Kansrijk Turkije. Acht praktijkverhalen van mkb-ondernemers. ABN AMRO Bank N.V. MKB-relaties

Transcriptie

1 Kansrijk Turkije ABN AMRO Bank N.V. MKB-relaties Foppingadreef 22, Postbus 283 (AA3311), 1000 EA Amsterdam-Zuidoost Internet: Koninklijke Vereniging MKB-Nederland Bureau Internationale Handel Postbus 5096, 2600 GB Delft Internet: Acht praktijkverhalen van mkb-ondernemers

2

3 Inhoudsopgave Inhoudsopgave Vijf stellingen voor Loek Hermans en Han de Ruiter 2 Waarom dit boekje? 7 Turkije, een kennismaking 10 Guus Reinerink, Albert Westerman Knitwearfactory B.V. 24 Daniëlle Stijntjes, Danmur International B.V. 28 Yalçin Cihangir en Dave Deutsch, De Fietsfabriek 32 Rokan Salihi en Sico de Bont, Enraf B.V. 36 Arnoud van t Hof, Hallington B.V. 40 Norbert Mutsaerts, Task International B.V. / Noppies 44 Gerrit Venema, Prins van Oranje Yachtmanagement B.V. 48 Matthijs Piersma, Resato International B.V. 52 Tot slot 56 1

4 Vijf stellingen stellingen voor Loek Hermans en Han de Ruiter In voorgaande boekjes vertelden Loek Hermans, voorzitter van MKB-Nederland en Han de Ruiter, directeur Zakelijke Relaties bij ABN AMRO in het voorwoord enthousiast over kansen voor ondernemers in het mkb in onder andere Oost Europa en China en over de meerwaarde en het succes van de verschillende handelsmissies, die door MKB Nederland en ABN AMRO in samenwerking met de EVD en Koninklijke Metaalunie naar diverse landen zijn georganiseerd. Dit keer geen traditioneel voorwoord, maar een reactie van beide heren op een aantal stellingen over de kansen in Turkije en het Turkse ondernemersklimaat. Stelling Turkije is het China van Europa Han de Ruiter Natuurlijk ontwikkelt Turkije zich ook snel, zeker als je kijkt naar waar het land vandaan komt en waar het nu staat. Daarin onderscheidt het land zich van veel omringende landen aan de vooravond van het EU-lidmaatschap. Ik vind het alleen wat ver gaan om Turkije het China van Europa te noemen. In China is zo enorm geïnvesteerd en zijn de ontwikkelingen zo extreem snel gegaan. Dat maakt het moeilijk een vergelijking te trekken. Loek Hermans Je kunt wel iets van een vergelijking trekken, zeker als je kijkt naar de economische ontwikkeling. 8,5 procent in 2004 en een productiviteitsstijging van 10 procent! Daar kunnen wij alleen maar van dromen. Je ziet ook dat er een groei van rond de 5 procent wordt verwacht dit jaar. Turkije heeft enorm veel potentie en de mensen willen heel graag. Het land is interessant omdat het een grote markt is, tegelijkertijd veel dichterbij dan China. Bovendien is een enorm aantal hervormingen doorgevoerd, ook op het gebied van financiën. Kortom: een interessant land om zaken mee te doen! 2

5 Stelling Turkije zit in de wachtkamer van de EU, is weliswaar nog lang niet binnen, maar Nederlandse ondernemers moeten zeker niet wachten tot EU-lidmaatschap een feit is. Loek Hermans Mee eens. Ondernemers moeten zeker niet wachten op het Turkse EU-lidmaatschap. Wel of geen lid, je praat sowieso over een markt van 70 miljoen mensen. Een markt ook, die redelijk in de buurt ligt en bovendien sterk in ontwikkeling is. Wacht je als ondernemer tot het pad is geëffend en alles helemaal glad is gestreken, dan komt met jou ook de grote stortvloed. Dan ben je waarschijnlijk één van de vele en dus te laat. Natuurlijk moet er nog het nodige gebeuren voordat Turkije het EU-lidmaatschap kan krijgen, maar als je er als Nederlandse mkb-ondernemer nu zaken kunt doen, moet je beslist niet wachten Han de Ruiter Ook ik ben het met deze stelling eens. Turkije wil zich ontwikkelen en zal zeker niet op ons wachten. Ook niet als het land uiteindelijk niet toetreedt tot de EU. Voor ondernemerschap is het gewoon belangrijk dat je een stabiele infrastructuur hebt op het gebied van wet- en regelgeving. Turkije heeft in dit opzicht de eerste hordes genomen. Als ondernemer moet je bovendien altijd naar je kansen zoeken, voor de één is dit in Duitsland, voor de ander in Turkije. Ik zeg niet dat Turkije nu ineens de haarlemmerolie van Europa is, waar alles kan en alles beter is. Je moet gewoon op zoek naar specifieke kansen die er voor jouw bedrijf liggen. Stelling Het Nederlandse mkb heeft het de laatste jaren in Turkije een beetje laten afweten. Han de Ruiter Dat zou kunnen. Ik kan me namelijk goed voorstellen dat een ondernemer zich in het ene land wat zekerder voelt dan in het andere. Onze grootste thuismarkt is Duitsland. Daarvan denken we dat we die markt beter kennen. Maar wil je maximaal profiteren van de groei van een economie, dan denk ik dat je beter vroeg in de ontwikkelingscurve van een land kunt zitten dan in een later stadium. Naarmate de ontwikkeling doorgaat, ontwikkelt ook het bedrijfsleven zich daar verder en is er misschien minder behoefte aan de specifieke oplossing die je als Nederlandse ondernemer aanreikt. Bovendien wordt de prijs om te participeren 3

6 steeds hoger. Ondernemen is risico nemen op een goede manier. Als je voor je gevoel wat meer risico neemt, heb je ook kans op een wat hoger rendement. Loek Hermans Wij zijn in Nederland altijd heel goed in het roepen dat we kansen laten liggen. Dat zal ongetwijfeld, maar als je ziet dat we in China, Turkije en India tot de grootste investeerders behoren, en dat voor zo n klein landje! Dan vind ik de stelling toch een beetje geredeneerd vanuit een Calimero gevoel. Dat ondernemers in het mkb in Turkije meer kansen kunnen benutten staat voor mij wel vast. Daarom zijn handelsmissies naar dit land ook van groot belang evenals het uitbouwen van netwerken met Turkse ondernemers in Nederland. Turkse ondernemers in Nederland kunnen ons heel goed op weg helpen in Turkije en vice versa. Samen laten zien dat je in Turkije wel degelijk goed zaken kunt doen; dan pas praat je over internationale handel in de meest brede zin van het woord! Verder hebben we behoorlijk wat coryfeeën die we kunnen inzetten om barrières weg te nemen. Denk aan de rol van Guus Hidding in Korea. We hoeven echt niet zo bescheiden te zijn. Stelling De Turkse gemeenschap in Nederland speelt een belangrijke rol bij groei van export naar Turkije en bij stappen van Nederlandse ondernemers in Turkije. Loek Hermans Beslist! Aan goede gezamenlijke ondernemersnetwerken moeten we, zoals ik al zei, dan ook bouwen. Daar profiteren zowel Nederlandse als Turkse ondernemers van. Wij hebben met het ministerie van Economische Zaken concrete afspraken gemaakt om nieuwe allochtone ondernemers via projecten in contact te brengen met branches. Allochtone ondernemers blijken in de praktijk toch belangrijke rolmodellen binnen en buiten de eigen gemeenschap. Binnen ondernemersnetwerken wordt dit uitgedragen. Leg contacten en laat zien wat de mogelijkheden binnen zo n netwerk zijn. Mogelijkheden voor Turkse ondernemers in Nederland en ondernemers uit het mkb in Turkije. Zien doet volgen! Han de Ruiter Ik denk dat de Turkse gemeenschap een bijna Kamer van Koophandel- of Ambassadeachtig loket kan vormen voor Nederlandse ondernemers. De Turkse gemeenschap kan vertellen hoe het zaken doen in Turkije gaat en kan misschien 4

