Masterthese: de invloed van chronische framing en regulatiefit op vermijdings- en

Masterthese: de invloed van chronische framing en regulatiefit op vermijdings- en toenaderingsbewegingen bij nieuwe en bekende producten. Programmagroep: Sociale Psychologie Achternaam en initialen: E.M.C. Wessels Beljaars Collegekaartnummer: 5808022 Datum: 28-07-2012 Naam begeleider: Jens Förster 1

De Invloed van chronische Framing en Regulatiefit op Vermijdings- en Toenaderingsbewegingen bij nieuwe en bekende Producten Erik Wessels Beljaars Abstract In deze studie werd er gekeken naar de invloed van framing en regulatiefit op het maken van toenaderings- en vermijdingsbewegingen bij nieuwe en bekende producten. Zeventig deelnemers deden mee aan het onderzoek waarbij met behulp van een joystick-taak (Field, Kiernan, Eastwood, & Child, 2008, Wiers, Rinck, Dictus, & van den Wildenberg, 2009 en Wiers, Rinck, Kordts, Houben, & Strack, 2010) de reactiesnelheid werd gemeten bij drie onafhankelijke variabelen: focus, type beweging en bekendheid van de stimulus. Uit de resultaten bleek dat er geen significant effect was voor focus waardoor de eerder gestelde hypothesen niet werden bevestigd. Wel bleken de deelnemers sneller te reageren bij het zien van plaatjes van nieuwe producten ten opzichte van bekende producten. Daarnaast bleken zij gemiddeld sneller een vermijdingsbeweging te maken ten opzichte van een toenaderingsbeweging. Ten slotte werd er ook interactie-effect gevonden van de bekendheid van het product binnen het type beweging dat de deelnemers moesten maken voor reactietijd. 2

Inhoudsopgave Paginanummer Titelblad & Abstract 1 Inleiding 3 Methode 12 -Deelnemers 12 -Materiaal 13 -Procedure 14 Resultaten 17 Discussie 21 Literatuurlijst 29 Bijlage 32 3

Inleiding Regelmatig verschijnen er nieuwe producten op de markt. Producten waar mensen nog onbekend mee zijn en waarvan het de vraag is of deze wel of niet aan zullen slaan bij het grote publiek. Uiteraard is het van belang dat eigenschappen en mogelijkheden van een product aansluiten bij de eisen van de gebruiker. Behalve de inhoudelijke overeenkomst tussen het product en de wensen van de waarnemer, zijn er ook andere psychologische factoren die een rol kunnen spelen bij de evaluatie. Zo zouden er verschillende factoren zijn die invloed kunnen hebben op de beoordeling van een product zoals stemming (Curren & Harich, 1994), verwerkingsstijl (Förster, Marguc & Gillebaart 2010) of macht (Keltner, Gruenfeld, & Anderson, 2003). In de psychologie zijn veel theorieën verschenen over hoe mensen omgaan met nieuwe gebeurtenissen. Dit onderzoek is gebaseerd op een aantal van deze theorieën en probeert te ontdekken of de inductie van een bepaalde mindset kan zorgen voor een hogere aantrekkelijkheid van een nieuw product. Omdat een aantal van deze theorieën de basis vormen van deze studie, zal er eerst inhoudelijk gekeken worden naar een aantal ideeën binnen de psychologie die verklaren hoe mensen bekende en nieuwe ervaringen verwerken. Over het algemeen hebben mensen een voorkeur voor dingen waar ze bekend mee zijn. Een verklaring hirevoor is het mere exposure-effect (Zajonc, 1968). Het idee achter dit verschijnsel is volgens Zajonc (1968) dat nieuwe dingen over het algemeen worden geassocieerd met onzekerheid en dit wordt als onprettig ervaren. Bekende dingen daarentegen zorgen voor een bepaalde zekerheid en structuur die mensen wel prettig vinden. Daarbij is het zo dat mensen volgens het least effort principe (Mann, 1987) altijd de neiging hebben om de weg te kiezen die de minste psychologische weerstand oproept. Dingen die nieuw zijn, dienen cognitief intensiever verwerkt te worden dan dingen die bekend zijn. Dit komt omdat dingen die nieuw zijn nog geen plek hebben in iemands cognitief systeem. Dingen waar men al mee 4

bekend is, zal men herkennen en zullen direct een plaats in iemands brein vinden. Dit kost weinig cognitieve inspanning en wordt daarom als prettiger ervaren dan het verwerken nieuwe dingen. De theorie van het least effort principe draagt daarom bij aan het idee dat bekende dingen over het algemeen als positiever worden ervaren dan nieuwe dingen, oftewel het mere exposure-effect. Een specifiekere verklaring van het feit dat nieuwe dingen lastiger zijn te verwerken dan bekende dingen kan gevonden worden in onder andere de construal level theory (N. Liberman & Y. Trope, 2008; Y. Trope & N. Liberman, 2003, aangehaald in Förster, Liberman & Shapira, 2009). Deze theorie stelt dat er een relatie is tussen de psychologische afstand van een product en in hoeverre deze een abstracte representatie heeft in iemands gedachten. Het idee is dat hoe verder een product (psychologisch) van iemand af staat, hoe abstracter dit product gezien wordt. Het product bevindt zich dan op een hoog verklaarbaar niveau (construal level). Dit is te zien als een niveau in het brein waarop producten nog nauwelijks gecategoriseerd worden omdat ze onbekend zijn. Daar tegenover staat de relatie tussen hoe bekender iemand is met een product, hoe concreter zijn beeld hiervan is. Op dit niveau kunnen producten specifiek ingedeeld worden in het brein omdat men precies weet wat het is. Nieuwe dingen worden dus gecategoriseerd op een hoog verklaarbaar niveau en staan daarom ver van iemand af terwijl bekende dingen op een laag verklaarbaar niveau worden gecategoriseerd en psychologisch dichtbij staan. Ook de novelty categorization theory (Förster, Marguc & Gillebaart 2010) is een theorie die bijdraagt aan een verklaring van de manier waarop mensen nieuwe informatie verwerken. Deze theorie probeert te voorspellen hoe mensen nieuwe gebeurtenissen verwerken op verschillende domeinen. Er wordt vanuit gegaan dat informatie breed of smal gecategoriseerd kan worden. Hoe dit gebeurt, hangt af van hoe nieuw deze informatie is voor het individu. Als een individu relatief nieuwe informatie te verwerken krijgt, zal hij dit breed 5

