Overnamefinanciering: ook een zaak van de verkoper MAGAZINE VOOR DE DYNAMISCHE ONDERNEMER AUGUSTUS - SEPTEMBER 2006

Transcriptie

1 MAGAZINE VOOR DE DYNAMISCHE ONDERNEMER AUGUSTUS - SEPTEMBER Familiebedrijven: de bank als katalysator in het opvolgingsproces SEPA: naar een uniforme Europese betaalruimte Een totaaloplossing voor uw liquiditeitenbeheer Elektronische facturatie en e-banking horen samen Olierijkdommen halen Rusland uit het slop Overnamefinanciering: ook een zaak van de verkoper Een nieuwe portaalsite van ING Financial Markets

2 editoriaal 173 AUG. - SEPT Redactiecomité: G. Busseniers M.-F. Holemans A. Janssens C. Léonard J. Lievens V. Manneback Ph. Picron P. Walkiers A. Willocx Hoofdredacteur: V. Thielemans Medewerkers aan de redactie van dit nummer: financieel beleid V. Beeckmans X. Bocquet J. Bonte A. Cleven D. Eechaudt A. Janssens C. Luyten S. Mores R. Rosiers M. Smets L. Truyens B. Vervisch actueel A. Janssens F. Taal buitenlandse handel J. Lievens F. Vermeersch fiscale knipoog J. Matsaert in t kort W. Van Genechten Ondertekende artikels vallen onder de verantwoordelijkheid van de auteur. ING Onderneming Het reproduceren van teksten uit dit tijdschrift is toegestaan mits bronvermelding. Foto s, lay-out en illustraties zijn eigendom van Publitec. Alle rechten voorbehouden. ISSN nr Elke briefwisseling moet worden gericht aan ING Mevr. V. Thielemans Marnixlaan Brussel Tel.: Fax: redactie@ing-ondernemingmagazine.be Internet: Aanvraag gratis abonnement: Realisatie: Publitec-MarkCom nv 1702 Groot-Bijgaarden Tel Fax ING Onderneming est également édité en français. V.U.:A.Biebuyck Sint-Michielswarande Brussel Onlangs bracht het Instituut voor het Familiebedrijf (IFB) de Familiebedrijven Barometer uit, die een aantal opmerkelijke resultaten aan het licht brengt over wat er leeft bij Belgische familiebedrijven. Voor ING Onderneming was dit een mooie gelegenheid om een rondetafelgesprek te organiseren met ING-deskundigen over de rol die de bank kan spelen bij de complexe opvolgingsproblematiek in familiale ondernemingen. Het is namelijk een misverstand te denken dat de bank bij een bedrijfsoverdracht enkel de financierings- en beleggingsaspecten ter harte neemt. ING is uitstekend geplaatst om op te treden als katalysator in het opvolgingsproces. Als bank hebben we de bevoorrechte positie om meestal alle partijen in het proces te kennen en om zowel de zakelijke als privé-belangen in kaart te brengen. Het moge duidelijk zijn dat de emotionele en menselijke aspecten in het opvolgingsproces van groot belang zijn. Dat is trouwens één van de redenen waarom ING in samenwerking met het IFB een training heeft uitgewerkt voor alle relatiebeheerders om ook meer alert te zijn voor die zachte factoren. Daarbij aansluitend schenken we aandacht aan de rol van ING als professionele bemiddelaar bij bedrijfsovernames, en meer bepaald aan het belang van de financieringsaspecten in hoofde van de verkoper. Banken worden steeds meer onderworpen aan internationale wetten, regels en politieke beslissingen. Zo staat op het vlak van payments & cashmanagement een kleine revolutie voor de deur in Europa. Met de Single Euro Payments Area (SEPA), een beslissing die voortvloeit uit de Europese top van Lissabon, worden alle betalingen in de eurozone binnen een paar jaar binnenlandse betalingen. Als innovatieve bank heeft ING de strategische beslissing genomen om zwaar te investeren in het SEPA-project. Bovendien brengt ING als eerste Europese bank nog voor de deadline van 2008 de eerste SEPA-producten op de markt. Alvast veel leesgenot! Luc Truyens Directeur Belgische Ondernemingen en Institutionelen inhoud FINANCIEEL BELEID Familiebedrijven: de bank als katalysator in het opvolgingsproces 3 Dossier: Overnamebemiddeling - Deel 2 Overnamefinanciering: ook een zaak van de verkoper 6 ACTUEEL SEPA: naar een uniforme Europese betaalruimte 9 FINANCIEEL BELEID Een totaaloplossing voor uw liquiditeitenbeheer 11 Elektronische facturatie en e-banking horen samen 13 BUITENLANDSE HANDEL Dossier: BRIC-landen - Deel 4 Olierijkdommen halen Rusland uit het slop 15 ING België NV Marnixlaan 24 - B-1000 Brussel RPR Brussel BTW BE BIC (SWIFT): BBRUBEBB Rekening: (IBAN: BE ) FISCALE KNIPOOG IN T KORT Enkele fiscale tips die belangrijk kunnen zijn voor uw bedrijf 18 Een nieuwe portaalsite van ING Financial Markets 19 2

3 financieel beleid Familiebedrijven: de bank als katalysator in het opvolgingsproces Een goede regeling voor de opvolging is onontbeerlijk om de toekomst van een familiebedrijf te verzekeren, en ook de overdracht van het patrimonium dient piekfijn te worden geregeld om de harmonie in de familie niet te verstoren. Op beide terreinen kan de bank een prominente rol spelen. Begin 2006 peilde het marktonderzoekbureau InSites in opdracht van het Instituut voor het Familiebedrijf (IFB) naar wat er leeft bij Belgische familiebedrijven. De resultaten van het onderzoek werden gebundeld in de Familiebedrijven Barometer. We legden enkele opmerkelijke bevindingen voor aan een deskundig ING-panel: Xavier Bocquet, Director Wealth Analysis & Planning ING Private Banking; Jean- Philippe Bonte, Director Wholesale Banking Corporate Finance; Didier Eechaudt, Private Banker Regio Oost- Vlaanderen; René Rosiers, Head M&A Middle Market; Luc Truyens, Directeur Ondernemingen en Institutionelen België en Bruno Vervisch, KMO-Manager Business Centre Gent. Waarom heeft ING een partnerschap afgesloten met het Instituut voor het Familiebedrijf? Luc Truyens: 70% van onze ondernemingscliënten zijn familiebedrijven. Meestal is het bedrijf het belangrijkste onderdeel van het familiepatrimonium, maar ook het element waarvoor het moeilijkst een oplossing te vinden is. Een paar jaar geleden nam het Instituut voor het Familiebedrijf met ons contact op met het oog op een mogelijke samenwerking. Als kenniscentrum voor de familiebedrijven kunnen ze familiebedrijven voorzien van specifieke knowhow en begeleiding inzake management, strategie en bestuur. Intussen is het Instituut voor het Familiebedrijf (IFB) in Vlaanderen uitgegroeid tot de referentie bij uitstek op het vlak van professionalisering van familiale ondernemingen. Wij zijn dan ook verheugd dat we van in den beginne samenwerken met het IFB. Bovendien liggen ING en het IFB samen aan de basis van de oprichting van l Institut de l Entreprise Familiale die dezelfde rol wil spelen voor Franstalige familiebedrijven. Tot hun missie behoort: onderzoek, vorming, netwerking en internationale contacten. Wij wensen onze cliënten toegang te geven tot die expertise. Onze aanpak overstijgt bijgevolg in ruime mate de financiële aspecten. Uit de enquête van het IFB blijkt dat 44% van de familiebedrijven al bezig is met de planning van de opvolging... Didier Eechaudt: Dat is een zeer bemoedigend cijfer, maar in de praktijk stel ik vast de meeste KMO s die problematiek nog onvoldoende onder ogen zien. Zowel op het vlak van de opvolging als de successieregeling is de situatie vaak schrijnend. Ik denk dan ook dat de bank een belangrijke begeleidingsrol kan vervullen. Luc Truyens: We moeten twee niveaus onderscheiden. Sommige familiale ondernemers zijn niet bezig met de opvolging, anderen weten niet hoe ze het moeten aanpakken. Het nadeel is dat ze dan vaak hun toevlucht zoeken in een gemakkelijkheidoplossing en hun bedrijf verkopen. Geld is immers zeer gemakkelijk te verdelen. Onze rol als bankier bestaat erin die materie bespreekbaar te maken, maar ook regelmatig aan Het IFB is in Vlaanderen uitgegroeid tot de referentie bij uitstek op het vlak van professionalisering van familiale ondernemingen. 3

