Project Staatsloterij Klas: 4715ABPC Nummer tutorgroep: 1 Aantal leden tutorgroep: 5 Projectbegeleider: David van Dinther
Inhoudsopgave: Mindmap klantbehoefte... 3 Welke onderwerpen uit de mindmap beïnvloeden of creëren meespeelbehoefte bij deelnemers van de staatsloterij?... 4 Spelersbehoeften per doelgroep... 5 Inschatting omzet staatsloterij... 7 Hoe wordt de omzet van de staatsloterij beïnvloedt... 8 De spelersbehoeften van abonnees... 11 Onderzoek buiten eigen loterijbranche... 12 Loterijen in het buitenland... 14 Concurrentieanalyse... 16 Wat maakt andere abonnementen succesvol?... 18 Klachten bij de Staatsloterij... 19 USP... 20 Fieldresearch... 21 Gegenereerde ideeën... 27 Concepten... 28 Visuele weergave concept... 29 Literatuurlijst... 30 Bibliografie.31 Bijlagen... 32 Teamfocus.45 2
Mindmap klantenbehoefte 3
Welke onderwerpen uit de mindmap beïnvloeden of creëren meespeelbehoefte bij deelnemers van de staatsloterij? 1. Winnen. Winnen staat centraal bij de staatsloterij. Winnen is tenslotte het doel van het hele spel voor deelnemers. Dit is de voornaamste reden waarom zij mee willen doen. 2. Geld. Geld is wat spelers kunnen winnen bij de staatsloterij. Geld is voor veel mensen belangrijk en zullen daarom meespelen. Veel mensen fantaseren er over wat als we de jackpot winnen, dan kunnen we stoppen met werken, dan kan ik dit en dat kopen. Dit geeft voor mensen een extra spanning eraan waardoor ze getriggerd worden mee te spelen. 3. Meer prijzen. Hoe meer prijzen er verloot worden des te meer kans is er om te winnen denken veel mensen. Hierdoor schatten zij dat de kans hoger is om te winnen en zullen eerder geneigd zijn om met de desbetreffende loterij mee te doen. 4. Plezier. Eigenlijk is het belangrijkste van mee doen aan een spel, het plezier wat de deelnemer er aan beleeft. Iemand die ergens voor betaald wil graag iets leuks ergens aan over houden. Of een goed gevoel hebben bij het mee doen van iets. 5. Duidelijkheid. Het is belangrijk voor deelnemers dat het spel en de regels duidelijk zijn. Zo kan er geen verwarring komen over wie er wel of niet gewonnen heeft. Verder moet het spel simpel en duidelijk voor iedereen zijn. 4
Spelersbehoeften per doelgroep Er zijn bij de staatsloterij 4 doelgroepen, elke doelgroep heeft andere spelersbehoeften maar wat beïnvloedt deze eigenlijk? Tim: Tim is het soort speler met een beginnend gezin maar nog wel gierig om nieuwe levenservaringen op te doen zoals reizen, chillen met vrienden en hun kind zien opgroeien. Zijn vrienden zijn erg belangrijk en doen wat leuk is staat voor geld verdienen. Tim speelt mee voor de spelbeleving, de spanning van het spel is leuker dan automatisch meespelen waar alles het scherm gebeurt. Wat beïnvloed deze doelgroep? Spanning, door de spanning van het spel doet Tim mee, hij heeft winnen niet op de eerste plaats staan. Samen spelen, Tim is een sociaal iemand die graag met zijn vrienden meespeelt zodat hun samen de kans hebben om iets leuks te doen. Quitte spelen, het gaat niet om de grootte van de prijs maar bij quitte spelen blijft het spel doorgaan. Impuls, Tim koopt zijn loten op impuls en heeft nog geen concrete plannen als hij wint, dat ziet hij dan wel. Sabine: Sabine is het type huisvrouw, sabine is zorgzaam en vind gezelligheid heel erg belangrijk. Haar gezin staat op de eerste plaats en het is dan ook belangrijk dat haar kinderen het goed hebben. Sabine is sociaal en plant samen met haar dorpsgenoten ook buurtfeesten en zelf doet ze ook vrijwilligerswerk. Stil zitten is niks voor Sabine, Sabine houdt zich graag bezig met andere mensen of haar hobby s. Wat beïnvloed deze doelgroep? Sociaal gebeuren, Sabine speelt mee voor het sociale aspect, Sabine koopt wekelijks krasloten om deze te openen tijdens een bakje koffie met haar vriendin. Erbij horen, erbij horen is belangrijk voor Sabine, ze speelt mee met de oudejaarsloterij om erbij te horen. Goede doelen, de postcodeloterij steunt goede doelen en als haar buren rijk worden word ze het zelf ook. Geluksgetal, Sabine speelt mee omdat ze denkt dat haar geluksgetal haar een prijs gaat opleveren Geduldig, Sabine vind het niet erg om te wachten integendeel kijkt zij dezelfde dag nog de trekking op tv. Grote winkans, Sabine heeft het liefst zo veel mogelijk blije mensen en hoeft dus geen miljoenen op haar bank maar liever een boel mensen met een paar duizend euro. Betrouwbaarheid, de loterij moet betrouwbaar zijn en het liefst van eigen bodem - Zekerheid, Sabine speelt mee voor haar plezier maar als er een prijs valt geeft dit haar financiële zekerheid. 5
