We hebben allemaal boter op ons hoofd

Transcriptie

1 99e jaargang 3 december 2009 nr. 23 Inbouw = provisie Hoezo, transparantie? Avéro Zorg genezen verklaard VB Branchedag-discussie reputatiemanagement: We hebben allemaal boter op ons hoofd

2 Dit is een succesverhaal over onze Bancaire Lijfrente. Een verhaal dat ruim anderhalf jaar geleden begon. Toen wij, als één van de eersten, Bancaire Lijfrente introduceerden. Met succes, zo blijkt! Want steeds meer financieel adviseurs laten hun klanten, onder het genot van een kop koffie, kennismaken met de vele voordelen van onze flexibele en transparante producten. Wilt u er zelf ook kennis mee maken? Kijk voor uitgebreide informatie en mogelijkheden met betrekking tot verkoopondersteuning op

3 Inhoud cover We hebben allemaal boter op ons hoofd Dat de workshop over reputatiemanagement op de VB Branchedag veel bezoekers zou trekken, was geen verrassing. Reclamegoeroe Eugène Roorda is immers altijd 14 goed voor een rake confronterende blik op de markt. Toch was het de op zijn inleiding volgende paneldiscussie in dezelfde workshop die pas echt beroering wekte. Want zijn het tegenwoordig de braafste jongetjes van de klas die nu het hoogste woord over verbetering mogen voeren? En wat hebben in vredesnaam Nelson Mandela en bisschop Desmond Tutu hiermee te maken? Vos kan altijd nog achter vuilniswagen Mevrouw Vos kan altijd nog achter de vuilniswagen gaan lopen. Dat hoeft geen drama te zijn. Er is een groot tekort aan vrouwen in deze branche. Minder spannend misschien, 6maar wel ontzettend nuttig, is een weliswaar minder genuanceerd maar zonder meer onderhoudend onderdeel van een reactie op het interview met PvdA-Tweede-Kamerlid Mei Li Vos in het vorige VB. Een van de vele reacties die wij de afgelopen twee weken van abonnees hebben mogen ontvangen op dit interview, dat de gemoederen duidelijk flink heeft beziggehouden. Hoofdredactioneel 5 Nieuws 6 Intermediair 9 Onder meer: MultiSafe-arrest Inbouw = provisie: FIDIN razend Profiel 13 Zuivere partner van de klant PFP 17 Onder meer: Bart de Regt richt pensioen vereniging op Aansprakelijkheid 21 Bestuurder van beroep Jurisprudentie 22 Volledige teruggave premie bij beëindiging verzekering? Ja, (ongeveer) hetzelfde bedrag Nee, iets minder Nee, veel minder Nee, iets meer 12 Nee, veel meer 31 Weet ik niet FIDIN wil aparte eisen pensioenadvies De eindtermen voor levensverzekeringen zijn te beperkt en sluiten niet aan bij de advisering van pensioenen, concludeert FIDIN in de recent verschenen nota Pensioenvisie 17 naar de verbetering van de advieskwaliteit en begrijpelijkheid van pensioenen. Daarom bepleit FIDIN dat voor de pensioenadviseur specifieke eisen voor deskundigheid worden geformuleerd. Dit zou moeten gebeuren op basis van zelfregulering. Ook stelt de nota voor de transparantie van collectieve pensioenen en de positie van de deelnemers te verbeteren. VB Barometer: Hoezo, transparantie? Onlangs ging een assurantietussenpersoon in op de vraag door 28 wie het intermediair beloond zou moeten worden. Het antwoord was voor hem zonneklaar: door de verzekeraar. De klant, zo stelde deze ondernemer: vraagt nooit naar onze verdiensten en zit niet te wachten op een aparte nota voor de dienstverlening. Deze opmerking is interessant, want hiermee wordt de beweging die ingezet is naar een transparante beloningsstructuur en de wijze waarop dit in de toekomst ingevuld lijkt te gaan worden, in twijfel getrokken. Zorg & Inkomen 25 Onder meer: Convenant Van Leeuwen Avéro Zorg genezen verklaard Marktonderzoek 30 Emotie is een goede basis voor merkuitbreiding Profiel 32 Vergelijkingssite zonder verdienmodel Column 33 Paul de Heer Productnormering: commerciële kans! ICT 35 Met name(n) 37 Verzekerend Buitenland 39 Nieuws 40 workshop Workshops VB Branchedag Anders denken, anders doen 45 - De Ster van succes 46 - Laat de Wft voor u werken! 47 - Survival! Voor een goede adviseur geen probleem 49 - Continu verbeteren, maar dan wel vanaf de werkvloer 51 - Inloopsessies 59 Barbier 43 VB Branchedag Generali VB Innovatieprijs 52 - Winnaars Voogd & Voogd en Bestriskadvice nummer 23-3 december

4 Hoe waardevol kunt u als adviseur zijn voor hun toekomst? Aan voor elkaar zorgen kun je eigenlijk geen prijskaartje hangen. Alleen het beste is natuurlijk goed genoeg. Bied uw klanten daarom op zorggebied een onbezorgde toekomst. Met ONVZ biedt u hen het beste wat er te wensen valt: topkwaliteit, optimale keuzevrijheid, preventieve zorgprogramma s en persoonlijke aandacht. Koester uw kostbaarste bezit als adviseur: tevreden relaties. Dan zorgen wij er graag voor dat u tevreden over ons kunt zijn. Bel voor meer informatie met de afdeling Verkoop op Koester je kostbaarste bezit. ONVZ Zorgverzekeraar

5 COLOFON Hoofdredacioneel Het Verzekeringsblad onafhankelijk verzekeringsmagazine sinds 1910 hoofdredactie Michiel Huisman redactie Alex Klein (adjunct-hoofdred.), Yvonne Neppelenbroek (eindred.), Erwin Loer (redacteur), Rick de Ruiter (web) secretariaat Elly Gravendeel (red.ass.) tel fax Postbus 23, 7400 GA Deventer internet vragen van abonnees worden gratis beantwoord uitgave van Kluwer Postbus 23, 7400 GA Deventer tel uitgever Stephanie Keij marketing Joris Krabbenborg abonnementen en verzending Kluwer Afdeling Klantcon tacten, Postbus 878, 7400 AW Deventer tel , fax abonnementsprijs ,00 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren: 10% reductie. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode. losse nummers 7,50 excl. btw VB Gidsen: 12,25 excl. btw advertenties Kluwer, Postbus GA Deventer Advertentie acquisitie: Emilie Kars-van der Goes tel fax EKarsvanderGoes@kluwer.nl Media order: Toos Schurink tel fax mosdeventer@kluwer.nl Sluitingsdatum: Dinsdag 9 dagen voor het verschijnen. Zet- en lithokosten worden doorberekend. ontwerp H2R Vormgeving, Deventer vormgeving Colorscan bv Amsterdam - Voorhout druk Thieme Almere BV ISSN Kluwer BV legt uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements-) overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen. Guilty or not? Terugkijkend op de VB Branchedag zijn bij mij vooral de interessante en soms felle discussies bijgebleven tijdens de workshops en de inloopsessies op de beursvloer. Opvallend daarbij waren de emotionele reacties uit de zaal waarmee de discussie op het scherpst van de snede werd gevoerd. Daarbij staken aanbieder en afnemer hun frustraties over elkaar niet onder stoelen of banken, guilty or not guilty was het credo. En juist dat leverde de discussie geen gouden randje op. In plaats van toe te werken naar een gezamenlijke oplossing voor de toekomst, lijkt het er steeds meer op dat de verschillende partijen die dit samen moeten doen, eerst een schuldige voor het ongewenste samenzijn uit hun midden willen aanwijzen. Zij en ik in plaats van wij. Een discussie over provisie leidt al snel tot de vraag wie de schuldige is van de torenhoge provisies die een selecte groep van adviseurs wist te bedingen en waarop Den Haag nu een volledige beroepsgroep afrekent. Zijn dat de aanbieders die voldeden aan de vraag om hogere provisies en bij niet meedoen hun handel zagen verdwijnen naar de jongens die wel meegingen in die vraag? Of zijn dat de snelle jongens die het voor elkaar kregen een partij te vinden die meer provisie bood om snel marktaandeel te veroveren en daarmee de concurrentie onder druk zette met alle inmiddels bekende gevolgen van dien? Geeft een antwoord op deze vraag ons überhaupt een betere toekomst? Ik denk van niet. We hebben ook geen tijd om lang met deze vraag bezig te zijn. De politiek wil de branche van alles in de maag splitsen, waarbij de nuance nogal eens ontbreekt. Dat bleek ook wel uit het gesprek met Mei Li Vos in het vorige VB. Waarom geeft Het VB iemand die bekend staat om haar ongenuanceerde uitlatingen over onze branche een vrij podium? Dat was een veelgestelde vraag van onze lezers. Naast zaken waarbij Mei Li Vos wel degelijk de spijker op de kop sloeg, waren er ook terreinen waarvan de politica minder kaas gegeten had en toch haar ongezouten mening gaf. Het geeft maar weer aan dat de beslissers van ons land ook niet alwetend zijn. En toch zijn zij het die een oordeel over onze branche moeten geven. Een podium geven betekent ook een discussie op gang brengen, en daarin zijn we met Mei Li Vos zeker geslaagd. De brancheorganisaties en het Verbond van Verzekeraars zouden er goed aan doen deze handschoen op te pakken en de politiek op deze terreinen beter te informeren. En snel, want de besluitvorming komt in een rap tempo op ons allemaal af. De VB Branchedag leerde ons al dat survival vooruitkijken is. En daarbij hoort een dikke streep kunnen zetten onder het verleden. U doet het goed, u bent integer en u heeft nooit anders gedaan dan eerlijk, transparant en klantgericht adviseren. Guilty or not guilty, wat maakt u het uit! Voel u niet langer aangesproken op het gedrag van uw conculega, maar laat uw stem horen. We hebben nieuwe gezichten nodig van mensen die bewezen hebben vernieuwend te zijn. Geen oude wijn in nieuwe zakken meer. En de vergelijking met een autoverkoper zou ons niet langer boos moeten maken. U deelt het imagoprobleem met de autoverkoper. Want denkt u nu echt dat alle autoverkopers met de truc van het oude dametje op de proppen komen? Nee dus. Ook onder de autoverkopers zitten adviseurs die net als u het klantbelang hoog in het vaandel hebben staan. Alex Klein aklein@kluwer.nl nummer 23-3 december