interpreten. Mensen willen namelijk graag de wereld om hun heen begrijpen en brede categorisatie van bestaande kennisschema s zorgt ervoor dan er veel informatie opgenomen kan worden. Informatie die niet nieuw is, kan wel gedetailleerd ontleed worden omdat deze informatie geïntegreerd kan worden op een niveau dat al bestaat. Daarom is er op dat niveau minder categorisatie nodig. De construal level theory en novelty categorization theory sluiten goed aan bij het idee dat mensen een voorkeur hebben voor bekende dingen. Cognitief gezien, wil men zoveel mogelijk dingen kunnen begrijpen en kunnen plaatsten omdat dit zorgt voor meer grip op de wereld. Daarnaast wil men dit zo snel mogelijk doen en hier zo min mogelijk energie voor gebruiken. Sommige dingen kunnen niet gecategoriseerd worden in smalle bestaande kennisschema s en worden daarom breed gecategoriseerd en als abstracter gezien. Op deze manier krijgen nieuwe gebeurtenissen toch een plek in het geheugen wat zorgt voor meer begrip maar blijven psychologisch wel verder van ons af staan dan dingen die men wel gedetailleerd kan plaatsen. Gebaseerd op de voorgaande theorieën is het aannemelijk om te geloven dat men een voorkeur heeft voor bekende dingen ten opzichte van nieuwe dingen. Het is echter interessant om te kijken of bepaalde psychologische aspecten deze voorkeur kunnen beïnvloeden. Zoals eerder genoemd zouden stemming, verwerkingsstijl of macht hier invloed op hebben. Een ander relatief nieuwe aspect dat van invloed kan zijn en waarbij er qua onderzoek nog veel te ontdekken valt, is de regulatiefocus. Volgens de regulatiefocus theorie kunnen mensen hun doelen completeren door gebruik te maken van twee verschillen regulatiesystemen namelijk met een promotiefocus of een preventiefocus. Een promotiefocus is gekoppeld aan vooruitgang, groei en voltooiing terwijl een preventiefocus gekoppeld is aan veiligheid en verantwoordelijkheid (Crowe & Higgins, 1997). Als mensen zich richten op het bereiken van hun idealen en succes dan zullen 6

zij dus in een promotiefocus komen. Als men in een preventiefocus zit, zal men zich richten op veiligheid en het beperken van verlies. Deze twee verschillende focussen zijn gebaseerd op het idee dat de hedonistische principes van de mens per situatie verschillend werken. Hoe dat precies werkt is afhankelijk van de behoefte van dat moment (Higgins, 1997). Dit is terug te brengen naar de basisbehoefte van de mens. Iemand kan op een bepaalt moment honger hebben en zich daarom richten op het genot van eten (promotie). Iemand kan ook een sterke overlevingsdrang vertonen en daarom meer gericht zijn op veiligheid (preventie). Omdat dit twee heel verschillende dingen zijn, stelt het brein zich hier ook verschillend op in en kunnen we spreken van verschillende mindsets (manieren van denken). Het is dan ook logisch dat de mindset waarin iemand zich op een bepaald moment in bevindt, invloed heeft op hoe iemand tegen een product aankijkt. Iemands behoefte wordt namelijk bepaald door zijn manier van denken. Deze invloed zou versterkt kunnen worden door een regulatiefit. De regulatiefit is de mate waarin iemands regulatiesysteem (preventiefocus of promotiefocus) overeenkomt met de manier waarop hij zijn doel probeert te bereiken. De manier waarop iemand zijn doel probeert te bereiken kan gezien worden als zijn lichaamshouding of een manier van bewegen. Bijvoorbeeld: het doel van een bergbeklimmer is het beklimmen van een berg. De manier waarop hij dit probeert te verwezenlijken is door zijn arm steeds uit te strekken, houvast te vinden en zichzelf als het ware omhoog te trekken aan de berg. Dit is te zien als een toenaderingsbeweging omdat de uitgestrekte arm steeds een stuk houvast zoekt en de bergbeklimmer deze naar zichzelf toe haalt. Het regulatiesysteem in dit geval is een promotiefocus. Als de berg eenmaal beklommen is, zal de klim door de bergbeklimmer immers als een succes gezien worden. In deze situatie is er dus sprake van een overeenkomst tussen het regulatiesysteem en de manier waarop iemand zijn doel probeert te bereiken. Deze zijn namelijk beide promotie gerelateerd. Hoe sterker deze overeenkomst is, 7

hoe beter iemand zich voelt over de activiteit die wordt uitgevoerd om het doel te bereiken en hoe beter hij zal presteren op de daarmee verbonden taak (Higgins, 2000). Per doel kan er dus wel of geen sprake zijn van een regulatiefit die vervolgens leidt tot het wel of niet prettig voelen over de activiteiten die worden uitgevoerd om het doel te bereiken. Zoals eerder uitgelegd, heeft men over het algemeen een voorkeur voor bekende dingen. Nieuwe dingen brengen een bepaalde onzekerheid met zich mee die als onprettig ervaren kunnen worden. Wanneer men in een promotiefocus zit, is men meer gericht op het genot dat er uit een bepaalde situatie te halen is. Deze mindset zorgt er voor dat de eventuele nadelen van een onzekere situatie minder saillant zijn. Men zal zich meer richten op de positieve mogelijkheden van een nieuwe situatie. Deze zou immers kunnen zorgen voor meer genot en de risico s van iets nieuws zijn minder aanwezig omdat iemand zich in een mindset bevind die zich daar niet op richt. Het is daarom logisch om te verwachten dat mensen in een promotiefocus een voorkeur hebben voor nieuwe dingen. Hetzelfde geldt voor een preventiefocus. Wanneer men in een preventiefocus zit, zal men zich meer richten op de onzekerheden en risico s van nieuwe dingen omdat de mindset van dat moment vraagt om veiligheid en zekerheid. Omdat nieuw gerelateerd is aan promotie en bekend aan vermijding, is het goed denkbaar dat er ook een regulatiefit zou kunnen ontstaan tussen nieuwe of bekende dingen en de regulatiefocus die iemand heeft. Een goede fit zou ook in dit geval moeten leiden tot een fijner gevoel en een hogere motivatie met als gevolg een betere prestatie op een bijbehorende taak. Het idee van deze studie is om te onderzoeken of dit ook opgaat bij een regulatiefit tussen de bekendheid van een product en het type beweging dat iemand daarbij maakt. Vervolgens zou er gekeken kunnen worden naar de prestatie op een bijbehorende taak. In deze studie wordt dat gedaan door deelnemers een toenaderingsbeweging te laten maken of een vermijdingsbeweging. Zoals al eerder uitgelegd, kan een toenaderingsbeweging gezien 8

