Beknopt Handboek bij het Investeren in de Braziliaanse Markt

Transcriptie

1 2009 Beknopt Handboek bij het Investeren in de Braziliaanse Markt een uitgave van DUTCHAM, de Nederlands Braziliaanse Kamer van Koophandel

2 1

3 2

4 KOMPAS 2009 Dit is een uitgave van DUTCHAM De Nederlands-Braziliaanse Kamer van Koophandel Hoofdkantoor: Rua Marquês de Itú, 503-cj.62 CEP São Paulo - SP Brazilië Telefoon (55) Fax (55) info@dutcham.com.br Web-site: Vertegenwoordiging in Nederland: Innsbruckweg AH Rotterdam Nederland Telefoon (31) Fax (31) NLoffice@dutcham.com.br Web-site: Voorwoord: Net als de vorige editie heeft dit boekje niet de pretentie om de kansen voor uw bedrijf op de Braziliaanse markt in kaart te brengen. Daartoe beschikt u hoogstwaarschijnlijk al over uw eigen vakkennis en contacten. En mocht dat niet het geval zijn, dan bestaan er diverse andere instrumenten waarvan u gebruik kunt maken. Van gesubsidiëerde eerstelijns informatie verstrekking en market-scans door de Nederlandse overheid via de Economische Voorlichtingsdienst EVD, tot ingehuurde particuliere consultancy. De Nederlands-Braziliaanse Kamer van Koophandel zit daar als onafhankelijke not-for-profit organisatie tussenin. Wij zien ons graag als een stuk gereedschap dat handig kan zijn, op voorwaarde dat het ter hand wordt genomen. Zo werden de beste resultaten behaald in de uitvoering van marktstudies waarbij Nederlandse opdrachtgevers iemand tijdelijk op ons kantoor in São Paulo stationeerden, of één van onze jonge medewerkers in eerst in Nederland opleidden in de relevante aspekten. Uw vak- en marktkennis en onze kennis van het land vullen elkaar aan. Die kennis van het land is sinds de oprichting van de Kamer in 1952 breder geworden dan taal en cultuur; Veel praktijkervaring werd opgedaan in de diepgaande begeleiding van honderden Nederlandse ondernemers over de 3

5 jaren, waarbij niet alleen de succesverhalen vertellen hoe het kàn, maar waarbij ook juist de mislukkingen laten zien hoe het nìet moet. Goede raad is duur, volgens het gezegde. Wij vullen dat graag aan met de opmerking dat niet alle dure raad ook goed is. Dit boekje is in ieder geval gratis. Dat werd mogelijk gemaakt door middel van redactionele ondersteuning en publicitaire sponsoring van bedrijven uit ons ledenbestand. Dit "van en voor" het bedrijfsleven initiatief werd tevens aangespoord door de Nederlandse Economische Voorlichtingsdienst EVD en haar handelsbevorderende netwerk, welke zorg draagt voor een deel van de verspreiding. De PDF-versie van de vorige editie haalde de top vijf van downloads op de EVD web-site! In deze publicatie worden diverse aspecten behandeld van het investeren in de Braziliaanse markt, een stap met keuzemogelijkheden waarvoor iedere internationaal geörienteerde Nederlandse ondernemer vroeg of laat komt te staan. De omvang en het potentiëel van Brazilië maakt het namelijk steeds moeilijker om deze groeimarkt, ondanks diens moeilijkheden, links te laten liggen. Zolang Braziliaanse klanten naar tevredenheid bediend kunnen worden vanuit het buitenland is er geen noodzaak om te investeren in een eigen lokale aanwezigheid. Maar vaak komt het moment dat het contact met klanten en het nauwgelet volgen van de bewegingen in de markt niet langer te doen zijn vanaf de andere kant van de Atlantische Oceaan. Om nog maar te zwijgen over het snel en gemakkelijk bedienen van klanten vanuit de eigen voorraad. Het kan zelfs zijn dat de Braziliaanse markt een groot aantal kleinere klanten blijkt te herbergen, die zelf niet eens willen of kunnen importeren. En dan is er de mogelijkheid van lokale bewerking of assemblage, die besparingen kunnen opleveren in de logistiek. Of het bieden van technische assistentie. De uiteindelijk doorslaggevende beweegredenen voor het investeren in een eigen "foothold" in Brazilië kunnen uiteenlopen, net als de strategiëen om zulks te bewerkstelligen. Er zit natuurlijk een groot verschil tussen het inrichten van een klein verkoopkantoor en de bouw van een eigen produktieeenheid. Of tussen de overname van een bedrijf, de oprichting van een geheel nieuw bedrijf, danwel de deelname in een "joint-venture". 4