4 Vaak wordt gedacht dat de opvolging in orde is wanneer er een regeling is uitgewerkt voor de aandelen, maar het continuïteitsaspect is even belangrijk! Bruno Vervisch, KMO-Manager Business Centre Gent René Rosiers, Head M&A Middle Market Luc Truyens, Directeur Ondernemingen en Institutionelen België te kaarten om de vinger aan de pols te houden. De Scorecard Opvolging van het Instituut voor het Familiebedrijf is overigens een uitstekend instrument om het opvolgingsproces op te volgen en de pijnpunten bloot te leggen. De opvolging is immers een complex en langdurig proces waaraan allerlei emotionele, erfrechtelijke en andere aspecten verbonden zijn. Wij hebben als bank de meest brede kijk op de situatie van de cliënt omdat we alle betrokken partijen kennen: de bedrijfsleider, zijn familie, de aandeelhouders Op die manier zijn wij uitstekend geplaatst om het opvolgingsproces te begeleiden. Ik zie onze rol dan ook als een katalysator die het opvolgingsproces vergemakkelijkt en versnelt, en ook als generalist die het proces coördineert en in goede banen leidt. Een aantal zaken kunnen we zelf regelen, andere kunnen we doorverwijzen naar experts. Didier Eechaudt: Vaak wordt gedacht dat de opvolging in orde is wanneer er een regeling is uitgewerkt voor de aandelen. Maar het continuïteitsaspect is minstens even belangrijk. Het is niet meteen onze taak om een oordeel te vellen over de opvolger, maar we kunnen de cliënt wel doorverwijzen naar adviseurs. Voor de juridische, technische en financiële uitwerking hebben wij uiteraard de nodige expertise in huis. Is het wel de taak van de bank om het opvolgingsproces te begeleiden? Luc Truyens: Als bank hebben we er natuurlijk alle belang bij dat de continuïteit van de onderneming niet in het gedrang komt. Als de opvolgingsproblematiek niet grondig wordt aangepakt, kunnen er gigantische problemen ontstaan. De onderneming verzeilt in een patstelling, er worden geen beslissingen meer genomen, investeringen worden uitgesteld, er ontstaat onenigheid over dividenden Soms verlaten kinderen het bedrijf omdat hun ouders te lang wachten met de opvolgingsregeling. Een belangrijk advies is dan ook: begin er op tijd aan! Wat is op tijd? René Rosiers: Een opvolgingsregeling is een bedrijfsgebonden kwestie die zich altijd stelt, los van leeftijd en familiale situatie. Als de bedrijfsleider-aandeelhouder, die de motor is achter het bedrijf, wegvalt, komt de continuïteit in gevaar. En hoe kleiner het bedrijf, hoe prangender het probleem. Bruno Vervisch: We moeten een onderscheid maken tussen het fiscaal-juridische successieluik en het opvolgingsluik. Het eerste is vandaag beter en op jongere leeftijd bespreekbaar geworden. Sommige bedrijfsleiders hebben al op veertig-, vijftigjarige leeftijd een overdrachtregeling uitgewerkt voor de kinderen, bijvoorbeeld via een Stichting Administratiekantoor, maar blijven als manager de teugels nog lange tijd in handen houden. Xavier Bocquet: Een oplossing voor de overdracht van de eigendom staat los van de opvolgingsregeling. En afhankelijk van de visie en de objectieven van de bedrijfsleider voor de toekomst van zijn bedrijf, zijn er tal van mogelijkheden om een technische regeling uit te werken. Luc Truyens: Uit verschillende studies blijkt dat een bedrijfsleider idealiter rond zijn zestigste de opvolging toch moet geregeld hebben. Het is ook belangrijk dat hij zich een nieuwe rol toebedeelt, bijvoorbeeld van de dagdagelijkse leiding naar een adviseursfunctie. Vaak worstelt een ondernemer met de vraag of zijn zoon of dochter wel voldoende bekwaam is om het bedrijf te leiden, terwijl hij toch wenst dat de onderneming in familiale handen blijft. In dat geval kan het aantrekken van een extern management een goede oplossing zijn. Jean-Philippe Bonte: Er is een duidelijke tendens naar professionalisering. De tijd dat de zoon van de baas automatisch in de directeurszetel belandt, is voorbij. Wat de leeftijd betreft, moet u niet alleen kijken naar die van de overdrager, maar ook naar die van de opvolger. Als die laatste 35, 40 jaar wordt zonder een concreet perspectief om de scepter over te nemen, vergroot de kans dat hij uitziet naar een carrière elders. René Rosiers: Professionalisering is een tendens die we vooral waarnemen bij de iets grotere KMO s. De Raad van Bestuur is er niet langer een decorum, maar een orgaan dat regelmatig samenkomt, waarin steeds vaker externen zetelen, waar beslissingen worden genomen en opgevolgd enzovoort. Een professionele Raad van Bestuur kan dan ook heel wat problemen opvangen tijdens de opvolgingsfase. Maar hoe kleiner het bedrijf, hoe belangrijker de rol van de bedrijfsleider-aandeelhouder en hoe schrijnender de problemen als hem iets overkomt. Als er bij een noodgeval niets geregeld is, dan verliest het bedrijf heel wat van zijn waarde, en die degradatie gaat bijzonder snel. Wat is de rol van de Private Banker in de opvolgingsregeling? Xavier Bocquet: De regeling van het privé-luik neemt eveneens tijd in beslag en ook op dat vlak bestaan geen standaardoplossingen. Bij kleinere ondernemingen wensen de ouders vaak dat de over- 4

5 nemende zoon of dochter 100% van de eigendom in handen krijgt, of ten minste de kans daartoe krijgt. Anderen willen dat alle kinderen gelijk vertegenwoordigd worden in de aandelenstructuur. Op het vlak van financiële structureringen kan de bank tal van mogelijkheden aanbieden, en kinderen of ouders die cash krijgen uitgekeerd, kunnen via Private Banking een aangepaste oplossing vinden voor hun beleggingsportefeuille. De departementen Private Banking en Ondernemingen werken dus hand in hand om beide aspecten parallel te behandelen. Luc Truyens: De Private Banker is een fantastisch klankbord dat heel wat ideeën kan spuien betreffende financiële structuren. Eens er een duidelijke visie is over wat moet worden geregeld, kunnen de specialisten van de bank een second opinion geven, want we gaan die regeling natuurlijk nooit alleen uitwerken, maar in samenwerking met adviseurs. Een familiale regeling kan er ook in bestaan dat er liquiditeit wordt gecreëerd om tot een harmonie te komen in het aandeelhoudersschap. Tussen de onderneming, de familie en de aandeelhouders kunnen conflicten rijzen die door het creëren van fondsen oplosbaar worden. De bank kan aan die behoefte tegemoetkomen via allerhande technieken en financiële montages. Didier Eechaudt: Als Private Banker ontfermen wij ons over het geheel van het vermogen van onze cliënten, zowel bezittingen als schulden, en dat in al zijn aspecten. Aangezien de onderneming meestal het belangrijkste onderdeel vormt van dat vermogen, is een multidisciplinaire aanpak aan de orde. Dat betekent dat de Private Banker best eerst ervaring opdoet als relatiebeheerder ondernemingen, of in het departement Corporate Finance. In tegenstelling tot vroeger, is de moderne Private Banker minder productgedreven en meer oplossinggericht, terwijl de perceptie in de markt nog vaak beperkt blijft tot die van loutere vermogensbeheerder. Een ander opmerkelijk cijfer: ongeveer de helft van de respondenten werden in het afgelopen jaar benaderd om hun bedrijf te verkopen. René Rosiers: De overnamemarkt doet het bijzonder goed omdat alle beïnvloedende factoren gunstig zijn: een lage rentestand, een stevige conjunctuur en de aanwezigheid van enorme cashoverschotten. Daarbij komt nog de druk van financiële spelers die voortdurend op zoek zijn naar interessante transacties. Anderzijds moeten we dat cijfer nuanceren, want er zijn tal van professionele en gelegenheidsbemiddelaars die de markt aftasten. Een ondernemer die in dat kader benaderd wordt, interpreteert dat al gauw als een verzoek om te verkopen. Jean-Philippe Bonte: Ook de globalisering speelt een rol. Veel bedrijfsovernames kaderen in de zoektocht naar synergieën en de verovering van nieuwe markten. Dit zijn onvermijdelijk grensoverschrijdende transacties. ING is dankzij het netwerk goed geplaatst om dergelijke operaties te begeleiden; twee recente transacties die Corporate Finance heeft afgerond, waren typische verkopen van Belgen aan buitenlandse investeerders. Schenkt de overheid voldoende aandacht aan de opvolgingsproblematiek? Xavier Bocquet: Zowel Vlaanderen, Brussel als Wallonië hebben een zeer gunstig fiscaal kader geschapen, maar het is frappant hoe weinig mensen op de hoogte zijn van alle mogelijkheden. Zo weet 77% van de familiebedrijven niet of ze kunnen genieten van het Vlaamse successiedecreet. Vaak denkt men onterecht dat er onoverkomelijke voorwaarden aan verbonden zijn, of dat het niet van toepassing is op zijn activiteit. Bruno Vervisch: Ook op het vlak van financiële stimuli is er tegenwoordig heel wat mogelijk. Ik denk aan de initiatieven van het Participatiefonds, het vernieuwde Waarborgfonds, de nieuwe structuur van BAN Vlaanderen, ARKimedes, Sherpa Invest, de service van Sowalfin Luc Truyens: De overheid vindt trouwens dat ondernemingen onvoldoende gebruik maken van alle mogelijkheden die hen ter beschikking worden gesteld. Dat is ook een van de redenen waarom we in het najaar een campagne zullen voeren om meer ruchtbaarheid te geven aan alle overheidsinitiatieven. EXTRA INFO SURF NAAR ONZE WEBSITE VOOR MEER INFORMATIE BIJ DIT ARTIKEL: ing-ondernemingmagazine.be Nuttige links Tussen de onderneming, de familie en de aandeelhouders kunnen conflicten rijzen die door het creëren van fondsen oplosbaar worden. De bank kan aan die behoefte tegemoetkomen via allerhande technieken en financiële oplossingen. Xavier Bocquet, Director Wealth Analysis & Planning ING Private Banking Jean-Philippe Bonte, Director Wholesale Banking Corporate Finance Didier Eechaudt, Private Banker Regio Oost-Vlaanderen 5