7 helpen met het verkrijgen van goede contacten. De voorbereidingen voor het zaken doen in Turkije kunnen naar mijn idee enorm versneld worden door gerichte bijeenkomsten te organiseren voor Nederlandse en Turkse ondernemers die in Nederland of zowel in Nederland als in Turkije hun bedrijf hebben. Wederzijds begrip en kennis van cultuur en ondernemersklimaat bevordert naar mijn idee niet alleen de integratie van Turken in Nederland, maar ook ondernemerschap onder Turken in Nederland en Nederlanders in Turkije. Stelling In Turkije is een informeel netwerk belangrijker dan een formeel netwerk als het gaat om zakendoen. Han de Ruiter What s new. Het informele? Dat is toch in Nederland ook zo? Hier zijn ook informele netwerken die je business enorm kunnen versnellen. Zolang het maar geen synoniem wordt voor een soort illegaal circuit, wat de informele netwerken in Nederland beslist niet zijn. Je leert nog sneller van elkaars ervaringen, dan van de kennis die je opdoet in het formele circuit. Je doet zaken omdat je elkaar werk gunt, omdat je het gevoel hebt dat het klikt en er vertrouwen in hebt. Dat zijn toch informele elementen? Daarom zijn netwerkborrels ook zo interessant. En als je als Nederlandse ondernemer in staat zou zijn om bij een Turkse service- of businessclub binnen te komen en daar geaccepteerd te worden om wat je doet, denk ik dat je een fantastische basis hebt om verder zaken te doen in het land. Volgens mij kan de Nederlandse Ambassade in Turkije hier ook een belangrijke rol in spelen. Loek Hermans s Lands wijs s lands eer. In het ene land wordt meer gebruik gemaakt van formele netwerken, in het andere land van informele netwerken. Ik denk dat je er als Nederlander rekening mee moet houden dat de flexibiliteit en de intuïtiviteit van de Turken erg groot is. Dat is heel anders zaken doen. Een goede verstandhouding is gewoon essentieel om elkaar te kunnen begrijpen. Weet je die verstandhouding goed te krijgen, of dit nu via het formele of informele netwerk is, dan leer je elkaar spelenderwijs goed kennen en heb je een goede basis voor de verdere samenwerking. 5

8 Tot slot een stelling over bankzaken voor Han de Ruiter. Stelling Financiële instellingen zijn een beetje bang voor Turkije. Het is voor ondernemers heel moeilijk financiering rond te krijgen of risico's af te dekken voor het zakendoen met Turkije. Han de Ruiter Ik denk dat het al dan niet verstrekken van een financiering heel erg afhankelijk is van wat een ondernemer nodig heeft en wat de rol van het moederbedrijf in Nederland is. Als je een lokale financiering, gedekt door lokale zekerheden, wilt hebben, dan is het voor ons, vanuit Nederland heel moeilijk om na te gaan welke zekerheden de onderneming biedt of in te schatten welke financiële risico's wij als bank lopen. Daarbij is het een groot verschil of de ondernemer een financiering nodig heeft of een stuk eigen vermogen. Voor het verstrekken of versterken van het eigen vermogen van buitenlandse dochters zijn bepaalde faciliteiten beschikbaar. Ondernemersrisico's zijn af te dekken, daar kan een ondernemer zich tegen verzekeren, maar bij een lening, een financiering gaat dit niet op. Bij het verstrekken van een lokale financiering spelen meer factoren een rol, zoals beschikbaarheid en uitwinbaarheid van lokale zekerheden. Een voorbeeld: stel dat een ondernemer ons vraagt om een financiering voor de bouw van een fabriek in Turkije. Wij kennen de situatie aldaar niet, zijn zelf nog nooit in het betreffende gebied geweest en hebben in het gebied ook nog niet de contacten om voldoende informatie boven tafel te krijgen die wij voor de financiering zouden willen hebben. Wie weet moet die fabriek na een jaar of twee wel weer sluiten, omdat hij op vervuilde grond staat bijvoorbeeld. Dit is niet altijd even goed in te schatten. Natuurlijk kan een ondernemer proberen om de financiering lokaal te regelen. Ook vanuit Nederland zijn daar oplossingen voor te bedenken. Dat kan een samenwerkingsconstructie zijn tussen de Nederlandse bank en een lokale bank of een gecombineerde financiering. Je praat dan wel over maatwerk, wat betekent dat de uitkomst voor iedere ondernemer anders kan zijn. 6

9 Waarom dit boekje? dit boekje? Voor u ligt deel vijf in een reeks boekjes over internationaal ondernemen in het mkb. In dit boekje vertellen acht ondernemers over hun zakelijke stappen in Turkije. Daarnaast hebben wij de belangrijkste informatie over het zaken doen in Turkije voor u op een rij gezet. In oktober 2005 starten de onderhandelingen tussen de EU en Turkije over het (eventuele) toekomstige EU-lidmaatschap van Turkije. Eén van de voorwaarden voor het EU-lidmaatschap is dat Turkije een volwaardige markteconomie moet creëren. Inmiddels heeft Turkije haar economie gedereguleerd, de belastingwetten vereenvoudigd en de overheidsfinanciën op orde gebracht. Resultaat is een economische groei van 9,9% in Turkije is hiermee haar economische achterstand op de Europese lidstaten in een hoog tempo aan het inlopen. Treedt Turkije toe tot de EU, dan krijgt de interne markt van de EU er 70 miljoen inwoners bij. Ook kunnen via Turkije, een land met aanzien in de islamitische wereld, de handelspoorten naar Centraal-Azië en het Midden-Oosten verder geopend worden. Volgens berekeningen van het Centraal Planbureau zal de Nederlandse export naar Turkije met 20 procent kunnen groeien, als Turkije daadwerkelijk het EU-lidmaatschap bemachtigt. De Turkse gemeenschap in Nederland zal hier naar verwachting een grote rol in spelen. Het kan nog zo n tien tot vijftien jaar duren voor de onderhandelingen zijn afgerond. Bovendien is het daadwerkelijke EU-lidmaatschap van Turkije niet gegarandeerd. Turkije moet eerst aan vele voorwaarden voldoen. Toch willen wij u alvast informeren over de Turkse markt en de kansen die hier liggen voor Nederlandse ondernemers in het mkb. Ondernemen is immers vooruitzien! Eerder verschenen in deze reeks: Grenzen verleggen met export De EU breidt uit, en uw export? Zakendoen kent geen grenzen China, land van onbegrensde mogelijkheden? Bent u ook geïnteresseerd in één van deze publicaties dan kunt u deze bestellen via: of downloaden via de website van de ABN AMRO, 7

