Afstudeeropdracht Zaken doen met Chinese mode producenten.

Transcriptie

1 Afstudeeropdracht Zaken doen met Chinese mode producenten. Amsterdam Fashion Institute Fashion & Management Ginger Vogels Juni 2010

2 Afstudeeropdracht Fashion and Management Amsterdam Fashion Institute Zaken doen in China Knelpunten en aanbevelingen betreft het zaken doen met Chinese mode producenten. Door: Ginger Vogels AMFI Begeleider: Joop Smit Amsterdam, juni 2010 Deze afstudeeropdracht bevat eigen werk 2

3 Voorwoord De afstudeeropdracht die voor u ligt heb ik geschreven naar aanleiding van mijn studie Fashion and Management aan het aan het Amsterdam Fashion Institute. In dit rapport doe ik onderzoek naar de knelpunten die ontstaan tijdens het zakendoen tussen Nederlandse modebedrijven en Chinese producenten. Hierna bespreek ik hoe deze knelpunten eventueel op te lossen zijn. De probleemstelling is tot stand gekomen doordat mijn interesse hiernaar werd gewekt tijdens mijn halfjarige stage in Hongkong. Tijdens deze stage bij een handelsbedrijf in confectiekleding maakte ik deel uit van een schakel tussen Nederlandse modebedrijven en Chinese producenten. Duidelijk werd dat Nederlanders moeite hebben met zakendoen met Chinezen. Juist voor hen is dit rapport geschreven. Dit voorwoord wil ik graag gebruiken om de mensen die mij hebben geholpen dit rapport te realiseren te bedanken. Mijn scriptiebegeleider Joop Smit wil ik niet alleen bedanken voor zijn hulp tijdens het schrijven van mijn scriptie maar ook voor het aanmoedigen van het onderwerp van deze opdracht. Grote dank gaat uit naar de professionals die mij hebben geholpen om mijn onderzoek te realiseren in de vorm van expertinterviews, tips en ideeën: Suzanne Jansen, Carel Jan Vogels, Jan van As, Michelle Offerman, Corrine Shen, Salina Den, Suzy Den, Chris Westen, Susi Xu, Coco Keijzer, Stephan van Lier en Alexander de Nerée tot Babberich. Als laatst wil ik graag Arjan bedanken voor het nakijken van mijn scriptie, zodat het tot een beter resultaat heeft kunnen leiden. Amsterdam, juni 2010 Ginger Vogels Fashion and Management 3

4 Management Samenvatting Deze afstudeeropdracht is geschreven voor de afronding van mijn studie Fashion and Management aan het Amsterdam Fashion Institute. De hoofdvraag van dit onderzoek is ontstaan uit mijn ervaringen die ik heb opgedaan tijdens mijn stage in Hongkong. De hoofdvraag is als volgt: Hoe zijn de knelpunten die ontstaan bij het zakendoen tussen Nederlandse modebedrijven en Chinese producenten op te lossen? De handel in modeartikelen tussen Nederland en China is de laatste jaren flink toegenomen. Tijdens mijn stage werd mij duidelijk dat veel Nederlandse modebedrijven echter moeite hebben met zaken doen met Chinese producenten. Daarom schakelen zij vaak handelsbedrijven in als tussenpersoon. In dit rapport doe ik onderzoek naar de knelpunten die ontstaan tussen Nederlandse modebedrijven en Chinese producenten en geef ik aanbevelingen om deze op knelpunten op te lossen. Een tussenpersoon kan men dan eventueel achterwege laten. Het gestandaardiseerde handelsproces tussen Nederlandse modebedrijven en Chinese producenten bestaat uit sourcing, pricing, merchandising/productie, kwaliteitscontrole, logistiek, communicatie, administratie, relaties opbouwen en onderhouden en tijdsdruk. De knelpunten die tijdens dit proces voorkomen zijn het gevolg van de verschillen tussen Nederland en China. Uit theoretisch, en veldonderzoek, waaronder vele expertinterviews, zijn er verschillen gevonden op het gebied van geografie, politiek, cultuur, communicatie en regelgeving. De eerst te noemen verschillen zij dan ook het feit dat de landen ver van elkaar liggen en een aanzienlijk tijdsverschil hebben. Dit zorgt ervoor dat de landen niet continu en gemakkelijk face to face kunnen communiceren. Ook het verschil in feestdagen is hier een oorzaak van. Daarnaast heeft China te maken met andere natuurrampen dan Nederland. De landen voeren ieder een eigen politiek. China kent het communisme terwijl Nederland wordt gekenmerkt als een democratie. Gezien het feit dat het Confucianisme werd aangemoedigd door de communistische partij is China heeft het confucianisme invloed uitgeoefend op de bevolking. Dit komt voornamelijk naar voren in de cultuurverschillen. Op het gebied van cultuur en communicatie komen de grootste verschillen naar voren. Het taalverschil, vaak slechte beheersing van de Engelse taal van Chinezen en het verschil in communicatiepatronen zorgt regelmatig voor miscommunicaties en vertraagd het handelsproces. Ook de verschillen tussen de Chinese en Nederlandse cultuur zijn de grondslag van knelpunten die vaak voorkomen. Chinezen houden er geheel andere normen, waarden en tradities op na waaronder tafeletiquette, de angst voor gezichtsverlies, het belang van visitekaartjes en hiërarchie en de focus op lange zakenrelaties en familieleven. Daarnaast is de manier van denken totaal anders. Wat voor een Nederlander heel normaal en logisch is is voor een Chinees helemaal niet logisch en andersom. Deze verschillen zorgen vaak voor onbegrip en strubbelingen. 4

5 Wanneer men succesvol zaken wil doen met Chinese producenten en de knelpunten zo veel mogelijk uit de weg wil gaan is het noodzakelijk zoveel mogelijk in te spelen op deze problemen. Bewustwording staat hierbij centraal. Wanneer men bewust wordt van de verschillen tussen de landen komt men al een stap dichterbij hun zakenpartner. Men kan hierdoor inspelen op de verschillen. Deze bewustwording kan men opdoen door literatuur lezen, cursussen en trainingen volgen en te leren van voorgangers. 5

6 Inhoudsopgave H1 Inleiding Aanleiding en probleem analyse Hoofdvraag Deelvragen Doelstelling Randvoorwaarden Onderzoeksmethoden Structuur van het rapport H2 Wat is de huidige situatie van de handel in modeartikelen tussen Nederland 12 en China? H3 Wat zijn relevante verschillen tussen Nederland en China? Geografie Geografie van Nederland Geografie van China Tijdzones Cultuurverschillen Wat is cultuur? Cultuur verschillen in het framework van Hofstede Machtsafstand (PDI) Individualisme versus collectivisme (IDV) Masculiniteit versus femininiteit (MAS) Onzekerheidsvermijding (UAI) Lange termijn versus korte termijn oriëntatie (LTO) Taal Gesproken talen in Nederland Gesproken talen in China Lichaamstaal Communicatie Communicatiepatronen in diffuse en specifieke culturen Indirecte versus directe communicatie Communicatiemiddelen Religie Religie in Nederland Religie in China Feestdagen Sociale structuur Democratie versus communisme Sociale posities Persoonlijke relaties (guanxi) Insiders Foreign Outsiders Onderwijs Waarden en normen Gezichtsverlies 25 6

7 Rituelen en etiquette Regelgeving Intellectuele eigendom Kwaliteitsniveau Arbeidsomstandigheden en kinderarbeid H4 Welke facetten spelen een rol tijdens het handelsproces met Chinese producenten? 4.1. Sourcing Pricing Merchandising/Productie Kwaliteitscontrole Logistiek Communicatie Administratie Relaties opbouwen en onderhouden Tijdsdruk 35 H5 Welke knelpunten ontstaan er tijdens het handelsproces tussen Nederlandse modebedrijven en Chinese producenten? 5.1. Lange afstand en tijdsverschillen Verschillende feestdagen Taal problemen Communicatie problemen Opbouwen en onderhouden van zakenrelaties Leer/denk niveau Regelgeving Vervalsing en intellectuele eigendom Kwaliteitsreglementen Arbeidsomstandigheden Import en export H6 Hoe kunnen deze knelpunten worden opgelost? Bewustwording van andere geografische ligging Bewustwording van cultuurverschillen Bewustwording van communicatieverschillen Inspelen op taal Inspelen op voorkeur aan communicatiemiddel Bewustwording van verschillen in regelgeving Beschermen van intellectueel eigendom Kwaliteitscontrole Controleren van de arbeidsomstandigheden en het verbod op kinderarbeid Controleren van benodigde papieren Praktijk ervaring, cursussen en trainingen H7 Conclusie

8 H8 Do s and Don ts List Bronnenlijst Bijlagen Bijlage I Index Geert Hofstede Bijlage II Incoterms Bijlage III Code of Conduct Bijlage IV Vragenlijst NL Bijlage V Vragenlijst China 8

9 Hoofdstuk 1 Inleiding 1.1. Aanleiding en probleem analyse Al een aantal jaar ben ik enerzijds geïnteresseerd in de modebranche en anderzijds in de Chinese cultuur en manier van zakendoen. Gezien deze passie en interesse ben ik in het vierde jaar van mijn studie aan het Amsterdam Fashion Institute stage gaan lopen in Hongkong. Tijdens deze stage bij een handelsbedrijf in confectiekleding ben ik voornamelijk bezig geweest met marketing en merchandise activiteiten. Hiervoor heb ik veel met Chinese bedrijven moeten samenwerken en communiceren. De taal- verschillen zorgden hierbij regelmatig voor onduidelijkheden. Voor de merchandise activiteiten heb ik verschillende fabrieken in China bezocht. Deze bezoeken waren inclusief zaken lunches en diners en sociale activiteiten in de avond. Hierbij kwamen duidelijk cultuurverschillen naar voren. Ik ben mij dat half jaar bewust geworden van de problemen die Nederlandse bedrijven hebben bij het zaken doen met Chinese producenten. Zo zijn er niet alleen taal- en cultuurbarrières, maar ook andere regelgeving en een hoog risico op vervalsing van producten. Om deze knelpunten zoveel mogelijk te vermijden werken veel Nederlandse bedrijven met handelsbedrijven in Hongkong als tussenschakel. Bij deze handelsbedrijven werken meestal goed opgeleide Hongkongse onder leiding van westerlingen. Door Westerse en Chinese krachten te bundelen zijn zij de ideale schakel tussen de Nederlandse modebedrijven en de Chinese producenten. Echter is een handelsbedrijf wel een extra schakel welke over het algemeen zorgt voor een hogere kostprijs. Om deze eventueel achterwegen te laten wil ik onderzoek doen waar de knelpunten exact liggen en hoe deze op te lossen zijn Hoofdvraag De volgende hoofdvraag ontstaat: Hoe zijn de knelpunten die ontstaan bij het zakendoen tussen Nederlandse modebedrijven en Chinese producenten op te lossen? 1.3. Deelvragen Om tot een conclusie te komen worden verschillende deelvragen besproken. Eerst wordt de huidige situatie van de handel in modeartikelen tussen Nederland en China besproken om de lezer een duidelijk beeld te schetsen van de omvang van de handel met China. Opeenvolgend worden China en Nederland naast elkaar gezet en vergeleken. De lezer krijgt hier door inzicht in de verschillen tussen de landen. Hierna wordt besproken welke facetten er komen kijken bij de handel tussen de Nederlandse modebedrijven en Chinese producenten. Gevolgd door de vraag welke knelpunten hierbij komen kijken. Deze knelpunten komen voort uit de verschillen tussen de landen. Als laatst worden de mogelijke oplossingen van de knelpunten besproken. De onderzoeksvragen die ik ga onderzoeken zijn dus als volgt: Wat is de huidige situatie van de handel in modeartikelen tussen Nederland en China? Wat zijn relevante verschillen tussen Nederland en China? Welke facetten spelen een rol tijdens het handelsproces Chinese producenten? Welke knelpunten ontstaan er tijdens het handelsproces tussen Nederlandse modebedrijven en Chinese producenten? Hoe kunnen deze knelpunten worden opgelost? 9

10 1.4. Doelstelling Het doel van dit onderzoek is antwoord geven op de probleemstelling en hiermee een advies uitbrengen voor Nederlandse modebedrijven die zaken doen of willen doen met Chinese producenten Randvoorwaarden Dit onderzoek gaat uitsluitend over de verschillen die naar voren komen bij de handel tussen Nederlandse modebedrijven en Chinese producenten. Analyses binnen dit onderzoek zijn gebaseerd op algemeen geldende kenmerken van de bevolkingsgroepen. Dit rapport is gebaseerd op eigen ervaring, veld- en waaronder verschillende expert interviews met bedrijven Onderzoeksmethoden Ter onderbouwing van mijn onderzoek heb ik gebruik gemaakt van het door mij opgebouwde netwerk. Binnen en buiten dit netwerk heb ik een aantal expert interviews afgenomen bij bedrijven die actief zijn in verschillende schakels in de productieketen. De interviews zijn afgenomen bij vakmensen werkend bij Nederlandse modebedrijven, Nederlandse consultancy bedrijven, Chinese producenten en Nederlandse handelsbedrijven. De volgende personen heb ik geïnterviewd volgens een vaste vragenlijst die u kunt vinden in bijlage IV en V: Suzanne Jansen van Dobotex International, Chris van Westen van O neill, Salina Den van Goldvex International, Michelle Offerman van Tommy Hilfiger. Aanvullende hierop heb ik gesprekken gevoerd met de volgende experts: Jan van As van Golvex International, Stephan van Lier en Coco Keijzer van ITC Accessories, Susi Xu, Carel Jan Vogels, Corinna Shen en Alexander de Nerée tot Babberic. Deze expert interviews zijn de basis van het kwalitatief onderzoek. Naast dit kwalitatief veldonderzoek heb ik kwalitatief theoretisch onderzoek verricht. Hiervoor heb ik gebruik gemaakt van bestaande bronnen zoals internet en literatuur. Op deze manier heb ik meer inzicht verkregen in begrippen, gebruiken, culturen en achterliggende gedachten. Alle gebruikte bronnen heb ik kritisch bestudeerd. Binnen het onderzoek heb ik ook mijn eigen ervaringen gebruikt die ik tijdens mijn stage heb opgedaan. Ik heb zelf mogen ervaren hoe het is om samen te werken met Chinese producenten. Dit heeft mij inzicht gegeven in hun cultuur en manier van zakendoen. Ik beschouw deze ervaringen dan ook als een belangrijke bron Structuur van het rapport Elk hoofdstuk is opgebouwd vanuit een onderzoeksvraag, die aan het eind van ieder hoofdstuk beantwoord wordt. De hoofdstukken sluiten achtereenvolgend op elkaar aan. Hoofdstuk 2 is opgebouwd uit de eerste deelvraag: Wat is de huidige situatie van de handel in kleding tussen Nederland en China? Hierin wordt de huidige situatie van de kleding handel tussen Nederland en China beschreven. Dit hoofdstuk is gebaseerd op theoretischen veldonderzoek. Het onderwerp van hoofdstuk 3 zijn de relevante verschillen tussen China en Nederland. In dit hoofdstuk worden de landen vergeleken aan de hand van verschillende punten. Ook voor dit hoofdstuk is gebruik gemaakt van veldonderzoek aan de hand van 10

