Realities. Consumenten bepalen de stand en de ontwikkeling van economieën. Frank Botman. Globalisering gaat onverminderd door. Betrouwbaar.

Transcriptie

1 Deutsche Bank Realities De financiële aspecten van zakendoen Globalisering gaat onverminderd door Goed cashmanagement levert geld op Betrouwbaar Letters of credit Treasury Ook lonend voor kleinere bedrijven Frank Botman Consumenten bepalen de stand en de ontwikkeling van economieën

2 Over innovatie gesproken Raymond Cloosterman Oprichter en CEO van Rituals Life is what you make of it staat vandaag subtiel geborduurd op de manchetten van mijn overhemd. Dat is weer eens wat anders dan die eeuwige initialen. Ook Rituals is anders. Het is ons gelukt met een eigen visie en de nodige durf een wereldmerk te bouwen. Voor Unilever, mijn toenmalige werkgever, reisde ik eind jaren negentig enkele maanden de wereld rond om ideeën en inspiratie op te doen. Ik zag de opkomst van nieuwe merken als Starbucks, Ben & Jerry s en Zara prestigeproducten, maar toch betaalbaar. Dat heb ik vertaald naar de wereld van de cosmetica. Dat was nieuw in die wereld, zoals ook ons idee om home en body te combineren. Ik heb ontslag genomen en ben, samen met twee vrienden, in een kelder begonnen deze ideeën vorm te geven. Want alleen als je klein, wendbaar en onbezonnen bent, lukt het om iets vernieuwends in de markt te zetten. De vrijheid om beslissingen te nemen en zelf voor je succes en je fouten verantwoordelijk te zijn, geeft vleugels.

3 Over visie gesproken Frank Botman Oprichter en CEO Cyrte Investments Keuzes maken, dat is wat het leven spannend maakt. Om de juiste keuze te maken, weeg je twijfels af tegen kennis en feiten, en zoek je naar mogelijkheden om jezelf vanuit verschillende perspectieven te verrijken met inzichten. Het is mijn passie om dat alles in dienst te stellen van datgene waar we dagelijks mee bezig zijn: het loslaten van onze visie en filosofie op investeringsstrategieën die structureel het verschil maken. Vanaf dag één van het bestaan van Cyrte zijn we zeer consistent geweest in ons denken en doen. In die vasthoudendheid en in het hebben van een heilig geloof in dingen als het verplaatsen van perspectief, het openstaan voor verandering en het doorbreken van barrières schuilt onze kracht. Dat uit zich in onze focus op consumenten: zij bepalen de stand en ontwikkeling van economieën. En de manier waarop zij hun besteedbaar inkomen gaan uitgeven, de reallocation of disposable income, wordt voornamelijk bepaald door technologie. Daarom kijken we niet naar economische cycli om onze koers te bepalen, maar gaan we op zoek naar structurele bewegingen in de wereldwijde economie die de infrastructuren in informatie- en communicatie technologie beïnvloeden en de digitalisering van het dagelijks leven bepalen. Het is een mentaliteit die we zelf hebben benoemd als Driven by IDEA. Daarmee bedoelen we niet dat we idee op idee stapelen om iets leuks mee te doen maar dat we alles in het werk stellen om een voorsprong op de markt te creëren en kansen af te dwingen die anderen misschien niet eens willen zien.

4 Over de kunst van presteren gesproken Chris Ouwinga CEO en medeoprichter van softwarebedrijf UNIT4 Kennis is de basis. Ik heb er mijn hele leven in geïnvesteerd, tot de Chinese taal aan toe. Mijn interesses zijn breed, wat dat betreft kom ik echt tijd te kort. Ik moet er niet aan denken om acht uur per nacht te slapen. Ik geloof dat ik weleens heb gezegd dat ik niet emotioneel aan het bedrijf verbonden ben. Dat is ten dele waar, want na 31 jaar stap ik nog elke dag opgewekt het kantoor binnen. Ik ben een blij mens. Positief denken is de belangrijkste levensles die ik van mijn moeder heb geleerd. Die breng ik nog dagelijks in de praktijk. Ik werk op basis van vertrouwen. Om mensen mijn volle vertrouwen te kunnen geven, moet ik ze door en door kennen. Zo heb ik heb me altijd graag omringd met mensen die, net als ik, betrokken zijn, minstens zo bekwaam en bij voorkeur slimmer. Als iemand ergens een langere periode zit, kan hij zijn vaardig heden uitbouwen en inzichten ontwikkelen. Bij UNIT4 hebben we, denk ik, het juiste evenwicht gevonden tussen lange en korte termijn, tussen zakelijkheid en menselijkheid, tussen hard werken en plezier maken. Wat begon met elf man is uitgegroeid tot 4200 medewerkers, verspreid over 24 landen. We hebben onszelf constant vernieuwd en verbeterd, maar de continuïteit en zekerheid behouden. Dat stemt trots.

5 Over Over de kunst thought van leadership presteren gesproken Henriëtte Maassen van den Brink Hoogleraar Onderwijs- en Arbeidseconomie (UVA) en hoogleraar Evidence Based Education (UM) Bijna vier jaar geleden is TIER gestart: het Top Institute for Evidence Based Education Research. We zoeken wetenschappelijk bewijs voor wat werkt in het onderwijs en wat niet. Ik wil daarmee een bijdrage leveren aan de kwaliteitsverbetering. Met beter onderwijs kunnen maatschappelijke problemen worden voorkomen. Het draagt bij aan de vermindering van werkeloosheid, criminaliteit en ongezond gedrag als roken en buitensporig alcoholgebruik. Bij de vernieuwingsdrang van de afgelopen decennia is ongelooflijk veel geld uitgegeven aan maatregelen die achteraf niet bleken te werken. Geldverspilling. TIER onderzoekt bijvoorbeeld de aanname dat klassenverkleining een positief effect heeft op leeruitkomsten. Dat idee klopt niet. Net zo min als een verhoging van de leerplichtleeftijd werkt tegen schooluitval. De uitkomsten van het onderzoek komen op een speciale Best Evidence Encyclopedia (BEE) waardoor beleidsmakers en leerkrachten kunnen zien welke maatregelen zinvol zijn en welke niet.

6 Over investeren gesproken Herbert Hainer CEO Adidas AG Bedrijven als Adidas en Nike hebben een groot voordeel ten opzichte van bedrijven die in andere sectoren opereren: mensen willen fit zijn en er sportief uitzien. We hebben de trend mee. Je ziet ons dan ook terug op de olympische atletiekbaan, maar net zo goed op de catwalk van modeshows. Ik ben er trots op leiding te mogen geven aan een bedrijf dat tijdens de Olympische Spelen in Londen maar liefst 3000 atleten met hun uitrusting heeft geholpen of heeft gesponsord. Een investering van meer dan 100 miljoen pond. En we kennen die atleten ook persoonlijk, zodat we ze zo goed mogelijk kunnen bedienen. Uiteraard was deze olympische investering niet mogelijk geweest zonder de medewerkers, die wereldwijd voor ons actief zijn. Deze pagina werd mede mogelijk gemaakt door Werte Magazin het Duitse blad voor Private Wealth Management van Deutsche Bank.