6 Nieuws Politica kan altijd nog achter vuilniswagen Mevrouw Vos kan altijd nog achter de vuilniswagen gaan lopen. Dat hoeft geen drama te zijn. Er is een groot tekort aan vrouwen in deze branche. Minder spannend misschien, maar wel ontzettend nuttig, is een weliswaar minder genuanceerd maar zonder meer onderhoudend onderdeel van een reactie op het interview met PvdA-Tweede-Kamerlid Mei Li Vos in het vorige Verzekeringsblad. Een van de vele reacties die wij de afgelopen twee weken van abonnees op dit interview hebben mogen ontvangen. We mogen daaruit voorzichtig concluderen dat dit interview de gemoederen in ieder geval flink heeft beziggehouden. Een van de andere abonnees die heeft gereageerd, liet daarbij de correspondentie zien die hij intussen was aangegaan met Vos. Daarin gaf hij onder meer aan zeer kritisch te staan tegenover Vos vergelijking van de dienstverlening van een financieel adviseur met een garagehouder ( Ik heb zelf een hele simpele auto. Die begrijp ik, een garagehouder kan mij daardoor niet iets aansmeren wat niet klopt ). Hij vroeg haar aandacht voor de explosief toegenomen kosten van het doorlopend toezicht ( We moeten m.i. oppassen dat de AFM geen moloch wordt. ) en hij liet weten haar opmerkingen over beloningssystemen een beetje kortzichtig te vinden: Het huidige provisiesysteem is juist erg sociaal. Onze kosten worden momenteel vereffend met al onze klanten. Waarop Vos reageerde: Er zitten gegeven de huidige situatie best wat voordelen aan het provisiesysteem, maar fundamenteel blijven wij het fout vinden dat de aanbieder de tussenpersoon betaalt. Simpel Deze zelfde abonnee vroeg vervolgens aan de redactie om toe te lichten waarom wij haar vergelijking van onze branche met de garagehouder geplaatst hebben: Als er namelijk één branche is die niet transparant is qua beloning, werkzaamheden en materiaal, dan zijn het de garagehouders wel. Dat zijn wij, de echt goeden niet te na gesproken, overigens roerend met hem eens. Maar waar Vos de garagehouder aanhaalde, ging het haar er niet eens zozeer om een vergelijking te maken tussen de dienstverlening en transparantie van de garagehouder enerzijds en die van de financieel adviseur anderzijds. Zij wilde daarmee bovenal haar pleidooi voor simpele, ook voor de minder onderlegde consument te begrijpen en te beoordelen markt en producten, kracht bijzetten. Met een voor velen herkenbaar voorbeeld, de reden dat wij dit citaat opgenomen hebben in het artikel. Podium Veel vaker en in verschillende bewoordingen kregen wij de algemenere vraag waarom wij een interview geplaatst hebben met Vos die geen idee heeft waarover ze het heeft en totaal niet lijkt te begrijpen waar het in onze branche om draait. Als redactie delen wij de mening dat Vos zich doorgaans inderdaad niet al te veel gelegen laat liggen aan het perspectief van de financieel dienstverlener, die nu eenmaal niet de kern van haar electoraat vormt. Waar het in de branche om draait en welke gevolgen politieke maatregelen al genomen of gewenst hebben voor de mensen in de branche, zijn bepaald niet haar eerste punten van aandacht. Zij ziet een branche die ziek is en niet of onvoldoende beantwoordt aan de werkelijke behoefte in de samenleving, en daarin moet wat haar betreft hard worden ingegrepen. De reden dat wij Vos, lid van de vaste Kamercommissie Financiën van de Tweede Kamer, dit podium hebben gegeven om ongezouten haar overtuigingen te etaleren, is dan ook dat zij weliswaar een hardliner is die op punten nogal eens ongenuanceerd en onvoldoende doordacht uit de hoek komt, maar dat haar visie en sentiment vanuit consumentenperspectief toch breed gedeeld worden in de Haagse politiek. Vos gaat haar Utopia met verregaande overheidssturing echt niet voor elkaar krijgen omdat voor haar fysiocratische (zie het interview) opvattingen nooit voldoende draagvlak zal zijn, maar in het interview geeft ze een denkrichting en een politiek gevoel aan waarmee toch terdege rekening moet worden gehouden. Een podium geven, betekent ook een discussie op gang brengen, en daarin zijn we met Mei Li Vos zeker geslaagd. De kritiek die op het artikel is binnengekomen, zullen wij haar meegeven. Maar het is bovenal aan bijvoorbeeld FIDIN en het Verbond om het stokje nu van ons over te nemen en vanuit hun kennis over de branche en diens functies in de samenleving de politiek te onderwijzen op de (on)mogelijkheden en (on)wenselijkheden van bestaande politieke denkbeelden met betrekking tot de financiële dienstverlening. Confrontatie Tot slot: De grootste valkuilen voor de branche nu zijn zelfgenoegzaamheid en kritiekloosheid: die belemmeren innovaties. De grootste uitdaging is om naar onze branche te kijken met de ogen van buitenstaanders. Die zien soms dingen die wij niet zien, of liever niet willen zien. Wij rekenen het tot onze taak als vakjournalisten om onze lezers in het bijzonder en de branche in het algemeen hiermee te confronteren. Interviews zoals met Mei Li Vos (en daarvoor Eugène Roorda, die ook aan veel reacties bloot stond) zullen daarom met enige regelmaat geplaatst blijven worden. Erwin Loer 6 nummer 23-3 december 2009

7 Nieuws Scherpe keuze inkoopcongres Vorige week hield de Stichting Excellent Adviseren voor het eerst haar inkoopcongres, in het NBC in Nieuwegein. Ruim honderd intermediairs luisterden daar naar de elevator pitches, drie minuten durende presentaties van de in totaal elf aanbieders, en kozen daarna via een smsbericht welke acht daarvan vervolgens een workshop mochten houden. Dat werden Aegon, Dukers & Baelemans, Faster Forward, Florius, Het Fondsenplatform, NNEK, Obvion en Paerel. Allianz, ASR en Zwitserleven waren het kind van de rekening, zij werden na de introductieronde bedankt voor hun aanwezigheid. Rob Goedhart van de Stichting is heel tevreden over dit eerste congres: De mensen, veelal gedreven intermediairs van kleinere kantoren, kwamen voor een inhoudelijke discussie en daarin zijn zij niet teleurgesteld. Ik merkte wel dat verzekeraars even een drempel over moesten: vroeger vertelden zij op bijeenkomsten aanwezige intermediairs wat deze moesten doen. Nu was er overleg, waarbij de aanbieder op zijn meerwaarde werd aangesproken. De Stichting Excellent Adviseren wil daarvoor een platform bieden en blijven bieden. Binnenkort vraagt zij het intermediair in een enquête of er meer inkoopcongressen moeten komen. Michiel Denkers, hoofd toezicht van de AFM, beoordeelde het inkoopcongres als een goed branche-initiatief: Heel goed dat de branche op deze manier samen tot een verbeterde financiële dienstverlening wil komen. Bos tegen provisiemaximalisatie Minister Bos van Financiën heeft de Tweede Kamer een lange brief gestuurd, deels in antwoord op Kamervragen, waarin hij nader ingaat op issues binnen de financiële dienstverlening: provisie, inducementregels, uitzonderingen bonusverbod, provisiemaximalisatie, verhouding balansregel en inducementnorm, de borging van het belang van de klant, deskundigheid en stilzwijgende verlenging. Een mooi en overzichtelijk naslagdocument, met overigens niet veel nieuws onder de zon. Of het moet zijn dat Bos constateert dat de markt grote moeite heeft met de combinatie van de balansregel en de inducementnorm, omdat zij dit ervaart als ingewikkelde en gestapelde regelgeving. Dit element wil ik meenemen in de evaluatie van de balansregel die ik begin 2010 zal uitvoeren. Ook verklaart Bos zich een pertinent tegenstander van provisiemaximalisatie: Ik onderken het door de AFM en de Consumentenbond geschetste risico dat provisiemaximalisatie de verandering in de markt van product gedreven naar klantgericht adviseren ondermijnt. (...) Ik beschouw maximalisatie dan ook niet als optie om de geconstateerde problemen met provisies in de toekomst te voorkomen. De complete brief is te lezen op de website: Minfin.nl/Actueel. Aplaza net geen ICT-award Afgelopen weekend werden tijdens een gala in Brussel de Banking & Finance ICT Innovation Awards 2009 uitgereikt. Van de acht genomineerden voor Nederland is het platform Aplaza in de top 3 geëindigd, achter Ilinqu, dat samenwerken en vergaderen op afstand faciliteert. Dat is toch een mooie plek, vond Fred Lingg van Unit 4 Agresso, een van de partijen die Aplaza ontwikkeld heeft. Online muteren in pensioenplan Werkgevers en pensioenadviseurs kunnen voortaan bij het Persoonlijk Pensioen Plan collectief direct personeelswijzigingen doorvoeren in de pensioenadministratie van Delta Lloyd. Het online muteren wordt gefaseerd uitgerold aan werkgevers en de betrokken pensioenadviseurs. Regreshulp voor transport Toplis Hettema Regres biedt nu ook op transportgebied verzekeraars en bedrijven op basis van no cure, no pay ondersteuning bij het verhalen van schades en niet-verzekerde belangen op derden. Het vorig jaar oktober gestarte bedrijfsonderdeel van de DEKRA Bartok Groep bood deze ondersteuning eerder alleen op het gebied van brand- en aansprakelijkheidschaden. Start Van Lanschot Academie Van Lanschot en TiasNimbas Business School (Univer siteit van Tilburg) hebben gezamelijk de Van Lanschot Academie voor Bedrijfsoverdracht opgericht. De academie biedt een opleidingsprogramma voor opvolgers en overdragers binnen het familiebedrijf en gaat in het voorjaar van 2010 van start. Het programma bestaat uit de masterclasses Strategie & Marketing, Familie & Bedrijfsbestuur, Financiering & Juridische Structuren en Leiderschap & Verandering. Parallel aan de masterclasses Bedrijfs- en Familieprojecten ontwikkelen de deelnemers in samenwerking met elkaar en een projectmentor een opvolgingsplan, een business- of marketingplan of een familiestatuut. Na afloop van het programma krijgen deelnemers een passend advies over de te nemen vervolgstappen. (ingezonden mededeling) Business Consultants Business Intelligence? Onze microscoop op uw bedrijfsvoering (Dat maakt het verschil!) nummer 23-3 december

