliteit, maar het belang wordt steeds groter. Immers, het ouderdomsrisico neemt steeds verder toe. In dit artikel behandel ik enkele aspecten van dit risico. Het ouderdomsrisico in een hypotheekadvies Jan Martijn Hengeveld is zelfstandig ontwikkelaar van lesmateriaal en geeft trainingen binnen de financiële dienstverlening. Geldgevers hanteren bepaalde verstrekkingsnormen voor hypotheekklanten wiens pensioenleeftijd minder dan tien jaar in de toekomst ligt. Uiteraard zijn deze normen ingegeven door de zorgplicht met betrekking tot betaalbaarheid. Wanneer de lening met NHG wordt geadviseerd, gelden de NHGnormen met betrekking tot het vast te stellen pensioeninkomen. Deze NHG-norm is strikt: alleen echte pensioenvoorzieningen (in het kader van de Pensioenwet) tellen mee als inkomen na de pensioengerechtigde leeftijd. Lijfrentekapitaal (verzekerd of bancair) dus niet. Datzelfde geldt voor de oudedagsreserves van ondernemers of ondernemingskapitaal. Zorgplicht Los van de norm- en regelgeving, waarin is vastgelegd hoe er rekening moet worden gehouden met het inkomen na de pensioendatum, heeft de adviseur de zorgplicht om de risico s van een lening na de pensioenleeftijd in kaart te brengen. Daarop stemt hij zijn advies immers af. In het ideale geval heeft een adviseur te maken met een geldnemer die werknemer is en bij zijn werkgever een pensioenvoorziening heeft in de vorm van een uitkeringsovereenkomst (middelloon- of eindloonregeling). Op het UPO leest hij vervolgens af hoe hoog het inkomen na pensionering zal zijn. Op grond daarvan berekent hij of de maandlast verantwoord is, rekening houdend met de financieringslastpercentages die horen bij een AOW-gerechtigde. De uitkomst is positief of negatief. Kan de klant de woonlasten nog betalen, dan kan de adviseur dat concreet en cijfermatig aantonen op basis van de huidige stand van zaken. Kan de klant de woonlasten niet betalen na pensionering, dan past de adviseur hierop zijn advies aan: hij kiest bijvoorbeeld voor een kortere looptijd of extra aflossingen. Het kan overigens zijn dat de klant aangeeft het risico te begrijpen, maar het advies niet te willen toepassen. Dat is immers geen verplichting: de klant mag aangeven dat hij bereid is de woning te verkopen, wanneer zou blijken dat hij de maandlast niet meer kan opbrengen. Wanneer u er als adviseur van overtuigd bent dat de klant de consequenties hiervan overziet, legt u dit vast en heeft u aan uw zorgplicht voldaan. Begrijpt de klant alle risico s wel echt? De crux zit m in de volgende vraag: in hoeverre brengt u de klant echt op de hoogte van alle risico s? Er zijn namelijk diverse risico s met betrekking tot het pensioeninkomen. Allereerst blijken pensioeninkomsten, zelfs als het om uitkeringsovereenkomsten gaat, niet zo zeker als we vroeger dachten. Wanneer een pensioenfonds onder de minimale dekkingsgraad komt, worden pensioenuitkeringen mogelijk verlaagd. Daarnaast wordt vanaf 2015 het maximale opbouwpercentage verder verlaagd, waardoor op een UPO van volgend jaar wel eens 12 Erkend oktober

13 een lager op te bouwen ouderdomspensioen zou kunnen komen te staan dan de klant eerder is meegedeeld. Hoewel uw advies op huidige wetgeving is afgestemd, is bovendien te verwachten dat de pensioenrichtleeftijd verder omhoog zal gaan (tot boven de 67 jaar). Dat kan een verdere verlaging van de maximale pensioenopbouwpercentages tot gevolg hebben. Is een klant wel bereid om daadwerkelijk langer door te werken dan de leeftijd waarop hij had gerekend? In de pensioenregeling kan de mogelijkheid zijn opgenomen om eerder te stoppen met werken. Als die wens er is, moet