Lisa: Lisa woont op zichzelf maar spreekt veel af met haar vriendinnen, succesvol zijn is voor haar erg belangrijk. Lisa is erg bezig met de laatste trend maar houdt wel van dynamiek. Mode is een belangrijk onderdeel van haar leven alleen verdient Lisa niet veel, daarom wil ze graag eigen baas zijn. Lisa gaat graag uit met haar vriendinnen en houdt van sporten en social media. Wat beïnvloed deze doelgroep? Grote prijzen, de winkans is altijd laag dus kiest Lisa voor de loterij met de hoogste prijzen. Gedachte van rijk zijn, Lisa ziet haar luxe leven al voor zich en speelt daarom mee. -Directe spanning, Lisa heeft liever gelijk spanning zoals bij blackjack dat de spanning die er is bij een loterij Impulsieve koper, wanneer Lisa sigaretten gaat halen neemt ze wel eens een lot mee als de jackpot hoog genoeg is. Kleine inleg, door haar niet ruime inkomen is een lage inzet belangrijk voor Lisa Richard: Richard is vader van tieners, hij heeft een goede baan en een leuk gezin. Richard wil zijn kinderen dezelfde kansen en normen en waarden meegeven die hij zelf heeft gehad. Richard vindt lekker eten met vrienden en praten over vanalles belangrijk, graag bied hij zijn vrienden lekker eten aan. Richard maakt graag uitstapjes naar het buitenland waar hij andere culturen bekijkt. Media is het belangrijkst voor Richard om op de hoogte te blijven van het nieuws. Wat beïnvloed deze doelgroep? Winst, winnen staat voorop, de hoogste winkans is dus de loterij waar Richard aan mee speelt. Prijshoogte, het is ook belangrijk voor Richard dat de prijzen groot zijn. Aanhouder wint, Richard is abonnee en vind het een kwestie van geduld en als hij niet wint steunt hij toch een goed doel Winkans maximaliseren, een straatje kopen om de grootste kans op een prijs te winnen is niks geks voor Richard. Transparantie, het begrijpen van de trekking is belangrijk voor Richard en het uitkeringspercentage ook. 6
Inschatting omzet staatsloterij 800 omzet staatsloterij omzet 790 780 770 760 750 787 773 740 730 739 720 710 2012 2013 2014 Bovengenoemde bedragen zijn X 1 miljoen Hierboven is de omzet van de staatsloterij te zien van de afgelopen 3 jaar. Erg positief ziet het er op dit moment niet uit. Zoals hier gezien kan worden is het een dalende omzet. Uit een nieuwsbericht van Editie NL blijkt dat er in de periode 2000 en 2007 gemiddeld 1 miljoen mensen abonnee waren op de staatsloterij. Hoeveel abonnees er op dit moment zijn is niet bekend. Om de geschatte omzet te berekenen van de nieuwe abonnementsvorm wordt uitgerekend wat de mogelijke stijging zou kunnen zijn en niet de totale omzet. Per maand zullen afgerond 4000 extra prijzen t.w.v. 500,- worden uitgereikt onder abonnees. Voor het gemak wordt er van uitgegaan dat elk abonnee lid meespeelt met 1 heel staatslot. Stel elk abonnee die meespeelt kent gemiddeld 10 personen. Hiermee zou het zo kunnen zijn dat de persoon die 1 van deze 4000 extra prijzen wint. Enthousiast over zijn gewonnen product verteld aan (voorbeeld) 10 verschillende mensen in zijn omgeving. Hiermee worden dus elke maand gemiddeld 40.000 mensen op de hoogte gesteld van het voordeel van abonnee zijn. Stel van de 10 mensen die hiervan horen worden er twee ook abonnee. Dan zou er dus een groei van 8000 extra abonnees zijn per maand. Dit komt neer op 15,- * 8000 personen = 120.000 per maand en leidt misschien wel tot 1,4 miljoen extra per jaar. 7