6 Maar wat de doelstellingen en keuzes ook mogen zijn, specifieke kennis en begrip van zaken die relevant zijn voor het oprichten en leiden van een bedrijf in Brazilië worden vanaf dat moment belangrijk. Helaas hebben buitenlandse investeerders daarbij maar tot op zeer beperkte hoogte profijt van hun ervaringen in andere landen, zelfs al gaat het daarbij om ogenschijnlijk vergelijkbare ontwikkelingslanden. Heel veel dingen zijn in Brazilië namelijk "net even anders", en helaas niet altijd in positieve zin. Dat laatste blijkt ook uit cijfermateriaal, tussen 1995 en 2005 deden naar schatting tweehonderd Nederlandse ondernemingen een investering in een Braziliaans bedrijf, variërend van volledig eigendom tot minderheidsdeelname. Daarvan is er inmiddels een vijftigtal weer verdwenen, zijn er naar schatting vijftig op non-actief gesteld, en draaien er ongeveer vijftig met verlies of met een zwak "break-even". Dat betekend dat slechts een kwart van alle pogingen daadwerkelijk eindigen in een succesverhaal. Volgens een recentelijk onderzoek van Dutcham blijkt dat de meest voorkomende oorzaken van het falen samen te vatten zijn als de onderschatting van de specifieke Braziliaanse drempels en moeilijkheden. Er zijn ons geen cijfers bekend van het slagen of mislukken van Nederlandse investeringen in andere ontwikkelingslanden. Maar één ding is zeker: In Brazilië kan en moet het beter. Men kan onderschatting van Braziliaanse moeilijkheden op twee manieren interpreteren: In de eerste plaats schuilt er een stukje kritiek in naar met name de Braziliaanse overheidsdiensten. Maar in de tweede plaats bevat het ook kritiek in de richting van Nederlandse ondernemers, die maar al te vaak hun huiswerk niet gedaan blijken te hebben. Gek genoeg is dat laatste eigenlijk goed nieuws: er vàlt namelijk blijkbaar wat te verbeteren. Naar ik hoop is dit boekje daarbij een nuttig eerste stukje gereedschap. Aarzelt u niet om met ons en / of de specialisten achterin het boekje contact op te nemen; Er staat een hele kist met gereedschap tot uw beschikking! Hans Mulder Managing Director Dutcham. 5

7 Deze publicatie wordt u aangeboden dankzij de sponsoring van onze adverteerders: TAP Portugal Philips do Brasil Ltda Aliança do Brasil Figwal Transportes Internacionais Ltda KPMG Gelre Trabalho Temporário S/A Vopak Disclaimer: Dit boekje werd met zorg samengesteld door de medewerkers van de Nederlands- Braziliaanse Kamer, die daarbij steunden op technisch materiaal van bedrijven uit haar ledenbestand en andere bronnen. Deze uitgave is bedoeld als eerste oriëntatie en wegwijzer naar vakkundig advies en degelijke assistentie. Dat deze publicatie daar op zichzelf niet toe volstaat, komt door de vrijheden die zijn genomen in het samenvatten en vertalen. Daarnaast zijn een aantal feiten en regels zoals genoemd onderhevig aan veranderingen. De Kamer kan dan ook geen verantwoordelijkheid dragen voor de navolging van adviezen of het maken van strategische keuzes die de lezers zouden kunnen maken op basis van de inhoud van deze gids. Overname van de inhoud of stukken daaruit kan daarom slechts na overleg en beoordeling worden toegestaan. 6