8 Het doel is uw gezonde en sportieve klanten een lagere premie te bieden. De AEGON OverlijdensRisicoverzekering is vernieuwd. Sportief gedrag van uw klanten wordt door AEGON beloond. Een niet-roker met een gezonde BMI (Body Mass Index) betaalt een lagere premie. Dat is wel zo eerlijk. Volgens onderzoek van Independer.nl heeft AEGON voor deze klanten een van de scherpste premies in de markt voor een nieuwe overlijdensrisicoverzekering. Ook voor u is het daarom heel aantrekkelijk om in actie te komen. Zeker omdat de nieuwe AEGON OverlijdensRisicoverzekering nog meer interessante voordelen biedt. Wilt u meer weten over de voordelen van de AEGON OverlijdensRisicoverzekering? Ga naar of neem contact op met uw accountmanager. Eerlijk over overlijdensrisicoverzekeringen. AEGON Levensverzekering N.V. is ingeschreven in het register dat de AFM en DNB aanhouden en is statutair gevestigd te Den Haag, handelsregister

9 INTERMEDIAIR MultiSafe-arrest moet op korte termijn duidelijkheid scheppen De Consumentenbond en intermediair MultiSafe gaan hun meningsverschil over de vraag of en hoe je van bestaande klanten een vaste servicebijdrage kunt vragen naast de premie die zij betalen, in de rechtbank uitvechten. MultiSafe-directeur Michael Mackaaij is niet van plan de rechtsgang nodeloos te vertragen of te traineren, integendeel: Wij werken mee vanuit onze maatschappelijke verantwoordelijkheid om zo snel mogelijk duidelijkheid op dit punt te verkrijgen, in het belang ook van Multi- Safe en van collega-intermediairs die ons bedrijfsmodel (willen) volgen. De Consumentenbond heeft groot aangekondigd naar de rechter te stappen om een einde te maken aan de werkwijze van MultiSafe, een collectieve actie waarbij de bond namens alle gedupeerden van MultiSafe optreedt. In de branche is inmiddels algemeen bekend, ook door de eerdere voorlichtingssessies van MultiSafe-directeur Michael Mackaaij bij Bureau D & O, dat de intermediair uit Huis ter Heide een vaste servicebijdrage van 12,50 euro per maand invoert voor bestaande en nieuwe klanten. Van klanten die daarmee niet instemmen, neemt MultiSafe afscheid. Onrechtmatige bijdrage Ombudsman Financiële Dienstverlening mr. Jan Wolter Wabeke oordeelde eerder dat deze handelwijze van MultiSafe correct is, mits aan enkele voorwaarden van redelijkheid is voldaan. De Consumentenbond legt zich echter niet neer bij deze visie van Wabeke. Zij vindt het onrechtmatig dat een vaste bijdrage wordt gevraagd voor het aanhouden van bestaande verzekeringen als consumenten al via de premie voor de diensten van een tussenpersoon betalen. De bond constateert dat inmiddels meerdere intermediairs (denk aan Klap, Benevia en ongetwijfeld een aantal kleinere partijen) het voorbeeld van MultiSafe volgen en verlangt daarom een principe-uitspraak van de rechter. Proefproces voor snelle uitspraak Hoe raar het ook mag lijken, Mackaaij voelt zich geenszins in het beklaagdenbankje geplaatst door de actie van de Consumentenbond. Sterker, ook hij acht de gang naar de rechter gewenst: Vanuit onze maatschappelijke verantwoordelijkheid in dit dossier hebben wij besloten om volledig mee te werken. Je kunt dit dan ook zien als een soort proefproces om zo snel mogelijk een gerechtelijke uitspraak te verkrijgen. Er zijn meerdere, soms grotere partijen die nu een vergelijkbaar model invoeren en hoewel de uitspraak van de Ombudsman zeer duidelijk is, klopt het dat dit oordeel geen wettelijke werking heeft. Op het moment dat een belangrijke organisatie als de Consumentenbond daarin helderheid verlangt, mag dat niet onnodig lang duren. Mackaaij verwacht van de rechter overigens geen ja of nee, maar een uitspraak over de condities waaronder de handelwijze van MultiSafe is toegestaan. Teleurgesteld in vertegenwoordiging Een interessante vraag die hierbij opdoemt, is of het een individuele intermediair als MultiSafe moet zijn die deze strijd met de Consumentenbond aangaat, of dat dit veeleer een taak is voor de brancheorganisatie waarbij hij is aangesloten. Mackaaij heeft over het beloningsdossier regelmatig contact met bestuur en directie van zijn NVA, maar is niettemin teleurgesteld over hoe zij in dit dossier staan: Er wordt nog steeds gewerkt vanuit de gedachte dat het provisiemodel gewoon overeind kan blijven staan, met hooguit enkele aanpassingen, en men lijkt maar niet te beseffen dat provisie voor complexe producten een gelopen race is. Een veel groter deel van de branche dan zij denken, is inmiddels succesvol bezig met alternatieve beloningsvormen. In plaats van vast te houden aan een door politiek en media allang afgeschoten model en valse hoop te bieden aan weifelende kantoren dat door afgedwongen versoepeling van regels het oude model en de oude tijden weer succesvol terug zullen komen, zou de NVA haar leden veel actiever moeten begeleiden in de transitie naar nieuwe verdienmodellen. Nu wordt een lobby gevoerd die de overgangsperiode onnodig rekt, waardoor we met zijn allen in een kwaad daglicht blijven staan. Daar zijn met name de kantoren die proactief met de nieuwe tijd meegaan de dupe van. Mackaaij constateert daarbij droog dat hij momenteel bij de andere marktpartijen en verzekeraars meer medestanders ontmoet dan bij zijn eigen brancheorganisatie: Dat is natuurlijk te gek voor woorden. Gebonden aan NMa-regels Volgens woordvoerder Fred de Jong wist de NVA pas van de rechtsgang sinds de Consumentenbond deze wereldkundig maakte: De bond en de NVA als brancheorganisatie hadden deze rechtszaak niet samen kunnen aangaan, omdat er dan geen aanklager en beklaagde zou zijn geweest. De NVA (en FIDIN) stimuleert het gebruik van alternatieve beloningsvormen naast provisie. Wij beraden ons op de rol die wij eventueel kunnen spelen en de ondersteuning die wij mogelijk kunnen bieden. Uiteraard staan wij achter onze leden en proberen wij hen zoveel mogelijk te ondersteunen. Dat geldt ook voor MultiSafe. Wel zijn wij als branchevereniging gebonden aan mededingingsregels en dat maakt het mogelijk lastiger hierin een actieve rol te spelen. Maar het principe dat je als intermediair naast provisie zelf alternatieve beloningsvormen moet kunnen introduceren, met respect voor de positie van de consument, is ook voor ons een belangrijk goed. Op zich is het dan ook goed dat deze rechtszaak plaatsvindt, dan komt hierover meer duidelijkheid. Erwin Loer nummer 23-3 december

