De nationale garde. SalesManagement september

Maat: px
Weergave met pagina beginnen:

Download "De nationale garde. SalesManagement september 2013 35"

Transcriptie

1 SalesManagement september werkt voor Rossonero, een consulting firm die stagnatie transformeert naar winstgevende groei. De nationale garde Ik herinner me als de dag van gisteren dat hele volksstammen eind jaren negentig vanuit het niets ongevraagd advies gingen geven over aandelen, polissen, fondsen, opties, future s, warrants enzovoorts. Toen de hausse in het voorjaar van 2000 abrupt in duigen viel, verstomde het leger adviseurs als bij toverslag. Verlies nemen doe je over het algemeen in volstrekte stilte. Eens in de zoveel jaar ontstaat er zo n nationale wave van meningen en adviezen, waarbij iedereen ineens weet hoe je omgaat met een gewichtige zaak. Zo weet elke landgenoot die groep 2 van de basisschool met goed gevolg heeft doorlopen, tegenwoordig precies hoe we die verrekte recessie binnen een kwartaal van ons bord kunnen krijgen. En laten we eerlijk zijn, t is ook niet zo moeilijk, toch? Laat me het even platslaan: een recessie en de daarmee gepaard gaande crisis ontstaan primair omdat er minder geld wordt uitgegeven. Klinkt wat simplistisch, maar het is nu eenmaal niet meer dan dat. Om uit de recessie te komen, moet er meer worden geproduceerd en de prikkel voor een hogere productie is een stijging van de vraag. En wie is er als geen ander in staat om tegen de stroom in een stijging van de vraag te laten ontstaan? Nee, zeer zeker geen wereldvreemde politicus en al helemaal geen falende econoom. En ook niet de spenderende consument en het investerende bedrijfsleven. Die zijn namelijk het probleem, want ze geven te weinig uit. En de oplossing ligt nou eenmaal op een ander niveau dan waar het probleem zich voordoet. Er is geld genoeg. Het totale spaargeld van burgers en bedrijven bedraagt momenteel 327 miljard. Dat is een toename van 150 miljard sinds Geld zat, dus. Er wordt alleen even minder uitgegeven omdat de meute aan een collectieve waanzin van onzekerheid lijdt. Alsof er zekere tijden bestaan. En zo staren we massaal als verdwaasde konijnen in de koplampen van een setje periodieke macrominnetjes. Wie draait er dan aan de knoppen van de vooruitgang, denk je? Wie is er als enige in staat om de economie per direct te stimuleren? Wie is de nationale lijstduwer van beweging, de brug naar de volgende up-swing, de aanjager van vernieuwing, de verleider van vooruitgang? Precies, de verkoper. Verkopers zijn als enigen in staat verandering te brengen in de status quo van even afwachten, klanten te laten inzien dat het juist nu de tijd is om afstand te nemen van de rest van de markt en te investeren om sneller weer groei te kunnen realiseren. Verkopers zijn de enigen die kunnen verleiden tot beweging, als een klant nee zegt. De verkoper is de persoon bij uitstek die een klant kan meenemen van de huidige naar de gewenste situatie; de enige die angst kan transformeren naar kansen. De gezamenlijke verkopers kunnen het verschil maken en zijn de schoepen van het rad van vertrouwen. En wat is er nou mooier dan deel uit te maken van de nationale garde van verkopers, die aan de basis staat van beweging, groei en rendement van een heel land?

2 SalesManagement oktober werkt voor Rossonero, een consulting firm die stagnatie transformeert naar winstgevende groei. The big 5 Het is deze maand twintig jaar geleden dat ik het besluit nam om loondienst te verruilen voor winst uit onderneming. Als ik dat niet had gedaan, had ik in diezelfde periode waarschijnlijk voor zo n vijf verschillende bedrijven gewerkt. Nu heb ik als salesexpert bij enkele honderden bedrijven een kijkje achter de schermen mogen nemen. Mijn decor varieerde van US boardrooms van gelauwerde zonnekoningen tot keukentafels van super enthousiaste pre-startups. Terugblikkend zijn er vijf kenmerken die de best presterende sales forces en - leaders met elkaar gemeen hebben. Think big Een van de meest opvallende succesfactoren is het schijnbaar onmogelijke als uitgangspunt nemen. De beste sales leaders nemen niet de moeite om groeicijfers van vijf of tien procent te onderbouwen. Ze nemen minstens een verdubbeling als uitgangspunt en zijn continu op zoek naar de voorwaarden die dit mogelijk maken. Groeien gaat niet in centimeters, maar in meters. Ze doen dat met een aanstekelijk enthousiasme en een onuitputtelijke energie. Als je geen goede aanloop neemt, kun je nooit hoog springen. Selling time Een meedogenloze exe cutie is de strategie van de hardste groeiers. Er wordt gestuurd op maximaal drie keyperformance-indicatoren. Verkopen is geen kunst en ook geen kunde. Verkopen is het stringent volgen van een proces. De sales force wordt maximaal gefaciliteerd om zoveel mogelijk met de kerntaak bezig te zijn: verkopen aan klanten die willen kopen. Dit soort bedrijven is op maat gemaakt voor verkopers die willen verkopen. En daarom werken er doorgaans verkopers die ook kunnen verkopen. Why Top sales leaders willen altijd weten waarom. Ze achterhalen met een aan perfectie grenzende obsessie de oorzaken van performance en nonperformance, en leren zo hoe ze hun succes kunnen vermenigvuldigen. Ze weten waarom klanten kopen en waarom verkopers verkopen. Op het antwoord op waarom volgt een volgend waarom. Net zolang tot de kern helder is. Top sales leaders analyseren data, observeren gedrag, vinden drijfveren, achterhalen oorzaken en voorzien daarmee trends. En die trends brengen ze de precisie die nodig is om te winnen. Culture De mooiste en best renderende salesorganisaties zijn die waar een hoog energieniveau is, waarin prestatie en samenwerken voorop staan. Getalenteerde verkopers komen het best tot hun recht in een cultuur waarin groei van het individu even belangrijk is als groei van het resultaat. Er is geen ruimte voor structurele underperformance. Het is typisch dat organisaties die high performance als maatstaf hanteren, vooral high performers aantrekken. Verkopers die niet heel hard willen lopen, zie je doorgaans niet op de atletiekbaan. Mindset You were born to win, but to be a winner, you must plan to win, prepare to win, and expect to win. (Zig Ziglar) Sales forces die het maximale presteren, gaan uit van winnen. Het is de vraag hoever ze boven de doelstelling uitkomen; niet of ze die gaan halen. Ze weten wat ze waard zijn, doen nooit concessies aan de waarde die ze leveren en de prijs die ze ervoor vragen. Iedereen praat opportunities. Iedereen praat klanten. Sales. Period.

3 SalesManagement november werkt voor Rossonero, een consulting firm die stagnatie transformeert naar winstgevende groei. Handjob De wereld verandert. Da s niks nieuws, want dat doet-ie continu. Je kent ongetwijfeld de uitspraak van Darwin: It is not the strongest of the species that survives, nor the most intelligent that survives. It is the one that is most adaptable to change. Zo niet, dan ken je m nu. Want je zult m als salesbaas in het sneller dan de poolkappen eroderende salesvak nog nodig hebben. Kijk met me mee naar vijf lachwekkende gewoontes die we anno 2013 nog steeds bezigen en waar je binnen no time volledig op stuk gaat lopen. 1. Laten we beginnen bij cold calling en andere pushmethodes om klanten te ronselen. Als ik word gebeld door een voor mij onbekende beller die aan niets of niemand refereert, vraag ik altijd: Ah, je wilt wat verkopen? Het antwoord begint met de illustere woorden: Nee, hoor Nee, wat dan? De tijd van push is voorbij, dude. Dat zie je toch aan je resultaten? Daag me eens uit. 2. Wat te denken van het op een traininkje ingestudeerde gesprek waarmee je klanten door je script heen loodst? Wel eens gehoord dat de klant 70% van de tijd moet praten en dat je dat bereikt door een spervuur aan open vragen te stellen? Old school, mate. Er is niets zo weerzinwekkend als een verkopende verhoorunit, die al vragend naar openingen zoekt om als een hyena bovenop koopsignalen te springen. 3. Wijdverspreid verzonnen onderzoek zegt dat verkopers losers zijn, omdat ze maar twee afsluitpogingen doen. En de gemiddelde klant besluit pas bij poging zeven. Larie, natuurlijk. Als je vaak afwijzingen krijgt, doe je iets niet goed. Vraag maar aan al je contacten die nooit klant zijn geworden. Je hebt iets over het hoofd gezien; door de bank genomen gewoon niet goed geluisterd. 4. De manier waarop verkopers met klanten omgaan, wordt sterk beïnvloed door targets en falende forecasts. Lekker de druk bij sales erop blijven zetten, anders verkopen ze niet is een adagium uit de jaren 80 van de vorige eeuw. Ja, de vo-ri-ge eeuw. Verkopers zijn en worden nog altijd door targets gestuurd, zonder dat die ook maar ergens zijn verbonden met de doelen en het timeframe van klanten. 5. Verkopers met targets krijgen meer provisie als ze meer verkopen. Provisie is ontstaan in de tweede helft van de jaren 40 waarin de wederopbouw productiegestuurd verliep. Verkopers waren het instrument om iedereen zo snel mogelijk te voorzien van nieuwe luxe. Ruim 75 jaar later hanteren we nog steeds hetzelfde beloningssysteem. Provisie is verworden tot een paradoxale motivator. Voor wat, voor wie? Ik kan wel zeggen wat het winnende scenario is, maar ik ga uit van je attente, commerciële lezersinstinct, waarmee je de rode draad van voorgaande punten herkent. We zijn in het hele verhaal zo fucking eenzaam alleen met onszelf bezig. Daar raak je in snel tempo steeds meer klanten mee kwijt. Stop met zelfbevlekking. Transformeer het volledige proces van ikke naar klant, van selling naar buying, van push naar pull. Goed voor iedereen.