het ouderdomspensioen actuarieel worden herrekend, waardoor de uitkering lager wordt. Nog onzekerder worden de inkomsten na pensionering wanneer een werknemer in dienst is bij een werkgever met een beschikbare premieregeling. Op het UPO staat het verwachte op te bouwen kapitaal en het ouderdomspensioen dat daarmee mogelijk kan worden aangekocht. Een adviseur kan weliswaar uitgaan van dit verwachte ouderdomspensioen, maar begrijpt de klant ook dat er zowel in de opbouw- als in de uitkeringsfase onzekerheden zijn over de hoogte van dit ouderdomspensioen? Zeker wanneer de beschikbare premie wordt belegd, is de uitkomst erg onzeker. Er kan van diverse rendementen worden uitgegaan, die elk leiden tot een ander pensioenscenario. Alternatieven voor de tweede pijler Enkele onzekerheden met betrekking tot het tweedepijlerpensioen (pensioen vanuit de werkgever) zijn hiervoor reeds geschetst. Veel werknemers kiezen voor een aanvulling op hun pensioen in de derde pijler (privévoorzieningen). Omvangrijk is bovendien de Erkend oktober

14 groep mensen die in de tweede pijler helemaal geen ouderdomspensioen opbouwen. Dat zijn niet alleen werknemers met een werkgever zonder pensioenregeling, maar vooral zelfstandigen. Een alternatief voor een tweedepijlerpensioen is pensioenopbouw in de derde pijler via lijfrenten. Zuivere lijfrenten (lijfrenten waarbij in de opbouwfase de hoogte van de uitkering al vaststaat) worden tegenwoordig niet of nauwelijks meer aangeboden. De hoogte van een lijfrente-uitkering is daarom onmogelijk te voorspellen. Er zijn allerlei factoren die hierbij een rol spelen, zoals het rendement in de opbouw- en afbouwfase en de vraag of de klant überhaupt wel blijft opbouwen. Bovendien is onzeker welke uitkeringsduur de klant kiest. Onderstaand voorbeeld laat zien dat uitkomsten sterk afhankelijk zijn van het scenario dat wordt gehanteerd. Conclusie Pensioeninkomen was altijd al onzeker, maar de laatste jaren zijn we nadrukkelijker geconfronteerd met de gevolgen hiervan. De onzekerheid zal verder toenemen. Dit hoeft geen beletsel te zijn voor een goed hypotheekadvies. U constateert de onzekerheden en deelt deze aan de klant mee. U gaat na in hoeverre de klant de onzekerheden begrijpt en schetst verschillende scenario s. Wanneer in een bepaald scenario zou blijken dat de woonlasten na pensionering niet verantwoord zijn, betekent dit niet automatisch dat u op basis van uw zorgplicht de lening (ook zonder extra aflossing) niet zou mogen adviseren. De klant kan immers zelf aangeven het risico te begrijpen en te accepteren, mogelijk met als gevolg dat de woning verkocht moet worden bij pensionering. Let wel: we hebben het hier over de zorgplichtaspecten en niet over de norm- en regelgeving van een geldgever of NHG. Waar het verstrekken van een lening die op dit moment onverantwoord is, wettelijk niet is toegestaan, geldt dit verbod niet voor een lening die na een van de inkomensrisico s onverantwoord zou worden. Het gaat er immers om dat u de risico s in kaart brengt en uitlegt. U past uw advies hierop aan. Het is dan aan de klant om een keuze te maken. Deze keuze moet wel worden gemaakt op basis van realistische scenario s. Daarin ligt uw rol in het kader van het oudedagsinkomen: schets de onzekerheden en laat de klant op grond hiervan een beslissing nemen over de lening. V oorbeeld Martine (45) gaat een hypothecaire lening aan met een duur van 30 jaar. Haar pensioeninkomen (eerste en tweede pijler) is onvoldoende om de maandlasten na haar pensioenleeftijd te kunnen dragen. Maar ze heeft een lijfrentespaarrekening met een actueel saldo van Ze stort