7 Realities Het magazine van Deutsche Bank voor al haar klanten. Realities laat zien hoe de kunst van presteren van ondernemers en Deutsche Bank elkaar versterken. Realities bevat nieuws, achtergronden over de bank en een serie portretten van inspirerende persoonlijkheden. 08/ Globalisering gaat onverminderd door De crisis heeft Nederlandse bedrijven voorzichtiger gemaakt. Grote investeringen blijven uit. Thomas de With en Edwin Hartog van Deutsche Bank analyseren de noodzaak om internationaal te denken. 11/ Waar liggen de kansen? Uitgelicht: China, Rusland en India. Opvallend: sporttoernooien vragen om nieuwe infrastructuur. 12/ Terug van nooit weggeweest Letters of Credit (L/C s) behoren tot de oudste en meest betrouwbare betalingsvormen in het internationale betalingsverkeer. Zekerheid voor im- en exporteur. 14/ Treasury loont ook voor SME Financieren is geen vanzelfsprekendheid meer. Misschien moeten de processen worden geoptimaliseerd en kasstromen beter op elkaar worden afgestemd. Je moet kritisch zijn. Sander van Tol, partner bij adviesbureau Zanders, over het belang van heldere analyses. Het is wel prettig als je bank actief meedenkt en minder kostbare alternatieven aanreikt voor bepaalde plannen. Dat schept vertrouwen. Ziad Geris en Peter Jan Schouten Geris Dairy Solutions 16/ Grenzeloos betalen Met de online platforms Autobahn Treasury en FX4CashTM kunnen bedrijven hun zaken optimaal regelen: veilig, efficiënt en gebruiksvriendelijk. 18/ Groeien in het buitenland Ondernemers René Zaal (MOSO) en Ziad Geris (Geris Dairy Solutions) spreiden de risico s. Door op verschillende markten te opereren, kun je je bedrijf minder gevoelig maken voor lokale recessies. 20/ Column Marije Hulshof Het global perspective van de Directeur Planning & Strategy bij Royal HaskoningDHV. 21/ Nieuws - Violiste Noa Wildschut (11) wint de Young Talent Award Outlook 2013: vooruitzichten stabiel maar weinig opwindend. 22/ Crossing Continents Inspirerende blik op andere markten.

8 8 / Realities Globalisering gaat onverminderd door Vierenhalf jaar na de ondergang van Lehman Brothers, een aardschok die in de hele wereld voelbaar was, is de financiële crisis nog altijd niet bezworen. Toch is er hoop en zicht op groei.

9 Realities / 9 Wat in 2007 begon als een probleem op de Amerikaanse huizenmarkt is ontaard in een eurocrisis van ongekende omvang. Maar naarmate de crisis langer duurt, worden de gevolgen ingrijpender. Niet alleen bij conjunctuurgevoelige sectoren als de bouwnijverheid en de industrie, maar ook bij zakelijke en financiële dienstverleners. Het Centraal Planbureau voorziet in het rapport Macro Economische Verkenning 2013 wereldwijd verdere vertraging van de groei, vooral door een tegenvallende wereldhandelsgroei, de motor achter economisch herstel. Zonder internationale handel geen groei, aldus het CPB. De groeivertraging laat zich het sterkst voelen in de eurozone, voor de tweede maal in drie jaar tijd verkeert dit gebied in een recessie. In opkomende economieën als China, India en Brazilië trekt de recessie ook haar sporen, maar minder diep. In Nederland groeide de economie in de eerste helft van dit jaar licht, met dank aan een hogere uitvoer. Het derde kwartaal gaf krimp te zien en dat was wat het CPB eigenlijk al voorspelde: over 2012 een half procent krimp van het bbp (bruto binnenlands product). In de loop van 2013 is volgens het CPB een lichte stijging te zien van het bbp tot driekwart procent, dankzij het voorzichtig aantrekken van de uitvoer. Noodzaak van internationaal handelen Thomas de With, managing director GTB, en Edwin Hartog, hoofd Cashmanagement, worden dagelijks geconfronteerd met de gevolgen van de financiële crisis. Nederlandse bedrijven zijn voorzichtiger geworden, maar de internationalisering van het bedrijfsleven gaat onverminderd door. Zowel grote als kleinere ondernemingen worden meer en meer onderdeel van een economie zonder land- en marktgrenzen. De noodzaak om internationaal te denken en te handelen is groter dan ooit. Je ziet wel dat bedrijven terughoudend zijn met nieuwe buitenlandse acquisities of met het openen van nieuwe vestigingen. Ze maken nog steeds internationale stappen, maar doen dat op kleinere schaal en omzichtiger, aldus De With. De With haalt het voorbeeld aan van een grote onderneming die op zoek is naar expansie op het Afrikaanse continent. De With: Zou dit bedrijf voorheen zelf nieuwe opslagmogelijkheden hebben neergezet op strategische plekken, nu wordt meer gezocht naar mogelijkheden om samen te werken met lokale partners.de onderneming maakt gebruik van de lokale expertise en op zijn beurt profiteert de lokale franchisenemer van de logistieke knowhow van de westerse onderneming. Beide voegen waarde toe aan de keten door zich te focussen op hun kernexpertise, zonder dat grote investeringen noodzakelijk zijn. De kracht van IT De toegenomen mogelijkheden op het gebied van de IT maken zulke samenwerkingsverbanden steeds eenvoudiger, aldus De With. IT maakt het mogelijk om met een relatief kleine investering nieuwe stappen in nieuwe landen te zetten. Het is niet langer nodig om zelf groot vertegenwoordigd te zijn. De toegenomen interesse van bedrijven in Afrika is deels hierop terug te voeren. Wat hierin echter ook meespeelt is dat China duurder aan het worden is, bedrijven zijn op zoek naar uitwijkmogelijkheden. Afrika is er daar één van, maar ook andere landen in Azië, zoals Indonesië, Vietnam en Sri Lanka zijn in beeld, en natuurlijk Brazilië. 24 uur bereikbaar De verdergaande internationalisering van het bedrijfsleven vraagt om banken die deze ontwikkeling kunnen steunen en faciliteren. Met aanwezigheid in 72 landen kan Deutsche Bank, aldus Edwin Hartog, veel voor haar klanten betekenen. Onze divisie Trade Finance en Cashmanagement heeft een wereldomspannend IT-netwerk. Onze klanten krijgen dagelijks een elektronische update van de voor hen relevante ontwikkelingen in het land waarin zij Rendement wereldwijd maximaliseren Het maximaliseren van financiële middelen begint met inzicht en overzicht. Pas als u precies weet hoe uw geldstromen lopen, kunt u bepalen op welke manier u de middelen die u ter beschikking heeft het best kunt laten renderen. Zeker als uw business en daarmee uw kapitaal verspreid is over verschillende landen en continenten. De liquidity management solutions van Deutsche Bank bieden controle en flexibiliteit. We kunnen bedrijven helpen om hun werkkapitaal te optimaliseren, de risico s te beperken en het rendement op uw bedrijfsmiddelen te vergroten. Thomas de With managing director GTB Edwin Hartog hoofd Cashmanagement