8 Inhoudsopgave: A) INTRODUCTIE A.1) Algemene informatie over Brazilië A.2) De Braziliaanse economie in haar mondiale context A.3) Relevante Aandachtsgebieden en Groeisektoren B) VOORBEREIDING B.1) De practische en mentale voorbereiding van een werkbezoek B.2) Gereedschap voor marktonderzoek en haalbaarheidsstudie B.3) Investeringsstrategiëen en hun commerciële voor- en nadelen B.4) De strategische en juridische onderbouwing van overeenkomsten B.5) Implicaties van de Braziliaanse regels aangaande valuta wissels C) IMPLEMENTATIE C.1) Investeringsstrategiëen en hun juridische voor- en nadelen C.2) Juridische aspekten bij de aanschaf van onroerend goed door niet-brazilianen C.3) De Braziliaanse milieuwetgeving C.4) Het belastingstelsel en de belastingplanning C.5) Financiële instrumenten, incentives en subsidies D) INTERNATIONALE TRANSACTIES D.1) Het voorbereiden van import en export activiteiten D.2) Invoerrechten en invoerkosten D.3) Transfer-pricing D.4) De bescherming van intellectueel eigendom D.5) Internationaal incasso D.6) Arbitrage E) MANAGEMENT E.1) De hoofdelijke aansprakelijkheden van aandeelhouders en bestuurders E.2) De arbeidsmarkt; Werving en selectie E.3) Wettelijke relaties tussen werkgevers en werknemers E.4) Arbeidsrecht, inkomstenbelasting en sociale zekerheid volgens het vaste dienstverband F) WONEN EN WERKEN F.1) Het aanvragen van visum en werkvergunning F.2) Het kiezen van kantoorruimte F.3) Nederlandse- en Braziliaanse inkomstenbelasting bij emigratie F.4) Bagagebeperkingen bij binnenkomst F.5) Veiligheidsmaatregelen G) LAST BUT NOT LEAST G.1) Conclusies en aanbevelingen G.2) Beschikbare hulpbronnen 7

9 A) INTRODUCTIE A.1) Algemene informatie over Brazilië Grondgebied en bevolking Brazilië is het grootste land van Zuid-Amerika en na Rusland, Canada, China en de Verenigde staten is het het op vier na grootste land ter wereld. Het land beslaat 8,5 miljoen km2. Het grenst aan tien Zuid-Amerikaanse landen. Het land bezit 20% van de biodiversiteit van de aarde. Het tropische oerwoud van de Amazone, dat 3,6 miljoen kilometer groot is, is een voorbeeld van deze ecologische rijkdom. Brazilië heeft met 182 miljoen inwoners op vier landen na de grootste bevolking. De meerderheid van de bevolking is, anders dan in Nederland, jong; 30% is jonger dan 15 jaar en 64% is tussen 15 en 65 jaar. De grootste steden zijn São Paulo (10,8 miljoen inwoners), Rio de Janeiro (6 miljoen inwoners), Salvador (2,6 miljoen inwoners), Belo Horizonte (2,3 miljoen inwoners), Fortaleza (2,3 miljoen inwoners), Brasília (2,2 miljoen inwoners) en Curitiba (1,7 miljoen inwoners). Brazilië is een federale republiek, met 26 staten en een federaal district, waarin de hoofdstad Brasilia, ligt. De officiële taal is Portugees. Het Braziliaanse volk Veel indiaanse gemeenschappen, die in de kuststreek van het Braziliaanse grondgebied leefden, stierven door het kolonisatieproces uit. Het waren niet alleen wapens, maar ook de door de kolonisators uit verre landen meegebrachte ziektes, die dit veroorzaakten. Toch herkent men onder de bevolking in sommige streken nog duidelijk indiaanse trekken. Vele Afrikanen werden van de 16e tot de 19e eeuw gedwongen de Atlantische Oceaan over te steken met als eindbestemming Brazilië. Daar werden ze gedwongen als slaaf handwerk te verrichten in de landbouw, de mijnen of als huisslaaf bij families. In de koloniale tijd waren behalve Portugezen, ook Fransen en Nederlanders in Brazilië. Maar aan het eind van de 19de eeuw en de eerste drie decennia van de 20ste eeuw, brachten grote immigratiegolven van Portugezen, Duitsers, Italianen, Japanners, Spanjaarden, Polen, Arabieren en Joden, die eveneens de etniciteit van de Braziliaanse bevolking beïnvloeden. Door de invloed van al deze volkeren heeft Brazilië vandaag de dag een etnisch zeer diverse bevolking. De grote meerderheid van de Brazilianen is het gevolg van de vermenging van al deze rassen die uit alle delen van de wereld zijn gekomen. Kompas - A.1

