JOUW ZOEKTOCHT NAAR EEN SCHAALBAAR - EN HERHAALBAAR BUSINESSMODEL

Transcriptie

1 JOUW ZOEKTOCHT NAAR EEN SCHAALBAAR - EN HERHAALBAAR BUSINESSMODEL Hét werkboek voor startende ondernemers Derde uitgave Berrie Coelman Theodor van der Velde

2

3 Versie: mei 2017 ISBN: NUR: twitter.com/startupwerkboek

4

5 Jouw zoektocht naar een schaalbaar - en herhaalbaar businessmodel Hét werkboek voor startende ondernemers 10% theorie 90% actie Berrie Coelman Theodor van der Velde

6 Inleiding Dit is de derde uitgave van het StartupWerkboek. Deze versie van het werkboek heeft een grondige herziening gekregen op basis van praktijkonderzoek. In het gebruik van het StartupWerkboek door Startups en de begeleiding is gebleken dat de volgorde van de stappen veelal niet optimaal was of soms zelfs vertragend werkte. Daarnaast is het boek aangevuld met kennis die het afgelopen jaar is opgedaan bij de begeleiding van meer dan 100 Startups, alsmede nieuwe inzichten en methodieken van externe experts, schrijvers zoals Alexander Osterwalder, Ash Maurya etc. Bij deze derde uitgave is de Toolbox ook aanzienlijk vernieuwd en uitgebreid. Het E-book is in het afgelopen jaren vele tienduizenden keren gedownload via de website ( Deze derde uitgave is nog steeds primair een E-book, die gratis te downloaden is. Het voordeel van het E- book is, dat aanpassingen snel gemaakt kunnen worden (de kennis en methodieken voor Startups gaan zo snel). Veel plezier met dit werkboek en wij hopen dat je jouw optimale businessmodel echt vindt. April 2017, Berrie Coelman - Theodor van der Velde

7 INHOUD STAP 1 Het begin - 17 STAP 2 Wat is mijn identiteit? - 33 STAP 3 Wie is mijn klant? - 43 STAP 4 Wat is het probleem? - 53 STAP 5 Wat is mijn businessmodel? - 63 STAP 6 Welk businessmodel is het beste? -75 STAP 7 Wie zijn mijn concurrenten? - 81 STAP 8 Wat zijn mijn hypotheses? - 87 STAP 9 Mijn eerste MVP - 93 STAP 10 Wat is de oplossing? STAP 11 Welke features? STAP 12 Heb ik een Product - Market-fit? - 117

8 Over Golden Circle, Business Model, Problems, Blue Ocean, Jobs-to-be-done, Pivots, Lean Startup, MVP, Experimenten, Customer Development en meer

9 Voorwoord Als Startup wil je jouw eigen idee verder brengen, kansrijk maken oftewel je eigen bedrijf beginnen. Wat een enorme kick is dat!! Dit is het werkboek voor jouw zoektocht naar jouw optimale businessmodel. Het helpt jou bij het opzetten van je bedrijf, met hulp van de nieuwste methoden en inzichten op het gebied van het opzetten van een Startup. Bij die zoektocht ontstaan nieuwe businessmodellen, modellen waarin de vier (nieuwe) P s herkenbaar terug te vinden zijn: Passion, People, Purpose en Profit. Je gaat op zoek naar jouw passie, je gaat onderzoeken of je toekomstige klanten een probleem hebben, of die klanten klaar zijn om het probleem te (laten) oplossen? Wie zijn die toekomstige klanten en zijn ze bereid om te betalen voor een oplossing? En het belangrijkste: kan jij die oplossing realiseren? Het wordt een moeilijke zoektocht. Onze ervaring is dat de meeste Startups iets hebben bedacht waar niemand op zit te wachten, maar met de 12 stappen uit dit werkboek gaat dat lukken. Fouten maken, vallen en opstaan en leren is de basis van dit werkboek!! Dit boek gaat over hoe je een kansrijke Startup wordt. Ongelooflijk veel wijsheid van veel deskundigen is samengebracht in dit (digitale) werkboek. Niemand wil een Startup blijven. Met deze zoektocht naar je optimale businessmodel ben je in staat om zo snel mogelijk de fase van Startup te doorlopen en te groeien naar een volwaardig bedrijf. Op verschillende manieren word je in dit boek uitgedaagd: invuloefeningen, lees - en nadenkwerk, veel onderzoek en het toetsen van je aannames bij je toekomstige klanten. Allemaal voor dat ene doel: een kansrijk, schaalbaar - en herhaalbaar businessmodel. Wij dagen je uit. Succes!! Berrie Coelman -Theodor van der Velde WeAddVentures 9