10 10 / Realities gevestigd zijn. Door deze kennis is de klant beter in staat de risico s in te schatten. Neem het voorbeeld van een Nederlandse Mid Caponderneming die een machine aan Japan wil verkopen. De machine wordt bij aflevering betaald in yens, zo is contractueel afgesproken. Deutsche Bank wordt onder meer gevraagd een inschatting te maken van de koersontwikkeling van de yen. Samen met de treasuryafdeling van het bedrijf wordt gekeken hoe het valutarisico het best is afgedekt. Het bedrijf is immers niet gebaat bij valutaschommelingen die de winst tenietdoen. Deutsche Bank biedt een breed scala aan producten om zulke risico s te ondervangen, verduidelijkt Hartog. Goed cashmanagement levert ondernemingen geld op. Ik kan dat niet genoeg benadrukken. Soms op een eenvoudige manier, door niet direct benodigd geld over te hevelen naar een renterekening, soms door complexere operaties uit te voeren, zoals het centraliseren van de betaalstromen of de complete treasury. Voor internationaal betalingsverkeer heeft Deutsche Bank bijvoorbeeld FX4Cash ontwikkeld. Dit systeem biedt de mogelijkheid om vanaf één centrale eurorekening in meer dan 180 valuta te betalen tegen vooraf gestelde marges. Dat betekent het einde van verrassingen in valutaconversie en een aanzienlijke besparing van de kosten. Vrijwel overal ter wereld kunnen we onze klanten direct van dienst zijn op het gebied van betalingsverkeer. We zijn 24 uur per dag online beschikbaar, zegt Hartog. Funding vraagt meer dan een krediet Klanten, zo benadrukt De With, willen een bank die hen op elk moment waar ook ter wereld kan bijstaan bij het optimaliseren van hun bedrijfsvoering, of het nu gaat om betalingsverkeer, valuta-arbitrage of om het aantrekken van alternatieve financiering. Het geld is schaarser en duurder geworden. Het is daarom van wezensbelang voor een bedrijf om uit meerdere vaatjes te kunnen tappen. Bankkrediet blijft een anker voor de funding, maar het zou niet verstandig zijn alleen daarop te varen. Een mogelijk alternatief is wat De With supply chain finance noemt. Als Deutsche Bank zijn we daar sinds een jaar of twee volop mee bezig. We kijken wat de belangrijkste leveranciers zijn van onze klant. Een voorbeeld: een bedrijf wil een speciale kerstactie doen, waarvoor de order al in mei wordt geplaatst. Deutsche Bank kan de rekening voor deze order voorfinancieren, zodat de producent aan de slag kan, zonder dat de klant zelf een deel hoeft aan te betalen. Verder kunnen we als bank een belangrijke rol spelen in het bij elkaar brengen van klanten en investeerders, zegt De With. Of bij het regelen van exportfinancieringen. Het zijn allemaal zaken die ondernemingen de mogelijkheid bieden om minder van hun bank alleen afhankelijk te zijn. Dat klinkt misschien gek uit de mond van een bankier, maar als Deutsche Bank zijn we er voor de lange termijn. Het belang van de onderneming is ook ons belang, we trekken schouder aan schouder met hen op, 24 uur per dag en overal ter wereld. De noodzaak om internationaal te denken en te handelen is groter dan ooit SEPA: betalingsverkeer opnieuw uitgevonden Alle eurobetalingen in Europa verlopen met ingang van 1 februari 2014 op dezelfde manier. Dat is het doel van Single Euro Payments Area, kortweg SEPA. SEPA is een initiatief van de gezamenlijke banken in Europa en maakt het betalingsverkeer eenvoudiger. Geen aparte regels meer voor elk land, maar voor alle landen dezelfde voorwaarden, rechten en verplichtingen. SEPA omvat overschrijvingen, incasso s en betaalpassen die te gebruiken zijn voor binnenlandse en grensoverschrijdende betalingen in heel Europa. Volgens Thomas de With, managing director GTB, is SEPA een gamechanging event. De implementatie vraagt om grote inspanningen van zowel de banken als hun klanten. De With: Wij zijn er klaar voor. Maar tal van bedrijven moeten de slag nog maken. Wat je ziet - niet alleen in verband met SEPA, maar over de gehele breedte - is dat bedrijven, veel nadrukkelijker dan voor de crisis, kijken naar de lange termijn. Stel dat een middelgrote onderneming zijn cashmanagementsysteem wil veranderen, een ingrijpende operatie. Dat bedrijf verwacht van ons dat we ook na de implementatie blijven investeren in het nieuwe systeem. Die afweging telt zwaar voor bedrijven bij de keuze van hun bankrelaties. Ze betalen liever iets meer voor een betrouwbare bank dan dat ze het risico lopen dat een bank, om wat voor reden dan ook, niet langer wil of kan investeren in nieuwe producten en systemen. Deutsche Bank helpt bedrijven bij de voorbereiding op de invoering van SEPA. Samen met de klant ontwikkelen we de optimale SEPA-structuur, legt De With uit. Aan elk detail wordt gedacht. Via zijn er brochures in het Engels beschikbaar. Er is een handboek gemaakt en een SEPA-iBook. We geven bovendien workshops, zodat klanten op al hun vragen een helder antwoord krijgen. Op iedere i moet de juiste punt staan. Daar moet je als bank alle aandacht voor hebben.