11 experts interviews en theoretisch onderzoek door middel van internet en literatuur. De deelvraag Welke facetten spelen een rol tijdens het handelsproces met Chinese producenten?" is het onderwerp van hoofdstuk 4. Voor dit hoofdstuk is gebruik gemaakt van experts interviews en eigen ervaring. Hoofdstuk 5 behandelt: De knelpunten die hierbij een rol spelen. Dit hoofdstuk is gebaseerd op experts interviews, eigen ervaring en literatuur. In hoofdstuk 6 wordt de hoofdvraag beantwoord. Ten slotte wordt in hoofdstuk 7 een samenvatting en conclusie gegeven. De teksten binnen de tekstboxen geven voorbeelden aan van eigen ervaringen. 11

12 Hoofdstuk 2 Wat is de huidige situatie van de handel in modeartikelen tussen Nederland en China? De handel tussen China en Nederland heeft de laatste tijd een grote ontwikkeling ondergaan. In dit hoofdstuk wordt de huidige situatie van de handel in modeartikelen tussen Nederland en China besproken. Sinds 1970 is het belang van China voor de Nederlandse handel enorm gegroeid. Voor deze periode hielden im- en export elkaar redelijk in balans. Vanaf 1970 echter overtrof de import de export steeds meer. Door afschaffing van de EU-invoerquota op textiel- en kledingproducten op 1 januari 2005 is de invoer van Chinese kleding in de EU met ongeveer de helft toegenomen. Sinds 2005 is China dan ook Nederlands grootste kledingleverancier. In de eerste vijf maanden van 2007 heeft Nederland voor 2,8 miljard euro aan kleding ingevoerd. Bijna een kwart (618 miljoen euro) hiervan komt uit China. In 2008 was 1,7 miljard euro aan kleding die Nederland binnenkwam afkomstig uit China. De ingevoerde kleding uit China blijft niet allemaal in Nederland. Een deel hiervan wordt verder getransporteerd naar andere Europese landen. 1 Na de afschaffing van de EU-invoerquota willen de Verenigde Staten en de Europese Unie echter actie ondernemen. Amerikaanse en Europese landen voelen zich namelijk bedreigd omdat ze niet kunnen concurreren met de lage Chinese prijzen. Sinds 2009 komt China de Europese Unie en de Verenigde Staten tegemoet met een verhoging van de uitvoerheffingen op textiel. De economische crisis en teruggang van de wereldhandel heeft een beperkte invloed op handel in kleding. Dit blijkt uit een vergelijking van de totale invoer met de kledinginvoer. De invoer van kleding in Nederland had in begin 2009 een waarde van 2,5 miljard euro. Dit is een daling van 0,6 procent ten opzichte van in 2008, terwijl de totale invoer daalde met 20 procent. 2 De handel tussen China en Nederland in modeartikelen is de afgelopen jaren duidelijk toegenomen. China is daarmee een belangrijk productie land geworden voor Nederland. De relatie met Chinese producenten is voor Nederlandse modebedrijven dan ook tamelijk belangrijk. Om deze relatie goed op te bouwen en te onderhouden is het van belang inzicht te verkrijgen in de verschillen tussen China en haar samenleving en Nederland en haar samenleving. 1 Bron: Webmagazine 27 augustus 2007, Kwart kledingimmport komt uit China. Van: [datum van raadpleging 3 maart 2010] 2 Bron: Lalta, V. & Packbier, W., 11 augustus 2009, Veel wederuitvoer van kleding. Van: NL/menu/themas/internationale-handel/publicaties/artikelen/archief/2009/2009-handel-kleding-art.htm [datum van raadpleging: 15 februari 2010] 12

13 Hoofdstuk 3 Wat zijn relevante verschillen tussen Nederland en China? Elk land is uniek door zijn geografische ligging, zijn cultuur en regelgeving. Deze drie kenmerken zijn de grondlegger voor verschillen die ontstaan tussen landen. Deze verschillen hebben invloed op het handelsproces tussen Nederlandse modebedrijven en Chinese producenten. In dit hoofdstuk worden deze verschillen besproken in relatie tot de handel in modeproducten tussen Nederland en China Geografie Nederland en China liggen hemelsbreed ongeveer 7900 kilometer van elkaar verwijderd. De geografische ligging heeft invloed op de mogelijkheden en gevaren met betrekking tot handel binnen een land. Daarnaast heeft een andere breedte ligging een andere tijdszone als gevolg Geografie van Nederland 3 Nederland is met haar hoofdstad Amsterdam gelegen in West-Europa. Het land grenst aan de Noordzee en buurlanden België en Duitsland. De oppervlakte van het land telt 34 duizend km2. De natuurlijke rijkdommen van het land zijn aardgas, aardolie en vruchtbaar land. Geografie Nederland Bron: Mol, de, M Nederfun De fysieke verschijningsvorm van Nederland wordt door twee factoren bepaald. Ten eerste door de ligging. Nederland is extreem laag gelegen. Ongeveer 25 procent van het land, waaronder het dichtbevolkte en economisch belangrijke westen ligt onder de waterspiegel. Ondanks de gebouwde dijken zorgt deze ligging voor een natuurlijk overstromingsgevaar. Nederland ligt in de delta van drie grote rivieren, namelijk de Rijn, de Maas en de Schelde, waarnaast de IJssel als vierde grote rivier mag gelden. Deze ligging heeft tot veel economisch voordeel geleid. Ook de ligging aan de Noordzee en daarmee groei van de wereldhavens in Amsterdam en Rotterdam heeft economisch voordeel meegebracht. De tweede factor is de dichtheid van de bevolking. Nederland behoort tot de top drie van dichtstbevolkte landen ter wereld. Dit komt tot uiting in het ruimtegebrek dat binnen Nederland heerst. Binnen het land is er niet één metropool. Wel zijn de vier grootste steden in de westelijke provincies geconcentreerd. Daartussen en omheen liggen plaatsen die samen de zogenaamde Randstad vormen. Ongeveer 40% van de totale landelijke bevolking is in deze Randstad geconcentreerd. Het wegennet is hierdoor vaak overbelast. 3 Bron: Wikipedia Geografie van Nederland. Van: [datum van raadpleging: 17 februari 2010] 13

14 Geografie van China 4 China, met haar hoofdstad Peking is gelegen in Oost Azië. Met haar 9,6 miljoen km2 beslaat zij het grootste deel van dit werelddeel. In het noordoosten grenst het land aan Noord-Korea en Rusland. In het noorden aan Mongolië. Andere buurlanden zijn Kazachstan, Kirgizië, Tadzjikistan, Afghanistan, Pakistan, India, Nepal, Bhutan, Myanmar, Laos en Vietnam. Daarnaast ligt het land aan de Gele Zee en de Zuid-Chinese Zee. Deze zeeën zijn onderdeel van de Grote Oceaan. Geografie China Bron: Reisgraag , China. Tweederde van het Chinese landoppervlak is berg- of heuvelachtig dan wel hoogland. In totaal heeft China ongeveer rivieren. Allen stromen richting oostelijke richting en monden uit in de Stille Oceaan of de Indische Oceaan. De belangrijkste rivieren van China zijn de Ganges, de Brahmaputra, de Jangtsekiang, de Huang He, Jangtzi Jian, de Salween en de Mekong. De Huang He staat bekend om zijn overstromingen. De noordelijke rivieren kennen grote verschillen in hun waterstand, afhankelijk van de seizoenen. In de zomer zwellen de rivieren enorm aan en in de winter blijft er niet veel meer over dan een klein stroompje. In de zomer van 1998 beleefde China de ernstigste overstroming van de rivier Jangtzi Jiang sinds Naar schatting 240 miljoen mensen werden hierdoor getroffen. Dijken moeten deze overstromingen tegen gaan. In tegenstelling tot de rivieren in het noorden bevriezen de zuidelijke rivieren nooit. Het merendeel van de rivieren in China is goed bevaarbaar. Langs de kustlijn van China zijn vele havens gevestigd. Naast de hoofdstad Peking telt China nog drie steden die de speciale status van stadsprovincie hebben namelijk Tsjoengking, Sjanghai en Tianjin. Shanghai is met haar 17 miljoen inwoners de grootste stad van het land en daarmee qua bevolkingsaantal de 7 e metropool van Azië en de 10 e van de wereld. Hongkong is sinds 1997 een bijzondere bestuursregio van China, nadat het tussen 1842 en 1997 door Groot-Brittannië bezet was Tijdzones De tijdzone in China is UTC+8 en in Nederland UTC+1. Ook al is China een groot land, het land bestaat slechts uit één tijdzone. In de wintertijd is het tijdsverschil tussen Nederland en China zeven uur. In de Nederlandse zomertijd is dit tijdsverschil zes uur. Dit komt doordat China geen zomertijd toepast Cultuurverschillen Een ander land heeft meestal een andere cultuur. Chinezen hebben een cultuur die aanzienlijk verschilt van de Nederlandse. Deze cultuurverschillen hebben invloed op het handelsproces tussen Nederlandse modebedrijven en Chinese producenten. In dit hoofdstuk worden de belangrijkste en relevante cultuurverschillen besproken. Allereerst wordt beschreven wat cultuur precies inhoudt. Daarna worden de cultuurverschillen in het framework van Geert Hofstede gezet. Opgevold door relevante cultuurverschillen die niet binnen het model van Hofstede vallen. 4 Bron: Wikipedia China. Van: [datum van raadpleging: 17 februari 2010] 14

15 Wat is cultuur? 5 De manier van denken en het doen en laten van de mens wordt voor een deel bepaald door de mentale programmering. Mentale programmering komt tot stand door de opvoeding en de sociale context waarin ervaringen worden opgedaan. Cultuur is een deel van deze programmering en volgens Hofstede (1992) als volgt te definiëren: Cultuur is de collectieve mentale programmering, die de leden van één groep of categorie mensen onderscheidt van die van anderen. Cultuur staat tussen de gemeenschappelijke kenmerken van de mens (menselijke cultuur) en de persoonlijkheid in. Dit wordt geïllustreerd door het volgende model: Cultuur model Bron: Rompelman, A., 2009, De culturele dimensies volgens Hofstede {foto]. Cultuur bestaat uit vijf elementen: taal, communicatie, religie, sociale structuur en waarden en normen. Deze elementen zijn onderstaand geïllustreerd. Cultuur elementen Bron: Griffin & Pustay., 2004, The role of culture. Prentice Hall. De algemene cultuur binnen een land beïnvloedt de bedrijfsculturen van nationale bedrijven. Een bedrijfscultuur maakt deel uit van een grotere sociale context en is gerelateerd aan algemene culturele normen en waarden Cultuur verschillen in het framework van Hofstede Geert Hofstede heeft een cultuurmodel geformuleerd, dat is gebaseerd op een aantal door hem geïdentificeerde dimensies de dienen als graadmeter voor cultuurverschillen en werkgerelateerde waarden. Dit cultuurmodel is tot stand gekomen naar aanleiding van een 5 Het theoretisch kader van dit deel hoofdstuk is ontleend aan Geert Hofstede (1992). 15

16 onderzoek in de jaren 60. Binnen dit onderzoek werden uitgebreide enquêtes onder medewerkers van een groot multinationaal bedrijf in 50 verschillende landen afgenomen. Met dit model zijn nationale en regionale cultuurverschillen met invloed op het functioneren van institutionele organisaties zichtbaar en meetbaar gemaakt. De dimensies binnen dit model zijn machtsafstand (PDI), individualisme (IDV), masculiniteit (MAS), onzekerheid (UAI) en lange- of korte termijn denken (LTO) (zie afbeelding). Elk land krijgt een bepaalde normering toegekend voor iedere dimensie. Deze normering is een getal tussen de 0 en de 100. Hoe hoger het nummer des te hoger het land scoort. Het model beoogt beter inzicht in cultuurverschillen te geven en deze daarmee beter overbrugbaar te maken. Hieronder zal China worden vergeleken met Nederland op basis van de vijf dimensies. Sommige dimensies, zoals masculien feminien, zijn minder belangrijk wanneer het over de vergelijking tussen Nederland en China gaat, terwijl de verschillen in de dimensies machtsafstand en individualisme/ collectivisme heel belangrijk zijn Machtsafstand (PDI) Machtsafstand is de mate waarin minder machtige leden van instituties of organisaties in een land verwachten en accepteren dat de macht ongelijk verdeeld is. In Nederland wordt er een grote waarde gehecht aan het gelijkheidsideaal. Binnen bedrijven leidt dit tot een gedecentraliseerde beslissingsstructuren, minder geconcentreerde autoriteit en platte organisatiestructuren. Hiërarchie binnen organisaties bestaat in Nederland enkel om praktische overwegingen. Nederlandse bedrijven kennen over het algemeen een informele bedrijfscultuur. De omgang tussen baas en werknemers is vaak informeel en er wordt weinig gekeken naar functie. In China is de machtsafstand aanzienlijk groter dan in Nederland. Dit zorgt voor een grote mate van hiërarchie en een ongelijke verdeling van macht en rijkdom. Gecentraliseerde beslissingsstructuren en geconcentreerde autoriteit zijn het uitgangspunt. En de bedrijfscultuur is over het algemeen formeel en traditioneel. Men dient respect te hebben voor iedereen die ouder is of een hogere functie bekleedt. Ondergeschikten verwachten dat ze verteld wordt wat ze moeten doen. Voor het verkrijgen van respect moet men hard werken en bewijzen dat men over voldoende vaardigheden en kennis beschikt. Deze mate van hiërarchie is te wijden aan de Confuciaanse hiërarchie (volgens deze hiërarchie heeft een maatschappij naast hiërarchie geen regels en wetten nodig om te functioneren (zie Religies in China)) en de communistische structuur die in China heerst. Nederland en China scoren respectievelijk 38 tegen Chinezen leggen zich eerder neer bij het feit dat de macht ongelijk verdeeld. Dit is ook terug te zien in de hiërarchie binnen bedrijven. De positie in de hiërarchie is geassocieerd met duidelijk uitgelijnde opdrachten en verantwoordelijkheden. Een werknemer in een bepaalde positie zou nooit een taak van een 6 Zie bijlage 1 Model Geert Hofstede Bron: Hofstede,G.,

