Í l-, i,1. ,t:' : r:. l ::.1

Transcriptie

1 Í l-, ; i,1,t:' : :: r:. l "i ::.1 \

2 profi[ering is voor advocatenkantoren van groot belang, zeker in tijden waarin cliënten steeds minder honkvast lijken te zijn. Hoe kun je je a[s kantoor nog onderscheiden, hoe haal je nieuwe cliënten binnen en hoe zorg je dat de bestaande cliënten tevreden blijven? 0rganisatiedeskundige Bert Hokken ging met vier vertegenwoordigers van advocatenkantoren in gesprek over de geheimen achter hun marketing' door Michiel. Rohtof foto's Geert Snoeijer et eerste thema van het rondetafelgesprek is klantenbinding. Kantoren besteden veel tiid aan het binnenl'ralen van nieuwe cliënten' Gespreksleider Bert Hokken (Hokken management & Advies) rvil graag rveten of men ook voldoende aandacht besteedt aan het binnenhouden van de bestaande cliënten, rvaar vaak al tientallen jaren lang een reiatie mee bestaat. Maarten Letschert (bestuursvoorzitter Holla Advocaten): "llii proberen bii onze grotere relaties minimaal één keer per zes rveken'een broodje te eten'' Ook al is er nier direct een juridisch vraagstuk, we willen graag weten wat de ciiënt bezighoudt.!íe rekenen daar ook niets voor' Àis je weet waar ie cliënt mee bezig is kun ie vroeg in het proces inspringen en daarmee eerder sturen en adviseren zodat uiteindeliik problernen kunnen worden voorkomen' Proactiviteit is &ey; dat levert het i.a,ttoor meer werk op en 'rvordt door cliénten enorm gewaardeerd' Je rvordt vaak eerder in een proces betrokken."'winfryd de Haan (directeur De Haan Advocaten): "Investeer in het middenkader en ga ook daadwerkeliik de boer op, Hoe meer mensen ie bii een bedriyf kent des te groter is de kans dat zii ook cliënt bliiven als de contactpersoon naar een andere werkgever verkast' Door sterke persoonlijke relaties op te bouwen word je op den duur de huisadvocaat van zo'n bedriif' Daarnaast organiseren rvii voor de grotere cliênten ook trainingen en seminars. Daarin zullen we niet veel verschillen van andere kantoren." Hokken: "Gaat het dan om groo$e qua omvang of n.orden tl:rarbii ook klcine bedriiven met groeipotentieel uitgenodigd?" De Haan: "Klant is koning dus als daar behoefte aan is dan is men rvelkom' Het is binnen de advocatuur gebruikeliik om ciiënten bij te scholen zodat nren jou alleen in specialistische gevallen hoeft in te schakelen.''letschert: "Voor grote cliënten analyseren we de vragen die binnenkomen en op basis daarvan bieden we dan trainingen aan. Ik denk niet dat het slimmer maken van ie cliênten de kantoren rverk kost, integendeel'" Speciatistische kennis Het biischolen van cliènten door advocatenkantoren sluit aan bii de stelling van Hokken dat alleen kantoren met superspecialisten de rvinnende kantoren ziin' Branchekennis."IK DËNK T{IET DAT HËT SLIMMER liakeil VAN JE CLIËilïËN KANTOREil WERK KOST' INTEGËHDËET' en sferke iuridische diepgang ziin essentieel' Roel Laumans (hoofd r\larketing en Communicatie Nysingh advocaten notarissen): "Over rvinnende kantoren zal ik niet snel praten; je bepaalt als kantoor ie eigen strategie en baseert daar ie acties op. Met de ruimte in de huidige markt ervaar)

3 gaan ik het ook niet als een rvedstriid"'hokken: "Jullie "Àls Haan: ie de niet uit van een afnemende markt?" De je er niet omaarliikse rankings van kantoren bekiikr kun tnederverheen dat er veel kantoren ziin die qua aantailen advovoor n'ordt geheel achteruit gaan. De markt als f kers heeft catenkantoren kleiner. Dertig procent van het MKB Ernst Jan inmiddels een rechtsbijsrandsverzekering.'' meer juridisch steeds Krudop, KienhuisHoving: "Er komen op pitchen adviseurs van buiten de advocatuur die ook rechtsgebieden Een groep vastgoedadvocaten die op andere de huidige in kantoor een voor is niet uit de voeten kan eens' markt een probleem." Hokken: "Dat ben ik met ie je personeel?" Hoe ver kun je gaan in het specialiseren van Krudop: "Binnen arbeidsrecht is er iemand hoo{dverantpennoordeliik voor concurrentiebeding en een ander voor rverk besioenrecht, maar beide personen moeten elkaars selling; grijpen. Dat zorgt op termiin ook weer voor c''oss onzecliënten.eenadvocaatdientdaaromzeerspecialisti- te hebben' om op sche juridische kennis en branchekennis met generalisdie manier makkelijk te kunnen concuríeren zaak' tische advieskantoren. Dat liikt een uitgemaakte is rvel dat ze maar het grote nadeei van superspecialisten met andevaak maar één trucie kennen' De sarnenrverking bij de ciiisstres alle van re rechtsgebieden eu het overzicht rvii biidoen ent dien je vervolgens ook te bel.rouden' Dat te voorbeeld door structureel interne bijeenkomsten samengebracht'" n'orden houden rvaar praktiikgroepen Cross sel[ing maar superspede Haan: "Een biikomend nadeel van alleen flexibel is' meer niet geheel als cialisten is dat het kantoor 5ó il! n hët EROTE I{AOEËL YAN 5UPËRsPEEIALISïEïT IS $Aï EE VÀAK }IAAR ÉÉN TNUCJE KEHNEÍ{* expertise bii de men speelt cliënten aan elkaar door als de een lastige kn'escollega beter is. Cross selling is echter rvel hebben' winkel eigen ti., Àd"t advocaten toch ook hun Toclrmoetiestrel,ennaaréénkantoorlvaarbijcliënten>