10 Het mkb de grens over Nederland telt ongeveer mkb-bedrijven die internationaal actief zijn. Hiervan exporteren er ongeveer Naast deze bedrijven, hebben nog eens mkb-bedrijven exportpotentieel, terwijl zij nog niet actief zijn op buitenlandse markten. 2 Internationale handel levert een substantiële bijdrage aan de Nederlandse economie. Het benutten van het onder mkb-bedrijven aanwezige exportpotentieel, biedt voor onze economie dan ook groeikansen. Maar voordat een mkb-bedrijf stappen over de grens zet, moeten flink wat hobbels en knelpunten overwonnen worden, zoals: Onvoldoende inzicht in het proces van zaken doen over de grens Gebrek aan kennis van afzetkansen op buitenlandse markten Gebrek aan informatie over potentiële zakenpartners Onvoldoende specifieke marktinformatie Onvoldoende managementtijd voor internationale handel Hoge loon- en productiekosten Onvoldoende werkkapitaal Problemen met waarmaken van aftersales, onvoldoende productiecapaciteit betalingsrisico s en gebrek aan financierings- en kredietfaciliteiten Ondersteuning van deze bedrijven is dan ook van belang. Dit wordt in Nederland door diverse organisaties opgepakt (zie de lijst achter in dit boekje). Onder andere door het geven van landenvoorlichting, verstrekking van subsidies aan starters op het terrein van internationaal ondernemen zoals de PSB-subsidie (Programma Starters Buitenlandse markten), het organiseren van seminars, ondersteuning bij marktonderzoek of door het organiseren van handelsmissies. Opkomende markten in trek Het internationaal actieve mkb is van oudsher met name actief op de nabije markten. Ruim 85 procent van de exportomzet wordt behaald op deze markten. Vooral de zogenaamde opkomende markten bieden daarnaast kansen voor het Nederlandse mkb. Van opkomende markt wordt gesproken bij landen met een behoorlijke marktomvang (BBP van minimaal $45 miljard), die geen deel uitmaken van de EU en die economisch en qua welvaartsniveau nog in ontwikkeling zijn. Het aandeel in de wereldinvoer van goederen en diensten of in de inkomende 8

11 directe buitenlandse investeringen is in deze landen minstens 0,3 procent van het wereldtotaal en dit aandeel is in de periode en/of in de periode sneller gegroeid of groeit sneller dan het OESO gemiddelde. 3 De loonkosten zijn in deze landen nog relatief laag. Daarnaast kennen deze landen gezien het huidige welvaartsniveau nog een substantieel groeipotentieel. Denk bij opkomende markten bijvoorbeeld aan kandidaat lidstaten van de EU, waaronder Turkije. Uit onderzoek blijkt dat 17 procent van het totale mkb serieuze exportplannen heeft voor de kandidaat-lidstaten van de EU. 4 Im- en export Nederland - Turkije 5 De buitenlandse handel met Turkije is sterk groeiende. In 2004 bedroeg de import 97 miljard US dollar en de export 63 miljard US dollar, dit is een verdubbeling ten opzichte van Helaas geldt dat Nederland relatief minder profiteert van de stijgende handel met Turkije dan andere EU lidstaten. Nederland had in 2004 een aandeel van 2 procent in de totale Turkse import (3,2 procent in 1999). Nederland neemt daarmee een veertiende plaats in op de ranglijst van importeurs. Het aandeel in de Turkse exporten steeg van 2,8 procent in 2000 tot 3,4 procent. De totale bilaterale handel stijgt en bedroeg in 2004 ruim 4 miljard US dollar, waarbij Turkije voor het eerst een handelsoverschot had. Turkije: buitenlandse handel 6 Totale invoer in Turkije: 97 miljard US dollar in 2004 Totale uitvoer in Turkije: 63 miljard US dollar in 2004 Uitvoer uit Nederland naar Turkije: 2,5 miljard euro in 2004 Invoer in Nederland uit Turkije: 1,4 miljard euro in 2004 Voornaamste handelspartners Invoer uit: Duitsland, Italië, Rusland, Frankrijk, van Turkije: VS. Uitvoer naar: Duitsland, VS, Verenigd Koninkrijk, Italië en Frankrijk Voornaamste import in Nederland Kleding, machines en (verwerkte) uit Turkije: voedingsmiddelen Voornaamste export uit Nederland Machines en vervoermaterieel, stoffen en garens naar Turkije: voor de veredeling van textiel, chemische producten, landbouwproducten, kantoor- en automatiseringsbenodigdheden 9

12 Turkije, een kennismaking een kennismaking De Turkse economie groeide in 2003 en 2004 opmerkelijk en die stijgende lijn zal, nu de EU-onderhandelingen in oktober van dit jaar daadwerkelijk starten naar verwachting zeker doorzetten. Uit onderzoek van ABN AMRO in opdracht van het ministerie van Economische Zaken blijkt dat kandidaat-lidstaten in de periode vóór toetreding al hogere economische groeicijfers laten zien. In 2004 steeg het BNP met maar liefst 8 procent, de binnenlandse vraag trok aan en de rente en inflatie bleven onder controle. Door de structurele hervormingen is de Turkse economie stabieler geworden en is het zakelijk klimaat aanzienlijk verbeterd. Daarmee is Turkije aantrekkelijker voor buitenlandse investeerders. De Turkse markt biedt kansen, zeker ook voor het Nederlandse mkb. Ook al is het best lastig om zaken te doen in Turkije, verwacht wordt dat veel Nederlandse bedrijven die kansen zeker zullen grijpen. Turkije feiten Regeringsvorm: Parlementaire democratie Staatshoofd: President Sezer Hoofdstad: Ankara Tijdsverschil met Nederland: + 1 uur Oppervlakte: km 2 (19 x Nederland) Bevolkingsaantal: 68,9 miljoen (schatting 2004) Taal: Turks Religie: 99,8 procent islam Munteenheid: 1 Nieuwe Turkse Lira (Yeni Turk Lirasi) = 100 Nieuwe Kurush Koers (januari 2005): 1 euro= 1,8 YTL BBP: 239,7 miljard US dollar (2003), 3,361 US dollar per hoofd van de bevolking Turkije ligt op twee continenten: Europa en Azië. Grootste deel is Klein-Aziatisch schiereiland (Anatolië), en daarnaast is er een klein Europees deel (Thracië). Het parlement (Meclis) is volgens de grondwet uit 1982 de enige wetgevende macht in Turkije. De president wordt door het parlement gekozen voor een periode van 7 jaar. De president benoemt de premier (meestal leider van de grootste regerende partij) en deze kiest de ministerraad. Deze keuze moet door de 10