6 financieel beleid DOSSIER: OVERNAMEBEMIDDELING DEEL 2 Overnamefinanciering: ook een zaak van de verkoper Als u van plan bent uw bedrijf te verkopen, neemt u het best een professionele bemiddelaar onder de arm die uw belangen niet alleen met hart en ziel verdedigt, maar bovendien de transactie ook financieel kan bekijken door de bril van de kandidaat-koper. Voeg daarbij meer dan een halve eeuw expertise in overnamebemiddeling, en u komt onvermijdelijk uit bij ING. In het vorige nummer van ING Onderneming kon u kennismaken met de rol van ING als financier en adviseur van kopers van ondernemingen. De financiering van een bedrijfsovername is echter niet alleen de zaak van de koper, ook de verkoper heeft er alle belang bij het financieringsaspect grondig te bekijken. De haalbaarheid van de financiering is immers vaak doorslaggevend voor de haalbaarheid van de transactie. En wie is beter geplaatst om daarover te oordelen dan een bank als ING, die kan bogen op een lange ervaring in kredietverlening aan ondernemingen, en in financiering van bedrijfsovernames in het bijzonder? René Rosiers, Head M&A Middle Market ING geeft u vier redenen waarom u als verkoper de overnamefinanciering van nabij dient te bekijken, en waarbij zijn team u als verkoper perfect kan adviseren. ONDERZOEK VAN DE ONTHAALSTRUCTUUR Stel u voor dat u na lang en moeizaam onderhandelen met een kandidaat-overnemer tot de vaststelling moet komen dat hij als puntje bij paaltje komt de financiering niet rond krijgt. Om u dergelijke onaangename verrassingen te besparen, onderzoekt ING in een zeer vroeg stadium de onthaalstructuur waarmee de kandidaat-koper de overname denkt te kunnen realiseren. Hoe zwaar weegt de kandidaat-koper financieel gesproken? Hoe kredietwaardig is hij eigenlijk? En, uiterst belangrijk: wat is de debt/equity ratio (de verhouding tussen schuldenlast en eigen kapitaal) waarmee de overname zal betaald worden? Dat laatste is bepalend voor de eigen inbreng van de kandidaatkoper en de grootte van het krediet voor overnamefinanciering waarop hij denkt te kunnen rekenen om de transactie rond te krijgen. Om u onaangename verrassingen te besparen, onderzoekt ING in een zeer vroeg stadium de onthaalstructuur vooropgesteld door de kandidaat-koper. Een dergelijk onderzoek is uiteraard niet nodig als de kandidaat-koper een al dan niet beursgenoteerde groep is die een jaarverslag kan voorleggen. Maar als de kandidaat-koper een nobele onbekende is, dan beschouwt ING het als haar opdracht als bemiddelaar om vooraf uit te pluizen of de middelen die noodzakelijk zijn voor de financiering van de overname wel beschikbaar zijn. Of, zo niet, of ze op korte termijn zullen aanwezig zijn. Dat kan bijvoorbeeld worden aangetoond via een letter of comfort van de bank van de kandidaat-koper. Door in het beginstadium van het verkoopproces een klaar inzicht te verwerven in de mogelijke financiering en bijgevolg de betaling van de transactie, kunt u samen met ING met gerust gemoed de onderhandelingen aanvatten. 6

7 INZICHT IN DE WAARDEBEPALING Een andere reden waarom het financieringsaspect ook de verkopende partij aanbelangt, is dat een transactie vaak slechts haalbaar is in de mate waarin ze financierbaar is. Met andere woorden: de financierbaarheid van de transactie zegt iets over de haalbaarheid van de door de verkoper geformuleerde verwachtingsprijs. Een koper zal immers pas bereid zijn om uw bedrijf over te nemen in de mate dat hij gelooft dat de toekomstige resultaten ervan voldoende groot zullen zijn om de terugbetaling van de overnamefinanciering in kapitaal en interesten mogelijk te maken, en dat binnen een redelijke termijn. In de regel varieert de looptijd voor een overnamefinanciering van vijf tot hoogstens acht jaar. Geen enkele bank zal in principe bereid worden gevonden om een financiering toe te staan die over een langere periode loopt. De analyse van het financieringsaspect geeft u bijgevolg een bijkomende indicatie betreffende de haalbaarheid van de waardebepaling van uw onderneming. GERUSTSTELLING OVER DE CONTINUÏTEIT Het is niet omdat u uw onderneming te koop aanbiedt, dat u niet langer begaan zou zijn met haar toekomst. U beseft als geen ander dat uw bedrijf een belangengemeenschap vertegenwoordigt, van personeel, klanten, leveranciers, overheid Daarom verkiest u waarschijnlijk een kandidaat-koper die vermoedelijk zal kunnen instaan voor de continuïteit van uw bedrijf en die bijgevolg geen al te zware financiële lasten legt op de onderneming. Vaak heeft een onderneming immers behoefte aan bankkredieten op korte, middellange en lange termijn voor de financiering van haar activiteiten. Als een koper zich te diep in de schulden werkt voor de overname, voegen zich bij de bestaande financiële lasten overdreven extra lasten om de overname terug te betalen. Dat kan het noodzakelijke financiële evenwicht in de balansverhoudingen verstoren en bijgevolg de continuïteit van de onderneming in gevaar brengen. Veel bedrijven komen immers niet zozeer in moeilijkheden door een acute rendementscrisis, dan wel door een plotse liquiditeitscrisis die ze niet binnen een redelijke termijn opgelost krijgen. Inzicht in de overnamefinanciering geeft u bijgevolg een bijkomend inzicht in de mogelijke continuïteit van uw onderneming na de overname. BEPALING VAN DE UITGESTELDE BETALING Een koper kan een bedrijfsovername financieren door vier verschillende bronnen aan te boren. Naast eigen middelen en bankkredieten op korte en middellange termijn, kan hij ook een beroep doen op de inbreng van een financiële investeerder (bijvoorbeeld via een achtergestelde lening of een converteerbare obligatielening of andere middelen die worden gelijkgesteld aan eigen vermogen). Maar ook u als verkoper kunt de koper een krediet toestaan door hem voor een deel van de betaling van de prijs uitstel te verlenen. Een betalingsuitstel van een deel van de koopsom of vendor loan is een krachtig signaal naar de koper toe dat u vertrouwen hebt in de toekomstige ontwikkeling van de onderneming. Dat verkoperskrediet vertegenwoordigt uiteraard een risico dat bijgevolg vakkundig dient te worden geanalyseerd. Ook op dat vlak staat ING in een pole position vanwege haar ruime expertise op het vlak van kredietverlening. Laten we de modaliteiten van de vendor loan even overlopen: Rentedragend karakter De eerste vraag die vanzelfsprekend ook bij dit krediet rijst, is: hoeveel bedraagt de rente? Naargelang de appreciatie van het risico, kan de verkoper een nietrentedragend krediet toestaan of een soft loan met bijvoorbeeld een symbolische interest van 1%, tot een krediet waarvan de rente gekoppeld is aan de EURI- BOR of de OLO plus een bepaalde marge, uitgedrukt in basispunten van de rente (100 basispunten = 1 procent). Bijvoorbeeld: een vendor loan met een rente die gelijk is aan de EURIBOR op twaalf maanden, verhoogd met 300 basispunten, of aan de OLO op vijf jaar, verhoogd met 200 basispunten. Terugbetaling De tweede modaliteit betreft de terugbetaling van de vendor loan: wat is de terugbetalingstermijn? Wat zijn de vervaldagen? In uitzonderlijke gevallen kan gekozen worden voor een type bullet (= integrale terugbetaling op de vervaldag) of een krediet tot nader bericht, dus zonder vervaldag. De opvraagbaarheid gebeurt dan op eerste verzoek, meestal met een vooropzeg van een, drie, zes, twaalf maanden. In de meeste gevallen is het krediet echter terugbetaalbaar in schijven op vooraf bepaalde vervaldagen. Waarborgen Net zoals bij een klassiek bankkrediet, kan de verkoper ook voor een vendor loan een aantal waarborgen bedingen. Dat kan zijn: een bankwaarborg, het in pand geven van een bepaald aandelenpakket van het overgenomen bedrijf bij een bank, een persoonlijke borgstelling van de overnemer enzovoort. Achterstelling Een vierde en laatste modaliteit heeft betrekking op de vraag of de vendor loan al dan niet een achtergestelde lening is. Wordt het verkoperskrediet pas terugbetaald wanneer alle andere schulden zijn afgelost (een algemene achterstelling), of betreft het een René Rosiers, Head M&A Middle Market ING Als een koper zich te diep in de schulden werkt voor de overname, voegen zich bij de bestaande financiële lasten overdreven extra lasten om de overname terug te betalen, wat de continuïteit van de onderneming in gevaar kan brengen. 7

