hét carrièremagazine voor salesprofessionals! maart 2011

Transcriptie

1 hét carrièremagazine voor salesprofessionals! maart In gesprek met Hilti, veel kansen voor sales Neomax, bij ons heeft het vrouwelijk denken voorrang TNT Post professionaliseert haar salesorganisatie Recruiter Lunch Ricoh, T-Mobile, Hilti en Eneco CSN groep zoekt sales die het verschil maken We stellen voor: CCGN!

2 BMW 320d EfficientDynamics Edition Touring BMW maakt rijden geweldig WELKOM IN DE IDEALE WERELD. 163 PK EN MAAR 20% BIJTELLING. In de ideale wereld hoef je niet te kiezen, bestaan geen compromissen en komen onverenigbare eigenschappen samen. De BMW 320d Effi cientdynamics Edition Touring heeft het allemaal in zich. Hij valt in de 20% bijtellingscategorie, maar is wél schitterend vormgegeven. Hij heeft een groen A-label en biedt toch meer dan genoeg ruimte voor een gezin met bagage. En hij rijdt 1 op 23,3, terwijl u maar liefst 163 pk tot uw beschikking hebt. Wilt u de ideale wereld ervaren? Kom naar de BMW dealer en maak een proefrit in de krachtigste stationwagon in de 20% bijtellingscategorie. DE BMW 320d EFFICIENT DYNAMICS EDITION TOURING. 320d 4,3 l/100 km 120 kw (163 pk) A De BMW 320d Effi cientdynamics Edition Touring is er al vanaf ,-. Gemiddeld brandstof verbruik 4,3 liter/100 km (23,3 km/liter). CO 2 -emissie 114 gram/km.

3 Redactioneel Zoals verwacht is de zoektocht naar verkooptalent fors toegenomen. De salesmanagers die we spreken zijn zich daarbij van bewust dat er weer een krapte komt want zowel de latent als direct zoekende Sales heeft weer keuzes. De crisis heeft daarnaast laten zien dat loyaliteit en continuïteit ook veel waard zijn. Hoewel zaken als leasauto en salaris nog steeds belangrijk zijn kijkt men ook goed naar de organisatie zelf en wisselt men niet meer zo snel van baan. Een goede ontwikkeling voor de kwaliteit van Sales maar een extra uitdaging bij het werven van verkooptalent. Goede accountmanagers kijken dus naar het gehele Sales DNA van een bedrijf. Accountmanagers willen werken bij bedrijven waar iedereen commercieel gezien dezelfde focus heeft. En die organisaties zijn er zeker want we komen ze met regelmaat tegen. Reden voor Salesmagazine om op zoek te gaan naar de leukste verkoop organisaties om voor te werken. Elke uitgave willen we onze lezers een overzicht geven van deze bedrijven en als u meent dat uw organisatie daarbij hoort neem dan contact op via media@salesmagazine.nl en we komen graag langs! Marcus Hinrichs & Marc Trebels, Salesmagazine.nl 1 hét carrièremagazine voor salesprofessionals! maart Hilti, een unieke organisatie 8 Ronde tafel NEVI & Mercuri International 10 Neomax, wij verkopen geen nerds 14 TNT Post en de impact van MillerHeiman 16 Wervingvraag is gevarieerd bij Hilti, Eneco, T-mobile en Ricoh 18 De leukste sales organisaties om voor te werken! 20 CSN Groep zoekt ondernemende verkopers! 26 CCGN, wij bellen alleen voor niet vervelende producten 28 Column Marc & Marcus 32 Gadgets En weer volop kansen op en 30 SALESmagazine is een uitgave van SalesCapital & OCG en verschijnt ieder kwartaal Mail naar media@salesmagazine.nl redactie Marcus Hinrichs, Marc Trebels ontwerp UnitedGraphicsCreatie/Pim Oxener BNO vormgeving Buro Eigen/Aktief fotografie Stockxpert.com (Cover); Roos PhotoArt productie Aktief Maart 2011 Uit deze uitgave mag zonder toestemming van de redactie niets worden vermenigvuldigd op welke wijze dan ook.

4 interview Een bedrijf met een hoofdkwartier in Liechtenstein. Begonnen als familiebedrijf en nu actief in meer dan 120 landen met meer dan medewerkers. Hiervan komt meer dan twee derde direct in aanraking met de klant. Een sales organisatie in optima forma met daarbij een sterke verankering van een unieke bedrijfscultuur. Hilti is binnen bouw en productie omgevingen een gerespecteerde en vooral erkende leverancier van kwaliteit. In onze zoektocht naar de beste sales organisaties om voor te werken spraken wij met Herman de Bresser, vertegenwoordiger staalmetaal in de regio Oost-Brabant en Martijn van de Craats, sales engineer bij Hilti. Hilti Herman de Bresser was, voordat hij bij Hilti binnen kwam, zelfstandige. Tien jaar lang heeft hij zijn eigen groothandel gedreven. Nu bij Hilti vindt hij weer een hoop zelfstandigheid terug. Je bent binnen je regio het gezicht van Hilti en bent vooral een adviseur naar klanten toe. Het leuke is 4 Hilti, een unieke organisatie voor zijn sales mensen dat klanten je daarom ook opzoeken, omdat wij veel kennis in huis hebben. Hierbij speelt ook Martijn van de Craats als sales engineer een rol. In deze rol ben ik eigenlijk een overbrugging tussen onze constructeurs en de vertegenwoordigers. Martijn is direct vanuit school bij Hilti binnen gekomen en is dan ook een levend voorbeeld van de mogelijkheden die je binnen Hilti kunt benutten. `Iedereen die bij Hilti begint gaat eerst op stage bij een klant` Het meeste leer je toch door learning on the job maar je krijgt daarbij ook een uitgebreide training. Die eerste weken van de training die vergeet ik niet snel meer. Je was aan het einde van de dag doodmoe maar je kreeg elke dag nog meer energie van alle dingen die je hoorde over het bedrijf. Qua mogelijkheden heeft Hilti dan ook veel te bieden, ook international. Trainingen met buitenlandse collega s samen zijn echt hele leuke ervaringen. Het is toch bijzonder dat je de mogelijkheid krijgt om verder te kijken dan je eigen regio, aldus Martijn van de Craats. Ook voor de sales mensen is er een uitgebreid introductieprogramma. Een opmerkelijk onderdeel hiervan is een stage bij de klant, dus op de bouw. Iedereen die binnen Hilti begint zal een week bij een klant aan de slag moeten gaan. Op deze manier zie je ook wat er bij een klant speelt en dan begrijp je waarom een klant een lichte boor vraagt als je de hele dag gaten staat te boren, vertelt Herman de Bresser. De bouw is een lastige markt, met een complexe dmu. Je kan bijvoorbeeld heel goed op directieniveau een handtekening hebben zodat je een officiële supplier bent maar als de projectleider uiteindelijk alles bij je concurrent haalt, heb je nog niks verdiend.