13 president worden bekrachtigd. Het parlement wordt elke vijf jaar gekozen door de kiesgerechtigde burgers vanaf 18 jaar. In 2000 werd een nieuwe hervormingsgezinde president gekozen: Ahmet Sezer. Het Turkije van de Ottomanen Het huidige Turkije is ontstaan na het uiteenvallen van het Ottomaanse Rijk. Het gebied dat nu Turkije heet werd vroeger Anatolië genoemd, een gebied dat al meer dan 7000 jaar voor Chr. werd bewoond. De Turken in het huidige Turkije stammen af van volkeren die uit Centraal-Azië naar het huidige Turkije zijn getrokken om overal onafhankelijke staten op te richten, met het Ottomaanse Rijk als grootste en meest invloedrijke in de geschiedenis van Turkije. Wat in de 14e eeuw begint met de verovering van een klein emiraat in het noordwesten van Klein-Azië (door Osman I), veroveringen van delen van het Byzantijnse Rijk en de val van de Byzantijnse hoofdstad Constantinopel in 1453, die als Istanbul de nieuwe hoofdstad van het Ottomaanse Rijk wordt, resulteert in een wereldrijk dat uiteindelijk tot in de 20e eeuw na Chr. zal bestaan. Het Ottomaanse Rijk kent de grootste bloeitijd in de zestiende eeuw en beslaat in die tijd een enorm gebied in Noord-Afrika, Azië en Europa. Daarna treedt het verval in. De Ottomanen drukken een belangrijke stempel op de Europese geschiedenis. Het Ottomaanse Rijk rukt onder leiding van Sultan Murad I steeds verder op en krijgt hiermee een sterke aanwezigheid in Europa. In 1529 staan de Turken zelfs voor de poorten van Wenen. Dit maakt grote indruk op de Europeanen. Ottomanen worden door Europeanen als bedreiging gezien voor het voortbestaan van het Christendom. Bij Wenen wordt de opmars van de Ottomanen gestuit door de Poolse Koning Jan III Sobieski. Vanaf die tijd worden langzaam meer gebieden van Europa terugveroverd. Het ontstaan van het moderne Turkije Met name aan het eind van de 19e eeuw begint het Ottomaanse Rijk veel van zijn grondgebied te verliezen. Daardoor valt het Rijk meer en meer uit elkaar. Vooral op de Balkan, dat als kern van het Rijk wordt gezien, verliest het alsmaar gebied. In 1878 wordt het gedwongen Roemenië, Servië, Montenegro, Bulgarije, Cyprus en andere gebieden op te geven. Uiteindelijk krijgt het Rijk de bijnaam Zieke man 11

14 van Europa omdat de omvang en macht van het Rijk snel afnemen en het Rijk wordt genoodzaakt zich meer en meer terug te trekken. Tijdens de eerste Wereldoorlog kiezen de Ottomanen de kant van de Duitsers. De Britten weten steun van de Arabieren te krijgen om zo gezamenlijk de Ottomanen te verslaan. Dit leidt tot de vorming van Irak, Libanon, Palestina, Syrië en Transjordanië. In 1912 begint een lange serie oorlogen en strijd, die via de Onafhankelijkheidsstrijd onder leiding van de jonge vrijheidsstrijder Mustafa Kemal, resulteert in de stichting van de Turkse Republiek in 1923, met Mustafa Kemal als eerste president. Nadat hij tijdens de slag op Izmir de laatste Sultan van de troon stoot, begint Kemal direct aan de wederopbouw van het land. Met het Verdrag van Lausanne, dat op 24 juli 1923 wordt ondertekend, worden de grenzen van het moderne Turkije vastgelegd. Onder leiding van Kemal worden belangrijke hervormingen doorgevoerd die ten grondslag liggen aan het moderne Turkije. Alhoewel Kemal in eerste instantie veel weerstand ondervindt, krijgt hij uiteindelijk veel bewondering. Hij wordt daarom ook Atatürk genoemd: vader van alle Turken. Het wordt wel gezegd dat Kemal een belangrijke missie heeft gehad met zijn hervormingen; die van Europeanisering. Nederlandse handelsbetrekkingen met Turkije 7 De eerste politieke betrekkingen tussen Nederland en het Ottomaanse Rijk komen tot stand onder leiding van Willem van Oranje. Bij zijn zoektocht naar financiële steun in de strijd tegen Spanje wendt de Prins zich tot een oude studievriend uit Leuven die zich Don Juan Miguez noemt. Deze internationaal bankier heeft zich na zijn vertrek uit het door de Spaanse Inquisitie geplaagde Antwerpen, onder zijn eigen naam Jozef Nasi inmiddels gevestigd in Istanbul. Als Jood is hij - samen met zo n geloofsgenoten - welkom in het rijk van de Sultan. In Istanbul ontstaan op deze wijze welvarende Spaans-Joodse gemeenten, die tot op de dag van vandaag voortbestaan. Deze Sefardische bankiers en kooplieden in het Ottomaanse Rijk vormen door middel van hun familievertakkingen met vestigingen in Nederland, een belangrijke schakel met Turkije. Willem van Oranje is de eerste die hier profijt van heeft. Na hem komen de Nederlandse kooplieden en zeevaarders, die vanaf de jaren 1590 in concurrentie met Spanjaarden en Portugezen hun handel uitbreiden naar de kusten van Afrika en de Middellandse Zee. 12

15 De Nederlanders nemen zo al snel een belangrijke plaats in, in de hele mediterrane wereld van Spanje tot Turkije. In 1582 wordt een Ottomaanse handelsvestiging of Turkse stapel geopend in Antwerpen. Als deze stad in 1585 in Spaanse handen valt, verplaatst de handel zich naar centra als Vlissingen, Middelburg, Hoorn, Enkhuizen en Amsterdam en wordt het Ottomaanse Rijk een directe handelspartner van de Nederlanders. Turken, d.w.z. Griekse, Joodse en Armeense kooplieden uit het Ottomaanse Rijk zijn vanaf de 17e eeuw in Amsterdam te vinden. In 1599 doet het eerste Nederlandse schip in de Levant (Turkije) aan om voor zilveren dukaten zijde, specerijen en katoen te kopen. De handelscontacten breiden zich daarna snel uit. In de 17e en 18e eeuw vormt de handel op de Levant een belangrijke bron van inkomsten voor de Nederlanders. In 1612 besluiten Nederland en Turkije vriendschappelijke relaties aan te gaan en vestigt de eerste Nederlandse vertegenwoordiger, Cornelis Hage, zich in het Ottomaanse Rijk. Sedert die tijd vertrekken er talloze Nederlandse ambassadeurs naar Turkije, waar zij eerst bij de Osmaanse Porte in Istanbul en later bij de regering van de Republiek Turkije in Ankara, de belangen van de Nederlandse natie behartigen. Slechts weinig Europese staten kenden in die tijd, zoals Nederland, een diplomatieke vertegenwoordiging in Istanbul. De positie van de Hollanders was dan ook vrij bijzonder. Ook na de val van het Ottomaanse Rijk worden de handelsbetrekkingen met Turkije voortgezet. Mustafa Kemal ondertekent in 1925 in Ankara persoonlijk het handelsverdrag tussen Turkije en Nederland. Economische hervormingen Turkije is haar economische achterstand op de Europese lidstaten weliswaar in een hoog tempo aan het inlopen, in het verleden laat de economie van Turkije een veel onregelmatiger groei zien. De Turkse economie wordt in die tijd vooral gekenmerkt door hoge inflatiecijfers, slecht functionerende openbare financiën en een enorm tekort op de overheidsfinanciën. In november 2000 en februari 2001 vinden in Turkije zelfs twee financiële crises plaats, onder andere veroorzaakt door gebrek aan sanering van de banksector, een riskant inflatiebeleid, voortdurende besluitenloosheid over verdere hervormingen en een verslechterde schuldenpositie. Eind 2000 is de rentevoet 1000 procent. De bancaire sector stort in 2001 volledig 13