jaarlijks in de lijfrentespaarrekening. Met welke lijfrente-uitkering houdt u rekening om na te gaan of de maandlasten na haar pensionering nog wel verantwoord zijn? In een optimistisch scenario gaat u uit van continuering van de stortingen tot haar 67e en een rendement in de opbouwfase van 3,5%. Het expiratiekapitaal laat ze uitkeren voor de duur van 20 jaar, tegen een rekenrente van opnieuw 3,5%. In dat geval behaalt ze een lijfrentekapitaal van Daar kan ze 20 jaarlijkse uitkeringen van van aankopen (geen rekening houdend met kosten). In een wat minder optimistisch scenario hanteert u dezelfde uitgangspunten, maar een rekenrente van slechts 2%. De uitkering die met het op te bouwen lijfrentekapitaal ( ) kan worden aangekocht, is dan nog maar per jaar (20 jaar lang). In een nog pessimistischer scenario gaat u van deze lage rente uit, maar houdt u geen rekening met volgende stortingen. In dat geval bouwt ze slechts aan lijfrentekapitaal op, waarmee ze 20 jaarlijkse uitkeringen kan aankopen van per jaar. Stel dat Martine, naast haar pensioeninkomen uit de eerste en tweede pijler, een extra inkomen nodig heeft van bruto per jaar om de maandlast na pensionering te kunnen blijven betalen. Is de lening dan verantwoord? Of raadt u haar aan om extra af te lossen? De geschetste onzekerheden in de tweede en derde pijler zijn dus groot. Ze worden nog groter wanneer u te maken heeft met een ondernemer met alleen een oudedagsreserve op de balans, of een directeur-grootaandeelhouder (dga) die aangeeft dat de waarde van zijn BV zelf zijn pensioen is. Ik ga niet in op alle mogelijke scenario s die bij deze zaken een rol spelen. Het gaat erom dat duidelijk is dat pensioeninkomen simpelweg erg onzeker is. 14 Erkend oktober

15 C O L U M N Begrijpelijk Adviseren Wessel Visser is directeur van BureauTaal. Hij is gespecialiseerd in begrijpelijke schriftelijke en mondelinge communicatie en werkt voor overheden, financieel dienstverleners, industriële bedrijven en zorginstellingen. Van Gods woord tot naaipatronen Op woensdag 1 oktober nam Koning Willem-Alexander de eerste Bijbel in Gewone Taal (BGT) in ontvangst. Als teksten onduidelijk of ingewikkeld zijn, haken veel lezers af. Het belang van leesbare, begrijpelijke teksten is dus belangrijker dan ooit, schrijft het Nederlands Bijbelgenootschap op zijn website. De eerste reacties wijzen erop dat deze bijbel een bestseller wordt. Wat word ik hier blij van. Ik begrijp waar de teksten over gaan. Ik haak niet bij de eerste zinnen af, maar kan een heel hoofdstuk zo uitlezen. De teksten spreken mij aan!, zegt Tamara Moorlag, een gewone bijbellezer, op de website van het Bijbelgenootschap. Ook vakspecialisten zijn onder de indruk, zoals Wido van Peursen, Hoogleraar Oude Testament: De vertalers van de BGT zijn er uitstekend in geslaagd een bijbel op de markt te brengen die echt door iedereen begrepen kan worden. Een geweldig resultaat! Als bijbelwetenschapper ben ik bijzonder verheugd dat de grote zorg voor de begrijpelijkheid van de vertaling gepaard is gegaan met een eveneens zeer grote zorgvuldigheid om de brontekst zoveel mogelijk recht te doen. Naaipatronen Bij de eerste zinnen van een tekst afhaken, is ook onhandig als je met een naaipatroon een bloesje wilt naaien. Dat kostte Knipmode abonnees. Daarom besloot de redactie de teksten van de naaipatronen te vereenvoudigen. De eerste reacties van abonnees op Facebook zijn duidelijk: Het werkschrift is duidelijk geworden., Superhandig., Het werkschrift is echt weer heel overzichtelijk geworden. Goed gedaan! Hema-akten Kortgeleden introduceerde de Hema de Hema Notarisservice. Hiermee