5 Staal-metaal salesteam Hilti over de bouw te lopen. Ze zien je al van ver komen en iedereen herkent je, zegt Martijn van de Craats. Het straalt echt wat uit en je hoort van klanten dat zij het er professioneel vinden uit zien. met veel kansen Hilti doet alles zelf, productontwikkeling, verkoop, service. Op deze manier weten ze heel goed wat de klanten willen hebben. Jaarlijks gaat er heel veel geld om in innovatie. Klanten kloppen vaak bij Hilti aan voor advies. Dat is de kracht van Hilti, legt Martijn van de Craats uit, Je kan spreken van echte Hilti oplossingen bij bepaalde projecten die nu lopen. `Het is alleen al leuk om in je rode Hilti jas over de bouw te lopen` Hilti zorgt er voor dat er een hele sterke cultuur is binnen de organisatie. Wat opvalt deze middag is de trots die iedereen uitstraalt als je het over Hilti hebt. We zijn echt een A-merk en worden ook als zodanig herkend. Als ik bij prospects aanklop dan maken ze eigenlijk altijd wel tijd voor je, juist omdat je gewaardeerd wordt als leverancier van kwalitatief sterke materialen,aldus Herman de Bresser. Het is ook alleen al leuk om in je rode Hilti jas Hilti is echt een stabiel bedrijf waar je heel veel krijgt op het gebied van trainingen en begeleiding. En je weet dat wij altijd als eerste met iets op de markt komen, dat is echt kicken, vindt Martijn van de Craats. Herman de Bresser waarschuwt wel dat het niet vanzelf gaat, Als vertegenwoordiger moet je wel nog steeds goed kunnen verkopen. Wij zijn dan wel vaak de beste als het op kwaliteit aankomt maar dat betekent ook dat je wel eens duurder bent. En dan moet je wel goed uit kunnen leggen aan de klant waarom hij er goed aan doet om bij jou te kopen. Daarbij kan Hilti complete oplossingen aanbieden waarbij je als klant service en onderhoud krijgt zodat je nooit zonder machines komt te zitten en de bouw door kan gaan. Maar ook het voorfinancieren van een machinepark hoort tot de mogelijkheden. Eerder noemden we al de bijzondere cultuur binnen Hilti. Daar wordt echt aan gewerkt om dat te borgen binnen de organisatie. Je moet hier echt open staan om je fouten te erkennen en daar van te leren. Je krijgt van alle kanten hulp om je zelf te ontwikkelen maar daar moet je wel gebruik van maken. Als een salesmanager met je mee gaat, dan kan je wel vooral laten zien wat je allemaal goed kan, maar je kan ook de fouten laten zien die je de afgelopen weken hebt gemaakt om zo vooral te leren, vindt Herman de Bresser. Zeker een keer per jaar komt iedereen ook bij elkaar om met elkaar te bespreken wat er goed maar vooral ook wat er slecht gaat. Tijdens dit programma de Our Culture Journey borgt Hilti zijn bijzondere cultuur en teamspirit. Tijdens de dag van dit interview zat het vol tallige management team ook op de hei in een soort moment of truth sessie, Het teamkamp uit de Our Culture Journey van elke medewerker voor Wilt u meer weten over de kansen binnen Hilti, kijk dan op In deze uitgave kunt u ook een verslag lezen van een lunch met corporate recruiters waar ook Hilti akte de presence gaf. 5 maart 2011

6 Hilti Hilti groeit. Wij zoeken jou! Hilti. Outperform. Outlast. Verkoop adviseurs in de (staal)bouw of installatie branche. Hilti is wereldleider in de ontwikkeling van topproducten voor professionelen in de bouw-en onderhoudssector. Hilti wordt gerekend tot de Beste Werkgevers van de wereld. Ontdek een wereldwijde onderneming waar je je talenten volledig tot zijn recht kunt laten komen. Denk jij in oplossingen en ga jij met veel overtuiging alle kansen en mogelijkheden tegemoet? Dan ben jij wellicht het nieuwe gezicht van Hilti. Ik wil de beste zijn voor mijn klanten Wij zoeken... Collega s die aantoonbaar commercieel zijn. Iemand met een hoge gun-factor. Minimaal een afgeronde MBO opleiding in techniek of in een commerciële richting. Ik ben zelfstandig en commercieel Jij bent... Het gezicht van Hilti op de bouw. Het aanspreekpunt voor veel vaste klanten en prospects. Volledig zelfstandig aan het werk, maar ondersteund door het modernste CRM systeem (SAP) en uitstekende begeleiding. Verantwoordelijk voor zowel commerciële als persoon lijke doelstellingen welke zijn gekoppeld aan een bonus. Sluit je aan bij een sterk team! Wij bieden... Stabiliteit: Marktleider professioneel bouwgereedschap! Een premium merk met absolute meerwaarde voor de klant. Een uitgebreid inwerkprogramma. Continue technische en commerciële opleiding. Stevig basissalaris met bonus, leaseauto, laptop, PDA en telefoon. Interesse? Stuur direct jouw motivatie en CV tav Niels Bos naar: Carriere@Hilti.com

7 Handelen zit in je bloed, je verheft verkopen tot een kunst! En soms wil je iets anders; een nieuwe uitdaging, nieuwe producten en diensten een nieuwe baan. StepStone is dé carrièresite met leuke banen voor goede salesmensen. Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl zijn nu partners van StepStone. Dus de leuke salesbanen van StepStone staan ook op de websites van Salesmagazine.nl en Marcommagazine.nl. Bekijk snel de nieuwste vacatures!