Hoe wordt de omzet van de staatsloterij beïnvloed? In dit onderzoek In dit verslag wordt uitgelegd welke factoren invloed hebben op de omzet van de staatsloterij. Zo komen verschillende punten aan bod zoals dat de jackpot stand, overige prijzen, en verkoop dagen invloed hebben op de retailomzet van de staatsloterij. Ook blijkt uit onderzoek de maanden april en december er uit te springen. (H.J.Boonstra, 2007) De omgeving van de organisatie Om het onderzoek helder te maken is het belangrijk om vooraf even een globaal beeld van de omgeving te schetsen van de staatsloterij. Dit is de basis voor de analyse op de betrekkende factoren. In dit onderzoek wordt onderscheid gemaakt tussen interne, externe en omgevingsfactoren. De interne factoren komen uit de organisatie of het bedrijf zichzelf zoals: organisatie, interne communicatie, hoger opgeleid personeel etc. Bij externe factoren kan men denken aan consumenten, bedrijfstakken, concurrentie en distributie. (Alsem, 2001) De omgevingsfactoren hebben invloed op de interne en externe factoren en zijn niet beïnvloedbaar. Hierbij kan men denken aan economische, politieke en maatschappelijke factoren. Factoren die invloed hebben op de organisatie Uit onderzoek is gebleken dat de belangrijkste vier aanleidingen om met de staatsloterij mee te doen zijn: hoge winkansen, betrouwbaarheid, het entertainment dat de loterij erbij biedt en de binding met de samenleving. Deze factoren hebben direct of indirect invloed op de omzet van de staatsloterij. Per jaar worden er standaard 12 trekkingen gehouden. Hierbij inbegrepen zit niet de oudejaarstrekking, wel koningsdagtrekking. In totaal zijn er dus 13 trekkingen per jaar gegarandeerd. Staatsloten kunnen verkocht worden zowel online als in één van de 3300 verkooppunten verspreid door heel Nederland. In 2001 heeft de staatsloterij een extra spelvariant geïntroduceerd genaamd Dayzers. Dayzers was een dochterbedrijf van de staatsloterij. De kracht van Dayzers was dat er elke week een trekking was met een uitkeringspercentage van 50%. Hiermee werd de behoefte van consumenten met de winkans op nummer 1 bevredigd. Dayzers keerde per week een hoofdprijs uit van 100.000,-, 25.000 en 5 prijzen van 10.000,- en nog een aantal kleinere prijzen. Helaas is deze variant van de staatsloterij gestopt per 27 augustus 2015. (geldloterijen.nl, 2012) Een ander verdwenen punt van de staatsloterij is de staatsloterij show. Deze had een positieve invloed op de omzet. De beleveniscommunicatie van consumenten kreeg een boost doordat er meer gevoel was bij het gekochte lot. (H.J.Boonstra, Laat omzet niet aan het lot over!, 2007) 8
Algemeen is bekend dat de prijs de vraag van iets in de markt beinvloed. Wel is het zo dat als de prijs relatief constant is in een bepaalde periode dan kan deze geen grote verklaarkracht hebben in een model. (Leeflang, 2000). Bij de staatsloterij is de prijs voor een staatslot relatief constant en hierdoor zal er in dit onderzoek niet verder op ingegaan worden. Uit verschillende andere onderzoeken is gebleken dat hoe hoger de jackpot is, hoe meer loten er verkocht worden. (Boer, 1990) (Venezia, 1992) (Forrest, 2002) Omdat de prijs van een lot onafhankelijk is van de hoogte van de jackpot, zullen enerzijds de verwachte netto opbrengsten van een lot stijgen met de omvang van de jackpot. Anderzijds zal ook het aantal lotkopers toenemen wanneer de omvang van de jackpot stijgt. De kans dat de jackpot moet worden gedeeld neemt daarmee ook toe, wat weer leidt tot een daling van de verwachte netto opbrengsten aldus Grote. (Grote, 2003). Lotkopers leggen een sterk verband met de hoogte van de jackpot. Zij denken dat hoe hoger de jackpot is, des te meer er uitgekeerd wordt. Er wordt aangetoond dat naast de hoogte van de jackpot ook kleine prijzen invloed hebben op de vraag naar loten. Dit kan gezien worden aan de hand van loterijen met kleinere prijzen. Hieruit kan gehaald worden dat consumenten de gewonnen kleinere bedragen gebruiken om een nieuw lot aan te schaffen. (Venezia, 1992) Een andere factor kan zijn dat de hoogte van andere loterijen invloed kan hebben op de afzet van staatsloten. Hierin zijn er twee verschillende effecten. Het complementaire effect en het substitutie- effect. Bij het complementaire effect kan men toegetrokken worden om mee te doen met een andere loterij waarvan de jackpot aantrekkelijk is, en bestaat er een kans dat de consument aanvullend op het andere loterij lot een staatslot meeneemt. Bij het substitutie-effect bestaat er een kans dat de consument aan de hand van de hoogte van de jackpot ervoor kiest om voor de goedkopere variant gaat. Bij de staatsloterij kost één lot 15,- terwijl bij de Lotto een lot 1,- kost. (Grote, 2003) De in hierboven genoemde verschillende factoren die mogelijk invloed hebben op de omzet van de staatsloterij worden op de volgende pagina in figuur 1 weergegeven. 9
