Commerciële calculaties

Transcriptie

1 Commerciële calculaties Het programma van vandaag: Toelichting LA 32 Toelichting De games Hoorcollege De markt Joop Lengkeek Kamer H

2 Toelichting LA 32 4 Hoorcolleges De Markt, Product-Prijs,Distributie-promotie- personeel, revenue management + e-marketing 7 werkcolleges in bovenstaande volgorde (benaming rooster klopt niet) Opgaven vooraf maken (uitwerkingen op website en op elo) Op 19 januari College Revenue management (ipv gastcollege) Op 25 januari game 3B tentamen: vrijdag 29 januari (let op tijd kan nog gewijzigd worden!) Literatuur: Commerciële calculaties, J. Lengkeek 3e druk, verkrijgbaar bij:kantoor&zo, Brabantplein 18 (vlakbij NHTV achter de Albert Heijn) 2

3 Toelichting LA 32 3 games 1.Inkoop en verkoop (onderhandelen) 2.Marketing game 3.Revenue management game Geen voorbereiding nodig. Na 1,5 uur is de game ook echt afgelopen. 0,5 punt bonus op tentamen voor de winnaar. Indeling games in 2 groepen. 3

4 De markt Het programma: De verschillende vraagsoorten Marktpotentieel en marktaandeel Scenario s Forecasting 4

5 Uitgangspunt voor de marketing is de klant of afnemen van een product of dienst. De Markt: de plaats van vraag en aanbod Marktpotentieel: de omvang van de vraag (hoe bepaal ik dat?) Markt instrumenten: Product Prijs Plaats Promotie (personeel ; passie) 5

6 De vraag Generieke vraag Primaire vraag Secundaire vraag : algemene behoefte : productsoort : bepaald product/type Voorbeeld: Generieke vraag Primaire vraag Secundaire vraag : (avond) eten : uit eten in restaurant : Italiaans eten Voorbeeld toerisme: Generieke vraag : vakantie Primaire vraag : zon vakanties Secundaire vraag : strand vakantie in Spanje 6

7 De vraag Initiële vraag : eerste aankoop Herhalingsvraag : tweede aankoop (vervangend product) Werkelijke vraag (effectieve vraag, actuele vraag) : alles bij elkaar Potentiële vraag : verschil tussen de maximale vraag en de werkelijke vraag Marktpotentieel: de maximale omvang van de vraag Afgeleide vraag : vraag naar producten die afhankelijk zijn van de vraag naar het product Voorbeeld Initiële vraag : tennisrackets Herhalingsvraag : vervanging tennisracket Additionele vraag: 2 e tennisracket Afgeleide vraag : frame snaren en tennisballen Voorbeeld toerisme: 7

8 Penetratiegraad : het percentage gebruikers of verbruikers Cumulatieve penetratiegraad : het percentage gebruikers tot en met de periode Voorbeeld penetratiegraad: % mensen dat een mobiele telefoon heeft % mensen dat op vakantie naar het buitenland gaat 8

9 Het marktaandeel Marktaandeel: % van verkoop t.o.v. de totale vraag (markt) Concurreer je op basis van: kosten kwaliteit innovatie service Wie is je concurrent? Benchmarking: vergelijking met de belangrijkste concurrent Het beleid is afhankelijk van je marktpositie * Marktleider (de grootste) * Marktuitdager (2 e in de markt, met grote ambities) * Marktvolger (meestal weinig innovatie en concurrerend op kosten) * Niche-speler (gericht op een klein gedeelte van de markt) 9

10 Scenario s : Een verwachte ontwikkeling, een optimistische schatting en een pessimistische schatting Bijvoorbeeld de groei van de wereldbevolking 10

11 De verwachte vraag is belangrijk Waarom maak je eigenlijk een forecasting en een begroting? het komt toch niet uit! 11

12 sales trend time

13 cyclical sales time

14 sales seasonal winter-spring-summer-fall time

15 irregular sales time

16 total sales time

17 17

18 sales prognose m.b.v. voortschrijdend gemiddelde actuel moving average n= time

19 Forecasting : Omzetprognoses worden gemaakt op basis van historische gegevens aangevuld met actuele ontwikkelingen. Exponential smoothing : De werkelijke omzet en de oorspronkelijke prognose worden samengevoegd tot een nieuwe prognose. De formule: P2 = P1 + α *( W1-P1) P1 = prognose periode 1 P2 = prognose periode 2 W1 = werkelijke cijfers α = de vereffeningsfactor 19

20 tot bij het volgende college 20