8 Een betalingsuitstel van een deel van de koopsom of vendor loan is een krachtig signaal naar de koper toe dat u vertrouwen hebt in de toekomstige ontwikkeling van de onderneming. klopt met de realiteit. Dat er met andere woorden geen ondergewaardeerde of verborgen passiva zijn, of sommige activa niet overgewaardeerd werden. Waarborgen tegen mogelijke lijken in de kast als het ware Vaak wordt dat probleem opgelost door de koper een bankwaarborg toe te kennen, of te werken met een escrow account (een geblokkeerde rekening die slechts kan worden vrijgegeven als gevolg van een akkoord tussen koper en verkoper). Maar de verkoper kan de overnemer ook toestaan om een deel van de overnameprijs gespreid te betalen in de tijd. In dat geval kan het betalingsuitstel ook dienen als een vorm van waarborg voor de koper. Een variant daarop is dat het uitgestelde deel van de overnameprijs wordt gekoppeld aan de toekomstige prestaties van de onderneming. bijzondere achterstelling waarbij de lening bijvoorbeeld enkel is achtergesteld ten opzichte van de bankkredieten? Of waarbij de vendor loan evenredig (pondspondsgewijs) met het bankkrediet wordt terugbetaald? HET BELANG VAN DE VENDOR LOAN Over het al dan niet toestaan van een vendor loan dient absolute duidelijkheid te bestaan voor de marketingfase van de transactie begint. Voor sommige verkopers is een dergelijk uitstel van betaling immers onbespreekbaar, andere vinden het vanzelfsprekend. De bespreking van het thema van de vendor loan behoort tot de standaardprocedure die ING met u doorloopt bij de voorbereidende besprekingen van de overname. Klaarheid dienaangaande vooraf kan fricties en kostbaar tijdverlies tijdens de onderhandelingen voorkomen. In sommige gevallen kan een verkoper de voorkeur geven aan een minder kapitaalkrachtige kandidaatkoper, omdat zijn toekomstvisie voor het bedrijf het dichtst aansluit bij de eigen verwachtingen. In dat geval kan hij die kandidaat-koper een grotere vendor loan toestaan zodat zijn bedrijf in handen komt van de koper door wie hij zich het sterkst aangesproken voelt. WAARBORGEN AAN DE KOPER Bij elke overnameonderhandeling komt er een moment waarop de koper harde waarborgen wil dat het dossier van de onderneming die hij overneemt ook EEN STERKE ONDERHANDELAAR Redenen genoeg dus waarom u zich als verkopende partij ook moet buigen over het aspect van de financiering van de overname van uw bedrijf. En waarom u het best kiest voor ING om het verkoopproces te begeleiden. ING kruipt immers in de huid van uw tegenpartij om na te gaan hoe hij de overname kan financieren. Dat gebeurt door het inschakelen van een team van experts die een ontwerp van financiële constructie op touw kunnen zetten dat verdedigbaar is bij de kredietinstanties van de bank. ING verschijnt bijgevolg aan de onderhandelingstafel met kennis van zaken en detecteert in een heel vroeg stadium mogelijke zwaktes bij de kandidaat-kopers. De doorlichting van de financiële slagkracht van de kandidaat-overnemers gebeurt al in de niet-bindende fase van de onderhandelingen waarin kandidaatkopers voor het eerst een indicatief bod uitbrengen op de onderneming. Op die manier kan al een eerste selectie worden gemaakt van de potentiële overnemers. Daardoor bespaart u heel wat tijd, vermijdt u mogelijke problemen op het vlak van discretie door aan tafel te gaan zitten met kandidaten die uiteindelijk financieel zullen moeten afhaken, en krijgt u de beste waarborg dat u uw onderneming tegen een marktconforme prijs verkoopt aan een overnemer die meer dan waarschijnlijk kan instaan voor de toekomst van uw onderneming. EXTRA INFO SURF NAAR ONZE WEBSITE VOOR MEER INFORMATIE BIJ DIT ARTIKEL: ing-ondernemingmagazine.be Nuttige links 8

9 actueel SEPA: naar een uniforme Europese betaalruimte Vanaf 2008 wordt het binnen de eurozone mogelijk om via overschrijvingen, domiciliëringen en betaalkaarten even vlot te betalen als vandaag het geval is binnen de grenzen van een land. SEPA, de Single Euro Payments Area, stelt de bankwereld voor een bijzonder grote uitdaging. De lijst van aanpassingen die nodig zijn voor SEPA is lang: het vervangen van de nationale rekeningnummers door internationale rekeningnummers, de aanpassing van de formaten van overschrijvingen en domiciliëringen, de technische adaptaties die nodig zijn voor een universeel gebruik van de betaalkaarten binnen Europa, de upgrade van de software voor het elektronisch bankieren, het scheppen van een uniform wettelijk kader enzovoort. Over de achtergrond, de uitdagingen, de huidige stand van zaken en de toekomst van SEPA praten we met Frank Taal, Global Head ING PCM Product, Channel & Solution Management. We publiceren hier het eerste deel van het interview, het tweede deel kunt u lezen in het volgende nummer van ING Onderneming. EEN POLITIEK PROJECT DAT VIA ZELFREGULERING WORDT UITGEVOERD Waar komt het idee van SEPA vandaan? Frank Taal: SEPA vloeit voort uit de strategische beslissing van de Europese top van Lissabon van maart 2000, om tegen 2010 van de Europese Unie de meest competitieve regio ter wereld te maken. Een van de elementen die nodig zijn om die ambitieuze doelstelling te bereiken, is de creatie van een Europese betaalmarkt waarbij de betalingsverschillen tussen de lidstaten verdwijnen en alle betalingen binnen Europa binnenlandse betalingen worden. Omdat er nog een conversieprobleem bestaat tussen de verschillende muntsoorten, blijft SEPA in een eerste fase beperkt tot de huidige twaalf lidstaten die de euro als nationale munteenheid hebben, plus Slovenië die de eurozone in 2007 vervoegt. Hoe hebben de Europese banken zich georganiseerd om SEPA te realiseren? Frank Taal: De Europese banken hebben in 2002 de European Payments Council (EPC) opgericht om SEPA via zelfregulering tot stand te brengen. Zonder dat initiatief zou de Europese Commissie waarschijnlijk SEPA bij wet hebben opgelegd, naar het voorbeeld van de pricing regulation, die de prijs voor grensoverschrijdende eurobetalingen onder de euro gelijkschakelde met die voor binnenlandse betalingen. In de EPC zetelen vertegenwoordigers van de coöperatieve banken, de spaarbanken en de commerciële banken van alle lidstaten. Nederland en België hebben er elk vier afgevaardigden, ING wordt er vertegenwoordigd De eerste SEPAproducten moeten gereed zijn tegen 1 januari 2008, tegen 2010 moet de migratie van de bestaande betaalinstrumenten naar de nieuwe SEPAproducten al een fors eind gevorderd zijn. 9

10 Frank Taal, Global Head ING PCM Product, Channel & Solution Management Binnen de EPC zijn er twee Europese standaarden gedefinieerd: een voor de European Credit Transfer (overschrijving) en een voor de Pan European Direct Debet (domiciliëring). door Robert Heisterborg, General Manager Payments and Cash Management ING. EEN KRAPPE PLANNING Hoe verloopt de planning voor SEPA? Frank Taal: Begin 2004 publiceerde de EPC een white paper met de verbintenis om SEPA te ontwikkelen, waarbij de eerste producten moeten gereed zijn tegen 1 januari 2008, tegen 2010 moet de migratie van de bestaande betaalinstrumenten naar de nieuwe SEPA-producten al een fors eind gevorderd zijn. Over hoelang die overgangsperiode zal duren, is nog een discussie aan de gang. Oorspronkelijk oordeelde de Europese Commissie dat de hele operatie binnen het jaar diende te worden afgerond, maar inmiddels is bij alle partijen ook de Europese Commissie en de Europese Centrale Bank het besef gegroeid dat dit een onhaalbare kaart is. Het is nu eenmaal ondenkbaar om miljoenen cliënten in een dergelijk snel tempo te doen overschakelen op de nieuwe producten. Is die planning realistisch? Frank Taal: In tegenstelling tot de euro die bij wet werd geïntroduceerd, is SEPA een zelfregulerend project, waaraan bijgevolg meer risico s verbonden zijn. Bovendien is het een beduidend groter project dan de omschakeling naar de euro. Nu de deadline in zicht komt, begint het bewustzijn van de omvang van het veranderingsproces pas door te dringen. Maar er is geen weg terug omdat het engagement van de banken naar de politieke wereld toe al veel te ver gevorderd is. DE UITDAGING VAN DE HARMONISERING Wat is er nodig om de nieuwe producten tegen 2008 mogelijk te maken? Frank Taal: De eerste vereiste is het vastleggen van nieuwe standaarden. Momenteel verschillen de betaalproducten in alle opzichten van elkaar: de technische aspecten (formaten), het wettelijke kader, de prijsstructuur, de processingtijden, het al dan niet werken met mandaten Om u een voorbeeld te geven: voor het terugdraaien van een betaling via domiciliëring hebt u in België vier dagen, in Nederland dertig, in Duitsland zes weken en in het Verenigd Koninkrijk is de termijn onbepaald. In België wordt voor een domiciliëring gewerkt met mandaten, geadministreerd door de bank, in Nederland met een incassovergunning die bij misbruik kan worden ingetrokken. Ook het aantal verwerkingsdagen van een overschrijving loopt sterk uiteen. In België en Nederland staat het geld al na één dag op de rekening, in Italië of Spanje pas na twee tot vier dagen. België en Nederland zijn niet alleen het snelst, maar ook het goedkoopst. Een overschrijving is bij ons gratis (of er is hooguit een pakkettarief), in Italië is het heel normaal om voor een betaling twee euro te vragen, plus nog eens twee dagen valutering. In België is dat laatste bij wet verboden, in Nederland mag het nog wel, maar het wordt beperkt toegepast. U merkt dat het een enorme uitdaging is om dat allemaal te harmoniseren. Bovendien zijn er grote belangenverschillen tussen de lidstaten. Een Spaanse spaarbank kan bijvoorbeeld heel wat verliezen, terwijl een Belgische bank naar verhouding meer te winnen heeft. Hoever staat die harmonisering? Frank Taal: Binnen de schoot van de EPC zijn er twee Europese standaarden gedefinieerd: een voor de European Credit Transfer (overschrijving) en een voor de Pan European Direct Debet (domiciliëring). Daarnaast is ook een Single European Cards Framework ontwikkeld voor de betaalkaarten. De Europese Commissie is van haar kant bezig met het uitwerken van een Payment Services Directive die eind dit jaar zou moeten af zijn. Die Europese Richtlijn dient dan in de loop van 2007 te worden omgezet in de nationale wetgeving van alle lidstaten, zodat het wettelijke kader in orde zou zijn bij de introductie van de nieuwe producten op 1 januari Voor de banken is het een helse uitdaging om de nieuwe producten op tijd klaar te krijgen, maar ook de politieke overheden werken met een zeer krappe agenda om ze juridisch aanvaardbaar te maken. In het tweede deel van het interview gaat Frank Taal dieper in op de nieuwe producten en de manier waarop ze zullen worden geïntroduceerd. EXTRA INFO SURF NAAR ONZE WEBSITE VOOR MEER INFORMATIE BIJ DIT ARTIKEL: ing-ondernemingmagazine.be Links 10