worden als een exploratieve uiting waarbij men bijvoorbeeld zoekt naar contact en dus het streeft naar het behalen van (sociaal) succes. Dit sluit aan bij de mindset van mensen in een promotiefocus en zou daarom daarmee een fit moeten geven. Hetzelfde geldt voor de vermijdingsbeweging die overeenkomt met de preventiefocus en daarom ook voor een regulatiefit zou moeten zorgen. Een vermijdingsbeweging is namelijk een beweging die geslotenheid en veiligheid symboliseert bijvoorbeeld door dingen van jezelf weg te duwen zoals iemand bij een ruzie zou doen. Deze overeenstemming tussen iemands regulatiefocus en het type product, zou dus moeten zorgen dat iemand zich beter voelt over zijn gedrag wat vervolgens weer zou moeten leiden tot betere prestaties op een bijbehorende taak (Higgins, 2000). In deze studie wordt er gebruik gemaakt van een taak waarbij men zo snel mogelijk een toenaderings- of vermijdingsbeweging moet maken. Hoe sneller deze beweging gemaakt wordt, hoe beter de prestatie op de taak. In deze studie wordt er vanuit gegaan dat de prestatie op deze taak impliciet verraadt hoe sterk iemands voorkeur is wat betreft de aangeboden stimulus (nieuwe of bekende producten). Een product waar iemand positief tegenaan kijkt, wil men liever hebben dan een product waar iemand negatief tegenaan kijkt. Om deze reden zal iemand (impliciet) sneller een beweging maken bij een product waar iemand positief tegenaan kijkt dan bij een product waar men niet positief tegenaan kijkt. De verwachting is dat dit effect nog sterker is bij een goede fit van het type beweging en de aangeboden stimulus. De voorkeur voor een product wordt dus impliciet gemeten door de prestatie op de taak. Een voordeel van een impliciete meting is dat er direct gemeten kan worden hoe sterk bepaalde associaties in het brein zijn en er geen invloed is van sociale regels. Er is een verband tussen deze associaties en de voorkeuren die men heeft tegenover het object en daarom kunnen er wel bepaalde conclusies verbonden worden aan de resultaten. Daarom is in deze studie gebruik gemaakt van een joystick die mat hoe snel iemand een toenaderings- of een 9

vermijdingsbeweging maakte. De taak met de joystick waarin iemand een toenaderings- of een vermijdingsbeweging moet maken afhankelijk van de stimulus is een approachavoidance taak. Een approach-avoidance taak is in eerder onderzoek een succesvol middel gebleken om impliciet te meten hoeveel voorkeur of afkeer iemand heeft voor een object, product of gedragsuiting. Zo is er met een approach-avoidance taak al onderzoek gedaan naar angst voor spinnen (Rinck & Becker, 2007). Hieruit bleek dat mensen de joystick eerder van hun af duwden (oftewel een vermijdingsbeweging maakten) wanneer zij plaatjes zagen van spinnen die zij eng vonden vergeleken met spinnen waar zij niet bang voor waren. Ook is er onderzoek gedaan met een approach-avoidance taak naar vermijding van emotionele uitdrukkingen bij mensen met een sociale angststoornis (Heuer, Rinck & Becker 2007). Mensen met een sociale angststoornis reageerden sneller met een maken van een vermijdingsbeweging in gesimuleerde sociale situaties die voor hen beangstigend waren. Field, Kiernan, Eastwood, & Child (2008), Wiers, Rinck, Dictus, & van den Wildenberg (2009) en Wiers, Rinck, Kordts, Houben, & Strack (2010) gebruikte een approach-avoidance taak om onderzoek te doen naar voorkeur voor alcohol gerelateerde objecten bij alcoholisten. De proefpersonen die alcoholproblemen hadden, maakten in hun onderzoek eerder een toenaderingsbeweging bij alcohol gerelateerde objecten. Op deze manier kon ook gekeken in hoeverre iemand nog positief dacht over alcohol gerelateerde objecten en dus nog geassocieerd kon worden met alcoholmisbruik. In dit onderzoek wordt er dus ook gebruik gemaakt van een approach-avoidance taak die door het meten van de snelheid van een type beweging de voorkeur of afkeer voor een product probeert aan te tonen. Bij het onderzoeken naar het feit of een promotiefocus zorgt voor een positievere beoordeling van nieuwe producten en een preventiefocus voor een positievere beoordeling van bekende producten ontstaat er een probleem. Er zijn verschillende manieren om iemand 10

in een bepaalde focus te brengen. Zo kan je iemand in een positieve stemming of een machtspositie brengen om een promotiefocus te induceren. Een andere mogelijkheid om iemand in een promotiefocus te brengen, zou zijn door iemand globaal te primen of een puzzel op te laten lossen die gericht is op het behalen van een positieve uitkomst. Het probleem is echter niet om iemand in een focus te brengen maar het blijkt lastig te zijn om te zorgen dat men langere tijd in een bepaalde focus blijft. Bij dit onderzoek is er daarom gekozen om gebruik te maken van een chronische framingtaak waarbij men iets positiefs kan behalen of iets negatiefs kan vermijden (Crowe & Higgins 1997). Het idee is dat men gedurende de meting van het onderzoek, voortdurend (bewust of onbewust) nog bezig is met de framingtaak en dat men daarom ook daadwerkelijk in de gemanipuleerde focus blijft. In dit onderzoek wordt er geprobeerd om te kijken wat de invloed van een chronische framing is op de reactiesnelheid bij bekende en nieuwe producten. Gebaseerd op het voorgaande zijn er vier hypotheses gesteld. De eerste hypothese is dat mensen in een promotiefocus, sneller een toenaderingsbeweging maken bij nieuwe producten dan mensen die in een preventiefocus zitten. Dit omdat er een regulatiefit is tussen het type regulatiefocus, het type product en het type beweging namelijk: promotie, nieuw en toenadering. Hierdoor zou men beter moeten presteren op de approach-avoidance taak dan wanneer deze fit er niet is. Om te kunnen bepalen of dit ook daadwerkelijk komt door de bekendheid van het aangeboden product zal er ook binnen de promotieconditie gekeken moeten worden naar het verschil tussen nieuwe en bekende plaatjes. Daarom is de tweede hypothese dat binnen de promotieconditie men sneller een toenaderingsbeweging maakt bij het zien van nieuwe plaatjes ten opzichte van bekende plaatjes. De derde en vierde hypothese zijn eigenlijk identiek aan de eerste en tweede maar dan bekeken vanuit het perspectief van de preventiefocus. De derde hypothese van dit onderzoek is dat mensen in een preventiefocus juist sneller een vermijdingsbeweging maken bij producten die voor hen bekend zijn dan bij 11

producten die bekend zijn ten opzichte van mensen in een promotiefocus. Hier is immers sprake van een regulatiefit tussen: bekendheid, vermijding en preventie. Ten slotte is daarom ook de vierde hypothese dat mensen in binnen preventiefocus sneller een vermijdingsbeweging maken bij bekende producten dan bij nieuwe producten. Verder zal exploratief gekeken worden welke fit sterker is. Dit zal zowel gebeuren binnen de condities als tussen de condities. 12