17 werknemer in een lagere positie overnemen. Dit zien zij als gezichtsverlies. In Nederland zijn deze taken vaak minder duidelijk geformuleerd en hebben werknemers hier minder problemen mee. Baay (2010): Chinezen durven niets te beslissen zonder dat eerst de baas is geraadpleegd. Ik had onlangs haast met iets en belde met een ondergeschikte, die zei niets voor met te kunnen doen: de baas was twee weken op reis Individualisme versus collectivisme (IDV) In een collectivistische samenleving wordt het groepsbelang boven het belang van het individu gesteld en de groep is de dominante factor. Het individu ontleent zijn identiteit aan de groep. Hiertegenover staat de individualistische samenleving. Hierbinnen richt de mens zich primair op de zorg voor zichzelf en zijn naast omgeving. Nederland en China scoren hier respectievelijk 80 en De Chinese samenleving is in tegenstelling tot de individualistische Nederlandse samenleving sterk groepsgeoriënteerd. Chinezen organiseren hun sociale leven in hechte groepen. Een individu maakt deel uit van een bepaald netwerk. Meningen worden eerst in de groep besproken. Binnen het netwerk staat de familie centraal. Familiebanden zijn in China over het algemeen veel sterker dan in Nederland. In China is de sterkste band voor een individu de link met zijn eigen familie. Familiebanden zijn in de Chinese cultuur dan ook een levenslange verbintenis. Chinese families zijn sterk verbonden en loyaal naar elkaar. Het verzorgen van familieleden wordt gezien als een verplichting. Chinezen geven een deel van hun salaris aan hun ouders. Elk familielid moet de wensen van de anderen vervullen zonder iets terug te verwachten. Onvoorwaardelijke liefde voor ouders is belangrijk binnen families. Binnen een familie moet alles harmonieus verlopen en worden confrontaties uit de weg gegaan. De bedrijfsdoelstellingen zijn altijd gericht op het onderhouden van de familie en werknemers worden vaak uit familiesfeer gekozen. In de Chinese samenleving is het normaal om lang bij je ouders te blijven wonen. Wanneer men trouwt kan dit betekenen dat men op zich zelf gaat wonen, maar dit is niet altijd het geval. Veel Chinezen wonen tot ongeveer hun dertigste bij hun ouders. Nederland is daarentegen een maatschappij met individualistische houdingen waarbij individuen vaak meerdere relaties hebben met verschillende individuen. Deze Nederlandse individuele maatschappij wordt door Hofstede ook wel indiv-cultuur genoemd. Deze cultuur staat voor extreem individualisme met als kernwaarde individuele vrijheid waarmee men zich onderscheidt. Een individualistische cultuur wordt gekenmerkt door directheid en eerlijkheid. Rechten zijn voor iedereen gelijk en men wordt geacht overal een mening over te hebben en hier voor uit te komen Masculiniteit versus femininiteit (MAS) De mate van masculiniteit of feminiteit geeft aan in hoeverre waarde wordt gehecht aan traditionele mannelijke en vrouwelijke kwaliteiten. Mannelijke waarden zijn onder andere 7 Zie bijlage 1 17

18 competitiedrift, assertiviteit, ambitie en het vergaren van rijkdom en weelde. Vrouwelijke waarden zijn bescheiden gedrag, dienstbaarheid en solidariteit. De Nederlandse samenleving is zeer feminien, waarbij de rolverdeling van man en vrouw elkaar ver overlappen. In het bedrijfsleven ligt de focus op solidariteit, evenwichtigheid en de kwaliteit van het bedrijfsleven. Managers zijn gelijk aan ondergeschikten. Management functies worden steeds vaker vervuld door vrouwen. Nederland scoort in deze index dan ook 14 tegen de 52 van China⁷. In de Chinese cultuur heeft de afgelopen jaren een gematigde emancipatie van vrouwen plaatsgevonden. De originele taakverdeling is hierdoor vervaagd, maar nog steeds duidelijk aanwezig. Belangrijke elementen die bestaan in een masculiene cultuur is de bewondering van uitzonderlijke prestaties en de titel van beste leerling, werknemer of manager is de norm. Falen op school, werk of in sport is echter een ramp. De sfeer in een bedrijfsleven met een hoge mate van masculiniteit is veel agressiever dan in een bedrijfsleven met een hoge mate van femininiteit Onzekerheidsvermijding (UAI) De mate van onzekerheidsvermijding wordt beïnvloedt door regelgeving, formele procedures en rituelen. Hoe hoger de score van het land, hoe meer het land in staat is om berekend zaken te doen in het buitenland. Deze dimensie heeft te maken met de angst voor het onzekere, en dus alles wat anders is. Het geeft aan in welke mate personen zich comfortabel kunnen voelen in onverwachtse situaties. Nederland scoort op deze index 53. China staat op In vergelijking met het wereld gemiddelde van 64% scoort Nederland hier gemiddeld. Dit bekent dat Nederlanders onzekerheden over het algemeen niet uit de weg gaan en ze zijn bereid om risico s te nemen. Chinezen zijn voorzichtiger ingesteld; Bekende risico s worden geaccepteerd, maar dubbelzinnige situaties en onbekende risico s worden liever vermeden Lange termijn versus korte termijn oriëntatie (LTO) Binnen deze dimensie wordt (oosterse) volharding in de ontwikkeling en toepassing van innovaties tegenover de (westerse) drang naar waarheid en onmiddellijk resultaat gesteld. Waarden die geassocieerd worden met lange termijn oriëntatie zijn zuinigheid, het voorkomen van gezichtsverlies, doorzettingsvermogen, respect voor traditie en familie. Snelle resultaten en opofferen van gezichtsverlies en zijn waarden die met korte termijn oriëntatie in relatie worden gebracht. Hierbij moet vermeld worden dat de waarden van de lange termijn oriëntatie voornamelijk gebaseerd zijn op de toekomst en dynamischer zijn. Korte termijn oriëntatie is gericht op het verleden en de tegenwoordige tijd en is meer statisch. Nederland scoort op deze index 44 punten, China Dit betekent dat China georiënteerd is op de lange termijn planning en duurzame relaties. De kenmerken van de Chinese bevolking komen overeen met de kenmerken die in relatie zijn gebracht met de lange termijn oriëntatie. Toch kent China op professioneel niveau ook een korte termijn oriëntatie: het continu veranderen van baan. Deze oriëntatie is het gevolg van de economische ontwikkelingen. Nederland gaat met haar score van 44 meer richting de korte termijn 8 Zie bijlage 1 9 Zie bijlage 1 18

19 oriëntatie. Nederlanders hebben vaak de drang om gelijk resultaat te boeken en zijn minder geduldig. Een gevolg van dit verschil is dat een Nederlander binnen een zakenrelatie niet zozeer kiest voor de partij waar hij al het langste een relatie mee heeft maar voor de partij met de beste opties. Een Chinees kiest over het algemeen voor de partij waar hij de langste relatie mee heeft Taal Taal is cruciaal om te kunnen communiceren. Allereerst worden de verschillen in gesproken taal beschreven. Gevolgd door verschillen in lichaamstaal Gesproken talen Nederland 10 De officiële talen in Nederland zijn het Nederlands en het Fries. Daarnaast heersen er in Nederland verschillende dialecten. Deze liggen echter niet zo ver van de Nederlandse taal af dat verschillende dialecten elkaar niet kunnen verstaan. Volgens schattingen beheerst 99 procent van de Nederlandse bevolking de Nederlandse taal. Naast de inheemse talen worden er in Nederland veel andere talen gesproken. Het grootste gedeelte van de Nederlandse bevolking beheerst ten minste twee talen. Van de Nederlandse bevolking spreekt 87% Engels, 70% Duits en 29% Frans. De voornaamste bron van deze vaardigheid is daarbij het middelbaar onderwijs. Ook de lange grens met Duitsland en de instroom van allochtonen uit alle werelddelen zijn hier oorzaken van Gesproken talen China 11 In China worden veel verschillende talen gesproken, die in verschillende groepen te verdelen zijn. De grootste groep vormt de Chinese taalgroep. Uit deze Chinese taalgroep is Mandarijn de meest gesproken taal. De standaard taal in China is het Standaardmandarijn, gebaseerd op het dialect van Beijing. Deze taal is de officiële taal in de Volksrepubliek China, wordt onderwezen in scholen en gebruikt door de overheid. In de Volksrepubliek zijn in totaal 56 minderheden erkend. In de door hen bewoonde gebieden hebben hun talen een officiële status, naast het Standaardmandarijn. Een van de belangrijkste dialecten binnen de Chinese taal is het Kantonees. Deze taal wordt naast het Standaardmandarijn in Kanton, Hongkong en Macau gesproken en geschreven. Vanwege het koloniale verleden van Hongkong is de Engelse taal hier ook erg belangrijk. In Hongkong wordt de Engelse taal dan ook gezien als de tweede officiële taal waarin ook les wordt gegeven op scholen. In China is de Engelse taal echter veel minder gebruikelijk. Vele fabriekseigenaren en werknemers in China beheersen de Engelse taal niet of slecht. Vaak worden ze ondersteund door een Engels sprekende partner of werknemer die fungeert als tolk. Echter maakt dit onderhandelen omslachtig en zijn miscommunicaties van dagelijkse aard. 10 Bron: Wikipedia, Talen in Nederland Bron: Wiedenhof., 2004, Grammatica van het Mandarijn. Bulaag, Amsterdam. 19

20 Lichaamstaal Om inzicht te verkrijgen in een cultuur en de communicatiepatronen zijn onderliggende culturele tendensen cruciaal. Lichaamstaal is een belangrijk onderdeel van menselijke taal en communicatie binnen culturen met indirecte communicatiepatronen. Nederland kent een direct communicatiepatroon. Nederlanders hechten meer waarden aan de gesproken woorden, terwijl lichaamstaal een ondergeschikte rol vervult. Bij indirecte communicatiepatronen zoals in China is dit geheel omgedraaid. De betekenis van woorden moet geïnterpreteerd worden uit de gehele context. Woorden zijn hierbij minder belangrijk en kunnen zelfs ondergeschikt zijn aan de betekenis. Lichaamstaal ligt in relatie met indirectheid en de mate van respect voor hiërarchie. Wanneer een werknemer met een werkgever een zakelijk gesprek voert, is het in Nederland gebruikelijk dat de werknemer de werkgever openlijk in de ogen aankijkt. Wegkijken wordt gezien als ongeïnteresseerd, verlegen, beschaamd of iets te verbergen hebben. In China wordt dit wegkijken echter gezien als een vorm van respect. Het gezicht van een persoon is een van de meest belangrijke aspecten binnen lichaamstaal. Nederlanders hebben moeilijkheden met het lezen van Chinese gezichten. Zij wijten dit aan het feit dat Chinezen geen gezichtsexpressie zouden hebben. Chinezen leren juist hun emoties te verbergen en vinden op hun beurt dat Nederlanders zich in een zwakke positie stellen door hun emoties te tonen. Stilte wordt ook gezien als een vorm van lichaamstaal. Chinezen bouwen veel meer stiltes in hun gesprekken en onderhandelingen dan Nederlanders. Chinezen nemen graag hun tijd om hun uitspraken goed te overdenken. Voor Nederlanders wordt een glimlach geassocieerd met geluk of in sommige gevallen sarcasme. Een Chinees kan boos of gefrustreerd zijn en nog steeds lachen. Aangezien Nederlanders dit niet gewend zijn is het voor hen moeilijk te onderscheiden of ze te maken hebben met een gelukkige lach of een boze lach. If you are patient in one moment of anger, you will escape a hundred days of sorrow. - Chinese Proverb - Lichaamscontact komt in China veel meer voor dan in Nederland. Vooral tussen mensen van dezelfde sekse. Het is bijvoorbeeld normaal voor mannen om elkaar een schouderklopje te geven of elkaar op de knie te kloppen. Mannen lopen arm in arm over straat. De fysieke afstand tussen mensen is in China kleiner dan in Nederland Communicatie Communicatie kent verschillende patronen en vormen. Het patroon en de vorm van communicatie hangt samen met cultuur. Hieronder worden de verschillen besproken tussen de Chinese en Nederlandse vorm van communicatie. 20

21 Communicatie patronen in diffuse en specifieke culturen De cultureel theoreticus Fons Trompenaars (1994) maakt een verschil tussen diffuse en specifieke culturen. Het verschil tussen deze culturen leidt tot verschillende communicatiepatronen. Binnen een specifieke cultuur hebben individuen een klein gebied van privé leven met goede vrienden en familie welke duidelijk is gescheiden van het sociale en publieke leven waar in ze iedereen laten participeren. Binnen een diffuse cultuur is de publieke en sociale ruimte even groot als de privé ruimte. Hierbij wordt goed gekeken naar degenen die participeren in de publieke en sociale ruimte, aangezien deze personen ook participeren binnen de privé ruimte. In een specifieke cultuur is er een sterke scheiding tussen werk en privé. In een diffuse cultuur zijn deze juist sterk met elkaar verweven. Binnen een diffuse cultuur wordt er eerst om een onderwerp heen gepraat totdat men tot de kern komt. Binnen een specifieke cultuur is dit juist andersom. Men zegt meteen waar het op staan en begint bij de kern. China heeft een diffuse cultuur. Het communicatiepatroon dat hieraan is gekoppeld wordt hiernaast weergegeven. Het patroon ligt in relatie met de collectieve cultuur en de angst voor gezichtsverlies die in China heerst. Door eerst om het onderwerp heen te praten bouwt men een relatie op met de gesprekspartner waardoor men inzicht krijgt in de gedachtegangen van de gesprekspartner. Diffuse patroon Bron: Trompenaar, F. & Hanpden-Turner. C., Specific patroon Bron: Trompenaar, F. & Hanpden-Turner. C., Nederland heeft echter een specifieke cultuur. Het communicatiepatroon dat hieraan is gekoppeld wordt links weergegeven. Dit communicatiepatroon is direct. Men zegt meteen waar het op staat. Men begint bij de kern en breidt het gesprek daarna pas uit. Nederlanders ervaring de Chinese communicatie als indirect en inefficiënt. Chinezen zien de Nederlandse communicatie daarentegen als direct en arrogant Indirecte versus directe communicatie Zoals boven beschreven wordt de Chinese wijze van communiceren vaak gezien als indirecte communicatie en de Nederlandse wijze als directe communicatie. De indirecte wijze van communiceren van de Chinezen is te koppelen aan het niet durven aangaan van de confrontatie en gezichtverlies. Deze laatste fenomenen worden besproken in paragraaf Communicatiemiddelen Wanneer men zaken doet met China moet wordt er dagelijks gebruik gemaakt van communicatiemiddelen. De meest voorkomende manieren van communiceren op afstand zijn bellen, en en skypen. De mate en manier van gebruik van telefoon en computer verschillen per werelddeel. 21