16 in. In februari 2001 laat Turkije de vaste wisselkoers los met als gevolg een devaluatie van de Turkse Lira met 43 procent in twee dagen tijd. De inflatie blijft stijgen en het BBP zakt met bijna 10 procent. Ook de binnenlandse vraag daalt aanzienlijk. 8 Hervormingen waren dan ook hard nodig en die kwamen er onder leiding van Kemal Dervis, minister van economie en financiën. Kemal voert een indrukwekkend aantal economische en monetaire hervormingen door, onder toeziend oog van en ondersteund door het grootste IMF-programma aller tijden. Door zijn voortvarende aanpak wordt Kemal ook wel superminister genoemd. Het monetair beleid wordt verbeterd, onder andere door de Centrale Bank onafhankelijk van de Staat te maken en de financiële sector volledig te saneren en te privatiseren. Het begrotingsbeleid wordt aangepakt door het opschonen van de overheidsbegroting. Er worden maatregelen genomen om de transparantie van de overheidsbestedingen te vergroten en bovendien wordt een aanzet gegeven om de rol van de staat te veranderen van speler in tot toezichthouder op de economie. Dit alles leidt tot een sterk economisch herstel, enorme daling van de inflatie en de rentevoeten, alsmede een sterke en stabiele lira. En, zoals gezegd, een economische groei van 9,9 procent in 2004! Het IMF blijft vinger aan de pols houden, voordat nieuwe leningstransacties worden afgegeven. Momenteel wordt een nieuw driejarig IMF programma uitonderhandeld. Turkije zal moeten voldoen aan overlappende criteria die zowel de EU als het IMF aan Turkije stellen. Eind 2004 kwam nog een aantal onevenwichtigheden naar voren, zoals het gestegen handelstekort, het nog altijd hoge begrotingstekort, het door schuldendiensten beheerste begrotingsbeleid (40 procent van de begroting wordt aan rentebetalingen besteed) en het onevenwichtige en inefficiënte belastingsysteem. Daarnaast zal de Turkse overheid vooral aandacht moeten besteden aan aanpassingen en verbeteringen van de sociale voorzieningen. Turkije en de EU Het EU - lidmaatschap is één van de belangrijkste items van Turkije s buitenlandse politiek. Sinds 1964 is Turkije via het Associatieverdrag met de Europese Unie geassocieerd. Nadat Turkije in 1989 een verzoek om toetreding indient, wordt dit pas tien jaar later officieel bekrachtigd. Sinds 1999 is Turkije kandidaat-lid van de Europese Unie. Tijdens de top van de Europese Raad van Kopenhagen (december 14

17 2002) worden criteria voor toelating aangenomen, de zogenaamde Kopenhagen Criteria. Deze houden grofweg in dat Turkije een functionerende democratie moet hebben, met een onafhankelijk rechtssysteem en gelijke rechten voor minderheden. Om te kunnen toetreden dient het land uiteindelijk ook te voldoen aan economische en juridische voorwaarden. Daartoe moet het Acquis Communautaire worden geaccepteerd. Dit is het geheel aan regels en wetten, die voor alle EU-lidstaten gelden. In oktober 2005 beginnen de toetredingsonderhandelingen tussen Turkije en de EU. Een mijlpaal voor Turkije en ook voor de Turkse economie, omdat wordt verwacht dat de onderhandelingen zullen leiden tot een groeiend vertrouwen onder investeerders. Bovendien zal een verdieping van het hervormingsproces plaatsvinden, wat het investeringsklimaat ten goede kan komen. In aanloop op mogelijke toetreding heeft Turkije de afgelopen jaren al veel hervormingen doorgevoerd die toetreding mogelijk moeten maken. De doodstraf wordt in vredestijd afgeschaft, er worden meer rechten toegekend aan de Koerdische minderheid, de politie komt onder strengere controle te staan en de vrijheid van meningsuiting en drukpers wordt minder aan banden gelegd. Op 1 januari 2002 worden vrouwen en mannen voor de wet gelijk. In september 2004 worden veranderingen in het strafrecht doorgevoerd. Zo wordt overspel niet strafbaar gesteld. Gitte Hoogland, MKB-Nederland, Bureau Internationale Handel: Het Nederlandse mkb kan profiteren van de toetredingsonderhandelingen tussen de EU en Turkije. Deze onderhandelingen zullen uiteindelijk leiden tot een verbetering van het handelsklimaat Turkije wordt bij het doorvoeren van alle aanpassingen financieel ondersteund door de EU. In 2003 kreeg Turkije 149 miljoen euro. Dit bedrag zal de komende jaren oplopen tot zo n 250 miljoen euro in 2004 en 500 miljoen euro in Binnen de EU is veel overleg geweest over de toetredingsonderhandelingen. Verschillende lidstaten zijn erop tegen dat Turkije toetreedt. De Europese Commissie heeft op grond van een uitgebreid verslag over de mensenrechtensituatie, democratie, rechtstaat en bescherming van minderheden in Turkije aanbevolen om toetredingsonderhandelingen te starten. Wel stelt de Commissie hierbij als voorwaarde dat bepaalde wetgeving die nu in voorbereiding is, in Turkije ook daadwerkelijk in werking treedt. Bij de toetredingsonderhandelingen wordt uitgegaan van drie pijlers: nauwere samenwerking om het hervormingsproces in Turkije 15