10 INTERMEDIAIR Inbouw = provisie : FIDIN razend De AFM heeft in een van haar nieuwbrieven uitgelegd wat zij onder directe beloning verstaat en wat niet. FIDIN en het Verbond zijn allesbehalve te spreken over deze interpretatie van de toezichthouder. Wat de AFM betreft, is in ieder geval geen sprake van een directe beloning wanneer de kosten van het advies via de premie of de rente worden betaald. Omdat de klant bij deze zogenoemde inbouw, anders dan bij betaling uit eigen middelen of een lening, niet over dit geld kan beschikken, merkt de AFM deze beloning aan als een provisie die aan de adviseur wordt betaald door een derde, de aanbieder. Op grond van deze redenatie zijn volgens de AFM de passende provisieregels van toepassing, alsmede alle overige regels over provisie. Interpretatie in strijd met wet FIDIN heeft furieus gereageerd op deze stellingname van de AFM. Volgens de federatie is het, zolang afspraken contractueel worden vastgelegd tussen bemiddelaar en klant en het dus om beloning gaat waarop door de aanbieder op geen enkele wijze invloed wordt uitgeoefend, irrelevant of de financiering van het advies wordt vormgegeven door deze in te bouwen in het product of door een separate lening. Wat haar betreft, slaat de AFM de plank dus volledig mis met haar interpretatie van de wettelijke regels, is deze opvatting zelfs in strijd met de wet en frustreert deze bovenal in hoge mate het gaan werken met nieuwe beloningsmodellen: De voorwaarden die de AFM stelt aan de uitvoering van het meefinancieringsproces maken de uitvoering daarvan welhaast onmogelijk. Kunstmatig en discutabel Het Verbond van Verzekeraars vindt het onderscheid dat de AFM maakt, kunstmatig en juridisch discutabel. De wijze van incasso is volgens het Verbond niet bepalend voor de vraag of er sprake is van directe beloning. Ook betreurt de koepel dat de sector niet in de gelegenheid is gesteld vooraf zijn visie op deze materie te geven. Het is bij het verder vormgeven van een nieuwe beloningssystematiek van het grootste belang dat bij de direct belanghebbenden voldoende draagvlak wordt gevonden. Nu creëert de AFM onduidelijkheid en voegt zij een nieuw element toe aan de lappendeken van regelgeving die is ontstaan. Dat helpt niet bij de omschakeling naar nieuwe beloningsafspraken van het intermediair met de klant. Geen visie Voor haar interpretatie van wat directe beloning en wat provisie is, geeft de AFM aan de route te volgen die volgens een woordvoerster consistent is met hoe de inducementnorm in de rest van Europa wordt uitgelegd. In het Verenigd Konink rijk lijkt men hierin overigens nog een stap verder in te gaan. De AFM heeft verschillende keren gevraagd om de visie hieromtrent van marktpartijen, maar die hebben wij niet gekregen. Ook servicekosten bij Klap In navolging van MultiSafe gaat ook het Amsterdamse makelaarskantoor Klap servicekosten in rekening brengen bij zijn ruim particuliere relaties. Klap voert een abonnementensysteem in voor verschillende servicepakketten naar keuze. Voor het meest optimale pakket (Premium Plus) betalen klanten tien euro per maand extra; voor het iets minder uitgebreide Premium-pakket maandelijks vijf euro. Daarnaast kunnen klanten desgewenst opteren voor het beperkte basispakket. Hiervoor betaalt de klant weliswaar niets extra, maar dient hij wel zelf mutaties en schades online door te geven en kan slechts summier of tegen extra betaling een beroep gedaan worden op de dienstverlening van het kantoor. Invoering abonnementensysteem Volgens vennoot en commercieel directeur Jorg Roodbeen is invoering van het abonnementensysteem voor service nodig omdat het vandaag de dag niet of nauwelijks meer mogelijk is om per particuliere klant op een rendabele manier optimale service te bieden. Dat komt enerzijds door de geringer wordende winstmarges en anderzijds door de stijgende opleidingskosten en toenemende werkzaamheden als gevolg van wet- en regelgeving, waaronder de zorgplicht en verbod op stilzwijgende contractverlenging. Daar komt bij dat als gevolg van de ingevoerde belo ningstransparantie de onderlinge subsidie tussen producten en klanten niet langer mogelijk is. Roodbeen meent dat een segmentatie van de dienstverlening naar particuliere klanten op korte termijn gebruikelijk zal zijn in de verzekeringsbranche. Positieve landing Klap heeft het abonnementensysteem in de afgelopen periode in een pilot gepresenteerd aan een duizendtal klanten. Volgens Roodbeen is het voorstel in het algemeen positief geland. Het aantal klanten dat kiest voor het Premium- of Premium Plus-pakket heeft onze stoutste verwachtingen overtroffen. Met als bijkomend voordeel dat door ons voorstel mensen bewuster gaan nadenken over hun verzekeringszaken. Meerdere klanten hebben besloten de elders lopende verzekeringen alsnog bij ons onder te brengen, aldus Roodbeen, volgens wie tijdens de recente pilotfase ook enkele verbeterpunten aan het licht zijn gekomen. Zo verdient de communicatie naar de klant toe nóg meer aandacht dan wij eraan hebben besteed. Overigens hebben wij er bewust voor gekozen om al onze klanten mondeling, via de telefoon over het abonnementensysteem te informeren en niet schriftelijk per brief. Dat kost weliswaar meer tijd, maar past meer in onze filosofie van persoonlijk adviseur. 10 nummer 23-3 december 2009

11

12 INTERMEDIAIR FFP-bezoek aan Tweede Kamer Actieve leden van de FFP hebben vorige week een bezoek gebracht aan de Tweede Kamer in Den Haag. Daar werden zij ontvangen door Elly Blanksma, fractielid van het CDA. Eerder op de dag had het bestuur van de FFP een gesprek met VVD-fractielid Frans Weekers. Met de Kamerleden is onder meer gesproken over de aftrekbaarheid van financiële advieskosten en het belang van integraal advies, het stokpaardje van de financieel planners. Zowel Blanksma als Weekers hebben beloofd het FFP-standpunt inzake gelijke fiscale behandeling van financieel adviseurs die werken op basis van directe beloning en van adviseurs die werken op provisiebasis in te brengen in het eerstvolgende beloningsdebat van de vaste Kamercommissie Financiën met minister Bos, gepland op maandag 3 december. Dat debat is al meerdere malen uitgesteld: eerst vanwege de DSB-kwestie en afgelopen week om onduidelijke redenen. Blanksma op haar beurt riep de FFP op om verantwoordelijkheid te nemen op terreinen als financiële bewustwording en financiële educatie. Niet langer aan de zijlijn De FFP laat op politiek vlak doorgaans niet al te veel van zich horen. Een bewuste keuze binnen de beroepsorganisatie van gecertificeerd financieel planners, met leden van een zodanig divers pluimage dat het niet meevalt om namens hen op verschillende terreinen een accurate, eensluidende lobby te voeren. Toch heeft het bestuur nu de ambitie geformuleerd om nadrukkelijker dan voorheen een prominente rol te vervullen in het maatschappelijke debat over financiële advisering en beloning en over thema s als pensioen, AOW en eigenwoningbezit. Sprong voorwaarts voor SKFD De Stichting Keurmerk Financiële Dienstverlening (SKFD) heeft een belangrijke steun in de rug gekregen, doordat Nationale-Nederlanden zich achter het Keurmerk heeft geschaard en haar brochure Kwaliteit loont! Ondersteuning bij excellente dienstverlening naar 4500 intermediairs heeft gestuurd. In die brochure benadrukt de verzekeraar dat dit de tijd is van kwalitatief hoogwaardig advies en beveelt zij de met haar samenwerkende intermediairs aan het Keurmerk Financiële Dienstverlening te behalen, tegen een speciaal tarief dat NN met de SKFD is overeengekomen en dat het deelnemende intermediair een korting van ruim 25 procent oplevert. Nationale-Nederlanden: Intermediairs die een stap verder willen gaan dan de wet voorschrijft, onderscheiden zichzelf in hun dienstverlening. NN werkt graag samen met deze verzekeringsadviseurs en ondersteunt hen, onder meer met een speciaal arrangement om het Keurmerk te behalen. Een keurmerk maakt kwaliteit in dienstverlening zichtbaar voor consumenten en derden, zeker als het is afgegeven door een onafhankelijke organisatie. De SKFD is een door de StFD aanbevolen organisatie, die objectieve en meetbare kwaliteitscriteria hanteert om het Keurmerk te behalen en behouden. Directeur Ron van Kesteren van de SKFD is zeer verheugd over de support van Nationale-Nederlanden: Dit is helemaal top! Niet alleen voor de SKFD maar ook voor de branche als geheel. Het Keurmerk krijgt hiermee een belangrijke extra boost, de eerste tientallen intermediairs hebben zich inmiddels al aangemeld. NN businesspartner Welke Nationale-Nederlanden is de nieuwe businesspartner van Welke Financiële Diensten. Met Welke samenwerkende intermediairs kunnen nu zonder aparte aanstelling de hypotheekproducten van NN aanbieden. In totaal rekent Welke nu achttien hypotheekaanbieders tot haar businesspartners. FFP-leden in de Tweede Kamer Meer gratis webmodules Deelnemers aan Klik & Sluit Webtotaal, het gezamenlijke initiatief van Voogd & Voogd en Marketingplaats om internet als verkoop- en distributiekanaal voor bemiddelaars commercieel te ontwikkelen, profiteren vanaf 1 december a.s. van nieuwe gratis webmodules. Tot nu toe hadden deelnemers gratis de beschikking over een beperkt aantal webmodules in het segment Automotive. Daar komen nu de webmodules in de segmenten Bedrijf & Zekerheid en Wonen & Recreatie bij. Marketingplaats, die binnen Klik & Sluit Webtotaal de websites van de deelnemende bemiddelaars beheert, bouwt de modules de komende weken gratis in en zorgt voor activering. EBSE failliet Serviceprovider Employee Benefits Services Europe B.V. (EBSE) van Gerry Damen uit Rijen is failliet, evenals zes andere van zijn bv s die in hetzelfde pand op het Anne Frankplein gevestigd zijn. De faillissementen zijn op eigen verzoek van Damen uitgesproken, met het oog op het inkomensbelang van de negen werknemers. Alle klanten van zijn vennootschap Arbeids begeleiding Nederland zijn medio dit jaar ondergebracht bij de Capability Groep in Nieuwegein. Het faillissement heeft volgens Damen geen gevolgen voor de NEFEB, waarvan het secretariaat eveneens in het betreffende pand is gevestigd en waarvan Damen voorzitter is: De NEFEB is een onafhankelijke federatie met een eigen secretariaat, een zelfstandige entiteit die geheel losstaat van de bedrijfsvoering van EBSE. 12 nummer 23-3 december 2009