22 Over het algemeen geven de Chinezen de voorkeur aan en. Dit is in tegenstelling tot een paar jaar geleden. Sommige bedrijven hadden toen een beleid om en te ontmoedigen, maar tegenwoordig is dit omgeslagen. Chinezen geven de voorkeur aan communiceren via omdat ze beter zijn in Engels in geschrift dan in spraak. Ook het feit dat de s gelijk kunnen worden gearchiveerd en als naslagbron gebruikt kunnen worden staat hun aan. Nederlanders vinden het echter fijner om via de telefoon te communiceren wegens het directe en efficiënte karakter. Men kan dit verschijnsel koppelen aan het feit dat Aziaten meer gedigitaliseerd blijken te zijn dan andere wereldburgers. Dat blijkt uit het rapport `Inside the Inbox: Trends for the Multichannel Marketer`. (Marketing Research Base, 2009). Aziaten zien als vervanging van telefonische gesprekken. Dit blijkt ook uit het gebruik van pda s en handhelds: 32% van de Aziaten gebruikt een handheld device of te en, tegen 7% in Europa. Skype wordt door Nederlanders en Chinezen vaak op een ander manier gebruikt. Waar Chinezen de voorkeur geven aan de chat mogelijkheden via dit programma geven Nederlanders de voorkeur aan de webcam en bel mogelijkheden via dit programme Religie Religie oftewel het geloof is een belangrijk punt binnen een cultuur. Verschil in geloof kan strubbelingen veroorzaken tussen personen. Verschil in geloof zorgt vaak ook voor het vieren van andere feestdagen. Hieronder worden religies binnen Nederland en China en de verschillende feestdagen besproken Religies in Nederland Al van oudsher leven er in Nederland uiteenlopende godsdiensten naast elkaar. Nederland kent een vrijheid van godsdienst, zowel wettelijk als praktisch. De grootste groep gelovigen bestaat uit katholieken gevolgd door de protestanten, moslims en aanhangers van overige godsdiensten als hindoes, boeddhisten, joden en kleinere christelijke kerkgenootschappen. De grootste groep van de bevolking is niet gelovig Religies in China China kent vijf officiële door de staat erkende religies: boeddhisme, taoïsme, islam, katholicisme en protestantisme. Traditioneel werden het confucianisme, het boeddhisme, taoïsme en de voorvaderverering uitgeoefend. Binnen de grondwet van de China wordt in godsdienstvrijheid voor zien, maar deze wordt niet aangemoedigd. Van al deze godsdiensten speelt het confucianisme een van de belangrijkste rollen binnen de Chinese samenleving. Het confucianisme domineert meerdere aspecten in de Chinese cultuur van tegenwoordig. Ethiek binnen de samenleving, op school en in bedrijfsculturen wordt beïnvloed door de Confuciaanse waarden. In tegenstelling tot jaren geleden wordt het confucianisme aangemoedigd door de Communistische partij in China. Door de positieve invloed op de Chinese samenleving wordt het gezien als het geheime wapen van China. Officieel is confucianisme geen godsdienst. Het wordt eerder gezien als een levenshouding en een filosofie. Kerken en priesters zijn er niet, wel tempels voor ceremonies. De 22

23 grondlegger van deze filosofie is Confucius. Belangrijke punten binnen zijn filosofie zijn respect voor ouders en ouderen, en hard werken binnen je huidige positie. Het respecteren van de hiërarchische verhoudingen van het gezin, de maatschappij en de overheid maken de mens bewust dat hij uitmaakt van een groter geheel. Centrale kernwoorden voor confucianisme zijn hiërarchie, centraal denken en harmonie. De indirecte communicatie die is besproken in paragraaf is beïnvloedt door het confucianisme. Maar ook relaties, menselijke interactie, groepsdynamiek, gezichtsverlies en etiquette die in latere paragraven worden besproken zijn hierdoor beïnvloed. Het feit dat China altijd het beste, sterkste, grootste en hoogste wil zijn vindt ook zijn grondslag in het confucianisme. Our greatest glory is not in never falling, but in rising higher every time we fall. -Confusius Feestdagen De Chinese samenleving houdt er andere feestdagen op na dan de Nederlandse samenleving. Zo wordt er in China bijvoorbeeld geen kerstmis gevierd en is er dus ook geen kerstvakantie. Daarnaast leven Chinezen volgens een andere kalender dan Nederlanders, zo wordt het Chinees Nieuwjaar wordt niet gevierd op 1 januari. Het Chinees Nieuwjaar, ook wel lentefestival genoemd, is het belangrijkste traditionele feest en wordt gevierd op de eerste dag tot en met de vijftiende dag van de eerste maand van de Chinese kalender. Dit is het moment van het jaar dat alle Chinezen terug naar huis keren. Ook alle fabrieksarbeiders keren terug naar huis en vele fabrieken zijn tijdens dit festival gesloten Sociale structuur De Chinese sociale structuur verschilt met die van de Nederlandse. Deze verschillen doen zich voordoen op het gebied van bestuursvorm, sociale posities, persoonlijke relaties, acceptatie van buitenlanders en onderwijs. Ze worden hieronder besproken Democratie versus Communisme Nederland kenmerkt zich als een democratie. Hierbinnen zijn alle Nederlanders soeverein en is alle autoriteit gebaseerd om de instemming van het volk. Deze bestuursvorm is gebaseerd op het menselijke gelijkheidsideaal. China is daarentegen een eenpartijstaat met absolute macht die bij de Communistische Partij van China (CCP) ligt. In het huidige China geloven er echter vrij weinig mensen meer in het communisme. Volgens critici komt dit doordat de CCP juist het compleet tegenovergestelde van de communistische idealen uitvoert. Hierbij zouden ze de arbeider zoveel mogelijk uitbuiten, hebben ze het private eigendomsrecht geaccepteerd en zoeken naar ze internationale investeringen. De communistische partij zet pragmatisch de ooit verguisde Confusius in als morele leidsman om de Chinese bevolking met het communisme te blijven verbinden Sociale posities Sociale status is in China een belangrijker fenomeen dan in Nederland. Dit hangt samen met de drang naar competitie. Chinezen willen altijd de beste en hoogste zijn. De sociale status geeft in China aan wie je bent op het gebied van carrière of familie. Etiquette en omgangsnormen liggen in relatie met sociale status. Mensen behandelen elkaar naar sociale status en een Chinees zal ook altijd handelen volgens zijn status. Een Chinees zou nooit een 23

24 taak uitvoeren onder zijn niveau, omdat hij hiermee zijn gezicht verliest. In Nederland zijn de omgangsnormen veel losser en wordt er veel minder gekeken naar sociale posities Persoonlijke relaties (guanxi) Een vriendschap is geen familieband maar vrienden kunnen wel een deel van hecht netwerk zijn. Binnen een vriendschap staat wederkerigheid centraal. Hoe sterker de vriendschap hoe hoger de verwachting hiervan. Het begin van het opbouwen van een vriendschap ligt in China bij een wederzijdse vriend die twee partijen aan elkaar voorstelt. Een introductie door een vriend geeft een soort garantie. De Chinese samenleving functioneert meer op de basis van persoonlijke relaties dan op de basis van wetten en regels zoals in Nederland. Het Chinese rechtssysteem verkeert in zijn ontwikkelingsfase en krijgt langzaam voet aan de grond. Maar het rechtssysteem beschermd personen niet geheel en er is vaak geen mogelijkheid om conflicten op te lossen op de basis van officiële rechten. Door sociale relaties wordt deze bescherming wel afgegeven. Het ontbreken van een objectief juridisch rechtssysteem, is de basis van lange termijn relaties die ontstaan door wederzijdsheid en onderlinge verbintenissen tussen mensen. Op het moment dat iemand een ander om een gunst vraagt ontstaat er een verplichting om een gunst terug te verlenen. Dit is niet tijdsgebonden, hier kunnen jaren over heen gaan. Hoe meer gunsten je elkaar verleent, hoe dieper de relatie wordt en hoe langer deze relatie blijft voortvloeien. De fundamenten voor lange termijn relaties stammen af van de principes van het Confucianisme: loyaliteit, menselijkheid, betrouwbaarheid, rechtvaardigheid, harmonie en gelovigheid. A drop of water shall be returned with a burst of spring. Chinese proverb - Chinezen hebben de gewoonte om mensen in te delen in categorieën naar van soorten relaties. Hierin zijn er drie categorieën te onderscheiden: de familie, de vrienden en de vreemdelingen. Omgangsnormen worden bepaald op basis van deze categorieën. Omdat er zoveel waarde wordt gehecht aan persoonlijke relaties wordt er ook veel tijd geïnvesteerd in het opbouwen en onderhouden hiervan. In Nederland is een zakelijke transactie vaak het startpunt van het opbouwen van een relatie. In China is dat precies andersom Insiders Foreign Outsiders Nederlanders hebben in hun land veel te maken met andere culturen. Nederland kent een multiculturele samenleving, daarnaast zijn de Nederlanders bereisd. Over het algemeen zijn de Nederlanders hartelijk tegenover buitenlanders. Chinezen zijn minder open ten opzichte van buitenlanders, met name ten opzichte van Westerlingen. Dit komt omdat ze nog steeds een negatieve associatie hebben met Westerlingen door de gebeurtenissen in het verleden als oorlog en geweld. In China heerst een soort apartheidssysteem; op universiteiten en scholen leven buitenlanders in een apart gebouw en buitenlanders mogen nooit een huis naast of tegenover een overheidsinstelling huren. 24

25 Onderwijs Er is een groot verschil tussen de Chinese en Nederlandse leermethode. Allereerst wanneer we kijken naar de nationale taal. Om Chinees te leren moeten er duizenden karakters onthouden worden om te schrijven en te spreken. Chinezen leren daardoor goed stampen en hebben daardoor een veel beter geheugen dan de gemiddelde Nederlander. Naast het leren van de taal is het gehele onderwijssysteem gebaseerd op het geheugen. Binnen het systeem moet men zoveel mogelijk informatie opnemen en rijtjes en jaartallen onthouden. Het Nederlandse systeem is veel meer gericht op analyseren, logisch beredeneren, motiveren, argumenteren en het oplossen van problemen. Het Chinese onderwijssysteem resulteert in het beperkt zelf nadenken en voornamelijk kunnen werken volgens een bepaald draaiboek. Wanneer er een fout in dit draaiboek staat zullen Chinezen dit keer op keer verkeer doen. Ze denken niet out of the box en hebben daarom niet het vermogen om de fout te analyseren en te verbeteren. Het Chinese onderwijssysteem is luistergeoriënteerd. Ze focussen zich op luisteren, onthouden, schrijven en lezen, maar sluiten spreken hier meestal bij uit. In Nederland wordt dit spreken juist als belangrijk ervaren en het Nederlandse onderwijssysteem legt een veel sterkere focus op spreken. Chinezen zijn beter in schriftelijk communiceren dan in mondeling communiceren. Dit komt nog meer naar voren wanneer zij communiceren in een buitenlandse taal Waarden en normen Waarden en normen zijn een normbesef die binnen een cultuur centraal staan. Waarden zijn meestal meer van individuele aard terwijl normen meestal meer van sociale aard zijn. Hieronder worden de verschillen besproken in de relevante normen en waarden binnen de Chinese en Nederlandse cultuur Gezichtsverlies Gezichtsverlies is een belangrijk fenomeen binnen de Chinese cultuur. Het lijden van gezichtsverlies is uitermate onwenselijk en ligt aanzienlijk gevoeliger dan in Nederland. Het woord gezicht refereert in China aan de reputatie en status die iemand heeft in een bepaalde sociale context. Dit heeft weerslag op de ontwikkeling van de identiteit van een individu binnen datzelfde sociale verband. Hierbij vormt het een bron waar aan men gevoelens ontleent die vanuit het Nederlandse oogpunt het beste als eigenwaarde en trots kunnen worden omschreven. Iemands gezicht wordt gevormd door zaken als vermogen, afkomst, opleiding, baan en bezittingen. Het gezicht ligt in relatie met de mate waarin iemand door zijn omgeving wordt gerespecteerd. Door de intensiteit van de eigenwaarde en gevoelens die hierbij komen kijken, ontstaat de angst om gezichtsverlies te leiden of om iemand anders dat gevoel te bezorgen. Deze angst kan er toe leiden dat men bepaalde problemen verhult of verzwijgt. Chinezen vinden het dan ook moeilijk om hun superieuren om hulp te vragen. Door hun angst voor gezichtverlies wordt er vaak niet nagedacht bij de gevolgen voor de mate waarin 25

26 men professioneel opereert en worden de consequenties op langere termijn tijdelijk uit het oog verloren. A person needs a face, a tree needs bark. - Chinese proverb Het vragen van salarisverhoging zien Chinezen als een aanval op hun werkgever. Zij zijn bang dat hun werkgever hierdoor aan gezichtsverlies lijdt. Door respect naar hun werkgever hebben Chinezen dan ook een angst om hierom te vragen en vragen zij liever hun ontslag aan dan salarisverhoging. Vaak wordt dit zelfs via een briefje gedaan omdat ze de confrontatie met hun werkgever niet aandurven. De verschillen tussen de gevoeligheid van gezichtsverlies binnen de Chinese en Nederlandse cultuur is te koppelen aan de (in paragraaf Taal, lichaamstaal besproken) indirecte vorm van communicatie die in China heerst versus de directe communicatie in Nederland en het verbergen van emoties binnen de Chinese cultuur. De angst voor gezichtsverlies is de oorzaak dat Chinezen het moeilijk vinden om nee te zeggen. Het komt vrijwel niet voor dat Chinezen uit zichzelf zeggen dat iets niet mogelijk is. Wanneer ze denken dat iets misschien kan zeggen ze al ja. Wanneer iets niet kan, zeggen ze misschien. In Nederland ontbreekt de angst voor gezichtsverlies en zeggen men waar het op staat. Wanneer iets niet kan, dan kan het ook niet. Grafiek Nee kunnen zeggen Bron: Rijkens, M.H., Rituelen, etiquette Etiquette hebben een diepere betekenis in China dan in Nederland. Etiquette en rituelen zijn meer dan manieren en beleefdheid: De Chinese etiquette zijn hoofdzakelijk gerelateerd aan hiërarchie en sociale posities, welke beide erg belangrijk zijn in de Chinese cultuur. De rol van het visitekaartje De rol van het visitekaartje is veel belangrijker binnen de Chinese cultuur dan in de Nederlandse cultuur. Het visitekaartje wordt gezien als de spiegel van iemands sociale positie en moet daarom met respect worden behandeld. Het visitekaartje moet compleet zijn inclusief alle titels en beschrijvingen van iemand positie. 26

