Sparkwise B.V. Diana & Vesta Gebouw Herikerbergweg 292-342 Amsterdam Zuid-Oost oice@sparkwise.nl Eddie Tjon Fo Sparkwise White paper deel 3 De hersenfuncies accepteren Ediie: 2016
Inhoud De hersenfuncies accepteren 3 Besluitvorming en kenmerk 3 5 2 Sparkwise B.V. Whitepaper deel 3
De hersenfuncies accepteren Dit is een interessante uitdaging. In plaats van ze te ontwijken, moeten we ze accepteren en toegeven dat ze bestaan. We moeten dus de boodschap zodanig verpakken dat we een aangename parij zijn en niet een confronterende parij. De bevesiging van de onbewuste voorkeur kan namelijk ook worden gewijzigd. Dit lukt echter niet met raionele argumenten, want het repielenbrein is niet te beïnvloeden met woorden, logica, tekst, cirkeldiagrammen, lijngraieken, staisieken en nummers met decimale punten. We bereiken het repielenbrein via het limbisch gestel. Dus we moeten met emoionele argumenten voor de dag komen, die niets, maar dan ook helemaal niets, met raio of logica te maken hebben. Als je die status verstoort met tegenstrijdige informaie en argumenten, dan vereist dit een intensieve cogniieve output van de hersenen. Dat willen de hersenen niet, want dat is opeens hard werken en het creëert direct onbalans. We moeten weten waar de belevenis van de klant zit. Wat willen ze? Plezier? Vervulling? Aanvaarding? Opluching? Euforie? Bevesiging? Het doel is dat de vooroordelen van de klant verdwijnen. Vergeet niet, mensen luisteren naar wat ze willen horen als ze in de staat van de bevesiging van de onbewuste voorkeur zijn. En dat is eigenlijk een hele handige tool die we in sales kunnen gebruiken. Ze willen horen wat hen gelukkig maakt, dus de informaie die resoneert met hun emoionele status. De biologische reden waarom mensen vasthouden aan de bevesiging van de onbewuste voorkeur is, dat de onbewuste voorkeur hen een evenwichige balans geet in hun cogniieve status. Sparkwise B.V. Whitepaper deel 3 3
Plotseling veranderen, waardoor onbalans wordt gecreëerd, staat voor de hersenen gelijk aan het gevoel van niet comfortabel zijn met jezelf. Plotseling veranderen, waardoor onbalans wordt gecreëerd, staat voor de hersenen gelijk aan het gevoel van niet comfortabel zijn met jezelf. In die status kan niemand iets kopen en gaan de hakken in het zand. Als je dus in staat bent jouw informaie zo te presenteren dat die bevredigend en aantrekkelijk klinkt, gaat de weerstand langzaam weg. Het limbisch gestel van de hersenen is in staat te leren en af te leren, emoies vast te houden of (ijdelijk) te verwijderen. Pas als de primaire weerstand van de hersenstam ofwel het repielenbrein weg is, ontsluit het limbisch gestel van de hersenen de deur voor redelijke informaie. Zet je dat te vroeg in, met plausibele raionele argumenten, cijfers en staisieken, dan haakt de poteniële klant direct af. Het is dus zaak ruimte te creëren in de hersenen om open te staan voor emoioneel belangrijke informaie, die balans creëert en vasthoudt. Een van de meer bekende sales technieken is, midden in het gesprek een vraag te stellen die niets met het product te maken heet dat je wilt verkopen. Een goede sales persoon zal bijvoorbeeld midden in de zin zeggen.maar mijn excuus dat ik u geen koie of thee heb aangeboden, drinkt u het liefst koie, thee of iets anders, gebruikt u melk en suiker in de koie?. Op die manier dwing je de hersenen na te denken over een totaal ander onderwerp. De persoon houdt van koie of thee, dus klinkt dat als een beloning en die wordt graag ontvangen. De primaire weerstand kan op dat moment even verdwenen zijn. Op die manier creëren we ruimte om met het limbisch gestel van de hersenen te communiceren i.p.v. met het stugge repielenbrein. Een van de meer bekende sales technieken is, midden in het gesprek een vraag te stellen die niets met het product te maken heet dat je wilt verkopen. 4 Sparkwise B.V. Whitepaper deel 3
Besluitvorming en kenmerk 3: Beslissingen worden vaak genomen, wanneer de emoies het winnen van de raionele denkprocessen. Het nemen van een beslissing in de hersenen is een chemisch en elektrisch proces, dat vooral resulteert in een emoioneel waarde. Hoe moeilijker of intenser de beslissing voor de hersenen is, hoe emoioneler deze wordt. We kunnen emoies niet los van de besluitvorming zien. Emoies kunnen dus in verschillende mate van invloed zijn op een beslissing. Hoe kunnen we informaie zo toepassen, dat we deze kunnen omzeten naar een opimale conversie? Hoewel we zelf denken dat onze beslissingen vooral raioneel zijn, blijkt vanuit neuro wetenschappelijk onderzoek, dat vrijwel al onze beslissingen en besluiten emoioneel worden genomen. Emoies hebben dus de nare neiging om besluitvormingsprocessen zowel tegen ons, als voor ons te laten werken. Een goede sales persoon heet dus de primaire doelstelling de emoies in posiieve zin zoveel mogelijk aan te wakkeren, om een opimale conversie te realiseren. Emoie werkt als kruipolie op een bout en een moer die verroest zijn en helemaal vastziten. Gebruik die kruipolie in een conversaie op een slimme manier, om ervoor te zorgen dat de geest zich zodanig opent dat hij vatbaar is voor argumenten. Controleer die emoionele lading met de juiste conversaie, zorg dat je passie overbrengt in je gesprek. Of laat een poteniële klant de passie en emoie beleven op je website of landingpage. Zoals de Harvard Business Review meldde, sterke emoionele acivering, is de sleutel tot succes... Tim Ash legt uit: mensen nemen nu eenmaal niet vaak raionele beslissingen. De beste manier om poteniële kopers tot aankoop te krijgen, is om een beroep te doen op hun fundamentele emoionele drijfveren. Sparkwise B.V. Whitepaper deel 3 5
Tot zover deel 3 In het volgende deel dat u over twee dagen ontvangt praten we verder over: Spijt van de koper voorkomen. Wij kunnen ons voorstellen dat dit onderwerp u interesseert. Neem voor meer informaie geheel vrijblijvend contact met ons op. Sparkwise B.V. Diana & Vesta Gebouw Herikerbergweg 292-342 Amsterdam Zuid-Oost oice@sparkwise.nl Eddie Tjon Fo Sparkwise B.V. Apollo building Herikerbergweg 1-35 Amsterdam Zuid-Oost oice@sparkwise.nl Founder Eddie Tjon Fo Auteurs: Marcel Bos, Eddie Tjon Fo. Marcel Bos (53) is expert in het realiseren van zakelijk succes op een begrijpelijke, snelle en doelzekere wijze. Hij heet ruim 350 DGA s, C-level managers en professionals geholpen om zakelijk en persoonlijk succes te realiseren. Eddie Tjon Fo (57) excelleert in bedrijven commercieel succesvol te laten zijn en is ondernemer in hart en nieren. Hij is investeerder in talloze bedrijven en is o.a. de bedenker/oprichter van de Quote Challenge. Beide heren treden op als gastspreker en zijn auteur van diverse arikelen op het gebied van nieuwe neurowetenschappelijke inzichten in relaie tot zakelijk en persoonlijk succes. Aanvullende informaie om jouw business te laten groeien en jouw carrière in een stroomversnelling te brengen kun je vinden op: