Verkoopadviseur Bedrijfsauto s Beroepscompetentieprofiel

Transcriptie

1 Verkoopadviseur Bedrijfsauto s Beroepscompetentieprofiel Mei 2013

2 Inhoudsopgave Inleiding... 3 Colofon... 4 Brondocumenten Algemene informatie over het beroep Mogelijke functiebenamingen Beschrijving van het beroep Loopbaanperspectief Trends en innovaties Overzicht van kerntaken en werkprocessen in het beroep Beschrijving van de kerntaken Kerntaak 1 Acquisitie en relatiebeheer Kerntaak 2 Verkoop van producten en diensten Kerntaak 3 Administratieve taken en kennisontwikkeling Er bestaat in het Nederlands een dilemma als het gaat over het gebruik van woorden die als mannelijk en vrouwelijk geïnterpreteerd kunnen worden. We zouden consequent kunnen werken met 'hij/zij' en 'zijn/haar', maar dat geeft een gedwongenheid die wij stilistisch niet verantwoord vinden. De personen die in dit stuk de handelingen verrichten of beschreven worden, kunnen in onze optiek net zo goed mannen zijn als vrouwen. BCP Verkoopadviseur Bedrijfsauto s

3 Inleiding Inleiding Dit beroepscompetentieprofiel is in de periode februari mei 2013 opgesteld door Innovam, in opdracht van OOMT. Om tot de inhoud van dit profiel te komen zijn gesprekken gevoerd met personen in de functie en de leidinggevenden van deze personen. De herkenbaarheid is gewaarborgd door de beroepscompetentieprofielen te bespreken met vertegenwoordigers van de branche. Een beroepscompetentieprofiel (bcp) beschrijft de kerntaken en werkprocessen in een bepaald beroep. Hierbij wordt uitgegaan van een vakvolwassen werknemer die al drie tot vijf jaar in het beroep werkzaam is. Drie begrippen staan centraal in het beroepscompetentieprofiel: context en kerntaken, opgesplitst in een aantal werkprocessen. De inhoud van een beroepscompetentieprofiel moet herkenbaar zijn voor het bedrijfsleven. Daarom worden deze profielen opgesteld in opdracht van of in samenwerking met het georganiseerde bedrijfsleven. Om het document een formele status te geven, is vaststelling door het georganiseerde bedrijfsleven noodzakelijk. Wat is de functie van een beroepscompetentieprofiel? Een beroepscompetentieprofiel kan verschillende functies vervullen. Binnen een branche kan het gebruikt worden voor verdere professionalisering van werknemers, voor de ontwikkeling van competentie-instrumenten en als voorlichtingsmateriaal. Daarnaast kan een beroepscompetentieprofiel dienen als input voor opleidingen in het middelbaar beroepsonderwijs. Het bedrijfsleven is immers afnemer van mbo-gediplomeerden, en is daarom in hoge mate richtinggevend voor de eisen die gesteld moeten worden aan deze gediplomeerden. Conform deze ketengedachte is het bedrijfsleven verantwoordelijk voor het ontwikkelen en onderhouden van beroepscompetentieprofielen. Kenniscentra ontwikkelen en onderhouden op basis van deze beroepscompetentieprofielen de opleidingseisen in de vorm van kwalificatiedossiers. Dit gebeurt in samenwerking met vertegenwoordigers van sociale partners en onderwijs. Het onderwijs ontwikkelt op basis van de kwalificatiedossiers concrete opleidingen en examens. Indeling van het beroepscompetentieprofiel De informatie over het beroep is verdeeld over drie hoofdstukken. Het eerste hoofdstuk bevat de context van het beroep: algemene informatie, loopbaanontwikkelingen en trends en innovaties. Het tweede hoofdstuk geeft een overzicht van de hoofdtaken en werkzaamheden van de beroepsbeoefenaar (kerntaken en werkprocessen). Een uitwerking van deze werkzaamheden komt in hoofdstuk 3 aan bod. Bij het benoemen van de competenties wordt gebruik gemaakt van het Competentiemodel kenniscentra beroepsonderwijs bedrijfsleven powered by SHL, ten einde de vertaling van dit BCP naar een kwalificatiedossier te vereenvoudigen. BCP Verkoopadviseur Bedrijfsauto s