11 Realities / 11 Waar liggen de kansen? Voor Nederland is internationale handel een voorwaarde voor groei, zo blijkt uit de Macro Economische Verkenning 2013 van het CPB. Vooral Azië en Zuid-Amerika bieden nieuwe mogelijkheden. Drie grote groeimarkten uitgelicht. 199 miljard miljoen inwoners 2014 WK voetbal 2016 Olympische Spelen energie chemie LANDBOUW HAVENWERK Meer informatie over kansen en mogelijkheden in het buitenland vindt u op (ministerie van Economische Zaken). De uitgebreide Brazilië Business Guide van MKB-Nederland kunt u gratis downloaden: 1 > Brazilië De grootste economie van Zuid- Amerika stootte eind vorig jaar het Verenigd Koninkrijk van de zesde plek op de ranglijst van economieën. Brazilië vormt met 199 miljoen inwoners de op vier na grootste afzetmarkt ter wereld en heeft natuurlijke rijkdommen in overvloed: mineralen en ijzererts, vruchtbare landbouwgrond en oliereserves. Brazilië zal als olieproducerend land opklimmen van de vijftiende naar de vijfde plaats, is de verwachting. Het olie-explorerende staatsbedrijf Petrobas investeert voordurend, het gaat om honderden miljarden euro s. De komende twintig jaar wacht Brazilië een boost aan bedrijvigheid met ettelijke miljardenprojecten. In 2014 is het WK voetbal: de investeringen in stadions, wegen en openbaar vervoer lopen op tot meer dan tien miljard euro. In 2016 volgen de Olympische Spelen in Rio de Janeiro. Tot 2018 wil Brazilië met privaat geld het netwerk van tweebaanswegen en spoorwegen verdubbelen, een pakket ter waarde van ruim 50 miljard euro. Kansrijke sectoren voor Nederlandse bedrijven zijn onder meer energie, chemie, havenwerken, binnenvaart, luchthavens, landbouw en milieutechniek. Er is behoefte aan innovatieve technologische oplossingen op tal van terreinen. 1,2 inwoners smart cities 1,2 biljoen technologie onderwijs 140 miljoen inwoners 2014 Olympische Spelen 2018 WK voetbal landbouw Tuinbouw Infra 2 > India Vormt met 1,2 miljard inwoners de op een na grootste afzetmarkt ter wereld. In 2010 stond India met de consumen tenbestedingen (van zo n 983 miljard dollar) op de negende plek in de wereld. In 2014 zal India naar verwachting van de EIU (Economist Intelligence Unit) Italië voorbijstreven en de achtste plek innemen. Om de snel groeiende steden leefbaar te houden investeert India de komende jaren veel in zogenoemde smart cities, steden met een moderne technologieaanpak van verkeer, onderwijs, milieu, gezond heid en energieverbruik. Dat geldt onder meer voor de Delhi-Mumbai Industrial Corridor. IBM India Managing Director Shanker Annaswamy schat in dat daar de komende twintig jaar 1,2 biljoen dollar voor nodig is. 3 > Rusland Heeft een afzetmarkt met ruim 140 miljoen consumenten, in grootte de negende ter wereld. Om buitenlandse investeerders aan te trekken heeft de Russische regering Special Economic Zones opgericht. In deze gebieden gelden gunstige belastingregimes. Rusland heeft de ambitie om in 2020 zelf in zijn voedsel te kunnen voorzien. Daarom investeren de Russen flink in de agrarische sector, wat kansen oplevert voor Nederlandse bedrijven uit de land- en tuinbouw, toeleveranciers en aanverwante voedingsmiddelenindustrie. In 2013 organiseren Nederland en Rusland een bilateraal jaar om de sectoren Agrofood en Tuinbouw te promoten. De Olympische Winterspelen van 2014 in Sochi en het wereldkampioenschap voetbal in 2018 bieden goede mogelijkheden. Rond dit soort projecten worden veel diensten en producten ingekocht op het gebied van infrastructuur, stadionbouw, kunstgrasvloeren, IT-ondersteuning en crowd-control.

12 12 / Realities Letters of Credit, terug van nooit weggeweest Transactie met ver buitenland Risico s afdekken als IMPORTEUR Handelen met het buitenland brengt onverwachte risico s met zich mee. Risico s bij aanbetalingen op buitenlandse aankopen bijvoorbeeld, of bij bestellingen en verscheping. Letters of credit (L/C) sluiten zulke risico s uit. Het zijn zeer betrouwbare betalingsvormen in het internationale betalingsverkeer. Een Letter of Credit of Documentair Krediet is een opdracht aan een bank om een derde uit te betalen. Als alle bijbehorende documenten (vrachtbrief, verzekering, factuur) kloppen dan zal de bank deze opdracht bevestigen en uitvoeren. Letters of Credit geven wat dat betreft maximale zekerheid aan de exporteur én aan de importeur. Door een L/C weet de exporteur dat hij zijn geld krijgt mits hij aan alle gestelde voorwaarden voldoet. Hij kan er zijn langetermijncashflowplanning zelfs op baseren. De importeur heeft de zekerheid dat hij de goederen krijgt die contractueel zijn overeengekomen, stelt Fred Dons, Head of Trade Finance Large Caps van Deutsche Bank in Amsterdam. Als wij een L/C hebben bevestigd dan staat Deutsche Bank garant voor de betaling, ook als de importeur failliet gaat, of als de bank van de importeur op omvallen staat of als het land waar de importeur en zijn bank zijn gevestigd niet langer in staat is om zijn betalingsverplichtingen te voldoen. Voor importeurs gaat een soortgelijk verhaal op. Ook zij zijn gebaat bij zekerheid. In de praktijk blijken importerende bedrijven nog steeds bereid om risico s aan te gaan. Ze hebben de goederen soms al betaald, terwijl die nog moeten worden verscheept. In economisch mindere tijden is dat niet raadzaam, zeker niet wanneer er zaken wordt gedaan met onbekende exporteurs of met exporteurs uit landen waar het politiek onrustig is of economisch wat minder gaat. Vooruitbetaling kan zelfs de continuïteit van de onderneming in gevaar brengen, waarschuwt Dons. Denk maar eens aan non-levering of aan een faillissement van de exporteur. Hij adviseert daarom om in een Letter of Credit wederzijdse betalingsgaranties vast te leggen. Open account transactie. U betaalt uw buitenlandse leverancier na ontvangst van goederen. U betaalt uw buitenlandse exporteur vooruit. Zonder de zekerheid van een verzekering is dit niet aan te raden. Zicht L/C. De exporteur biedt zijn documenten via zijn bank aan bij Deutsche Bank. Bij goedkeuring wordt de rekening van de importeur direct belast en de exporteur betaald. Risico wordt afgedekt via een Import L/C. Raadzaam als: u exporteur niet kent, er geen deugdelijke informatie over exporteur beschikbaar is, het bedrag van de transactie de continuïteit van de business in gevaar brengt, in het land van de exporteur politieke onrust heerst en/of het desbetreffende land economische/financiële problemen heeft. L/C met uitgestelde betaling. De importeur komt met de exporteur overeen dat deze een x-aantal dagen na versche ping betaalt. Er is sprake van krediet. Deutsche Bank garandeert betaling aan exporteur. Open account transactie. U betaalt uw buitenlandse leverancier na ontvangst van goederen. Een L/C is in feite een ouderwetse betalingsvorm. Maar ze raakte uit zicht. In de periode voor de financiële crisis was het zogenaamde open account betalen populairder: importeurs betaalden hun leveranciers pas na ontvangst van goederen. Het risico lag dus volledig bij de exporteur. In de huidige tijd is zo n overeenkomsten niet houdbaar. In het internationale betalingsverkeer zijn zekerheden vereist - en niet alleen bij risicovolle transacties met risicovolle ondernemingen. Ook in de betere regio s willen exporteurs de garantie dat de importeur goed is voor zijn geld, verduidelijkt Dons. Hierdoor kan een fabrikant een betere planning maken van productie tot export, omdat hij de zekerheid heeft dat hij gedurende de looptijd van de L/C gegarandeerd zijn geld krijgt. Wanneer brengt een Letter of Credit in het algemeen uitkomst? 1. Bij commercieel en politiek risico voor de afnemer 2. Om een betere productieplanning te bewerkstellen 3. In geval van financiering (L/C s bieden ook banken meer zekerheid) 4. Om snelheid van betalen te garanderen in de moeilijkere landen 5. Als landen een L/C verplicht stellen, zoals Algerije 6. Het importerende land eist dat voor elke import of voor bepaalde importen een krediet moet worden geopend 7. De importeur een invoerverbod of -beperking verwacht; reeds geopende kredieten zouden daardoor niet getroffen kunnen worden.

