Professionalisering van de Fondsenwerving

Transcriptie

1 Professionalisering van de Fondsenwerving De technieken Hugues d Ydewalle - MEMISA - hdydewalle@memisa.be

2 Quick overview Voornaamste technische evoluties (traditionele & nieuwe technieken) Hun impact op onze sector: > algemene opmerkingen > ethische vragen Rol en impact van de toeleveranciers

3 1 Technieken: ongelijke toegang tot expertise Kleine verenigingen: gebrekkige kennis van basistechnieken: segmentatie Recency-Frequency-Money, enz België: te weinig opleidingen en seminaries mbt fundraising Ons land beschikt niet over permanente structuren voor advies, zoals VFI & Civil Society (NL), Assoc. des Fundraisers (FR), diverse koepels in UK Contrast: sterke expertise bij onze nieuwe concurrenten in fondsenwerving : Hogescholen, Universiteiten, enz.

4 Prospecties via mailings of inserts : lage R.O.I. Verzadiging : 2a Direct Mail : evolutie en vragen De Franse schenker krijgt 100 brieven per jaar (van 20 non-profits). De Britse niet-schenker krijgt 24 brieven per jaar. En in België? Donner pour provoquer le contre-don Mailing met gift aan de schenker ( zand van de woestijn,..) -> schuldgevoel bij oudere schenkers -> klachten in Oostenrijk, UK, Frankrijk

5 2b Direct Mail : evolutie en vragen Schenkersbestanden huren of ruilen: Winst op korte termijn voor één non-profit, maar het imago van de sector wordt hiermee beschadigd. Wordt door velen (FR, UK) afgekeurd, en voortaan in NL door het Centraal Bureau Fondsenwerving niet meer toegelaten. De toeleverancier, mede-eigenaar van het bestand: Juridische vragen (privacy), ethische vragen Writing for results : «Help dit kind, vandaag!» Trend: efficiënte boodschappen -> «100% Emotie»? Gevolg: boodschappen van non-profits lijken alsmaar meer op mekaar.

6 2c Direct Mail : evolutie en vragen Risico s indien de toeleverancier de DM-fundraising volledig onder controle heeft: Een financiële winst wordt wel aan de non-profit verzekerd, maar dikwijls ten koste van heel wat toegevingen : Hoge frequentie van oproepen (irritatie van schenkers) Miserabilistische boodschappen, semi-fictieve getuigenissen Intensieve prospecties -> hoog % fondsenwervingskosten Toeleveranciers worden door transnationale non-profits ingehuurd om snel een aanzienlijke marktaandeel op een nieuwe nationale markt in te palmen (Frankrijk, vroeg of laat België).

7 3a Direct Dialogue Fundraising Stand van zaken Doel: (1) fidelisering nieuw publiek (jongeren) (2) op lange termijn lagere investering dan mailings België (2007): 11 non-profits recruteren schenkers, 70% via outsourcing (DDF, CPM), 30% door AZG, Greenpeace, Amnesty, RYD, Croix Rouge de B. Attrition 1-12 month: 30-45% Break-even: months. UK (2007, cijfers outsourcing): schenkers face to face via door-to-door. Weinig in-house. Attrition rate: 40-48% binnen 1-12 maanden. Frankrijk: ONG Conseil, voornaamste toeleverancier: schenkers in 2007 ( sinds 2004). Break-even na maanden. Perm. opdr. +/- 6, of 20 /maand mbt peterschap.

8 3b Direct Dialogue Fundraising Vragen Oorspronkelijk veel kritiek in de media - agressieve charity business - daarna zelfregulering van de markt in UK (via PRFA - Public Regulatory Fundraising Assoc.) «Vrijwilligers vs. streetfundraisers: contradictie?» Debat binnen British Red Cross, , enz. Vergoeding volgens percentage: niet in België, soms in UK, debat bij Franse fundraisers Kiezen tussen inhouse (kwaliteit omkadering, goedkoper), of outsourcing «Non-profits verdedigen publieke diensten, maar privatiseren nu zelf hun relaties met schenkers!»