10 Startup Wil jij je idee uitwerken tot een kansrijk bedrijf? Zie jij het wel voor je een eigen bedrijf te beginnen? Dan ben je een Startup. Je kunt dit werkboek dan goed gebruiken. Waarom? Je leert de problemen van je (toekomstige) klanten helder te krijgen, voordat je een oplossing uitwerkt. Eerst leren en dan pas doen. Vooral fouten maken, want daar leer je van. Je leert wie je klanten zijn en wat zij nu werkelijk willen. Want laten we eerlijk zijn: als ondernemers denken we vaak te weten hoe dingen in elkaar steken. We denken dat we weten waar anderen behoefte aan hebben en dat wij daar het beste product of dienst voor hebben bedacht. En dat ze er ook nog voor willen betalen. Maar is dit ook echt zo? Met dit boek leg jij een zoektocht af, die leidt tot een kansrijk bedrijf. Je weet welk probleem je voor jouw klanten oplost, waar die klanten zich bevinden en dat ze bereid zijn geld te betalen voor jouw oplossing, om daarna de focus te behouden en uiteindelijk uit te groeien tot een duurzaam, succesvol bedrijf. Met dit boek leg jij een zoektocht af, die leidt tot een kansrijk en duurzaam bedrijf. Dit werkboek helpt je bij: het uitzoeken waarom je ondernemer wilt worden en wat voor soort ondernemer je bent. het helder krijgen van je probleem, voordat je de oplossing uitwerkt. 10

11 het bepalen van verschillende businessmodellen op basis van je originele idee. het testen van je aannames in je businessmodel. het vinden van je eerste klanten. ontdekken wat je klanten willen door effectieve metingen. leren hoe je kunt optimaliseren (snelheid, leren en focus). ontdekken wat jouw product-market-fit is. what you don t Voor wie? Dit werkboek is voor iedereen die een eigen bedrijf wil opzetten. Daarnaast is dit boek ook zinvol voor ondernemers die al enige jaren bezig zijn met hun eigen bedrijf. Ook is dit boek een hulpmiddel voor (commerciële) bedrijfscoaches en businessdevelopers, die (startende) ondernemers ondersteunen. Tijdens je zoektocht zal je veel, heel veel gesprekken/ interviews moeten houden. Dat is vaak een lange weg en soms wil een Startup een vragenlijst of multiple choice vragenlijst via Social media verspreiden, maar dat levert niet de kennis op die je nodig hebt om een kansrijk bedrijf op te bouwen. Voorgekookte vragen zijn vragen, waarop je het antwoord vaak wel weet, maar voor een Startup geldt.. know, that you don t know 11

12 Waar dit boek niet over gaat Dit boek gaat niet over de fase na de Startupfase, de fase dat je geen Startup meer bent, maar echt gaat ondernemen. Toolbox In dit werkboek wordt steeds verwezen naar de TOOL- BOX. Alle onderdelen in dit werkboek worden vaak kort behandeld. Voor meer informatie kan je op zoek naar informatie op Internet of in de achter dit werkboek aangehaalde boeken. Maar wij hebben dit ook al voor je gedaan. De TOOLBOX is een onderdeel van de website en toegang is apart tegen een kleine vergoeding te verkrijgen. In deze TOOLBOX staan: links naar boeken, E-books, films etc. verdiepende documenten. checklists. grote versies van visuele hulpmiddelen zoals diverse canvasmodellen etc. Aan het einde van elke stap staat in dit werkboek een vragenlijst. Deze vragenlijsten zijn ook als aparte Worddocumenten te vinden in detoolbox. Zet de ingevulde formulieren in je portfolio, zodat anderen (coaches, medestarters) naar je antwoorden kunnen kijken en daar feedback op kunnen geven. Portfolio Zet naast de ingevulde vragenlijsten, alle andere resultaten in je eigen portfolio. De komende stappen maak je veel fysieke producten (canvassen, analyses van de businessmodellen, moodboards, zogenaamde MVP s etc.). Al die producten kan je ook weer voor je eigen overzicht of voor je coaches in je portfolio plaatsen. Maak van die resultaten een foto en zet die in een tool zoals Evernote, Dropbox of Padlet. Creative Commons-licentie Dit werkboek valt onder de Creative Commons-licentie. Dit betekent dat de gebruiker het werk kan kopiëren, verspreiden en doorgeven, remixen, afgeleide werken van kan maken en kan gebruiken voor commerciële doeleinden. Tools, zoals verschillende spreadsheets etc. Onlinevragen per stap Meer informatie? Lees de gebruiksrechten aan het einde van dit boek. 12

13 5 fasen van je zoektocht Jouw zoektocht bestaat uit 5 fasen, die we in 12 stappen (zie verder) gaan doorlopen: product/dienst te kopen? 5. Product-Market fit: komt alles samen en ben je in staat om je bedrijf in financiële zin zodanig op te bouwen dat het past bij je ambities? Ik heb het nog nooit 1. Jouw idee: hier bepaal je of het idee een zinvol idee is. Welk probleem van je toekomstige klanten wil je gaan oplossen? 2. Problem-Market fit: is er een significant grote markt voor jouw oplossing en hebben jouw klanten daadwerkelijk een groot probleem? 3. Problem-Solution fit: wat is jouw oplossing en gaat jouw oplossing ECHT het probleem van je klanten oplossen? 4. Solution-Market fit: ben je in staat om daadwerkelijk jouw klantsegment efficiënt en langdurig (duurzaam) te bereiken en ze te overtuigen om jouw gedaan, dus ik denk dat ik het wel kan. Pippi Langkous 13

14 Structuur van het werkboek Dit werkboek bestaat uit 12 stappen. Deze stappen zijn de afgelopen jaren proefondervindelijk bepaald tijdens de begeleiding van honderden Startups binnen het Saxion Startup Center. De stappen zijn daardoor qua volgorde ten opzicht van de twee eerdere uitgaven, veranderd. In stap 1 onderzoek je waarom je ondernemer wilt worden: wat voor ondernemer ben je? Je komt er in deze stap achter waarom je eigenlijk wilt ondernemen. In stap 2 zoomen we meer in op je toekomstige bedrijf. Wat voor probleem denk je op te lossen met jouw product/ dienst? Wat wordt jouw identiteit, hoe heet jouw bedrijf? Wat doet je bedrijf? Waarom bestaat je bedrijf? In stap 3 ga je bekijken wie je mogelijke klanten zijn en waar die zich bevinden. In stap 4 ga je onderzoeken welk probleem je denkt te gaan oplossen van je (toekomstige klant). Dit ga je doen door middel van interviews. In stap 5 ga je met hulp van het Business Generation Canvas, in een soort brainstormsessie, op basis van je originele idee, verschillende businessmodellen bepalen/bedenken. In stap 6 analyseer en reken je de verschillende modellen door en bekijk je de mogelijkheden. Verschillende kansrijke modellen zijn het resultaat: je ontdekt met welke je door wilt gaan. In stap 7 kijk je naar buiten: wie zijn je concurrenten en heb je misschien een Blue Ocean, een product/dienst met weinig tot geen concurrenten? Misschien heb je wel veel concurrenten (Red Ocean), maar door je Businessmodel aan te passen kan je je onderscheiden van je concurrenten. Stap 8 is een belangrijke fase. Je gaat keuzes maken! De kennis en informatie uit de voorgaande stappen verbind je in je businessmodel. Tijdens de voorgaande stappen heb je veel aannames gemaakt. De hypotheses (aannames) ga je in deze stap bepalen en zodanig ordenen dat je in de vervolgstappen de meest bedrijfskritische hypotheses (als die niet waar zouden zijn, heb je geen business) kan gaan testen. In Stap 9 ga je de eerste versie/beschrijving maken van je product/dienst. Dit noemen we een MVP (Minimal Viable Product) een hele simpele beschrijving van je product, waarmee je onderzoek kan gaan doen met je klanten of dit de oplossing is die zij wensen. In stap 10 ga je met je bedachte oplossingen (MVP s ) testen middels zogenaamde solution-interviews. Het gaat in deze stap om meten en leren van je klanten. Wat willen zij? Lost jouw oplossing hun probleem op? In stap 11 ga je experimenten uitvoeren, om de zogenaamde features van je product/dienst te testen. Hoe gaat je product/dienst er uit zien? Je gaat weer meten. In deze stap is meten je belangrijkste activiteit. Met de Customer Development-methode uit deze en voorgaande stappen ga je jouw hypotheses omzetten naar meetbare feiten (facts). Stap 12 Uiteindelijk heb je jouw optimale businessmodel gevonden: jouw product-market fit. 14

15 In bovenstaand schema, zie je ook pijlen teruggaan naar voorgaande stappen. Dit is in feite de essentie van het Customer Development-traject. Tijdens je zoektocht kom je tot ontdekking dat je dingen hebt bedacht, die niet kloppen of die je klanten niet willen. Dat betekent dat je continu je idee/oplossingen (dus je businessmodel) moet aanpassen. Kleine aanpassingen van je businessmodel noemen we iteraties, grotere aanpassingen pivots. Tijdens het traject zal je dus steeds je businessmodel moeten aanpassen. Leg die aanpassingen in je businessmodel vast identiek aan software-versies, dus businessmodel 1.0, 2.0 etc. 15

16 Om je bestemming te bereiken kan je de windrichting niet veranderen, maar wel de zeilen bijsturen M. Christine 16

17 STAP 1 Het begin JOUW IDEE STARTUP TEAM ONDERNEMERSTESTEN MANIFEST STEVE BLANK 17

18 Startup Een Startup is een tijdelijke organisatie, waarbij gezocht wordt naar een optimaal, herhaalbaar en schaalbaar businessmodel. krijgen én te behouden. Schaalbaar: Het doel is niet om één klant, maar heel veel klanten te krijgen, zodat elke extra klant meer omzet en meer winst oplevert. Businessmodel: Een businessmodel geeft antwoord op de fundamentele vragen: wie zijn je klanten? Welke problemen willen de klanten opgelost hebben? Lost jouw product of dienst een probleem van de klant op (product-marketfit)? Hoe krijg je klanten? Hoe houd je klanten? En hoe groei je? Wat is je inkomstenstrategie en je prijsstellingstactiek? Wie zijn je partners? Wat zijn de middelen en activiteiten die je nodig hebt om je bedrijf te laten functioneren? En wat zijn de kosten? Veel vragen, samengevat in één overzichtelijk model. Dat betekent: Een tijdelijke organisatie: Het doel van een Startup is niet om een Startup te blijven. Het doel is uiteindelijk klanten te krijgen en geld te verdienen en vervolgens op te schalen: groeien. Zoeken: Hoewel jij denkt dat jouw idee de meest briljante innovatie is die ooit is bedacht, is de kans groot dat dit niet klopt. Je maakt aannames, die je moet onderzoeken. En dat onderzoeken kan je veel geld en tijd besparen. Herhaalbaar: Startups kunnen iets bedenken, waar ze even geld mee kunnen verdienen, maar na een tijd lukt het opeens niet meer. En dan? Wat je zoekt zijn geen eenmalige inkomsten, maar een herhaalbaar patroon om klanten te 18

19 Tien Termen om te kennen 1. Golden Circle De basis voor je toekomstige bedrijf. Wat zijn je waarden? Wat is jouw Why? Wat betekent jouw bedrijf voor jouw klanten? Deze term is door Simon Sinek bedacht. 2. Lean Startup Dit is de meest elementaire term in dit Startupwerkboek. We gebruiken deze term voor het opbouwen van je bedrijf met zo min mogelijk kosten, in zo kort mogelijke tijd. De methodiek werd bedacht door Eric Ries. 3. Validated Learning (Gevalideerd leren) Dit is wat je leert in de Startupfase van jouw bedrijf, je leert wat jouw klanten willen of nodig hebben en hoe je het hen kunt leveren. Tijdens dit proces ontstaan veel fouten en veranderingen (66% van de bedrijven die dit Startup-proces doorlopen, hebben weinig te maken met het oorspronkelijke bedrijfsidee), maar dat hoort bij dat proces. Je leert daar van. 4. Pivot Abrupte verandering van je businessmodel, wanneer een bedacht en onderzocht onderdeel niet werkt. 5. Canvas Oorspronkelijk een idee van Alexander Osterwalder om zijn bedachte businessmodel te beschrijven. Op een simpele manier, op één A4 tje, beschrijf je alle aspecten van je bedrijf. In dit werkboek gebruiken wij diverse canvassen, als hulpmiddel voor het onderzoek in de verschillende stappen. Bijvoorbeeld een Blue Ocean-canvas of Personacanvas. 6. MVP: (Minimum Viable Product) Een Minimum Levensvatbaar Product. Dit is een minimale versie van je product of de dienst. Doel van een MVP is om zo snel mogelijk te leren van je toekomstige klanten in zo kort mogelijke tijd. In dit traject is de eerste MVP vaak een landingpage of een animatie. 7. Value Proposition De Waardepropositie verklaart hoe jouw bedrijf een probleem van jouw (toekomstige ) klant oplost. 8. Hypotheses Je hebt een fantastisch idee en je denkt dat iedereen op jouw product/dienst zit te wachten. Dat is waarschijnlijk niet zo, het zijn aannames, hypotheses. In dit traject ga je proberen om van jouw hypotheses feiten te maken, zodat je zeker weet dat je een optimaal businessmodel hebt gevonden. 9. Customer Development Dit is het proces van de zoektocht naar je klanten. Je onderzoekt of ze jouw product willen afnemen en of ze jouw product, nadat ze deze hebben gekocht, aan anderen willen aanbevelen De term werd bedacht door Steve Blank. 19

20 Customer Development Door Customer Development te doen, is de kans 50-80% dat je na twee jaar nog bestaat, terwijl de kans 50-80% is dat jouw bedrijf er dan niet meer is als je het niet doet! 10. Product-Market-fit Het uiteindelijke doel van jouw zoektocht is om een zogenaamde Product-Market-fit te vinden, welk product/dienst ga je leveren aan welke klanten? Als je deze fit hebt gevonden, kan je direct met een kansrijk bedrijf starten. Het belangrijkste deel van de komende twaalf stappen is het Customer Development-deel (laatste 5 stappen). De meeste Startups doorlopen geen gestructureerd proces voor het testen van hun businessmodel-hypotheses, hun markten, waardepropositie (value proposition), klanten, kanalen en prijsstelling. Het Customer Developmentproces bestaat uit vier fasen, waarbij dit werkboek zich richt op de eerste twee fasen: 20

21 1. Customer Discovery Op basis van je idee, de uitwerking en onderzoek bepaal je jouw hypotheses. Je denkt dat je een kansrijke waardepropositie hebt, je denkt dat je weet waar je klanten zitten, je denkt dat ze er voor willen betalen. Daarna ontwikkel je een plan om de reacties van je (potentiele) klanten te testen en op die manier je hypotheses te valideren (omzetten van je hypotheses naar feiten). 2. Customer Validation In deze stap test je of de ontdekte resultaten herhaalbaar en schaalbaar zijn. Als dat niet het geval is, keer je terug naar de Customer Discovery-stap. 3. Customer Creation In deze stap start je met de uitvoering van je bedrijf. Je richt je verkoopkanaal van je bedrijf verder in. 4. Company building In deze stap ga je over van de fase een Startup naar een bedrijf dat zich bezighoudt met de bedrijfsuitvoering. Met het Customer Developmenttraject heb je bepaald hoe je eigenlijk moet gaan werken. Continu veranderen en aanpassen (validated learning) is hierbij een natuurlijk onderdeel van het proces. Het proces gaat ervan uit dat je verschillende keren je onderzoek herhaalt, om op die manier een optimaal en kansrijk businessmodel te vinden. Samenwerken Uit onderzoek (2013) van het bureau 100firsthits bleek dat de drie grootste oorzaken van het falen van Startups zijn: 1. Building something nobody wants: 36% 2. No team no/not the right co-founders: 26% 3. Lack of focus: 13% Een van de grootste oorzaken van het mislukken van een Startup, is dus het ontbreken van een goed team of een team met de verkeerde samenstelling. Doe de Belbintest om te bepalen hoe jij samenwerkt met anderen en wat voor rol je daarbij speelt. Deze test zit in de TOOLBOX. Bedenk dat samenwerken de basis is voor het succes van je bedrijf. Waar ben je goed in en waar ben je absoluut niet goed in? Hoe ga je dat gemis organiseren? 21

22 Team Canvas In de TOOLBOX staat een canvas, waarmee je als Als je geen mensen om team afspraken kan maken. Print de canvas uit en bepaal als team, met behulp van Post-its, de volgende items: Goals: Wat is het doel voor het hele team, en voor elk teamlid? (bedenk dat dit kan veranderen per stap in dit werkboek en later bij het ondernemen). Rolls & Skills: Wat zijn de rollen en de bijbehorende vaardigheden die elk lid meebrengt? (Belbin, Human Dynamics etc.). Purpose: Wat is het team-doel: het waarom achter je doelen? Values: Wat zijn de kernwaarden die je deelt als een team? je heen verzamelt die jou helpen, blijft jouw bedrijf een droom. 22

23 Ondernemerstesten Doe de verschillende ondernemerstesten. In de TOOL- BOX. staan verschillende ondernemers-testen. De meest uitgebreide is de zogenaamde E-scan, die kost geld, maar geeft je heel veel inzicht in je goede en slechte ondernemersvaardigheden. Ook hier geldt weer dat je je moet afvragen hoe je die vaardigheden, waar je niet goed in bent, gaat organiseren. Gratis ondernemerstesten zijn ook te vinden op: Doelgroepen Vooruitlopend op de klantsegmentering in stap 3, is het nu al goed om te weten waar je zelf staat en wat je klanten belangrijk vinden. Deze kennis is de komende weken belangrijk omdat het bepaalt wat voor soort bedrijf jij gaat opzetten en wat je waarden en normen zijn. Er zijn diverse testen op internet te vinden, waardoor jij ontdekt tot welke doelgroep jij behoort (kijk voor de links in de TOOL- BOX ). Enkele voorbeelden van testen zijn: BSR-kleur: op de website van Smart-Agent.nl Bepaal in welke doelgroep jij zelf valt en bedenk in welke doelgroep jouw (toekomstige) klanten vallen. Als dat niet samenvalt, moet je bij alles wat je doet in je bedrijf goed nadenken hoe je communiceert (het past immers niet bij hoe jij denkt). Scrum Scrum komt voort uit de ICT-wereld en alle grote bedrijven gebruiken dit. Deze methode sluit heel mooi aan bij de Lean Startup- en Customer Development-methode en is heel goed te gebruiken om je werkzaamheden voor de komende weken te plannen. Voor verdere informatie over Scrummen staat een boek in de TOOLBOX.. Het is slim om met je teamgenoten (of anders met een groepje van meerdere Startups) scrumsessies te houden. Een Scrumsessie is een dagelijkse bijeenkomst van maximaal 15 minuten aan het begin van de dag. Een van de deelnemers is de zogenaamde Scrummaster. De Scrummaster is de leider van de Scrumsessie en stelt iedere deelnemer drie vragen: Wat heb je gisteren gedaan? Wat ga je vandaag doen? Wat voor problemen ben je tegengekomen? Mentality-test: op de website van Motivication.nl 23

24 In de TOOLBOX staat een scrumbord. Je kunt deze printen (of teken hem over op een flipover-vel). In de TOOLBOX staat ook een overzicht van de taken (met schattingen van het aantal scrumpunten of uren), die je de komende weken moet uitvoeren. Zet alle taken op verschillende Post-Its en vul deze aan met eigen taken, die je de komende weken gaat uitvoeren. Op het scrumbord staat ook een Burndownchart. Hier zet je op de linkeras het totaal aan punten/uren dat je hebt bepaald. Na afloop van elke sessie, zal de Scrummaster op de Burndownchart het aantal punten (per ondernemer) dat de vorige dag is uitgevoerd, afhalen van het totaal en deze aangeven op de chart. TIP Wil je online scrummen? Ga dan naar of Levenswiel Soms richten we onze aandacht uitsluitend op één vlak en negeren we andere delen van ons leven. De test over het Levenswiel (zie de TOOLBOX ) is een simpel en krachtig hulpmiddel om te zien hoe je leven er voor staat. Vraag je af wat de goede en minder goede scores betekenen voor jou als ondernemer en je bedrijf. Startups are not just smaller versions of large companies Social media Steve Blank Maak een bedrijfsaccount voor Facebook aan. Probeer zo veel mogelijk Likes te verzamelen. Je hebt meer dan 100 Likes nodig om bepaalde (promotionele) activiteiten te kunnen doen. In stap 3 ga je een Klantsegmentering uitvoeren, waar je Facebook heel goed bij kunt gebruiken. Dus begin nu al met het opbouwen van een Facebookcommunity. Ook in de laatste vijf stappen, bij het Customer Development kun je jouw community op Facebook goed gebruiken. Maak ook een (bedrijfs)-twitter-account aan en ga volgers genereren. Als het voor jouw bedrijf effectief is, kun je ook een account aanmaken voor Instagram, Pinterest en LinkedIn. 24

25 Critical friends Maak een Whatsapp-groep aan met enkele critical friends, dat kunnen mogelijke klanten zijn, collega s of vrienden. Lopende het traject kan je die groep makkelijk gebruiken als hulplijn of hen vragen waar ze tegenaan lopen en of ze ideeën of oplossingen hebben. Als je alles doet voor iedereen, doe je niets voor niemand, dus Niet doen hecht niet te veel waarde aan je oorspronkelijke idee. laat deze Startup-zoektocht niet door anderen doen. werk nog niet je product/dienst uit (dat komt later). schrijf géén Businessplan. cijfers zijn nu nog niet belangrijk. 25

26 Customer Development manifest van Steve Blank Regel No. 1: Er zijn geen feiten of cijfers in het gebouw, dus ga naar buiten: Get out of the building! In het begin is jouw Startup gebaseerd op jouw visie en je eigen aannames. De enige manier om deze aannames te valideren, is door van je klanten te leren, dus ga naar ze toe. Jij moet het Customer Development-traject zelf doen. Feedback van (potentiele) klanten is vaak moeilijk of niet leuk om te horen, vaak is deze ook hard. Dat moet je dus zelf doen en niet overlaten aan anderen. Alleen jij, als de oprichter van je bedrijf, begrijpt deze feedback en kan snel het product, dienst aanpassen. Regel No. 2: Customer Development en Agile Development Customer Development alleen is nutteloos, als je niet snel je product of dienst kunt aanpassen. Als Startup moet je dan ook Agile Development gebruiken, waardoor je continu de input van de klant gebruikt om een verbeterde Minimum Viable Product (MVP, stap 9) te maken. Regel No. 3: Mislukken is een integraal onderdeel van de zoektocht Als Startup ben je op zoek, niet aan het ondernemen. De enige manier om de juiste weg te vinden, is veel zaken uitproberen. Leer van je fouten en mislukkingen. Regel No. 4: Geen enkel Businessplan overleeft het eerste contact met klanten, dus gebruik het Business Model Canvas De enige reden waarom je als Startup een businessplan zou maken, is omdat een naïeve investeerder dat vraagt. Sommige ondernemers volgen een Businessplan als de basis voor hun bedrijf, maar realiseren zich niet dat het niet meer dan een aantal veronderstellingen is. Startups moeten geen statische businessplannen gebruiken, maar flexibele businessmodellen. Business Model Canvas (stap 5) beschrijft de relaties tussen de belangrijkste onderdelen van een busi- 26