10 Economie en handel Brazilië is een van de tien grootste economische wereldmachten. De munteenheid is de Real ( R$). Brazilië is een landbouwgrootmacht. Het beschikt over reusachtige hoeveelheden grond, een gunstig klimaat waardoor twee of meer oogsten per jaar mogelijk zijn en voldoende water. De landbouwsector biedt aan ongeveer 1/3 van de bevolking werk en levert een derde van het nationaal product. Brazilië is er in de wereldhandel in geslaagd zich als grote exporteur van landbouwproducten te manifesteren. De nog steeds toenemende landbouwopbrengsten zijn veel meer het gevolg van een hogere productiviteit en van moderne techniek, dan van meer landbouwgrond. Naast de landbouw beschikt Brazilië over een moderne en veelzijdige industrie die veel zaken produceert. Om enkele voorbeelden te geven: ertsen, staal, papier, chemische producten, schoenen en kleding. Er zijn auto- en vliegtuigfabrieken en fabrieken voor onderdelen. Brazilië is een land van enorme afstanden. De grootste afstand tussen twee punten in dit immense land is even groot als een vlucht van Londen naar New York. Nederland is Brazilië s vierde export bestemming, na de Verenigde Staten, Argentinië en China. Nederland behoort tevens traditiegetrouw tot de drie grootste investeerders in Brazilië. Kompas - A.1

11 (een groot gedeelte van de gegevens uit dit hoofdstuk werden ontleent aan een publicatie van de Braziliaanse Ambassade in Den Haag. Zie voor aanvullend cijfermateriaal ook ) Kompas - A.1

12 A.2) De Braziliaanse economie in haar mondiale context Om Brazilië als speler op de wereldmarkt te begrijpen is het nodig om een korte blik te werpen op de recente geschiedenis: Ten tijde van een militair regime werd in 1974 de zogenaamde "similariteitswet" van kracht, die simpelweg de import verboodt van alles wat het land in theorie zelf zou moeten kunnen maken. Deze draconische maatregel leverde zowaar enkele industriëen op zoals Embraer vliegtuigen en deed bijvoorbeeld de vier automobielfabrikanten Ford, VW, Fiat en GM in het land investeren. Nederlandse ondernemers met ervaringen in Brazilië in de jaren tachtig zijn dan ook vaak nog steeds van mening dat men in dit land pas wat kan bereiken met eigen locale produktie. Zestien jaar later werden de negatieve kanten van dit protectionisme zichtbaar in de vorm van technologische achterstand alsmede de vorming van kartels en monopoliëen. Eén van de eerste dingen die de democratisch gekozen president Fernando Collar bij zijn aantreden in 1990 deed, was dan ook het afschaffen van die similariteitsrestricties. Niet dat de markt meteen helemaal openging, want de gemiddelde invoerrechten waren nog steeds 120%. Die werden stapsgewijs afgebouwd van 120% in 1990 naar 15% in Maar dat wel over de hele linie, van productiemiddelen tot consumptiegoederen. Begrijpelijk dat er in die periode een hele technologische inhaalrace ontstond. Met name Nederlandse ondernemers in de machinebouw hebben goede herinneringen aan Brazilië uit die periode. De inflatie liep in die periode op tot een hyperinflatie van 80% per maand, waardoor het bedrijfsleven noodgedwongen met name in Amerikaanse dollars dacht. Positieve restanten uit die tijd zijn trouwens een scherpe betalingsdiscipline met controle- en boete mechanismen, en een uiterst modern en gestroomlijnd banksysteem. Het succesvolle economische herstelplan "Plano Real" werd in 1995 ingevoerd met een gelijknamige nieuwe munt, die echter aanvankelijk nogal werd overgewaardeerd t.o.v. de US$. Het gevolg was een negatieve handelsbalans. Zelfs Nederlandse exporteurs van kaas konden in die tijd hun waar nauwelijks aanslepen om aan de Braziliaanse vraag te voldoen. Aan die situatie kwam abrupt een einde in 1999 en 2001, toen de Brazilaanse overheid de munt liet devalueren. Schommelingen als deze hadden een gigantische invloed op sektoren als het toerisme. Was in 1998 een reis naar Europa relatief goedkoop voor de hogere Braziliaanse middenklasse, een jaar later waren de rollen omgedraaid. Dit historische perspectief leert ons drie dingen: a) Brazilië is een absolute nieuwkomer op de wereldmarkt, hetgeen gepaard ging met vallen en opstaan. Kompas - A.2

13 b) De huidige prognoses en scenários voor de toekomst van de Braziliaanse economie en diens integratie in de wereld zijn veel duidelijker dan enkele decennia geleden, en c) Het is en blijft van fundamenteel belang om grondige studie te maken van de haalbaarheid van investeringen op de langere termijn: Resultaten in het verleden bieden geen garantie voor de toekomst. Maar slechte ervaringen van jaren geleden mogen ook geen hernieuwde kansen belemmeren. Dat het land op de goede weg is moge blijken uit de cijfers: divisenreserves stegen van US$ 40 miljard in 2003 naar de huidige US$ 189 miljard. Het BNP steeg met een gemiddelde van 4,5% tussen 2004 en 2007, terwijl toekomstprognoses een gemiddelde groei voorspellen van 5% tussen 2008 en Sinds 2004 zijn er per jaar gemiddeld nieuwe banen gecreëerd. De inflatie blijft laag; 3,14% in 2006, 4,46% in 2007 en 4,39% in Het overschot op de handelsbalans sloeg het record van US$ 40 miljard. Slechts als de huidige crisis in de V.S. doorslaat naar een globale recessie zal Brazilië daar de negatieve gevolgen van ondervinden. Het succes van Braziliaanse commoditie-exporten had wel tot gevolg dat de Braziliaanse munt erg sterk werd, wat ten koste ging van de Braziliaanse export van industriële produkten met hogere toegevoegde waarde. Sterker nog: het kwam de import van deze produkten dusdanig ten goede, dat er op diverse gebieden weer wat protectionisme opstak in de vorm van non-tarifaire belemmeringen om de markt nog enigzinds af te schermen. Het is dan ook vaak een kunstje om de juiste ingangen te vinden van deze grote groeimarkt, waarbij lokale kennis onontbeerlijk is. Kompas - A.2

14 A.3) Relevante Aandachtsgebieden en Groeisektoren Voor Nederlandse exporteurs zonder directe plannen om in Brazilië te investeren, bestaan de beste kansen op korte termijn uit hoogwaardige productiemiddelen zoals machines en uitrustingen, alsmede speciale grondstoffen. Daarnaast zal er altijd een schommelende vraag zijn naar minder hoogwaardige grondstoffen, zoals bepaalde "commodities", voor zover onderhevig aan overschotten en tekorten en dus grote prijsvariaties. Voor luxe consumenten artikelen zal er tenslotte ook altijd een niche-markt blijven bestaan. Voor Nederlandse importeurs blijft Brazilië vooraleerst de gigant op het gebied van de "commodities", waaraan in groeiende mate halffabrikaten worden toegevoegd. In officiële statistieken van de Braziliaanse overheid worden stalen "billets and blooms", geconcentreerd sinasappelsap, diepvrieskip, soja-olie en sindskort ook alcoholbrandstoffen als "manufactured goods" bestempeld. Als het gaat om de èchte eindprodukten met hoge toegevoegde waarde zoals auto s en onderdelen, schoenen of speelgoed, mist Brazilië echter vooralsnog de concurrentiekracht die het nodig zou hebben om een stevige plaats te veroveren op de wereldmarkt. Op die laatste regel zijn er natuurlijk altijd uitzonderingen, men denke bijvoorbeeld aan de bekende Embraer vliegtuigen. Nederlandse dienstverleners met kansen in Brazilië onderscheiden zich in dienstverleners die logistieke-, commerciële- of financiële diensten binnen Europa kunnen bieden aan Braziliaanse klanten, en dienstverleners die speciale activiteiten in Brazilië zelf kunnen ontplooien. Bij dat laatste denke men aan zaken als technische consultancy en engenieursdiensten, high-tech inspectie en onderhoud, baggerwerkzaamheden, enzovoorts. De Nederlandse investeerders voor wie dit boekje eigenlijk geschreven is, komen meestal voort uit één van de bovengenoemde groepen, zoals in het voorwoord werd uitgelegd. Kansrijke groeisectoren zijn op de korte termijn: Infrastructuur. Een in Februari 2007 door de federale overheid afgekondigd economisch plan ter "versnelling" van de Braziliaanse economie voorziet in het herstel en de bouw dan wel uitbreiding van met name havens, luchthavens en wegen. Het Kompas - A.3

