Antwoordmodel Aan dit antwoordmodel kunnen geen rechten worden ontleend. Het antwoordmodel dient als indicatie voor de corrector. Case: Betere zorg met de beste patiëntgegevens (100 punten) 1. 11,0% Aantal artsen: 36.373 (zie bijlage 1) Aantal artsen buiten doelgroep Huisartsen 11.397 - Bedrijfsartsen 2.095 - Verzekeringsartsen 1.025 - Artsen in ziekenhuizen en AWBZ 21.856 Aantal artsen met McKesson-licentie 2.413 Marktaandeel: 2.413 / 21.856 = 11,0% Minnaar, G. & Sluijs N. van der (vierde druk). Commerciële Calculaties 2, hfdst. 5, p.154 Aantal punten: 10 6 punten voor het goede antwoord. 1 voor het goede aantal artsen, 1 voor aantal artsen buiten de doelgroep, 1 voor het goede aantal artsen in ziekenhuizen en AWBZinstellingen, 1 voor het juiste aantal artsen met een licentie. 2. Business definition: - Probleemoplossing = betere zorg - Markt = zorgverleners - Technologie = software Business scope: - Probleemoplossing = vastleggen patiëntgegevens - Markt = ziekenhuizen en AWBZ-instellingen - Technologie = EPD-software NCOI Opleidingsgroep 1
Rustenburg, G. c.s. (vierde druk). Strategische en operationele marketingplanning, hfdst. 1, p. 21 en 22 Aantal punten: 6 Puntenverdeling: 1 punt per juist onderdeel. Overige antwoorden ter beoordeling van de corrector. 3. Kansen: - Vergrijzing - Groot aantal kleinere concurrenten - Wet- en regelgeving - Continue zoektocht naar verbeteringen met betrekking tot operationele en administratieve efficiency - Toenemend belang van patiëntveiligheid - Toenemend belang van kwaliteit van zorg en ketenzorg in het bijzonder Bedreigingen: - Toenemende druk op ICT-budgetten - Toenemend consumentisme - Toenemende behoefte aan privacy - Grote ERP-softwareleveranciers Rustenburg, G. c.s. (vierde druk). Strategische en operationele marketingplanning, hfdst. 2, p. 80 Aantal punten: 12 Puntenverdeling: 2 punten per juist genoemde kans/bedreiging met een maximum van 6 punten voor kansen/bedreigingen. Overige antwoorden ter beoordeling van de corrector. 4. Customer intimacy, omdat: - de Balanced Scorecard is gebaseerd op langdurige relaties met klanten en tevreden personeelsleden, die diensten verlenen aan klanten; - er veel diensten aan het productenpakket zijn toegevoegd; - er veel belang wordt gehecht aan het klanttevredenheidsonderzoek. Rustenburg, G. c.s. (vijfde druk). Strategische en operationele marketingplanning, hfdst. 10, p. 368 e.v. Aantal punten: 8 Puntenverdeling: 4 punten voor de juiste klantwaardestrategie en 2 punten per juist argument. Overige antwoorden ter beoordeling van de corrector. 2 NCOI Opleidingsgroep
5. Macrosegmentatie: Segmenten: - Universitair medische centra - Algemene en categoriale ziekenhuizen - Privéklinieken - GGZ-instellingen - Gehandicaptenzorg - Verpleeghuizen - Thuiszorginstellingen - Bedrijfsartsen - Apotheken - Huisartsen - Paramedici - Overige zorgverleners Targetsegmenten: - Universitair medische centra - Algemene en categoriale ziekenhuizen - Privéklinieken - GGZ-instellingen - Gehandicaptenzorg - Verpleeghuizen Positionering: De beste patiëntrelatie onderhoud je met Kesterson! Microsegmentatie: Segmenten: - Arts voor verstandelijk gehandicapten - Specialist oudergeneeskunde - Psychiater - Klinisch geriater - Dermatoloog - Plastisch chirurg - Artsen werkzaam voor bedrijven - Reumatoloog - Gynaecoloog - Orthopedisch chirurg - Arts voor maag-lever-darmziekten - Revalidatiearts - Radiotherapeut - Internist - Kinderarts NCOI Opleidingsgroep 3
- Neuroloog - Nucleair geneeskundige - Radioloog - Longarts - Chirurg - Huisarts - Oogarts - Anesthesioloog - Partholoog - Kno-arts - Patholoog - Medisch microbioloog - Geneeskundig adviseur bij verzekeraars - Uroloog - Neurochirurg - Klinisch geneticus - Cardioloog Targetsegmenten: - Arts voor verstandelijk gehandicapten - Specialist oudergeneeskunde - Psychiater - Klinisch geriater - Dermatoloog - Plastisch chirurg - Reumatoloog - Gynaecoloog - Orthopedisch chirurg - Arts voor maag-lever-darmziekten - Revalidatiearts - Radiotherapeut - Internist - Kinderarts - Neuroloog - Nucleair geneeskundige - Radioloog - Longarts - Chirurg - Oogarts - Anesthesioloog - Partholoog - Kno-arts - Patholoog - Medisch microbioloog 4 NCOI Opleidingsgroep
