Samenwerking tussen fabrikanten, importeurs en dealers, het dealercontract mr. Fred Schoenmakers dinsdag 6 februari 2018
Titel uit de uitnodiging Samenwerking tussen fabrikanten, importeurs en dealers: hoe helpen contracten om beter met elkaar samen te werken zodat de klant uiteindelijk meerwaarde ervaart? Hier ga ik het vanmiddag dus niet met u over hebben, omdat het niet klopt. Wat helpt dan wel om als fabrikant/importeur en dealer de klant meerwaarde te laten ervaren?
Samenwerkings Award Metaalunie 2011 Quotes van de winnaar: Samenwerking moet zorgen voor versterking. We zien dat we door de samenwerking met markten bereiken waar we anders niet in zouden komen. En dat is belangrijk Nooit is er één letter op papier gezet over ons samenwerkingsverband. Gewoon omdat we elkaar begrijpen en onze mensen elkaar goed verstaan.
2 begrippen zijn daarbij essentieel! vertrouwen respect communicatie gedrag
Verwachtingsmanagement 1. De inkopersmatrix, onderhandelingspositie
Verwachtingsmanagement 1. De inkopersmatrix, onderhandelingspositie 2. Marktverhouding = machtsverhouding, verschuiving in aantal vragers en aanbieders, schaalgrootte 3. Mededinging, misbruik van een economische machtspositie Geen toverstaf, of toverformule! Die bestaan namelijk helemaal niet.
(Wettelijk) kader van het dealercontract 1. Het is geen benoemde overeenkomst 2. Gevolg, contractsvrijheid. Het staat partijen vrij om over de inhoud te onderhandelen 3. Mededinging, grens overschrijdende en niet grensoverschrijdende dealercontracten 4. Dealercontract bestaat eigenlijk uit twee onderdelen. Samenwerking en koop
Hoe komt een dealercontract tot stand? Simpel gezegd komt een overeenkomst tot stand door aanbod en aanvaarding. mondeling schriftelijk Onderhandelen!
Relatie; importeur/fabrikant -vs- dealer en dealer -vs- eindgebruiker. Importeur/fabrikant -vs- dealer is altijd een relatie tussen 2 professionele partijen Dealer -vs- eindgebruiker is dat niet altijd. Soms is de klant een consument Algemene of contractsvoorwaarden Beknelde tussenschakel Back to back contracteren
Wat voor een soort dealercontract? Grof gezegd zijn er twee vormen van dealercontracten die in de praktijk veel voorkomen. selectief exclusief
Exclusieve distributie Een leverancier (producent) kan, met het oog op de distributie in een bepaald gebied, markt of klantenkring, afspreken met een distributeur om exclusief te gaan leveren. De leverancier mag actieve verkoop door andere distributeurs in het betreffende gebied of aan de betreffende klanten te verbieden. Passieve verkoop, waarbij een distributeur op eigen initiatief door klanten van buiten het exclusieve gebied of de exclusieve klantenkring wordt benaderd, moet wel worden toegestaan.
Selectieve distributie Kwalitatieve criteria, bijvoorbeeld reputatie, assortiment of kwaliteit van personeel en service. De producent (merkhouder) zorgt er hierdoor voor dat de distributeurs van zijn producten of diensten aan een bepaalde kwaliteitsstandaard voldoen. Dat vormt voor hem een bescherming van het imago van zijn producten. Kwantitatieve criteria, spreiding van distributeurs over de markt. De producent beoogt hiermee de mogelijke omzet te verdelen, zodat het voor distributeurs interessant is om aan de kwalitatieve criteria te voldoen.
Selectieve distributie Niet doorverkopen Een ander kenmerk van selectieve distributie is dat de geselecteerde distributeurs de producten en diensten niet mogen verkopen aan niet-geselecteerde distributeurs. Zo zorgt de producent (leverancier) er voor dat zijn product of dienst alleen bij door hem geselecteerde verkopers kan worden verkregen.