4 rijkste is dat je eerlijk bent.'!íe gaan niet verkondigen dat we per definitie beter zijn dan de buurman. Grote bedriiven die een beursintroductie rvillen venvijzen we door, maar op arbeidsrecht pitchen we net zo hard mee." Frefitering Het brengt de discussie op een terugkerend punt: het onderscheidend vermogen van de kantoren. Hokken: "Laat ik eerst aan de marketeer aan tafel vragen hoe hij het onderscheidend vermogen van Nysingh venvoordt?" Laumans: "Dat is een simpele vraag waar.,8$má4ft geen simpel antrvoord op is; ËËS BORO T*ET OilZE ilaam LAt{Gg ne SpORTIfELSE?tl t{ëëru ETTFH S*Ftr WË t{lft Ê'lËËR" dat moet je per deelmarkt bekijken.'waarom rvij bijvoorbeeld beter dan gemiddeld zijn in Food en Overheid, dat kan ik je exact aangeven. Het onderscheidend vermogen van Nysingh in zijn totaliteit is gervoon iastig om aan te geven. Het hangt er ook van af met rvie ie je vergelilkt en op voor elk type probleem bij de juiste advocaat terechtkomen." Laumans: "Je rvilt flexibel inzetbare mensen maar het is onvermijdelijk dat je op krvaliteit gaat differentiëren. Sommige advocaten zijn sterk commercieel ingesteld en anderen draaien liever hun uurties." Krudop: "Dat is ook geen probleem. Een stijr.e hark die niets zegt stuur ie niet naar een netwerkevenernent. Laat die maar publiceren." Dat cliënten met een juridisch probleem makkelijker n'inkelen langs verschillende aanbieders, lilkt evident. Is dat ook te merken bij de vier kantoren aan tafel? De Haan: "Je merkt heel duidelijk dat bedrijven per rechtsgebied kijken rvelk kantoor daarvoor geschikt is. De krvaliteit van de individuele jurist is daarbij leidend, maar de krvaliteit van bijvoorbeeld je rvebsite moet je niet onderschatten. Cliënten moeten je kunnen vinden." Letschert: "'!íanneer ie een be- 5B rvelke punten. \fe zijn breder dan de andere trvee grote kantoren in de regio en specialistister dan de kleine kantoren." Hokken: "Dan kan ik me voorstellen dat het in de communicatie naar nieurve cliënten ook lastig is. Hoe profileer ie ie dan?" Laumans: "Vanneer een bedriif op zoek is naar een nieurve juridisch adviseur ga 1e kijken rvat er speelt bii zo'n orgar.risatie en ga je vanuir je eigen kracht de juridische vertaalslagen maken.'slat speelt eí nu en hoe kan Nysingh daarop inspelen? Er vanuit gaande dat je sorvieso met hen om de tafel komr." Krudop, lachend: "Ik roep altiid maar dat alle goede mensen van Nysingh vanzelí bij ons komen... Het past ge\l.oon niet bij de branche om steeds te roepen dat je de beste bent." De Haan: "Voor ons als relatief nieurvkomer is profiiering u'at makkelijker; u'ij hebben minder te verliezen en kunnen het irnago zorgvuldig vormgeven. Een snel groeiende speler die anders is dan de bestaande partiien is goed te presenteren." ter;ngen paalde ornvang hebt en bekend staat ais goed alternatief Senninars voor de Randstedelijke kantoren, is het niet zo moeiliik om grotere bedrilven n:1àr'het Zuiden' te krijgen. Het belang- Hokken: "\/eel marketingdeskundigen geven aan dat het or- nr.5 Êm ganiseren van kleinschalige seminars en lezingen en zicht-