13 Realities / 13 Risico s afdekken als EXPORTEUR Transactie Zuid-Europa (sinds crisis) Transactie ver weg (met relatief onbekende partij) Transactie Zuid-Europa (sinds crisis) U betaalt uw buitenlandse exporteur vooruit. Sinds de economische crisis zijn importeurs terughoudend met vooruit betalingen aan exporteurs uit Griekenland, Spanje, Italië en Portugal. Beide partijen dekken risico s af via een Import L/C. Open account transactie. Uw buitenlandse importeur betaalt na ontvangst van goederen. Uw buitenlandse importeur betaalt vooruit. Beide partijen dekken de risico s af via een Export Letter of Credit (voor de importeur is het een Import L/C, voor de exporteur een Export L/C). Raadzaam als importeur een invoerverbod of -beperking verwacht of als het importerende land eist dat een krediet wordt geopend. Open account transactie. Uw buitenlandse importeur betaalt u na ontvangst van goederen. Deze vorm van transactie is vanwege de sinds 2008 sterk toegenomen risico s vrij zeldzaam geworden. Uw buitenlandse importeur betaalt u vooruit. Gezien de beperkte kredietfaciliteiten in landen als Griekenland, Spanje, Italië en Portugal, is deze optie de laatste jaren sterk teruggelopen. U dekt uw risico af via een export Letter of Credit. Zicht L/C. De exporteur biedt zijn documenten aan bij de bank. Bij goedkeuring wordt de rekening van de importeur direct belast en de exporteur betaald. Een Import L/C geeft de leverancier zicht op voorfinanciering. Zijn bank heeft de garantie dat Deutsche Bank, bij juiste verscheping en correcte documenten, exporteur betaalt. L/C met uitgestelde betaling. De importeur komt met de exporteur overeen dat deze een x-aantal dagen na verscheping betaalt. Daardoor is sprake van krediet. Deutsche Bank garandeert dat exporteur betaald krijgt. Zicht L/C. De exporteur biedt zijn documenten aan bij de bank. Worden deze akkoord bevonden, dan wordt nagenoeg per direct de rekening van de exporteur gecrediteerd. Deze optie wordt in ca. 45% van de gevallen gekozen. L/C met uitgestelde betaling. De exporteur komt met de importeur overeen dat deze een x-aantal dagen, bijvoorbeeld 90 of 180, na verscheping betaalt. De importeur krijgt dus krediet. Indien Deutsche Bank de L/C geconfirmeerd heeft, garandeert zij dat, mocht er in de tussentijd iets misgaan met de bank of het land van de importeur, de exporteur toch betaald krijgt. Deutsche Bank biedt bovendien de mogelijkheid de exporteur al direct na goedkeuring van de documenten, onder aftrek van rente, uit te betalen. Zicht L/C. De Exporteur biedt zijn documenten aan bij de bank. Worden deze goedgekeurd, dan wordt nagenoeg per direct de rekening van de exporteur gecrediteerd. L/C met uitgestelde betaling. De importeur komt met de exporteur overeen dat deze een x-aantal dagen na verscheping betaalt. Deutsche Bank garandeert dat de exporteur betaald krijgt. Stand-by L/C. Dit is een combinatie van een open account transactie en een L/C met betaling in de toekomst. De Stand-by L/C wordt getrokken als de exporteur zijn geld niet ontvangt. Deze optie is te adviseren als beide partijen het risico accep tabel achten, maar toch een bepaalde zekerheid willen inbouwen. Meer informatie Trade Finance Client Advisory Team, via mail TF.CAT@db.com, telefoon U kunt ook contact opnemen met een van onze kantoren bij u in de regio bankieren_trade_finance.html

14 14 / Realities Banken kunnen helpen alternatieve financiering te vinden Sander van Tol, partner bij Zanders, een internationaal adviesbureau gespecialiseerd in treasury

15 Realities / 15 Treasury loont ook voor SME In een onderneming staat de financiële toekomst voortdurend op het spel. Het is van cruciaal belang om permanent zicht te hebben op de kasstromen en de risico s. Dat geldt voor Mid Caporganisaties, maar net zo goed voor internationaal opererende kleinere bedrijven. ander van Tol is partner bij Zanders, een internationaal adviesbureau dat gespeciali- is in treasury en risicomanagement. Sseerd Treasury bewaakt, grofweg geschetst, de financiële positie van de onderneming qua renteen valutarisico s, qua liquiditeit en deels solvabiliteit. Daarnaast beheert ze de kasstromen. Treasury wordt weleens de financiële hartslag van de onderneming genoemd. Iedere ontwikkeling wordt nauwgezet gevolgd en de impact ervan gemeten en geanalyseerd. De laatste stand van zaken? De financiële markten zijn toenemend volatiel, merkt Van Tol op. Verder ervaart hij een terughoudende opstelling van de banken. Mede door de regelgeving rondom Basel III verstrekken banken minder snel kredieten. Wat is het effect hiervan op een treasuryafdeling? Van Tol: De vraag naar bankfinanciering is groter dan het aanbod. Ondernemingen zullen daarom anders naar hun bedrijfsvoering moeten kijken. Het is aan treasury naar alternatieve financiering te zoeken. Banken kunnen daarbij een belangrijke rol als intermediair spelen. Misschien is er toch nog ergens liquiditeit in de bedrijfsprocessen aanwezig dat kan worden aangewend voor financiering. Misschien moeten de processen worden geoptimaliseerd en kasstromen beter op elkaar worden afgestemd. Je moet kritisch zijn. Hoeveel geld is er precies nodig voor inkoop en productie? Kan dat met minder toe? Ook zullen we extern naar o plossingen voor de financieringsbehoefte zoeken. Je kunt wellicht gebruikmaken van de liquiditeit en kredietwaardigheid van leveranciers of klanten. Ook dat gaat in overleg met de bank. Er blijkt vaak meer mogelijk dan je op voorhand denkt. Zo n vijf jaar geleden waren grote ondernemingen gericht op consolidatie. De efficiency moest omhoog, de kosten omlaag. Treasury werd centraal geregeld. Waarom is dat nu aan het veranderen? Van Tol: Die ene centrale treasurer blijkt toch wel erg ver af te zitten van de plekken waar de daadwerkelijke kasstromen in- en uitgaan. Grote ondernemingen verdelen hun treasury nu dikwijls over verschillende afdelingen die de werkmaatschappijen in hun regio bedienen. In plaats van dertig man in Londen hebben ze er nu tien in China, tien in Europa en bijvoorbeeld nog tien in Noord-Amerika. Zaken als financiering, betalingen en kredietrisicomanagement blijken soms beter lokaal te regelen te zijn, zeker in Emerging Markets. Je bent dan up-to-date. Dat is in deze wat mindere tijden beslist noodzakelijk. Je moet snel, maar goed fiscaal en juridisch overwogen kunnen schakelen. Treasury neigt steeds meer naar de rol van proactief financieel adviseur richting de organisatie. Je hebt invloed op de financiële bedrijfsprocessen. Als een deal wordt gesloten door de commerciële mensen van een onderneming, gaat het niet alleen over prijs en kwaliteit van de producten of diensten, maar ook over betalingstermijnen, kredietrisico en valutarisico s. Een treasurer kan de randvoorwaarden aangeven en een inschatting maken van de financiële risico s. Wat is de prijs van het additionele kredietrisico als de afnemer dertig dagen extra betaalruimte wordt gegund? Treasury is van het meten is weten. Wanneer is treasury lonend? Waar zit het omslagpunt? Van Tol: Dat is afhankelijk van de grootte van de onderneming, van de internationale activiteiten en van de vraag in welke mate de financiering een rol speelt. Voor een onderneming met een omzet vanaf grofweg 150 miljoen euro is het over het algemeen lonend een treasurer aan te stellen, tenzij de onderneming alleen in Nederland opereert. De meeste Mid Capbedrijven, zeker degene die beursgenoteerd zijn, hebben in het algemeen een treasuryafdeling met één tot drie medewerkers Bij een gemiddeld SME-bedrijf neemt de financieel directeur zelf de beslissingen over de bankrelaties en de financiering. De betalingen en de valutatransacties worden gedaan door een controller of de financiële administratie. Dat neemt niet weg dat ook voor een kleiner bedrijf, zeker in deze mindere tijden, het van belang is om volledig overzicht te hebben over de kasstromen en de risico s. Dat zijn de thermometers van je bedrijf. Heldere analyses zijn van levensbelang. Voor nu en voor de toekomst van je onderneming. Individuele oplossingen Deutsche Bank biedt haar klanten passende oplossingen om de risico s van ondernemen in te schatten en te minimaliseren. Bij Corporate Treasury Sales (CTS) kunnen ondernemingen terecht met al hun vragen over valuta, rente, investment solutions, commodities en financieringen. Na een structurele analyse ont wikkelt Deutsche Bank individuele oplossingen voor haar klanten. In de continue stroom van informatie is CTS steeds op zoek naar datgene wat nuttig en van belang voor hen kan zijn. Ondernemers profiteren van specifieke kennis over kansen en worden in staat gesteld om snel te anticiperen op mogelijke problemen en risico s.