Een dealercontract, voor welke periode? Bij het bepalen van de periode waarvoor de overeenkomst wordt aangegaan, wordt meestal gekozen uit twee vormen. Bepaalde tijd Onbepaalde tijd
Een dealercontract, wat staat erin? De aanstelling van de distributeur door de leverancier voor de verkoop van bepaalde producten of diensten (in een nader aangeduid contractgebied) De constatering dat de distributeur niet de vertegenwoordiger of agent van de leverancier is en het verbod om de schijn te wekken dat dit wel het geval zou zijn De exclusieve bevoegdheid van de distributeur om binnen het contractgebied op te treden
Een dealercontract, wat staat erin? Het verbod aan de distributeur om de producten buiten het contractgebied te distribueren of om aan niet-erkende distributeurs of eindgebruikers te verkopen Het op de hoogte stellen van de leverancier van klachten met betrekking tot de producten De wijze van aanlevering, acceptatie en verwerking van orders en de algemene condities waaronder wordt geleverd
Een dealercontract, wat staat erin? De aan de distributeur in rekening te brengen prijzen en de betalingscondities De promotie- en informatieverschaffing ten behoeve van de afnemers en de ondersteuning van de distributeur daarbij door de leverancier Een leverings- en minimale afnameverplichting Het recht voor de distributeur gebruik te mogen maken van merken van de leverancier
Een dealercontract, wat staat erin? De door leverancier te verstrekken garanties, te verlenen klantenservice, in stand te houden verkoopapparaat en eventuele beperking van aansprakelijkheid Een regeling over de beëindiging van de distributieovereenkomst inclusief een tussentijdse opzegging Een regeling over de verkoop van voorraden na beëindiging van de distributieovereenkomst Een regeling over overdracht van klanten na beëindiging van de distributieovereenkomst
Een dealercontract, wat staat erin? Een eventuele vergoeding van kosten van de distributeur of goodwill bij beëindiging van de distributieovereenkomst Een geheimhoudingsclausule Het toepasselijke recht en de bevoegde rechter
Beëindiging en schadevergoeding 1. Opzegtermijn Bepaalde / onbepaalde tijd Rechterlijke correctie 2. Onbepaalde tijd, geen opzeggingsmogelijkheid in de overeenkomst opgenomen HR, Ronde Venen/Stedin, 28-10-2011 HR, Latour/De Bruin, 08-12-1999
HR, Ronde Venen/Stedin, 28-10-2011 Voorzien wet en overeenkomst niet in een regeling van de opzegging, dan is de overeenkomst in beginsel opzegbaar Eisen van redelijkheid en billijkheid kunnen in verband met de aard en inhoud van de overeenkomst en de omstandigheden van het geval meebrengen dat: opzegging slechts mogelijk is indien een voldoende zwaarwegend grond voor de opzegging bestaat Er een bepaalde opzegtermijn in acht moet worden genomen, en schadevergoeding moet worden aangeboden
HR, Latour/De Bruin, 08-12-1999 Ook indien uit de aard van een specifieke distributieovereenkomst zou volgen dat zij in beginsel zonder meer opzegbaar is, kunnen de eisen van redelijkheid en billijkheid in verband met de concrete omstandigheden van het geval met zich meebrengen dat opzegging slechts tot beëindiging van de overeenkomst leidt indien een voldoende zwaarwegende grond voor de opzegging bestaat.
De opzeggingstermijn Wat zijn bepalende factoren voor een redelijke opzegtermijn? De opzegtermijn dient de andere partij in staat te stellen zich op het einde voor te bereiden (nwe. leverancier) De duur van de overeenkomst De mate waarin investeringen zijn verricht en de tijd die nodig is om die terug te verdienen De afhankelijkheid van de dealer van het contract
Schadevergoeding Wanneer kan er aanspraak worden gemaakt op schadevergoeding? Als de contractueel of achteraf vastgestelde redelijke opzegtermijn niet in acht is genomen HR 21 juni 1991, Mattel / Borka Redelijkheid en billijkheid, aanzienlijke investeringen (reclame, showroom, personeel) die niet door de op zich redelijke opzegtermijn worden gedekt
Essentieel! vertrouwen respect communicatie gedrag