4 SalesManagement maart Sales innovation werkt voor Rossonero, een consulting firm die stagnatie transformeert naar winstgevende groei. Salesbazen hebben een hard time, these days. De wereld verandert met de snelheid van het licht, strategische keuzes zijn vloeibaar, de nationale groei is al jaren vlak en targets nemen jaarlijks met dubbele cijfers toe. Bij de meesten dan toch. En neem in dat commerciële geweld maar eens zonder falen de juiste besluiten. Hier zijn er vijf waar je nu of ooit iets mee van doen hebt. Punt is dat je terrein wint als je eerder bent dan de rest. Je kunt alleen niet afkijken en da s voor sommigen onder ons een lastige opgave. 1. Lead generation Leve de tijd van de belletjes, bezoekjes en brochures. Als de eerste twee nog steeds de hoofdkraan van nieuwe omzet zijn, heeft je laatste uur geslagen. Het is niet zoeken, maar gevonden en aanbevolen worden. De hele wereld draait op likes en reviews, maar B2B zitten we nog te bellen. De eerste die online en referrals in het salesproces integreert, wint. 2. Big data Data rule the world. De grootste reisorganisatie ter wereld, BCD Group, koopt ons klikgedrag en kan met bijna 100% nauwkeurigheid de juiste accommodatie aanbieden. En ik zie dagelijks nog verkopers die adressenbestanden nabellen. Da s anno 2014 de meest toegepaste B2Bvariant van big data. O ja, en iemands profiel bekijken op LinkedIn. Winnend scenario, denk je? 3. Inside sales Een lagere cost of sale resulteert in hogere winsten. Daarnaast heeft de gemiddelde klant steeds minder tijd en zin om jengelende verkopers te ontvangen. En waarom zou je dan een senior sales met lease-toettoet inhuren, als t efficiënter kan met een inside salesunit? Right, voor de keyaccounts. En dat zijn er niet zoveel, toch? Outside wordt inside. Want sneller, beter, goedkoper. 4. Lean sales Meer resultaat met minder (productie)middelen. Da s lean, kort door de bocht. Twee dingen hier: proces en analyse. Ga radicaal op processen. Da s ook nog prettig voor klanten, want consistente dienstverlening. En analyseer waarom dingen niet werken, zoals 60% van alle offertes. Snijd alles wat niet bijdraagt meedogenloos weg. Delete. Waste. Huur een business analyst in. Nu. 5. A-players En last but not least heb je altijd nog verkopers nodig die effectief met de nieuwe methodes kunnen pieken. Verkopers waarmee klanten in gesprek willen blijven, omdat ze een source op hun gebied zijn. Veel salesopperhoofden zeggen dat ze die nauwelijks kunnen vinden. Ik weet het niet, maar zou het kunnen zijn dat je bedrijf niet aantrekkelijk wordt gevonden? How come? De wereld verandert en de laatsten die dat doen, zijn vrijwel zonder uitzondering prooi. De B2B-salesscene heeft nog grote stappen te maken. Innoveren en integreren is wat er op de agenda staat. Begin met het samenvoegen van inside sales, outside sales en marketing tot een buying facilitation centre. Kijk naar trends in de VS en gebruik B2C-practices om ideeën op te doen. Stel klantbeleving en -voordeel voorop en gaan met die banaan. Ook hier geldt weer: winst voor iedereen. Dus waarom wachten? Omdat t nog wel aardig gaat, zo?

5 SalesManagement september Salesretoriek is professioneel xsellerator TM De meeste salesorganisaties worstelen continu met hetzelfde probleem: verkopers met een onvoorspelbare en inconsistente performance. Je kent ze wel: altijd druk met van alles, agenda te leeg, te weinig bij klanten en een dijk van een pipeline, waarvan je grosso modo weet dat die niks is en ook niks gaat worden. Desondanks altijd veelbelovend, want veel potten op het vuur, ballen in de lucht en meer van die commerciële luchtfietserij. Herkenning? En toevoegend aan de herkenning ook nog eens in een spreadsheetje berekend wat het kost dat 70% van alle salesinitiatieven eindigt in een no go? Slecht voor de mindset om het merendeel van de wedstrijden te verliezen, niet? Winnen is besmettelijk; verliezen ook. Anyway, hoe kun je dit fenomeen voor altijd en eeuwig achter je laten, in plaats van de rest van je carrière te moeten dealen en wheelen met steeds weer tegenvallende resultaten? Begin eens met jezelf de betere retorische vragen te stellen en uit te gaan van het ultieme scenario. Waar wil je anders beginnen? Of heeft genoegen nemen met minder voor jou een beter uitzicht op succes? Right, beginnen we daar. Het mooiste wat je als verkooptent kan gebeuren, is dat klanten willen kopen. Of vind je dat iets niet gekocht kan worden, voordat een verkoper een stuk of wat tegenwerpingen heeft weten te pareren? Nee toch? Okay, dan. Hoe denk je dat klanten spontaan van je willen kopen, anders dan door word of mouth dat ze het van een ander horen, een referral. Klinkt logisch, hè? En wat is er mooier dan je eigen klanten publiekelijk van de daken te horen roepen dat jij niet alleen de beste bent in wat je doet, maar voor hun ook je gewicht in goud waard bent? Of acht je een eigen, door je marketingcollega s geregisseerde pitch effectiever dan getuigende klanten die dagelijks de meerwaarde ervaren van wat je levert? Mooi, gaan we uit van een steeds groter wordende stroom aan referrals. Stel je eens voor: als één klant je van 3 referrals voorziet, kun je in 3 buying cycles 39 nieuwe klanten verwelkomen. Hoe snel en vooral met hoeveel ineffectiviteit hark jij met je huidige aanpak 39 nieuwe klanten binnen? Okay, dat lijkt m wel te worden, niet? Last but not least: wat staat je verkopers te doen als er eigenlijk niets te verkopen valt, maar klanten wel bediend willen worden met referrals als resultante? Ah, het tweede deel van de vraag suggereert het antwoord al. Verkopers worden trusted advisors, buying facilitators en de source voor hun klanten. Ze versterken daarmee de relatie en adviseren het voor de klant maximaal haalbare scenario. Niet eenmalig als in een transactie, maar continu scannend naar optimalisatie. Dan heb ik nog een laatste gewetensvraag: Geef je verkopers genoeg gelegenheid om trusted advisors te kunnen zijn, zolang je ze met de telefoon achter wildvreemden aan laat jagen? Of is dat een salesparadox waar je even doorheen moet bijten voor feilloos voorspelbare performance? Hell, yes!

6 SalesManagement OKTOBER Foutje, bedankt is professioneel xsellerator TM Hoera! Je bent zomaar getuige van m n derde verjaardag als columnist in dit blad. Het is iedere keer weer een feest om mijn ervaringen met vakgenoten te mogen delen. Het vooruitzicht om voor een groot publiek van commerciële beslissers boude beweringen over het salesvak te mogen poneren is priceless. Jammer alleen dat we onbekenden voor elkaar zijn. Ik zou wel eens gedachten van lezers willen lezen. Maar ik hoor ook wel eens wat. Ik ken mensen die mijn columns blind kunnen reproduceren, me na verloop van tijd ontmoeten en dan heel verheugd melden: Je praat net zoals je schrijft. Klopt. Komt zo: ik schrijf net zoals ik praat. Recent kreeg ik een belletje van een lezer, waarbij een van mijn columns al maandenlang op z n to-do-stapel lag. Om me te bellen. En nu was het er dan toch van gekomen. Goh, dan zal het wel belangrijk zijn? Ook veel reactie gehad op hugging elephants : iedere maandagochtend tussen 6 en 8 uur met de salesforce de grote jongens doorspreken. Daarna een uurtje samen sporten en om 10 uur bij de eerste klant op de koffie. Of ik dat wel eens echt gedaan of meegemaakt had, vroeg iemand ontsteld. Ja, en de directiemeeting doen we op zondagochtend. Voor de brunch is iedereen weer thuis. Want alles draait om klanten en als klanten wakker en aan het werk zijn standaard zo n 40 van de 168 uur in een week zijn we met klanten in contact. Right, al het andere wordt in de resterende 128 uur gedaan. Valt mee, als je het zo zwart op wit ziet, huh? Ik ben ook eens gebeld met de sterke openingszin: Ik lees niks nieuws, maar je hebt wel een aansprekende schrijfstijl. Hé, ik ben gek op complimenten. Deze week had ik een gesprek met twee eindbazen van respectabele bedrijven. De een vertelde ik dat hij geen referralstrategie heeft, want zijn salesforce besteedt het leeuwendeel van de tijd aan cold calling. Zijn reactie was scherp: Ik heb wel een referralstrategie, maar die wordt niet uitgevoerd. De andere baas vroeg ik naar zijn resultaten na de invoering van de Net Promoter Score en een proactieve opvolging door sales. Ook hier was het antwoord illustratief: De NPS hebben we prima in het proces verankerd; we krijgen sales alleen niet zover dat ze er echt iets mee gaan doen. Halleluja. En dit is mijn zoveelste column met niets nieuws, maar op z n best wel een aansprekende schrijfstijl. Ik ageer tegen middelmatigheid, geef wat plastische voorbeelden en eindig met de grootste onuitroeibare Hollandse plaag: ongevraagd advies, in dit geval om de performance te stuwen. Zo zijn we allebei lekker bezig. Ik met schrijven, jij met lezen. Maar het wordt pas echt wat als je dit blad dichtslaat (het is tenslotte de laatste pagina) en fikst wat niet loopt, oplost wat niet goed gaat. Want er zijn veel te veel bazen met een hoge fouttolerantie. En dat is waar het probleem begint. En de oplossing ook.