13 PROFIEL Zuivere partner van de klant Luc IJsseldijk van IJsseldijk Riskmanagement uit Zevenaar was jarenlang verzekeringsadviseur, tot hij doorkreeg dat hij niet langer langs de lijnen van een traditionele bemiddelaar wilde werken en besloot risk consultant te worden. Op onverwachte wijze brengt hem dat in de toekomst misschien toch weer terug bij de bemiddeling in verzekeringsproducten. Luc IJsseldijk (42) is al jaren actief in de assurantiewereld. Na de heao werkte hij in dienst van een intermediair en een schadeverzekeraar. Na vervolgens negen jaar bij twee Rabobanken te hebben gewerkt, kwam hij tot de conclusie dat hij toch een iets andere werkwijze hanteerde dan de meeste assurantiemensen: Ik ben altijd minder polisgedreven geweest dan anderen. Mijn uitgangspunt is altijd geweest dat je je eerst moet verdiepen in je klant als je gaat adviseren. In een traditionele assurantieadviesomgeving krijg je daarvoor te weinig ruimte. En dus begon hij tweeënhalf jaar geleden voor zichzelf, op uurtarief. Hij maakt nu risicoanalyses en -rapporten voor zijn klanten, mkb-ondernemers. Bemiddelen in verzekeringsproducten doet hij dus niet meer. Een verzekeringsadviseur kan na mijn risicoanalyse prima bekijken welke verzekeringsproducten het beste passen bij de klant. Ik word betaald voor mijn analyse en het daaruit voortvloeiende rapport, licht IJsseldijk toe. Ik ben nu een zuivere partner van mijn klant. Ik verkoop geen producten van derden en dus is mijn onafhankelijkheid en positie als adviseur van mijn klant onbetwist. Onderbouwen van vraagtekens Zijn opdrachtgevers zijn nu ondernemers of hun accountants en assurantieadviseurs. Hoe gaat die laatste groep om met zijn adviezen? IJsseldijk: Het heeft even tijd nodig gehad, maar het begint nu steeds vaker voor te komen dat ik word ingeschakeld door tussenpersonen om een uitgebreide risicoanalyse te maken of puur een mening te geven over de verzekeringsportefeuille. Bedrijfsadvisering vraagt om meer kennis en ervaring dan een tussenpersoon doorgaans in huis heeft. Elke branche heeft bijvoorbeeld zijn eigen specifieke risico s. Uit de gegevens waarmee accountants werken jaarcijfers, KvK-inschrijvingen, RI&E-rapportages, debiteurenlijsten e.d. haal ik nuttige informatie die heel veel zegt over een bedrijf. Op zo n manier kun je bijvoorbeeld onderbouwen waarom je vraagtekens hebt bij een bepaald verzekerd bedrag. Met mijn bevindingen gaat vervolgens de tussenpersoon of het bedrijf aan het werk. Rapport met klantwensen IJsseldijk kent geen adviseurs die op vergelijkbare wijze op hetzelfde terrein werken: Ik zou ze graag ontmoeten. Wel komt hij zijn werkwijze tegenwoordig regelmatig tegen aan de levenkant van de branche. Daar tref je al meer adviseurs die op uurbasis werken en niet meer bemiddelen in verzekeringsproducten. In gesprekken met deze collega s blijkt dat Luc IJsseldijk, IJsseldijk Riskmanagement zij nogal eens met eenzelfde dilemma kampen als hijzelf: de kennelijke onwil van assurantiebemiddelaars om te acteren op basis van het door de ondernemer de klant aangedragen risicorapport. IJsseldijk: Zo n rapport bevat knelpunten, die door de verzekeringsadviseur opgelost kunnen worden. Heel regelmatig echter blijft het rapport liggen bij de adviseur, onderin het dossier, omdat die het niet snapt, niet wil snappen of mij als concurrent ziet. Zoals ik nu werk, is mijn positie als adviseur van mijn klant onbetwist Dat is toch onlogisch, want zijn rapport met aanbevelingen is toch in feite een rapport met de wensen van de klant? Ja, dat klopt, en daarom verbaast het me ook en valt het me tegen. In de praktijk betekent dit vaak dat een boze of zwaar teleurgestelde klant bij mij terugkomt met de opdracht ervoor te zorgen dat alsnog alles goed geregeld wordt. Hij wil niets meer met zijn adviseur te maken hebben en ik moet de communicatie over en weer maar verzorgen. Nieuwe inkomsten voor mij natuurlijk, maar op die manier zit ik daar niet op te wachten. IJsseldijk erkent dat hij daarmee door de ondernemersbehoefte in sommige gevallen haast wordt gedwongen alsnog weer zelf in verzekeringsproducten te gaan bemiddelen: Ik merk aan collega s die op leven- en pensioengebied op vergelijkbare wijze werken, dat zij daar soms ook aan twijfelen. Misschien dat het er nog eens van komt, maar dat ik nu niet in producten bemiddel, is ten eerste een sterk verkoopargument en ten tweede vind ik het niet leuk. De analyse maken, dat is mijn ding. Erwin Loer nummer 23-3 december

14 discussie Dat de workshop over reputatiemanagement op de VB Branchedag veel bezoekers zou trekken, was geen verrassing. Reclamegoeroe Eugène Roorda verzorgde de inleiding, na een maand geleden al met een spraakmakend artikel in Het VB ( Verzekeraars zijn maar matige minnaars ) te hebben gestaan. Roorda is altijd goed voor een rake, confronterende blik op de markt. Toch was het de op zijn inleiding volgende paneldiscussie in dezelfde workshop die pas echt beroering bracht. Want zijn het tegenwoordig de braafste jongetjes van de klas (ooit de Pietje Bells) die nu het hoogste woord over verbetering mogen voeren? En wat hebben in vredesnaam (hoe toepasselijk) Nelson Mandela en bisschop Desmond Tutu hiermee te maken? Workshop reputatiemanagement mondt uit in felle discussie over schuld en boete: We hebben allemaal boter op ons hoofd Roorda hield zijn inleiding om de zaal te prikkelen. Met wat hij zelf beledigingen voor de branche noemde, maar wat vanuit zijn lange ervaring als reclameman dermate goed onderbouwd was dat eigenlijk niemand onder de logica ervan kon uitkomen of de behoefte voelde tegen hem in te gaan. Aan de op zijn inleiding volgende paneldiscussie namen onder leiding van VB-hoofdredacteur Michiel Huisman en naast Roorda, Jan Driessen (directeur communicatie AEGON), Jaap Eringa (directeur Boval Assurantiën), Cees de Jong (CEO Cardif) en Moni- que de Vos (Chasse Executive Search) deel. Driessen en De Jong kregen daarbij een absolute hoofdrol toebedeeld, vooral door de inbreng van sprekers en vragenstellers vanuit de zaal. Eerlijk Even terug naar de basis: deze workshop ging over reputatiemanagement. Over wat je zelf kunt doen om invloed op je reputatie uit te oefenen en, in het geval van zo ongeveer de hele sector, wat je nu kunt en moet doen om je reputatie V.l.n.r. Eugène Roorda, Jaap Eringa, Cees de Jong en Monique de Vos Fotografie: Wilco van Dijen 14 nummer 23-3 december 2009