8 interview Leveranciers en klanten in de facilitaire markt willen graag werk maken van maatschappelijk facilitair contracteren. Misstanden waar vooral schoonmakers de dupe van worden, zoals een te hoge werkdruk, moeten straks verleden tijd zijn. In Hoevelaken waren zo n zestig vertegenwoordigers van facilitaire bedrijven en klantorganisaties aanwezig om met elkaar het gesprek aan te gaan. 8 Ronde Tafel NEVI en Mercuri International In- en verkopers maken werk maatschappelijk facilitair Zijn de grenzen van de facilitaire contracten maatschappelijk gezien bereikt? Naar aanleiding van deze vraag besloten NEVI en Mercuri International de handen ineen te slaan. De organisaties vertegenwoordigen twee werelden die ieder opgesloten zitten in hun eigen systeem en cultuur. John Weinstock (NEVI) en Jacqueline de Block (Mercuri) namen als team de organisatie voor hun rekening van een evenement waarin zowel de inkopende als de verkopende kant in de facilitaire markt elkaar zouden ontmoeten. Deze eerste Maatschappelijk Facilitair Contracteren Round Table discussie vond op 8 februari in Hotel de Klepperman in Hoevelaken plaats. Maatschappelijk facilitair contracteren (MFC) betekent in de gezamenlijke filosofie van NEVI en Mercuri: goede facilitaire dienstverlening met de juiste balans tussen performance, rendement en kosten. Met aan de ene kant inkoop die professioneel opdrachtgeverschap na dient te streven en aan de andere kant verkoop die haar performance dient waar te maken. Uniek In hun welkomstwoord richtten de beide organisatoren hun aandacht op een ander aspect van het evenement. Jacqueline de Block wees de circa zestig deelnemers aan de sessie op het unieke karakter van de avond. Wij denken dat u geschiedenis gaat schrijven, zo verwoordt ze haar niet geringe verwachtingen over de Ronde Tafel. U zit vandaag om tafel met gesprekspartners die normaal gesproken aan de andere kant van de tafel zitten. Dat is nodig, want we hebben gemerkt dat we op de facilitaire markt steeds verder van elkaar verwijderd raken, vooral door de strijd om rendement. Deze avond, zo zegt ze, moet een aanzet zijn om te komen tot een maatschappelijk verantwoorde samenwerking. Een constructieve dialoog. John Weinstock refereert nog even aan het onlangs verschenen advies van Actal waarin stond dat duurzame inkoop door de overheid te duur zou zijn. NEVI neemt daar afstand van, zo stelde hij. Duurzaamheid is veel complexer dan men

9 van contracteren denkt. Het is veel meer dan alleen het vastleggen van zaken in regeltjes, maar een megaverandering. Hij haalt ter illustratie een overgangsmodel van Jean-Paul Close (voorzitter van het publiek-private samenwerkingsverband De Stad van Morgen) aan dat betrekking heeft op de overgang van een nietduurzame naar een duurzame situatie. Hierin draait het om enerzijds de moraliteit als beslissende factor bij het toevoegen van waarde aan de klant, omgeving, aarde en eigen organisatie. Aan de andere kant de complexiteit die hiermee gemoeid gaat. De supply chains en de daarbij behorende leveranciers zul je transparant en inzichtelijk moeten maken voor jezelf en omgeving. Hierdoor ontstaat er nieuw inzicht wat kan leiden tot interne of externe chaos en conflicten. De weg naar een duurzame situatie raakt dus je hele organisatie en dus ook je businessmodel. Wil je dit afstemmen, dan vraagt dat om de juiste inzicht en dialoog. Uit cijfers van Twijnstra Gudde is de facilitaire markt de afgelopen twee jaar gekrompen terwijl het aanbod is gestegen. Ook voor 2010/2011 is het beeld helaas niet beter. Alle ingrediënten om niet te willen veranderen zijn aanwezig. Iedereen wil meer voor minder doen. Sprekers Gastsprekers Jacques Reijniers (NEVI-hoogleraar Inkoopmanagement aan de Nyenrode Business University) en Wim Ledder (voorzitter Facilitair Management Nederland) leggen na dit welkomstwoord de aandacht op de sector en de kansen die maatschappelijk facilitair contracteren biedt. Ledder, naast voorzitter van FMN ook directeur van Skenn B.V., houdt een pleidooi voor meer verantwoord marktgedrag in de Nederlandse facilitaire markt. Facilitair contracteren is bij lange na nog niet maatschappelijk verantwoord, zo stelt hij. Hij schetst de waarde van de facilitaire markt, die in Nederland een belangrijke economische speler is. Met 62,8 miljard euro (inclusief vastgoedlasten), wat overeenkomt met 13 procent van het BNP, is de facilitaire markt in Nederland zelfs sterker vertegenwoordigd dan in de rest van Europa. Ledder: Gezien de positie in Nederland is er maar erg weinig waardering. Facilitaire dienstverlening wordt als vanzelfsprekend beschouwd. Als het huishouden, maar dan iets groter en complexer. Een commodity. Wanneer men kijkt naar de marktsituatie, dan is er volgens Ledder sprake van een verdringingsmarkt waarin inkoop dominant is. Knelpunten zijn, zo zegt Ledder, de dominantie van de prijsgedreven inkoop, maar ook een aantal andere zaken. Hij noemt daarbij de korte doorlooptijden van contracten, waardoor er weinig oog is voor investeringen in kwaliteit, maar ook het gegeven dat het meetbare het aflegt tegen de zo relevante zachte factoren. Ook twee knelpunten zijn het verlies van facilitaire deskundigheid bij de opdrachtgever en de door de economische omstandigheden gedreven marktwerking. Hier worden kansen gemist, zegt de FMN-voorman. De facilitaire markt biedt bij uitstek de kans om vorm te geven aan intenties om de zwakkeren in de samenleving te laten integreren, zo noemt hij een voorbeeld. Maar het is meer dan dat alleen. Het vinden van een goede balans tussen partnerschap en marktgedrag straalt duurzame professionaliteit uit. Ook is er de mogelijkheid om branchebreed initiatieven te ondersteunen als de code in de schoonmaak- en glazenwassersbranche te volgen, zoals geïnitieerd door brancheorganisatie OSB, zo houdt hij zijn gehoor voor. Prikkelende stellingen Na dit startschot van Jacques Reijniers en Wim Ledder gingen hoofden facilitair inkoop en verantwoordelijke categoriemanagers van klantorganisaties enerzijds en verantwoordelijke directieleden en operationeel managers van leveranciers anderzijds aan ronde tafels met elkaar het gesprek aan. Tijdens deze gesprekken, die werden gevoerd aan de hand van enkele prikkelende stellingen, was er veel bereidheid om naar elkaar te luisteren en werd er op constructieve wijze gekomen tot gezamenlijke conclusies. Conclusies waar alle partijen mee verder kunnen. Benieuwd naar de uitkomsten en conclusies van deze spraakmakende ronde tafel bijenkomst? Ga naar en download het volledige artikel. 9 maart 2011