27 nessmodel. Bij je Customer Development zal je jouw Business Model Canvas (BMC) moeten gebruiken als een soort scorecard, door het plaatsen van je hypotheses in de negen vlakken (stap 8), deze te testen bij je potentiele klanten en door het verzamelen van feiten en vervolgens je canvas en dan weer aan te passen. Iedere keer na een Pivot, teken je een nieuwe canvas. Meerdere canvassen vormen een flipboek dat de evolutie van jouw businessmodel laat zien. Regel No. 5: Bedenk experimenten en test deze om je hypotheses te valideren De enige manier om je hypotheses om te zetten naar feiten, is door deze te testen bij je potentiele klanten. Customer Development-experimenten zijn korte, eenvoudige, objectieve pass/fail-testen. Je bent op zoek naar feiten van klanten, die je vertellen wat ze echt nodig hebben. Vraag jezelf hierbij steeds af: welk inzicht heb ik nodig om de volgende stap te maken of verwerp ik deze hypothese? en Hoe kan ik een hypothese op eenvoudige wijze testen? Deze tests vragen niet om gedetailleerde uitgewerkte producten of programma s. Je kunt een snelle webpagina of Facebookbladzijde creëren of een simpele demo of prototype maken. Regel No. 6: Richt je op Markttypes Het soort markt bepaalt wat jij als een Startup moet gaan doen. Strategie en tactiek veranderen bij een ander soort markt. Evenals de behoeften van de klant, de acceptatie, producteigenschappen, positionering, kanalen en activiteiten. Verschillende markten hebben verschillende hypotheses, MVP s, en verkoop- en marketingstrategieën. Regel No. 7: Startup-gegevens verschillen van bestaande bedrijven Balansen, cash-flow prognoses, business-analyses zijn niet van toepassing op Startups. Startup-gegevens moeten de vorderingen bijhouden van de omzetten van je hypothesen in onweerlegbare feiten, in plaats van het meten van de bedrijfsvoering. Belangrijke statistieken zijn: Hebben je klanten een probleem en zijn de productfeatures (stap11) gevalideerd? Wat vindt je klant van je MVP? De eerste klant-gerelateerde hypothesen over de waardepropositie, klantsegmenten en kanalen, kan je alleen valideren door middel van een face-to-face gesprek met je klant. De minimale financiële statistieken die je als Startup zou moeten weten, is je cash-burnrate, het aantal maanden dat er contant geld is, de op korte termijn verhuurplannen en de hoeveelheid tijd totdat jouw bedrijf cashflow breakeven bereikt. 27

28 Regel No. 8: Snelle besluiten, cyclisch Hoe sneller je de build-measure-learn -loop doorloopt hoe groter de kans is dat je een schaalbaar businessmodel vindt. Snelheid leert je dat er ook zaken zijn die mislukken. Je moet je niet bezighouden met het zoeken naar de perfecte oplossingen voor alle ontwikkelproblemen, Customer development of concurrentieanalyse. Startups willen hun plannen accepteren met een aanvaardbare mate van risico en dat doe je door deze zo snel mogelijk te onderzoeken. Beslissingen moeten op feiten gebaseerd zijn, ze moeten zijn getest, niet dat geloof ik of ik denk dat. Startups die consequent op basis van feiten beslissingen nemen, hebben een enorm concurrentievoordeel. Regel No. 10: Functies van een Startup zijn totaal verschillend van die van grote bedrijven/organisaties In grote bedrijven betekenen functies een gespecialiseerde verantwoordelijkheid voor optimale bedrijfsvoering. Startups vragen om (management)kwaliteiten, die anders zijn dan die van grote bedrijven: Je staat open voor het leren en ontdekken je bent zeer nieuwsgierig, leergierig en creatief. Je popelt om naar een herhaalbaar - en schaalbaar business model te zoeken. Er zijn twee soorten Startup-beslissingen: omkeerbare en onomkeerbare. Startups moeten steeds omkeerbare beslissingen nemen: beslissingen die kunnen worden teruggedraaid. Perfecte beslissingen zijn niet belangrijk en zelfs onmogelijk, doorgaan is veel belangrijker. Regel No. 9: Het gaat allemaal om passie Een Startup is een gedreven en gepassioneerd iemand. Oprichters zijn irrationeel gericht op Customer Development en het leveren van goede producten. Je bent flexibel genoeg om met de dagelijkse veranderingen om te gaan. Je bent gemakkelijk in staat om meerdere petten te dragen. Je viert fouten, want dat leidt tot leren en iteratie (of nieuwe pivot). Je bent in staat om te luisteren naar de klant, je begrijpt hun bezwaren en hun vragen betreffende het product, de prijzen etc. Je kunt je verplaatsen in je klanten en ontwikkelaars. 28