18 te versterken en te steunen, onderhandelingen die zijn toegespitst op de specifieke uitdagingen van de toetreding van Turkije en een aanzienlijk intensievere politieke en culturele dialoog waardoor Europese en Turkse burgers met elkaar vertrouwd kunnen raken. Bijzonder aan de onderhandelingen is dat vooraf geen garantie wordt gegeven dat Turkije na afloop van de onderhandelingen inderdaad zal toetreden. Dat besluit zal afhangen van de geboekte resultaten. Belangrijke hobbels zijn onder andere de erkenning van Cyprus door Turkije en de in Europa heersende wijdverbreide argwaan en scepsis, dat Turkije vanwege zijn islamitische achtergrond niet in de EU thuishoort. Door de complexe materie is de moeilijkheidsgraad van de onderhandelingen erg hoog. Naar verwachting zullen de onderhandelingen tien tot zelfs vijftien jaar in beslag nemen. Naast praktische zaken gaat het zeker ook om het winnen van wederzijds vertrouwen. Zaken doen in Turkije: tips en wetenswaardigheden In dit boekje worden door ondernemers uit verschillende sectoren in het mkb, die ervaring hebben opgedaan op de Turkse markt, tips gegeven over het zakendoen in Turkije. Dit zijn waardevolle tips en adviezen uit de dagelijkse praktijk van het ondernemen in Turkije. Voordat u de ervaringen van de ondernemers leest zetten wij alvast tips en wetenswaardigheden over de zakelijke cultuur in Turkije, de financiële afwikkeling van transacties, risicoafdekking, e.d. voor u op een rij. Achter in dit boekje vindt u een overzicht van instanties en organisaties waar u terecht kunt voor meer informatie. Deze organisaties kunnen u eventueel ondersteunen bij het zaken doen in Turkije. Iris Olivier, MKB Nederland, Bureau Internationale Handel: In Nederland hebben we lang een onjuist beeld gehad van Turkije. Het beeld van de laaggeschoolde gastarbeider is achterhaald. De zakelijke cultuur Zoals alle buitenlanden, heeft ook Turkije zijn eigen cultuur en gebruiken. Voordeel is dat Turkije zich meer en meer op het westen is gaan richten. Dit geldt vooral voor de zakelijke wereld. De Turken willen graag zakendoen met het Westen. Het land ontwikkelt zich snel, en vooral in de goed ontwikkelde stedelijke regio s als Ankara en Istanbul is het opleidingsniveau van de inwoners goed. 16

19 Op bepaalde gebieden lopen de Turken zelfs op het Westen voor (in zakelijk opzicht o.a. in de sectoren tracking en tracing en security). Wel bestaan wat scholing en ontwikkeling betreft nog grote contrasten tussen de stedelijke regio s en de landelijke regio s. Loek Hermans, voorzitter MKB-Nederland: Ondernemers die zaken doen met de Turken, kunnen in de onderhandelingen weliswaar laag in de prijs willen gaan, maar zij moeten erop letten dat de onderhandelingsdrift van de Turken niet leidt tot aantasting van essentiële kwaliteitsvoorwaarden van de ondernemer zelf. Deze moet een ondernemer voor zichzelf heel goed in de gaten blijven houden. Turken zijn, zeker in verhouding tot Nederlanders, heel flexibel en handelen intuïtief. Zij zullen niet snel, zoals wij dit in Nederland gewend zijn, alles tot in de puntjes onderzoeken, plannen en structureren. In Turkije is een informeel netwerk belangrijker dan een formeel netwerk. Netwerken en werken aan een goede relatie is bovengemiddeld belangrijk in Turkije. Dit blijkt ook uit de praktijkverhalen van mkb-ondernemers. Zonder goede verstandhouding bent u nergens en heeft het ondertekenen van een contract weinig betekenis. Een goede relatie opbouwen kost tijd, dus denk niet dat u van de ene op de andere dag zaken kunt doen in Turkije. Turken zijn echte onderhandelaars. Met name als het gaat om de prijs, zijn Turken gewend hier flink over te onderhandelen. Op alle niveaus - van medewerkers tot directie - wordt onderhandeld, waarbij het onderhandelingstraject soms erg lang kan duren. Gitte Hoogland, MKB-Nederland, Bureau Internationale Handel: Turkije kenmerkt zich door een uiterst dynamische private sector. Het ondernemerschap zit de Turken in het bloed. Etiquette/ gedragscodes De zakelijke cultuur in Turkije is formeel en wordt gekenmerkt door een hiërarchische structuur. Het is belangrijk dat u binnen het bedrijf waarmee u zaken wilt doen met de juiste persoon spreekt. Als u met een hoog geplaatst persoon aan tafel zit is het verstandig zelf met een delegatie van vergelijkbaar gewicht te komen. Kom bij uw afspraken stipt op tijd. Het verdient aanbeveling kort tevoren uw afspraak nog even telefonisch te bevestigen. 17

20 De dress code is formeel, pak met das. Ook als wordt gezegd dat informeel is toegestaan wordt hiermee vaak toch een pak met een das mee bedoeld. Spreek uw zakenpartner, indien van toepassing, bij voorkeur aan met een academische titel en achternaam. Neem bij het zakendoen altijd voldoende tijd om over algemene zaken of koetjes en kalfjes te praten voor u tot zaken overgaat. Wees beleefd en toon interesse in het welzijn van uw zakenpartner, kinderen bijvoorbeeld. Vermijd liefst gespreksonderwerpen als Griekenland, de kwestie Cyprus en de positie van de minderheden in Turkije zoals Koerden en Armeniërs. Gezondheid is een populair onderwerp om over te praten. Uw zakenrelatie geeft aan wanneer tot zaken kan worden overgegaan. Han de Ruiter, directeur Zakelijke Relaties bij ABN AMRO: Istanbul heeft weliswaar de allure van Amsterdam, maar alle grote steden hebben hun eigen dynamiek. Het beste wat je kunt doen is gewoon eens in zo n stad rondlopen om na te gaan waar belangstelling voor is en je een beeld te vormen van de stad en het land. Van hoe men leeft en wat men koopt. Loop ook eens een winkel binnen. Het komt veel voor dat besprekingen worden onderbroken door bijvoorbeeld telefoontjes of collega s. Dit is in Turkije heel normaal en wordt niet als onbeleefd ervaren. En verder: weiger aangeboden consumpties niet. Wordt u mee uit eten genomen, stuur dan na afloop een bedankbriefje, als het kan met een nieuwe uitnodiging terug. Relatiegeschenken worden gewaardeerd, geef deze bij uw eerste bezoek. Bedrijfsvestiging 9 Bij het oprichten van een bedrijf in Turkije hebben buitenlanders dezelfde rechten en plichten als Turkse ondernemers. Hetzelfde geldt voor Turken die buiten Turkije wonen. Turkije heeft de procedures rond de oprichting van een bedrijf de laatste tijd aanzienlijk vereenvoudigd. Soms gelden voor bepaalde sectoren specifieke regels, bijvoorbeeld als het gaat om werkzaamheden in de financiële- de bancaire- of de verzekeringssector. Een bedrijf moet bij de oprichting geregistreerd worden bij het Trade Registry Office. Mogelijke Rechtspersonen zijn: Joint Stock Companies (NV) Limited Companies (BV) 18