4 Colofon Ontwikkeld door In opdracht van Verantwoording Innovam OOMT Vastgesteld door: OOMT Bestuur Op: 13 mei 2013 Te: Houten Brondocumenten Personeelsbehoefte Motorvoertuigen- en Tweewielerbranchebranche BCP Verkoopadviseur Bedrijfsauto s

5 1 Algemene informatie over het beroep In dit hoofdstuk wordt het beroep nader omschreven. 1.1 Mogelijke functiebenamingen Verkoopadviseur Vrachtwagenverkoper Bedrijfswagenverkoper Accountmanager bedrijfswagens Adviseur bedrijfswagens 1.2 Beschrijving van het beroep Werkomgeving De verkoopadviseur is werkzaam binnen zijn toegewezen gebied, waarbij hij het grootste deel van de tijd bij de klant is (buiten) en het andere deel op kantoor aanwezig is (binnen). Binnen zijn functie heeft hij veelvuldig contact met zijn leidinggevende. Daarnaast werkt hij samen met de verkoop binnendienst en/of administratie. Binnen zijn toegewezen gebied is de verkoopadviseur verantwoordelijk voor het onderhouden van relaties met klanten en prospects. Deze klanten/prospects kennen vaak meerdere contactpersonen, van directie tot chauffeurs. Tijdens en na het verkoopproces krijgt de verkoopadviseur te maken met de werkplaats, verzekerings- en financieringspartijen, carrosseriebouwers, importeurs en handelaren. Daarnaast heeft hij contact met zijn collega verkoopadviseurs die binnen de organisatie werkzaam zijn. Typerende beroepshouding Kenmerkend voor de verkoopadviseur is zijn ondernemende open, extraverte karakter. Hij is representatief, communicatief vaardig en stelt zich op als het visitekaartje van zijn bedrijf. Een verkoopadviseur moet beschikken over een commerciële drive en inzicht. Daarbij heeft hij een proactieve houding, waarbij hij volhardend en gemotiveerd moet blijven, ondanks eventuele tegenslagen. Zijn communicatie moet zowel schriftelijk als mondeling goed zijn. Hij moet in staat zijn om op meerdere (intelligentie- en sociale) niveaus te communiceren, aangezien hij diverse gesprekspartners heeft. Het is van groot belang dat de verkoopadviseur relaties voor de lange termijn kan bouwen De verkoopadviseur moet zelfstandig werken, aangezien de functie verlangt dat hij veelvuldig onderweg is. Daarnaast moet hij flexibiliteit tonen als het gaat om werktijden, zijn klanten kunnen vragen om afspraken buiten kantooruren om. BCP Verkoopadviseur Bedrijfsauto s

6 Aangezien meerdere verkooptrajecten naast elkaar lopen, moet de verkoopadviseur in staat zijn de processen te overzien. Hij werkt nauwkeurig als het gaat om administratieve verslaglegging in het CRM-systeem. Hij is analytisch en kan gegevens interpreteren en omzetten naar acties. Daarbij moet hij resultaatgericht kunnen werken en zijn doel voor ogen houden. Scoringsdrang is zeker op de verkoopadviseur van toepassing. Rol en verantwoordelijkheden De verkoopadviseur is verantwoordelijk voor het behalen van zijn verkooptargets. Deze targets hebben betrekking op verkoop van bedrijfsauto s, financiële producten en service/onderhoud. Daarnaast is hij verantwoordelijk voor het onderhouden van relaties met klanten en prospects. Het is de taak van de verkoopadviseur om zijn handelingen en afspraken goed vast te leggen in een CRM-systeem. Daarnaast houdt hij bij welke wensen de klanten hebben, wie de contactpersonen zijn en wanneer hij bepaalde activiteiten moet uitvoeren. Hij draagt zorg dat alle gegevens up-to-date zijn. Afhankelijk van zijn ervaring krijgt de verkoopadviseur meer handelings- en onderhandelingsvrijheid. Van de verkoopadviseur wordt verlangd dat hij zijn (product)kennis bijhoudt en de marktontwikkelingen volgt. Hij speelt deze informatie door aan zijn achterban. Complexiteit De technische ontwikkelingen volgen elkaar in een rap tempo op. De verkoopadviseur moet op de hoogte blijven van de productontwikkelingen bij zijn merk(en) én bij die van de concurrent. Deze productkennis moet hij vertalen naar oplossingen voor de klant. Waar vroeger de bestellingen op de achterkant van een sigarendoosje gebeurde, vult de verkoopadviseur tegenwoordig bestelformulieren in waar verschillende keuzes mogelijk zijn. Niet elke keuze correspondeert met elkaar, vandaar dat productkennis van groot belang is. De verkoopadviseur zit tussen de klant en de het bedrijf, elk met zijn eigen wensen. De klanten zijn beter geïnformeerd en weten wat er in de markt te krijgen is. Voor de verkoopadviseur is het de afweging of hij meegaat met de klant of vasthoudt aan de wens van het bedrijf. Uiteindelijk is een positief resultaat voor het bedrijf het uitgangspunt en moet de verkoopadviseur bepalen tot hoever hij meegaat met de klant. Dit resultaat is niet alleen te behalen door de verkoop van de bedrijfswagen, maar ook door service en onderhoud achteraf. De verkoopadviseur moet dit meenemen in zijn besluiten. De verkoopadviseur moet een balans vinden tussen binnen en buiten zijn. De administratieve taken zoals het opstellen van offertes, het rondmaken van de verkoop en het bijhouden van het CRM-systeem zijn minstens zo belangrijk als het bezoeken van klanten. De verkoopadviseur zal continu zijn prioriteiten moeten stellen. Wettelijke beroepsvereisten Geen BCP Verkoopadviseur Bedrijfsauto s

7 Branche vereisten Nederlands en (moderne) vreemde talen Rekenen/ wiskunde Geen De verkoopadviseur moet beschikken over een goede beheersing van de Nederlandse taal, zowel in woord als geschrift. Afhankelijk van merk en standplaats is het van belang dat de verkoopadviseur de Engelse en/of Duitse taal beheerst in woord en geschrift. Gezien zijn werkzaamheden is het van belang dat de verkoopadviseur beschikt over goede rekenvaardigheden. De verkoopadviseur moet bijvoorbeeld kostprijzen en kortingen berekenen. 1.3 Loopbaanperspectief De verkoopadviseur kan doorgroeien op basis van ervaring naar de functie van: Verkoopleider Senior verkoopadviseur (uitbreiding van functie) Dealer salesmanager Fleet Salesmanager 1.4 Trends en innovaties Hieronder worden relevante ontwikkelingen voor het beroep beschreven. Trends en innovaties geven aan in hoeverre het beroep nog kan veranderen onder invloed van vernieuwingen. Het gaat hierbij om ontwikkelingen op de arbeidsmarkt, ontwikkelingen in wetgeving en overheidsregulering en ontwikkelingen in de beroepsuitoefening zelf (b.v. technologische veranderingen of marktontwikkelingen in de sector). Arbeidsmarkt De mobiliteitsbranche is aan het veranderen. Toenemende onderhoudsintervallen, verdergaande elektrificering en gebruik van nieuwe materialen zorgen voor veranderingen. Voor actuele gegevens over de arbeidsmarkt en trends en ontwikkelingen in de mobiliteitsbranche verwijzen we u naar: Het arbeidsmarktperspectief hangt sterk samen met conjuncturele ontwikkelingen én technologische trends. Met name technologische ontwikkelingen zorgen voor een continu proces van innovatief denken en handelen. Gegevens over BPV plaatsen zijn te vinden op: en De bedrijvenregisters waarin alle beschikbare BPV-plaatsen zijn opgenomen zijn te vinden via BCP Verkoopadviseur Bedrijfsauto s