7 SalesManagement november Just do it is professioneel xsellerator TM Ik vermaak me kostelijk op mijn tocht door het Hollandsche saleslandschap anno Laat me je drie symptomen voorschotelen waar worstelende salesforces en hun bemanning dagelijks mee te maken hebben. Winnen is een gewoonte Je kent het wel: er gaat iets een pipeline in en het komt er nooit meer uit. Het kenmerk is dat iedereen daar druk mee is. De verkoper schrijft en presenteert de ene na de andere kansrijke offerte en zadelt de hele organisatie op met projecten die voor het merendeel toch kansloos blijken. Wat doe je als je structureel zeven van de tien wedstrijden verliest? Met dezelfde spelers door blijven spelen in dezelfde opstelling onder de bezielende begeleiding van dezelfde coach? Dacht het niet. Nee, maar wat dan wel? Nieuwe coach en toptalent van buitenaf aantrekken. Basta. Winning is a habit. Unfortunately, so is losing. (Vince Lombardi) En iedereen die apathisch genoegen neemt met het merendeel verliezen, laat je gaan. Is dat nou zo moeilijk? Superverkopers scouten Over toptalent aantrekken gesproken; da s een blinde vlek voor veel salesbazen. Zucht, steun, kreun, hoe kom ik aan verkopers die de sterren van de hemel verkopen? Liefst zonder inwerken vanaf dag één. Ach en wee, wat zijn ze schaars, met een lampje te zoeken en meer van dat huilie-huilie jargon. Zie je het dan niet? Je bent het spiegelbeeld van je weemoedig klagende verkopers die nauwelijks klanten kunnen vinden die bereid zijn snel, veel, duur en vaak te kopen. Wake up, amigo! Er zijn genoeg superverkopers. Alleen jij kent ze niet. En aan wie ligt het dat ze niet en masse voor jouw toptent kiezen, denk je? Aan die superverkopers? Salesbazen met verkopers die consistent verkopen, zul je nooit horen klagen. Snap je nu waarom? Zinvolle aandacht De 80/20-regel ken je wel: 20% van het cliënteel staat borg voor 80% van de omzet. En die wordt dan weer gerealiseerd door 20% van de verkopers die dat met 20% van de producten doet. Het management besteedt 80% van zijn tijd aan dingen die er nauwelijks toe doen. Zo n 80% van alle opportunities blijkt kansloos en 80% van de aandacht en het budget gaat naar de verkopers die een schamele 20% van het resultaat opbrengen. En dat is allemaal helemaal niet zo erg. Dat zijn percentages waarvan we weten dat we er tegenaan gaan lopen, ermee te maken krijgen. Het is alleen verwerpelijk en ronduit incompetent als je er als salesen eindbaas nul strategie op trekt om die percentages om te buigen. Ik beloof je dat als je vanaf nu een meedogenloze focus op bovenstaande drie disciplines hebt, de resultaten door het dak zullen gaan. Het vraagt om een doel, een plan, superverkopers, aandacht op de 20% en een extreme executie die met een militaire precisie wordt uitgevoerd. Meer is er niet voor je te doen. Je kunt jezelf wijs blijven maken dat allerlei andere dingen ook heel belangrijk zijn. Maar dat is niet zo. Besteed hier vanaf nu 100% van je tijd aan. Jij bent de baas. Toch?

8 SalesManagement december Zekerheden is professioneel xsellerator TM Verrassend hoeveel er wordt geïmproviseerd als ik een eindbaas of verkoopbaas vraag naar zijn idee, strategie en executie van de 7 zekerheden van salessucces. En als je ergens weinig beeld bij hebt, word je er in de regel niet beter in. En dat blijkt, want bedrijven die hun salesinspanningen baseren op deze zekerheden scoren binnen een jaar 32% beter dan zij die het nalaten. RELATIONS Klinkt gek, maar in salesland wordt nauwelijks aandacht besteed aan relaties. Verkopers zouden zich van boven naar beneden moeten bewegen. Referring down, heet dat in jouw jargon, ja. Hoeveel van die verkopers heb je in de gelederen? Schrikken, niet? Dan ken je nu de belangrijkste oorzaak van de altijd weer tegenvallende forecast. REPUTATION Reputatie is hoe er door klanten over je wordt gedacht. En hoe kun je je reputatie nou verbeteren als je niet weet wat klanten van je vinden? Verkopers vragen zelden feedback. Marketing wel. Die heeft de Net Promoter Score omarmd en valt klanten onbeperkt lastig met die ene vraag, maar nooit met het antwoord in hoeverre ze hun dienstverlening hebben verbeterd. REFERRAL Executives negeren 92% van de op hen afgevuurde salescalls. Ze reageren daarentegen in 84% van de gevallen op referrals. Tel daarbij op dat gerefereerde klanten sneller, meer en tegen hogere prijzen kopen, langer klant blijven en loyaler zijn en verbaas je met me mee dat de hedendaagse verkoper geen referralstrategie heeft en er ook niet op wordt afgerekend. REPEATING Bijna niemand koopt iets maar één keer in z n leven. Grote kans dus dat je klanten jouw spullen misschien nog wel eens een keer gaan kopen. En verkopers doen er na de deal zo n beetje niks aan om ervoor te zorgen dat de koop zich gaat en blijft herhalen. Want de verkoper is te druk met z n target dichttikken. Snel door naar de volgende klant. Want er moet verkocht worden. REVENUE Sales meet je op omzet en niet op winst. Want waarom zou je verkopers op winst afrekenen als ze uitsluitend winstgevende dingen verkopen? Het punt is dat verkopers te kleine dingen bij te kleine klanten verkopen. Iedere verkoper die daar een handje van heeft, solliciteert impliciet bij inside sales. Gefeliciteerd met je nieuwe job, autoloze verkoper. REBOUND Klanten die jouw genereuze aanbod afslaan omdat ze denken dat het gras bij een ander groener is, komen ooit weer in de situatie dat ze denken dat het gras bij jou groener is. Verkopers houden zelden contact met klanten die nee hebben gezegd of afscheid hebben genomen. Verander dat en begin ruim voor het einde van de lifecycle weer op hun poort te kloppen. REPETITION Herhaling van alle goeie dingen is iets wat nauwelijks in de praktijk wordt gevolgd. Het risico daarvan is dat je dan ook de dingen herhaalt die niet goed gaan. Pattern recognition is onderdeel van het nieuwe verkopen. Herken waar je wat het beste kunt en je weet welke markt of niche je kunt domineren. Als bedrijf en als verkoper.