Interne factoren: - Jackpot - Aantal verkoopdagen - NeCo prijzengeld - Eigen mediabestedingen - Aantal verkooppunten Omgevingsfactoren: - Consumenten vertrouwen - Werkloosheid - Verwachte inflame Externe factoren: - Gecommuniceerde jackpot LoCo - Mediabestedingen overige aanbieders Constante omzet staatsloterij Figuur 1. Factoren die invloed hebben op de omzet. 10
De spelersbehoeften van abonnees De belangrijkste spelersbehoefte is het winnen. Het winnen van prijzen is het uiteindelijke doel van het meespelen aan de Staatsloterij. Iedereen die hieraan meedoet, wilt graag winnen. Het zwakke punt van deze behoefte is dat er maar een kleine kans is om te winnen. Er zijn maar een paar prijzen die worden verdeeld over een hele grote groep mensen. Aan de andere kant is een sterk punt van deze spelersbehoefte dat, wanneer er een prijs valt, het een flinke geldprijs wint. Dit motiveert om toch mee te spelen, ondanks dat de kans om een prijs te winnen niet groot is. Wat voor een speler ook belangrijk is, is de hoeveelheid geld dat ze kunnen winnen. Ze zullen sneller 15 euro uitgeven voor een staatslot als er grotere prijzen zijn te winnen, dan wanneer er alleen kleinere prijzen zijn te winnen. Hoe groter de prijs, hoe meer het motiveert om mee te doen. Een van de sterke punten hiervan is dat er altijd hoge prijzen te winnen zijn bij de Staatsloterij. En er ook goedkopere staatsloten zijn, waardoor ze niet gelijk 15 euro hoeven uit te geven aan een staatslot, maar 3 euro wanneer ze een 1/5e staatslot kopen. Het enige minpunt hiervan is, dat ze geldprijzen dan ook kleiner zijn. Spelers willen ook graag een hoge winkans. Dat geeft ze meer vertrouwen dat ze werkelijk iets kunnen winnen. Wanneer er een hoge winkans is, zullen mensen ook sneller geneigd zijn om mee te doen. Het zwakke punt hiervan is dat er al wordt gezegd welke prijzen er gewonnen kunnen worden, en iedereen weet dat er miljoenen mensen meedoen aan de staatsloterij. Dit geeft de speler al een gevoel dat ze maar een kleine winkans hebben. Aan de andere kant, laten ze bijvoorbeeld met Nieuwjaar de winnaars zien van de Staatsloterij. Ze zien dan dat dit gewoon een normaal persoon is, en hebben dan weer het gevoel dat zij ook die geldprijzen zouden kunnen winnen. 11
Onderzoek buiten eigen loterijenbranche Andere loterijen naast de Staatsloterijen in Nederland: De Lotto, bestaat al sinds 1961. Bij de Lotto is op één van de zes loten prijs. Bij deelname aan een trekking bij de Lotto word gekozen tussen 6 getallen uit de cijfers 1 t/m 45. Ook wordt er één van de zes kleuren (rood, oranje, geel, groen, blauw en paars)gekozen. De winkans is één op de zes loten. Redenen om aan de Lotto deel te nemen: - Heeft vergeleken met andere lotingen elke zaterdag een trekking. - Is van alle loterijen het meest voordeling, het tarief van de Lotto loten is 2,20 per kanslot. - Altijd interessante geschenken als de deelnemer automatisch deelneemt. - Winkans is 1 op 6. - Doneert elk jaar 80 miljoen aan instellingen van sport, cultuur, maatschappelijk welzijn en gezondheid. Krasloten is een onderdeel van de Lotto. Er zijn verschillende merken de Lotto, Toto, Lucky Day, Krasloten en Eurojacket. Deze zijn allemaal geïnvesteerd door de Lotto. Het fijne van meedoen aan een krasloterij is dat de klant meteen weet of hij prijs heeft of niet. Bank Giro loterij, heeft een winkans van één op drie. Het rekeningnummer van de deelnemer is het lotnummer om deel te nemen aan de loting. Redenen om deel te nemen: - Gratis lot bij automatisch meespelen. - De deelnemer steunt meteen ook veel culturele goede doelen. - Winkans is 1 op 3. KWF Seizoenloterij, mee spelen aan een loterij en steun brengen aan kankerbestrijding. De KWF Seizoensloterij heeft per jaar vier trekkingen, elk seizoen één. De opbrengst van de KWF Seizoensloterij wordt gebruikt om wetenschappelijk onderzoek te doen op het gebied van kankerbestrijding. Redenen om mee te doen: - Steun aan kankerbestrijding - Prijzen blijven een jaar beschikbaar voor de prijswinnaars. VriendenLoterij, heeft twaalf trekkingen per jaar. Bij de VriendenLoterij is de deelnemer zijn of haar mobiele nummer het lotnummer. Iedere maand prijs op ruim honderdduizend prijzen. Als de deelnemer een auto heeft gewonnen in de AutoJackpot dan speelt de deelnemer met zijn winnende lotnummer ook mee met de Jackpotbonus, in de Jackpotbonus maakt de deelnemer ook nog eens kans op ene prijs van 10.000. De VriendenLoterij heeft dus 12 trekkingen per jaar. Redenen om deel te nemen aan de Vrienden Loterij: - De Vrienden Loterij steunt goede doelen, club en verenigingen. - Winkans 1 op 6 12