15 plan omvat belastingkortingen enerzijds, en stimulatie van publieke en private samenwerking anderzijds. Milieu. De Braziliaanse milieuwetgeving behoort tot de modernste ter wereld, en is op diverse niveaus uitgewerkt tot in uitzonderlijk nauwkeurige details. Helaas blijken de ambtelijke apparaten die vergunningen moeten afgeven en toezicht moeten houden op de uitvoering van dergelijke details nog al eens tekort te schieten in zowel technische als quantitatieve capaciteiten, waardoor vertragingen eerder regel dan uitzondering zijn. Hoop op verbetering wat betreft het laatste ontstaat doordat de overheid in toenemende mate zelf ook het slachtoffer wordt van de aan milieu gerelateerde bureaucratie. Zeker nu men plannen heeft om de infrastructuur op diverse gebieden te verbeteren. Technologiëen die procesanalyses vereenvoudigen, resultaten meten, en die industriële gebruikers kunnen helpen bij de verbetering van hun impact op de omgeving zijn welkom. Olie en Gas. Nieuwe olie- en gasvelden voor de Braziliaanse kust bieden vele mogelijkheden voor de belevering van equipment, en zullen dat ook in de komende jaren blijven doen. Afhankelijk van de onderhandelingen met het buurland Bolivia kan het ook noodzakelijk worden om alternatieve voorbereidingen te treffen ter vervanging van het Boliviaanse aardgas. In de winning van met name zware olie uit diepe wateren blijft Petrobras de grootste speler, al heeft ze geen monopolie meer. Brazilië is in de statistieken zelfvoorzienend als het gaat om aardolie. De tendens in de praktijk is dat ze zware olie zal exporteren, en lichtere olie zal blijven importeren. Locale productie of assemblage van equipment wordt interessant in de deelstaat Rio de Janeiro wegens belastingvoordelen. De stad Macae ontwikkeld zich daarbij als het belangrijkste off-shore center van Zuid-Amerika. (Petro-) Chemie. De samenvoeging van een grote thuismarkt en toenemende technologische mogelijkheden tot de bouw van kleine productie eenheden aan de ene kant, en de groei in de voorziening van olie en gas anderzijds, doet ook de (Petro) Chemie opbloeien. Naast Rio de Janeiro zijn er belangrijke industrieclusters te vinden in de stad Mauá (SP), Triunfo (RS), Camaçarí (BA), en Cubatão (SP). Kompas - A.3

16 Landbouw. Dit is de sector die qua "business opportunities" met kop en schouder boven alle andere uitsteekt, waarbij de volgende sub-sektoren met name van belang zijn: Agroenergie en biobrandstoffen, Katoen, Rijst, Pluimvee, Slachtvee, Melkvee, Koffie, Suiker, Maïs, Bosbouw, Soja, en Druiven. Kompas - A.3

17 B) VOORBEREIDING B.1) De practische en mentale voorbereiding van een werkbezoek Controleer of uw reisplannen niet toevallig samenvallen met Braziliaanse feestdagen. Voor 2009 zijn dat: 01 Januari Nieuwjaar 25 Januari (São Paulo)Geboortedag van de stad 24 Februari Carnaval 10 April Sexta-Feira Santa 12 April Pasen 21 April Tiradentes ( Nationale Held) 01 Mei Dag van de Arbeid 11 Juni Corpus Christi 09 Juli (São Paulo) Constitutionele revolutie 07 September Onafhankelijkheidsdag 12 Oktober N.S. Aparecida 02 November Dodenherdenking 15 November Afkondiging van de Republiek 20 November (SP,MG,RJ) Dag van de kleurling 25 December Kerstfeest Controleer waar u naar toegaat, en wanneer: in de meeste delen van het land kunt u zonder jas, maar in het Zuiden van het land kan het in de Braziliaanse winter vriezen! De Braziliaanse winter valt samen met de Nederlandse zomer. Met uitzondering van het Amazonegebied zijn er geen speciale inentingen nodig. Voor het Amazonegebied wordt een zogenaamde "tropen cocktail" aanbevolen. Het tijdsverschil tussen Brazilië en Nederland is vijf uur in de Nederlandse zomer / Braziliaanse winter, en drie uur in de Nederlandse winter / Braziliaanse zomer. Die schommeling komt door de toepassing van zomer- en wintertijden. Daardoor is het tijdsverschil gedurende korte perioden in het voor- en najaar ook even vier uur. Kompas - B.1