9 SalesManagement februari Trending topics is professioneel xsellerator TM Het salesvak verandert sneller dan de poolkappen smelten en toch bagatelliseren nog heel wat bazen de nieuwe realiteit. Op dit moment kom ik er veel tegen die zich heel bewust zijn van de dynamische wereld om hen heen, op alles (al) een antwoord hebben en er vervolgens niets mee doen. Klinkt als het profiel van een doorsnee adviseur, maar ik heb het hier toch echt over heuse salesbazen. Maar ja, waar beginnen als je mooie woorden wilt omzetten in ferme daden? Overweeg een strak plan op de 5 most trending salestopics van dit moment. Lead generation 1 Waar je vroeger zonder kloppen binnenliep, krijg je nu steeds moeilijker contact, want verkopers zijn interruptions : stoorzenders die een order willen en niets nieuws brengen. Ah, hoor ik je zeggen, dan moeten we vanaf het eerste contact waarde leveren. Tuurlijk. En hoe ziet dat er dan uit? Als je daar nu in twee zinnen geen helder antwoord op hebt, moet je t nog verzinnen. En da s anno 2015 een serieuze achterstand waarmee je jezelf pijnlijk gaat kielhalen. Salesrecruiting 2 Ieder bedrijf wil alleen maar verkopers die de sterren van de hemel verkopen. En topverkopers werken in de regel voor topbedrijven. Moet je wel eerst worden, dan. Anders wordt t nooit wat. Je krijgt de verkopers die je verdient, waarnaar je solliciteert. Je salesforce is een afspiegeling van je eigen recruiting- en coachingspractices. Als de resultaten achterblijven, moet je wat anders doen dan je deed. Pak je verantwoordelijkheid en leg m niet bij een recruiter. Marketing rules 3 Verkopen zonder marketing: ga je het niet meer mee redden. Andersom gaat een stuk beter, maar kent ook z n beperkingen. Je bent steeds meer aan elkaar overgeleverd. Tijd om de klokken gelijk te zetten en samen te werken. Schuif de bureaus tegen elkaar en off you go. Marketing heeft de data, big data, bedenkt briljante content, verzamelt referralgenererende feedback, duidt winstgevende niches en meer. Priceless! Hoe kun je het nog bedenken om niet samen te werken? Lean selling 4 Alles robotiseert. Kwestie van tijd. Heeft vooral voordelen. Het sociale aspect vinden we wel iets anders voor. Ook de overgrote meerderheid van de verkopers gaat het niet winnen van de robot, the internet of things, big data. Eerst gaat het je helpen, dan vervangen en sneller dan je denkt. Dat vraagt stringent inspelen op de behoeften: snel, feilloos, goedkoop. Begin daar eens mee. Iedereen die dit ontkent, is te oud of heeft niet genoeg ontleerd. Subscriptions 5 Als je anno 2015 nog geen recurring verdienmodel hebt en je diensten niet in een of andere abonnementsvorm aanbiedt, ben je reddeloos verloren. Als verkoper is het niet meer hip om met stuksprijs of uren maal tarief te rekenen, want eenmalig en transactioneel. De ultieme factuur is er een die zich blijft herhalen en nooit meer wordt opgezegd. En wees eerlijk, als je dat goed doet en je retentie ligt boven de 95% heb je geen salesforce meer nodig. Natte droom, toch?

10 SALESMANAGEMENT MEI COLUMN Caveat venditor ARNO DIEPEVEEN Professioneel xsellerator TM Iedere salesbaas is continu op zoek naar het verbeteren van de prestaties van zijn salesforce. En in die zoektocht wordt nog wel eens voorbijgegaan aan een aantal ingesleten gewoonten, die we als vanzelfsprekend ervaren. En als die dan in de praktijk niet meer voldoen, is een beslissing snel gemaakt. Of niet. Anyway, dit zijn de drie meest in het oog springende patronen die we al vele decennia omarmen, maar die dringend aan vervanging toe zijn: Always be closing 1 De huidige verkoper zal een businessconsultingupgrade moeten ondergaan om te kunnen overleven. Om die rol te kunnen uitvoeren zal de acquisitietaak moeten vervallen. Het past niet in het DNA en de mindset die een businessconsultant nodig heeft. Een businessconsultant heeft drie primaire verantwoordelijkheden: retentie, wallet share en referrals. Acquisitie is een vak met één focus: van lead naar deal. De vaardigheden van een businessconsultant zijn onverenigbaar met die van een businesshunter. Stoppen dus met verkopers alles laten doen. Dat leidt alleen maar tot frustratie, voor iedereen. Is t een businessconsultant of een businesshunter? Gaat-ie voor de deal of de relatie? Iemands historie geeft het antwoord. Ja, maar het vraagt schaalgrootte om dit te kunnen doen, hoor ik dan. Klopt, je hebt minstens twee verkopers nodig om te specialiseren. Perverse prikkel 2 Provisie is gemeengoed geworden toen verkopers na de Tweede Wereldoorlog het productieoverschot moesten wegwerken. En zeventig jaar later geven we ze nog steeds spiegeltjes en kraaltjes als ze een verse klant scoren. Prima als je commodities uitvent, maar als de relatie vooropstaat, moet je natuurlijk niet gaan belonen op onenightstands. En hoe leg je uit dat managers en verkopers bonussen krijgen en de rest van de organisatie niet? Het verkoopproces wordt in toenemende mate een co-creatie met klanten, waarbij verkopers niet meer zonder de toegewijde support van hun eigen organisatie kunnen. Het is niet meer van deze tijd om verkopers financieel te prikkelen hun werk te doen. Het zijn klanten die geprikkeld moeten worden om zaken met je te doen. Kappen met provisie. Of het moet een succesuitkering aan iedereen zijn, omdat je klantdoelen hebt behaald. Salesforecast 3 Je zult het niet geloven, maar er zijn nog steeds organisaties die hun salesforecast baseren op de acties en indicaties van een verkoper. En dat terwijl iedereen weet dat t nooit klopt. En waarom ga je ergens mee door als je weet dat t bij voorbaat onbetrouwbaar is? De belangrijkste reden dat een forecast onbetrouwbaar is, is dat een verkoper de gelegenheid krijgt om blind een salescycle te doorlopen zonder te weten wat er in de buy cycle gebeurt. Begin eens met de term salesforecast te wijzigen in buying forecast. Dat geeft richting met waar je moet kijken. We leven in de eeuw van de klant, weet je nog? Focus daar dan op. Top sales pros never sell they simply create the circumstances for buying to take place, and then allow it to happen.

Eenvoudig nieuwe klanten. Voor adviseurs, trainers en coaches

Eenvoudig nieuwe klanten. Voor adviseurs, trainers en coaches Eenvoudig nieuwe klanten Voor adviseurs, trainers en coaches Leer hoe ideale klanten naar je toe komen. Wiep de Jong Online Business Trainer Eenvoudig nieuwe klanten 2 Welkom bij mijn E-Book 'Eenvoudig

Nadere informatie

DE TOEKOMST VAN TRAINING

DE TOEKOMST VAN TRAINING 1 White Paper 2 White Paper DE TOEKOMST VAN TRAINING De klassieke training heeft afgedaan. E-learning is meer buzz dan werkelijkheid. Een multidisciplinaire aanpak stokt steeds na het afronden van het

Nadere informatie

Deel 12/12. Ontdek die ene aanpak waarmee je al je problemen oplost

Deel 12/12. Ontdek die ene aanpak waarmee je al je problemen oplost Beantwoord eerst de volgende vragen: 1. Welke inzichten heb je gekregen n.a.v. het vorige deel en de oefeningen die je hebt gedaan? 2. Wat heb je er in de praktijk mee gedaan? 3. Wat was het effect op

Nadere informatie

Online Titel Competentie Groepsfase Lesdoel Kwink van de Week

Online Titel Competentie Groepsfase Lesdoel Kwink van de Week onderbouw Les 1 Online Dit ben ik! Besef van jezelf Forming Ik kan mezelf voorstellen aan een ander. Ken je iemand nog niet? Vertel hoe je heet. Les 2 Online Hoe spreken we dit af? Keuzes maken Norming

Nadere informatie

Meer succes met je website

Meer succes met je website Meer succes met je website Hoeveel geld heb jij geïnvesteerd in je website? Misschien wel honderden of duizenden euro s in de hoop nieuwe klanten te krijgen. Toch levert je website (bijna) niets op Herkenbaar?

Nadere informatie

Succes is een keuze Het verschil maken op de vakbeurs

Succes is een keuze Het verschil maken op de vakbeurs Succes is een keuze Het verschil maken op de vakbeurs Wat maakt u succesvol op een vakbeurs? Hoe krijgt u een goede klantenstroom op gang? Door alleen uw geweldige diensten of uw betrouwbare producten

Nadere informatie

Be good & sell it! 10 tips voor heldere communicatie over duurzame locaties

Be good & sell it! 10 tips voor heldere communicatie over duurzame locaties Be good & sell it! 10 tips voor heldere communicatie over duurzame locaties Inleiding Be good & sell it! Goed dat je dit e-book hebt gedownload! Hoe belangrijk is het voor jou om helder te communiceren

Nadere informatie

De ultieme manier om als klein merk machtig te worden

De ultieme manier om als klein merk machtig te worden De ultieme manier om als klein merk machtig te worden Independent Insurances Whitepaper 8/10 05-2015 De ultieme manier om als klein merk machtig te worden Independent Insurances Whitepaper 8/10 05-2015

Nadere informatie

Effectief verkopen in het buitenland

Effectief verkopen in het buitenland Effectief verkopen in het buitenland Evenementen Center Beekse Bergen 24 november 2011 Anton van Wezel Grenzeloos Innoveren Effectief verkopen in het buitenland Innovatie commercieel - Verkoop - Noodzaak

Nadere informatie

(Meer) verkopen kun je leren!