10 interview 10 neomax Overal om ons heen horen we positieve berichten. De economie trekt steeds duidelijker aan en veel mensen worden weer optimistisch. Een bedrijf waar ze zich de afgelopen tijd niets hebben aangetrokken van de crisis en vol op zijn doorgegaan is Neomax. Een IT- detacheerder uit Almere waar de oprichters Stephan Bosman en zijn vrouw Claudette met een duidelijke filosofie het bedrijf aansturen. Op zoek naar de beste sales organisatie wilden wij graag eens bij hun in de keuken kijken. Voor een compleet beeld spraken wij deze ochtend niet alleen met Stephan Bosman maar ook met Linda de Ridder, sales manager en vrijwel vanaf het begin werkzaam bij Neomax en Jetske van t Hooge, account manager en vanaf juni 2010 in dienst bij Neomax. Het werd een boeiend gesprek over drive, visie en de vrouwelijke touch. People first, then systems Toen Stephan Bosman in 2007 Neomax samen met zijn vrouw Claudette begon, hadden zij een duidelijke visie. Zij wilde nou niet een van de dertien in het dozijn IT detacheerders worden maar juist een organisatie waar commerciele drive en persoonlijke aandacht samen komen tot een succesvolle formule. Bij ons gaat het er niet om dat iedereen in een dikke auto rijdt of een stevig salaris ontvangt. Wij betalen marktconform maar wij winnen het vooral door onze focus die sterk op onze mensen is gericht. Niet voor niks is onze slogan tegenwoordig First People, then systems aldus Stephan Bosman. Het gaat hier juist niet om de snelle order, wij proberen hier echt in het belang van de klant en onze IT professional te denken. Wij plaatsen onze professionals daar waar ze het best tot hun recht komen. Als er een opdracht komt en een beschikbare professional zou daar niet bij passen dan gaat die daar ook niet beginnen Onze benadering naar klanten proberen wij zo persoonlijk mogelijk te maken, vult Jetske aan. Niet afstandelijk je verhaaltje houden maar juist laten merken dat je echt interesse hebt en dat je daar bent om te assisteren met het oplossen van de problemen van je klant Zeg maar het ontzorgen van je klant, legt Stephan Bosman uit. Onze account managers zijn echt niet allemaal IT experts maar net zo goed zijn de IT managers vandaag de dag ook steeds meer proces managers. Onze account managers zullen dus vooral samen met de IT manager de processen moeten inventariseren en als het ware een timeline maken van hun geplande projecten. Stephan Bosman heeft momenteel twee BHAG s, Big Hairy Audacious Goals. Wij willen partner worden van 500 bedrijven in de top 500 en daarnaast zorgen dat wij alleen kwaliteit geven aan onze klanten. Wij zijn sterk op het gebied van support en beheer en tegenwoordig ook applicatie beheer. Ik noem dat onze zandbak, daar focussen wij op en willen wij de beste in zijn. Zou ik niet doen.. doen niet aan doorleen en dat kan hieruit worden opgemaakt. En dat alles met een club mensen die een enorme drive heeft om doelen te behalen, niet