18 Met uitzondering van de binnenlanden is formele kleding het beste, zelfs in de hitte. Zorg ervoor dat uw overhemden e.d. van 100% katoen zijn, en geen polyester bevatten. Op veel plaatsen kunt u het handigste met een internationale creditcard betalen, waarmee u tevens bij geldautomaten tot duizend Reais (350 Euro) per dag uit de muur kunt trekken. Wat cash dollars zijn handig bij aankomst, die u kunt wisselen bij wisselkantoren met het bord "Câmbio", of aan de receptie van uw hotel. De dagkoersen staan gepubliceerd op de voorpagina van de meeste dagbladen. Theoretisch moeten de meeste Nederlandse GSM-telefoons het in Brazilië kunnen doen. Maar bij technische moeilijkheden en sowieso wegens de kosten kan men ook overwegen om een chip te kopen bij een lokale telefoonwinkel, al dan niet met een eenvoudig pre-paid apparaatje. Houd in uw planning rekening met de afstanden. Van de ene kant van de stad São Paulo naar de andere kant rijden neemt al gauw een uur in beslag. Stelt u zich de stad São Paulo voor als heel Nederland op één hoop geveegd, waarmee de provincie Utrecht is gevuld. Van de ene kant naar de andere kant binnen de deelstaat São Paulo kunt u zich het beste per vliegtuig verplaatsen; die deelstaat alleen al is groter dan Frankrijk. Brazilië als land is groter dan heel Europa. Beknibbel niet te veel op hotels en dergelijke; u wordt beoordeeld op uw bestedingsvermogen! Bedenk dat statistieken over Brazilië per definitie bedriegelijk zijn voor zover deze zich baseren op de geografische gemiddelden of consumptie-patronen per hoofd van de bevolking: Er bestaan enorme inkomensverschillen tussen delen van de bevolking, en tussen de regio s. Veel Nederlandse ondernemers staan verbaasd van de ontwikkelingsgraad van het land in met name de onderste helft. Scheer niet alle Brazilianen over één kam; het land is in feite één grote smeltkroes van etnische minderheden. Verifiëer of uw eerste gesprekspartner beslissingsbevoegdheid heeft; de delegatie hiervan is over het algemeen beperkter dan in Nederland. Blijkt dat u voor decision-making nog een stapje hoger moet, vraag dan uw gesprekspartner om raad betreffende de beste follow-up. Kompas - B.1

19 Mede om redenen van veiligheid zijn top-managers vaak alleen te bereiken via hun assistenten of secretaresses. Onthoud de naam van deze mensen, en vraag hun om hulp als er een afspraak moet worden gemaakt, of documenten met spoed moeten worden overhandigd. Tussen de wat àl te formele "u"-vorm "O Senhor" en de wat àl te informele vorm van tutoyeren met "você" gebruiken de Brazilianen vaak een tussenvorm als "Meneer Henk", of beginnen hun brief met "Geachte Marijke". Geef de voorkeur aan de engelse taal boven de spaanse, voor zover dat mogelijk is. Een paar woordjes portugees worden ook altijd op prijs gesteld. Neem de "Mercosul" voorlopig niet serieus als vrijhandelsblok. Naast het feit dat het vrije verkeer van goederen en diensten méér uitzondering dan regel is, werken de meeste regiokantoren ook commerciëel en administratief niet vanwege taal- en culturele verschillen. Brazilianen zijn beter te motiveren met complimenten voor het positieve, dan via kritiek op het negatieve. Het laatste kan zelfs beter helemaal worden weggelaten! Omgekeerd geldt dat een ogenschijnlijk positieve reaktie op uw voorstellen nog niet betekent dat u de order al half op zak heeft! Brazilianen spelen graag de underdog en hebben snel kritiek op hun eigen land. Bega echter niet de fout door als buitenlander dat deuntje wat al te snel of enthousiast mee te zingen! Mede omdat de persoonlijke vertrouwensrelatie de onmisbare basis vormt voor zaken doen, verdient het de voorkeur om nadruk te leggen op samenwerking in plaats van een koelere leverancier-klant verhouding. Dat kan bijvoorbeeld door actieve samenwerking bij marketing-campagnes, door uitnodigingen voor werkbezoeken van uw Braziliaanse partner aan Nederland, enzovoorts. Mocht een samenwerkingsverband resulteren in een contractuele overeenkomst of joint-venture, laat dan niet na om neutraal en vakkundig advies in te winnen voor een degelijke onderbouwing, die rekening houdt met de locale juridische en fiscale haken en ogen. Het juist op dat moment van belang om te weten dat Brazilië net even anders is dan de rest van de wereld. Kompas - B.1