8 Wetgeving en regelgeving Ontwikkelingen in de beroepsuitoefening Er is geen wet- en regelgeving die direct van invloed is op het uitoefenen van het beroep. Echter door strenger wordende (milieu)wetgeving verandert de techniek en ook de eisen waaraan een klant moet voldoen. De verkoopadviseur moet hiervan op de hoogte blijven om zodoende zijn klant te kunnen adviseren en om een oplossing aan te kunnen bieden. De verkoopadviseur krijgt te maken met veeleisende en beter geïnformeerde klanten. Dit in combinatie met de veranderingen in de techniek maakt dat de verkoopadviseur zijn productkennis op orde moet houden. Waar in het verleden het mogelijk was om snel te scoren staat het opbouwen van een lange en goede relatie met de klant nu voorop. Klanten willen een totaaloplossing. Een goede bedrijfsauto waarmee zij hun werkzaamheden kunnen doen, maar ook een bedrijfsauto die zorgt voor kostenbesparing op het gebied van onderhoud en brandstof. Daarnaast zoeken zij een mogelijkheid voor financiering en verzekering. Dit opgeteld zorgt ervoor dat de verkoopadviseur maatwerk moet bieden, maar ook op de hoogte moet zijn van alle ontwikkelingen op deze gebieden. De verkoopadviseur heeft daarin een adviserende rol. Er is een tendens te zien dat de functie van verkoopadviseur smaller wordt. De verkoop binnendienst doet zijn intrede en neemt steeds meer administratieve taken over. De ontwikkelingen op het gebied van automatisering zorgen er voor dat de verkoopadviseur steeds meer digitaal zijn werk doet. Aan een offerte liggen digitale keuzelijsten ten grondslag. Deze keuzemogelijkheden zijn van technische aard, wat weer productkennis van de verkoopadviseur vraagt. Daarnaast is er verandering in presentatie te zien. Steeds meer digitale presentaties, vaak met behulp van een tablet. De presentaties zijn visueler en ook meer toegespitst op de klant. Dit vraagt presentatievaardigheden van de verkoopadviseur. BCP Verkoopadviseur Bedrijfsauto s

9 2 Overzicht van kerntaken en werkprocessen in het beroep In dit hoofdstuk wordt een overzicht gegeven van de kerntaken en werkprocessen kenmerkend voor het beroep. Een kerntaak is een kenmerkende taak binnen de beroepsuitoefening. Het betreft een substantieel deel van de beroepsuitoefening naar omvang, tijdsbeslag, frequentie en/of belang. Een werkproces is een afgebakend onderdeel van een kerntaak. Het werkproces kent een begin en een eind, heeft een resultaat en wordt kenmerkend herkend in de beroepspraktijk. De werkprocessen worden in handelingen beschreven opdat duidelijk is wat de beroepsbeoefening inhoudt. Verkoopadviseur Kerntaak Kerntaak 1 Acquisitie en relatiebeheer Werkproces 1.1 Verzamelt informatie over klant 1.2 Maakt plan van aanpak voor acquisitie klant 1.3 Zoekt contact, bouwt en onderhoudt relatie met klant 1.4 Evalueert acquisitieperiode Kerntaak 2 Verkoop van producten en diensten 2.1 Inventariseert behoefte en adviseert klant 2.2 Bespreekt de offerte, onderhandelt en sluit de deal 2.3 Bestelt de bedrijfsauto en bewaakt het bestelproces 2.4 Levert de bedrijfsauto af Kerntaak 3 Administratieve taken en kennisontwikkeling 3.1 Calculeert en stelt de offerte op 3.2 Vult klantgegevens in het CRM-systeem in en werkt dit bij 3.3 Houdt marktontwikkelingen bij en houdt productkennis op orde BCP Verkoopadviseur Bedrijfsauto s