Nationale Postcode Loterij, een erg succesvolle loterij met de meeste lidmaatschappen op het moment. 81% procent van de mensen die deelnemen aan loterijen doen mee met de Nationale Postcode Loterij. Mensen spelen mee door, zoals de naam van de loting het al zegt, hun postcode is het nummer van het lot. De redenen om mensen over te halen om deel te nemen aan de Nationale Postcode Loterij zijn: - Ieder uur maakt de deelnemer kans op een BMW. - 50% van de opbrengst gaat naar goede doelen. - De Jackpot is 5 x 5 Miljoen - Winkans is 1 op 3,6, dus op één van de vier loten heeft de gemiddelde deelnemer al prijs. Miljoenenspel, bij het Miljoenenspel kies wordt er één geluksgetal gekozen. De de prijs van 100.000 valt als alle vijf getallen inclusief letter in de goede volgorde hebt. Als er drie ballen met dezelfde kleur zijn gevallen dan valt de Jackpot van 1.000.000. De redenen om deel te nemen: - Iedere zaterdag meer kans op 1.000.000. - De prijzen zijn belastingvrij. - De winkans is 1 op 8. - Trekking is alleen onder de verkochte loten. 13
Loterijen in het buitenland: Amerika: In Amerika maken de meeste loterijen niet gebruik van abonnementen. Dit komt erg weinig voor omdat de loten alleen materieel verkocht worden en er hier al genoeg mee verdiend wordt. De bekendste loterijen in Amerika zijn: 1. Mega Millions Dit is zeker de bekendste binnen Amerika, met gigantische jackpotten van soms wel 650 miljoen dollar is dit ook de grootste geld verdiener, met een omzet van in de miljarden doordat er ook internationaal aan deze loterij meegespeeld kan worden. De jackpot van 656 miljoen dollar is in 2012 gevallen in Kansas en is hierbij de grootste Jackpot die ooit gevallen is. 2. Powerball De Powerball loterij is ook zeker een van de grootste. Met jackpotten van soms wel 500 miljoen dollar is dit de 2e grootste van Amerika en de 3e grootste van de wereld. Ook deze loterij haalt gigantisch veel geld op omdat die net als de Mega Millions ook internationaal bespeeld kan worden. Ook bij deze loterij is de jackpot van 590 miljoen dollar in 2013 gevallen in Florida en is hierbij de 2e grootste jackpot die ooit gevallen is. Zoals al eerder vermeld werd werken de meeste loterijen in Amerika niet met abonnementen maar alleen met losse kaartverkoop. De loterijen die wél met abonnementen werken, zoals de VISA lotery, maken hierbij gebruik van programma s zoals: Spotify, Netflix en Apple Music om hun abonnementen aantrekkelijker te maken en te verkopen. Spanje: In Spanje is meedoen aan de loterij meer ervaren dan in Nederland. De bekendste loterijen in Spanje zijn: 1. Sorteo Extraordinario de Navidad (The Spanish Christmas Lottery) is de tweede langste continu draaiende loterij in de wereld. De loterij werd voor het eerst georganiseerd in het jaar 1812. El Gordo is het hoogtepunt van de Sorteo Extraordinario de Navidad. El Gordo betekent de dikke, deze naam is ook toepasselijk want de de hoofdprijs van de loterij is hoog. In 2003 was de eerste prijs El Gordo 4.000.000. Er waren 15304 winnaars in het jaar 2003. Er zijn verschillende manieren om een prijs te winnen. 14
Een volledig ticket om deel te nemen aan de Spaanse kerstmis loterij kost 200,-. Één volledig ticket kan ook worden verdeeld in tien delen (décimos), deze kosten per stuk dan 20,-. 2. La Primitiva, een loting die elke week wordt gehouden en de meest geliefde loterij in Spanje. Er wordt gespeeld op donderdag of zaterdag, soms zelfs beide dagen. De deelnemer kiest zes willekeurige getallen per ticket. De tarieven zijn 1,17 per dag en als de deelnemer aan beide dagen mee wilt doen dan kost het 2,35. De Jackpots kunnen oplopen tot wel 66 miljoen. De loterij is succesvol vanwege de lage kosten voor een lot en de grote hoofdprijs. 3. De Spaanse Lotería Nacional wordt aangeboden door de staat dus de prijzen van de loterij zijn dan ook belastingvrij. Als voorwaarde heeft de staat wel aangegeven dat het prijsgeld op Spaanse grond moet blijven, het geld mag niet op buitenlandse banken worden gezet. De manier van deelnemen aan de loting wordt op dezelfde manier gedaan als de El Gordo loterij. 4. De Bonoloto is de voordeligste manier om mee te doen aan de loterij. Een deelnemend lot kost maar 59 cent. De trekkingen worden vier dagen in de week gedaan. 15
