Feedbackvragen Samenwerken en onderhandelen Vraag 1 Lees de Leerdoelen die bij deze casus horen Geef per doel aan of je dit al beheerst, waarbij N = nee, O = om verder te ontwikkelen en J = ja. Type achter de nummers van de doelen een N, O of J. Vraag 2 In deze vraag wordt om je eigen mening gevraagd. Op het antwoord krijg je dan ook geen feedback. Benoem een situatie waarin je zelf hebt onderhandeld, over je salaris, over de taakverdeling, over de prijs van een product of over een plan van aanpak bijvoorbeeld. Was je tevreden over de afloop? Zo nee, wat had je zelf anders kunnen doen? Vraag 3 Lees eerst de tekst Wat is onderhandelen? en beantwoord daarna de vraag. Welke van de onderstaande beweringen is juist? a. Mirjam en Job zitten in onderhandeling, want ze willen hetzelfde doel bereiken. b. Mirjam en Job werken samen, maar onderhandelen over een belangenverschil. c. Mirjam en Job werken niet samen, want ze zijn niet uit op een win-win-situatie. Vraag 4 Lees de tekst Wat is onderhandelen? en beantwoord de vraag. Wat is het verschil tussen samenwerken en onderhandelen? Vraag 5 Lees de tekst Valkuilen bij het onderhandelen en beantwoord daarna de vraag. Als je kijkt naar de situatie in de casus, wat had Mirjam dan volgens jou anders kunnen doen? Kies het beste antwoord. a. Meer doorvragen en beter luisteren b. Duidelijker zijn over haar eigen standpunt c. Met meer tegenargumenten komen d. Met meer werkbare ideeën komen Vraag 6 Lees de tekst Valkuilen bij het onderhandelen en beantwoord de vraag. Wat had Job in de casus zeker anders kunnen doen in deze onderhandelingssituatie? a. Meer doorvragen en beter luisteren b. Duidelijker zijn over zijn eigen standpunt c. Met meer tegenargumenten komen d. Met meer werkbare ideeën komen Pagina 1 van 5
Vraag 7 Lees de tekst Valkuilen bij het onderhandelen en beantwoord de vraag. Voor een correct antwoord is meer dan één antwoord mogelijk. Wat gaat er mis bij de afsluiting van het gesprek? a. Mirjam geeft te veel toe. b. Job geeft te weinig toe. c. Er worden geen duidelijke afspraken over de taakverdeling gemaakt. d. Mirjam en Job plannen te veel activiteiten. e. Mirjam en Job werken te weinig tot in detail uit. Vraag 8 Stel dat Mirjam kritische vragen had gesteld over de ideeën van Job, hoe zou het gesprek dan zijn afgelopen? Vraag 9 onderhandelen de paragraaf Tips bij onderhandelen en beantwoord daarna de vraag. Van welke onderhandelingstechnieken maakt Mirjam gebruik? a. Humor b. Positieve sfeer neerzetten c. Wisselgeld-beginsel d. Principes uitwisselen e. Manipulatie Vraag 10 Lees in Basiskennis Werken in een organisatie in het hoofdstuk Samenwerken, beínvloeden en onderhandelen de paragraaf De noodzaak van beínvloeding en beantwoord daarna de vraag. Welke van onderstaande beweringen over beïnvloeden is/zijn juist? 1. Het kunnen beïnvloeden van mensen is steeds minder belangrijk nu organisaties steeds platter zijn geworden. 2. Bij het beïnvloeden van mensen in de richting waarin je wil, is het belangrijk dat je je verdiept in de situatie van de ander. a. Alleen 1 is juist. b. Alleen 2 is juist. c. 1 en 2 zijn beide juist. Vraag 11 onderhandelen de paragraaf Onderhandelingsstijlen en beantwoord daarna de vraag. Welke van de onderstaande onderhandelingsstijlen is het meest effectief bij een stevig meningsverschil met hoog oplopende belangen, waarbij de sfeer zakelijk is? a. De ethisch-overtuigende stijl b. De analytisch-agressieve stijl c. De joviaal-coöperatieve stijl d. De beweeglijk-agressieve stijl Pagina 2 van 5
Vraag 12 onderhandelen de paragraaf Onderhandelingsstijlen en beantwoord daarna de vraag. Welke van de onderstaande onderhandelingsstijlen is het meest effectief bij een meningsverschil waarbij de sfeer stroef is? a. De ethisch-overtuigende stijl b. De analytisch-agressieve stijl c. De joviaal-coöperatieve stijl d. De beweeglijk-agressieve stijl Vraag 13 Welke stijl hanteren Job en Mirjam het meest nadrukkelijk? Bij deze opdracht moet je aangeven welke stijl bij Job past en welke stijl bij Mirjam past. A. Job B. Mirjam 1. De ethisch-overtuigende stijl 2. De analytisch-agressieve stijl 3. De joviaal-coöperatieve stijl 4. De beweeglijk-agressieve stijl Vraag 14 onderhandelen de paragraaf De noodzaak van beïnvloeding en beantwoord daarna de vraag. Welke strategie leent zich bij uitstek voor het inspireren van je gesprekspartner? Vraag 15 Welke van de onderstaande beweringen over de duw- en trekstrategie is/zijn juist? a. Mirjam en Job hanteren beiden voornamelijk de duwstrategie b. Mirjam hanteert voornamelijk de trekstrategie en Job hanteert voornamelijk de duwstrategie. c. Mirjam en Job hanteren beiden voornamelijk de trekstrategie. Vraag 16, slotvraag onderhandelen de paragraaf Onderhandelen en beantwoord daarna de vraag. Stel, je hebt een verlies-winoplossing bereikt en jij bent de 'winnende' partij. Wat is hiervan een mogelijk nadeel voor jou? Typ het antwoord in in het antwoordformulier Pagina 3 van 5