(Meer) verkopen kun je leren! (Meer) verkopen kun je leren! Vergroot uw commerciële slagkracht door commerciële zelfreflectie! Door: Etienne Jager > Staat bij u de achterdeur open? > Zelfreflectie in het commerciële proces > Het commerciële

Nadere informatie

TravelNext LOBKE ELBERS @LOBKEELBERS

TravelNext LOBKE ELBERS @LOBKEELBERS TravelNext LOBKE ELBERS @LOBKEELBERS Intro Lobke Elbers @lobkeelbers lobke@travelnext.nl Community manager Content schrijver Online marketing Blogger Kansenzoeker Samenwerker Gastdocent NHTV Nijmegen www.travelnext.nl

Nadere informatie

Gesprekstechniek voor de manager met o.a. The one minute manager

Gesprekstechniek voor de manager met o.a. The one minute manager Gesprekstechniek voor de manager met o.a. The one minute manager 1 Executive Leadership Foundation - ELF 2005-2011 Dit materiaal mag vrij gebruikt worden, mits netjes de bron wordt vermeld Lastige dingen

Nadere informatie

Dé 14 fundamentele stappen naar geluk

Dé 14 fundamentele stappen naar geluk Dé 14 fundamentele stappen naar geluk Van de Amerikaanse psycholoog Michael W. Fordyce 1. Wees actief en ondernemend. Gelukkige mensen halen meer uit het leven omdat ze er meer in stoppen. Blijf niet op

Nadere informatie

Uw eigen denken kan de oorzaak zijn van het probleem

Uw eigen denken kan de oorzaak zijn van het probleem Uw eigen denken kan de oorzaak zijn van het probleem Wat dienstverlenende organisaties kunnen leren van de manier waarop Toyota zijn auto s maakt. Wees bereid anders te denken Wij nodigen u uit om eens

Nadere informatie

Doe de Booest Check Zet de 1e stappen om jouw praktijk te laten groeien en er een echte onderneming van te maken.

Doe de Booest Check Zet de 1e stappen om jouw praktijk te laten groeien en er een echte onderneming van te maken. Doe de Booest Check Zet de 1e stappen om jouw praktijk te laten groeien en er een echte onderneming van te maken. ü Yes ü No ü Yes ü No Krijg een contstante stroom klanten en verhoog je inkomen ü No Auteurs

Nadere informatie

Toolboxtraining: opzetten en onderhouden van een distributeur netwerk

Toolboxtraining: opzetten en onderhouden van een distributeur netwerk Toolboxtraining: opzetten en onderhouden van een distributeur netwerk Channel Management Business to Distributor Management Leer hoe u het netwerk van directe en indirecte verkoops- en distributiekanalen

Nadere informatie

HET BELANGRIJKSTE OM TE WETEN OM MEER ZELFVERTROUWEN TE KRIJGEN

HET BELANGRIJKSTE OM TE WETEN OM MEER ZELFVERTROUWEN TE KRIJGEN HET BELANGRIJKSTE OM TE WETEN OM MEER ZELFVERTROUWEN TE KRIJGEN Gratis PDF Beschikbaar gesteld door vlewa.nl Geschreven door Bram van Leeuwen Versie 1.0 INTRODUCTIE Welkom bij deze gratis PDF! In dit PDF

Nadere informatie

De ijnmanager. Cartoons januari 2015. Luc Timmers

De ijnmanager. Cartoons januari 2015. Luc Timmers De ijnmanager Cartoons januari 2015 Luc Timmers Gezelligheid kent geen tijd Is het alweer 2015? Wat vliegt de tijd hé? Logisch toch? Ooit spaghetti de kop boven het maaiveld uit zien steken? Nou dan!

Nadere informatie

Beste lezers van De Geldfabriek,

Beste lezers van De Geldfabriek, Beste lezers van De Geldfabriek, Ik hoop dat jullie veel plezier hebben gehad met het lezen van dit verhaal. Vonden jullie ook dat Pippa wel erg veel aan mooie spullen dacht? En dat sommige mensen onaardig

Nadere informatie

Adinda Keizer - Copyright 2013 Niets uit deze uitgave mag zonder toestemming van Vindjeklant.nl worden gekopieerd of gebruikt in commerciële

Adinda Keizer - Copyright 2013 Niets uit deze uitgave mag zonder toestemming van Vindjeklant.nl worden gekopieerd of gebruikt in commerciële Adinda Keizer - Copyright 2013 Niets uit deze uitgave mag zonder toestemming van Vindjeklant.nl worden gekopieerd of gebruikt in commerciële uitingen. Als startend ondernemer is alles nieuw. De boekhouding,

Nadere informatie

Als ze u mogen en u geloven en u vertrouwen en in u vertrouwen dan gaan ze misschien van u kopen.

Als ze u mogen en u geloven en u vertrouwen en in u vertrouwen dan gaan ze misschien van u kopen. Als ze u mogen en u geloven en u vertrouwen en in u vertrouwen dan gaan ze misschien van u kopen. Jeffrey Gitomer Mensen houden er niet van als hun iets verkocht wordt ze houden van kopen. Jeffrey Gitomer

Nadere informatie

Acquisitie & Zakelijk netwerken

Acquisitie & Zakelijk netwerken E-boek 3 bedrijfsblogs Acquisitie & Zakelijk netwerken Nu lezen. Praktische adviezen. Morgen toepassen. Nog succesvoller ondernemen! 1. Acquisitie is veel meer dan alleen gunnen 2. Alleen met glimlach

Nadere informatie

WERKEN AAN IN PLAATS VAN IN JE BEDRIJF

WERKEN AAN IN PLAATS VAN IN JE BEDRIJF WERKEN AAN IN PLAATS VAN IN JE BEDRIJF Neem voor meer informatie over het GO Fastforward programma contact op met Marieke Harderwijk: marieke@sparkeducation.nl WAAROM DEELNEMEN AAN GO FASTFORWARD Deelname

Nadere informatie

13 Acquisitietips. AngelCoaching. Coaching en training voor de creatieve sector www.angelcoaching.nl

13 Acquisitietips. AngelCoaching. Coaching en training voor de creatieve sector www.angelcoaching.nl 13 Acquisitietips AngelCoaching Coaching en training voor de creatieve sector Tip 1 Wat voor product/dienst ga je aanbieden? Maak een keuze, niemand kan alles! Tip 1 Veel ondernemers zijn gezegend met

Nadere informatie

Impact Masters Checklist

Impact Masters Checklist Impact Masters Checklist Inhoudsopgave 1. Inleiding 3 2. Vliegwiel van Impact 4 3. Checklist 6 4. Vervolgvragen 8 Blz. 2 Inleiding Impact Masters helpt ondernemers nieuwe kansen te ontdekken voor hun bedrijf

Nadere informatie

GRATIS Marketing & Sales Scan

GRATIS Marketing & Sales Scan GRATIS Marketing & Sales Scan BUILD YOUR BRAND LIVE YOUR BRAND BOOST YOUR BUSINESS 1 OPT IONS UNLIMITED 1. Over jou OVER JOU 1. Hoe lang ben je zelfstandig ondernemer? 2. Wat is je achtergrond? Wat deed

Nadere informatie

De ambtenaar als ambassadeur aan de slag met social business Door: Jochem Koole

De ambtenaar als ambassadeur aan de slag met social business Door: Jochem Koole De ambtenaar als ambassadeur aan de slag met social business Door: Jochem Koole Sociale media hebben individuen meer macht gegeven. De wereldwijde beschikbaarheid van gratis online netwerken, zoals Facebook,

Nadere informatie

Schrijf met meer impact

Schrijf met meer impact Schrijf met meer impact Het volledige trainingsprogramma om met je teksten meer klanten te werven In het Schrijf met meer impact -programma leer je hoe je met jouw eigen schrijfstijl meer ideale klanten

Nadere informatie

Voorwoord. Veel leesplezier! Liefs, Rhijja

Voorwoord. Veel leesplezier! Liefs, Rhijja Voorwoord Verliefd zijn is super, maar ook doodeng. Want het kan je heel onzeker maken. En als het uiteindelijk uitgaat, voel je je intens verdrietig. In dit boek lees je over mijn liefdesleven, de mooie,

Nadere informatie

Hoe haal je meer uit je koude acquisitiegesprekken?

Hoe haal je meer uit je koude acquisitiegesprekken? Hoe haal je meer uit je koude acquisitiegesprekken? Door: Michel Hoetmer Powered by Wat gaan we doen? Waarom is contact maken lastig? Wat je vooral niet moet doen Survival kit: wat dan wel? Wat is een

Nadere informatie

Voorwoord 6. Inleiding 8. 1 Ik ben een waardeverpulveraar 11. 2 De gespleten persoonlijkheid van de ondernemer 19

Voorwoord 6. Inleiding 8. 1 Ik ben een waardeverpulveraar 11. 2 De gespleten persoonlijkheid van de ondernemer 19 INHOUDSOPGAVE Voorwoord 6 Inleiding 8 1 Ik ben een waardeverpulveraar 11 2 De gespleten persoonlijkheid van de ondernemer 19 3 Bekijk je bedrijf door de ogen van de koper 24 4 Waar droom jij eigenlijk

Nadere informatie

18 tips om te werken aan je eigen inzetbaarheid

18 tips om te werken aan je eigen inzetbaarheid 18 tips om te werken aan je eigen inzetbaarheid Goed, gezond en gemotiveerd aan het werk tot je pensioen? Dat bereik je door kansen te pakken op het werk. Leer aan de hand van onderstaande punten hoe je

Nadere informatie

Wees duidelijk tegen je klanten

Wees duidelijk tegen je klanten Ronald Dingerdis Wees duidelijk tegen je klanten 3 In onze training Klantgerichtheid en communicatie vroeg een cursist me onlangs of je tegen je klant kan zeggen dat hij extreem vervelend is. Dat hij onredelijk