Methode Deelnemers: Zeventig deelnemers deden mee aan het onderzoek dat werd gehouden in de onderzoeksruimte van de UvA. Voor hun deelname ontvingen 37 deelnemers een proefpersoonpunt en 33 deelnemers 7 Euro. Het onderzoek had 3 onafhankelijke variabelen. De eerste onafhankelijke variabele in dit onderzoek was de focus waarin de deelnemers gebracht werden door middel van framing. Dit was òf een promotiefocus (waarbij de nadruk lag op het feit dat het goed uitvoeren van de approach/avoidance-taak, zou leiden tot een leuke vervolgtaak) òf een preventiefocus (waarbij de nadruk lag op het feit dat de fouten die gemaakt konden worden in de approach/avoidance-taak, zouden leiden tot een vervelende vervolgtaak). Ook was er een controlegroep waarbij er geen framing plaatsvond. Daarnaast waren het type beweging (toenadering of vermijding) en de bekendheid van het plaatje dat de deelnemer te zien kregen (nieuw of bekend) ook twee onafhankelijke variabelen. Er was dus sprake van een 3x2x2 design. De afhankelijke variabele was de reactietijd van de deelnemers op de taak waarbij zij zo snel mogelijk een joystick in de juiste richting moesten bewegen. Deze werd gemeten vanaf het moment dat de deelnemer een plaatje te zien kreeg tot het moment dat de deelnemer de hendel activeerde. Voor dit onderzoek werden verschillende sets met verschillende volgorden van plaatjes gebruikt om te zorgen dat de volgorde van de plaatjes geen invloed had op de reactiesnelheid. Daarbij werd elk plaatje in beide condities twee maal laten zien. 13

Materiaal: De sets aan plaatjes waren vooraf samengesteld (Gillebaart, 2010) en bestonden ieder uit 100 plaatjes. Het verschil tussen de condities was de focus waarin de deelnemers zaten (preventie of promotie). Bij plaatjes die iets meer naar rechts gedraaid waren, moesten de deelnemers zo snel mogelijk de joystick (Heuer, Rinck, & Becker, 2007) naar hen toe bewegen. Bij plaatjes die iets meer naar links gedraaid waren, moesten de deelnemers de joystick zo snel mogelijk van hun af bewegen. De reactietijden van de deelnemers werden gemeten in seconden tot 3 decimalen achter de komma. Om te voorkomen dat de volgorde van de plaatjes van invloed was, werd er gebruik gemaakt van counterbalancing. De volgorde van de plaatjes verschilde dus binnen de condities. De plaatjes die de deelnemers te zien kregen, bevatten voorstelling van producten die nieuw waren of producten die algemeen bekend waren. Het feit dat deze plaatjes daadwerkelijk als nieuw of bekend werden gezien, was eerder vastgesteld in onderzoek van Gillebaart (2010). Een voorbeelditem van een nieuw plaatje is een onbekend keukenapparaat. Dit kan zijn een foodprocesser waarbij niet uit het plaatje af te leiden dat het dat is tenzij je het al kent. Een voorbeeld van een bekend plaatje is een staafmixer. Elk plaatje kregen de deelnemers twee keer (een keer als naar links gedraaid zo dat de deelnemer een vermijdingsbeweging moest maken en een keer als naar rechts gedraaid zodat de deelnemer een toenaderingsbeweging moest maken) en in beide condities werden dezelfde plaatjes gebruikt. Zo kon er tussen de deelnemers vergeleken worden of er voor bepaalde plaatjes een voorkeur was wat betreft de te maken beweging. Voor de manipulatiecheck werd er gebruik gemaakt van een zeven puntsschaal. Een voorbeelditem hiervan is de vraag: Hoe gemotiveerd ben je om mee te werken aan dit onderzoek?. Uiterst links van deze schaal stond helemaal niet en uiterst rechts van de schaal helemaal wel. 14

Procedure: Het onderzoek werd deels op de computer afgenomen en deels op papier. Het onderzoek werd gedaan in de daarvoor bestemde onderzoeksruimte van de UvA op de locatie Roeterseiland (B18). Allereerst kregen de deelnemers een Informed Consent te lezen die zij dienden te tekenen om mee te mogen doen aan het onderzoek. Daarna werden de deelnemers door de proefleider naar een onderzoeksunit geleid waar in alle rust het onderzoek via de computer werd afgenomen. Voor de random toewijzing vulde de proefleider voor de deelnemer in, in welke conditie hij zat en vervolgens kon de deelnemer beginnen. Allereerst kregen de deelnemers een briefing op papier die zij goed moesten lezen. Daarna werd deelnemers naar enkele persoonlijke informatie gevraagd. Zo werd hen gevraagd naar hun geslacht, leeftijd en studie. Ook werd er gemeten hoe gemotiveerd zij op dat moment waren en wat hun stemming was. Dit werd gemeten met zeven puntsschaal. Vervolgens kregen zij te lezen dat zij twee taken moesten doen: de approach/avoidance-taak (voor de deelnemers heette deze taak de joysticktaak ) en de vervolgtaak. Tevens kregen zij te lezen dat er twee verschillende vervolgtaken (een vervolgtaak die over het algemeen als leuk werd beschouwd en een vervolgtaak die over het algemeen als vervelend werd beschouwd) waren waarvan ze er een toegewezen kregen. De nadruk in conditie 1 lag op het feit dat het goed uitvoeren (meer dan 80% goed) van de approach/avoidance-taak, zou leiden tot de toewijzing van de leuke vervolgtaak. Dit was de promotiefocus conditie. In conditie 2 lag de nadruk lag op het feit dat de fouten (meer dan 20% fout) die gemaakt konden worden in de approach-avoidance-taak, zouden leiden tot de toewijzing van de vervelende vervolgtaak. Dit was de preventiefocus conditie. In de controle conditie werd er niets geframed en kon de deelnemer na de oefentrial meteen beginnen aan de approach-avoidance taak. Na invullen van de persoonlijke informatie en het beantwoorden van de vragen, mocht de deelnemer beginnen aan de approach-avoidance taak. Tevens werden zij geïnstrueerd om rechtop te zitten en om 15