11 financieel beleid Een totaaloplossing voor uw liquiditeitenbeheer Als financieel directeur of bedrijfsleider wenst u uiteraard op de meest verantwoorde manier om te springen met de cashflows van uw onderneming. ING werkt samen met u een totaaloplossing uit voor uw liquiditeitenbeheer, aangepast aan uw specifieke wensen en behoeften. Wat ING zo bijzonder maakt als financiële partner voor uw liquiditeitenbeheer, is niet in een paar woorden samen te vatten. Er is natuurlijk de uitgebreide expertise in financiële dienstverlening aan ondernemingen, en de schaalvoordelen waardoor ING u gestructureerde producten van eigen makelij kan aanbieden tegen uitstekende (lees laagdrempelige) voorwaarden. Maar er is ook de interne structuur, die zorgt voor een optimale wisselwerking tussen plaatselijke beleggingsspecialisten en nationale productleveranciers. Bovendien investeert ING niet alleen voortdurend in innovatieve beleggingsproducten, maar ook in mensen. Zo zijn in elke regio Asset & Liquidity Advisors (A&LA) in de weer, generalisten die van alle markten thuis zijn op het vlak van liquiditeitenbeheer. Samen met de centraal gevestigde experts werken zij een oplossing op maat voor u uit. Valérie Beeckmans (Wholesale Banking, Product Manager Deposits), Anton Janssens (Head of CAD, Payments & Cash Management), Serge Mores (Head of Investor Dealing) en Martine Smets (IS Project Management) leggen uit hoe de vork precies in de steel zit. EEN CENTRAAL AANSPREEKPUNT Tot wie dienen ondernemingen zich te richten voor oplossingen op het vlak van hun liquiditeitenbeheer? Anton Janssens: Ondernemingen hebben behoefte aan een centraal aanspreekpunt waar ze terechtkunnen voor al hun vragen over asset en liquidity management. Daarom opereren in alle regio s Asset & Liquidity Advisors, beleggingsspecialisten die vertrouwd zijn met het hele productengamma en nauw samenwerken met de productleveranciers van de bank. Zij adviseren, volgen de cliënten op, leggen contacten, treden proactief op en houden de cliënten op de hoogte van interessante beleggingsopportuniteiten. Maar ze hebben in de eerste plaats oog voor de specifieke behoeften van de onderneming en vertrekken nooit vanuit het product. Bovendien hebben ze een globale visie, met een in principe onbeperkte beleggingshorizon. Hun belangrijkste doel is om, in samenspraak met de cliënt en rekening houdend met zijn rentevisie, de beste mix voor te stellen van zijn liquiditeitenbeheer op korte termijn en zijn termijnbeleggingen. Martine Smets: In tegenstelling tot het retailgebeuren hebben we hier te maken met professionele beleggers. De A&LA s onderzoeken dan ook eerst in detail hun concrete behoeften en werken van daaruit, al dan niet in samenwerking met de marktenzaal, een oplossing op maat uit. DE HULP VAN FINANCIËLE BELEGGINGSEXPERTS Hoe verloopt de samenwerking met de specialisten van de marktenzaal? Serge Mores: De meest courante producten zoals zicht- en termijnrekeningen, business accounts, schatkistcertificaten handelt de A&LA uiteraard alleen af. Voor complexere beleggingsproducten, zowel op korte als langere termijn, kan hij een beroep doen op twee entiteiten binnen de marktenzaal (ING Financial Markets): Investor Dealing en het Project Team. Investor Dealing biedt naast advies gestandaardiseerde gestructureerde producten aan, op basis van interessante marktopportuniteiten. Ze hebben een vaste De Asset & Liquidity Advisors, lokale beleggingsspecialisten die vertrouwd zijn met het hele productenpalet en nauw samenwerken met de productleveranciers van de bank, zijn het centrale aanspreekpunt voor al uw vragen over asset en liquidity management. 11

12 looptijd en een welbepaalde onderliggende referentie zoals een rente, wisselkoers, aandelenindex. Voor die producten is er geen rechtstreekse tussenkomst van de marktenzaal nodig. Voor complexe projecten die een oplossing op maat vergen, doet de A&LA een beroep op de experts van het Project Team, die samen met hem de cliënt opzoeken. Martine Smets: We hebben eerst een verkennend gesprek waarbij we de volledige portefeuille doorlichten. Op basis van de specifieke noden, de rentevisie, de investeringshorizonten en het risicoprofiel van de cliënt, werken we een concreet voorstel op maat uit dat we dan opnieuw met hem bespreken. Beleggingen op maat gebeuren voor bedragen vanaf 2 miljoen, maar voor specifieke behoeften kan daarvan worden afgeweken." Serge Mores: Het belangrijkste verschil tussen beide entiteiten is dat Investor Dealing gestructureerde producten lanceert waarop ondernemingen kunnen intekenen, terwijl het Project Team een gestructureerd depot uitwerkt op maat van een welbepaalde cliënt. Het is immers mogelijk dat een gestandaardiseerd product niet volledig tegemoetkomt aan zijn specifieke behoeften. Als een onderneming bijvoorbeeld op een welbepaalde datum belangrijke cashbehoeften heeft, moet het al lukken dat die dag samenvalt met de vervaldag van een gestandaardiseerd product. Het Project Team kan specifiek voor haar, mits een aantal voorwaarden zijn vervuld zoals de minimumdrempel, een beleggingsproduct samenstellen waarvan de vervaldag samenvalt met het moment waarop die cashbehoeften zich stellen. Martine Smets: Ook de voorwaarden zijn bespreekbaar, zoals de grootte van de coupon, de condities die verbonden zijn aan het rendement, de looptijd enzovoort. OVER VEILIGHEID EN LIQUIDITEIT Wat zijn de bepalende factoren voor een evenwichtig liquiditeitenbeheer? Serge Mores: Ondernemingen hebben behoefte aan liquiditeiten om hun dagelijkse werking te verzekeren, maar daarnaast hebben ze ook vaak cashoverschotten die ze niet meteen nodig hebben en kunnen beleggen op 6, 9, 12 maanden of langer. Soms hebben ze cash op een rekening die onvoldoende rendeert. Het zijn precies die behoeften die de A&LA detecteert en waarvoor hij oplossingen aanbiedt. Martine Smets: Het is uiterst belangrijk dat de cliënt een duidelijk zicht heeft op zijn beleggingshorizon, ook al voorzien we uitstapmogelijkheden tegen marktvoorwaarden. We raden cliënten ook sterk aan om hun beleggingen zoveel mogelijk te diversifiëren. Anton Janssens: Ondernemingen kiezen meestal voor zeer veilige beleggingsproducten, die kapitaalbescherming of kapitaalgarantie aanbieden. Het is uiterst belangrijk dat u een duidelijk zicht hebt op uw beleggingshorizon en uw beleggingen zoveel mogelijk diversifieert. Valérie Beeckmans: Voor dagelijkse cashbehoeften stelt ING naast de zichtrekening ook een business account voor, een soort van spaarrekening, gekoppeld aan de zichtrekening, waarop ondernemingen alle bedragen kunnen storten die ze niet meteen nodig hebben. Een dergelijke rekening is volledig transparant en flexibel, want u kunt er dagelijks in- en uitstappen. Maar ze biedt een hoger rendement dan de gewone zichtrekening. Vooral vandaag is de business account zeer interessant, aangezien het rendement ervan gekoppeld is aan de Euribor 1 Maand en de kortetermijnrente stijgend is. De business account is maar een voorbeeld van de talrijke innovatieve producten die ING in stelling brengt voor een optimaal thesauriebeheer. EXTRA INFO SURF NAAR ONZE WEBSITE VOOR MEER INFORMATIE BIJ DIT ARTIKEL: ing-ondernemingmagazine.be Links naar eerder verschenen artikels 12