kun je online je samenlevingscontract en je testament samenstellen, waarna je op een notariskantoor je handtekening onder de akte zet. De notarissen die bij de Hema Notarisservice zijn aangesloten hebben de Hema-akten in begrijpelijke taal geschreven. Zodat er geen misverstand kan zijn over de inhoud van de akten. Notarissen die deze akten passeren, moeten in het kader van de wettelijke Belehrungspflicht de inhoud van de akten uitleggen aan hun klanten. Maar dat is met deze akten eigenlijk overbodig, want ze zijn zó begrijpelijk, zegt een notaris. Dus lees ik de tekst maar gewoon voor. Dat is het beste. Andere notarissen hebben vergelijkbare ervaringen: De tekst van de akten is zo eenvoudig, dat ik goede vragen krijg. Dat gebeurde eerder nooit of bijna nooit. Geldzaken We horen vaak dat consumenten niet geïnteresseerd zijn in geldzaken. Dat is niet zo! Uit recent onderzoek van ING blijkt dat driekwart van de consumenten erg geïnteresseerd is in geldzaken. Uit datzelfde onderzoek blijkt dat ook driekwart vindt dat hijzelf verantwoordelijk is voor zijn geldzaken. En niet zijn bank, bijvoorbeeld. Tegelijkertijd vinden veel mensen geldzaken moeilijk. En ook steeds moeilijker worden. Wat wil uw klant? Klanten willen dat hun financieel adviseur moeilijke dingen begrijpelijk maakt. U moet kleine lettertjes groot maken, want dan kan hij het heft in eigen handen nemen. Daar worden klanten blij van. En wat doen blije klanten? Die vertellen aan hun vrienden waarom ze zo blij zijn. Erkend oktober

16 I N T E R V I E W Directeur Dennes Roes van Findesk: Automatiseringstrein is op stoom en stopt niet! Adviseurs moeten weer datgene gaan doen waar ze goed in zijn: adviseren! Dat is de stellige mening van Dennes Roes, directeur van Findesk. Door de toegenomen complexiteit en regeldruk vergen administratieve handelingen nu tot wel 80% van hun tijd. Maar ik weet zeker dat de klant van de toekomst niet meer zal betalen voor het kopiëren van een loonstrook. Dennes Roes: Concentreer je op adviseren en coachen! Als oud-adviseur en trainer bij Dukers & Baelemans komt zijn visie niet uit de lucht vallen. Ik werk nu zo n 28 jaar in de branche, eerst in loondienst en later als zelfstandig adviseur. Toen de AFM de cijfermatige onderbouwing van het advies verplicht stelde, ben ik op zoek gegaan naar technische hulpmiddelen. Maar de programma s die werden aangeboden, waren te zwaar en gaven veel meer informatie dan ik nodig had. Ik heb toen zelf in Excel iets ontwikkeld, waarmee ik binnen veertig minuten de onderbouwing rond had. Dat was al een sprong voorwaarts. Toen hij in 2010 langs de lijn van het hockeyveld in gesprek raakte met de vader van een teamgenoot van zijn zoon, diende de volgende stap zich aan. Hij vertelde dat hij een softwarebedrijf had. Dus vroeg ik hem: Ik doe dit nu in ruim een half uur, kan het sneller als jij het automatiseert? Zijn antwoord was: Ja, binnen een minuut. Zo is het idee voor Findesk ontstaan. Wegautomatiseren Roes is een man met een boodschap en een missie. Ik vind dat alle taken die niet tot de kern van de adviespraktijk behoren, moeten worden weggeautomatiseerd. Op het gebied van mid- en backofficesystemen zijn er veel oplossingen voor handen, maar ook het front end verdient aandacht. Mijn doel is om het proces van kop tot staart te automatiseren en daarbij met de hele wereld te koppelen. Software is daarbij geen doel op zich, maar wel een belangrijk middel. Het helpt je als adviseur om de processen efficiënter in te richten, waardoor je kunt focussen op je toegevoegde waarde: je kennis en de vaardigheid om passend advies te geven. Adviseurs