20 Nederlandse en Braziliaanse ondernemers gebruiken soms Spaans maar meestal Engels in hun onderlinge communicatie. Bij het laatste verschilt het Britse Engels weer van het Amerikaanse, bijvoorbeeld als het gaat om grote getallen. Het onderstaande tabelletje biedt uitkomst: In het Nederlands: Miljoen Miljard Biljoen In het Braziliaans: Milhão Bilhão Trilhão Amerikaans Engels: Million Billion Trillion Brits Engels: Million Milliard Billion In het Spaans: Millón Mil Milliones Billón Dankzij de open aard van de Brazilianen kan het heel nuttig zijn om ook eens langs te gaan bij producenten van vergelijkbare producten, waaronder eventueel zelfs concurrenten. Het is prettig om elkaar te kennen en te respecteren. Vaak heeft u daar méér bij te winnen dan te verliezen. Accepteer de Braziliaanse gastvrijheid, waarbij het niet ongebruikelijk is dat familieleden worden betrokken. Houd echter rekening met een bepaalde mate van "pro-forma" uitnodigingen uit beleefdheid. Als regel kunt u het beste slechts dat accepteren wat u zelf ook zou aanbieden. Kompas - B.1

21 B.2) Gereedschap voor marktonderzoek en haalbaarheidsstudie Dankzij het internet kan tegenwoordig een heel stuk marketing technisch desk-research vanuit eigen huis worden uitgevoerd. Voor Brazilië vindt u achter in dit boek een groot aantal handige websites, waarvan de meeste zelf ook weer nuttige links bevatten. Maar een data-base biedt vaak geen antwoord op vragen als "wie is groot en wie is klein?", of "is men goed voor het geld?", of "werkt men wel met de specificaties die ik zoek?", of "heeft men capaciteit en interesse?". Men kan het antwoord op deze vragen verkrijgen door locale partijen in te schakelen die hun weg weten in het land. Dat kunnen de Netherlands Business Support Offices "NBSO" en handelsattachés zijn met hun eerstelijnsinformatie verstrekking en marketscans zoals die door de EVD worden aangestuurd, of de zelfstandige Nederlands-Braziliaanse Kamer van Koophandel. De laatste kan u, los van de eigen expertise en afhankelijk van uw keuze, zowel doorverwijzen naar bedrijven en consultants binnen haar ledenbestand, dan wel terugvallen op de daar aanwezige kennis. Ook biedt de Kamer in sommige gevallen de mogelijkheid om een tijdelijke medewerker aan te nemen danwel te huisvesten al naar gelang uw behoefte. En zo kan er een combinatie worden gemaakt tussen de weg vinden in het land, en de weg vinden in een specifieke branche. Zijn internet en "Human Resources" onmisbare gereedschappen, in de zoektocht naar een handvat vindt men al snel brancheverenigingen, vakbladen, en vakbeurzen. Dutcham onderhoudt samenwerkingsverbanden met meerdere branche organisaties, biedt vakbladmonitor functies en knipseldiensten aan, en kan vakbeurzen bezoeken in uw opdracht. Ook kan uw deelname worden gecoördineerd. Deelname als exposant op een vakbeurs kan juist in Brazilië efficiënt blijken. Het belang van vakbeurzen in het algemeen is namelijk in Brazilië groter dan in Nederland. Daaraan liggen de volgende redenen ten grondslag: a) De logistieke voordelen van een centraal punt in een land van gigantische afmetingen, b) de cultuur waarin persoonlijk contact een belangrijke rol speelt, c) de turbulentie van externe factoren die altijd garant staan voor nieuwe ontwikkelingen, en d) de rol van "hub" die Brazilië en dan met name São Paulo speelt in Zuid-Amerika als het gaat om beurzen en congressen. Meerdere beurzen in één tak van sport die elkaar beconcurreren komt ook voor; het is zaak om wel goed op te letten en de goede keuze te maken. Kompas - B.2