Nadere informatie

Alles draait om beleving

Alles draait om beleving Samen ondernemen Alles draait om beleving Samen beleven Samenvatting Strategisch Businessplan Ondernemersfonds Tilburg Het is 2020 experience marketing horeca dienstensector beleving detailhandel events

Nadere informatie

o Theo Glaudemans Business Refresher theo.glaudemans@limebizz.nl o Rens Eijgermans Business Refresher rens.eijgermans@limebizz.nl

o Theo Glaudemans Business Refresher theo.glaudemans@limebizz.nl o Rens Eijgermans Business Refresher rens.eijgermans@limebizz.nl o Theo Glaudemans Business Refresher theo.glaudemans@limebizz.nl o Rens Eijgermans Business Refresher rens.eijgermans@limebizz.nl o Heb je vragen of geef je mening en reactie op deze presentatie via

Nadere informatie

3D SUPPLY CHAIN VISIBILITY TRENDS & CHALLENGES IN THE HIGH TECH WORLD IR. EMILE VAN GEEL

3D SUPPLY CHAIN VISIBILITY TRENDS & CHALLENGES IN THE HIGH TECH WORLD IR. EMILE VAN GEEL 3D SUPPLY CHAIN VISIBILITY TRENDS & CHALLENGES IN THE HIGH TECH WORLD IR. EMILE VAN GEEL CONTENTS 1. trends in high tech supply chain management... 3 1. trends & uitdagingen... 3 2. omgaan met de huidige

Nadere informatie

Sales: een nieuw inzicht

Sales: een nieuw inzicht Vergeet IQ-tests: het werkgeheugen is een betere voorspeller voor een succesvolle carrière dan het IQ. Dit nieuwe inzicht is een van de belangrijke vindingen van psychologisch onderzoek uit de afgelopen

Nadere informatie

Creatief denken K3. Erik van der Velden - 2070694 27-03-2015 Creatief denken K3E Janneke Brouwers

Creatief denken K3. Erik van der Velden - 2070694 27-03-2015 Creatief denken K3E Janneke Brouwers Creatief denken K3 Erik van der Velden - 2070694 27-03-2015 Creatief denken K3E Janneke Brouwers Tien bucket list verbanden 1. Bucketlist: 100 euro op zwart Verband: Durf risico s te nemen, in de keuzes

Nadere informatie

Dip, down of depressie Hulp bij depressiviteit

Dip, down of depressie Hulp bij depressiviteit Dip, down of depressie Hulp bij depressiviteit Dip, down of depressie Hulp bij depressiviteit Iedere tiener is weleens somber en verdrietig, en vaak is het in één, twee dagen voorbij zonder dat je als

Nadere informatie

Deze folder legt uit hoe je SNAP kan gebruiken voor een blijvende verandering.

Deze folder legt uit hoe je SNAP kan gebruiken voor een blijvende verandering. Bij SNAP leren we ouders en kinderen vaardigheden om problemen op te lossen en meer zelfcontrole te ontwikkelen. Deze folder legt uit hoe je SNAP kan gebruiken voor een blijvende verandering. SNAP (STOP

Nadere informatie

Social Network Marketing MODULE 1 LES 1

Social Network Marketing MODULE 1 LES 1 Social Network Marketing MODULE 1 LES 1 WORDT EEN PROFESSIONAL 3 Sleutels om succesvol te zijn met Home Marketing Onze privé Facebookgroep Wat is het verschil tussen amateurs en de pro s Wat moet je doen

Nadere informatie

Stress & Burn Out. ubeon Academy

Stress & Burn Out. ubeon Academy Stress & Burn Out ubeon Academy Programma Stress & Burn Out, twee thema s die tot voor kort taboe waren in vele werkomgevingen, vragen vandaag de dag extra aandacht. Naast opleidingen gericht op individuele

Nadere informatie

Optimaliseer je prestaties

Optimaliseer je prestaties Winst en Groei - Internetmarketing en Verkooptraining Optimaliseer je prestaties 10 Technieken om je prestaties te verbeteren Christo Cornelissen & Mieke Bouquet Alles waar je jezelf op weet te focussen

Nadere informatie

Coachend Leiderschap change-principles

Coachend Leiderschap change-principles Coachend Leiderschap change-principles principles-choice choice 11/4/2013 De moderne coach/ Amsterdam Peter Murphy Opbouw workshop Inleiding Wat is coachend leiderschap/opdracht Teamontwikkling vgl.tuckman

Nadere informatie

Hoe kunt u met minder geld toch de kwaliteit van dienstverlening waarborgen voor kwetsbare doelgroepen?

Hoe kunt u met minder geld toch de kwaliteit van dienstverlening waarborgen voor kwetsbare doelgroepen? Hoe kunt u met minder geld toch de kwaliteit van dienstverlening waarborgen voor kwetsbare doelgroepen? Visie tafelleider: Met minder geld hetzelfde of misschien zelfs meer doen. Dat is de grote uitdaging

Nadere informatie

Voor iedereen die een gelukkig en succesvol leven niet aan het toeval wil overlaten

Voor iedereen die een gelukkig en succesvol leven niet aan het toeval wil overlaten Voor iedereen die een gelukkig en succesvol leven niet aan het toeval wil overlaten Anderen over het werk van David en Arjan: Met hun boek en hun seminars maken De Kock en Vergeer heel Nederland gelukkig.

Nadere informatie

Zelfsturende teams hebben in de meeste organisaties 4 doelen: Tevreden cliënten Tevreden medewerkers Kwaliteit van zorg Financieel gezond zijn

Zelfsturende teams hebben in de meeste organisaties 4 doelen: Tevreden cliënten Tevreden medewerkers Kwaliteit van zorg Financieel gezond zijn 1 Kaders bij zelfsturing: financieel gezond zijn Zelfsturende teams hebben in de meeste organisaties 4 doelen: Tevreden cliënten Tevreden medewerkers Kwaliteit van zorg Financieel gezond zijn Financieel

Nadere informatie

B a s S m e e t s w w w. b s m e e t s. c o m p a g e 1

B a s S m e e t s w w w. b s m e e t s. c o m p a g e 1 B a s S m e e t s w w w. b s m e e t s. c o m p a g e 1 JE ONBEWUSTE PROGRAMMEREN VOOR EEN GEWELDIGE TOEKOMST De meeste mensen weten heel goed wat ze niet willen in hun leven, maar hebben vrijwel geen

Nadere informatie

Op zoek naar nieuwe business modellen

Op zoek naar nieuwe business modellen Op zoek naar nieuwe business modellen Oegstgeest, 15 november 2012 Vandaag leg ik uit waarom business as usual dood is Centrale vraag Wie voegt op welk moment waarde toe? Welk gereedschap kunnen we hiervoor

Nadere informatie

- Waarschuwing- dit is een pittige les!

- Waarschuwing- dit is een pittige les! - Waarschuwing- dit is een pittige les! Herken je de volgende situatie: Je vraagt aan je partner (heb je deze niet denk dan even terug aan de tijd dat je deze wel had) of hij de vuilniszak wilt buiten

Nadere informatie

Waarom de grijze massa van uw klant u door een volgende crisis helpt

Waarom de grijze massa van uw klant u door een volgende crisis helpt Waarom de grijze massa van uw klant u door een volgende crisis helpt Het aantal organisaties dat problemen krijgt met klanten die wegblijven en een teruglopende cashflow positie, neemt elke maand opnieuw

Nadere informatie

De 3 beste manieren om je diensten high-end te maken zodat je veel hogere prijzen kunt vragen. verdienen

De 3 beste manieren om je diensten high-end te maken zodat je veel hogere prijzen kunt vragen. verdienen 21 Tips om meer te verdienen en minder te werken Veel coaches, trainers en adviseurs verdienen weinig maar werken toch heel hard. 21 Ze werken 1-op-1 Tips en op uur-factuurbasis met klanten. Als ze niet

Nadere informatie

Wat is marketing dan wel? De beste omschrijving komt uit het Engels.

Wat is marketing dan wel? De beste omschrijving komt uit het Engels. KENNETH NIEUWEBOER M arketing is meer dan het ontwikkelen van een logo en het bewaken van je huisstijl. Als er een goede strategie achter zit, levert marketing een wezenlijke bijdrage aan het rendement

Nadere informatie

BRENG AFWACHTENDE PROSPECTS SNELLER IN BEWEGING IK WIL SNELLER

BRENG AFWACHTENDE PROSPECTS SNELLER IN BEWEGING IK WIL SNELLER BRENG AFWACHTENDE PROSPECTS SNELLER IN BEWEGING IK WIL SNELLER B2B WEBSITE PLANNING ROADMAP Zo maak je een betere B2B website Johan marketing Johan sales Peep copy Patrick design zes stappen naar een betere

Nadere informatie

ecourse Moeiteloos leren leidinggeven

ecourse Moeiteloos leren leidinggeven ecourse Moeiteloos leren leidinggeven Leer hoe je met minder moeite en tijd uitmuntende prestaties met je team bereikt 2012 Marjan Haselhoff Ik zou het waarderen als je niets van de inhoud overneemt zonder

Nadere informatie

Online copywriting in 60 minuten

Online copywriting in 60 minuten Online copywriting in 60 minuten Dimitri Lambermont in samenwerking met Eerste druk april 2016 Uitgeverij Haystack Postbus 308 5300 AH Zaltbommel 0418-680180 www.haystack.nl needle@haystack.nl In samenwerking

Nadere informatie

Agile Marke+ng. Adrie Dolman MSc

Agile Marke+ng. Adrie Dolman MSc Agile Marke+ng Adrie Dolman MSc Marke1ng? Wat je doet om op een rendabele manier een zo groot mogelijk marktaandeel te veroveren What's happening? 3 Since 1881 Product Leader Operational Excellence One

Nadere informatie

Onderneem met zin! Hoe komen we aan inkomsten?