9 4 Tele-marketing Wordt door heel wat Europese non-profits gebruikt, meestal via outsourcing. Start in België. Aangewezen voor welcome calls, up-grading -> permanente opdrachten, heractivatie Grotere non-profits investeren zwaar in het uittesten van efficiënte scripts (WWAV in NL, ) De relatie met de schenker is bijgevolg minder spontaan, wordt aangepast aan het financiële target

10 5 Toeleveranciers: full service of specialisatie Buurlanden: meer toeleveranciers full-service (audit + street fundraising + telemarketing + ) België: Specialisatie van de toeleveranciers: Beheer tombola s: Tombolist Fundraising events: Emo Street-fundraising & telemarketing: DDF, CPM, Database marketing: Softpartners, WDM, Mailings (Direct Social Communications,..), list-brokers,.. Voordeel: outsourcing van complexe operaties Beperking: kleinere goede doelen maken daar minder gebruik van.

11 6 Televisie Campagnes door NGOs (Damiaanactie, enz.): de professionele middelen (spots, ) versterken de mobilisatie van de achterban (vrijwilligers-verkopers,..) Acties van TV-netwerken (Levenslijn, Cap 48, ): o.a. steun aan kleine initiatieven, maar zelden ten voordele van weinig populaire thema s («vergeten crisissen») Acties ivm noodhulp (NGOs & media samen): Sterke samenwerking in NL (giro800800) en UK (Disaster Emergency Committee) België: Consortium (stand-by) Direct Respons TV (spot -> call now / give now) bijzonder efficiënt in UK, NL.

12 7 Fondsenwerving op Internet Nog altijd geen snelle groei: 3% van de giften in de USA, 1 million /jaar in Nederland, Gemeenschappelijke websites («give on-line»): geefgratis.nl - aidez.org (FR) - ikwilgeven.be Interactieve websites: schenker beschrijft zijn project (action page) met links naar zijn netwerken (Facebook,..): bijvoorbeeld geefsamen.nl Actie dankzij combinatie mailing+internet+sms (Amnesty): petitie+fundraising via sms («Ton gsm est une arme de libération massive»).

13 8 Web 2.0 & On-line Community Participation Doel: integratie fundraising & social networking Voorbeeld: website barackobama.com op initiatief van Chris Hugues, stichter Facebook O.K. voor non-profits die meer interactie met hun schenkers (leden, activisten) willen aanmoedigen Voorbeelden: Amnesty (blogs, ), MSF France (On-line TV channel Envoyez vos vidéos blogs door expats, ) N.B. Interactie is belangrijk, en kan ook zonder HIGH-TECH: bel uw beste schenkers op!

14 9 Noord-Zuid Een 4de pijler komt erbij ( don-acteurs )! De oorzaken: Technologie: «De wereld is een dorp» low fares (inleefreizen)+ Internet + s + Skype enz. NGOs blijken minder attractief, de schenker wenst meer betrokkenheid (les donateurs deviennent don-acteurs) De gevolgen: «downsizing» Snelle groei van autonome Noord-Zuid microprojecten (peterschap, jumelages, ) op initiatief van medeburgers Fondsenwerving via 4de pijler in Vlaanderen = 50% van de omzet van Noord-Zuid NGOs! (2004, prof. Develtere) een randfenomeen of een structurele trend?

15 10 Conclusies Hoe ondersteunen wij de kleinere non-profits in een omgeving waar efficiënte technieken mbt fundraising eerder door de grotere actoren worden gebruikt? Hoe vermijden wij een scheeftrekking in de relatie tussen de non-profits en hun leden (o.a. schenkers) omwille van onaangepaste marketing technieken uit de commerciële sector? Hoe zorgen wij morgen voor meer aandacht voor de ethische regels mbt fondsenwerving: sensibilisatie (van fundraisers, leden Alg. Verg. & RvB), zelf-regulering (codes, contrôles), tussenkomst van de Overheid: reglementering, wetgeving