Antwoorden 3. Het juiste antwoord is b. Onderhandelen is een vorm van samenwerken. Over antwoord a: Ze willen niet hetzelfde doel bereiken. Wel zitten ze in een onderhandeling, namelijk omdat ze niet dezelfde ideeën hebben. Over antwoord c: Ze zijn wel uit op een win-win-situatie en werken samen, maar het lukt nog niet goed om de onderhandeling goed te laten verlopen. 5. Het juiste antwoord is b. Het is niet duidelijk waar ze het precies wel en niet mee eens is. Ze geeft indirect enkele tegenargumenten, maar lijkt wel akkoord te gaan met alles. Wat vindt ze nou echt? Over antwoord a: Ze luistert goed, ze kan wel wat meer doorvragen, maar dat zou het probleem niet hebben opgelost. Over antwoord c: Ze komt wel met tegenargumenten, alleen de manier waarop is weinig direct of vasthoudend. Over antwoord d: Ze komt met praktische en bruikbare ideeën, maar zet deze niet door. 6. Het juiste antwoord is d. Zou hij met praktische ideeën zijn gekomen, dan zouden de oplossingen meer haalbaar zijn en meer in lijn zijn met de ideeën van Mirjam. Over antwoord a: Inderdaad stelt hij weinig vragen, maar hij luistert wel. Zou hij meer vragen hebben gesteld, dan nog zou de uitkomst niet veel anders zijn geweest. Over antwoord b: Zijn mening en ideeën zijn wel duidelijk. Over antwoord c: Inderdaad, hij noemt niet veel tegenargumenten, maar wel veel verschillende ideeën. Deze ideeën leiden erg af van wat Mirjam zegt. 7. a, c en e. De kern zit hem in de onzorgvuldige afwerking, waardoor te weinig details bekend zijn en er geen duidelijke afspraken over de taakverdeling worden gemaakt. Mirjam geeft daarnaast te veel toe aan de onpraktische ideeën van Job. Job geeft niet te weinig toe; hij word eenvoudigweg niet onder druk gezet door Mirjam. De activiteiten die ze hebben gepland zijn weliswaar niet goed haalbaar, maar dat komt door de aard van de activiteiten en niet door de hoeveelheid. 9. d. Ze maakt duidelijk welke uitgangspunten ze belangrijk vindt. 10. b. Stelling 2 is juist. Het is belangrijk dat je je kunt verdiepen in de ander, dan weet je hoe je het beste kunt aansluiten bij zijn belevingswereld. Wat heeft hij nodig? En hoe kun jij dat bieden? Waar raken jullie meningen en behoeftes? Stelling 1 is onjuist. Het is juist heel belangrijk bij een platter wordende organisatie om te kunnen beïnvloeden. Er wordt namelijk meer samengewerkt en er gelden steeds minder hiërarchische structuren; ieders mening telt, mits je deze aan anderen kunt "verkopen". 11. Antwoord d is juist. Deze stijl is het meest doortastend; de kans is groot dat je hiermee je doel bereikt. Valkuil is wel dat je niet moet doorschieten in drammerig gedrag. Over antwoord a en b: Bij deze stijl gaat het te veel over de inhoud en de stijl is te weinig doortastend. Over antwoord c: De kans is bij deze stijl te groot dat je te veel toegeeft. 12. Antwoord c is juist. Met deze stijl beïnvloed je het proces positief. Over antwoord a en b: Bij deze stijl gaat het te veel over de inhoud en is er te weinig aandacht voor het proces. Over antwoord d: Deze stijl zorgt eerder voor een verharding van de standpunten. 13. A4 en B3. Job neemt het initiatief, houdt het gesprek op gang, maar zaait verwarring met de veelheid van ideeën. Mirjam is gevoelig voor zijn argumenten, maar wordt onduidelijk en weifelend. 15. a. Ze doen allebei weinig om bij de ander aan te sluiten. Ze verdedigen hun eigen doelen en komen allebei met suggesties, de een wat krachtiger dan de ander. Pagina 4 van 5
Feedback Feedback bij vraag 4 Onderhandelen is een vorm van samenwerken. Het verschil tussen 'gewone' samenwerking en onderhandelen is dat er op onderdelen een meningsverschil is. Feedback bij vraag 8 Dan zouden er ideeën van de lijst zijn afgegaan en dan zouden er concretere afspraken zijn gemaakt. Feedback vraag bij 14 De trekstrategie. Feedback vraag bij 16 De relatie kan geschaad zijn, waardoor de andere partij uiteindelijk toch niet meewerkt aan de gekozen oplossing. Pagina 5 van 5