15 discussie drastisch te verbeteren. Roorda schetste dat communicatie en media daarbij de key role spelen ( Alles is vorm geworden, zelfs de inhoud. Lust en verleiding, daar gaat het om. ), maar daar was Driessen het niet mee eens: Herstel van vertrouwen gaat helemaal niet via communicatie. Het begint bij eerlijke producten, eerlijke dienstverlening en uiteindelijk ook eerlijke communicatie en verantwoorde reclame. We moeten weer leren van echte waarde voor onze klanten te zijn. Helaas heeft de wal het schip moeten keren. Dat geldt ook voor de tussenpersonenorganisaties. Die kunnen nu wel gekeerd zijn, maar toen we een paar jaar geleden in De Telegraaf lazen dat de bonusprovisie een relikwie uit lang vervlogen tijden is die we moeten afschaffen, was de wereld nog te klein. Volgens Roorda is de inhoud ondergeschikt aan de vorm, maar de vorm kan alleen bestaan als de waar ook daar is. Daar zijn we bij AEGON nu vijf jaar mee bezig, onder meer door een consumer return test. Producten die niet in eenvoud verkocht kunnen worden en van toegevoegde waarde zijn, worden gewoon niet in productie genomen. Dat is verleden tijd. Schaamte Vanuit de zaal kwam daarop de vraag of dit nieuwe inzicht van AEGON nu is ingegeven door schaamte voor de tien jaar hiervoor, toen AEGON en andere verzekeraars nog uitblonken in het beschadigen van de reputatie waar we nu mee zitten. Waarop een ander in de zaal stelde dat hij het mea culpa van AEGON heeft gemist de laatste jaren: Je gaat nu naar wonderschone producten, maar waar is het boetekleed gebleven? Deze vragen zetten de toon voor het verdere verloop van de discussie. Het boetekleed is in die zin aangetrokken dat we onze verantwoordelijkheid de facto genomen hebben en dat heb ik bij tussenpersonen nog niet gezien, reageerde Driessen geïrriteerd. Wij hebben een financieel boetekleed van 1,5 mld aan repay en ik wacht op het bod van de intermediairs. Van misleiding is al die jaren overigens geen sprake geweest. Met de vooruitzichten van toen hebben wij niet uitzonderlijk gehandeld. De waarom-vraag Ruud Dekker van For All Finance vroeg zich vervolgens hardop af of wij nog wel de mensen zijn die het nieuwe gezicht kunnen geven als wij het eerst tien, vijftien jaar allemaal anders gedaan hebben. We brengen nu met dezelfde mensen een heel andere boodschap en de vraag is communicatief interessant kunnen we dat wel? Daarmee raakte hij (zonder het te weten overigens, omdat dat onderwerp pas later in de discussie expliciet aan de orde kwam) aan de stelling die De Vos op dat moment inbracht: De verzekeringssector moet op cruciale posities meer mensen van buiten de sector aantrekken, veel meer op consumenten gericht. Dat komt de reputatie ten goede. Deze mensen kunnen de waarom-vraag stellen die kinderen altijd stellen en die wij ons onderling te weinig stellen of kunnen stellen. Iemand van buiten de sector kan dat wel en dan komt er een gezondere mix in dit toch wel erg gesloten circuit. Als gereputeerd headhunter voor mensen op deze functies weet De Vos op dit punt precies waarover ze het heeft, en er was dan ook niemand die haar stelling echt betwistte. Jan Driessen: We moeten weer leren van echte waarde voor onze klanten te zijn Herstel van vertrouwen begint bij eerlijke producten, eerlijke dienstverlening en uiteindelijk eerlijke communicatie en verantwoorde reclame Groen en rood Voor Driessen vroeg de vraag van Dekker wel om een reactie: Er is maar één weg naar herstel van vertrouwen, de eerlijke weg. Dat kan alleen maar met mensen die deugen. Daarin is nog een lange weg te gaan, ook in de intermediaire wereld. Ik sprak enige tijd geleden op een bijeenkomst van de Hypotheker, met duizend adviseurs in de zaal. Daar kreeg ik hetzelfde verwijt dat wij zo slecht waren voor de reputatie. En kwam de vraag: Komt er dadelijk nog meer? Ik heb daarop geantwoord dat alle adviseurs daar aanwezig aflossingsvrije hypotheken verkopen, en nu denken dat dat een veilig product is. Maar als er nu inflatie komt en de huizenprijs gaat twintig procent omlaag, dan hebben we over vijf of tien jaar een aandelenlease-affaire in het kwadraat en roept iedereen moord en brand dat we hadden moeten waarschuwen, dat de zorgplicht onvoldoende was, enzovoort. Dus wat vandaag groen is en dat waren de aandelenleaseproducten ook in het verleden kan morgen rood zijn. Waarheidscommissie Ik denk dat we met zijn allen als branche een probleem hebben, bracht iemand uit de zaal in. Toen Mandela in Zuid- Afrika uit de gevangenis kwam en het land ging besturen, kon hij maar één ding doen om te voorkomen dat het land in een gigantische chaos zou veranderen, en dat was het instellen van een waarheidscommissie. Als intermediairs en verzeke- nummer 23-3 december

16 discussie raars hebben we allemaal boter op ons hoofd, maar ik denk dat we tegenover de consument, waarvan we allemaal eten, transparant moeten zijn en met de billen bloot moeten. Beoordelen producten en diensten Eringa trok zich de opmerkingen van Driessen over de rol van het intermediair aan: Ik sluit me aan bij het verhaal dat we vanuit de intermediaire wereld nog actiever moeten zijn om de beeldvorming en reputatie beter op orde te krijgen. Als daar financiële reparatie bijhoort, moet dat wat mij betreft op de agenda staan, maar de partijen die het meeste geld in hun zak hebben gestoken, zijn inmiddels failliet omdat ze niet hadden gerekend op de terugboekprovisie. Ik ben groot voorstander van een zelfregulerend, proactief beleid van de intermediairorganisaties om producten en diensten in de branche en van verzekeraars te beoordelen. Daarbij zijn de standsorganisaties overigens nog steeds aan handen en voeten gebonden: Als wij zouden zeggen dat we niet meer in zee gaan met bepaalde verzekeraars die absurde beloningen geven, krijgen we meteen de NMa op ons dak omdat we dan de markt zouden verstoren. Zeer frustrerend. Vanuit de verdediging De Jong bleef, zolang Driessen en AEGON in de schijnwerpers stonden, in de luwte, maar moest toch ook met de billen bloot toen tot slot zijn stelling aan de orde kwam: Moet je überhaupt wel een reputatie hebben, wil je wel bekend zijn? Een opmerkelijke stelling, volgens De Jong ingegeven door de bijzondere geschiedenis van zijn Cardif. Hij vertelde dat Cardif tot 2005/ 2006 halffabrikaten leverde die door het intermediair in de markt werden gezet. Als partij op de achtergond wentelde Cardif zich in totale onbekendheid. De Jong: Het gezicht was dan ook de intermediair, die het vertrouwen had van de klant om die zak met geld te organiseren. Mijn betoog is dat we ons nooit druk hebben gemaakt om het neerzetten van een imago. Dat bleek ook onze zwakte. Toen er in 2005 kritiek kwam, was er niemand die kon zeggen dat het niet waar was. We waren er niet. En dan word je speelbal en zit je in de verdediging op de argumenten die u nu aanhaalt, reageerde hij op de stelling uit de zaal dat niet de onbekendheid, maar de provisies van veertig en vijftig procent die jullie verstrekt hebben de maatschappij een imagoprobleem hebben gegeven. Het spreekwoord luidt: Eén woord om te beschuldigen, een boekwerk om te verdedigen. Wij zijn met dat boek bezig en balen ongelooflijk van het feit dat wij voortdurend in de verdediging gedrukt worden, in een ongereguleerde markt waar een deel van de markt tot excessen van tachtig procent is gegaan. Opnieuw schaamte De zaal liet De Jong niet zo makkelijk wegkomen met zijn uitleg over reputatieverbetering vanuit een schier kansloze verdedigingspositie: Schamen jullie je nu niet dat jullie die provisiebedragen in die bandbreedte betaald en gefaciliteerd hebben en vinden jullie achteraf ook niet dat jullie zelfregulerend hadden moeten optreden? Ik zou me dood schamen. Je kunt achteraf wel naar het intermediair wijzen dat de provisies heeft ontvangen, maar ik heb kinderen, en als ik tegen mijn kinderen zeg dat ze niet aan de niet-afgesloten snoeppot mogen komen, is die na een maand wel leeg. Een ander begreep wel waarom Cardif niets aan het merk heeft hoeven Cees de Jong: Mijn betoog is dat we ons nooit druk hebben gemaakt om het neerzetten van een imago. Dat bleek ook onze zwakte doen: Dat is door de idiote provisies; de (foute) intermediairs en dus de omzet kwamen toch wel. En een derde: Geef toch gewoon toe dat jullie fout zijn geweest. Ik denk dat jullie blij mogen zijn dat Cardif bij de consument niet bekend is. Anders hadden jullie helemaal niet meer bestaan. De Jong pareerde deze kritiek door te stellen dat Cardif met een nieuw product is gekomen en te verwijzen naar de gevolgen die dit voor de band met het intermediair heeft gehad: Wij hebben een product gelanceerd met een heel andere prijsstelling de gemiddelde marktprijs gedeeld door twee en een dubbele dekking. Vervolgens is ons marktaandeel gedaald van 50 naar 3 procent. Met andere woorden: het intermediair heeft gezegd: Het is een prachtig product dat je voert, maar ik ga het niet verkopen, want ik verdien er niet voldoende mee. Uit de vicieuze cirkel Driessen besloot de discussie door zich af te vragen hoe we uit de rare vicieuze cirkel kunnen komen waarin we onszelf gebracht hebben. We hebben een systeem gecreëerd met vooruitbetaling en met allerlei crediteringen en hypotheekverstrekkingen. De verstrengeling tussen het intermediair en allerlei verzekeraars is nog veel erger dan nu in de krant staat. Hoe keren we dat proces? Toen wij de provisies flink gingen verlagen, mailde Maasbert Schouten zijn intermediairs: Niet meer met AEGON, want met het braafste jongetje gaan wij niet meer in zee. Hoe moet je nog die draai maken in een zo open wereld waarin het water toch iedere keer weer naar het laagste punt stroomt? Wij hebben met zijn allen een collectieve verantwoordelijkheid. Als reporter voor Brandpunt ben ik in Zuid-Afrika ooit maanden bezig geweest met de Truth and Reconciliation Commission (waarheidscommissie) van bisschop Tutu, en ik deel de mening die eerder uit de zaal kwam dat iets dergelijks ook hier geen slecht idee zou zijn. 16 nummer 23-3 december 2009