16 16 / Realities Razendsnel internationaal transacties afwikkelen De online platforms Autobahn Treasury en FX4Cash stellen bedrijven in staat hun internationale zaken optimaal te regelen. Veilig, efficiënt en gebruiksvriendelijk. Autobahn Treasury ondersteunt bedrijven met FX en MM Trading, Liquidity en FX Management. Informatie, transactie en afwikkeling zijn in één systeem geïntegreerd. Hierdoor wordt een grote efficiencyslag gemaakt, stelt André Albertini, Director Capital Markets and Treasury Solutions van Deutsche Bank. Een voorbeeld: u wilt US-dollars kopen van Deutsche Bank. Op Autobahn Treasury vult u simpelweg het bedrag in op het beeldscherm en vraagt u het geboden tarief op. Via een realtime datastroom krijgt u het FX-tarief aangeboden. Als u akkoord gaat, klikt u op de execute-knop en de transactie is een feit. Transacties Elk bedrijf dat internationaal zaken doet, heeft behoefte aan overzichtelijke hulpmiddelen waarmee het zijn organisatie in het buitenland kan aansturen en waarmee flexibel transacties kunnen worden uitgevoerd. Via Autobahn Treasury voeren bedrijven interne transacties uit met hun dochterondernemingen en externe transacties met Deutsche Bank. Door de permanente verbinding met Deutsche Bank wordt iedere transactie onmiddellijk geregistreerd. Dit vergemakkelijkt de communicatie en bespaart tijd. Open handelsposities Voor het managen van open handelsposities beschikt Autobahn Treasury over een functionaliteit die wordt aangeduid als db-position. db-position geeft alle zakelijke transacties weer die vandaag of in de toekomst zullen verlopen. Ondernemers hebben dus direct inzicht in de valutastromen die voortvloeien uit onderliggende zakentransacties, bijvoorbeeld de hoeveelheid US-dollars die ze moeten betalen voor importen uit China. db-position biedt realtime market-to-market waardebeoordeling om

17 Realities / 17 deze onderliggende zakentransacties te managen, legt Albertini uit. Dit is uniek, omdat de meeste platforms niet verder gaan dan een trade blotter: een lijst handelstransacties die op het platform zijn uitgevoerd. db-position laat overigens ook de transacties zien die via de telefoon hebben plaatsgevonden plus de eventuele transacties met andere banken. Op deze manier krijgt de ondernemer een compleet overzicht en weet hij precies waar hij aan toe is. Transactiebevestigingen Praktisch nut was het uitgangpunt voor de ontwikkeling van Autobahn Treasury. Het proces rondom handelsovereenkomsten is daar een mooi voorbeeld van. Albertini: Traditioneel werden handelsovereenkomsten op papier bevestigd en verstuurd via de post of fax. Die papieren moesten vervolgens door iemand fysiek worden ondertekend. Soms waren zelfs meerdere handtekeningen nodig, van mensen die op dat moment misschien niet op kantoor aanwezig zijn, met alle vertraging van dien. Wanneer de papieren zijn ondertekend, worden ze teruggestuurd. Dat is een hele keten van activiteiten. db-confirm is een elektronische manier om handelsovereenkomsten te bevestigen. Niet alleen voor bevestigingen van Deutsche Bank maar ook voor die van andere banken. Dit betekent dat degene die de handelsovereenkomst moet goedkeuren, deze op eenvoudige wijze kan bevestigen en de bevestiging ook meteen kan terugsturen. De functionaliteit is vanaf je laptop overal ter wereld te gebruiken, verklaart Albertini. De gebruiker hoeft dus niet fysiek op kantoor aanwezig te zijn. Dat is een geweldige winst in doelmatig zakendoen. Het spaart bovendien papier. Rapporteren Het feit dat alle data integraal in Autobahn Treasury zijn opgenomen, maakt het samenstellen van rapporten relatief eenvoudig. Met behulp van filtercriteria en sorteerfunctionaliteiten selecteert de manager welke informatie van belang is voor de betreffende rapportage. Deze kan hij vervolgens verzenden als tekstdocument of een cvs-file, zoals een pdf, of laten printen. Alle benodigde informatie kan met enkele muisklikken worden vergaard en procesmatig worden aangewend, waardoor de rapportages gemakkelijker en transparanter verlopen. Veiligheid Veiligheid is van eminent belang voor online platforms. Klanten moeten ervan op aan kunnen dat de actuele veiligheidsstandaarden worden gehanteerd, zodat gevoelige data permanent zijn beschermd. Om toegang te verkrijgen tot Autobahn Treasury zijn gebruikersnaam en wachtwoord vereist, evenals een digitale handtekening voor gebruikersauthenticatie. SSL-encryptie zorgt ervoor dat de dataoverdracht voor niet-geautoriseerden onnavolgbaar is. Albertini: Het ligt voor de hand dat een bedrijf niet al zijn medewerkers dezelfde bevoegdheden zal De functionaliteit is vanaf je laptop overal ter wereld te gebruiken, een geweldige winst in doelmatig zakendoen willen geven. Een Assistant Treasurer zal slechts transacties tot een bepaald bedrag mogen uitvoeren, terwijl aan transacties uitgevoerd door de Head of Treasury geen maximum is verbonden. Veiligheid kent overigens meer dimensies. Wanneer heeft een medewerker toegang tot het platform? Alleen gedurende kantooruren of ook daarbuiten? Door dit soort kwesties goed te regelen, bied je extra bescherming voor medewerkers van de financiële afdeling, omdat zij daardoor niet bij vergissing hun bevoegdheden kunnen overschrijden. Autobahn Treasury verschaft bedrijven bovendien de mogelijkheid verschillende toegangsmogelijkheden in te stellen, afhankelijk van de verantwoordelijkheden binnen de organisatie, bijvoorbeeld Front Office ten opzichte van Back Office. Het is duidelijk dat hierdoor een grote efficiencyslag wordt gemaakt, aldus Albertini. Die verschaft de Treasury-afdeling van bedrijven de ruimte om de uitdagingen van de toekomst aan te gaan. Alles uit één eurorekening FX4Cash -betalingen biedt ook wisselkoersen van valuta s die normaliter niet vrij verhandelbaar zijn buiten het land van herkomst. E-commerce expert André Albertini: Ondernemers hoeven geen bankrekeningen in deze valuta s meer aan te houden. Ze kunnen rechtstreeks uit hun eurorekening in vreemde valuta s betalen. Bovendien is het bedrag dat de begunstigde bank ontvangt precies dat wat was vastgesteld. De rekening van de klant wordt ten slotte belast op de vastgestelde dag van betaling. FX4Cash : Gemakkelijk wereldwijd betalingsverkeer FX4Cash is een alles-ineen-oplossing voor het wereldwijde betalingsverkeer van cliënten van Deutsche Bank. Het geeft bedrijven de mogelijkheid betalingen te verrichten in meer dan 120 valuta s in 175 landen en hun inkomsten in vreemde valuta s te managen en controleren. Het platform is opgenomen in de toonaangevende toegangskanalen voor klanten van de Deutsche Bank, zoals db-direct, SWIFT en Host-to-Host. FX4Cash heeft zowel een betalingenals een debiteurenfunctionaliteit. Volautomatisch systeem Om binnenkomende vreemde valuta goed te beheren moeten vaak meerdere handmatige stappen worden uitgevoerd in de betaalketen. FX4Cash -debiteuren zet de ontvangen vreemde valuta s automatisch om in andere valuta s, gebaseerd op regels die door de klant zijn gespecificeerd. Een bedrijf kan Deutsche Bank bijvoorbeeld opdracht geven alle binnenkomende bedragen in Zwitserse franken en Britse ponden naar euro s te convergeren, aldus Albertini, maar alle Zweedse kronen naar US dollars, enzovoort. Er zijn in totaal 40 doelvaluta beschikbaar.