21 Commandite Partnership (Commanditair vennootschap) Collective Companies Samenwerkende rechtspersonen: Joint venture Business Association Consortium Voor een liaison office, een branche office of filiaal moet door het Turkse ministerie van Financiën toestemming worden verleend. Bij het zoeken van een vestigingsplaats in Turkije is het verstandig om rekening te houden met speciale vrijhandelszones (Free Trade Zones) en special purpose zones, dit zijn technologische ontwikkelingszones en industriële zones. Er zijn 21 vrijhandelszones. In deze gebieden zijn bedrijfsvestiging- en importprocedures vereenvoudigd. In de special purpose zones gelden extra belastingvoordelen. Daarnaast heeft Turkije nog enkele prioriteitsregio s. Dit zijn economisch onderontwikkelde regio s waar u, op voorwaarde dat uw bedrijf minimaal tien nieuwe arbeidsplaatsen oplevert, gratis grond krijgt. Voor meer info hierover deze speciale zones kunt u terecht op de volgende websites: Betalingsverkeer 10 Het betalingsverkeer in Turkije verloopt op verschillende manieren, variërend van vooruitbetaling tot het werken met een Letter of Credit (LC). Het kan voorkomen dat een Nederlandse bank een Letter of Credit niet wil confirmeren, omdat deze de Turkse bank van uw zakenpartner onvoldoende kredietwaardig acht. U kunt in dergelijke gevallen terecht bij een aantal Nederlandse banken met Turks kapitaal (in Nederland) die dan het risico bij een Letter of Credit van kleinere Turkse banken overnemen. Zie voor meer informatie hierover: In Turkije worden vaak langere betalingstermijnen gehanteerd dan wij in Nederland gewend zijn. U kunt financiële risico s afdekken door bijvoorbeeld het afsluiten van een krediet- 19

22 verzekering. U kunt zich daarmee verzekeren tegen het risico dat een afnemer niet kan betalen en tegen bijvoorbeeld politieke risico s. U kunt zich niet verzekeren tegen onwil: dat wil zeggen dat de afnemer niet wil betalen. Achter in dit boekje vindt u contactgegevens van enkele kredietverzekeraars. Hans van der Woerd, International Desk Manager ABN AMRO Regio Zuid Nederland: De wijze van boekhouden wijkt in Turkije sterk af van de onze. Het is dan erg lastig te consolideren. Het is belangrijk om met een internationaal gerenommeerd accountantskantoor te werken. Douane zaken 11 De Europese Unie heeft met Turkije een douane unie-akkoord gesloten, waardoor de meeste producten vrij van invoerrechten kunnen worden in- en uitgevoerd, indien u een ATR-certificaat meestuurt. Overigens geldt dit niet voor de meeste staal- en landbouwproducten. Daar heeft u een EUR1-certificaat voor nodig. Voor bepaalde producten zijn invoerbeperkingen van toepassing of heeft u een invoervergunning nodig. Vaak dienen producten aan bepaalde eisen te voldoen. Certificaten hiervoor worden afgegeven door het Turks Standaarden Instituut (TSE). Als uw product al een CE-markering heeft is de afgifte van certificaten meestal niet meer dan een formaliteit. Voor voedsel, landbouw-, dierlijke- en veterinaire producten, gewasbeschermingsmiddelen, farmaceutische producten, medicijnen, cosmetica, wasmiddelen, chemische producten, vaste brandstoffen en schroot zijn daarnaast controlecertificaten nodig. Voor het invoeren van tabaksproducten, alcoholische dranken en zout gelden extra beperkingen. Voor een aantal productgroepen, zoals electrische- en telecommunicatieapparatuur, motorvoertuigen, wapens en explosieven, bankbiljetten en radioactieve stoffen is een aparte invoervergunning nodig. Voor stoffen die de ozonlaag aantasten, gevaarlijke verfstoffen, chemische wapens, verdovende middelen, rundvlees en gebruikte goederen gelden invoerverboden. Informatie over de documenten en certificeringen die nodig zijn voor uw product kunt u onder andere verkrijgen bij de douane. Het is van belang dat u zich hierover goed informeert, want als u niet voldoet aan de juiste regels (en opgelegde beperkingen) en de documenten niet goed in orde zijn kunnen uw goederen bij de douane worden vastgehouden of door hen worden teruggestuurd. 20

23 Met het oog op de mogelijke toetreding van Turkije tot de EU, worden bestaande handelsbarrières opgelost en worden invoerregels aangepast aan de EU-normen. Dit is een tijdrovend proces. De douane unie functioneert in Turkije nog maar matig, omdat Turkije nog niet aan alle verplichtingen van het douane unieakkoord voldoet. Denk hierbij aan: onvolledige acceptatie van technische standaarden in EU, achterblijvende implementatie van overeengekomen verlaging van tarieven, het afschaffen van alle importlicenties op alle industriële goederen, e.d.. Daarnaast schort het aan goede implementatie op terreinen als bescherming van het intellectueel eigendom. Soms is sprake van willekeur bij overheidsinstanties, waaronder de douane en heeft men de neiging de eigen industrie te beschermen. Achter in dit boekje vindt u contactgegevens van de EVD en het Trade and Investment Center Turkey. Bij deze organisaties kunt u terecht voor actuele informatie over dit onderwerp. Een overzicht van de benodigde documenten bij het exporteren naar Turkije is te vinden op: Productnormen 12 In Turkije gelden verschillende productnormen, waarvan het merendeel vergelijkbaar is met de bekende ISO/EC-normen. U kunt voor de voor uw product vereiste keurmerken navraag doen bij uw importeur. Voor meer informatie over certificering kunt u terecht bij TSE (Turk Standardlari Enstytüsü, ook wel Turks Standaarden Instituut of Leo Brouwer, International Desk Manager ABN AMRO, regio Noord Oost Nederland: To do business you need a network; without a network there is no business. Een open deur? Nee, de ondernemers die gebruik van hun (internationale) netwerk maken hebben het meest succes. Eén van de mogelijkheden is het netwerk van ABN AMRO, ook in Turkije! Intellectueel eigendom 13 Sinds 2000 is Turkije aangesloten bij het Europese Patent Instituut. Als gevolg hiervan zijn patenten die door dit instituut zijn verleend ook geldig in Turkije. Meer informatie hierover kunt u vinden op de website: 21

24 Contracten 14 Indien u in voorkomende gevallen niet met het Turks rechtsysteem wilt werken, is het van belang in uw contracten expliciet te vermelden dat het Nederlands recht of internationale arbitrage van toepassing is in geval van onenigheid. Als u dit niet doet is - in geval van onenigheid - automatisch het Turkse recht van kracht. Contracten moeten altijd door een Turkse notaris worden bekrachtigd. Regelmatig moeten contracten ook in het Turks worden opgesteld, voordat ze rechtsgeldig zijn. Het is aan te bevelen om bij het regelen van contracten een deskundige in te schakelen, bijvoorbeeld een advocaat, die bij voorkeur goed bekend is met de Turkse wet- en regelgeving en cultuur. 1 Bron, EIM 2 Export, ruimte voor het mkb,abn AMRO en MKB-Nederland. 3 Opkomende markten: ontwikkelingen en perspectieven 2003, Ministerie van Economische Zaken. 4 Exporteren naar de nieuwe EU-toetreders, MKB-Nederland en ABN AMRO, Bron: Ambassade van het Koninkrijk der Nederlanden te Ankara, RM/08/04/05. 6 Bron: EIM en Ambassade van het Koninkrijk der Nederlanden te Ankara. 7 Bron: Historisch Museum Turkije Nederland: 8 Bron: EVD 9 Bron: Ministerie van Economische Zaken,Starten met Internationaal Ondernemen; Zakendoen in de Antillen, Aruba, Marokko, Suriname en Turkije en EVD, Landenrapportage Turkije. 10 Bron: Starten met Internationaal Ondernemen; Zakendoen in de Antillen, Aruba, Marokko, Suriname en Turkije ministerie van Economische Zaken 11 idem Bron: EVD 13 Bron: EVD 14 Bron EVD 22