17 pfp FIDIN: aparte deskundigheidseisen voor pensioenadvies De eindtermen voor levensverzekeringen zijn te beperkt en sluiten niet aan bij de advisering van pensioenen, concludeert Federatie FIDIN in de recent verschenen nota Pensioenvisie naar de verbetering van de advieskwaliteit en begrijpelijkheid van pensioenen. Daarom bepleit FIDIN dat voor de pensioenadviseur specifieke eisen voor deskundigheid worden geformuleerd. Dit zou moeten gebeuren op basis van zelfregulering. Ook stelt de nota voor de transparantie van collectieve pensioenen en de positie van de deelnemers te verbeteren. De premieovereenkomst op beleggingen noemt de nota een extra complex product. Zowel de werkgever als de werknemer moet een goed en betrouwbaar beeld hebben van het ambitieniveau van een premieovereenkomst. Een werkgever dient een reëel beeld te hebben van de kwaliteit van de regeling en daarmee van de daadwerkelijke pensioensituatie per medewerker gedurende de looptijd van de premieovereenkomst. Een werknemer dient dit inzicht eveneens te hebben, toegespitst op zijn individuele situatie en rekeninghoudend met zijn toekomstige pensioensituatie. Dit vraagt, naar de overtuiging van FIDIN, om specifieke eisen aan de deskundigheid en de zorgplicht van de adviseur. De eindtermen voor levensverzekeringen zijn daarvoor te beperkt en sluiten niet aan op de advisering van pensioenen. Zij houden immers geen rekening, aldus de nota, met het wezenlijke uitgangspunt dat bij de advisering van een pensioenverzekering twee belanghebbende partijen betrokken zijn: de werkgever en de werknemer. Nieuwe eindtermen Om dit hiaat op te vangen, pleit de federatie voor het formuleren van nieuwe eindtermen voor de pensioenadviseur. Die hoeven, wat de federatie betreft, niet opgenomen te worden in het Besluit gedragstoezicht financiële ondernemingen (Bgfo), maar kunnen via zelfregulering tot stand komen. Ook moeten adviseurs tijdig voldoen aan de toetstermen voor permanente educatie. Deze deskundigheid kan vervolgens vastgelegd worden in een personenregister. Mogelijk kan het reeds bestaande RPA-register van de SAR als basis dienen voor zelfregulering, stelt de nota voor. Pensioenadviseurs die voldoen aan de erkenningsregeling RPA voldoen al per definitie aan de hoge deskundigheidseisen. Daarom kunnen in dit scenario RPA-adviseurs worden vrijgesteld voor het opleidingsprogramma, waarmee bestaande adviseurs zich zouden kunnen bijscholen op het niveau van de nieuwe eindtermen. Een dergelijke vrijstelling is natuurlijk niet mogelijk wanneer in het Bgfo een nieuwe module Pensioen wordt geïntroduceerd. Om adviseurs niet op nodeloze kosten te jagen, heeft FIDIN gekozen voor het model van zelfregulering. Transparantie Pensioenen in de vorm van premieovereenkomsten met een beleggingskarakter zijn nagenoeg volledig vergelijkbaar met particuliere beleggingsverzekeringen, aldus FIDIN. Daarom vindt zij dat de verplicht te verstrekken informatie over kosten, risico s en rendementen op exact dezelfde wijze moet plaatsvinden. Concreet betekent dit dat transparant gemaakt moet worden: de hoogte van de risicopremies; zowel op moment van deelname aan de regeling via de startbrief, als periodiek gedurende de looptijd van de pensioenverzekering; de kosten en prestaties van de beleggingsfondsen, waarin pensioenpremies kunnen worden belegd, in de vorm van met individuele beleggingsverzekeringen factsheets; het deel van de pensioenpremie dat jaarlijks daadwerkelijk wordt belegd na aftrek van kosten en eventuele risicopremies; een jaarlijkse prognose van het eindkapitaal op basis van het pessimistische en het historische rendementspercentage; het naar verwachting te behalen eindkapitaal op de pensioendatum (op basis van 4 procent) in geval van beëindiging van de premieovereenkomst en de naar verwachting aan te kunnen aankopen pensioenuitkering op basis van de geldende tarieven van de pensioenuitvoerder op het moment van verstrekken van het UPO. Het is niet voldoende om transparant te zijn richting werkgever, vindt FIDIN. Daarom bevat de nota de suggestie dat een adviseur ook inzicht in de kosten, rendementen en risico s biedt aan de werknemers. De federatie bepleit de informatie over kostentransparantie voor de werknemer in het jaarlijks te verzenden UPO op te nemen, of als bijlage hierbij te verstrekken. Betere bescherming werknemer Werknemers zijn zich te weinig bewust van de beleggingsrisico s die zij lopen. Ook hier, zo benadrukt FIDIN, ligt er een belangrijke taak voor de adviseur. De werkgever die voor zo n product kiest, moet extra waarborgen bieden ten aanzien van een goede communicatie aan de werknemers. De nota stelt concreet voor dat in de uitvoeringsovereenkomst opgenomen moet worden, dat de werkgever verantwoordelijk is voor een adequate voorlichting naar de werknemer. De werkgever kan zich bij de invulling van deze verantwoordelijkheid laten bijstaan door een adviseur. Daarnaast wil FIDIN maatregelen in de pensioentechniek, zoals het recht van een werknemer om te kunnen kiezen voor het beleggen van de pensioenpremie in een garantiefonds en het uitsluitend toestaan van toepassing van staffel III bij gebruik van het maximale staffelpercentage. Jan Aikens nummer 23-3 december

18 pfp Bert de Regt richt pensioenvereniging op Een groep van 35 pensioenintermediairs die aangesloten is bij Pensioendesk Nederland en IC Pensioenprofessionals hebben de krachten gebundeld in de Coöperatieve Pensioen Vereniging CPV. Het idee daarvoor komt van mr. drs. B.H.J. (Bert) de Regt FFP FB, oud-vennoot en tegenwoordig adviseur van De Regt Financiële Planning in Lochem, tevens de beoogde directeur van de coöperatie. De vereniging moet een inkoop platform worden voor alle onafhankelijke pensioenadviseurs. Er is geen sprake van een inkooporganisatie die erop uit is de beste voorwaarden voor de adviseurs te bedingen, neemt De Regt op voorhand een mogelijk misverstand weg. Het gaat ons erom de optimale prijs/kwaliteitverhouding voor de eindklant te verkrijgen. En dan hebben wij het oog op zowel de werkgever als de werknemers. De Regt heeft moeten constateren dat de marktwerking bij pensioenaanbieders nog veel te wensen overlaat. Om tot een betere marktwerking te komen en de belangen van de consument beter te kunnen behartigen, dienen intermediairs hun krachten te bundelen, zegt hij. De macht schuift in de voortbrengingsketen richting de consument. De klant komt steeds meer aan het stuur te zitten. Maar we zien tegelijkertijd dat aanbieders nog steeds denken in de producten die zij hebben ontwikkeld. Ik denk andersom en ga niet uit van verkoop-, maar van kooporiëntatie. Intermediair bepaalt het beleid Het is duidelijk dat er nog veel schort aan de communicatie tussen pensioenuitvoerders en de klanten. Ondanks alle eisen die de Pensioenwet daaraan stelt, hebben de pensioendeelnemers over het algemeen geen idee op welk pensioen zij kunnen rekenen. Uit ieder onderzoek blijkt dat hun verwachtingen veel te optimistisch zijn. Een van de oorzaken is de complexiteit van de aangeboden producten. Wanneer de adviseurs zich verenigen, kunnen zij hun inkoopkracht inzetten om de cultuur die bij veel aanbieders aanwezig is, te veranderen, waarmee hij wil zeggen dat dan niet meer de verzekeraar, maar de vertegenwoordigers van de klant, het intermediair, namens die klant het beleid kunnen bepalen. De wensen en behoeften van de klant dienen voorop te staan. Die kan de adviseur vertalen naar de verzekeraar, die daarvoor een transparante oplossing met duidelijke voorwaarden en een doorzichtige kostenstructuur tegen netto tarieven kan aanbieden. Op die manier ontstaat een goede rolverdeling tussen adviseur en aanbieder. De aanbieder fungeert als risicodrager en niet meer dan dat en het intermediair stelt zich geheel in dienst van de klant als expert op het gebied van fiscale en juridische advisering en consultancy. De nadruk komt hiermee voor de adviseur minder te liggen op het afsluiten van het pensioencontract en meer op het beheren daarvan. De Regt zal zich ongetwijfeld gerealiseerd hebben dat de Pensioenwet meer eisen stelt aan de pensioenuitvoerder dan alleen het dragen van het verzekeringsrisico. Natuurlijk besef ik Bert de Regt, beoogd directeur CPV dat de wet tal van communicatie-eisen en zorgplichtvoorwaarden stelt aan de verzekeraar. Maar die zorgplicht is voor een deel slechts een academische kwestie. In de praktijk blijkt immers dat het pensioencontract tot een andere uitkomst leidt dan bijna honderd procent van de deelnemers denkt. Dit ondanks alle startbrieven en UPO s, die maar door weinigen worden begrepen. Nu al is het vaste praktijk dat de werkgever de adviseur vraagt om uitleg te geven aan de werknemers. Deskundigheidseisen In het persbericht is sprake van toetredingseisen die gesteld zullen worden door het bestuur van de coöperatieve vereniging. Welke zijn dat? We zullen geen nieuwe deskundigheidseisen formuleren, antwoordt Bert de Regt. Daarvoor zijn al andere instanties actief. De vereniging staat open voor adviseurs die gecertificeerd zijn door bepaalde organisaties, zoals het RPA. Het gaat erom, dat de leden op deskundige wijze het klantbelang kunnen bedienen. De Vereniging bestaat uit de ledenraad als hoogste orgaan en een door de algemene ledenvergadering benoemd bestuur. Het is de bedoeling dat nog dit jaar de oprichtingsvergadering plaatsvindt. Het bestuur benoemt een directeur. Naar verwachting is dat Bert de Regt, die dit niet ziet als een bezoldigde functie. De uitvoerings- en beheerwerkzaamheden zijn uitbesteed aan Pensioendesk Nederland. Daarnaast wordt een inkoopcommissie gevormd. Het sluiten van inkoop(raam)- contracten met aanbieders en het afspreken van Service Level Agreements met de aanbieders zal gebeuren door de voltallige inkoopcommissie. De inkoopkracht en dus het verwezenlijken van onze doelstelling ten behoeve van de klanten staat of valt met de mate waarin de leden zich conformeren aan het beleid. Zij zullen zich daarom verbinden aan gedragsregels en geen direct contact met de aanbieders hebben over de inkoopvoorwaarden. Zij hoeven dus niet meer bezocht te worden door accountmanagers. Jan Aikens 18 nummer 23-3 december 2009