13 financieel beleid Elektronische facturatie en e-banking horen samen Elektronische facturatie is nog lang niet even ingeburgerd als internetbankieren, maar daar begint toch langzamerhand verandering in te komen. Een elektronische factuur biedt immers zowel verzender als ontvanger een reeks onmiskenbare voordelen. Sinds de oprichting in 1995 is Isabel geëvolueerd van een interbancair netwerk tot een virtuele gemeenschap van meer dan twintig Belgische en internationale banken en ondernemingen die er terechtkunnen voor een ruime geïntegreerde dienstverlening. Naast elektronisch bankieren, kunnen de gebruikers van Isabel via één beveiligingssysteem en met één aanmelding gebruikmaken van elektronische facturatie (einvoice), elektronische handel (ebusiness) en beveiligde communicatie met de overheid (egovernment). SNEL, VEILIG EN KOSTENBESPAREND Het verzenden en ontvangen van elektronische facturen via Isabel gebeurt in een volstrekt veilige omgeving die zowel de integriteit als authenticiteit van de factuur waarborgt (wat een wettelijke voorwaarde is voor de geldigheid ervan). Sinds 2004 stuurt Isabel elektronische facturen naar de eigen cliënten, zegt Christian Luyten, projectverantwoordelijke van Isabel. Op die manier hebben we in een korte periode ondernemingen vertrouwd gemaakt met het product. Daarna hebben we een aantal van onze grote cliënten, waaronder Partena (zie p. 14), voorgesteld om ook hun facturen elektronisch te versturen naar hun cliënten die gebruikmaken van Isabel. Op die manier verstuurt Partena al maandelijks elektronische facturen aan ondernemingen. Naast de voor de hand liggende kostenbesparing op het vlak van papier, inkt, enveloppen en verzending, biedt de elektronische factuur nog andere voordelen. Christian Luyten: Een papieren factuur kost de verzender naar schatting tussen 5 en 8 euro, alles inbegrepen. Door de factuur elektronisch te verzenden, kan hij zijn kosten met 60 tot 70% drukken. Bovendien is het gebruik van de elektronische factuur voordelig bij de incassoprocedure. U maakt het de ontvanger immers gemakkelijker om de factuur te verwerken. FACTUUR EN BETALING SAMENBRENGEN Vooral dat laatste wordt met de nieuwe toepassing ZOOMIT een stuk eenvoudiger. Volgens Christian Luyten zal deze toepassing, die ING in het najaar zal integreren in de eigen e-bankingmodules, een doorslaggevende hefboom zijn in de doorbraak van de elektronische facturatie: Voor een veralgemeend gebruik van de elektronische factuur moeten we tot een win-winsituatie komen voor zowel verzender als ontvanger. Het betaalgedrag in België laat met een gemiddelde betaaltermijn van 52,2 dagen te wensen over. Bovendien kost de verwerking van een factuur de ontvanger gemiddelde 13,8 euro, want er komen heel wat handelingen bij kijken: afstempelen, kopieën maken, doorgeven, inbrengen in de boekhouding enzovoort. Met ZOOMIT wordt de factuur gekoppeld aan de financiële verrichting via internetbanking, wat een positief effect zal hebben op de betaaltermijnen. Met ZOOMIT wordt de factuur gekoppeld aan de financiële verrichting via internetbanking, wat een positief effect zal hebben op de betaaltermijnen. 13

14 Heel wat facturen worden immers niet bewust te laat betaald, maar door vergetelheid, verlies, tijdsgebrek of complexiteit. Door de administratieve last van de cliënt om de betaling te verrichten gevoelig te verminderen, zal ZOOMIT de betaaltermijnen verkorten. Ook andere documenten zoals loonbriefjes, kwitanties, verzekeringsdocumenten enzovoort zullen via ZOOMIT elektronisch worden doorgegeven. Voor het versturen van elektronische facturen en andere documenten blijft een abonnement op Isabel nodig, maar dat geldt niet langs ontvangerskant. ZOOMIT zal dan ook volop in de B-2-C markt kunnen worden gebruikt. Uit onderzoek blijkt immers dat 80% van de gebruikers van internetbanking (al meer dan 3 miljoen) zijn facturen en andere financiële en administratieve documenten via dat platform wenst af te handelen. Bovendien krijgt de consument alle nodige referenties binnen op hetzelfde platform waarop hij zijn betalingen doet. Zo hoeft hij betalingsopdrachten niet meer over te tikken (belangrijk bij gestructureerde mededelingen): enkele kliks volstaan om de factuur te betalen. Dat vereenvoudigt aanzienlijk de reconciliatie van de inkomende financiële stromen met uitgaande facturen. ZOOMIT draagt zo bij tot een gezonder en efficiënter afhandelen van facturen en de financiële administratie in het voordeel van de cliënt en van de leverancier, aldus nog Christian Luyten. Partena, partner bij innovatieve projecten In een jaar tijd heeft een van de grootste sociale secretariaten van het land ongeveer elektronische facturen verzonden via Isabel. Als vertrouwd en geprivilegieerd partner van Isabel bereidt Partena zich voor om mee te werken aan het nieuwe pilootproject ZOOMIT. Alexandre Cleven, directeur en gedelegeerd bestuurder Partena Bij de lancering van de elektronische factuur had Partena al eerder deelgenomen aan de pilootfase van het project, legt directeur en gedelegeerd bestuurder Alexandre Cleven uit: Het eerste partnerschap tussen Partena en Isabel was bijzonder bevredigend, waardoor een wederzijds vertrouwen is gegroeid. Bij onze zoektocht naar meer technische oplossingen voor de ontwikkeling van nieuwe projecten, hebben we ons vanzelfsprekend tot Isabel gericht. We hebben op alle niveaus een uitzonderlijke relatie ontwikkeld (de teams op het terrein, het projectmanagement, de directie) en hetzelfde geldt voor elke etappe (de lancering, verdeling en ingebruikname). De expertise, het professionalisme, de ethiek, het respect voor termijnen zijn allemaal elementen die het verschil uitmaken en die wij bij al onze partnerships beogen. De creatieve en innovatieve geest van Isabel sluit aan bij onze wil om mee te evolueren met de markt, te beantwoorden aan de behoeften van de cliënt en hem een toegevoegde waarde aan te bieden dankzij performante en beveiligde technische oplossingen, en ook om te anticiperen op de wettelijke verplichtingen van morgen. Een sociaal secretariaat is een zeer ingewikkelde beroepsdiscipline die onderworpen is aan een groot aantal beperkingen. Het lanceren van nieuwe toepassingen vormt dan ook een grote uitdaging. Alexandre Cleven: Onze activiteit staat onder zeer zware druk ten gevolge van voortdurende veranderingen in de sociale wetgeving, dwingende gegevensinvoer, de enorm veranderlijke technologische omgeving en de zeer korte termijnen. We moeten er voortdurend rekening mee houden dat achter onze activiteiten een sociale en menselijke werkelijkheid schuilt: iedereen dient op tijd betaald te worden. Door de combinatie van snelheid, veiligheid en beschikbaarheid van de gegevens, focust het project ZOOMIT zich op een van de meest essentiële documenten: het loonbriefje van de werknemer. De vereisten waaraan we moeten beantwoorden tijdens de pilootfase, worden ruimschoots gecompenseerd door het genoegen om deel te nemen aan het creëren van basisplannen en door het enthousiasme dat gepaard gaat met een vernieuwend project dat kadert in een algemene politiek van rationalisering en een kenniseconomie. 14

15 buitenlandse handel DOSSIER: BRIC-LANDEN DEEL 4 Olierijkdommen halen Rusland uit het slop Rusland is de derde economische reus in wording die we bespreken in ons dossier over de BRIC-landen. In tegenstelling tot China is de overgang naar het kapitalisme er veel moeizamer en chaotischer verlopen. Ondanks de macro-economische stabilisering van de laatste jaren, is er nog heel wat werk aan de winkel. Na de val van het communisme en de daaropvolgende desintegratie van de voormalige USSR ging het in Rusland van kwaad naar erger. In de laatste jaren kon het tij echter worden gekeerd en brak een periode aan van economische groei, die tussen 2001 en 2005 gemiddeld 6,1% bedroeg. Hoge olieprijzen droegen in belangrijke mate bij tot het herstel van de Russische economie, die pas sinds 2002 door de VS en Europa wordt beschouwd als een markteconomie, ook al speelt het dirigisme er nog altijd een grote rol. Maar ze hebben nog heel wat werk voor de boeg op het vlak van infrastructuur, hervorming van het financiële systeem en investeringen in de energiesector. Bovendien heeft de nationalisatie van de productiedivisie van het olieconcern Yukos door de Russische staat in 2004 (en het achter de tralies zetten van de voormalige topman Michail Chodorkovski) het zakenklimaat er zeker niet bevorderd. Anderzijds was de beurs van Moskou vorig jaar de best presterende ter wereld (+83%) en schat het IMF het macro-economische risico in Rusland klein in. het land, maar werden ook een aantal belangrijke hervormingen doorgevoerd, vooral op fiscaal vlak. Zowel het aantal belastingen als de fiscale druk op ondernemingen gaan sinds 2000 in dalende lijn. In januari 2001 werd een vast belastingpercentage van 13% doorgevoerd in de personenbelasting, evenals een administratieve vereenvoudiging op het vlak van sociale bijdragen. De vennootschapsbelasting daalde begin 2002 van 35% naar 24%, terwijl de btw begin 2004 werd teruggeschroefd van 20% naar 18%. Ook sneuvelde een regionale verkoopstaks van 5%. Een andere belangrijke maatregel was de oprichting van een stabilisatiefonds, waarin Rusland een groot deel van zijn enorme petroleum- en gasontvangsten stort. In april 2006 bevatte het fonds 108 miljard USD (7% van het bnp). Op die manier heeft Rusland een groot deel van zijn buitenlandse schuld kunnen aflossen (11% van het bnp) en nog dit jaar wil het land zijn volledige schuld van 22 miljard USD aan de Club van Parijs terugbetalen. HERVORMINGEN ONDER POETIN In maart 2000 werd Poetin verkozen en vier jaar later herkozen als president van Rusland. Onder zijn bewind versterkte het centrale gezag zijn greep over IMPORT EN EXPORT Aardolie, brandstof en gas namen in 2005 liefst 62,8% van de Russische uitvoer voor hun rekening, gevolgd door metalen (14%), chemische producten p. 17 Ze hebben in Rusland nog heel wat werk voor de boeg op het vlak van infrastructuur, hervorming van het financiële systeem en investeringen in de energiesector. 15