- Uroloog - Neurochirurg - Klinisch geneticus - Cardioloog Positionering: De beste patiëntrelatie onderhoud je met Kesterson! Rustenburg, G. c.s. (vijfde druk). Strategische en operationele marketingplanning, hfdst. 11, p. 399 en 414 e.v. Aantal punten: 12 Puntenverdeling: 2 punten per juist onderdeel van de STP-methodiek: 2 keer 3 punten (6 totaal). Per juist onderdeel van de marktstrategie op macrosegmentatie: 2 punten. 3x2 = 6 punten. Per juist onderdeel van de marktstrategie op microsegmentatie: 2 punten. 3x2 = 6 punten. Omschrijven van de segmenten mag ook in plaats van de hele lijst van instellingen en zorgverleners opsommen. Overige antwoorden ter beoordeling van de corrector. 6. Geen standaardantwoord mogelijk. Voorbeeldantwoord: Product: - ISO-certificaat behaald uiterlijk 31 december 2012. - Beoordeling op het onderdeel kwaliteit van dienstverlening in het klanttevredenheidsonderzoek 8.0 of hoger. Prijs: - Prijsstijging maximaal onder het marktgemiddelde in 2012. - Bruto- en nettoprijsstelling maximaal op het marktgemiddelde in 2012. Promotie: - Alle instellingen in de doelgroep minimaal één keer bezocht in 2012 door een accountmanager. Distributie - 25 procent meer overeenkomsten met zorginstellingen in 2012 ten opzichte van 2011. NCOI Opleidingsgroep 5
hfdst. 5, p. 145 Aantal punten: 8 2 punten per juist onderdeel. Overige antwoorden ter beoordeling van de corrector 7. Knelpuntsproduct: - De invloed op de winst is klein, omdat het om een klein gedeelte van het ICTbudget gaat. - Het inkooprisico is hoog omdat de switchkosten hoog zijn. hfdst. 2, p. 58 Aantal punten: 10 6 punten voor het juiste antwoord. 2 punten per juist onderdeel van de argumentatie. Overige antwoorden ter beoordeling van de corrector 8. De waardegerichte benadering of een op prijs-kwaliteitsverhouding gerichte benadering of een op prijs versus prestatie gerichte benadering (alle drie zijn synoniemen en dus goed), omdat het geen gebruikers of materiedeskundigen zijn, maar managers en professionele inkopers, die het eisen- en wensenpakket in kaart brengen en deze voor de beste prijs willen verwerven. hfdst. 8, p. 220 Aantal punten: 6 3 punten voor het juiste antwoord. 3 punten voor de juiste argumentatie. Overige antwoorden ter beoordeling van de corrector. 9. Geen standaardantwoord mogelijk Voorbeeldantwoord: Kesterson hanteert, een going rate prijszettingsmethode. Kesterson hanteert een totaalprijs in de vorm van een jaartarief, waar het hele assortiment in kan worden opgenomen. Hierdoor is de total cost of ownership inzichtelijker, dan bij losse prijzen per productonderdeel of dienst. Accountmanagers kunnen kortingen geven op de listprijs. hfdst. 8, p. 261, 269, 270 en 273 6 NCOI Opleidingsgroep
Aantal punten: 12 3 punten per juist ingevuld begrip. De begrippen uit de vraag zijn vetgedrukt in het antwoord. Overige antwoorden ter beoordeling van de corrector. 10. Kennismaken met potentiele klanten of informeren van relaties. hfdst. 12, p. 336 Aantal punten: 6 Puntenverdeling: antwoord goed of fout. 11. Eigen buitendienst (verkopers) Gegeven Kolom1 Via distributeur Met eigen verkopers Aantal grossiers 5 Aantal verkochte licenties 2413 2413 Prijs per licentie 1.200 1.200 Fabricagekostprijs 800 800 Kosten per account manager 70.000 50.000 Aantal accountmanagers 1 4 Berekening Omzet (2413 * 1200) 2895600 2895600 - Marge distributeur 10% 289560 0 - Kostprijs 1930400 1930400 Brutomarge 675640 965200 Kosten verkoopapparaat (4*50.000) 200000 (1*70.000) 70000 Marketingkosten 50000 Winst 555640 765200 Minnaar G. & Sluijs, N. van der (vierde druk). Commerciële Calculaties 2, hfdst. 3, p. 85 Aantal punten: 10 3 punten voor het juiste antwoord en 1 punt per juist onderdeel van de berekening: omzet, marge grossier, kostprijs, brutomarge, kosten verkoopapparaat, marketingkosten en winst. Maximaal 7 punten. NCOI Opleidingsgroep 7
Eindcijferberekening Maximaal aantal te behalen punten: 100 punten Let op: conform artikel 23 van het examenreglement worden de eindcijfers op een decimaal nauwkeurig gewaardeerd. Hierbij wordt niet afgerond, maar afgebroken. Voorbeeld: 5,45 -> 5,4 5,49 -> 5,4 5,52 -> 5,5 5,59 -> 5,5 8 NCOI Opleidingsgroep