Martin Schor (Gateway to Germany)

Transcriptie

1 Martin Schor (Gateway to Germany) Even voorstellen Martin Schor Geboren te Amsterdam B.Sc. Mechanical Engineering TU Delft M.Sc. Business Economics & Marketing Universiteit van Amsterdam Commercieel en Algemeen Management functies: ExxonMobil BASF Brenntag Internationale ervaring: London Brussels Paris Ludwigshafen International business consultant sinds 2001 Founding father en associate partner van Gateway to Germany vanaf 2005 Sinds 1984 ervaring met zakendoen in Duitsland

2 1. Update huidige stand Duitse economie 2. Nederlandse bedrijven in de ogen van Duitse klanten 3. Het commercieel proces (van lead naar opdracht) 4. Strategische keuzes voor de Duitse markt Lufthansa überrascht mit Gewinnsprung Bahntechnik: Vossloh nimmt wieder Fahrt auf Fresenius: Bestes Quartal in der Geschichte Chemiefirmen erwarten gutes Jahr

3 1. Update huidige stand Duitse economie 2. Wederzijdse kijk op elkaars wijze van zakendoen 3. Het commercieel proces (van lead naar opdracht) 4. Strategische keuzes voor de Duitse markt

4 Hoe denken we over elkaar? Wat is in onze ogen typisch Duits? Wat is in Duitse ogen typisch Nederlands? Duitse bedrijven willen zakendoen in het Duits. zakendoen op een Duitse manier. zakendoen met specialisten. producten kopen, liefst met vertrouwde technologie! niet over één nacht ijs gaan met nieuwe leveranciers. alle details van tevoren geregeld hebben. afspraken schriftelijk vastleggen. weinig tot geen risico.

5 Nederlandse valkuilen in Duitsland Directe communicatie Verwacht geen flexibele, pro-actieve en open mindedness Duitsers hebben humor, maar lachen niet snel om zichzelf Goede voorbereiding is key met name details en afstemming Duitsers verwachten een Duitse managementstijl: niet zozeer hiërarchisch, maar gericht op besluitvorming (minder small talk) Duitsers gaan graag het debat aan, proberen je te testen. Probeer hun mening niet te weerleggen, wel te overtuigen! Nederlandse bedrijven hebben graag Duitse klanten: Marktomvang, gemiddelde bedrijfsgrootte, afzetvolume (potentieel) Weten waar je aan toe bent! Meestal heldere, duidelijke communicatie en dito afspraken Concrete omschrijving van de behoeften Voorwaarden samenwerking duidelijk (en vastgelegd) Betalingstermijnen en debiteurenrisico vergelijkbaar met Nederland Loyale en trouwe klanten Geschikt als internationale referenties Culturele nabijheid in de niet-zakelijke sfeer

6 Waarom kopen Duitse bedrijven in Nederland? Duitse klanten waarderen hun Nederlandse leveranciers: Man spricht Deutsch! flexibele instelling out-of-the-box denken / oplossingsgerichtheid weinig Berührungsängste met nieuwe technologieën en producten Duitse klanten hebben moeite met hun Nederlandse leveranciers: Halfwaardetijd van NL enthousiasme (Stipt) nakomen van afspraken Detailverliefdheid vs. denken in grote lijnen Nederland = buitenland = groter risico Taal: mondeling prima, schriftelijk daarentegen 1. Update huidige stand Duitse economie 2. Wederzijdse kijk op elkaars wijze van zakendoen 3. Het commercieel proces (van lead naar opdracht) 4. Strategische keuzes voor de Duitse markt

7 Hoezo Duitsland? Wat vraagt de Duitse markt? Wat heeft u te bieden? Omzetten ambities in resultaat! Waarin zijn wij onderscheidend? Wat willen mijn klanten? Wie zijn mijn (nieuwe) concurrenten? Wat zijn realistische doelstellingen? Wie is verantwoordelijk voor export? Wie voert de verkoop in Duitsland uit? Wie doet de back-office? Hoe bereik ik mijn klanten het beste? Wat moet ik zelf doen? Wat kan ik zelf doen? Wat kan ik uitbesteden? Wat moet ik uitbesteden? Welke investering is hiervoor nodig? Besluitvorming en onderhandelen: de Duitse manier Polderen = overgave Onderhandelingen: direct, hard, emotioneel, confronterend Gebruiken vaak de overtreffende trap (van buitenaf gezien) Autorisatie op basis van de positie in de hiërarchie van het bedrijf Voorbereiding: uitgebreid en tijdrovend, veel intern overleg en afwegingen De baas neemt de finale beslissing, is eindverantwoordelijke De organisatie is loyaal aan deze beslissing (geen blijk van weerstand)

8 1. Update huidige stand Duitse economie 2. Wederzijdse kijk op elkaars wijze van zakendoen 3. Het commercieel proces (van lead naar opdracht) 4. Strategische keuzes voor de Duitse markt Bewerking Duitse markt: primaire strategische alternatieven Export vanuit Nederland uitvoeren Duitse handelsagent of importeur/distributeur inzetten Duitse verkooporganisatie opzetten / sales manager(s) in dienst nemen Franchising- of licentie-overeenkomst sluiten Bedrijfsovername of Joint-venture doorvoeren

9 Account management vanuit Nederland Werken met Duitse handelsagenten of distributeurs Werken met eigen Duitse verkoper(s) in aanvang misschien de meest voor de hand liggende keuze initiële kosten laag afstand tot markt en klanten (blijft) groter dan misschien goed is controle & aansturing gemakkelijker Maar Heb je wel het juiste DNA? Account management vanuit Nederland Werken met Duitse handelsagenten of distributeurs Werken met een eigen Duitse verkoper profiteren van bestaande ingangen bij (potentiële) klanten complementaire producten wel eigen binnendienst / verkoopondersteuning nodig prioriteit en aandacht veelal niet het hoogst toch vaak no real interest no sales no pay focus op ondernemerschap Maar goede business partners zijn moeilijk te vinden! P.S.: Gateway to Germany weet de weg.. :-)

10 Account management vanuit Nederland Werken met Duitse handelsagenten of distributeurs Werken met eigen Duitse verkoper(s) dedicated sales eigen producten / loyaliteit focus op (uitbouw) eigen netwerk Duits gezicht naar klanten toe meest efficiënte manier van verkopen Maar een goede verkoper is slechts het begin! Contact:

11 Viel Erfolg!