PURE POSE marktcommunicatie

Transcriptie

1 PURE POSE marktcommunicatie

2 Colofon Training Marktcommunicatie Ontwerp Versie 2.1, april 2016 Ontwikkelaar LeerMaatWerk V.O.F Redactie Twan Hillebrand LeerMaatWerk V.O.F Kolkweg Lelystad

3 Communiceren gericht op de vraag uit de markt. Dit is wat we het liefst willen, communiceren gericht op de vraag uit de markt. Gewoonweg de vraag van de klant beantwoorden met een dienst of product waarvoor dan (uiteraard) gefactureerd mag worden. Als dat zo simpel zou zijn als dat de omschrijving klinkt, dan werden alle ondernemers succesvolle ondernemers. Om te communiceren gericht op de vraag uit de markt is het van belang eerst vast te stellen wat uw markt is en welke vraag en dan precies gesteld wordt. Voorbeeld: De al oude metafoor van boren en gaten. Een ijzerwarenhandel verkoopt boren in alle soorten en maten. Als er een klant komt voor een gat van een bepaalde diameter heeft deze ijzerwarenhandel er wel een boor voor. Sterker nog, voor elke materiaalsoort heeft deze ijzerwarenhandel iedere maat boor die er voor handen is. Dus communiceert de ijzerwarenhandel naar de markt dat hij boren heeft in elke soort en maat. Toch helpt deze communicatie de handelaar niet, want hij verkoopt nog net zoveel boren als dat hij al deed. Analyse: Hoeveel communicatie ook op de markt gericht wordt, de verkoopcijfers zullen niet toenemen. De klant wil helemaal geen boren kopen, de klant heeft gaten nodig. Het feit dat een klant een boor koopt komt voort uit het feit dat hij een gat wil. Conclusie: Als de ijzerwarenhandelaar meer boren wil verkopen zal hij moeten communiceren over gaten. Daarbij moet hij zich focussen op de vraag van de klant. Niet roepen "wij maken elk gat dat u hebben wilt, want dan is hij 1 van de velen. Juist waar de ijzerwarenhandelaar goed in is of in wil uitblinken, zal hij moeten communiceren, want dat zal de reden zijn dat de klant voor zijn boren gaat beslissen. Omdat het uiteindelijke doel niet eens het gat is wat de klant wil, maar het ophangen van een schilderij, waarvoor hij een gat in de muur nodig heeft, zal de ijzerwarenhandelaar in gesprek moeten met de klant en de vraag achter de vraag herleiden. Hoe groot en hoe zwaar is het schilderij en van welk materiaal is de muur gemaakt? Als de ijzerwarenhandelaar daar antwoord op heeft kan hij de klant ont-zorgen en een boor verkopen. Als hij goed adviseert verkoopt hij ook nog de bevestigingsmaterialen die bij het ophangen van een schilderij horen. Concreet: De communicatie naar de markt moet niet zijn wij verkopen boren maar de communicatie moet zijn wij helpen u uw schilderijen te bevestigen aan de muur.

4 Klant keuze. Het is dus van belang te luisteren naar de vraag van de klant. Natuurlijk wilt u geld verdienen. Maar het werk wat u doet moet ook een beetje leuk zijn. Nu is het toevallig zo dat waarin we goed zijn ook dat is wat we leuk vinden. Niet iedere klant en vraag is een leuke, hoe graag we dat ook zouden willen. Om te voorkomen dat u klanten krijgt die u liever niet heeft is het beter dat ú de keus maakt voor de klant in plaats van andersom. Daarom moet helder zijn welke klanten u wilt bedienen en welke niet. Klanten, met vragen die u niet wilt beantwoorden, die wegblijven, maken het voor u mogelijk om de klanten te bedienen die vragen hebben die u wel wilt beantwoorden. Het feit dat u kiest voor bepaalde klanten maken u uniek en maken uw markt uniek. Gewoon weg omdat u zich een houding aanmeet waarvan sommige klanten vinden dat het bij hun past terwijl andere klanten juist vinden van niet. Dit is de houding (POSE) waarmee u klanten naar zicht toe trekt en dit bepaalt wat en op welke manier u communiceert. Deze POSE die u zich aanmeet moet echt zijn. Klanten zien direct als u zich anders of beter voordoet dan u daadwerkelijk bent. Dat betekent dat u de meest pure vorm van u zichzelf moet laten zien. Samengevat: de PURE POSE is waarmee u kiest voor klanten, kiest voor de markt en ook kiest welke vraag u uit úw markt wilt beantwoorden. Andersom wordt u door uw PURE POSE gevonden en gekozen. NB: Kijk eens door een klantenbril naar uzelf als ondernemer en naar uw onderneming en stel vast wat de kijk van de klant is op u en uw onderneming. Als u dan onderstaande vragen kunt invullen dan weet u zeker dat u goed communiceert naar uw markt. Waarom komt de klant bij mij? Wat is het probleem van de klant? Hoe wil hij dit probleem opgelost zien worden? In onderstaand invulschema kunt u zelf uw PURE POSE definiëren.

5 Positioneren. Promise Wat is uw belofte aan de klant die u meer dan anderen waar maakt? Unique selling points Wat zijn de punten waarop u zich onderscheidt van uw concurrentie. Unique buying reasons Wat zijn de reden van uw klanten om voor uw product of dienst te kiezen? Recognition Waaraan herkent de klant uw medewerkers en uw organisatie? Products Welke producten levert u aan de klant? Objectives Op welke doelgroep richt u zich en welke doelen stelt u zich. Services Welke diensten en service levert u de klant? Environment Welke omgeving creëert u voor de klant zodat deze zich gemakkelijk voelt?

6