Onderneem met zin! Hoe komen we aan inkomsten? Hoe komen we aan inkomsten? Onderneem met zin! Jos van der Horst PABO Andragologie.COM 1956 (goed wijnjaar) 1987: Commissie Dekker Bereidheid tot Verandering Antwoord 1: Waarom zijn wij er? Ons geloof,

Nadere informatie

Doorbreek je belemmerende overtuigingen!

Doorbreek je belemmerende overtuigingen! Doorbreek je belemmerende overtuigingen! Herken je het dat je soms dingen toch op dezelfde manier blijft doen, terwijl je het eigenlijk anders wilde? Dat het je niet lukt om de verandering te maken? Als

Nadere informatie

Over ruzie en hoe je dat oplost natuurlijk!

Over ruzie en hoe je dat oplost natuurlijk! Over ruzie en hoe je dat oplost natuurlijk! Hoe werk je met een spreekbeurtwerkplan? Het eerste deel bestaat uit vragen. Met een moeilijk woord noemen we dat theoretisch onderzoek. In het tweede deel vind

Nadere informatie

GRAAG STELLEN WIJ ONS AAN U VOOR

GRAAG STELLEN WIJ ONS AAN U VOOR GRAAG STELLEN WIJ ONS AAN U VOOR Altijd al gezocht naar een trainingsconcept voor uw medewerkers waar je meteen van zegt: GewoonDoen! Nu is deze kans eindelijk aanwezig en wel voor een deelnameprijs van

Nadere informatie

Als ik rustig wil zijn, dan vlieg ik van het ene naar het andere. Als ik wil nadenken, Aaarch!! Stress?

Als ik rustig wil zijn, dan vlieg ik van het ene naar het andere. Als ik wil nadenken, Aaarch!! Stress? 1 Inleiding Pfff! Altijd hetzelfde! Als ik iets wil, dan lijkt het onmogelijk te zijn. Als ik rustig wil zijn, dan vlieg ik van het ene naar het andere. Als ik wil nadenken, schiet mijn hoofd op slot!

Nadere informatie

47% van de Nederlandse marketeers vindt zijn marketingkennis van online mogelijkheden te beperkt

47% van de Nederlandse marketeers vindt zijn marketingkennis van online mogelijkheden te beperkt 47% van de Nederlandse marketeers vindt zijn marketingkennis van online mogelijkheden te beperkt 49% vindt dat mediabureaus tekort schieten in hun advies over online marketing Wat is de werkelijkheid van

Nadere informatie

Waar sta jij? Reflectie- vragen voor de vakantie, zodat je er straks fit en effectief tegen aan kunt. Marischka Setz DNHS

Waar sta jij? Reflectie- vragen voor de vakantie, zodat je er straks fit en effectief tegen aan kunt. Marischka Setz DNHS Waar sta jij? Reflectie- vragen voor de vakantie, zodat je er straks fit en effectief tegen aan kunt. Vragen uit Loopbaan gesprekken waarmee je meteen jouw voordeel kunt doen Marischka Setz DNHS Waar sta

Nadere informatie

1. Ik merk vaak dat ik probeer iets te bereiken wat op de een of andere manier op een mislukking uitloopt. -----

1. Ik merk vaak dat ik probeer iets te bereiken wat op de een of andere manier op een mislukking uitloopt. ----- Test: Je persoonlijke afweerprofiel Met de volgende test kun je bepalen welk afweermechanisme je het meest gebruikt. Iedereen gebruikt alle afweervormen, maar er bestaan verschillen in de frequentie waarmee

Nadere informatie

150 Tips om kinderen te laten zien dat je om ze geeft!

150 Tips om kinderen te laten zien dat je om ze geeft! 150 Tips om kinderen te laten zien dat je om ze geeft! Scott de Jong http://www.positiefleren.nl - 1 - Je leest op dit moment versie 2.0 van het Ebook: 150 Tips om kinderen te laten zien dat je om ze geeft.

Nadere informatie

Korte kennismaking Agenda van gesprek overlopen. Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent

Korte kennismaking Agenda van gesprek overlopen. Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent Korte kennismaking Agenda van gesprek overlopen Rekruteren, selecteren, opleiden en begeleiden van ambitieus sales talent 1 Positioning statement in één zin Over Vendetium Wij inspireren en motiveren ambitieuze

Nadere informatie

Verkopen van Innovaties en Start-Ups. René Knecht. Hexacom 23/02/2015. Copyright 2010-2015, René Knecht

Verkopen van Innovaties en Start-Ups. René Knecht. Hexacom 23/02/2015. Copyright 2010-2015, René Knecht Verkopen van Innovaties en Start-Ups René Knecht Hexacom 23/02/2015 Copyright 2010-2015, René Knecht Waarom Innovaties? Jullie zijn nieuw op de markt (startup, nieuw product) De klant heeft geen houvast/kader/context

Nadere informatie

Case study: Service en sales gaan samen voor beter klantcontact

Case study: Service en sales gaan samen voor beter klantcontact Case study: Service en sales gaan samen voor beter klantcontact Sales als basis voor klantcontact stimuleert klanttevredenheid Meer dan 900 medewerkers van Transcom Nederland verzorgen dagelijks facilitaire

Nadere informatie

Sprankelend Spraakmakend Verrassend Inspirerend Waanzinnig

Sprankelend Spraakmakend Verrassend Inspirerend Waanzinnig Grijp je Ambities Sprankelend Spraakmakend Verrassend Inspirerend Waanzinnig Je dromen verwezenlijken in 7 stappen. Grijp je ambities Brengt je dichterbij je ideaal Geeft je inzicht in jouw persoonlijke

Nadere informatie

Kansen & Ontwikkelingen met Lean

Kansen & Ontwikkelingen met Lean NETWERK VOOR EN DOOR DE TECHNOLOGISCHE INDUSTRIE LEAN MANAGEMENT PROGRAMMA Kansen & Ontwikkelingen met Lean BE SMART: SAMEN KANSEN CREËREN MET SMART INDUSTRY 10-12-2015 I 1 AGENDA Kansen & Ontwikkelingen

Nadere informatie

GOUDEN TIPS voor Professioneel Relatiebeheer

GOUDEN TIPS voor Professioneel Relatiebeheer 10 GOUDEN TIPS voor Professioneel Relatiebeheer www.fokjeritsma.nl info@fokjeritsma.nl 2 Inhoudsopgave Inleiding... 5 Wees je bewust van je doel... 6 Bellen: een uitstekend instrument... 6 Systeem... 7

Nadere informatie

11 dingen die je nu kunt doen om meer te gaan verkopen

11 dingen die je nu kunt doen om meer te gaan verkopen 11 dingen die je nu kunt doen om meer te gaan verkopen Iedereen met een website komt er vroeg of laat mee in aanraking. Hoe verander ik meer bezoekers in klanten? Met conversie dus. Conversie optimalisatie

Nadere informatie

Persoonlijk Salesprogramma - Adviesbureau TTM. Sterk in Sales! Start januari 2014

Persoonlijk Salesprogramma - Adviesbureau TTM. Sterk in Sales! Start januari 2014 Sterk in Sales! Start januari 2014 Het salesprogramma is bedoeld voor medewerkers en verkopers die zich in onderstaande situaties herkennen: Je denkt dat sales iets voor je is, of je directeur wil je graag

Nadere informatie

Tips voor Succesvolle Productlancering

Tips voor Succesvolle Productlancering Tips voor Succesvolle Productlancering Door Welmoet Babeliowsky 2015-2016 Hallo! Ben je zelfstandige, coach, trainer of adviseur? Dan heb ik gelijk een vraag aan je! Stel je eens voor: Dat je een nieuw

Nadere informatie

Rapportage Drijfveren. Bea het Voorbeeld. support@meurshrm.nl. Naam: Datum: 16.06.2015. Email:

Rapportage Drijfveren. Bea het Voorbeeld. support@meurshrm.nl. Naam: Datum: 16.06.2015. Email: Rapportage Drijfveren Naam: Bea het Voorbeeld Datum: 16.06.2015 Email: support@meurshrm.nl Bea het Voorbeeld / 16.06.2015 / Drijfveren (QDI) 2 Wat motiveert jou? Wat geeft jou energie? Waardoor laat jij

Nadere informatie

Hoezo een bank liken!?