16 Een financieel systeem in opbouw Filiep Vermeersch, Head of Support Services Financial Institutions ING, werkte van 1996 tot 1999 in het vertegenwoordigingskantoor van de toenmalige BBL in Moskou, waar hij getuige was van de financiële ineenstorting van opwaardering van de roebel toe, waardoor de koers RUB/USD begin mei 27/1 bedroeg (tegenover 28,3/1 in 2005). De roebel is (nog) niet volledig convertibel, maar als lid van de G8 spant Rusland zich enorm in om zijn marktgeloofwaardigheid te verhogen. Hoe is het gesteld met het financiële systeem in Rusland? Filiep Vermeersch: Onder het voormalige communistische bewind controleerden een handvol staatsbanken de volledige economie. Na de val van het Sovjetimperium brak een periode aan van wild kapitalisme. In geen tijd schoten er ongeveer privébanken als paddenstoelen uit de grond. Het waren minuscule banken met heel weinig kapitaal. Vaak waren ze het verlengstuk van het financiële departement van een onderneming om plaatselijke financieringsbehoeftes te dekken. Daarnaast waren er een aantal ontluikende universele banken die in heel het land actief waren, maar de financiële crisis van 1998 schudde het hele banklandschap grondig door elkaar. De belangrijkste overlevende instellingen waren de staatsbanken, terwijl heel wat ING Bank Eurasia, Moskou privéspelers van het toneel verdwenen. Na de crisis heeft de Russische Centrale Bank maatregelen genomen om de financiële sector te hervormen en werden een aantal nieuwe banken opgericht. De financiële sector is bijgevolg pas acht jaar geleden weer op gang gekomen. Sindsdien zijn er een aantal grote Russische bankgroepen gecreëerd, met een belangrijk lokaal netwerk en toegang tot de internationale kapitaalmarkten. Welke rol hebben de buitenlandse banken gespeeld? Filiep Vermeersch: Vanaf het begin van de jaren 90 hebben buitenlandse banken schoorvoetend activiteiten opgestart in Rusland. ING was in 1995 een van de eerste die in het land actief waren. Maar de buitenlandse banken richtten zich vooral op eigen cliënten die zakendeden met Rusland, de zogenaamde Russische Blue Chips -ondernemingen, dus de top twintig, en de staat. De ontluikende middenklasse en de kmo s waren aangewezen op zelffinanciering. Nu komt daar langzamerhand verandering in. De grootste Russische banken worden universeler, breiden hun productengamma en netwerk systematisch uit, en ook de buitenlandse banken richten zich via retailbankieren steeds meer naar de opkomende middenklasse. Is de roebel een stabiele munt? Filiep Vermeersch: Eind jaren negentig werden drie nullen geschrapt en een nieuwe roebel gecreëerd, die sindsdien bijzonder stabiel is gebleven. De Russische Centrale Bank liet in het eerste kwartaal van 2006 een Welke dienstverlening biedt ING aan in Rusland? Filiep Vermeersch: ING wordt in Rusland vertegenwoordigd door ING Bank Eurasia, een volledig gelicencieerde, universele bank (website: die haar dienstverlening vooral op het ondernemingssegment richt. Daarnaast is ING er actief op het vlak van investment banking, pensioenproducten, kapitaalmarkten en heel recent ook leasing. Een belangrijke activiteit is het financieren van de handel in olie, gas en metalen (commodity trading). ING heeft enkel een kantoor in Moskou en beschikt bijgevolg niet over een banknetwerk in Rusland, maar Belgische ondernemingen kunnen er wel terecht voor het openen van een rekening, de behandeling van letters of credit enzovoort. Zijn er specifieke gewoontes waarvan je het best op de hoogte bent als je zakendoet in Rusland? Filiep Vermeersch: Achter elk succesverhaal in Rusland schuilt een drama. Het persoonlijke contact is er zeer belangrijk, dus u dient heel wat tijd te investeren om uw handelspartners te leren kennen. Op cultureel vlak bevinden de Russen zich op het kruispunt tussen Europa en Azië. Ze zijn weliswaar westers georiënteerd, maar de cultuurverschillen blijven. Maar zowel geografisch als cultureel staat Rusland toch een stuk dichter bij België dan bijvoorbeeld India of China. Is de bureaucratie een probleem? Filiep Vermeersch: Rusland blijft een van de meest bureaucratische landen ter wereld en bureaucratie blijft een voedingsbodem voor corruptie. De aanwezigheid van grote buitenlandse investeerders heeft wel geleid tot een wijziging van het investeringsklimaat maar men moet wel degelijk rekening houden met de bestaande regelgeving en gewoontes. Het rechtssysteem is in volle ontwikkeling, wat soms leidt tot inconsistente uitspraken en rechtsonzekerheid. Denk maar aan de recente inbeslagneming van een lading van mobiele telefoons van Motorola, waarvan er meteen werden vernietigd omdat ze zogezegd te veel straling veroorzaakten. Maar op economisch vlak zijn er duidelijke tekenen van beterschap en biedt het land enorme perspectieven voor de Belgische ondernemingen. Rusland is het vierde grootste land qua bevolking, de economie groeit er de laatste jaren heel sterk en de Russische middenklasse neemt snel toe. In tegenstelling tot vroeger, toen kapitaalvlucht schering en inslag was, investeren de Russen opnieuw in hun eigen land. Na Moskou begint de rijkdom zich nu ook te verspreiden naar andere steden. En aangezien Rusland zelf weinig producten met een hoge toegevoegde waarde produceert, is er heel wat potentieel voor exporterende bedrijven. België geniet trouwens in een aantal sectoren een stevige reputatie op het gebied van kwaliteit. 16

17 (5,8%) en machines en toestellen (5,5%). Uit die cijfers blijkt dat de Russische economie vooral op bodemrijkdommen draait en weinig toegevoegde waarde creëert. Gezien de hoge vlucht van de internationale olieprijzen sinds 2000, is het geen wonder dat de exportinkomsten in de afgelopen vijf jaar de pan uitvlogen. In dezelfde periode zorgden stijgende reële inkomsten en de herwaardering van de roebel voor een toename van de invoer. In 2005 zag het invoerplaatje van Rusland er als volgt uit: machines en toestellen 34,7%, voedings- en landbouwproducten 13,9%, chemische producten 13% en metalen 5,4%. De belangrijkste klanten van Rusland zijn Nederland (10% van de totale export), Italië (9,6%), Duitsland (8%) en de Volksrepubliek China (5,3%). Duitsland (13,4% van de totale import), Oekraïne (7,9%), China (7,4%) en de VS (4,6%) zijn de belangrijkste leveranciers. FEITEN & CIJFERS 2005 Bevolking (miljoen) 143,4 Bbp (in miljard USD) 766,0 Bbp/hoofd (in USD) 5.341,7 Gemiddelde wisselkoers RUB/USD 28,3 Groei bbp 6,4% Index consumptieprijzen 12,7% Uitvoer (in miljard USD) 245,3 Invoer (in miljard USD) 125,1 Handelsbalans (in miljard USD) 120,2 Werkloosheidsgraad 7,6% Bevolkingsgroei -0,5% Reële groei bbp 6,1% Reële groei binnenlandse vraag 7,9% Inflatie 14,8% Buitenlandse investeringen (in % van bbp) 1,6% DE HANDEL MET BELGIË Vorig jaar bedroeg de uitvoer van België naar Rusland 2.013,2 miljoen euro (een stijging van 22,01% ten opzichte van 2004). Daarmee is Rusland de twintigste klant van België. Omgekeerd was de uitvoer van Rusland naar België in 2005 goed voor 4.168,4 miljoen euro (1,62% van de totale Belgische import), een stijging van 33,01% ten opzichte van het jaar daarvoor. Daarmee is Rusland de twaalfde buitenlandse leverancier van ons land. De handelsbalans met Rusland verslechtert sinds 2003 jaar na jaar: -950,1 miljoen euro in 2003, ,0 miljoen euro in 2004 en ,2 miljoen euro in De belangrijkste Belgische exportproducten naar Rusland in 2005 waren machines en toestellen (22,1%), gevolgd door chemische producten (19%), kunststoffen (10,4%), plantaardige producten (10,3%), transportmaterieel (9,8%), textiel (5,6%), voedingsproducten (5,5%), onedele metalen (5,3%) en dierlijke producten (2,1%). In 2005 eisten minerale producten (vooral aardolie) meer dan de helft (51,9%) van de Belgische invoer uit Rusland op, gevolgd door edelstenen en -metalen (21,8%), onedele metalen (13,4%) en chemische producten (9%). ECONOMISCHE VOORUITZICHTEN Ondanks de indrukwekkende economische stabilisering sinds 1998, blijft het trage tempo van hervormingen een schaduw werpen over de toekomstige economische ontwikkeling van het land, ook al zullen aanhoudende hoge olieprijzen de economische groei verder blijven stimuleren. Anderzijds heeft het gebrek aan structurele hervormingen in de voorbije jaren aanleiding gegeven tot een capaciteitstekort, wat een hinderpaal vormt voor een verdere toename van de energieproductie en -uitvoer. De groei van het Russische bbp wordt dit jaar vooral voortgestuwd door consumptie en investeringen. Volgens de Intelligence Unit van de Economist zou de groei dit jaar vertragen tot 6% en in 2007 tot 5,5%. Het overschot op de lopende rekening (dat tussen 2001 en 2005 gemiddeld 9,8% van het bbp bedroeg) blijft, maar zou in 2007 door de stijgende import en een tempering van de olieprijzen dalen tot 7,5% van het bbp. EXTRA INFO SURF NAAR ONZE WEBSITE VOOR MEER INFORMATIE BIJ DIT ARTIKEL: ing-ondernemingmagazine.be Nuttige links & contacten Hermitage (Sint-Petersburg) Ondanks de indrukwekkende economische stabilisering sinds 1998, blijft het trage tempo van hervormingen een schaduw werpen over de toekomstige economische ontwikkeling van het land. 17