25 De Praktijk

26 Guus Reinerink Albert Westerman Knitwearfactory B.V. Wij gaan om de drie weken naar Turkije om de contacten met onze producenten in dit land goed te houden. Samen met mijn collega die verantwoordelijk is voor het onderbrengen van de productie in Turkije zit ik ook op Turkse les. Door die lessen leren wij niet alleen de taal, maar leren we ook veel over de cultuur. Daardoor begrijp je elkaar beter. Begrip heb je hard nodig om in Turkije zaken te kunnen doen. De Albert Westerman Knitwearfactory B.V. is gevestigd in Lichtenvoorde. Het bedrijf, dat is aangesloten bij brancheorganisatie Modint, maakt deel uit van de Albert Westerman Groep. Deze Groep brengt hoogwaardige totaalcollecties voor heren op de markt en richt zich met name op mannen die van comfort, kwaliteit en sportiviteit houden. In 1987 is het bedrijf gestart met het kledingmerk State of Art.De Knitwearfactory is verantwoordelijk voor de breimode. State of Art ( is verkrijgbaar in winkels in elf Europese landen. In Nederland, België en Duitsland zijn er bovendien in totaal tien State of Art winkels en 40 State of Art shop-in-shops. Aan het woord is Guus Reinerink, managing director bij de Albert Westerman Knitwearfactory. Reinerink geeft aan dat het door de Turkse zakenrelaties erg 24

27 Albert wordt gewaardeerd dat hij en Westerman één van zijn collega s de moeite nemen om Turkse lessen te volgen. Voor de Knitwearfactory is Turkije het belangrijkste productieland voor wat betreft de arbeidsintensieve productie. Reinerink: Het ontwerpen en de styling gebeurt in Nederland. De samples worden dan of in Turkije of in onze eigen sample-unit gemaakt en vervolgens worden de orders geproduceerd in B.V. Turkije. We werken niet met bepaalde collecties, maar maken elke dag nieuwe styles en bespreken deze met onze klanten; het Nederlands en Duits grootwinkelbedrijf en daarnaast Corporate Fashion klanten. Het ingeven en leveren van orders is een vrijwel continu proces. Onze contacten met de Turkse fabrikanten zijn vrij intensief en verlopen via twee agenten. We hebben geen eigen fabrieken in Turkije. Het past niet binnen onze strategie om bezittingen in het buitenland te hebben. We werken liever intensief samen met lokale fabrikanten. Vanwege risicospreiding werken we in Turkije samen met vijf verschillende fabrieken, die vooral in de omgeving van Istanbul zijn gevestigd. Door te trechteren houd je uiteindelijk fabrikanten over waarmee je zaken wilt doen. Dat trechteren houdt in dat wij zeker in het begin regelmatig nieuwe potentiele leveranciers bezoeken om zo uiteindelijk die fabrieken te selecteren die bij onze manier van werken passen. Produceren in Nederland te duur In Lichtenvoorde heeft de Knitwearfactory bewust een kleine productiefaciliteit gehandhaafd. Enerzijds om de kennis over het gehele productieproces van de kleding op peil te houden, anderzijds om naar de afnemers toe snelheid te kunnen blijven garanderen. Dit laatste geldt dan met name voor het ontwikkelen van nieuwe artikelen. De productietijd van de kleding, van ingave order tot levering aan de afnemers neemt ongeveer zes weken in beslag. Reinerink: In 1995 hebben wij onze (arbeidsintensieve) productie bijna volledig naar het buitenland verplaatst. Eerst alleen het confectiegedeelte naar Oost Europa, later de complete productie naar Turkije. In die tijd ging het personeelsbestand van de fabriek hier in Nederland in rap tempo van tweehonderd naar nog slechts acht medewerkers. Een enorm verschil. Het produceren in Nederland werd te duur en de regelgeving in Nederland was voor ons op een gegeven moment ook te knellend. Turkije was een voor de hand liggende keuze. Je kunt er vanwege de beperkte afstand snel gaan kijken, het land heeft een goede naam in de textielindustrie en ook een prima infrastructuur voor deze industrie. Daarnaast brengen we ook steeds meer productie onder in met name China en Bangladesh. 25

28 De arbeidsomstandigheden in de fabrieken in Turkije zijn prima. Wel anders dan in Nederland, maar in de fabrieken hangt een positieve sfeer. Turken zeggen altijd ja Aan het wederzijdse begrip is zowel vanuit Nederland als vanuit Turkije hard gewerkt. In het begin ging het nog wel eens mis met de productie. De geleverde producten voldeden niet aan onze eisen. Daar zijn wij dan erg direct in. Wij sturen de goederen terug en betalen ook niet voordat alles goed is. Dit klinkt misschien hard, maar wij hebben geleerd dat je dat moet zijn als je zaken wilt doen in Turkije. Wij hebben begrip voor hun manier van werken, maar verwachten dan ook begrip terug. Dit is een regelmatig terugkerend gespreksonderwerp met onze Turkse leveranciers. Turken zeggen bijvoorbeeld altijd ja. Vragen wij onze producenten bij wijze van spreken of ze gisteren kunnen leveren, dan is het antwoord nog ja. Dat kan niet. Afspraak is afspraak.wij willen graag met Turken werken, maar wel op een manier waarop we kunnen samenwerken en een afspraak ook na te komen is. Wij hebben hier in het begin enorm op moeten hameren. Wij hebben ook zwart op wit gezet dat wij vasthouden aan afspraken. Als we afspreken dat er op 10 juni wordt geleverd is het dus ook niet goed als de levering pas op 11 juni aankomt. In het contract staat ook eerlijk dat wij in dit opzicht een veeleisende en daardoor misschien ook wel een lastige klant zijn. Naar de fabrikanten toe zijn wij zelf ook heel stipt. Als wij zeggen dat wij op de tiende dag na levering betalen, dan houden wij ons daar ook aan en dat wordt gewaardeerd. Tot nu toe hebben alle fabrikanten de door ons opgestelde contracten getekend. Wat Reinerink hiervan heeft geleerd is dat de onderhandelingscultuur in Turkije geen probleem hoeft te zijn, mits je zelf standvastig blijft en - als je dit niet wilt - ook niet altijd op de onderhandelingen moet ingaan. Wij moesten er voortdurend op hameren dat onze Turkse zakenpartners ook wel eens nee mogen zeggen als ze een afspraak niet kunnen nakomen. Inmiddels zijn de Knitwearfactory en de Turkse fabrikanten zo op elkaar ingespeeld, dat het niet vaak meer fout gaat. De contracten zijn, zonder tussen- 26