Concurrentieanalyse Postcode Loterij Op welke doelgroep richt de Postcode Loterij zich? De doelgroep van de postcode loterij zijn deelnemers die een eigen woning hebben. De gemiddelde leeftijd van Nederlanders die koopbereidheid heeft voor een eigen woning ligt tussen de 35 tot 55 jarige het hoogst. Hiervan wordt de conclusie getrokken dat de doelgroep dus 35 tot 55 jarige is. Welke producten of diensten zit in het assortiment van de Postcode Loterij? Er is maar een vorm van meespelen met de Postcode Loterij. Als een consument besluit deel te nemen aan de Postcode Loterij sluit de nieuwe deelnemer een abonnement af bij de Postcode Loterij. Elke trekking wordt er dan automatisch 12,75 per lot van de deelnemer zijn of haar bankrekening afgeschreven. In een jaar zijn er 14 trekkingen. De consument heeft zelf de keuze om bij elke trekking met één lot of twee loten mee te spelen. Als de buurman of buurvrouw prijs heeft en de postcode komt overeen met die van de consument dan heeft de consument ook prijs. Nadeel is dat als de deelnemer zelf wint dat de prijs gedeeld moet worden met zijn of haar buren. Wat is de prijs? Wordt er korting gegeven? De prijs is bij een loterij geld. Elke trekking kan afwisselen of dit nou qua het hoeveelheid geld afwisselt of extra prijzen zoals een BMW. Ook geeft de Postcode Loterij meerdere prijzen weg, wel kleinere prijzen. Bijvoorbeeld tickets voor een musical, bloemenbon, DVD naar keuze, etc. Er is geen korting voor de deelnemer. Hoe wordt er reclame gemaakt? Folders aan huis en reclame op de televisie. Ook worden bekende BNN ers als promotiewerkers op folders in de reclames afgebeeld. De deelnemer wordt aangemoedigd om mee te spelen met de Postcode Loterij. 16
Lotto Op welke doelgroep richt de Lotto zich? De doelgroep van de Lotto zijn consumenten van boven de 18 jaar oud. Elke mogelijke deelnemer die wat extra koopkracht heeft is welkom. Welke producten of diensten zit in het assortiment van de Lotto? De deelnemer kan al vanaf een prijs van 3,00 een abonnement afsluiten bij de Lotto. De keuze van loten kan de deelnemer kiezen van 1 tot 12. Daarna kiest de deelnemer 6 getallen van de cijfers 1 tot en met 45 en kiest de deelnemer 1 van de 6 kleuren. Een extra dienst is dat de deelnemer zich kan opgeven voor een Cijferspel. Voor deze dienst wordt er 1 extra geboekt. Bij het Cijferspel vindt er iedere week op zaterdag een aparte trekking plaats. De deelnemer heeft al prijs als het laatste cijfer overeenkomt met die van de trekking. Wat is hun prijs? Wordt er korting gegeven? Geld prijs, bij het afsluiten van een abonnement een welkomstcadeau. Bij het cijferspel maakt de deelnemer kans op 200.000 extra. Hoe wordt er reclame gemaakt? De lotto maakt reclame door via reclame op televisie de aandacht te trekken van consumenten. Zo probeert de Lotto er meer deelnemers bij te krijgen. Bedrijf Staatsloterij Postcode Loterij Lotto Prijs +- +- + Kwaliteit + + +- Assortiment +- - - Service +- +- +- Bekendheid ++ ++ + 17
Wat maakt andere abonnementen succesvol? Netflix: Netflix is een bedrijf die voor een maandelijkse bijdrage hun klanten voorziet van een heel erg grote database met films en series. Naar de bioscoop gaan kost voor 1 persoon al net zo veel geld als 1 maand netflix ook films huren is een stuk onvoordeliger. Netflix biedt dus heel veel voor weinig geld. Daarbij is films en series kijken iets wat mensen in hun vrijetijd doen om te ontspannen en is de doelgroep dus heel erg groot. Spotify: Net als netflix biedt spotify heel veel muziek aan voor een maandelijks bedrag. Behalve het ruime assortiment heeft spotify ook een gratis versie maar hiervoor moet er internetverbinding zijn. Spotify heeft dus een abonnementsvorm die toegankelijk is voor iedereen maar voor gebruik zonder internet wordt een maandelijks bedrag betaald om overal zonder internet muziek te luisteren. Er is