18 fiscale knipoog Enkele fiscale tips die belangrijk kunnen zijn voor uw bedrijf. (Bron: Deloitte Fiduciaire) HOE GROOT MOGEN IN KAPITAAL GEÏNCORPOREERDE RESERVES ZIJN, ZONDER VERLIES VAN HET VERLAAGDE TARIEF BIJ EEN DIVIDENDUITKERING? Als een vennootschap een dividenduitkering doet, kan dat onder bepaalde voorwaarden aan een roerende voorheffing van 15% in plaats van 25%. Een van die voorwaarden is dat het kapitaal van de vennootschap volstort is in geld. In het verleden was al gesteld dat het tarief van 15% van toepassing kon blijven bij de incorporatie van reserves om het kapitaal af te ronden van bijvoorbeeld ,01 euro tot euro. Uit een recent antwoord op een parlementaire vraag blijkt dat dergelijke incorporatie van reserves in kapitaal veel ruimer mag worden gezien: de vennootschap blijft bij een dividenduitkering het verlaagde tarief aan roerende voorheffing genieten, ongeacht de grootte van het geïncorporeerde bedrag aan reserves. OPENDEURDAGEN: RECEPTIEKOSTEN OF PUBLICITEITSKOSTEN? Kosten voor de organisatie van opendeurdagen zijn volgens de rechtbank van Eerste Aanleg te Brussel als publiciteitskosten volledig aftrekbaar voor de inkomstenbelasting. De rechtbank maakt een vergelijking met de btw-regeling betreffende kosten van onthaal, en meer bepaald met een arrest van het Hof van Cassatie. In dat arrest geeft Cassatie een eigen definitie aan kosten van onthaal en kosten van reclame, waarbij het criterium van het doel van de kost doorslaggevend is. Hierbij dienen we wel op te merken dat op het vlak van de btw er enkel verwezen wordt naar kosten van onthaal, niet naar kosten van logies, spijzen en dranken. Met betrekking tot eten en drank is er bijgevolg nog geen duidelijkheid. REVALORISATIECOËFFICIËNT AJ 2007: 3,59 De revalorisatiecoëfficiënt voor het aanslagjaar 2007 (inkomsten 2006) bedraagt 3,59. Die coëfficiënt vindt twee toepassingen op het vlak van inkomstenbelastingen: bedraagt dan 5/3 van het gerevaloriseerde kadastrale inkomen van het gebouw; het maximale kostenforfait van 40% op inkomsten uit het verhuren van een gebouw aan een vennootschap of aan een natuurlijk persoon die er zijn beroepsactiviteit in uitoefent, dient beperkt te worden tot 2/3 van het gerevaloriseerde kadastrale inkomen van het gebouw. DE BELGISCHE BELANGRIJKE DEELNEMING -BELASTING Het fiscale wetboek bepaalt dat bij de private verkoop van aandelen van een Belgische vennootschap aan een buitenlandse vennootschap de meerwaarde aan 16,5% belast wordt, wanneer de verkoper samen met zijn familie op enig moment tijdens de vijf jaar voorafgaand aan de verkoop een deelneming van minstens 25% had. Indien de buitenlandse koper echter in de Europese Unie is gevestigd, moet volgens een arrest van het Europese Hof van Justitie de meerwaarde vrijgesteld worden van die belasting. De fiscus besliste in een ruling dat zij zich bij die uitspraak neerlegt. Vermits het fiscale wetboek nog niet in die zin aangepast is, geniet het de voorkeur om bij verkoop aan een EU-vennootschap een ruling aan te vragen. De meerwaardebelasting is wel verschuldigd als de kopende vennootschap buiten de EU gevestigd is. BTW OP VOORSCHOTTEN NIET VERGETEN? Het gebeurt vrij regelmatig dat voorschotfacturen opgesteld worden of dat voorschotten betaald worden die achteraf verrekend worden. Met andere woorden, dat de prijs of een deel ervan voor het tijdstip van voltooiing van de levering of de dienst gefactureerd of ontvangen wordt. In dergelijke gevallen wordt de btw over het gefactureerde of ontvangen bedrag opeisbaar. Naargelang het geval is dat op het tijdstip van het uitreiken van de factuur of op het ogenblik van de incassering. Op dat moment ontstaat ook het recht van aftrek voor de ontvangende partij. de huur die een bedrijfsleider ontvangt van zijn vennootschap voor een gebouw wordt geherkwalificeerd in beroepsinkomsten voor zover die meer 18

19 in t kort Een nieuwe portaalsite van ING Financial Markets Goed nieuws voor wie via het internet diverse deviezentransacties wenst uit te voeren. ING Financial Markets lanceert een nieuwe portaalsite waardoor u voortaan via één enkel ingangspunt toegang krijgt tot al uw arbitrageverrichtingen en -informatie via het internet. ING-cliënten kunnen al enkele jaren allerhande verrichtingen die ze anders telefonisch met de marktenzaal regelen (deviezentransacties, wisseltermijncontracten en deposito s) snel en eenvoudig via de website afhandelen. Om die internetapplicatie nog gebruiksvriendelijker te maken en u binnen dezelfde omgeving toegang te verlenen tot allerhande bijkomende informatie en diensten, pakt ING uit met een nieuwe wereldwijde portaalsite, (volledig in het Engels). Op die manier krijgt u één ingangspunt voor alle applicaties die betrekking hebben op de Financial Markets. In een eerste fase verleent de portal rechtstreekse toegang tot INGTRADE, een productenbibliotheek, ING Research en een lijst van alle contactpersonen wereldwijd. Later wordt de portaalsite aangevuld met bijkomende diensten en links. WAT KRIJGT U VANDAAG? INGTRADE Via INGTRADE kunt u de volgende verrichtingen binnen een volstrekt beveiligde omgeving (na ingeven van gebruikersnaam en paswoord) afhandelen: FX spot: aankopen en verkopen van deviezen. Bijvoorbeeld: u wilt dollar aankopen. Meteen verschijnt de prijs op uw scherm. Accepteert u de transactie, dan krijgt u meteen een automatische bevestiging. Bovendien kunt u een overzicht opvragen van al uw voorgaande transacties, tot één jaar terug. FX forward: voor het afsluiten van wisseltermijncontracten. Bijvoorbeeld: u voert handel met de VS en wordt over drie maanden betaald. U kunt vandaag de koers vastleggen tegen dewelke u uw dollars later zult omwisselen. FX swap: is een combinatie van FX spot en FX forward. Bijvoorbeeld: u koopt vandaag USD om ze over drie maanden te verkopen. Deposito s en voorschotten. INGTRADE is opgedeeld in vier zones: West-Europa, Centraal- en Oost-Europa, Amerika en Azië. West- Europese cliënten kunnen de website gebruiken van 8 u. tot 18 u., cliënten in Centraal- en Oost-Europa van 8 u. tot 17 u., Amerikaanse cliënten van 8.30 u. tot u. en Aziatische van 7 u. tot 19 u. In een latere fase zal men transacties kunnen doen, de klok rond. Grotere multinationals die meestal via multibankportals FXall, Currenex of 360T werken, worden vanaf nu door dezelfde motor bediend. Product Library In de productenbibliotheek vindt u uitleg over basisstrategieën op het vlak van derivaten. Het is dezelfde informatie die u aantreft in de Financial Daily op de website van ING Onderneming, maar in het Engels. ING Research Een 25-tal economisten verzorgen dagelijks nieuwsberichten over aandelen- en geldmarkten, wisselkoersen Ook die informatie wordt via de portal toegankelijk. ING Network Geeft u een lijst per land met alle contactpersonen in de lokale dealingrooms. WAT STAAT ER MORGEN OP HET MENU? In een volgend stadium kunt u via de portaalsite ook terecht voor uw market-to-market consultaties. Als u bijvoorbeeld een wisseltermijncontract afsluit over een termijn van 6 maanden, kunt u via die applicatie de revaluaties van uw contract opvolgen. Ook een rubriek economisch nieuws zit in de pijplijn, evenals links naar andere departementen van de bank, zoals Payments & Cashmanagement. ING investeert ook zwaar in IT om INGTRADE de klok rond toegankelijk te maken (via afleiding naar andere geografische entiteiten). Ten slotte wordt hard gewerkt om u via één gebruikersnaam en één paswoord toegang te geven tot alle financial-marketapplicaties. Interesse? Contacteer uw gebruikelijke contactpersoon in de lokale arbitragecel of Martine Bouillon, tel

20