29 Regel No. 11: Bewaar al je geld tot het nodig is en ga het dan uitgeven Doel van Customer Development is om niet teveel geld uit te geven tijdens je zoektocht naar je herhaalbare - en schaalbare businessmodel. Wanneer je onbeperkt geld hebt dan kan je veel doen. Wanneer je echter weinig geld hebt (hetgeen het geval is bij de meeste Startups), is het cruciaal het proces te minimaliseren. Customer Development zorgt ervoor dat je jouw financiële middelen kunt vasthouden tot de hypotheses zijn geverifieerd en je daadwerkelijk kan gaan ondernemen. You are the first investor in your business idea. Regel No. 12: Communiceer en leer gezamenlijk Bij de bestaande bedrijven gaat veel communicatie en informatieoverdracht via wekelijkse vergaderingen, maar bij een Startup is dat niet nodig en zinvol. Je kunt immers direct communiceren met je partners en je klanten, via Social media, bloggen of direct feedback vragen. You invest with time, which is more valuable than money. Ash Maurya 29

30 ToDo Ga Scrummen om je werkzaamheden te plannen. Beschrijf je basisidee en het probleem dat je denkt te gaan oplossen met jouw product/dienst. Doe de ondernemerstest op Doe de Great-five-test (TOOLBOX ). Alles wat je niet Doe de Belbin-test op Doe de Levenswiel-test (TOOLBOX ). Maak de BSR-test (TOOLBOX ). probeert, Creëer een team, definieer de rollen binnen het team. Doe met je team een TeamCanvas sessie (canvas staat in de TOOLBOX ). mislukt Richt een bedrijfsbladzijde in voor Facebook. Maak een bedrijfstwitter-account aan. Verzamel minimaal vijf namen van mensen, met wie je later in stap 4 wil gaan praten over je idee. 30

31 Vragen Wat is de naam van je bedrijf? Wat is je basisidee voor je bedrijf? Wat ontbreekt er in je team? Wat is jouw kleur van de BSR-test en van je teamgenoten? Wat is waarschijnlijk de kleur van je toekomstige klanten? Welk probleem ga je oplossen met jouw product/ Komt dat overeen met jou of teamgenoten? dienst? Hoe gaat het met je bedrijfs-facebook- en -Twitter- Wat zijn de uitkomsten van je ondernemers-profiel account? (Hoeveel Likes, volgers heb je en wat ga je uit de ondernemerstest? ermee doen?) Wat betekenen je sterke punten voor jou als Wat zijn je Lessons Learned in deze stap? ondernemer en voor jouw bedrijf? Wat betekenen je zwakke punten voor jou als ondernemer en voor jouw bedrijf? Wat is jouw denkstijl? Wat betekenen de sterke punten voor jou als ondernemer en voor jouw bedrijf? Wat betekenen de zwakke punten voor jou als ondernemer en voor jouw bedrijf? Wat zijn je scores van je Great Five-test? Wat is je belangrijkste score in de Belbintest (score boven de 20)? En van je teamgenoten? 31

32 Een zoektocht naar een schaalbaar en herhaalbaar businessmodel Wil jij je idee uitwerken tot een kansrijk bedrijf? Zie jij het wel voor je een eigen bedrijf te runnen? Dan ben je een Startup. Je kunt dit werkboek dan goed gebruiken. Dit werkboek helpt je om in slechts twaalf stappen jouw optimale businessmodel te vinden. Je leert welk probleem je voor je klanten oplost, je ontdekt waar je klanten zitten en je weet dat ze willen betalen voor jouw product of dienst. In dit werkboek lees je over verschillende Startupmethodieken en - theorieën, oefen je met een handige toolbox en ontdek je de nieuwste ontwikkelingen die je als Startup moet weten. Doen én leren staan centraal: onderzoeken wat wel en niet werkt, leren van je eigen fouten en bijsturen waar nodig. Een must-read voor iedere beginnende ondernemer of coach! Theodor van der Velde, als voormalig directeur van het Saxion Centrum van Ondernemerschap en Berrie Coelman, als voormalig projectleider van het Saxion Startup Center, hebben door hun jarenlange begeleiding van honderden Startups een enorme theoretisch en praktische ervaring opgedaan. Experimenteren, leren en vooral doén zijn volgens Theodor en Berrie de uitgangspunten voor een succesvolle Startup.