moeten zichzelf daarom niet de vraag stellen wat software kost, maar wat het oplevert. De grootste bedreiging is namelijk dat ze niet meegaan in die technologische ontwikkeling, vindt Roes. Sommige adviseurs die twijfelen of zelfs weigeren om automatiseringsoplossingen te implementeren, voeren als argument aan dat hun portefeuille voornamelijk uit 55-plussers bestaat. Blijkbaar weten zij niet dat juist die groep veel zaken regelt op het wereldwijde web. Sterker nog, het is de meest actieve categorie op internet, na die van jongeren tot 26 jaar! Wet van Darwin Ook zal distributie op termijn verdwijnen uit de praktijk van de adviseur, is Roes overtuiging. Er zijn nu al partijen die dat efficiënter en beter kunnen. De klant van de toekomst zal - meer nog dan nu - zijn beslissing laten afhangen van de prijs-kwaliteitverhouding van de dienstverlening die hij inkoopt. Voor adviseurs geldt daarom de wet van Darwin: het is niet de slimste of de sterkste die overleeft, maar degene die zich het beste aanpast. De automatiseringstrein is inmiddels flink op stoom en stopt niet meer. Dus kun je er maar beter voor zorgen dat je aan boord bent. 16 Erkend oktober

17 Adviseurs moeten zichzelf niet de vraag stellen wat software kost, maar wat het oplevert. onbewust onbekwaam. Daardoor begrijpen ze niet precies waarvoor zij hun adviseur betalen. Door hen uit te nodigen in een digitaal klantportaal, kunnen ze wat rondneuzen en eenvoudige handelingen zelf verrichten, zoals het uploaden van een salarisstrook. Bijkomend voordeel is dat ze geld besparen door die simpele dingen zelf te doen. Naarmate zo n klant verder in het proces komt, ervaart hij vanzelf dat het een stuk complexer is dan hij dacht. En als hij het als ingewikkeld ervaart, begrijpt hij beter welke rol de adviseur speelt. Hij wordt dus bewust onbekwaam. Dit kun je overigens versterken door over alles wat je doet te communiceren, zeker als het gaat om problemen die je voor hem hebt opgelost. Wel moeten softwareontwikkelaars beter luisteren naar hun klanten dan ze nu doen. Roes: Ze moeten niet bouwen wat zíj vinden dat er moet komen, maar wat de klant vindt dat er moet komen. Toch zit ook daar een spanningsveld. Want als ik een adviseur een leeg velletje papier geef en zeg: Schrijf maar op wat je nodig hebt, dan blijft het blaadje leeg. Maar als ik hem een deels uitgewerkt concept geef, dan zegt hij: Dit moet anders en dat mis ik nog. Samenwerken en samen ontwikkelen leidt dus tot de beste resultaten. Bewust onbekwaam Automatisering kan ook helpen om de klant te laten inzien welke toegevoegde waarde de adviseur biedt. De meeste klanten van financieel adviseurs zijn Stoppen met zeuren De menselijke component blijft de belangrijkste kracht van de adviseur. Roes: Klanten zijn niet op zoek naar een financieel product, ze zijn op zoek naar een oplossing. Emotie is daarbij vaak de belangrijkste drijfveer. De rol van de adviseur is dan die van coach en sparringpartner. Daarom zie ik juist voor kleinere kantoren en zzp ers een gouden toekomst, zij kennen de klant immers persoonlijk. Dat geldt misschien nog wel sterker voor een Erkend Hypotheekadviseur, die hem helpt om zijn droomhuis bereikbaar te maken. Als branche moeten we nu stoppen met zeuren en onze schouders eronder zetten, besluit Roes. Dat betekent ook: keuzes maken. Want als je zelf niet kiest, kiezen anderen voor jou. En als dat gebeurt, zit je niet langer zelf achter het stuur. Concentreer je daarom op adviseren en coachen, laat klanten eenvoudige dingen zelf doen, realiseer je dat distributie zal verdwijnen uit de adviespraktijk en dat alle administratieve processen op termijn worden geautomatiseerd. Zoek daarom de samenwerking met softwareontwikkelaars, zodat je invloed kunt uitoefenen en daardoor krijgt wat je nodig hebt. Erkend oktober