10 3 Beschrijving van de kerntaken In dit hoofdstuk zijn de verschillende kerntaken in dit beroepscompetentieprofiel beschreven. Daarnaast worden in de rechterkolom de werkprocessen benoemd en resultaten die een werkproces moet opleveren 3.1 Kerntaak 1 Acquisitie en relatiebeheer Kerntaak 1 Acquisitie en relatiebeheer Werkprocessen bij kerntaak Verzamelt informatie over klant De verkoopadviseur brengt met behulp van het CRMsysteem zijn verkoopgebied in kaart. Hij verzamelt per (potentiele) klant contactgegevens en informatie over de huidige vloot, de werkzaamheden van het bedrijf en de beslissers en beïnvloeders binnen de organisatie. De verkoopadviseur schat in wanneer verkoopkansen zich gaan voordoen, kijkend naar de leeftijd van de huidige bedrijfswagens van het bedrijf. Vakkennis en vakvaardigheden Kan een CRM-systeem beheren Kan informatie inventariseren Kan relevante informatiebronnen gebruiken Kan verbanden leggen Kan secuur werken Heeft kennis van marktontwikkelingen Heeft kennis van de besluitvorming bij zijn klant De verkoopadviseur bepaalt aan de hand van zijn verworven (klant)informatie welke bedrijven hij de komende periode gaat benaderen. Hij bepaalt met welke personen contact gaat opnemen en de en wijze waarop en wanneer hij dat gaat doen. Hij stelt een mix van communicatiemethodes vast en bepaalt wanneer hij deze gaat inzetten. 1.2 Maakt plan van aanpak voor acquisitie klant Vakkennis en vakvaardigheden Kan strategie bepalen Kan informatie vertalen naar acties Kan creatief denken Heeft kennis van verschillende acquisitie/communicatiemethodes De verkoopadviseur neemt contact op met de (potentiele) klant. Dit doet hij telefonisch, per of middels een bezoek. Tijdens de contactmomenten probeert hij informatie te achterhalen over de wensen van het bedrijf en over eventuele verkoopkansen. Door op diverse momenten en op verschillende manieren contact te zoeken, zorgt de verkoopadviseur dat hij op het netvlies van de (potentiele) klant komt. Eenmaal in contact met zijn klant, blijft hij de relatie onderhouden. 1.3 Zoekt contact, bouwt en onderhoudt relatie met klant BCP Verkoopadviseur Bedrijfsauto s

11 Vakkennis en vakvaardigheden Kan communiceren op meerdere (sociale en intelligentie) niveaus Kan schriftelijk en mondeling communiceren Kan relaties onderhouden Heeft kennis van ontwikkelingen bij zijn klant De verkoopadviseur evalueert zijn ondernomen activiteiten. Hij bekijkt of zijn acties geleid hebben tot de gewenste resultaten. Wanneer nodig stelt hij zijn plan van aanpak bij. Hij kan kiezen om andere (potentiele) klanten te gaan benaderen of de gekozen (potentiele) klanten op een andere wijze te benaderen. 1.4 Evalueert acquisitieperiode Vakkennis en vakvaardigheden Kan eigen handelen analyseren Kan kritisch zijn op eigen handelen Toelichting: In de praktijk kunnen zich onverwachte kansen voordoen waar hij direct op in moet springen. Dit zal naast het gemaakte plan van aanpak gebeuren. Competenties die nodig zijn om kerntaak 1 goed uit te voeren: Relaties bouwen en netwerken Formuleren en rapporteren Vakdeskundigheid toepassen Onderzoeken Analyseren Plannen en organiseren BCP Verkoopadviseur Bedrijfsauto s