19 pfp Hoge beleggingskosten grote invloed op pensioen Pensioendesk Nederland maakt op haar website melding van een opmerkelijk pensioenonderzoek. Hoge beleggingskosten voor collectieve pensioenverzekeringen leveren werknemers te hoge pensioenpremies op, of uiteindelijk een lager pensioen. Op zich geen nieuws. Maar de mate waarin die invloed van beleggingskosten zich doet gelden, is dat wel. Dit blijkt uit een onderzoek van Lane Clark & Peacock (LCP). Er werden 242 jaarverslagen van beleggingsfondsen van de acht grootste pensioenverzekeraars onderzocht. Hierbij werd gekeken naar de Total Expense Ratio (TER) die door beleggingsfondsen in rekening worden gebracht. De fondsen beheerden eind 2008 ongeveer 30 mld euro. Het uiteindelijke pensioen wordt in de collectieve pensioenmarkt sterk beïnvloed door de TER. Een verschil van 0,5 procent in de beleggingskosten kan het pensioen met 9 procent verlagen. Voor een werkgever die een gegarandeerd pensioen aanbiedt, kan dit tot 9 procent hogere pensioenpremies leiden. Een klein verschil kan dus grote gevolgen hebben. Scholing vierde pensioenpijler Als het aan de Tweede Kamer ligt, wordt niet het zorgstelsel maar permanente scholing de vierde pensioenpijler. Naast AOW, arbeidspensioen en privépensioenregelingen moet er een regeling komen voor permanente bijscholing om mensen langer aan het werk te kunnen houden. D66-fractievoorzitter Alexander Pechtold schrijft in een door de Tweede Kamer aangenomen motie dat werknemers meer om- en bijscholing moeten krijgen om ze daadwerkelijk langer inzetbaar te houden op de arbeidsmarkt. De motie maakt eens te meer duidelijk dat politiek Nederland wel geloof hecht aan het credo dat langer werken de financiering van het pensioenstelsel in ons land houdbaarder maakt. Een onweerlegbare logica? Dat kan zo zijn, maar alleen als mensen ook daadwerkelijk langer willen werken. Tot nu toe zijn voor zover wij weten nog geen onderzoeken verschenen die er eenduidig op wijzen dat mensen ook langer willen werken. Zonder willen wordt kunnen nooit doen. Wat dat betreft is er nog een lange weg te gaan. Netto lijfrentetarief berekenen Op de nieuwe website 123lijfrente.nl kan de consument direct ingaande gegarandeerde lijfrentes berekenen op basis van nettotarieven. Dus zonder afsluitprovisie. De website is ontwikkeld om berekeningen te maken voor gouden handdrukken, oud en nieuw regime lijfrentes, stakingslijfrentes en uitkerende pensioencontracten. Maar ook voor uitstelberekeningen is het mogelijk om gebruik te maken van de tool. De website brengt een geïnteresseerde consument in contact met een aangesloten adviseur. Met het nettotarief in het achterhoofd maakt de consument rechtstreeks met de adviseur afspraken over zijn beloning. Merendeel UPO s tijdig binnen Pensioenverzekeraars hebben dit jaar 89 procent van de uniforme pensioenoverzichten (UPO s) tijdig verstuurd, dat wil zeggen vóór 1 oktober Dat blijkt uit een steekproef van het Verbond van Verzekeraars onder pensioenverzekeraars. Volgens algemeen directeur Richard Weurding van het Verbond heeft de sector bij het verzenden van UPO s de prestaties aanzienlijk verbeterd. Aan het einde van dit jaar zullen naar verwachting vrijwel alle pensioendeelnemers in een verzekerde pensioenregeling een UPO hebben ontvangen. In 2008 slaagde ruim de helft van de verzekeraars er niet in alle UPO s binnen de wettelijk verplichte termijn te versturen. In 2008 konden UPO s nog tot 31 december worden verstuurd. Die termijn werd dit jaar met drie maanden ingekort. Verplicht fiscaal partnerschap Het partnerbegrip in de Wet inkomstenbelasting 2001 wordt vanaf 2011 gewijzigd. Het is dan niet meer mogelijk om te kiezen voor behandeling als fiscale partners. Dit kan onder meer gevolgen hebben voor de kapitaalverzekering eigen woning (KEW). Iemand wordt zonder keuzemogelijkheid als fiscaal partner aangemerkt, wanneer diegene: gehuwd is; geregistreerd partner is; een notariële samenlevingsovereenkomst heeft ondertekend; ongehuwd samenwoont op hetzelfde adres en samen met de partner een kind heeft; ongehuwd samenwoont op hetzelfde adres en samen met de partner een eigen woning bezit; ongehuwd samenwoont op hetzelfde adres en de partners elkaar voor de pensioenregeling als partner hebben aangemerkt. Wordt niet voldaan aan één van de hiervoor genoemde voorwaarden, dan kan geen sprake meer zijn van fiscaal partnerschap. KEW Dit kan gevolgen hebben voor de volgende situatie. Heeft de ene partner een eigen woning en de andere partner een kapitaalverzekering eigen woning (KEW), dan voldoet door het vervallen van het fiscaal partnerschap de KEW niet meer aan de voorwaarden. De verzekeringnemer of zijn fiscale partner staat immers geen eigen woning meer ter beschikking. Hierdoor zou de KEW fictief tot uitkering komen met alle gevolgen van dien. De staatssecretaris heeft in het Belastingplan 2010 aangegeven dit nadelige gevolg te willen voorkomen. Als uitsluitend vanwege de wetswijziging en het vervallen van het fiscale partnerbegrip de KEW niet meer aan de voorwaarden voldoet, wordt dit niet aangemerkt als een fictieve uitkering. nummer 23-3 december

20 Uw klanten een heldere uitvaartverzekering U een tevreden klant Iedere uitvaart uniek, dat is het motto van Yarden. Door onze jarenlange ervaring begrijpen wij dat geen mens hetzelfde is. En dat iedere uitvaart daarom een unieke gebeurtenis is. Begraven of cremeren, koffie of champagne, sprekers, muziek of stilte: iedere uitvaart is maatwerk, waarbij de uitvaartwensen van uw klanten en hun naasten centraal staan. Met de Yarden uitvaartverzekering die speciaal voor en door het intermediair is ontwikkeld, heeft uw klant een helder en transparant product met duidelijke voorwaarden. Voor de acceptatie van uw klanten hanteert Yarden een zeer soepel beleid, met slechts twee gezondheidsvragen. Bovendien zijn kinderen t/m 18 jaar gratis meeverzekerd. De Yarden Uitvaartverzekering is dus een helder product dat zich door u goed en gemakkelijk laat adviseren. Nieuwsgierig? Neem contact op met uw Yarden account manager. Bent u nog geen intermediair van Yarden? Bel dan met de businessdesk: Een van de unieke kenmerken van de Yarden uitvaartverzekering is de volledige keuzevrijheid voor uw klant, waardoor deze zijn volledige vrijheid behoudt.