Hoezo een bank liken!? Social Media ING Nederland Hoezo een bank liken!? 15e Docter Lezing Amsterdam Schiphol-Oost 8 april 2013 Frank Jan Risseeuw Manager Social Media Hub ING Nederland 1 Eerst even voorstellen Frank Jan Studie

Nadere informatie

Menukaart Loopbaanevents. Investeer in jouw talent

Menukaart Loopbaanevents. Investeer in jouw talent Menukaart Loopbaanevents Investeer in jouw talent Inhoud 1. LOOPBAANEVENTS OP LOCATIE... 3 Inleiding... 3 Praktisch... 3 2. TALENT ONTWIKKELEN ( TALENTMANAGEMENT)... 4 (her)ken je Talent/ Kernkwaliteiten...

Nadere informatie

4 - daagse podiumtraining BUSINESS AS UNUSUAL. Dez e t r a i n i n g i s e c h t een

4 - daagse podiumtraining BUSINESS AS UNUSUAL. Dez e t r a i n i n g i s e c h t een 4 - daagse podiumtraining BUSINESS AS UNUSUAL Dez e t r a i n i n g i s e c h t een a a n r a d er o m t e l ere n m e n s e n e c h t t e b e t re k k e n e n t e r a k e n m e t j o u w v er h a a l.

Nadere informatie

De toekomst van consultancy

De toekomst van consultancy De toekomst van consultancy Course Assignment Management Consulting 5 oktober 2013 Teska Koch 2518936 Teska.koch@hotmail.com Word count: 1.510 Een kijkje in de glazen bol: Wat is de toekomst van consultancy?

Nadere informatie

SALES? Kennisexperts? Hoe past Prestatieinkoop in het Bid-/Proposalproces. Wat is anders voor 9-10-2012. Richard Buijs PPF APMP

SALES? Kennisexperts? Hoe past Prestatieinkoop in het Bid-/Proposalproces. Wat is anders voor 9-10-2012. Richard Buijs PPF APMP Hoe past Prestatieinkoop in het Bid-/Proposalproces Wat is anders voor SALES? Richard Buijs PPF APMP Wat is anders voor Kennisexperts? 1 Wat is anders voor Business as usual? Management? Opportunity identified

Nadere informatie

Johannes 6,1-15 - We danken God, want Jezus zorgt voor ons

Johannes 6,1-15 - We danken God, want Jezus zorgt voor ons Johannes 6,1-15 - We danken God, want Jezus zorgt voor ons Dankdag voor gewas en arbeid Liturgie Voorzang LB 448,1.3.4 Stil gebed Votum Groet Zingen: Gez 146,1.2 Gebed Lezen: Johannes 6,1-15 Zingen: Ps

Nadere informatie

BUSINESS INNOVATION. BE TOMORROW, CHALLENGE TODAY > Waarom innoveren? > Innovation drivers > Succes- en faalfactoren

BUSINESS INNOVATION. BE TOMORROW, CHALLENGE TODAY > Waarom innoveren? > Innovation drivers > Succes- en faalfactoren BUSINESS INNOVATION BE TOMORROW, CHALLENGE TODAY > Waarom innoveren? > Innovation drivers > Succes- en faalfactoren EEN MASTERCLASS VAN MASTERCLASS INSTITUTE IN SAMENWERKING MET: BUSINESS INNOVATION Be

Nadere informatie

Rapport Carriere Waarden I

Rapport Carriere Waarden I Rapport Carriere Waarden I Kandidaat TH de Man Datum 18 Mei 2015 Normgroep Advies 1. Inleiding Carrièrewaarden zijn persoonlijke kenmerken die maken dat u bepaald werk als motiverend ervaart. In dit rapport

Nadere informatie

Verstevigen van je positie als MD adviseur

Verstevigen van je positie als MD adviseur Verstevigen van je positie als MD adviseur Workshop voor de NFMD 21 november 2013 Monique van der Meer en Jessica Godijn Agenda 9.00 9.15 Opening NFMD door Myrte Ferwerda 9.15 9.45 Veranderingen en gevolgen

Nadere informatie

nieuwe media battle succes op social media tlekkerst restauratief

nieuwe media battle succes op social media tlekkerst restauratief 48 Sushi nieuwe media battle succes op social media tlekkerst restauratief 49 Een rood-actie, een sushibattle - zomaar enkele succesvolle socialmedia-acties van Japas in Ermelo. De tijd van strooien met

Nadere informatie

De 5 stappen om goede voornemens te laten slagen

De 5 stappen om goede voornemens te laten slagen De 5 stappen om goede voornemens te laten slagen Op 1 januari worden volop goede voornemens gemaakt. We willen stoppen met roken, afvallen, meer bewegen, gezonder leven en ga zo maar door. Afvallen is

Nadere informatie

HOE CAPPA ZIJN KLANTEN BETER IS GAAN ADVISEREN

HOE CAPPA ZIJN KLANTEN BETER IS GAAN ADVISEREN Exact Online CASE STUDY HOE CAPPA ZIJN KLANTEN BETER IS GAAN ADVISEREN www.exactonline.nl 2 EXACT ONLINE CASE STUDY ACCOUNTANCY ONDERSCHEIDENDE KWALITEITEN LEIDEN TOT SUCCES VOOR ZOWEL ONDERNEMER ALS ZIJN

Nadere informatie

Big data: een nieuwe dynamiek in de klantrelatie..

Big data: een nieuwe dynamiek in de klantrelatie.. F-reader 004 F R I E N D S F reader Big data: een nieuwe dynamiek in de klantrelatie.. Op dit moment is het buzz woord BIG DATA! Ieder blog, marketing- of retail vakblad schrijft erover, de toekomst van

Nadere informatie

Wij zijn Kai & Charis van de Super Student en wij geven studenten zin in de toekomst.

Wij zijn Kai & Charis van de Super Student en wij geven studenten zin in de toekomst. Hallo, Wij zijn Kai & Charis van de Super Student en wij geven studenten zin in de toekomst. Dat is namelijk helemaal niet zo makkelijk. Veel studenten weten nog niet precies wat ze willen en hoe ze dat

Nadere informatie

De Grote Overheid Inkooptest

De Grote Overheid Inkooptest Regelaar, zakelijk of schatkistbewaarder? Welke type ambtenaar ben jij als het gaat om het geven van opdrachten aan derden? De kordaat optredende regelaar met een instelling dat snelle en acceptabele resultaten

Nadere informatie

Team Mirror. Persoonlijk Ontwikkelingsplan (POP) Vertrouwelijk document uitgegeven door www.unicorngroup.be

Team Mirror. Persoonlijk Ontwikkelingsplan (POP) Vertrouwelijk document uitgegeven door www.unicorngroup.be Team Mirror Persoonlijk Ontwikkelingsplan (POP) Vertrouwelijk document uitgegeven door www.unicorngroup.be Een ontwikkelingsplan helpt je het kader te scheppen om te doen wat je moet doen voor het ontwikkelen

Nadere informatie

Training Telefonisch klantenwerven - zo wordt bellen leuk! Bellen: hoe start je de dialoog

Training Telefonisch klantenwerven - zo wordt bellen leuk! Bellen: hoe start je de dialoog Bellen: hoe start je de dialoog Triggerzin: Je kunt verschillende triggerzinnen gebruiken voor verschillende klanten Goede vraag aan het eind van de trigger: in hoeverre heeft uw organisatie hier mee te

Nadere informatie

10 GOUDEN REGELS VOOR HET GEBRUIK VAN SOCIAL

10 GOUDEN REGELS VOOR HET GEBRUIK VAN SOCIAL 10 GOUDEN REGELS VOOR HET GEBRUIK VAN SOCIAL MEDIA Zo overtuigt u uw doelgroep wél van de toegevoegde waarde Auteur: Wendy Appel Datum: 7 juli 2009 OnlineResults Databankweg 12p 3821 AL Amersfoort T 035

Nadere informatie

Inge Test 07.05.2014

Inge Test 07.05.2014 Inge Test 07.05.2014 Inge Test / 07.05.2014 / Bemiddelbaarheid 2 Bemiddelbaarheidsscan Je hebt een scan gemaakt die in kaart brengt wat je kans op werk vergroot of verkleint. Verbeter je startpositie bij

Nadere informatie

Het intermediair in de toekomst!

Het intermediair in de toekomst! Het intermediair in de toekomst! Of Beloningensystematiek voor het intermediairbedrijf Wim Peschke Bedrijfsadvisering 23 september 2009 Het vertrekpunt 2 Beloning is al enige tijd onderwerp van gesprek

Nadere informatie

Als je je richt op resultaten, dan zul je niet veranderen. Als je je richt op verandering, dan zul je resultaten behalen.

Als je je richt op resultaten, dan zul je niet veranderen. Als je je richt op verandering, dan zul je resultaten behalen. Als je je richt op resultaten, dan zul je niet veranderen. Als je je richt op verandering, dan zul je resultaten behalen. Als alles tegenzit, bedenk dan dat een vliegtuig opstijgt bij tegenwind, niet met

Nadere informatie

2011 YOURREPUTATION 2

2011 YOURREPUTATION 2 1 2011 YOURREPUTATION 2 Social media guidelines opstellen voor je organisatie Hoewel sommige managers nog tegen proberen te stribbelen is het al lang een feit: medewerkers zitten op social media, en doen

Nadere informatie