27 Een visitekaartje moet met beide handen aangeboden en aangenomen worden. Bij het ontvangen van een visitekaartje moet deze aandachtig worden bestudeerd als een teken van respect. Het ontvangen van gasten Bij het ontvangen van gasten komt er in China veel kijken. Terwijl in Nederland een gast hartelijk wordt ontvangen met een handdruk en het aanbieden van een stoel speelt er in China veel meer. De positie van host en gast moeten overeenkomen om harmonie en balans te bewaren. Wanneer een gast arriveert wordt hij daarom verwelkomd door iemand van eenzelfde sociale positie. Ook wordt de gast weer uitgelaten door iemand van dezelfde sociale positie. Wanneer een gast te laat of te vroeg arriveert, kunnen er problemen ontstaan omdat er niemand van dezelfde sociale positie is om hem te ontvangen. Wanneer er meerdere mensen als gast arriveren, wordt degene met hoogste sociale positie uitgekozen om de rituelen uit te voeren. Het is de taak van de host om zijn gast te verzorgen op elke mogelijke manier. Dineren In Nederland zijn er een algemene etiquette als wachten met eten totdat iedereen zijn bord heeft, wachten met drinken tot er een sein door de gastvrouw wordt gegeven, servet op schoot en je lepel naar je mond brengen in plaats van andersom. Daarnaast zijn er etiquette die alleen bij officiële diners gelden. Bij officiële diners zit de gastvrouw of heer aan het hoofd van de tafel. Een eventuele tweede host zit of aan het andere hoofd van de tafel of in het midden van het lange gedeelde van de tafel. De voornaamste vrouwelijke gast wordt rechts van de gastheer geplaatst als zijn tafeldame, de daarop volgende voorname vrouwelijke gast links van hem. De voornaamste mannelijke gast zit links van de gastvrouw als tafelheer, en rechts de volgende voorname mannelijke gast. In principe is een gat van hogere leeftijd voornamer dan een jongere, zelfs wanneer de jongere gast een hogere positie heeft. Er worden geschreven naamkaartjes van de gasten op de betreffende plaats op de servetten gelegd. In China is dineren een favoriete manier om relaties op te bouwen. Een diner is voor Chinezen de perfecte balans van yin en yang. Er is niet alleen een balans in het voedsel maar ook in de acties aan tafel. Bij deze diners gelden veel etiquette en rituelen die erg belangrijk worden geacht, zowel bij informele als bij officiële diners. China kent andere, verder doorgevoerde dineretiquette en -rituelen dan Nederland. Door de jaren heen zijn deze minder streng geworden dan voorheen, maar ze zijn toch nog van groot belang. Net als in Nederland vervult status een belangrijke rol binnen deze etiquette en rituelen. In China wordt deze status expliciet gemaakt door de tafelindeling en de positie van de glazen bij het toasten. In de meeste situaties dineren Chinezen aan een ronde tafel. Dit staat symbool voor eenheid. De gastheer of vrouw zit zo ver mogelijk van de deur met zijn gezicht naar de deur en overziet alle gasten en situaties. Dit is de belangrijkste plaats aan tafel omdat de hele situatie gade geslagen kan worden en in noodsituaties kan de host als eerste kan reageren. De belangrijkste gast zit aan de rechterhand van de host. De 27

28 rechterkant staat namelijk voor respect. De eventuele tweede host zit tegenover de eerste host, met zijn rug naar de deur. Wanneer er nog meer hostess zijn, zitten deze in het midden van de eerste en tweede host. De mate van hiërarchie bepaalt de rest van de lijn van gasten rond de tafel. In de meeste gevallen staan echter alleen de plaatsen van de eerste host en eerst gast vast. De host aan het hoofd van de tafel begint en controleert de gang van zaken tijdens het diner. Hij geeft aan wanneer er gegeten en gedronken mag worden en zorgt dat aan tafel een harmonieuze sfeer wordt gehandhaafd. Daarnaast volgen de jongeren altijd de ouderen. Niet alleen de smaak van het eten op tafel is belangrijk maar ook de manier waarop het is bereid en hoe het eruit ziet. Kleuren en smaken moeten gevarieerd en gebalanceerd zijn. De vijf smaken zoet, zuur, zout, bitter en heet moeten in combinatie met kleuren gebalanceerd zijn. Daarnaast moeten de gerechten op verschillende manieren worden bereid zoals gestoomd, geroosterd, rauw, gekookt etcetra. Ook moeten vis, vlees en groenten gecombineerd worden. Cijfers hebben een symbolische betekenis. Zo zullen er nooit vier koude gerechten op tafel staan maar altijd drie of vijf. Naast cijfers hebben ook de namen van de gerechten een symboliek. Een Chinees diner begint over het algemeen rond De gasten worden geplaatst aan tafels van tien tot twaalf mensen. In het midden van de tafel staat een ronddraaiende glazen plaat waarop de gerechten komen te staan. De gerechten worden naar de gasten toe geserveerd. Een diner begint met een aantal koude gerechten, gevolgd door een aantal warme gerechten, dan een hele vis (het symbool van overvloedigheid), gevolgd door een soep en afgesloten met een rijstgerecht. Het is niet beleefd om een hoop rijst te eten aan het einde van een diner. Dit zou betekenen dat het eten niet goed of niet genoeg was. Aan het einde van de avond wordt er een dessert geserveerd. Chinezen houden er andere eetgewoonten en smaken op na dan Nederlanders. Hoewel Chinezen weten dat Nederlanders een hoop Chinese gerechten niet lekker vinden, wordt het toch gewaardeerd als ze deze opeten. Dineren is een belangrijk element in het leven van een Chinees. Annual dinners draaien alleen maar om het eten. Zodra alle gangen zijn geweest of het buffet is gesloten gaat iedereen naar huis. Er wordt niet nog na gezeten zoals in Nederland. Daarnaast is dineren ook in de vrije tijd van de Chinees een favoriete bezigheid. Toasten en speeches In Nederland wordt een toast of tafelspeech bij voorkeur gehouden tussen de gangen van een diner in. Iedereen heeft dan de gelegenheid om aandachtig te kunnen luisteren en de gerechten kunnen niet koud worden. Wanneer er meerdere speeches plaatsvinden, speechen de ouderen eerder dan de jongeren. Bij het houden van een speech moet de speecher staan (waarbij heren het jasje dicht moeten knopen) en bij 28

29 het begin zachtjes tegen het glas tikken. Een speech dient vrij kort te zijn. De toegesprokene(n) dient het onderwerp te zijn. Toasten en speechen zijn een integraal gedeelte van een Chinees diner en is net als al het andere aan tafel onderwerp van een aantal rituelen. Het maken van een toast omvat de karakters jing eerbiedigen en jiu wijn, oftewel het laten zien van respect door middel van wijn. Een veel voorkomend ritueel is dat de eerste host drie keer toast met drie korte speeches, gevold door drie toasts en korte speeches van de tweede host. Daarna wordt de gast geacht om drie toasten gevolgd door drie korte speeches te brengen. De eerste host geeft de eerste toast en speech gericht op zijn gast. Hierin verwelkomt hij de gast, prijst hij de vriendschap, de harmonieuze samenwerking, de goede relaties tussen de twee landen wanneer de gast een buitenlander is en de toekomstige situatie van een lange termijn zakenrelatie. Tijdens deze speech mag er niet gepraat en gegeten worden. Hij eindigt zijn speech met het woord gambei wat eerlijkheid betekent. Op het moment van gambei wordt er geproost. De gast moet zijn glas lager plaatsen dan die van de host. Hiermee wordt respect voor de host afgegeven. Het glas moet in een keer worden leeggedronken. Na het drinken moet men het lege glas laten zien. Het niet of niet volledig drinken van het glas staat symbool voor disrespect. Wanneer de host opstaat moet de gast ook opstaan. De toasts en speeches die volgen moeten dezelfde structuur, onderwerp en lengte hebben. Wanneer er meerdere tafels met gasten zijn zal de host elke tafel apart langs gaan om de toasts uit te brengen en speeches te geven. Wanneer de baas van een bedrijf een toast uitbrengt staat dit symbool voor trots. Vrouwen kunnen ook toasten, vooral wanneer ze een hoge functie bekleden. De rituelen van toasten en speechen zijn niet altijd precies hetzelfde. Ze staan in relatie met de situatie. Wanneer een persoon in een hogere positie een toost uitbrengt naar mensen in een lagere positie dan moeten zij hun glas leeg drinken. Omgekeerd is dit niet noodzakelijk. Wanneer een assistent constateert dat zijn baas niet meer kan drinken, dan moet de assistent deze taak overnemen. Op deze manier lijdt de baas niet aan gezichtsverlies. Tieners en vrouwen hoeven niet deel te nemen aan het drink ritueel. Vaak worden de gasten erg dronken. Dit wordt geïnterpreteerd als een vorm van echte vriendschap. Een dronken persoon wordt gezien als iemand die zijn echte ik toont en niet meer kan doen alsof. De meeste Chinezen kijken neer op iemand die niet veel wijn kan drinken. Sommige Chinese bedrijven geven in hun vacatures dan ook duidelijk aan dat ze op zoek zijn naar iemand die veel wijn kan drinken. 29

30 Het niet leegdrinken van het glas of het stiekem weggooien van wijn kan lijden tot het beëindigen van een zakendeal. Het geven van presentjes Veel geld uitgeven aan elkaar is in China een goed smeermiddel om een relatie op te bouwen. Cadeaus is hier een belangrijk onderdeel van. Chinezen geven in zakelijke omgeving aanzienlijk meer cadeaus dan Nederlanders. Het geven van presentjes is in China een gebruik dat gerelateerd is aan hiërarchie. Degene in de hoogste positie dient het grootste cadeau te ontvangen. Hierbij moeten symbolen worden gerespecteerd. Cadeaus komen vaak voor in de vorm van een rode envelop met geld. Er mag geen wit of zwart cadeaupapier worden gebruikt maar rood of goud papier. Het geven van een klok wordt gerelateerd aan de dood. Chinezen geven graag meerdere cadeaus, maar er mogen nooit vier cadeaus worden gegeven. Dit zou ongeluk brengen. Een cadeau moet net als het visitekaartje met twee handen worden aangeboden en aangenomen. In de Chinese cultuur mag een cadeau niet meteen worden geopend. Dit mag pas wanneer de gast is vertrokken. Nederlanders vinden dit vaak frustrerend en zijn bang dat ze iets verkeerd hebben gedaan wanneer het pakje niet wordt geopend. Chinezen vinden het op hun buurt onbeleefd om meteen te kijken wat er in het pakje zit Regelgeving Het juridisch stelsel van China is van hele andere orde dan die van Nederland. Het rechtssysteem van China is er een in wording. De geldende regels zijn relatief nieuw en veranderen voortdurend. Ook verschilt de wijze waarop de regels worden uitgevoerd nog weleens van regio tot regio. Lokale overheden hun eigen interpretatie van de van bovenaf opgelegde wetgeving. De rechtspraak in China is bijzonder ondoorzichtig en in voorkomende gevallen partijdig. Dit betekent dat het in China moeilijk is om te weten of men zich 100% aan de wet houdt. Daarnaast heeft men binnen een juridische strijd ook niet veel om op te staan. Problemen oplossen via wettelijke kanalen is in China dan ook een grote uitdaging Intellectuele eigendom De Chinese wetten op gebied van copyright zijn sinds 2000 geleidelijk aangepast. Hierdoor is het beschermingsstelsel nu in overeenstemming met de internationale normen. Toch wordt er tot op de dag van vandaag nog steeds veel gekopieerd in China. Ontwerpen van bekende merken worden gekopieerd, geproduceerd en doorverkocht. Daarnaast komt het vaker voor dat Chinese producenten de productielijn van een merk een paar dagen langer laten door lopen. Deze producten worden dan ook zonder de weet van het merk door verkocht aan handelaren die de producten voor een lage prijs op de markt zet. De oorzaak van het kopiëren is van administratieve, gerechtelijke, burgerlijke, strafrechtelijke of douanetechnische aard. Copyright is jarenlang een lastig onderwerp geweest in de discussies tussen het Westen en China. Het concept van copyright is in feite een puur Westers concept dat is ingevoerd in de rest van de wereld. Copyright werd ingevoerd om de kosten van onderzoek terug te verdienen en op die manier innovatie mogelijk te maken. In het groepsgeoriënteerde en staatsgecontroleerde China is wetenschap een collectief goed en wordt het concept van copyright niet als belangrijk gezien. 30

31 Kwaliteitsniveau Binnen de mode industrie staat de kwaliteit van producten centraal. Modebedrijven hebben alle hun eigen strategie en passen hun kwaliteitsniveau hierop aan. Europa, Amerika en China hebben verschillende reglementen met betrekking tot het meten van kwaliteitsniveau. In China worden hebben de waarden die worden gekoppeld aan de verschillende metingen binnen het kwaliteitsreglement een andere betekenis dan binnen het Europese en Amerikaanse reglement Arbeidsomstandigheden en kinderarbeid De Nederlandse arbeidswetgeving hanteert een werkdag van acht uur en een werkweek van veertig uur. De minimumleeftijd waarop iemand op vaste basis mag werken is 15. Facetten die primair zijn geregeld binnen de Nederlandse arbeidswetgeving zijn onder andere een minimumloon, vakantieregeling en een verbod op discriminatie. Voor een groot aantal bedrijfstakken is daarnaast een cao opgesteld waarin aanvullende afspraken op de arbeidswetgeving alle wetten en regels vermeld staan. In vergelijking bestaat de arbeidswetgeving van het Ministry of Labor and Social Security (MoLSS) van China uit een achturige werkdag, 44-urige werkweek, minimumleeftijd van 16 jaar, een vastgesteld minimumloon, een wettelijke wekelijkse rustdag, betaald overwerken, en een verbod op discriminatie. Op papier is er niet veel verschil tussen de Nederlandse en Chinese arbeidswetgeving. Echter in praktijk worden de arbeidswetten in China vaak niet nageleefd en gecontroleerd. Dit resulteert in kinderarbeid en de zogenaamde sweatshops. Uit dit hoofdstuk wordt duidelijk dat er meerdere verschillen bestaan tussen Nederland en China. De landen liggen hemelsbreed 7900 km uit elkaar, hebben een andere inrichting en hun eigen gevaren als overstromingen. Daarnaast liggen ze in een andere tijdszone wat bekent dat het tijdverschil tussen de landen in de zomer 6 uur is en in de winter 7 uur. Er zijn aanzienlijk veel verschillen tussen de landen op het gebied van cultuur. Binnen het framework van Hofstede komt naar voren dat machtsafstand in China een aantoonbaar grotere rol speelt dan in Nederland. Ook komt naar voren dat China groepgeoriënteerd is en daarbij grote waarde hecht aan het familieleven. Dit terwijl de Nederlandse samenleving veel individualistischer is ingesteld. Naast individualistisch is de Nederlandse samenleving feminien terwijl de Chinese samenleving een hogere mate van masculiniteit kent. Nederlanders nemen meer risico en zijn meer korte termijn gericht tijdens het zakendoen dan Chinezen met hun lange termijn visie. De landen kennen een taalverschil ten opzichte van elkaar. Beide hebben een andere moedertaal. De Engelse taal is hun gemeenschappelijke taal. Echter wordt deze taal in China nog niet door iedereen beheerst. Een belangrijk verschil binnen communicatie is het feit dat Nederland een specifieke cultuur en een direct communicatiepatroon kent waarbij lichaamstaal een ondergeschikte rol speelt. China echter kent een diffuse communicatie cultuur en een indirect communicatiepatroon waarbij lichaamstaal een erg belangrijke rol 31

