Masterclass Verdienmodellen 23 januari 2012
Masterclass verdienmodellen Bewustzijn creëren Provisie, uurtarief, abonnement, vaste fee Transparantie: actief of passief Welke vorm past bij u Gerelateerd aan de dienstverlening Stap voor stap aanpak Analyse huidige activiteiten Tijdschrijven Eigen adviespraktijk Inzicht in activiteiten Geen provisieverbod schade Makkelijker gezegd dan gedaan 2
Even voorstellen 3
Programma 08.15 Ontwikkelingen markt Paul Heuperman 09.00 Perspectief schadekantoren 09.45 Pauze 10.00 Oefening vanuit de praktijk 10.45 Concrete tips 11.30 Avéro Achmea: Onze visie en de praktijk Alex Kammeraat 12.00 Vastberaden ondernemen hoe nu verder Jonne Scholten 12.30 Lunch 4
Enquête ruim 2000 intermediairs over beloning Directe beloning - 60% gaat gedeeltelijk over - 26% volledig over - 14% weet nog niet of blijf bij provisie Beloningsvorm - Voorkeur 55% provisie - Bij directe beloning: 45% vaste fee, 35% abonnementsvorm Merendeel geeft aan dat men verwacht dat inkomsten omlaag gaan, opvangen door kostenbesparing. 5
Winnaars hebben een plan Verliezers hebben alleen maar excuses U bent hier, een goed plan 6
Doel wettelijke maatregelen Vertrouwen in financiële markt herstellen Beschermen belangen consument Vervlechting' tussen verzekeraars, banken en tussenpersonen 'doorbreken. Belangenverstrengeling uitbannen Voorkomen van excessen 7
Gemiddeld assurantie kantoor heeft: Kerncijfers gem. kantoor 2010 2011 groei fte 5,5 5,4-2% klanten 2191 2320 6% polissen 7063 7476 6% aantal klanten per fte 398 426 7% aantal polissen per fte 1282 1378 7% Verdeling portefeuille particulier zakelijk klanten 83% 17% polissen 80% 20% omzet 63% 37% groei 2011 5% 8% Bron D&O Kerncijfers 2011 8
Kerncijfers 2011: intermediair in de financiële dienstverlening Omzet (provisie, declaraties enz.) +5% naar 525.000,-- (vorig jaar -4%) 71% is provisie schade, 10% declaraties / abonnementen 37% van de kantoren zijn in omzet gedaald - Kantoren in Randstad / midden Nederland, 70% minder omzet uit declaraties, zijn geen specialist / geven geen hoogwaardig advies. 35% groeit met meer dan 5% - 25% meer omzet uit declaraties. Buiten de Randstad / midden van Nederland. Gemiddelde verdeling particulier / zakelijk. Kantoren geven aan specialist te zijn / hoogwaardig advies. Sterke focus op totaalklanten. Bron D&O Kerncijfers 2011 9
Beloning schadeverzekeringen per 01-01-2012 Het ontvangen en betalen van bovenmatige provisies geldt ook voor zakelijke en particuliere schadeverzekeringen. Bij schadeverzekeringen geldt ook een verbod op bonussen. Provisies die verbonden zijn aan het behalen van een bepaalde omzet of productie zijn niet langer toegestaan. Een financieel dienstverlener mag geen bovenmatige directe beloning aan de klant in rekening brengen. Ook niet indien de klant het eens is met de beloning. Gevolmachtigden mogen geen bonussen ontvangen (winstcommissies) en geen vergoedingen ontvangen die meer bedragen dan redelijk is gelet op de prestatie die men heeft verricht. Er geldt een passieve transparantie. Dat wil zeggen dat de adviseur de klant alleen over de hoogte van de provisie hoeft te informeren indien de klant daar om vraagt 10
Wat heeft u nodig van Avéro Achmea, reacties in 2011 Commerciële binnendienst die meedenkt.. Snelle ondersteuning op offertes en prijs Tips en Tricks acquisitie Volledig pakket en scherpe premies Kennis over risico s en flexibiliteit acceptatie Direct aanspreekpunt.. Inspelen op beloningsmodel intermediair Ondersteunende programma s die passen bij adviesfunctie 11
Wat zijn onze praktijksituaties en wensen over beloning met u in de schadeverzekeringsmarkt. 12
Particulier.. Provisieschuif, premies individueel aan te passen. Een standaard ander provisie percentage dat aansluit op het nieuwe verdienmodel. 0% of 5% zien we steeds vaker terugkomen. Keuze in het vermelden van de provisie op de polis, actieve transparantie. Een aangepaste standaard provisie of keuze in transparantie geeft het intermediair de mogelijkheid optimaal de volgende fase in te vullen. Hulp bij structurele communicatie met de klant dat aansluit op de activiteiten van het intermediair 13
Zakelijk.. Provisieschuif, premies individueel aan te passen. Hulp bij structurele communicatie met de klant dat aansluit op de activiteiten van het intermediair. Offertes zijn in de markt lastiger vergelijkbaar. Intermediairs komen regelmatig offertes tegen waar geen provisie in zit. Hoogte fee van concurrent adviseur is vaak niet bekend in de vergelijking. Verschuiving van verkopen van verzekeren naar risicoadvies. Vraag naar ondersteunende (digitale risico) programma s neemt toe. Intermediair gaat niet mee naar risico-inspectie 14
Wat wil de klant! (keurmerk) Een lage premie en/of totaal advies Dat alles goed geregeld is Geen gedoe bij schade Verrast worden Iemand die met hem meedenkt Regelmatiger contact met zijn adviseur / verzekeraar 15
Samenvatting Stip op de muur in 201x: - Adviesrol staat centraal, vergoeding van de werkzaamheden door klant aan de adviseur Komende jaren zien we als overgangsperiode - Schadeprovisie blijft tot moment 201x. Premies inclusief provisie - Meer provisie flexibiliteit. Individueel kan online aangepast worden, kantoorstandaard kan nog niet aangepast worden. Passieve transparantie is de standaard. Actieve transparantie op verzoek intermediair mogelijk maken. Samen optrekken voor toegevoegde waarde. Risicoadvies, jaarlijks contact huidige polis. 16
Wanneer bent u klaar voor de toekomst Intermediairs actief en volledig ondersteunen met het Voorzie programma Verdienmodellen Verwarring is een signaal dat je op het punt staat iets nieuws te leren 17
Dank voor jullie aandacht de toekomst begint vandaag en niet morgen