approach-avoidance taak zo snel mogelijk uit te voeren. Om te zorgen dat de deelnemers snapten wat de bedoeling was, werd de approach-avoidance taak vooraf gegaan door een oefentrial. Dit duurde ongeveer 5 minuten. Daarna begon de echte approach-avoidance taak waarbij de deelnemers zo snel mogelijk de juiste reactie moesten geven op de plaatjes die zij te zien kregen. Dit duurde ongeveer 10 minuten. Na de joystick taak kregen de deelnemers te lezen dat zij geen vervolgtaak hoefden te doen. Na deze taak volgden er nog enkele vragen als manipulatiecheck. Er werd de deelnemers wederom gevraagd naar hun stemming en hun motivatie om de vervelende vervolgtaak te vermijden of de leuke vervolgtaak te behalen. De vraag die hen gesteld werd was: Hoe gemotiveerd was je om de vervolgtaak te behalen/vermijden?. Het antwoord werd gegeven op een zeven puntsschaal. Daarnaast werd hen gevraagd Hoe leuk vond je de taak? en Hoe moeilijk vond je de taak?. Hierop konden zij tevens antwoorden met een zeven puntsschaal. De vraag Waar denk je dat dit onderzoek over ging? was een open vraag. Ook werd hen gevraagd of zij al eerder hadden mee gedaan aan onderzoek waarin deze plaatjes al waren gebruikt. Tenslotte kon de deelnemer zich opgeven voor een debriefing waarna de deelnemer verder kon met een ander onderzoek die voor deze studie irrelevant is. De gegevens werden vervolgens via de computer ingevoerd in SPSS en geanalyseerd. Hierbij werden de gemiddelde reactietijden van een promotiefocus met nieuwe producten vergeleken met de gemiddelden van een promotiefocus en bekende producten. De gemiddelden reactietijden van de preventiefocus werd op dezelfde manier bekeken. De verwachting was dat de deelnemers die in een promotiefocus zaten, sneller een toenaderingsbeweging konden maken bij nieuwe producten dan deelnemers die in een preventiefocus zaten. Ook was de verwachting dat de deelnemers die in een promotiefocus zaten, sneller een toenaderingsbeweging konden maken bij nieuwe producten dan bij producten waar zij reeds mee bekend waren. Van de deelnemers die in de preventiefocus zaten werd juist verwacht dat zij sneller een vermijdingsbeweging maakten bij bekende 16

producten dan deelnemers uit de promotiefocus. Daarnaast werd er verwacht dat de deelnemers die in de preventiefocus zaten sneller een vermijdingsbeweging maakten bij producten die voor hen bekend waren dan bij producten die nieuw waren. 17

Resultaten De gemiddelde leeftijd van de deelnemers was 21,91 jaar en had een standaardafwijking van 4,32. Van de 70 deelnemers waren er 19 man en 51 vrouw. Van de 70 deelnemers gaven er 7 aan dat zij geen student waren en 63 gaven er aan wel student te zijn. Van deze 63 studeerden er 52 psychologie en 11 deden een andere studie en 41 van de 63 deelnemers gaven aan in het eerste jaar van hun studie te zitten. Op de vraag hoe gemotiveerd de deelnemers waren om mee te doen aan het onderzoek, kwam (op een zeven puntsschaal) naar voren dat M = 5,67 met SD = 0,73. Op de vraag hoe de deelnemers zich voor het onderzoek voelden, scoorden zij gemiddeld M = 5,56 (SD = 0,79). Dit bleek niet significant (p > 0.05) te verschillen met het antwoord op de vraag hoe zij zich voelden na het onderzoek (M = 5,49, SD = 1,12). Ten slotte gaven van de 70 deelnemers er 11 aan dat zij eerder mee gedaan hadden aan een onderzoek met dit soort plaatjes, 55 gaven er aan dat zij nooit eerder mee gedaan hadden aan een onderzoek met dit soort plaatjes en 4 deelnemers hebben geen antwoord gegeven op deze vraag. Op de vraag hoe gemotiveerd de deelnemers waren om de vervolgtaak te behalen/vermijden scoorden zij gemiddeld M = 4,13 (SD = 1,92, N = 47). Van de metingen die gedaan zijn, zijn er 20 metingen niet mee genomen in de analyses. Deze 20 gemiddelden zijn in SPSS via een Stem and Leaf Plot gedetecteerd als uitbijters en weken dus voldoende af van de gemiddelde populatie om buiten de analyses gelaten te worden. Voor de resultaten maakte het geen verschil of de mensen die de plaatjes al eerder hadden gezien wel of niet mee werden genomen in de analyses. De gemiddelden van de metingen zonder uitbijters zijn per conditie weergegeven in Tabel 1. 18

Tabel 1. Gemiddelden met standaarddeviaties en aantal deelnemers per categorie en per conditie. Conditie (focus) Promotie Gemiddelde (Std. Deviatie) N Preventie Gemiddelde (Std. Deviatie) N Controle Gemiddelde (Std. Deviatie) N Totaal Gemiddelde (Std. Deviatie) N Toenaderingsbeweging + nieuwe plaatjes 717,27 (93,88) 22 778,07 (104,18) 21 759,66 (117,67) 22 751,26 (107,20) 65 Toenaderingsbeweging + bekende plaatjes 744,28 (116,07) 22 800,62 (106,58) 21 786,90 (146,55) 22 776,90 (124,91) 65 Vermijdingsbeweging + nieuwe plaatjes 712,54 (102,86) 22 758,44 (100,40) 21 725,33 (108,40) 22 731,70 (104,17) 65 Vermijdingsbeweging + bekende plaatjes 707,08 (121,68) 22 767,09 (105,77) 21 723,77 (124,85) 22 732,11 (118,78) 65 De gemiddelen van het gehele 3x2x2 design zijn geanalyseerd met een Repeated- Measures ANOVA. Eerst werd gekeken of er een hoofdeffect was voor conditie, voor bekendheid en voor het type beweging dat er gemaakt werd. Uit de analyse kwam naar voren dat het effect van conditie niet significant bleek te zijn (F(2,60) = 1,077, p > 0.05). Voor de reactietijd maakte het niet of de deelnemers is de promotieconditie, de preventieconditie of de controleconditie zaten. Ook kwam naar voren dat er in de reactietijd wel een significant verschil (F(1,62) = 19,21, p < 0.001) is voor het type beweging dat de deelnemers moesten maken. De deelnemers die een toenaderingsbeweging moesten maken, hadden gemiddeld een hogere reactietijd (M = 764,47, SD = 13,62) dan de deelnemers die een vermijdingsbeweging (M = 732,34, SD = 13,31) moesten maken. Wanneer de deelnemers een vermijdingsbeweging moesten maken waren zij dus sneller met het maken van deze beweging dan wanneer zij een toenaderingsbeweging moesten maken. Tevens bleek uit de resultaten dat er in de reactietijd een significant verschil (F(1,62) = 5,25, p < 0.05) is voor de bekendheid van de van de 19