overal toegang tot de muziek zolang het spotify account beschikbaar is. Mobiele Abonnementen: Mobiele providers zoals KPN bieden vaak abonnementen aan die goedkoper zijn dan een losse telefoon en losse dataverbruik, ook is een mobiel een noodzakelijk product in onze huidige samenleving en heeft iedereen er een nodig. Vaak bieden ze ook andere abonnementen zoals spotify voor een nog kleinere prijs aan bij aankopen van hun abonnement. Acties zoals familie abonnementen en aansluitabonnementen speciale kortingen te geven zorgt voor een blijvende klantengroep. Maandabonnementen op openbaar vervoer: Enkele trippen met het openbaar vervoer zijn erg duur daarom maakt iedereen die geen studentenreisproduct heeft en dagelijks het openbaar vervoer neemt een abonnement. Omdat mensen op hun werk of op school moeten komen moeten ze wel met het openbaarvervoer en dus ook een abonnement kopen. Zegels sparen: Zegels sparen (bij de supermarkt) is niet een vast abonnementsvorm maar zorgt wel dat de klanten bij de winkel/het product terugkomen omdat ze vaak een prijs of korting krijgen als ze de zegels die ze bij het product komen sparen. Als conclusie: De abonnementen die het goed doen zijn abonnementen die een service verschaffen waar oneindig gebruik wordt gemaakt van een product waarvoor er normaal per keer geld voor zou moeten betalen. Abonnementsvormen voor levensbehoeften zoals openbaar vervoer of een mobiel zijn goedkoper dan losse producten en dus voordeliger wat het populair maakt bij de klanten. 18
Klachten Staatsloterij Moeilijkheden met inloggen op site en app. Geen loten ontvangen. Gesjoemel met de trekkingen. Misleiding. Slechte communicatie naar de klanten toe. Geen loten ontvangen. Geen lotnummers ontvangen. Prijzengeld verandert. ( ze krijgen een andere geldhoeveelheid dan wat hun wordt beloofd) Niet mogelijk om lotnummers te bekijken. Website niet te bereiken. Slechte naam. Weinig kans op prijzengeld. Alle klachten worden wel allemaal opgelost. Dit zijn de meest voorkomende klachten. Mensen hebben vooral veel last met het niet ontvangen van een lotnummer. Ook is de gebeurtenis met de miljoenenclaim tegen de Staatsloterij een reden om geen abonnement te nemen. Wat wel erg goed is van de Staatsloterij, is dat alle klachten goed opgelost worden. Het is alleen geen goed teken dat er veel mensen klachten hebben, dit maakt geen goede naam voor de Staatsloterij. 19
Wat is het USP van de staatsloterij? De unique selling point zegt iets over de unieke eigenschappen van een product dat gebruikt kan worden als verkoop punten. Het laat zien waarin de dienst beter is dan zijn concurrenten. Hiermee wordt dus geadverteerd om het product of dienst zo aantrekkelijk mogelijk te maken bij de klanten. De staatsloterij heeft ten opzichte van andere loterijen het hoogste uitkeringspercentage van 65,4%. Loterijen die daarop volgen zijn onder andere: Lotto, Luckyday en ToTo met 50% en krasloten met 49-68%. Dit is voor veel mensen belangrijk omdat dit eerder aanzet om loten te kopen. Het gaat tenslotte om het winnen. Ook is het voordeel bij de staatloterij dat alle prijzen belastingvrij zijn. Over veel andere loterijen Bij deze loterijen worden bij prijzen boven de 449 euro, 29% kansspelbelasting ingehouden op de gewonnen prijs. De staatsloterij is tevens ook de grootste loterij van Nederland en heeft het hoogste prijzen aanbod. Dit is voor veel mensen ook een belangrijke reden om mee te spelen met deze loterij. Mensen willen altijd het meeste winnen en zullen daarom eerder voor deze loterij kiezen. Omdat de staatsloterij van de Nederlandse overheid is, geeft dit vertrouwen bij deelnemers. De staatsloterij is een eerlijke loterij waarbij service en klanttevredenheid hoog boven aan staan. 20
Field research De manier om uit te vinden wat een klant belangrijk vindt bij een abonnement is om een field research te doen. Er wordt een enquête opgesteld en daaruit is er meer inzicht te krijgen over de verschillende leeftijdsgroepen die meedoen aan loterijen en eventueel ook meedoen aan de Staatsloterij. 1. Wat is uw leeftijd? 21
2. Hoe vaak speelt u mee met een loterij? 22
3. Welke loterij(en) speelt u? 23
4. Wat vindt u belangrijk aan het meespelen? 24
5. Heeft u een abonnement om mee te spelen? 25