11 Die magie van samenwerken met elkaar is echt heel bijzonder, aldus Linda de Ridder. Wij weten eigenlijk alles van elkaar, welke professional is waar geplaatst en waar is een opdracht die nog in moet worden gevuld? Wij vinden het dan ook belangrijk dat iedereen vanuit het kantoor werkt. Alleen zo kan je de chemie bereiken die wij nu hebben. En wij hebben een duidelijke structuur, valt Stephan Bosman bij. Elke account manager werkt op dezelfde manier. Maandagochtend administratie, dinsdag en donderdag zijn acquisitiedagen en op woensdag en vrijdag wil ik hier niemand zien. Dan is iedereen bij klanten want daar wordt uiteindelijk het geld verdiend. V.l.n.r. Jetske van t Hooge, Stephan Bosman en Linda de Ridder alleen die van Neomax maar ook van hun zelf. Iedereen hier is super gedreven en dat moet je wel liggen, vertelt Linda de Ridder. Mensen die wij hier aannemen moeten ook echt wel weten wat ze willen bereiken. Wil je wel eens kijken of een functie als account manager iets voor je is, dan moet je niet bij ons zijn. Je moet sales leuk vinden en daar de beste in willen zijn. Wij van onze kant zullen je in alles bijstaan om jouw doelen te verwezenlijken. In het begin hadden we daar niet al te veel tijd voor maar tegenwoordig krijgt iemand die bij ons begint een inwerkperiode van 5 maanden. Hierin ben je vooral bezig om telefonisch bij klanten en prospects te inventariseren wat daar allemaal gebeurt binnen de IT organsiatie. Op deze manier kan je groeien in je rol als acount manager. Bij ons heeft het vrouwelijk denken voorrang Dat is wel prettig, zegt Jetske, want de eerste twee weken vraag je echt af waar je in terecht bent gekomen. Alles gaat zo snel maar na een week of twee weet je eigenlijk niet beter en ga je juist helemaal mee in die dynamiek. Op dit moment bestaat het hele sales team van Neomax uit vrouwen. Het is niet per definitie zo dat dit blijft, denkt Stephan Bosman Maar het gaat meer om de cultuur, een cultuur waarbij het vrouwelijk denken eigenlijk de voorrang heeft. Het gaat ons om de klant en niet om mij. En bij een man gaat het dan toch vaak weer om mij om mijn orders, mijn commissie. En daar komt bij, onze klant, vaak een man ziet natuurlijk graag een vrouw langs komen. Maar het past bij onze visie. Een vrouw heeft toch een wat zachtere kant en kijkt vaker naar het belang van de klant en de IT professional. Stephan Bosman zijn grootste zorg is om die cultuur te bewaken en de drive die er nu heerst in het bedrijf te behouden Jetske zegt dat zij ook echt bewust voor Neomax heeft gekozen, ook al had ze helemaal geen IT kennis. Maar de energie die hier hangt is geweldig, vindt ze. Wij hebben hier echt een gezamelijke focus vult Linda aan. En als er ergens een IT professional geplaatst wordt dan gaat hier het dak er af. Dan staan wij bij wijze van spreken op de tafels te dansen, ik in ieder geval wel! Neomax, een sales organisatie met aandacht voor de mens. Je komt er niet veel tegen. Dit jaar verwachten zij 4 tot 5 nieuwe account manager aan te nemen. Ben jij geinteresseerd geraakt door dit verhaal, kijk op of neem contact op met Stephan Bosman. 11 maart 2011

12 neomax.nl/vacatures/salesmagazine solliciteer online Wij verkopen geen nerds Wij zijn neomax, misschien wel de beste IT-detacheerder van Nederland. Maar we verkopen geen gewone whizzkids. We willen bedrijven succesvolle partnerships bieden. Door IT ers met de juiste people skills te plaatsen. Als account manager help jij de managers van de allergrootste bedrijven in Nederland. Door te luisteren, met ze mee te denken en op je eigen manier slimme oplossingen aan te dragen. Je zoekt de juiste match; een balans tussen softskills en de cultuur van een organisatie. Je selecteert altijd de beste professional for the job. Dus je moet feeling hebben. Zowel met je klanten als met onze IT-professionals. first people then systems Functie eisen account manager Afgeronde HBO-opleiding Ervaring in de detachering of werving & selectie Ervaring in de IT-branche is een pré Je bent niet bang een afspraak te maken, de weg op te gaan en te scoren Je kunt een functie inventariseren en daaromtrent commerciële afspraken maken Commercieel en ondernemend; zo wordt je getypeerd Een 9 tot 5 mentaliteit ken je niet Neomax biedt Fulltime baan Salaris tot 3200 per maand Plus minimaal 250 of 500 bonus per maand bij normaal functioneren veel meer als je goed functioneert Een lease-auto van de zaak

13 Column: Heino Hovingh Contact Hovingh & partners Tortellaan CH Den Haag The Netherlands vvcoaching.com Wanneer je klant zegt: ik wil er nog even over nadenken Dan zeg jij: dat begrijp ik, precies waarover wil je nog even over nadenken? Als je bijvoorbeeld een antwoord krijgt, ik weet niet of 5 liter wel de goede inhoud is, moet je zeker stellen of dit wel het echte bezwaar is. Meestal is dat het namelijk niet. Je zegt dan bijvoorbeeld: afgezien van de juiste inhoud, is er nog iets anders wat geregeld moet zijn voordat we zaken kunnen doen. Vaak krijg je dan pas het echte bezwaar te horen, bijvoorbeeld prijs. Zeker weten doe je dat natuurlijk nog steeds niet, daarom blijf je isoleren totdat je een ja krijgt. Bijvoorbeeld: stel dat we een goede prijs samenstellen, gaan we dan zaken doen?. Of op: onze inkoop directeur Jan moet hier ook over mee beslissen zeg je: stel we gaan samen naar Jan, bespreken het voorstel met hem en hij is net zo enthousiast als jij, gaan we dan zaken doen?. Ik moet er nog even over nadenken is heel vaak iets dat mensen zeggen om geen besluit te hoeven nemen of geen nee te hoeven zeggen. Zodra je de werkelijke belangrijkste weerstand met het isoleren op tafel hebt (en het is meestal de laatste van de bezwaren die worden genoemd) weet je wat je nog te doen staat om je klant te laten kopen. Blijkbaar heb je nog niet genoeg vertrouwen en waarde gecreëerd voor je klant om op dat moment ja te kunnen zeggen, of zijn er nog andere koopbeinvloeders in het spel die je nog niet hebt gesproken. Het beste moment om af te sluiten is overigens voordat je je voorstel of presentatie hebt gedaan! Goede verkopers vragen eerst naar de koopcriteria van hun klanten en waarom deze zo belangrijk voor hen zijn. Dan sluiten ze hierop af door te zeggen: als ik nu al deze zaken realiseer, naar jouw tevredenheid en niet die van mij natuurlijk, gaan we dan zaken doen?. Je krijgt dan de bezwaren van je klant op tafel, nog voordat je je voorstel hebt gedaan! Enig idee wat dat kan doen voor jouw eigen conversie ratio? Happy selling! Heino Hovingh Sales & Onderhandel Expert 13 maart 2011