5 plaats? De het beste marketinginstrttbaarl.reid in branchetiidschrifter.r Delen jullie die,rr.n, ir. Beperkt eifectief is netn'erken' "'\lirrjer ttcts ct'ketl ell lllcer semirtars is ze- lisie?" Krudop: cle klassieke marketinguiker een trend. Daatnaast r-oldoen nleer filet onze naam niet n'il tingen vaak ook niet meer' lk van de lokale sportver'op een bus staan en het sponsoreu het kader I'an relatiemarke.nr*rr-r, doen lve alleerr nog in cliënt meer cloor"' I-etschert: geen er namelijk,tr-.:. krijgt "o"ok..,iihebbendaareenslagitlgerlir.rkt.tachtigadr'oca- verschillen- lan tacl-rtig ten betekende immers het sponsoren kur.r je veel beter cende verenigingetl. Dirt mzrrketinggeld Natuurliik kr-ur je irr sonrnrige geyirllen trool b.ràd.,r. uiet ar-rders' Iraar zolraar rvzrarbii er gíote belangen spelen neerzettell cloeu rve niet een bord langs de sporn'elderl geber'lrt tocl-r ook voor een bemeer." De Haan: "lvlarketing zelf' Dat begint al bij de langrijk deel door de tnedes'erkers,,"i uto., die nenverken bij blrsiness clubs en dat vir.rden ze u'orden gegeven door de prachtig. Serninars en rvorksl'rops proces advocaten' Acquisitie is een cotttlnu neer ervarell cloordrongen moet ziin' Jamrvaar cle gel'rele organisatie van Advocaten bepaalt dat je,.-r., g.r-r*g heeft de Orcle van voor tlarkeongeveer alles punten krijgt' behalve,,oor1o ting. Dat leer je je mensen dus 8n[á** aller.r.raal zelf'" $ï?erk*èil]s persoueel' Letschert: "Dirar De kracht zit hern clus in het eigen je; goede potenbliif je aan \verken en ook claarit.r differentieer Bij ons n'orderr veelbelovende tiële marketeers ieidt ie extra op' en zelfs in het jonge iurister-r ertern begeleid in het acquireren dat zeer stellen cold calls'bedriiven -"f,.n u"n bijvoorbeeld opneemt' Advocater-t op prijs: een aclvocaat die zelf contact zien dat daar ook te om leuk erg ui,tà.n ïr., op hun bettrt daads'erkelijk opdrachten uit I'ooltkotnen'" onlir.re Hokken: "In hoeverre vir.rdt de r-r.ralketing en je n'ebsite blijven Hounr ";. kunt natunriiik niet acl.rter verbaast me zelfs er professioneel uit te zien' Het dient op het algemene e,rigsrini hoeveel aanbesteclingerl ge\yoo11 beptrald een op.-jnilodr., binnenkomen' Vanneer ie dzlt zo een levert komt recl.rtsgebiecl bovenaan bij Google jt,nr.n op." Hokken: "Bieden iullie via de u'ebsite ook o,t^, Krudop; "Daar ziin s'ij al k.nr-tirb"nk.r-t voor cliênten aar-r?" ntindset' Iedereen redelijk ver in en clirt is een ks'estie 'tan dierrtervantezijndoordrongelrdatlretgratisrr'eggeven goed is voor kantoor"' van kenttis op termijr-r alleen maar u'ordt' des te specifieje zelf cliënt Letschert: "Hoe slin.rmer sir-npehveg stellen' ker u'orden zijn vragen, zo kuu ie het Daaromr,inclikl-retookgeet-rprobleernorrrbijgroteclièn- zo cle cliër-rt - en de ad ten eigen ir'rristen te cletacheren om vocaat - r'an elkaal te laten leren'" l.roe de regels zijn ten Als afsllriting s'il Hokken graag \\'eten en Lirrkedln' L:ttttrtans: aatrzien van soclal ntedia alstu'itter door de mederver"die uitingen u'orcletr nlr voornameliik sociale netn'erken de rve rviller-r kers zelf gedaarr. Op termijn hebben gaar.r gebruiken.''krudop: "Wij ook commercieel opgesteld' Er is één strahier n'el duicleliike spelregeis voor tnienvoorlinkedlnpagina,svancollega'sopgesteld,rr'aalr. gehaald' Op die n.rana alle profielpagina's door cle zee[ zlin r.ti.r: zijn trls geheel plo{essiot.reler' Nlederverkers die ze op social e,.ueneens van doordrongen clirt zaken brengen, van directe invloed op de busi- p.o61... ie je media naar buiten aantal van onze strafpleiness kuunen zijn'" De Haarr: "Een geu'eldig omte volgen' ters trvitteren en dat vinden mensen is minder interessant maar Een cotttract vau ts'intig pagina's lopen de'volvoor een update van een bepaalde straizaak gers' rvel s'arm." Ë