32 speelt. Deze verschillen hebben weer invloed op de voorkeur voor communicatiemiddel. Chinezen en liever terwijl Nederlanders de voorkeur geven aan telecommunicatie. Ook betreft religie verschillen de landen met elkaar. Nederland kent een vrijheid van godsdienst, er leven dan ook veel verschillende groepen gelovige naast elkaar. In China wordt deze vrijheid van godsdienst echter niet aangemoedigd. De staat kent vijf officiële door de staat erkende religies. De levenshouding van het Confucianisme welke in de praktijk ook wel wordt gezien als geloof heeft een grote invloed op de samenleving van China. Door het verschil van religie kennen de landen andere feestdagen. China en Nederland verschillen ook in de sociale structuur die de landen kennen. Een belangrijk verschil hierbinnen is dat China communistisch is en Nederland democratisch. Aan sociale status en persoonlijke relaties wordt in China zwaar getild. De Chinese samenleving functioneert zelfs meer op basis van persoonlijke relaties dan op basis van wetten en regels. Dit in tegenstelling tot de Nederlandse samenleving. Persoonlijke relaties hebben Chinezen met voorkeur met ander Chinezen. Chinezen staan niet open voor buitenlanders. Nederlanders staan door de multiculturele samenleving die hun land kent wel erg open voor buitenlanders. De landen kennen ieder een eigen leermethode. In Nederland is het leersysteem voornamelijk gericht op het analyseren en oplossen van problemen. Daarnaast wordt er veel aandacht besteed aan spreekvaardigheid. In China is het leersysteem luistergeoriënteerd en meer gericht op feitelijke kennis. Het gevolg hiervan is dat Chinezen gemiddeld een beter geheugen hebben dan Nederlanders maar een stuk minder creatief zijn in het oplossen van problemen. Velen verschillen komen naar voren binnen de waarden en normen die de landen hanteren. Een belangrijk fenomeen binnen de Chinese samenleving is de angst voor gezichtsverlies. Binnen de Nederlandse samenleving bestaat deze angst alleen in beperkte mate. Ook het visitekaartje speelt in China een aanzienlijk grotere rol dan in Nederland. Beide landen hebben een andere manier van het ontvangen van gasten, dineren, speechen en het geven van presentjes. China hecht binnen deze activiteiten veel meer waarde aan traditionele regels. Als laatst kennen de landen verschillen in regelgeving. Beginnend bij het feit dat China een geheel ander juridisch stelsel kent dan Nederland. Het juridisch stelsel in China is ten opzicht van het Nederlandse stelsel niet ver ontwikkeld. Daarnaast verschilt het stelsel nog weleens per regio. Het is daardoor moeilijk om precies volgens de wet te handelen en om een juridische strijd te voeren. Copyright wordt in China niet als belangrijk gezien. Daarnaast wordt deze wet vaak ook niet gecontroleerd. Op het gebied van kwaliteit houden de landen ieder andere kwaliteitsreglementen aan: Nederland het Europese of Amerikaanse reglement en China het Chinese reglement. Qua arbeidswetgeving verschillen de landen op papier vrijwel niet van elkaar. Echter wordt de wetgeving in China weinig nageleefd en gecontroleerd. In praktijk zorgt dit dus voor een groot verschil in arbeidsomstandigheden tussen de landen. Voordat er gekeken wordt hoe deze verschillen tot uiting komen in het handelsproces wordt er eerst besproken welke facetten er precies komen kijken tijdens dit handelsproces. 32

33 Hoofdstuk 4 Welke facetten spelen een rol bij de handel met Chinese producenten? Het handelen tussen een Nederlands modebedrijf en een Chinese producent bestaat uit een proces bestaande uit verschillende facetten. Dit proces verschilt per bedrijf. Onderstaand wordt in grote lijnen een standaard proces met haar belangrijkste facetten beschreven Sourcing Om goede producten te ontwikkelen moet elk product onder de beste omstandigheden worden geproduceerd. Hiervoor zijn de juiste producenten nodig. Aangezien elke provincie in China en elke producent zijn eigen specialiteit heeft wordt er gebruik gemaakt van meerdere leveranciers. Om deze leveranciers te vinden is het noodzakelijk om een continu sourcingproces in te zetten. Sourcen gebeurt op verschillende manieren: door het bezoeken van beurzen, door te zoeken op sourcing websites als alibaba.com en door te netwerken via bestaande producenten en klanten. Niet alleen de modebedrijven in Nederland sourcen, ook de Chinese producenten doen dit om klanten te werven. Zij doen dit op hun beurt voornamelijk via theoretisch onderzoek op het internet. Vaak schrijven zij bedrijven aan. Het sourcingproces is binnen elk bedrijf anders. Sommige bedrijven besteden hier veel tijd aan en stellen hier sourcingmanagers voor aan. Andere bedrijven integreren het sourcing proces in een merchandise- of inkoopafdeling. De grootte van het bestaande leveranciersnetwerk speelt ook een grote rol. Bij een groot netwerk kost sourcen veel minder tijd. Wel blijft elk bedrijf continu bezig met het zoeken naar nieuwe leveranciers voor innovatie, ontwikkeling en risicospreiding. Bij het zoeken naar nieuwe leveranciers wordt er gekeken naar de volgende belangrijke factoren: Productiemogelijkheden: over welke machines en technieken beschikt de producent. Productiekwantiteit: welke aantallen kan de producent produceren. Ordergrootte: wat is de minimale ordergrootte. Kwaliteit: welke kwaliteit produceert de producent. Prijs: welke prijs vraagt de producent. Bestaand klantenbestand: welke klanten heeft de producent tot nu toe. Men kan hierdoor inzicht krijgen in de kwaliteit die de producent kan leveren. Levertijden: welke levertijden houdt de producent aan. Betrouwbaarheid: is het bedrijf betrouwbaar op het gebied van informatieverschaffing, productontwikkeling, afspraken en dergelijke. Voorwaarden: wil de producent zich houden aan de inkoopvoorwaarden van het bedrijf? En, wat zijn de voorwaarden van de producent? 4.2. Pricing Na het vinden van een producent en voor het starten van het produceren van monsters en de bulkproductie moet er een prijs worden vastgesteld. Deze onderhandelingen zijn vaak moeilijk en kunnen langdurig van aard zijn. De inkoper wil zo goedkoop mogelijk inkopen, de fabrikant voor een zo n hoog mogelijke prijs verkopen. Voor deze onderhandeling tussen klant en producent is het van belang dat beiden zelf de technische kostprijs berekenen (zie bijlage...). Ervaring en onderzoek maken het mogelijk om een nauwkeurig berekening te maken de kosten van bepaalde stoffen, technieken, arbeidskracht, vervoer en dergelijke. Op deze manier kan men een goed idee krijgen van de prijs die een artikel mag kosten.. Daarnaast kan er een vergelijking worden gemaakt met vergelijkbare producten die in het verleden zijn geproduceerd en de prijsopgave bij andere fabrikanten. 33

34 4.3. Merchandising/Productie Wanneer er een prijsafspraak is gemaakt gaan de merchandisers aan de slag. Hun beginpunt zijn de stylesheets met technische specificaties van de ontwerpen. Het is de taak van de merchandisers om te zorgen dat de orders tegen de juiste kwaliteit, op de juiste tijd en de juiste plaats geleverd worden. Dit betekent dat ze het gehele productieproces moeten coördineren en controleren. Stoffen, fournituren en accessoires worden ingekocht; Levertijden worden in de gaten gehouden; Labdips, prints, accessoires en monsters beoordeeld om de kwaliteit te waarborgen en oplossingen worden gezocht voor eventuele problemen met productietechnieken en andere technische specificaties. Tijdens dit proces hebben de merchandisers bijna dagelijks contact met de fabrikanten. Wanneer het pre production monster is goedgekeurd, wordt de productie in gang gezet. Nadat de bulk is geproduceerd stuurt de producent een sales men sample monster. Deze is representatief voor de bulk productie Kwaliteitscontrole Naast dat de merchandisers toezien op de kwaliteit van de producten door het controleren van monsters, wordt er vaak een extra kwaliteitscontrole uitgevoerd in de fabrieken zelf. Dit gebeurt nadat de producent de bulkproductie zelf heeft gecontroleerd en gerapporteerd. Deze extra kwaliteitscontrole wordt uitgevoerd door eigen kwaliteitcontroleurs in dienst bij het Nederlandse modebedrijf, of door externe kwaliteitcontroleurs en kan op verschillende manieren worden uitgevoerd. De extra kwaliteitscontrole kan worden uitgevoerd als continu proces, ook wel productiebegeleiding genoemd, of alleen als eindcontrole. Deze kwaliteitscontrole wordt over het algemeen volgens de Europese en Amerikaanse kwaliteitsreglementen uitgevoerd Logistiek Binnen het merchandise- en productieproces vindt er veel klein transport plaats van pakketjes en monsters. De pakketjes bevatten lap-dips, accessoires, tekeningen, patronen en prints die moeten worden goedgekeurd. Wanneer de kwaliteit van de bulkproductie is goedgekeurd, moeten de producten worden verzonden naar het Nederlandse modebedrijf. Dit kan op verschillende manieren van vervoer en op basis van verschillende incoterms. De meeste producten die verzonden worden vanuit China naar Nederland worden verscheept. Dit duurt 4 tot 6 weken. Wanneer de vracht in de Nederlandse haven arriveert, blijft deze daar liggen totdat alle papieren gereed zijn. Deze papieren bestaan uit een inkoopfactuur, certificaat van oorsprong voor textiel, een exportlicentie uit China en uiteindelijk een invoervergunning uit Nederland. Vervolgens wordt de vracht vervoerd doormiddel van vrachtwagen. Alleen bij spoedorders wordt er gebruik gemaakt van luchtvervoer in plaats van de boot. Dit neemt ongeveer drie weken in beslag, maar is wel een stuk kostbaarder dan vervoer per schip. Vervoer kan plaats vinden op basis van verschillende incoterms. Incoterms zijn internationale afspraken over internationaal transport van goederen die tussen leverancier en klant worden gemaakt. Onderdeel van deze afspraken zijn: De verplichting van beide; 34

35 Wie de verzekeringen, vergunningen, machtigingen en andere formaliteiten regelt; Wie tot waar het transport regelt; Het punt waarop de kosten en de risico s overgaan van de verkoper naar de koper. Voor een overzicht en uitleg van de verschillende incoterms zie bijlage II Communicatie Tijdens het gehele productieproces vindt er dagelijks communicatie plaats tussen de Nederlandse modebedrijven en de Chinese producenten over lopende en dagelijkse zaken. Deze communicatie vindt hoofdzakelijk op lange afstand plaats. Dit kan op verschillende manieren: per telefoon of internet zoals mail, skype en msn. en wordt het meest gebruikt, gevolgd door skype en msn. De telefoon wordt minder gebruikt en dan hoofdzakelijk voor dringende zaken. Telefonische afspraken worden vaak via de mail bevestigd. Daarnaast bezoeken medewerkers van het Nederlandse modebedrijf de Chinese producent ook regelmatig Administratie Administratie is een onvermijdelijke taak binnen een onderneming. De taak bestaat uit het verwerken en vastleggen van financiële transacties. Het gaat hier veelal om het bijhouden de boekhouding, het voeren van een salarisadministratie en het bijhouden van een vakantieregistratie. Denk ook aan het opstellen en verwerken van contracten en transacties die moeten worden gedaan en verschepingen Relaties opbouwen en onderhouden Bij het onderhouden van een zakenrelatie met Chinezen moet er veel tijd worden gestoken in het opbouwen en onderhouden van de zakenrelatie. Dit is gerelateerd aan de culturele waarde gezichtsverlies en kan zeer tijdrovend zijn. Er moet eerst een vertrouwensrelatie worden opgebouwd voor men tot zaken kan komen. Vervolgens moet een zakenrelatie goed onderhouden worden door middel van bezoeken aan de leverancier inclusief lunches, diners en avondactiviteiten Tijdsdruk Het gehele ontwikkelings- en productieproces vindt plaats onder tijdsdruk. Na elke stap in het proces wordt er weer een deadline gesteld, om te zorgen dat de leverdatum gehaald wordt. Binnen de modebranche is het halen van leveringsdata noodzakelijk, omdat vertraging kan zorgen voor lege winkels en minder omzet. Het niet halen van een leverdatum kan voor een leverancier gevolgen hebben, zoals claims of het verliezen van klanten. Opeenvolgend bestaat het proces dus uit sourcing en het opbouwen van een zakenrelatie, pricing, merchandising, productie en transport. Belangrijk tijdens het proces is kwaliteitscontrole, communicatie, administratie en het onderhouden van de zakenrelatie. Tijdens dit proces heeft men te maken met tijdsdruk. 35

36 Hoofdstuk 5 Welke knelpunten ontstaan er tijdens het handelsproces tussen Nederland en China? Door de verschillen tussen China en Nederland ontstaan er tijdens het handelsproces tussen de Nederlandse modebedrijven en Chinese producenten verschillende knelpunten. Deze knelpunten worden in dit hoofdstuk besproken Lange afstand en tijdsverschillen Een knelpunt bij het zaken doen tussen Nederland en China is de afstand en het tijdsverschil. Communicatie en logistiek moeten plaatsvinden over een lange afstand en dat vertraagt het proces. Ook het tijdsverschil is een knelpunt. In Nederland is het, afhankelijk van winter- of zomertijd, zes of zeven uur vroeger. Rond lunchtijd in Nederland, is in China de werkdag bijna afgelopen en er is dan geen mogelijk om contact te hebben met de producent. De Chinezen kunnen tijdens de ochtend geen antwoorden en reacties verwachten. Dit tijdverschil zorgt ervoor dat er op bepaalde tijden niet snel geschakeld kan worden en dat leidt soms tot vertragingen. Ook zorgt de lange afstand tussen de landen en daarmee de verschillende ligging van de landen voor verschillende gevaren van buitenaf. China als productieland kent verschillende natuurrampen als overstromingen en aardbevingen. Een fenomeen waar niemand invloed op uit kan oefenen maar wel rekening mee moet houden tijdens het proces Verschillende feestdagen China en Nederland houden er andere feestdagen en vakanties op na. Dit verschil zorgt voor een gat in het handelsproces. Tijdens de Nederlandse kerstdagen en op 1 januari zijn de Nederlandse modebedrijven gesloten, waardoor het proces op die dagen voor een groot deel stil komt te liggen. Andersom zijn de fabrieken in China gesloten tijdens het Chinese nieuw jaar. Dit is een periode van twee a drie weken in februari en ook dit zorgt voor een gat in het proces. Vooral dit laatste zorgt vaak voor problemen bij de handel. Wanneer hier geen rekening mee wordt gehouden, raakt het productieschema in de war of verlaten de leveringsdata Taal problemen In Nederland en China wordt een andere taal gevoerd en over het algemeen wordt er in het Engels gecommuniceerd. Vooral Chinezen hebben moeite met het spreken en schrijven van de Engels taal. Dit komt doordat deze taal een compleet andere taal is dan hun moedertaal en het minder gebruikelijk is om Engels te leren op school dan in Nederland. Toch zijn het niet alleen Chinezen die moeite hebben met de Engelse taal. Hoewel Nederlanders over het algemeen het idee hebben de Engelse taal goed te beheersen, is dit niet altijd het geval. Chinese producenten hebben vaak moeite de Engelse taal van Nederlanders te ontcijferen. Uit onderzoek blijkt ook dat niet alleen het taalverschil op zich zorgt voor miscommunicaties, maar ook de interpretatie van het taalgebruik. Taalgebruik wordt beïnvloedt door culturele 36