14 interview In 2009 deed TNT Post een overname van KPN s Getronics Document Services. En zo kreeg Kees van de Heuvel, commercieel directeur TNT Post Billing & Document Solutions, er een salesorganisatie bij. Een goede aanleiding om naast het samenbrengen van de teams ook dezelfde taal te definiëren voor sales. TNT koos voor de implementatie van Miller Heiman door Heino Hovingh, senior consultant en distributeur van MillerHeiman in Nederland. In een duo gesprek met Kees van den Heuvel & Heino Hovingh praten we over de impact op de resultaten van een gestructureerde verkooporganisatie met duidelijke focus en processen. 14 TNT zo begon een vruchtbare samenwerking om deze wens in concrete stappen te implementeren. Het begint bij het Management, licht Kees toe, We wilden geen training voor onze accountmanagers maar een nieuwe taal spreken, dan is het van belang dat het management daar ook deel van uit maakt en daar het begin wordt gemaakt. We hebben dan ook als managementteam eerst goed met Heino de basis gelegd voordat we begonnen. Heel concreet door als managementteam ook zelf de training te volgen. TNT wilde een gezamenlijke sale salesorganisatie verder TNT Post verkoopt meer dan de distributie van poststukken. Het bedrijf heeft veel outsourcing contracten met zijn klanten en deze deals kenmerken zich door een complexe, strategische en lange verkoopcycli. Deze ontwikkeling vergt ook een verdere professionalisering van de gehele verkooporganisatie. Net als in veel organisaties bestond het verkoopteam bij TNT uit goede individuen waar alle accountmanagers hun eigen verkoopmethodiek hadden ontwikkeld, her en der aangevuld met trainingen op enkele vaardigheden. Daarin werden ook resultaten en successen behaald, echter was er geen gezamenlijke verkooptaal en consensus over wat een belovende klant is en wanneer je de stekker uit een prospect moet halen. Gevolg was een niet vloeiend en samenhangend geheel met het risico dat goede kansen toch niet worden benut en dat kansarme projecten te veel tijd consumeren. Door de MillerHeiman implementatie acteert TNT sneller, actiegericht en met de juiste keuzes op sales opportunities. De timing was goed, omdat er een ander team bijkwam en men meer grote outsourcing deals wilde binnenhalen koos men voor de Miller Heiman methodiek. Kees van den Heuvel was reeds bekend met zowel Miller Heiman als Heino Hovingh en De tweede fase was het team. Dat gaf veel energie, ligt Kees toe, voordeel van Miller Heiman is dat je met het salesteam tijdens de training steeds met concrete en echte klantcases werkt. Voor diegenen die het nog niet kennen: In Miller Heiman termen werkt men veelal met de zogenoemde Blue Sheet. Geen wollig boekwerk maar een overzichtelijke pagina met de meest cruciale elementen die moeten worden geadresseerd in een verkooptraject. Strategic Selling en de Blue Sheet planning tool stelt verkopers in staat een strategisch plan op te bouwen om kansen op de juiste wijze te identificeren en op te volgen. Het is een gebruiksvriendelijke wijze om individuele kansen visueel te maken. Wie is bijvoorbeeld de economic buyer? Waar zitten je sponsors? Welke koopmotieven speler er en wie heeft de meeste invloed? Wie ken je en welke mensen moet je nog ontmoeten om de deal rond te maken? Het gaat dus echt over je klanten die je al jaren denkt te kennen. Je laat je accountmanagers zelf kijken naar hun klant,

15 Van onder naar boven: Kees van den Heuvel en Heino Hovingh te controleren en te versnellen. De werkwijze met de Blue Sheets helpt om dezelfde taal te spreken en langdurige en complexe sales cycli transparanter te maken. Uiteindelijk gaat het om het resultaat. We zijn dan ook benieuwd hoe de accountmanagers het zelf hebben ervaren en wat de resultaten nu twee jaar verder zijn. Zijn er betere resultaten met of zonder de implementatie van Miller Heiman? Je kunt niet twee werkelijkheden naast elkaar zetten dus dat kun je niet concreet vergelijken of met zekerheid zeggen, legt Kees uit, wat ik wel zie is dat we meer focus hebben, we een aantal mooie grote deals hebben gesloten met deze methodiek en dat we allen op dezelfde manier sales bedrijven. Een grote winst op meerdere terreinen. Je kunt nu sneller het kaf van het koren scheiden en in plaats van langzaam verliezen op kansloze trajecten kunnen we nu sneller winnen op goede kansen. staal spreken en de professionaliseren vult Heino aan, wie heeft welke invloed, in welk proces zitten ze, wat speelt er, en welke informatie is echt en wat zijn aannames. Je ziet de accountmanagers echt weer kijken naar hun status ten opzichte van hun verkoopdoelen. Dat is een mooi begin omdat je dan direct ziet waar de pijn zit en wat je kunt veranderen. Dan is het mooi om te zien dan ze hun klantcases kunnen aanpassen en het geleerde direct toepasbaar is. In de huidige salesmeetings binnen TNT staan Blue Sheets centraal. De accountmanagers komen nu beter voorbereid naar de meeting en de meetings gaan echt ergens over. Nu kan men aan de hand van concrete Blue Sheets zien welke basale klantinformatie men nog mist, welke stappen nog gezet moeten worden en waar men staat. Gaat de deal nog closen in bijvoorbeeld september zoals eerder afgegeven of moeten we dat bijstellen. Wellicht afgezien van openbare aanbestedingen zijn het nog steeds mensen die van mensen kopen en de kunst is om dat proces rond die beslissers goed Het verkoopteam is ook enthousiast. We begrijpen uit het gesprek dat het ook voor hen een uitdaging was, je gaat nu immers naar een hoger niveau van Sales. De accountmanagers zullen elke klant opportunity nu moeten omzetten in een serieuze klantcase. Maar dat is onze basis, het is niet zo dat men strak in een keurslijf zit, er zijn genoeg andere factoren waar je als accountmanager het verschil kan maken. Onze accountmanagers willen ook hun target halen en verder groeien in hun vak. Ze hebben nu betere tools om ook hun eigen doelstellingen te behalen en werken nu meer samen doordat ze concreet van elkaar leren. Zowel binnen het TNT management- als verkoopteam heeft de nieuwe gezamenlijke salescultuur veel positieve impact. Er is meer focus, kan men eerder beslissen of men wel of niet doorgaat met een kans of dat er juist meer acties genomen moeten worden. En het heeft tot versnelling geleidt. De kans dat we een deal binnenhalen hebben we vergroot, we kunnen nu doorpakken, beslissingen nemen, en versnellen op de juiste verkoopkansen en klantcases. Het doel dat men voor ogen had is binnen de verkooporganisatie van TNT bereikt. Een nieuwe gezamenlijke Sales cultuur implementeren is tweeledig, je moet er als management in geloven en er dagelijks met je accountmanagers mee bezig zijn. Terugkijkend is ons dat goed gelukt. Voor meer informatie over Miller Heiman zie 15 maart 2011