plaatjes waar de deelnemers op moesten reageren. Als de deelnemers plaatjes van nieuwe producten te zien kregen, hadden zij een lagere reactietijd (M = 741,89, SD = 12,43) dan wanneer zij afbeeldingen te zien kregen van bekende producten (M = 754,96, SD = 14,06). Als de deelnemers plaatjes te zien kregen van nieuwe producten waren zij dus sneller met reageren dan wanneer zij plaatjes te zien kregen van bekende producten. Dit was niet in overeenstemming met de verwachte hypothesen. Er werd namelijk wel een verschil verwacht als er gekeken zou worden naar conditie. Omdat dit betekent dat wat betreft de resultaten het geen zin heeft om te kijken naar de eerder geformuleerde hypothesen zal er in het komende deel verslag gedaan worden van de overige resultaten van de Repeated-Measures ANOVA. In de overige resultaten uit de Repeated-Measures ANOVA werd gekeken naar de interacties tussen de onafhankelijke variabelen conditie, bekendheid en type beweging. Er werd geen twee-wegs interactie-effect gevonden voor het type beweging binnen de conditie (F(2,60) = 0,951, p > 0.05). Binnen de condities maakte het voor de reactietijd dus niet uit of de deelnemers en toenaderings- of een vermijdingsbeweging maakten. Ook voor bekendheid en conditie werd er geen twee-wegs interactie-effect gevonden (F(2,60) = 0,053, p > 0.05). Binnen de condities maakte het voor de reactietijd niet uit of de deelnemers een bekend of een nieuw plaatje te zien kregen. Wel werd er een significant twee-wegs interactie-effect (F(1,60) = 4,74, p < 0.05) gevonden van het type beweging dat de deelnemers moesten maken en de bekendheid van het product dat de deelnemers te zien kregen op de reactietijd. Het type beweging had per niveau van bekendheid van het product een andere invloed op de reactietijd. In figuur 1 is te zien dat het de reactietijd bij het maken van een toenaderingsbeweging en het zien van een nieuw product (ten opzichte van een bekend product) zorgt voor een grotere afname in reactietijd vergeleken met een vermijdingsbeweging bij het zien van een nieuw product (ten opzichte van een bekend product). De deelnemers waren dus relatief sneller met reageren bij een nieuw product en het maken van een toenaderingsbeweging dan bij een 20

nieuw product en vermijdingsbeweging. Ten slotte werd er nog gekeken of er sprake was van een drie-wegs interactie-effect voor het type beweging en bekendheid binnen de condities. Dit bleek niet het geval te zijn: F(2,60) = 0,357, p > 0.05. Binnen de condities maakte het voor de reactietijd dus niet uit of er een verschillende type beweging werd gemaakt binnen de bekendheid van het aangeboden plaatje. Figuur 1. Interactie Effect van Type Beweging en Bekendheid op Reactietijd. 21

Discussie In deze studie werd gekeken naar de invloed van een chronische framing en regulatiefit op vermijdings- en toenaderingsbewegingen bij nieuwe en bekende producten. Uit de resultaten bleek echter dat er in deze studie geen effect was van framing. Wel werd er een effect gevonden voor het type beweging dat de deelnemers moesten maken en er werd een effect gevonden op de bekendheid van het plaatje dat de deelnemers te zien kregen. De deelnemers reageerden sneller bij het maken van een vermijdingsbeweging (vergeleken met een toenaderingsbeweging) en de deelnemers reageerden sneller bij het zien van een nieuw plaatje (vergeleken met een bekend plaatje). Daarnaast kon er uit de resultaten geconcludeerd worden dat de deelnemers sneller waren met reageren bij het zien van een nieuw product (ten opzichte van een bekend product) en het maken van een toenaderingsbeweging vergeleken met het zien van een nieuw product (ten opzichte van een bekend product) en vermijdingsbeweging. In dit onderzoek kon geen steun gevonden worden voor de eerst gestelde hypothese dat mensen in een promotiefocus sneller een toenaderingsbeweging maken bij nieuwe producten dan mensen die in een preventiefocus zitten. Ook de derde hypothese dat mensen in een preventiefocus sneller een vermijdingsbeweging maken bij bekende producten dan mensen die in een promotiefocus zitten, kon niet worden bevestigd. Er werden namelijk geen verschillen gevonden tussen de condities. De verschillende condities die geïnduceerd moesten worden door de framing taak zijn niet gelukt. Voor de resultaten maakte het namelijk niet uit of iemand in de promotie-, preventie- of controleconditie zat oftewel de framing had geen invloed op het gedrag van de deelnemers. Om deze reden zijn de eerste en derde hypothese die vooraf gesteld zijn in ieder geval niet bevestigd. Deze hypothesen gingen namelijk nadrukkelijk over verschillen tussen condities. 22

Het onderzoek is voor verbetering vatbaar en zou daarom misschien niet helemaal valide zijn. Het is een mogelijkheid dat de framing zelf niet gelukt is. Echter, de deelnemers zijn nadrukkelijk gevraagd om de instructies goed te lezen voordat zij begonnen met de approach-avoidance taak. Zij kregen eerst deze instructies op papier die zij moesten lezen, vervolgens moesten zij zich melden bij de proefleider die voor hen de approach-avoidance taak zou starten en pas vanaf dat moment begon de meeting. Het is daarom niet aannemelijk dat de deelnemers in de tijd die zij kregen om de instructies te lezen iets anders hebben gedaan dan daadwerkelijk de instructies te lezen. Vooral omdat er benadrukt werd dat het belangrijk was om de instructies goed door te lezen. Het kan zo zijn dat de deelnemers de instructies wel gelezen hebben maar niet goed begrepen. Dat kan gekomen zijn omdat de deelnemers de tekst te snel hebben doorgelezen of dat het niet duidelijk dat hun prestatie op de approach-avoidance taak invloed had op de vervolgtaak die zij volgens de instructie daarna zouden krijgen. Zoals uit de resultaten bleek, scoorden de deelnemers zeer gemiddeld op de vraag hoe gemotiveerd zij waren om de vervolgtaak te behalen/vermijden. Dit betekend dat zij niet echt gemotiveerd waren om de vervolgtaak te behalen of te vermijden. Het kan zo zijn dat de oorzaak hiervan is dat de deelnemers zich niet zo bewust waren van het feit dat er nog een vervolgtaak zou komen. Een andere mogelijkheid om de lage motivatie te verklaren is de verwachting van de vervolgtaak. In de instructies stond weliswaar dat het ging om een taak die over het algemeen als leuk of over het algemeen als vervelend werd beschouwd, maar het is goed mogelijk dat niet concreet genoeg was voor de deelnemers om een beeld te vormen bij wat er nog zou komen. Dit zou op te lossen zijn door een concreet voorbeeld te noemen van een taak die mensen over het algemeen vervelend/leuk vinden. Een voorbeeld van een leuke taak zou dan zijn muziek luisteren van een artiest naar keuze en een voorbeeld van een vervelende taak zou zijn het vertalen van een hypotheekakte terwijl de deelnemer vervelende geluiden te horen krijgt. 23