18 In antwoord op Kamervragen over de schenkingsregeling bij een koophuis heeft staatssecretaris Wiebes op 8 september aangekondigd dat de tijdelijke verruiming vrijstelling schenkbelasting na 1 januari 2015 niet wordt verlengd. Met die vrijstelling kan iedereen nu nog tot e (schenk)belastingvrij schenken. Hoewel er (nog) geen cijfers over bekend zijn, is de regeling populair. Dat blijkt wel uit de beantwoording van de Kamervragen. Verruimde schenkingsregeling en de impact op restschuldposities Raymond Bakker is als fiscalist en complianceadviseur werkzaam voor diverse pensioen- en hypotheekorganisaties. Hij is daarnaast actief binnen het CDFD bij de ontwikkeling van het vakbekwaamheidsbouwwerk en staat als vakdeskundige financiële dienstverlening geregistreerd in de Deskundigenindex (DIX) voor de rechtspraak. De verruimde schenkingsregeling wordt hoofdzakelijk om budgettaire reden niet verlengd vanaf De staatssecretaris focust te eenzijdig op eventuele derving van belastingen voor de Rijksoverheid. Hij gaat voorbij aan positieve effecten van de tijdelijk verruimde schenkingsregeling. Zoals het maatschappelijk belang van het (gedeeltelijk) vervroegd aflossen van schulden van huizen onder water. Of het effect van de regeling op de verhuismobiliteit. Crisismaatregel Vorig jaar is fiscaal de mogelijkheid gecreëerd om tot 1 januari 2015 door een ieder onbelast een bedrag van maximaal te schenken, als die schenking wordt gebruikt voor de aankoop of verbouwing van een eigen woning of voor het aflossen van een eigenwoningschuld of een restschuld van de ontvanger. Het bijzondere van deze verruimde schenkingsregeling in het kader van de eigen woning is: de bestaande, eenmalig verhoogde vrijstelling tot 1 januari 2015 is verhoogd naar ; iedereen (dus ook anderen dan alleen de ouders) kan belastingvrij schenken; ongeacht de leeftijd van de ontvanger. Vanaf 1 januari 2015 worden de verruimde voorwaarden geschrapt en keren we terug naar de oorspronkelijke voorwaarden, zoals: de eenmalig verhoogde vrijstelling met een cijfermatig maximum van de kring van personen waarbinnen belastingvrij geschonken kan worden, is beperkt tot schenkende ouders aan ontvangende kinderen. de ontvanger valt in de leeftijdscategorie tussen de 18 en 40 jaar aangiftes Met de tijdelijk verruimde vrijstelling schenkbelasting was beoogd een impuls te geven aan de woningverkoop en de schuldreductie in een periode van crisis op de woningmarkt. Die opzet lijkt geslaagd. Mede door deze schenkingsregeling is voorzichtig herstel van de woningmarkt zichtbaar, bijvoorbeeld in de toename van het aantal transacties en de prijsstabilisatie van de woningen. Echter, de eerdere prijsdalingen laten hun sporen nog na. Momenteel zijn er ongeveer 1,1 miljoen huishoudens waarvan de woning onder water staat: de waarde van de woning is lager dan de hoogte van de hypotheek. De vraag is of het terugdraaien naar de oorspronkelijke vorm in 2015 beperkingen gaat opleveren in de toepassing van de schenkingsregelingen. Oftewel: worden er nu hogere bedragen dan eerst geschonken, en zo ja, ook buiten de kring ouders-kinderen? Blijkbaar wel, want volgens de staatsecretaris heeft de Belastingdienst tot nu toe aangiftes met een beroep op de schenkingsvrijstelling ontvangen, terwijl over de gehele periode 1 oktober 2013 tot en met 31 december 2014 bij de raming was uitgegaan van Op basis van informatie van tien notariskantoren 18 Erkend oktober