16 Ronde Tafel Lunch De arbeidsmarkt is weer langzaam in beweging gekomen. Volgens de laatste cijfers kent Nederland het laagste aantal werklozen binnen Europa. In de afgelopen twee maanden kregen wij sterk het gevoel dat de markt inderdaad weer aan het aantrekken is. Maar wij wilden dat graag bevestigd krijgen vanuit de marktpartijen zelf. Daarom nodigden wij vier recruitment managers uit van verschillende organisaties om eens te praten over recruitment in 2011 en employer branding in het algemeen. Een goed verzorgde lunch bij Bilderberg Parkhotel met recruiters van Ricoh, T-Mobile, Eneco en Hilti. Micha Lekawael is bij T-Mobile verantwoordelijk voor de recruitment afdeling. Hij geeft aan dat de diversiteit van de functies binnen T-Mobile het lastig maakt om goede mensen binnen te halen. Wel hebben wij afgelopen jaar 400 functies ingevuld waarbij wij in slechts in een geval gebruik hebben gemaakt van een externe partij, vertelt Micha. Niels Bos is de man die binnen Hilti Nederland de recruitment strategie bepaalt. Vanaf 2009 is Hilti Regine Alewijnse, binnen Eneco verantwoordelijk voor recruitment en employer branding, vertelt dat Eneco een hele gevarieerde wervingsvraag kent, van traders en analisten tot de servicemonteur stadsverwarming, wat het heel uitdagend maakt. Regine s primaire taak was vooral de employer branding. Als organisatie zou je eigenlijk continue moeten werken aan je Employer Brand en niet pas op het moment dat je vacatures toenemen want dan ben je te laat. Lunch 16 Wervingsvraag is grillig en gevarieerd bij Ricoh, T-Mobile, Eneco en Hilti Nederland een autonome organisatie geworden binnen de Hilti organisatie en nu zijn ze hard aan het bouwen aan de groei van de Nederlandse club. De komende twee tot drie jaar verwachten wij te verdubbelen in aantal medewerkers, waarbij het merendeel uit sales functies bestaat, aldus Niels. Vanuit Ricoh is Frank van Deursen aanwezig. Hij vertelt dat sinds vorig jaar de recruitment afdeling is samen gegaan met de Ricoh Academy, zodat de in-, uit- en doorstroom bij een en dezelfde afdeling ligt. Als je kijkt naar onze prestaties dan vullen wij 80 procent van de vacatures zelf in en voor 20 procent, vooral de specialistische IT functies, maken wij gebruik van externe partijen. `Als organisatie zou je continue moeten werken aan je Employer Brand` Dat is iets wat Frank van Deursen wel herkent: Wij gingen eigenlijk ook pas aan de slag met branding als de vraag hoog werd. Dat verandert nu wel maar het is nog altijd lastig om in een commercieel gedreven organisatie waarbij eigenlijk alleen maar een kwartaal vooruit wordt gekeken een continue wervingscampagne te verantwoorden. Daar sluit Niels Bos zich ook bij aan. Hilti heeft van de aanwezige partijen de meeste ambitie als je naar groei kijkt. In de komende drie jaar moet de Nederlandse organisatie eigenlijk verdubbelen. Daarbij zal er gezocht worden naar starters maar zeer zeker ook naar ervaren sales mensen. Op voorhand kiest iemand niet automatisch voor Hilti, zegt Niels. Door bewust te gaan werken aan de merknaam en door het laten horen van positieve geluiden, probeert Niels Bos dat te veranderen.

17 Zij gaan dan eventueel via ons retailkanaal alvast aan de slag. De komende jaren zullen wij hard gaan groeien en wij willen de mensen op deze manier snel kansen bieden in onze organisatie. Als je kijkt naar de kanalen die gebruikt worden om vacatures uit te zetten dan is internet het meest gebruikte medium. Wij maken gebruik van een platform waardoor de vacatures direct op een aantal plaatsen op internet verschijnen, aldus Micha Lekawael. Daarnaast merk je dat je toch een partij bent waar veel mensen op af komen. V.l.n.r. Marc Trebels, Regine Alewijnse, Frank van Deursen, Micha Lekawael en Niels Bos. Ricoh kent ook een gevarieerde wervingsbehoefte, zegt Frank van Deursen. `van MBO tot HBO, van Sales, IT tot Service monteurs, Het lastigste is om dat van te voren goed in te schatten. Overigens is het meestal vooral vervanging en niet zo zeer groei wat het sowieso lastig maakt om replacement op voorhand juist in te schatten. Met name de slag die wij binnen sales gemaakt hebben van transactie gerichte verkopers naar meer oplossingsgerichte verkopers heeft voor de nodige in en uitstroom gezorgd. Daarnaast word je wel eens door de business verrast, zoals ook nu wanneer er ineens een vraag komt naar vijftien account managers die op korte termijn moeten starten. Ineens is er dan een vraag naar 15 account managers` Niels Bos heeft er twee jaar aan gewerkt om zijn business zover te krijgen dat ze nu aan het begin van het jaar naar hem toe komen met verwachtingen waar ze in het komende jaar mensen nodig denken te hebben, zodat hij meer vooruit kan werken. Daarnaast hebben wij nu vanuit Hilti ook besloten om meerdere geschikte mensen aan te nemen als zij zich aanbieden voor een vacature. Dat is voor ons minder, zegt Frank van Deursen, wij zijn toch niet een merk dat bij veel mensen in de markt gelijk top of mind is. Overigens vertelt Frank dat hij steeds meer mee maakt dat mensen zich bij de receptie van Ricoh voor hem melden. En dat zijn dan ook nog best goede mensen waarvan je eigenlijk niet denkt dat zij zoiets moeten doen. Voor Eneco is de succesvolste bron toch refferals van eigen mensen, alsook online kanalen. ` Social media zoals Linkedin en Twitter zetten we met name in om ons werkgeversmerk te versterken`, zegt Regine Alewijnse, zo hebben we in december jl. het platform Eneco Pulse gelanceerd. Ook hebben we geëxperimenteerd met het inzetten van social media bij internal referral. `Overigens ben ik van mening dat je social media niet als doel op zich moet zien en niet als iets dat je moet gebruiken enkel omdat het er is. Voor Frank van Deursen is voor nu vooral de vindbaarheid van zijn vacatures belangrijk. Natuurlijk benaderen we mensen via linkedin en posten we berichten maar het is niet ingebed in de recruitment processen. Over het algemeen kan je wel stellen dat iedereen aan tafel nog niet precies weet hoe de social media nu direct iets bijdragen aan het werven van mensen. En op de vraag hoe sales professionals bij onze tafelpartners binnen kunnen komen, was het antwoord eenduidig: Bel ons. Voor meer informatie over de vacatures bij de organisaties die deze keer aan de lunchtafel zaten, verwijzen wij dan ook graag naar hun websites. 17 maart 2011