12 3.2 Kerntaak 2 Verkoop van producten en diensten Kerntaak 2 Verkoop van producten en diensten Werkprocessen bij kerntaak Inventariseert behoefte en De verkoopadviseur vraagt de klant naar zijn behoefte en adviseert klant vertaalt deze naar een bedrijfsauto en/of dienst. Wanneer nodig adviseert hij de klant over de technische mogelijkheden, mogelijkheden voor onderhoud, financiering en verzekering. Hij geeft verschillende oplossingen en overtuigt de klant om te kiezen voor zijn producten en/of diensten. Vakkennis en vakvaardigheden Kan goed luisteren Kan behoeftes vertalen naar oplossingen Kan creatief denken Kan meedenken met de klant Kan overtuigen Heeft kennis van de producten en diensten die zijn bedrijf te bieden heeft Heeft productkennis 2.2 Bespreekt de offerte, De verkoopadviseur bespreekt de uitgewerkte offerte met de onderhandelt en sluit de deal klant. Hij controleert of deze overeenkomt met de wensen van de klant. Wanneer nodig onderhandelt hij over prijs of producten. Hij sluit een deal waar beide partijen tevreden over zijn. Vakkennis en vakvaardigheden: Kan onderhandelen Kan overtuigen Kan zijn keuzes motiveren Heeft marktkennis Aan de hand van de gegevens in de offerte bestelt de verkoopadviseur de bedrijfsauto. Hij laat de orderbevestiging door de klant tekenen. Tussentijds informeert hij de klant over de status van de bestelling. 2.3 Bestelt de bedrijfsauto en bewaakt het bestelproces Vakkennis en vakvaardigheden Kan administratieve werkzaamheden uitvoeren Kan processen monitoren Heeft kennis van het bestelproces De verkoopadviseur controleert het afleverproces. Hij checkt of de bedrijfsauto overeen komt aan de bestelling. Daarnaast stuurt hij de verkoop binnendienst aan i.v.m. de keuring, het factureren en de kentekenregistratie. De verkoopadviseur levert de bedrijfsauto af bij de klant en spreekt de formaliteiten als onderhoudscontract, financiering, kentekenregistratie en verzekering door met de klant. Hij of (samen met) de afleverinstructeur geeft uitleg aan de chauffeur. 2.4 Levert de bedrijfsauto af BCP Verkoopadviseur Bedrijfsauto s

13 Vakkennis en vakvaardigheden Kan presenteren en informatie overbrengen Heeft productkennis Toelichting: Het uitgangspunt van het verkoopproces is te komen tot een deal waar beide partijen tevreden over zijn, waarbij de relatie behouden is gebleven. Competenties die nodig zijn om kerntaak 2 goed uit te voeren: Ethisch en integer handelen Overtuigen en beïnvloeden Presenteren Vakdeskundigheid Op de behoeften en verwachtingen van de "klant" richten Ondernemend en commercieel handelen BCP Verkoopadviseur Bedrijfsauto s

14 3.3 Kerntaak 3 Administratieve taken en kennisontwikkeling Kerntaak 3 Administratieve taken en kennisontwikkeling Werkprocessen bij kerntaak Calculeert en stelt de offerte op De verkoopadviseur stelt aan de hand van de wensen van de klant de offerte op. Hierbij configureert hij de bedrijfsauto naar de wensen van de klant, al dan niet in samenspraak met een collega/leverancier. Hij bepaalt de prijs, waarbij hij de marge berekent. Hij maakt eventueel een voorstel voor een onderhoudscontract. Hij vraagt wanneer nodig bij de verzekerings- en financieringsmaatschappij een voorstel op en voegt deze aan de offerte toe. Vakkennis en vakvaardigheden Kan prijzen bepalen Kan marge bepalen Kan behoeftes omzetten naar producten Heeft kennis van financierings- en verzekeringsmogelijkheden De verkoopadviseur noteert alle gegevens van de (potentiele) klant in het CRM-systeem. Tussentijd geeft hij zijn contactmomenten aan en noteert hij de gemaakte afspraken. Wensen, informatie over de vloot en eventuele verkoopkansen houdt hij in het systeem bij. Vakkennis en vakvaardigheden: Kan een CRM-systeem beheren Kan secuur werken Kan schriftelijk rapporteren 3.2 Vult klantgegevens in het CRMsysteem in en werkt dit bij De verkoopadviseur verzamelt informatie over nieuwe technieken, regelgeving en milieueisen. Daarbij houdt hij bij welke subsidiemogelijkheden er voor klanten zijn en doet hij productkennis op van zowel zijn merk(en) als die van de concurrent. 3.3 Houdt marktontwikkelingen bij en houdt productkennis op orde Vakkennis en vakvaardigheden Kan informatie opzoeken Kan informatiebronnen raadplegen Heeft kennis van de marktontwikkelingen Competenties die nodig zijn om kerntaak 3 goed uit te voeren: Formuleren en rapporteren Vakdeskundigheid toepassen Leren Onderzoeken Op de behoeften en verwachtingen van de "klant" richten BCP Verkoopadviseur Bedrijfsauto s