6. Wat vindt u belangrijk van het afsluiten bij een abonnement? Dat je goed op de hoogte wordt gehouden van alle informatie, datums, enzovoort. Dat je een abbo kan afsluiten voor bijvoorbeeld een jaar en dat het dan ook echt stopt na een jaar. De kleine regeltjes moeten groter worden.. Dus altijd de kleine lettertjes lezen. Dat je niet vast zit aan een abonnement. Het is opzegbaar in bepaalde tijd. Dat je weet waar je voor betaald, en het makkelijk weer kunt opzeggen. Dat alles duidelijk is en dat ik geen spam mails krijg na afsluiting. Dat het makkelijk en op korte termijn opzegbaar is. Niet te duur. Dat je der niet aan vast zit en dat je het elke maand kan opzeggen Dat er geen extra kosten erbij komen bovenop je abonnement. Dat alles duidelijk is, zodat je niet opgelicht word dat het goedkoper is dan elke keer een los lot kopen. Dat als ik wil stoppen, het makkelijk gaat. Dat er niet onverwachts kosten bij komen. Dat het op elk moment af te zeggen is. Als je het makkelijk kan opzeggen! Goede prijs-kwaliteit verhouding. Dat het automatisch gaat. Duidelijke voorwaarden. De kleine lettertjes. De voorwaarden eraan. Goeie voorwaarden. Eenvoud, gemak. Doe ik niet. De winkans. TV Series. Niks. Geld. Nvt. -. X. /. 26
Gegenereerde ideeën 27
Concepten Concept 1: Wanneer men een abonnement neemt bij de Staatsloterij ontvangt men hierbij een Staatsloterij clubcard. Met deze kaart wordt er korting verschaft op allerlei uitjes in heel Nederland. Ook is er een kans op extra prijzen als abonnee. Dit zijn verschillende soorten producten zoals IPads, fietsen, kaartjes voor festivals en vakanties. Ook is er een 15x kans op een auto ter waarde van 35.000 euro. Dit zorgt ervoor dat de abonnee zich speciaal voelt en zorgt ervoor dat huidige spelers,die met losse loten meedoen, en niet huidige spelers meer de neiging hebben om een abonnement af te sluiten. Er verandert niks aan de prijs van het lot, dus je betaalt niet meer voor een lot dan de huidige prijs. Het enigste wat in prijs zal veranderen is de jackpot. Deze gaat van 30 miljoen naar 27,5 miljoen. Van deze 2.5 miljoen euro worden dan deze extra prijzen uitgekeerd. Het positieve van dit concept is dat er goede mond-op-mond reclame komt. Wanneer je iets wint, vertel je dit aan mensen en deze zullen dit ook weer doorvertellen. Zo heeft de Staatsloterij meteen positieve reclame en ook dit kan weer zorgen voor een toename is spelers van de Staatsloterij. Concept 2: Het tweede concept is de Staatsloterij cultuurkaart. Dit heeft een beetje iets weg van de cultuurkaart die je altijd kreeg op de middelbare school. Met deze kaart krijg je kortingen op verschillende merken kleding, op bioscopen, op uitjes en op verschillende producten. Dit zorgt ervoor dat de abonnees iets extra s krijgen wat spelers die met losse loten meedoen niet krijgen. Dit kan net het extraatje zijn wat mensen overtuigd om abonnee te worden. Het positieve van deze kaart is dat het verschillende leeftijdsgroepen aantrekt. Dit komt omdat elke leeftijdsgroep het fijn vindt om korting te krijgen op kleding, de bioscoop en uitjes zoals pretparken. 28
29
Literatuurlijst: www.staatsloterij.nl www.rijksoverheid.nl www.loterijlotenkopen.nl www.marketingtermen.nl https://nl.wikipedia.org/wiki/wet_op_de_kansspelen http://www.vergelijkloterij.nl/ http://www.krasloten.nl/ https://www.vriendenloterij.nl/mee-spelen.htm http://www.vergelijkloterij.nl/loterijen.html http://www.krasloten.nl/krasloterij.html http://www.spanjevandaag.com/spanjespecials/spaanse-loterij-gids-el-gordo-la-once- primitiva/ https://nl.wikipedia.org/wiki/el_gordo_(loterij) https://en.wikipedia.org/wiki/spanish_christmas_lottery http://www.klacht.nl/staatsloterij/ https://www.lotto.nl/lotto/abonnementen-lotto.html https://postcodeloterijbingo.postcodeloterij.nl/speel-meeonline?brongroep=5397&broncode=5168&&context=desktop http://www.cbs.nl/nl- NL/menu/themas/dossiers/conjunctuur/publicaties/artikelen/archief/2011/2011-3508- wm.htm?referertype=rssitem 30
Bibliografie Alsem. (2001). Boer, D. (1990). Forrest. (2002). geldloterijen.nl. (2012). Grote, M. e. (2003). H.J.Boonstra, C. V. (2007). Laat omzet niet aan het lot over! H.J.Boonstra, C. V. (2007). Laat omzet niet aan het lot over! Leeflang. (2000). Venezia, S. e. (1992). Venezia, S. e. (1992). 31