18 Het gevecht om verkooptalent is weer begonnen en dat zet employer branding, arbeidsmarktcommunicatie en werving weer terug op de agenda. Salesmagazine bestaat in Mei dit jaar precies drie jaar. En met gepaste trots mogen we stellen dat we gegroeid zijn tot één van de meest onderscheidende werving & selectie organisaties. We wilden altijd al de match maken tussen beste verkoper en beste salesorganisatie. Door ons eigen SALES & MARCOM magazine leer je veel over een organisatie en salesmanagers vertellen met veel passie waarom het werken in hun salesteam zo leuk is. 18 De leukste salesorganisaties om voor te werken! We hopen deze enthousiaste verhalen nog lang met u te delen want veel van onze opdrachtgevers weten zich erg te onderscheiden. Denkt u dat uw organisatie behoort tot de leukste salesorgansiaties om voor te werken? Laat het ons weten via media@salesmagazine.nl In de afgelopen jaren spraken we organisaties waar zowel de fun, passie als professionaliteit hoog is en die combinatie is zeer aantrekkelijk voor sales- en accountmanagers. Het leek ons een erg leuk thema voor 2011 en zetten deze leukste salesorganisaties onder de aandacht! Salesmagazine keek daarbij naar medewerkertevredenheid, passie, salescultuur en ondernemerschap.

19 maart

20 interview CSN Groep (Continuity Services Nederland) en haar bedrijven zijn uniek in Nederland door haar specialisaties in het ontwerpen, realiseren en beheren van IT-infrastructuren. Ook uniek is haar Sales DNA en de ondernemersgeest die bij iedere werknemer leeft. Dat de organisatie het zowel qua diensten als personeel goed op orde heeft blijkt vanuit het feit dat men zelfs in de zware afgelopen jaren wist te groeien. We ontmoetten directeur Mathijs Bakker voor een interview, want CSN Groep behoort zeker tot de leukste salesorganisaties om voor te werken! 20 CSN Groep, Hier passen verkopers die ond zijn en het verschil kunnen Het succes van de organisatie zit in het DNA, door het gehele bedrijf en vooral in Sales. Een DNA dat onder andere bestaat uit samen doen, focus, kennis, betrokken, leergierig en oprecht. Maar vooral een DNA waar deze zaken geen loze woorden zijn, maar er inhoudelijk recht aan gedaan wordt. CSN Groep vroeg haar klanten en medewerkers mee te werken om haar te ontleden. De uitkomst is vastgelegd in bondige teksten en vooral veel prachtige beelden en staat borg voor duurzame, lange termijn relaties. CSN Groep is ook een echte salesorganisatie met meerdere salesteams. Door de groei zijn er weer diverse commerciële vacatures en komt men graag met de juiste salesmensen in contact die graag deel willen uitmaken van dit dynamische bedrijf. Bij het werven is men bewust een andere koers gaan varen naast standaard zaken als vrijheid, ruimte om te ontwikkelen en talloze opsommingen van loze vaak generieke kreten. Wij zoeken IT-karakters, ofwel Superspecialisten. We willen onderscheidende mensen die het verschil willen en kunnen maken. Veel bedrijven roepen dat ze ondernemende mensen zoeken, maar zodra deze mensen aan de slag gaan en het blijkt een lastig ventje, gaat het vaak mis. Als je het roept moet je ook die ruimte geven en dat gebeurd vaak niet. Wij zoeken niet per sé ondernemers, maar vooral ondernemende mensen. Deze medewerkers zitten vol passie en dat is zowel goed als soms moeilijk. Het zijn de mensen die er staan, die dingen mogelijk maken, maar ook vooraan staan als het mis gaat. De mensen die wij zoeken durven dat kenbaar te maken en daar moet je dan ook mee om kunnen gaan. Passie in Sales is nodig. Anders ben je niet oprecht betrokken bij je werk en bij je klanten. Wij vinden deze uitleg goed passen bij de kwalificatie van leukste salesorganisaties om voor te werken. Jezelf kunnen laten zien, je passie met al haar goede en lastige eigenschappen. Vreugde bij een mooie deal en boos worden als je een order mist. Die emotie mag hier, moet hier. Natuurlijk komt er meer bij kijken, de salesen account managers behalen 80 tot 90 procent van de deals waar ze op werkten. Dat is een samenspel van goed kwalificeren, inhoudelijk sterk zijn, je klanten goed kunnen adviseren en sparren in het team.