18 Groeien in het buiten 18 / Realities 01 > MOSO René Zaal is algemeen directeur van MOSO International. MOSO ontwikkelt en verkoopt innovatieve en milieuvriendelijke producten die uit bamboe zijn vervaardigd. Het bedrijf is wereldwijd actief. MOSO is gevestigd in Zwaag. Mijn vraag is: wil de bank ons ondersteunen bij speciale kansen? We zijn natuurlijk volop actief in China, het land waar bamboe vandaan komt. We werken er op allerlei manieren samen met producenten. We ontwikkelen samen producten en hebben een joint venture opgezet voor het produceren van fineer. Vanuit ons kantoor in Sjanghai sturen we inmiddels vijftien mensen aan. Onze belangrijkste markt is Europa. We zijn begonnen in Nederland, daarna kwam de rest van West-Europa en Scandinavië en nu zijn we aan het uitbreiden in Oost-Europa. En zien in Zuid-Amerika en het Midden-Oosten interessante mogelijkheden. We verkopen veel fineer, maar zoeken ook manieren om groei in andere segmenten te verwezenlijken, zoals parket, plaatmateriaal en terrasdelen. We willen eigenlijk steeds meer producten die in hout leverbaar zijn ook in bamboe aanbieden. Andere criteria Onze doelstelling is om elk jaar met vijftien tot twintig procent te groeien, maar wel op een degelijke, gecontroleerde manier. Door op steeds meer internationale markten een rol van betekenis te spelen, kun je je bedrijf minder gevoelig maken voor lokale recessies. Het is voor MOSO van het grootste belang dat onze bank mee kan en mee wil bewegen met de groei en ook ondersteuning biedt bij speciale kansen op de markt. Als je veel in het buitenland opereert, moet je betalingsverkeer soepel verlopen. Vroeger waren onze rekeningen verspreid over verschillende banken, nu brengen we alles stap voor stap onder bij Deutsche Bank. Het is een groot voordeel om in elk land met dezelfde bank te kunnen werken en alle rekeningen in te kunnen zien en salderen. In China zetten we momenteel SMEactiviteiten op die lokaal gefinancierd moeten worden. Dat regelen we het liefst via één partij. Het is gewoon makkelijk als je via een enkel loket alle vragen kunt stellen over lokale procedures en die informatie kunt koppelen aan onze eigen kennis van lokale markten. We merken dat er in China anders wordt omgegaan met het bouwen van klantrelaties, ook omdat de markt daar zo enorm groot is. Maar uiteindelijk word je toch afgerekend op betrouwbaarheid en kwaliteit. Financieringstrajecten verlopen in China ook heel anders, de politiek kijkt mee en de banken hanteren andere criteria. Er bestaat een gezonde dosis opportunisme onder de Chinezen en wij proberen daar een positieve draai aan te geven, zonder al te veel risico s te nemen. We vinden het prettig dat de bank daarin meedenkt en een actieve rol speelt bij het laveren tussen alle economische, sociale en politieke krachtenvelden in de regio, op basis van actuele, lokale kennis. MOSO is actief in:

19 Realities / 19 land Voor steeds meer Nederlandse multinationals en SME-bedrijven is buitenlandse expansie een mogelijk heid om de effecten van de crisis te minimaliseren. Internationaal zakendoen vergt nieuwe ideeën, investeringen, netwerken, kansen verkennen en een actieve rol van een bank. Door op verschillende markten te opereren, kun je je bedrijf minder gevoelig maken voor lokale recessies. 02 > Geris Ziad Geris en Peter Jan Schouten zijn de eigenaren van Geris Dairy Solutions. Het bedrijf handelt in kaas, boter en melkproducten voor industriële verwerking. Geris Dairy Solutions is gevestigd in Venlo en heeft een jaaromzet van om en nabij de 60 miljoen euro. Dan vraagt de bank: Hoe ga je om met de risico s? Dat schept vertrouwen Dit jaar leveren we ton kaas aan alle continenten. We zijn voornamelijk actief binnen Europa, maar ook in Australië, Nieuw-Zeeland en Amerika. Geris wil graag zijn activiteiten in Oost-Europa en Frankrijk uitbreiden. Als we naar de kaasmarkt kijken, is het onze ambitie om over drie tot vijf jaar bij de Europese top vijf te horen. Maar we willen ook meer een service provider worden voor onze klanten door ons portfolio verder uit te breiden in de richting van boter en melkpoeders. Naar verwachting komen we dit jaar uit op een omzet van 60 tot 65 miljoen, maar in de komende één à twee jaar willen we tussen de 70 en 80 miljoen omzetten. Groeien is voor ons geen doel op zich, maar door verdere optimali satie en een duidelijke focus op het toevoegen van waarde voor onze zakenpartners kunnen we de winstgevendheid steeds verder verbeteren. We zitten nu natuurlijk midden in een crisis, maar gelukkig behoort zuivel in onze afzetmarkten tot de basisbehoeften. Geris Dairy heeft een brede marktkennis en kan snel en flexibel reageren op vraag en aanbod. Omdat onze markt sterk aanbodgedreven is, kunnen we alert reageren op prijsstijgingen en -dalingen van grondstoffen en snel inspelen op veranderingen in de vraag in verschillende regio s. Dat biedt nieuwe kansen. Het is dan wel prettig als je bank actief meedenkt en ons bijvoorbeeld minder kostbare alternatieven aanreikt voor bepaalde plannen. Groot inkopen Het feit dat Deutsche Bank in 72 landen opereert is een groot voordeel. We hebben er onze vreemde valutarekeningen en vreemde valutahedging onder gebracht. De snelle geldtransacties en de internationale oriëntatie van Deutsche Bank in het algemeen spreken ons bijzonder aan. De zuivelmarkt is vrij volatiel. Door grote fluctuaties in productie liggen de melkprijzen soms zo laag, dat we ineens heel groot willen inkopen. Als we zo n traject ingaan is er een belangrijke rol voor de bank weggelegd. Deutsche Bank kijkt niet alleen scherp naar de cijfers, maar stelt ook kritische vragen over meerdere aspecten van een deal. Ze vragen hoe wij met risico s omgaan en willen daar echt een goed gevoel bij hebben voordat ze toezeggingen doen. Dat schept vertrouwen en dat vinden wij belangrijk, omdat we in de toekomst steeds vaker dit soort projectfinanciering nodig zullen hebben om onze ambities te verwezenlijken. Geris is actief in:

20 20 / Realities Column Focus op de klant, waar ook ter wereld n de afgelopen jaren is het internationaal zakendoen compleet veranderd. Ongeacht de Iafloop van de eurocrisis, zullen die veranderingen doorzetten. Eens stabiele markten in Nederland en Europa zijn onzeker geworden, de groei in de wereldeconomie vindt plaats in nieuwe markten in Azië, Latijns-Amerika en Afrika. De dynamiek is er veelzijdig, de klassieke relatie west-zuid of westoost verliest er zijn vanzelfsprekende dominantie, waardoor Aziatische, Latijns-Amerikaanse en Afrikaanse markten en ondernemers in hoog tempo onderling nieuwe verbindingen aangaan. Het huidige economische klimaat vraagt van ondernemers dat ze flexibel zijn, kritisch kijken naar de manier waarop ze zaken doen en inspelen op veranderingen in de markt. Als internationaal consultancy en ingenieursbureau opereren we bij Royal HaskoningDHV vanuit een werkelijk global perspective waarin we de benadering loslaten dat we uitsluitend vanuit de traditionale westerse markten internationaal gaan. Local delivery world class solutions is het nieuwe adagium. We stellen internationale teams van topexperts samen, in combinatie met local for local-oplossingen. Dit laatste wil zeggen dat we ter plaatse teams bouwen met eigen mensen uit het desbetreffende land. Diepgaande kennis van en langdurige relaties met landen en klanten worden immers steeds belangrijker om duurzaam en succesvol zaken te kunnen doen. Bij ons was lange tijd het expatmodel dominant. We lieten onze mensen vanuit Nederland en het Verenigd Koninkrijk de wereld over vliegen. Die aanpak wordt minder toepasbaar, omdat de kennis van lokale markten, customer intimacy en het kunnen aanbieden op een ter plekke concurrerend prijsniveau steeds belangrijker worden. We zetten nu in op een combinatie van lokale kennis en wereldwijde topexpertise, waarbij de klantvraag de samenstelling van het team dicteert. Dit model biedt volop kansen voor Nederlandse ondernemers die internationaal willen opereren. Als voormalig directeur van NL EVD Internationaal weet ik als geen ander dat Nederlandse onder- nemers terecht bekendstaan om hun vaardigheid zich overal in de wereld te handhaven en netwerken uit te bouwen. Hun talenkennis wordt geroemd evenals de flexibiliteit en het vermogen niches te vinden waarin zij kunnen excelleren met hoogwaardige, innovatieve producten. En hoe zit het met de risico s, vraagt u zich nu misschien af? Immers, zaken doen binnen Europa (zelfs in België of Duitsland) betekent al dat de risico s toenemen door verschillen in wetgeving en zakencultuur. In Brazilië, India of China zijn die risico s nog veel groter. Niet voor niets is het aantal Nederlandse ondernemers dat zijn aandacht op deze landen richt nog relatief bescheiden, zeker vanuit het SME gezien. De risico s worden beter hanteerbaar door te investeren in een goede voorbereiding, een goede kennis van de markten en een scherpe klantfocus. Client centricity is bij Royal HaskoningDHV eerste prioriteit en verankerd in onze internationale strategie. Er een duidelijke prioritering aangebracht in de landen waar we willen zijn en willen groeien (en waar niet). In de organisatie wordt gewerkt met een gestandaardiseerd risicoprotocol voor projecten waarin financiële en juridische risico s (tax, currency, cashflow, aansprakelijkheidsbepalingen) aan de orde komen, evenals eventuele veiligheidsissues voor onze medewerkers. Een goed, zorgvuldig aannamebeleid en een rechtlijnige wereldwijde code of conduct voor integer handelen completeren dit risicomanagement. Dit neemt niet weg dat ook wij leergeld hebben betaald in het internationaal ondernemen. Die ervaringen maken ons uiteindelijk sterker en beter in het internationaal zakendoen. Wat we eerder in Saoedi Arabie of Oman hebben geleerd, nemen we nu mee naar Dubai en Qatar. Wij weten inmiddels bijvoorbeeld dat het in het Midden-Oosten spannend kan zijn of de laatste betaaltermijn werkelijk en tijdig wordt voldaan. Een gegeven waarop we nu anticiperen door te voorkomen dat we aan het eind van de opdracht nog grote bedragen onder handen werk uit hebben staan. Onze activiteiten in het buitenland zijn de basis zijn voor continuïteit en groei. Internationaal zakendoen geeft onze onderneming de mogelijkheid om fantastische, maatschappelijk relevante en professioneel uitdagende projecten te doen en wereldwijd partnerships aan te gaan met al even ondernemende en ambitieuze klanten. Juist dit zijn de noodzakelijke randvoorwaarden om wereldwijd talent aan ons te (blijven) binden en dat is cruciaal. De drive en kwaliteit van onze professionals vormen immers de kern van onze onderneming. En natuurlijk gaat het ondanks alle voorzorgen weleens mis en lijden we verlies op een project of constateren we dat we ons in een bepaald land niet duurzaam, winstgevend kunnen handhaven. Elke internationaal ervaren ondernemer kent zulke tegenvallers. Dan zit er niets anders op dan snel in te grijpen, de verliezen te beperken en elders sadder and wiser met nieuw elan verder te gaan. Marije Hulshof Directeur Planning & Strategy Royal HaskoningDHV