37 verschillen. Bepaalde uitspraken kunnen in verschillende landen een volkomen andere betekenis hebben. Hieronder een aantal voorbeelden. Men zegt Nederlandse uitleg Chinese uitleg (Very) Interesting Ik ben onder de indruk, ik vind het interessant. Ik ben het er niet mee eens, ik geloof je niet. (That is) not bad Het is niet goed genoeg. Het is (heel) goed. O, By the way Dit is niet zo belangrijk. Dit is het belangrijkste onderdeel van het gesprek I m sure it is my fault De schuld ligt bij ons. De schuld ligt bij jullie. It was a bit disappointed Het is wel jammer. Ik ben woedend. Bron: Rijkens, M.H., 2007 Ook de verschillende manieren van het gebruiken van lichaamstaal wordt veroorzaakt door de mate van directheid binnen communicatie en hiërarchie tussen Nederlanders en Chinezen. Ook door gebruik van lichaamstaal kunnen er problemen ontstaan doordat men elkaar niet goed begrijpt. Door de verschillen in taal, interpretatie en lichaamstaal ontstaan er nog weleens miscommunicaties die kunnen zorgen voor fouten in producten en vertraging van leveringen Communicatie problemen Nederlanders hebben vaak een andere voorkeur voor communicatiemiddelen dan Chinezen. Dit komt door de mate van efficiëntie, de beheersing van de Engelse taal en de mate waarin ze van direct communiceren. De Nederlandse directe manier van communiceren staat recht bovendien tegenover de Chinese indirecte manier van communiceren. Deze verschillen kunnen miscommunicaties veroorzaken, de efficiency van het proces negatief beïnvloeden en zelfs de oorzaak zijn van productiefouten Opbouwen en onderhouden van zakenrelaties Zoals eerder aangegeven is het noodzakelijk om veel tijd te investeren in het opbouwen en onderhouden van zakenrelaties met Chinezen. Om een goede relatie op te bouwen is het noodzakelijk om deel te nemen aan lunches, diners en sociale activiteiten als karaoke. Bezoeken brengen aan de Chinese leverancier is zo gezien een voorwaarde om een zakenrelatie aan te kunnen gaan. Tijdens deze sociale activiteiten houden Chinezen er hele andere tradities op na dan Nederlanders. Zo houden Chinezen er onder andere andere tafelmanieren op na, andere gespreksonderwerpen en andere tradities op het gebied van het geven van presentjes. Baay (2010): Voor relatiegeschenken geldt vaak hoe groter de doos, hoe beter en dan mag er best wat kleins inzitten. In de ogen van vele Westerlingen is dit traject van het op bouwen van zakenrelaties pure tijdsverspilling terwijl het voor Chinezen juist van cruciaal belang is. Wanneer er niet genoeg 37

38 tijd wordt geïnvesteerd in het opbouwen en onderhouden van een relatie met een Chinees heeft dit negatieve invloed op de efficiëntie van de samenwerking Leer/denk niveau Chinezen missen vaak creativiteit en het zelf nadenken. Een instructie voor een Chinees moet voor Nederlandse normen overdreven volledig zijn. Chinezen hebben moeite met beredeneren. Daarnaast volgen ze alles wat op papier is beschreven. Wanneer een designer een fout heeft gemaakt op een styleworksheet zal een Chinees deze fout dan ook keer op keer overnemen, zonder een fout te herkennen. Ook in het geval van overduidelijke fouten, zal een Chinees geen initiatief nemen om dit te laten herstellen. Dit kan ertoe leiden dat de gehele productie niet naar behoren is of te laat moet worden geleverd Regelgeving Zoals besproken in paragraaf 3.3. kent China een ander juridisch stelsel. Het juridisch stelsel in China minder goed af te dwingen, waardoor het voor bedrijven lastiger is om hun recht te halen Vervalsing en intellectueel eigendom Binnen het ontwikkelingsproces en het productieproces is het kopiëren van producten in China tot op de dag van vandaag nog steeds een dagelijks voorkomend probleem. Alhoewel de copyrightwetten aangepast zijn aan de Westerse wetten worden deze in China amper gecontroleerd. Het komt voor dat fabrieken bepaalde producten van een klant precies namaken voor een andere klant of voor zichzelf. Deze producten worden dan onder een andere merknaam of zonder merknaam op de markt gebracht. Daarnaast komt het voor dat fabrieken meer produceren dan de ordergrootte en deze extra productie onder de merknaam van de klant verkopen in eigen land Kwaliteitsreglementen Tijdens het productieproces wordt gewerkt volgens een bepaald kwaliteitsreglement. Europese en Amerikaanse modebedrijven werken met de Europese en Amerikaanse kwaliteitsreglementen. Dit zorgt regelmatig voor dat producten niet aan de gestelde kwaliteit voldoen. Deze reglementen worden door Chinese fabrikanten vaak anders geïnterpreteerd, doordat hun eigen reglementen minder ver ontwikkeld zijn Arbeidsomstandigheden Hoewel de Chinese arbeidswetgeving er op papier goed uitziet, brengt dit regelmatig problemen met zich mee. Slechte werkomstandigheden zoals gevaarlijke werkzaamheden, lange werkdagen en weken zonder rustdag, gedwongen arbeid, discriminatie en kinderarbeid komt helaas nog altijd voor in China. Vaak gebeurt dit wanneer leveranciers in zee gaan met subcontractors omdat ze zelf de drukte niet aankunnen. De slechte omstandigheden volgen niet zozeer uit de wet, maar zijn vooral te wijten aan de gebrekkige handhaving Import en Export Op het gebied van import en export regelgeving kunnen er ook problemen ontstaan. Wanneer de bulkproductie in de Nederlandse haven is aangekomen, heeft men de inklaringspapieren nodig om de vracht mee te krijgen. In China is het moeilijk om deze 38

39 inklaringsdocumenten nog te verkrijgen terwijl de vracht al in Nederland is gearriveerd. Dit kan veel vertraging opleveren. De verschillen tussen Nederland en China zorgen duidelijk voor knelpunten in het handelsproces. Het feit dat de landen op verschillende tijden hun werkdag starten en eindigen zorgt ervoor dat men niet continu kan communiceren. Ook het verschil in feestdagen zorgt ervoor dat het handelsproces niet continu kan doorlopen. Het taalverschil en het verschil in het gebruik van lichaamstaal en communicatiepatroon zorgt voor miscommunicaties op de werkvloer. Het feit dat beide landen zakenrelaties op verschillende manieren opbouwen en onderhouden kan nog weleens voor strubbelingen zorgen. Chinezen en Nederlanders hebben een andere manier van denken en handelen. Wat voor een Nederlander heel logisch is, is voor een Chinees soms helemaal niet logisch. Wanneer men hiervan niet op de hoogte is kunnen er problemen ontstaan in de vorm van productiefouten en vertraging van leveringen. Verschil in regelgeving kan een oorzaak zijn voor problemen die ontstaan. Regels in China hebben nog weleens een andere waarde dan in Nederland en worden vaak minder goed nageleefd en gecontroleerd. Kopiëren is dan ook een bekend fenomeen in China. Een ander gevolg hiervan is dat sommige bedrijven in China slechte arbeidsomstandigheden kennen. Er kunnen kwaliteitsproblemen ontstaan doordat Chinezen hun eigen Chinese kwaliteitsreglement gewend zijn. Vaak interpreteren ze de Europese en/of Amerikaanse kwaliteitsreglementen verkeerd of voeren ze deze niet goed uit. Ook kunnen er problemen ontstaan met inklaren wanneer de inklaringspapieren niet op tijd zijn geregeld. Vrachten kunnen dan niet ingeklaard worden met het gevolg dat deze maanden in de (lucht)haven vast staan. Wanneer met succesvol zaken wilt doen met Chinese leveranciers is het noodzaak deze problemen zoveel mogelijk te overbruggen. 39

40 Hoofdstuk 6 Hoe kunnen deze knelpunten worden opgelost? Om de knelpunten die zich voordoen tijdens de handel zoveel mogelijk te vermijden moet men inspelen op de verschillen tussen Nederland en China. In dit hoofdstuk wordt besproken hoe men hier op in kan spelen Bewustwording van andere geografische ligging Zoals eerder besproken breng een andere geografische ligging verschillende gevolgen met zich mee. Allereerst moet men rekening houden met het tijdsverschil. Bedrijfsactiviteiten moeten hierop worden afgestemd. Omdat het in China zes a zeven uur later is is het binnen een Nederlands modebedrijf zaak om s morgens eerst alle zaken met China af te handelen. Daarnaast is het voor het Nederlandse modebedrijf interessant om de werkdag eerder te starten en te eindigen. Wanneer men bijvoorbeeld om acht uur de werkdag begint heeft men meer tijd om te communiceren met China. Door de lange afstand tussen de landen bestaat het handelsproces voor een groot deel uit lange afstand communicatie. Echter is het face to face communiceren en het opbouwen en onderhouden van zakenrelaties met Chinezen uiterst belangrijk voor het handelsproces. Het is daarom noodzakelijk de zakenpartner regelmatig te bezoeken in China of deze over te laten komen naar Nederland. Door de verschillende geografische liggingen heb ben de landen te maken met andere gevaren. Zo heeft China regelmatig te kampen met aardbevingen en overstromingen. Wanneer men zaken doet in China is het noodzaak de risico s die men loopt te spreiden. Dit kan men doen door samen te werken met producenten uit verschillende provinciën. Men moet hier rekening mee houden tijdens het source-proces Bewustwording van cultuurverschillen Het is duidelijk dat er veel cultuurverschillen zijn tussen de Nederlandse en Chinese samenleving. Voor een goede samenwerking is het van belang om personeel bewust te laten worden van de cultuur van een zakenpartner, waarin dit tot uiting komt en hoe ze hiermee om moeten gaan. Volgens Hofstede zijn er vier chronologische stappen om personeel bewust te maken van cultuurverschillen: Maak personeel bewust van het feit dat het sociale gedrag en veronderstellingen tussen hun en buitenlanders verschillen. Breng personeel in aanraking met deze verschillen. Train personeel in de vaardigheden die van belangrijk zijn om effectief met Chinezen te communiceren. Motiveer personeel om in te spelen op de verschillen tussen hen en buitenlandse zakenpartners en de partners te behandelen op de manier die de partners gewend zijn. Wanneer men zaken doet met een partner met een andere cultuur is het belangrijk respect te tonen voor de andere cultuur. Respect toont men door vooroordelen achterwege te laten, zich te verdiepen in een cultuur inclusief normen, waarden en gebruiken en niet te snel te oordelen. Men moet de tijd nemen om elkaars gedrag te begrijpen en van elkaar te leren. Misverstanden en wrijvingen kunnen hierdoor in de toekomst voorkomen worden. 40

41 6.3. Bewustwording van communicatieverschillen Men moet zich bewust worden van de communicatieverschillen. Wanneer men weet dat de zakenpartner een ander communicatiepatroon hanteert is het gemakkelijker de boodschap van de partner te ontrafelen en te begrijpen waar hij naar toe wil Inspelen op taalverschil Wanneer men de taal spreekt van de zakenpartner wordt er een hindernis weggenomen en een stap dichter bij de partner gezet. Echter is het leren van de Chinese taal omslachtiger dan het leren van de meeste andere buitenlandse talen. Een Chinese zakenpartner verwacht dan ook niet dat u vloeiend Chinees spreekt. Wel wordt het gewaardeerd als u enige kennis heeft van de Chinese taal. Al beperkt dit zich tot het groeten en bedanken, het wordt gewaardeerd. Tijdens het zakendoen met Chinese producenten wordt voornamelijk in het Engels gecommuniceerd. Belangrijk hierbij is dat men bewust is van het feit dat Chinezen verschillende Engelse woorden en uitdrukkingen anders bedoelen en interpreteren dan Nederlanders. Wees extra duidelijk en compleet en vraag door wat men precies bedoelt. Visualisatie neemt een taalverschil weg. Binnen de communicatie met de Chinese producent is het daarom aan te raden zoveel mogelijk informatie te visualiseren Inspelen op voorkeur aan communicatiemiddel De keuze van communicatiemiddel speelt een belangrijke rol binnen de oplossing voor miscommunicaties die ontstaat uit verschil in taal, communicatie en interpretatie. Het is belangrijk informatie uitwisseling zo duidelijk mogelijk te houden. Men moet er rekening mee houden dat Chinezen schriftelijk beter zijn in Engels dan mondeling. Chinezen geven communiceren bij voorkeur via de mail. Nederlanders kunnen hierop inspringen en Chinezen de ruimte geven. Binnen mailcommunicatie is het aan te raden om op verschillende momenten binnen het handelsproces via standaard formulieren te communiceren. Hierbij kan men denken aan formulieren voor prijsaanvraag, sample aanvraag en order ingeving. Door informatie in een bekend formulier te versturen wordt deze informatie vaak sneller goed begrepen. Voor belangrijke, gedetailleerde en/of dringende zaken is het echter verstandig om de telefoon of skype te gebruiken. Vooral skype in combinatie met een webcam maakt communicatie heel duidelijk, omdat je elkaar kan zien en horen. Men kan zo snel duidelijke antwoorden verkrijgen en oplossingen zoeken. Om miscommunicatie te voorkomen is het van belang alle afspraken die via telefoon en skype worden gemaakt via de mail te bevestigen. Het is van belang alle s te archiveren om als naslagwerk te gebruiken Bewustwording van verschillen in regelgeving Wanneer men succesvol wil zakendoen met een Chinese producent moet men bewust zijn van de verschillen in regelgeving. Aangezien de wetten en regels die China hanteert niet altijd worden nageleefd en gecontroleerd is het van belang hier zelf alert op te zijn. Men moet binnen het handelsproces zelf controles in bouwen. Dit is nodig in de vorm van kwaliteitscontrole, het controleren van de situatie in de fabrieken, het beschermen van het intellectueel eigendom en het controleren van de benodigde papieren. 41