Wellicht dat de deelnemers zich op deze manier beter hadden kunnen inleven en meer gemotiveerd waren tijden de approach-avoidance taak. Dit sluit ook aan bij de framing taak die Crowe en Higgins (1997) deden. Zij maakten namelijk wel gebruik van voorbeelden om te zorgen dat hun framing effect had. Het kan ook zo zijn dat de deelnemers de tekst zowel goed gelezen als begrepen hadden maar dat het framing effect niet zo sterk was omdat de deelnemers bijvoorbeeld te veel gefocust waren op de approach-avoidance taak en het effect van de framing hierbij deels wegviel. De framing kan dan weliswaar gelukt zijn maar het effect was dan mogelijk niet lang of sterk genoeg. Het is namelijk zo het effect van framing het sterkst op het moment vlak na het lezen van de tekst en dat er mogelijk te veel tijd veel verloren is gegaan alvorens er begonnen kon worden aan de approach-avoidance taak en het effect te veel is afgezwakt. De tweede hypothese van dit onderzoek was dat mensen in een promotiefocus, sneller een toenaderingsbeweging maken bij nieuwe producten dan dat zij een toenaderingsbeweging maken bij producten waar zij al mee bekend zijn. Uit de resultaten bleek dit te kloppen (zie figuur 1). Bij het zien van plaatjes van nieuwe producten waren de deelnemers gemiddeld sneller met het maken van een toenaderingsbeweging dan bij het zien van bekende producten en het maken van een toenaderingsbeweging. Het probleem is echter dat er bij voorbaat al geen verschillen gevonden zijn tussen de condities dus er kan niet gesteld worden dat dit typerend is voor de promotieconditie (wat wel de voorspelling was). Er kan enkel gezegd worden dat het effect dat hier gevonden is óók geldt voor de promotieconditie maar niet uitsluitend. Omdat er niet meer gesproken kan worden van condities is dit effect enkel te zien als een fit tussen het type beweging en de bekendheid van het product. Hoe groter deze fit, hoe beter iemand zich voelt over de activiteit die wordt uitgevoerd om het doel te bereiken en hoe beter hij presteert (Higgins, 2000). In dit geval is er dus een fit tussen nieuw en toenadering zichtbaar. Wanneer men een vermijdingsbeweging moest maken, zou je een fit verwachten 24

met bekende producten. Oftewel de verwachting zou zijn dat deelnemers sneller reageren bij vermijdingsbeweging en het zien van bekende plaatjes. Dit blijkt niet uit de resultaten van het onderzoek. Wat wel aan de verwachting voldoet is de fit tussen het zien van nieuwe plaatjes en het maken van een toenaderingbeweging. Deze factoren zijn beide gerelateerd aan de promotiefocus dus dit resultaat is lijn met de theorie. Waarom deze fit niet plaatsvindt bij het zien van bekende plaatjes en het maken van een vermijdingsbeweging is moeilijk te zeggen. De (onbewuste) associatie van een toenaderingsbeweging met de aspecten die gekoppeld zijn aan promotie gerelateerde begrippen (zoals vooruitgang, groei, globaal en nieuw) is blijkbaar sterker dan de associatie van een vermijdingsbeweging met preventie gerelateerde begrippen. Misschien zijn mensen in het algemeen wel meer gericht op het behalen van succes dan op het vermijden van verlies. We leven immers in een individualistische samenleving. Het is mogelijk om in vervolgstudies hier specifieker naar te kijken door de nadruk te leggen op de verbinding tussen promotie/preventie gerelateerde begrippen. Een voorbeeld hiervan zou een studie zijn waarbij mensen voortdurend een toenaderingsbeweging moeten maken en moeten aangeven op hoe sterk hun gevoel is bij een lijst met begrippen die gerelateerd zijn aan promotie of preventie. Vervolgens zou er dan een vergelijking gemaakt kunnen worden met deelnemers die voortdurend een vermijdingsbeweging maken. Opvallend is dat uit de resultaten bleek dat de deelnemers sneller waren met het maken van een vermijdingsbeweging dan met het maken van een toenaderingsbeweging. Een mogelijkheid voor het verschil in reactie wat betreft het type beweging is dat een vermijdingsbeweging makkelijker te maken was dan een toenaderingsbeweging. Dit zou bijvoorbeeld kunnen komen door dat de joystick niet voor beide bewegingen even gunstig gepositioneerd stond. Of de deelnemers zouden in een houding gezeten kunnen hebben waardoor de vermijdingsbeweging sneller te maken is. Om dit in het vervolg uit te sluiten zou 25

je een pilot-studie kunnen doen met neutrale plaatjes waarin enkel gekeken wordt naar het verschil in reactietijd tussen een toenadering- en een vermijdingsbeweging. De vraag is echter wat het precies suggereert dat de deelnemers sneller een vermijdingsbeweging maakten dan een toenaderingsbeweging. In eerder onderzoek bleek de approach-avoidance taak een succesvol middel gebleken om impliciet te meten of iemand een voorkeur of afkeer heeft voor een object, product of gedragsuiting (Rinck & Becker, 2007, Field, Kiernan, Eastwood, & Child, 2008, Wiers, Rinck, Dictus, & van den Wildenberg, 2009, Wiers, Rinck, Kordts, Houben, & Strack, 2010 en Heuer, Rinck & Becker 2007). Zij associeerden een vermijdingsbeweging meer met afkeer van een product terwijl dat niet zo hoeft te zijn. De vermijdingsbeweging is namelijk gekoppeld aan preventie. Het kan dus ook zo zijn dat de deelnemers makkelijker een vermijdingsbeweging maakten omdat zij meer in een preventiefocus zaten en zich veiliger voelden bij het zien van een bepaald product waar zij juist positief tegenaan keken op dat moment. De vermijdingsbeweging is dan te koppelen aan het gevoel van veiligheid en verantwoordelijkheid (Crow & Higgins, 1997). Het zou ook goed kunnen dat deze behoefte voortkomt de onzekere situatie waarin de deelnemer zich tijdens het onderzoek bevindt. Op deze manier is er wel degelijk sprake van een regulatiefit maar niet op de manier zoals het onderzoek bedoeld is. Een mogelijkheid om dit te voorkomen zou zijn door het doen van een veldstudie. Mensen bevinden zich dan in een situatie waarin zij zich vertrouwd voelen en er zal dan geen sprake zijn van meetfouten vanwege de mogelijk onbekende situatie. Een ander resultaat wat van te voren niet verwacht was, is het resultaat waaruit bleek dat de deelnemers over het algemeen sneller reageerden bij het zien van plaatjes van nieuwe producten dan bij het zien van plaatjes van bekende producten (ongeacht het type beweging en de conditie waarin zij zaten). Dit is een vreemd effect. Op basis van de theorie zou je verwachten dat men over het algemeen juist langzamer is bij het zien van plaatjes van nieuwe 26

producten omdat de voorkeur ligt bij bekende dingen. Ook de factor blijkt geen invloed te hebben want de deelnemers waren gemiddeld altijd sneller bij het zien van plaatjes van nieuwe producten. Het feit dat de deelnemers sneller waren bij nieuwe plaatjes betekent echter niet dat er ook een sterkere voorkeur voor nieuwe plaatjes maar enkel dat nieuwe plaatjes zorgen voor sterkere impulsen. De construal level theory en novelty categorization theory zouden juist het tegenovergestelde verklaren. Nieuwe prikkels hebben namelijk nog geen plek in iemand geheugen en daarom zou het aannemelijk zijn als het juist meer tijd kosten om deze te verwerken. Wat wel een mogelijkheid is, is dat het zien van nieuwe dingen zorgt voor een hogere vorm van alertheid. Iets is nieuw dus mogelijk bedreigend en dat zou kunnen leiden tot een hogere paraatheid van een fight or flight reactie. Het zou interessant zijn om dit fysiek te meten bijvoorbeeld te kijken naar subtiele verschillen in iemands hartslag bij het zien van nieuwe plaatjes ten op zichte van bekende plaatjes. Tevens kan het zo zijn dat de deelnemers te veel in een promotiefocus zaten. Ook al waren er verschillende condities, bij elke deelnemer werd aan het begin gezegd dat zij zo goed mogelijk hun best moesten doen en dat zij de joystick-taak zo snel mogelijk moesten uitvoeren. Dit kan tot gevolg hebben gehad dat de deelnemers zich meer richtten op het goed uitvoeren van de taak en op deze manier meer in een promotiefocus zouden zitten. Dit zou een verklaring kunnen zijn voor het feit dat de deelnemers gemiddeld sneller waren bij het zien van nieuwe plaatjes dan bij het zien van oude plaatjes. Er zou dan immers een fit zijn tussen promotie en nieuw. Nog een mogelijkheid waarom de deelnemers sneller waren bij het zien van nieuwe plaatjes is het feit dat het hier gaat om nieuw experimenteel onderzoek. Het is denkbaar dat de situatie waarin de deelnemer beland al wordt ervaren als een nieuwe situatie. Degene die deelneemt aan het onderzoek weet immers niet in wat voor soort situatie hij terecht gaat komen en wat voor onderzoek er precies plaats gaat vinden. Daarbij is het zo dat waarschijnlijk geen van de deelnemers ooit de joystick gebruikt heeft die in dit onderzoek 27

gebuikt werd voor de approach-avoidance taak. Dit zou tot gevolg kunnen hebben dat de deelnemer bij voorbaat al geprimed is met nieuw vanwege de situatie waarin hij zich bevindt. Op deze manier sluit de theorie goed aan bij dit onderzoeksresultaat dat de deelnemers sneller waren bij het zien van nieuwe plaatjes als stimulus. Dit sluit ook aan bij het idee dat de deelnemer sneller een vermijdingsbeweging maakt en dus meer behoefte heeft aan veiligheid vanwege de nieuwe situatie. Aan de basis van deze studie ligt de theorie van het mere exposure-effect. De bevindingen van dit onderzoek dragen hier niet aan bij. Het mere exposure-effect vindt in voorgaande studies veel bewijs maar veel bewijs wil niet direct zeggen dat het een waarheid is. Nieuwe dingen zouden over het algemeen geassocieerd worden met onzekerheid en als onprettig ervaren. Bekende dingen daarentegen zouden voor een bepaalde zekerheid en structuur moeten zorgen die mensen prettig vinden (Zajonc, 1968). Tegenwoordig leven we in een dynamische maatschappij en wat vroeger misschien opging wat betreft het mere exposure-effect hoeft niet vandaag der dag ook op te gaan. Het is goed denkbaar mensen in de huidige samenleving veel meer open staan voor nieuwe dingen dan 10 jaar geleden. Mensen worden hipper, modebewuster houden van nieuwe gadgets. De ontwikkeling van nieuwe dingen vindt nog steeds in een hoog tempo plaats en waar men mogelijk eerst hier wat angstig voor was, is men nu misschien steeds meer bereid om deze ontwikkeling te omarmen. Dit is zeker aannemelijk bij de jonge generatie en omdat aan dit onderzoek veelal studenten mee deden, is het goed denkbaar dat deze studie hier een bewijs van is. Daarnaast is het zo dat studenten over het algemeen ook als nieuwsgierig gezien kunnen worden. Nieuw zou daarom ook niet negatief zijn voor de vele studenten die mee deden aan dit onderzoek. Concluderend kan er gesteld worden dat de resultaten geen verschil laten zien tussen de condities. Met dit gegeven zijn de overige resultaten geanalyseerd en bleken er wel verschillen te zijn tussen de andere factoren (bekendheid en beweging). Zo bleken de 28

deelnemers van het onderzoek sneller te zijn bij nieuwe producten ten opzichte van bekende producten en sneller een vermijdingsbeweging te kunnen maken ten opzichte van een toenaderingsbeweging. Tenslotte was er een sterkere afname in reactie wanneer de deelnemers van het onderzoek nieuwe plaatjes te zien kregen en een vermijdingsbeweging moesten (vergeleken met bekende plaatjes) dan de afname in reactietijd die plaatsvond als de deelnemers een toenaderingsbeweging moesten maken bij nieuwe plaatjes (vergeleken met bekende plaatjes). Dit laatste suggereert een sterkere fit tussen nieuw en toenadering dan tussen bekend en vermijding. Een ander punt dat eventueel nog van invloed heeft kunnen zijn op dit onderzoek is het feit dat er een gebrek is aan een sterke link tussen de theorie en dit onderzoek. Er zijn veel factoren die een rol speelden bij dit onderzoek. Wellicht was het beter geweest om eerst de nadruk te leggen op een bepaald onderzoeksgebied en hiermee een sterke link te leggen met de beschikbare theorie. Nu is dat misschien te weinig wat heeft kunnen zorgen voor beperkingen van dit onderzoek. Veel resultaten uit het onderzoek bleken niet significant te zijn. Dat heeft tot gevolg dat er sommige hypothesen niet bewezen konden worden. Echter dit wil niet zeggen dat deze hypothesen niet waar zijn. Het wil enkel zeggen dat deze uit dit onderzoek niet naar voren kwamen. In vervolgonderzoek zouden deze opnieuw getest kunnen worden met mogelijk andere uitkomsten. Uit dit onderzoek blijkt wel dat er nog voldoende te onderzoeken is het gebied van framing en regulatiefit. Er zijn in deze studie wel degelijk verschillen gevonden maar niet alles sluit even goed aan bij de theorie en ook sluit de theorie niet naadloos aan op de alle resultaten. Er is dus nog voldoende te doen voordat deze theorie in de praktijk toegepast kan worden en er marketing technisch voordeel uit gehaald kan worden. 29