42 Beschermen van intellectueel eigendom Het beschermen van intellectueel eigendom is een moeilijke zaak. Wanneer er problemen ontstaan in de vorm van kopiëren zijn de juridisch mogelijkheden beperkt. Het is belangrijk om een vertrouwensband met de producent op te bouwen en regelmatig de fabriek te bezoeken Kwaliteitscontrole Aangezien het Chinese kwaliteitsreglement verschilt met die van de Amerikaanse en Europese is het van belang duidelijk te stellen welk reglement met moet aangehouden en dit reglement goed door te nemen met de producent zodat er geen onduidelijkheden kunnen ontstaan. Voor Nederlandse bedrijven is het voor de hand liggend om het Europese reglement aan te houden. Daarnaast is het van belang de kwaliteit van de producten tussentijds te controleren. Dit kan door samples op te laten sturen en deze beoordelen. Effectiever is echter het inzetten van kwaliteitscontroleurs in de fabrieken. Op deze manier wordt het kwaliteitsniveau constant in de gaten gehouden en kan men in geval van problemen hier onmiddellijk op in springen Controleren van de arbeidsomstandigheden en het verbod op kinderarbeid. Maatschappelijk verantwoord ondernemen wordt steeds belangrijker binnen de mode industrie. Goede arbeidsomstandigheden en een verbod op kinderarbeid zijn onderdeel hiervan. Aangezien de arbeidswetgeving in China vaak niet wordt nageleefd en gecontroleerd, is het zaak dit zelf in de hand te houden. Men kan dit zelf doen dooreen Code of Conduct 12 in te voeren. Een bedrijf stelt hierbij een reglement op waaraan een producent zich moet houden. Het bedrijf moet de naleving hier afdwingen, bijvoorbeeld door afgesproken en onverwachte controle-bezoeken aan de fabriek Ook is het van belang in de gaten te houden dat alle opgegeven orders in de fabriek zelf worden geproduceerd, om te voorkomen dat subcontractors ingezet worden die zich niet aan de code of conduct houden. Een andere manier om de arbeidsomstandigheden en de naleving van het verbod op kinderarbeid te controleren is je als bedrijf aan te sluiten bij een organisatie zoals het Business Social Compliance Initiative (BSCI). BSCI is een organisatie met een implementatie en controleprogramma op het gebied van maatschappelijk verantwoord ondernemen. De organisatie heeft een Code of Conduct opgezet voor werkomstandigheden waar alle leden van de organisatie zich aan moeten houden. Hieronder valt de Code of Conduct implementeren bij alle fabrieken waar het bedrijf zaken mee doet Controleren van benodigde papieren Controleer voordat een order verscheept wordt altijd of de papieren voor inklaring in orde zijn om vertraging te verkomen Praktijk ervaring, cursussen en trainingen Om een andere cultuur te begrijpen is het lezen van literatuur alleen vaak niet genoeg. Door in de praktijk te ervaren hoe cultuurverschillen tot uiting komen tijdens het zakendoen met andere culturen, zal een beter inzicht ontstaan. 12 Zie een voorbeeld van een Code of Conduct in bijlage 3. 42

43 Het is daarom aan te bevelen om personeel trainingen en cursussen te laten volgen die hun inzicht kunnen geven in deze cultuurverschillen. Zulk soort trainingen geeft men inzicht in de factoren die meespelen in de samenwerking met andere culturen. Vaak wordt een dergelijke training gecombineerd met het leren van de taal van de andere cultuur. Er zijn bedrijven die trainingen geven gericht op het oplossen van specifieke problemen binnen een interculturele samenwerking. Beide bedrijven worden onderzocht om de oorzaken van de problemen te achterhalen en op te lossen. Op basis hiervan wordt een training ontwikkeld, waarbij beide partijen aanwezig zijn en participeren. Een dergelijke training is ideaal om beide partijen bewust te maken van elkaars cultuur. Vaak ontstaat er een betere relatie tussen beide partijen, dat de trainingen uitgevoerd worden op informele wijze. Daarnaast is het aan te bevelen om een nieuw personeelslid dat veel naar China moet reizen te laten introduceren door een collega die ervaring heeft met het land, de cultuur en zakenrelaties. De noodzaak van het introduceren van nieuwe personeelsleden aan zakenrelaties is ook te koppelen aan de manier waarop Chinezen hun relaties opbouwen en onderhouden. Chinezen hechten grote waarde aan deze introductie. To know the road ahead, ask those who come back. Chinese proverb- Centraal bij het oplossen van de knelpunten staat bewustwording. Wanneer men zaken doet met een andere cultuur is het cruciaal bekend te zijn met de cultuur van de ander en hier respect voor te hebben. Men kan zo inspelen op de problemen die ontstaan door de verschillen tussen beide culturen. Deze bewustwording kan men opdoen door cursussen en trainingen te volgen, en te leren van voorgangers. Het succes van zakendoen met China hangt echter niet alleen af van het overbruggen van culturele tegenstelling. Ook op het gebied van regelgeving is een zorgvuldige voorbereiding noodzakelijk. Wanneer met bewust is van de verschillen in regelgeving kan men hier zo zorgvuldig mogelijk op inspelen en problemen zoveel mogelijk uit de weg gaan. 43

44 Hoofdstuk 7 Conclusie De hoofdvraag van dit onderzoek zoals deze in de inleiding is gesteld is als volgt: Hoe zijn de knelpunten die ontstaan bij het zakendoen tussen Nederlandse modebedrijven en Chinese producenten op te lossen? Deze vraag is tot stand gekomen omdat gebleken is dat veel Nederlandse modebedrijven moeite hebben om succesvol zaken te doen met Chinese producenten. Daarom schakelen zij vaak handelsbedrijven in als intermediair. Dit terwijl de handel tussen Nederlandse modebedrijven en China de laatste jaren sterk is gegroeid. Ook tijdens de economische crisis blijft de textielhandel met China een sterk. De crisis heeft in vergelijking met andere industrieën maar beperkte invloed op de textielhandel tussen Nederland en China. In dit rapport zijn de resultaten beschreven die voortkomen uit kwalitatief onderzoek naar de knelpunten die ontstaan en hoe deze eventueel zijn op te lossen. Uit theoretisch-, en veldonderzoek is gebleken dat er veel verschillen bestaan tussen Nederland en China. Te beginnen bij het feit dat de landen ver van elkaar liggen en een aanzienlijk tijdsverschil hebben. Daarnaast voeren de landen een andere politiek. Op het gebied van cultuur en communicatie komen de grootste verschillen naar voren. Als laatste verschillen de landen van elkaar op het gebied van regelgeving. Deze verschillen zorgen voor meerdere knelpunten binnen het proces van de handel welke in standaard vorm bestaat uit de facetten: sourcing, pricing, merchandising/productie, kwaliteitscontrole, logistiek, communicatie, administratie, relaties opbouwen en onderhouden en tijdsdruk. Het tijdsverschil, verschil in feestdagen en de afstand tussen de landen zorgt ervoor dat er niet continu en gemakkelijk face to face gecommuniceerd kan worden. Ook moet men rekening houden met andere natuur invloeden zoals aardbevingen en overstromingen. Het taalverschil en verschil in communicatiepatronen kan ook voor de nodige problemen zorgen. Betreft cultuur zorgen de verschillen ook voor knelpunten. Chinezen en Nederlanders houden er geheel andere tradities op na en hebben geheel andere waarden en normen. Veel van deze waarden en normen zijn tot stand gekomen uit het Confucianisme welke door het communisme is aangeprezen in China. De manier van denken van Nederlanders en Chinezen is totaal anders. Wat voor een Nederlander heel normaal en logisch is is voor een Chinees helemaal niet logisch en andersom. Ook op het gebied van regelgeving kunnen er knelpunten naar voren komen. China heeft een heel ander juridisch systeem dan Nederland, houdt er andere regels aan over en controleert deze regels over het algemeen vrijwel niet. Wanneer men succesvol zaken wil doen met Chinese producenten is het noodzaak zoveel mogelijk op deze problemen in te spelen. Centraal hierbij staat bewustwording. Wanneer men bewust wordt van de verschillen tussen de landen komt men al een stap dichterbij de oplossing van deze knelpunten. 44

45 Deze bewustwording kan men opdoen door literatuur lezen, cursussen en trainingen volgen en te leren van voorgangers. Na deze conclusie volgt een kleine lijst met do s en don ts die kunnen helpen om de knelpunten zoveel mogelijk op te lossen. Let echter wel, de aanbevelingen en volgende do s en don ts list in dit rapport zijn geen gebruiksaanwijzing voor het omgaan met de Chinese producent maar zijn suggesties om eventuele knelpunten zoveel mogelijk op te lossen. Daarmee is dit rapport een advies voor Nederlandse modebedrijven die zaken doen of willen doen met Chinese producenten. 45

46 Hoofdstuk 8 Do s and Don ts List Do s Lees zoveel mogelijk literatuur en volg cursussen en trainingen om inzicht te verkrijgen in de Chinese cultuur. Leer van de collega s en/of kennissen die u voor zijn gegaan en ervaring hebben met Chinese producenten. Neem een visitekaartje met beide handen aan. Bestudeer deze aandachtig en berg hem zorgvuldig op. Besteed veel tijd aan het opbouwen van de zakenrelatie en kom niet te snel to the point bij de eerste ontmoetingen. Chinezen doen pas zaken wanneer ze een band voelen. Breng regelmatig een bezoek aan de Chinese producent. Niet alleen om face to face alle styles en ontwikkelingen te bespreken maar ook om de relatie te onderhouden. Geef presentjes. Denk daarbij aan het volgende: - Een cadeau kan in China niet duur genoeg zijn. - Vaak komen cadeaus in de vorm van rode envelopjes met geld. - Hoe groter de doos hoe beter. - Geef gelijken in rang hetzelfde cadeau. Wordt bewust van de Chinese eetcultuur. Let tijdens lunches en diner op de volgende punten: - Eet zoveel mogelijk gerechten mee. - Drink altijd je glas leeg. - Let tijdens het diner op de hiërarchie. - Kopieer het gedrag van de zakenrelatie in hoogste rang. Leer minsten een paar woorden Chinees. Wees volledig, zorgvuldig en nauwkeurig bij het overbrengen van informatie naar Chinezen. Bevestig alles en houdt hierbij rekening met het feit dat Chinezen vaak dingen anders interpreteren dan u bedoelt. Tijdens de ontwikkeling van producten is het verstandig om op bepaalde momenten tijdens de ontwikkelingen te communiceren via standaard formulieren. Voorbeelden hiervan zijn formulieren voor prijsaanvragen, het aanvragen van samples en het plaatsen van een order. Op deze manier wordt een formulier bekend en de informatie snel duidelijk en overzichtelijk voor een Chinees. Communicatie zal hierdoor soepeler verlopen. Tijdens het communiceren over producten is het verstandig informatie te visualiseren. Foto s en tekeningen halen het taalprobleem weg. Zo is ook het maken van een duidelijk en correct Styleworksheet voor elk product cruciaal. Een Styleworksheet is de basis van het uiteindelijke product. Wanneer er slechte input wordt gegeven zal er ook een slecht product uit komen. Blijf rustig in geval van conflict. Verkrijg inzicht in de geldende wetten en regels die in China gelden. Houdt hierbij rekening dat veel wetten en regels niet worden uitgevoerd en gecontroleerd. 46

47 Don ts Ga er nooit vanuit dat een Chinees hetzelfde is en denkt als een Nederlander. Twee belangrijke don t betreft presentjes - Geef nooit een klok als cadeau. Dit staat symbool voor de dood. - Geef nooit een cadeau in relatie met het nummer vier. Dit staat voor ongeluk. Betreft lunches en diners zijn er twee belangrijke dont s: - Weiger nooit een delicatesse. - Gooi nooit stiekem je glas leeg. Verhef nooit je stem en vermijd scheldpartijen in het geval van conflict. Wanneer een Chinees Ja zegt, ga er dan niet altijd vanuid dat het ook echt Ja is. Chinezen hebben moeite met Nee zeggen. Ga er niet vanuit dat een producent een product goed produceert met één goede instructie. Zelfs na het maken en goedkeuren van het eerste sample kan het gebeuren dat een tweede sample verkeerd wordt geproduceerd. 47

48 Bronnenlijst Boeken Boden, J., 2008, The Wall Behind China s Open Door. ASP nv, Brussel. Hofstede, G., 2004, Allemaal andersdenkende; omgaan met cultuurverschillen. Contact, Velp/Ede. Trompenaar, F. & Hanpden-Turner. C., 1998, Over de grenzen van cultuur en management. Contact, Amsterdam, Antwerpen, Rapporten Rompelman, A., 2009, De culturele dimensies volgens Hofstede. Stephanus, E., Juni Afstudeerrapport De keizer van het communicatiespel. Internet Berg, van den T., 2005, Het Chinese gezicht heeft meerdere kanten. Van: [datum van raadpleging: 10 februari 2010] Hofstede, G Geert Hofstede Cultural Dimensions. Van: [datum van raadpleging: 20 maart 2010] Lalta, V. & Packbier, W., 11 augustus 2009, Veel wederuitvoer van kleding. Van: [datum van raadpleging: 15 februari 2010] Marketing Research Base, 2009, kent cultuurverschillen per werelddeel. Van: seminars/rapportenoverzicht.140.lynkx?filtervalue=d3b93a0c-30bd-441a-a2c7-79c0b8bba54d&pagestart=21&filtertype=rubriek [datum van raadpleging: 20 februari 2010]. Mol, de, M Nederfun. Van: [datum van raadpleging: 27 maart 2010]. Reisgraag, , Vakantie in China. Van: [datum van raadpleging: 27 maart 2010]. Sila, , Etiquette Tafeldekken Tafelschikking. Van: [datum van raadpleging: 28 februari 2010] 48

49 Verrijp, A. & Willems, G., China. Van: [datum van raadpleging: 27 maart 2010] Webmagazine CBS 27 augustus Kwart kledingimmport komt uit China. Van: [datum van raadpleging 3 maart 2010] Wikipedia, Geografie van Nederland. Van: [datum van raadpleging: 17 februari 2010] Wikipedia, Volksrepubliek China. Van: [datum van raadpleging: 17 februari 2010] Kranten Deliters, E. & Domevscek. E., 2010, Help we worden verkocht aan de Chinezen! Dagblad de Pers, 10 maart, p Presentaties Rijkens, M.H., 22 mei Het managen van cultuurverschillen en taalproblemen bij internationaal zaken doen. Smit, J., International Management Managing Across Cultures. Smit J., The Role of Culture International Business Griffin & Pustay. Informanten As, van, Jan. CEO Goldvex International Limited. Den, Salina. Merchandiser Goldvex China. Jansen, Suzanne. Sales Manager/Merchandiser Dobotex International. Keijzer, Coco. Senior Account Manager. ITC Accessories. Lier, van, Stephan. Sales Manager ITC Accessories. Nerée, de tot Babberich, Alexander. Advocaat De Nerée Hong Kong. Shen, Corrine. Merchandiser Goldvex Far East. Vogels, Carel-Jan. Oud-textielhandelaar. Westen, Chris. Product developer O neill Far East. Xu, Susi. Merchandiser New Accessories. 49

50 Bijlagen Bijlage I Index Geert Hofstede Score Nederland Geert Hofstede Dimensies Bron: Hofstede, G Score Nederland Geert Hofstede Dimensies Bron: Hofstede, G