Wie krijgt de winst? -Lesbrief bij de poster Wie krijgt de winst?-

Transcriptie

1 -Lesbrief bij de poster Wie krijgt de winst?-

2 Inleiding Of je nu de fabrikant bent van computerchips, een touroperator voor wereldreizen, een adviesbureau voor de bouw of een mangoboer, één ding is zeker: om te overleven moet je samenwerken met andere bedrijven. Deze partners kunnen leveranciers of afnemers zijn en willen, net zoals jij, zoveel mogelijk geld verdienen. Tegelijkertijd zijn ze ook afhankelijk van de prestaties van iedereen waarmee ze handelen. De wederzijdse afhankelijkheid die zo ontstaat bepaalt mede jouw winst. Doel - Begrip krijgen in het nut en de noodzaak van ketens - Inzicht krijgen in verschillende transactiestructuren - Inzicht krijgen in de invloed van risico en vertrouwen op de eigen winst Theorie De keten Je moet doen waar je goed in bent... en laten wat anderen beter kunnen. Sinds de uitvinding van geld is het mogelijk je toe te leggen op een specifieke economische activiteit. Het als bedrijf richten op een beperkt aantal activiteiten wordt ook wel specialiseren genoemd. Dat kan de productie zijn van een zeker goed, of het voorbrengen van een bepaalde dienst. Concreet betekent specialiseren het toeleggen op iets wat je goed kunt. Dat is dus iets waar je kennis van bezit en waar je kunde in hebt. Specialiseren resulteert in ketens van bedrijven die met elkaar samenwerken om een bepaald gemeenschappelijk einddoel te dienen. De bedrijven in de keten worden ook wel schakels genoemd. Dat klinkt misschien een beetje abstract, maar dat valt in de praktijk reuze mee. Dat laat zich het best illustreren met een voorbeeld; bekijk eens het onderstaand schema van de mangoketen. multinational mango boer producentencoöperatie winkelier consument exporteur Figuur 1: De mangoketen De productie van mango s vindt plaats in een warm en zonnig land, bijvoorbeeld in Costa Rica in Centraal Amerika. De mango vormt daar voor veel boeren de voornaamste bron van inkomen. Eén of twee keer per jaar oogsten zij mango s en brengen die naar een producentencoöperatie in het dorp. De coöperatie verkoopt de mango s van een heel dorp of streek aan een grote multinational of een onafhankelijke exporteur. Uiteindelijk belandt de mango in een groentewinkel of een groentevak van een supermarkt om gekocht te kunnen worden door consumenten. Het mag duidelijk zijn dat elke handelaar in de keten iets zal moeten verdienen aan de verkoop. Zoals je ziet zijn er verschillende bedrijven in de mango keten die allemaal hun steentje bijdragen aan het voortbrengen en vermarkten van mango s. In dit geval is het gemeenschappelijke einddoel van de keten dus het voorzien in de consumentenvraag naar mango s. De bedrijven in de keten maken of leveren elk iets dat van waarde is voor de uiteindelijke consumenten. Met andere woorden: elk bedrijf in de keten voegt waarde toe. De toegevoegde waarde die de mangoboer levert, komt van de productie. Maar dan is de mango nog niet bij de consument. Andere bedrijven in de keten zijn gespecialiseerd in bijvoorbeeld de distributie en verkoop van de mango s en voegen op hun beurt zo waarde toe. 2

3 Onzekerheid en risico in de mangoketen De marktprijs van een product, in dit geval een mango, is het punt waar de gevraagde hoeveelheid en de aangeboden hoeveelheid gelijk zijn: dat is de evenwichtsprijs. Dit principe wordt grafisch weergegeven in figuur 2. aanbod mangoprijs p* vraag q* hoeveelheid mango s Figuur 2: De evenwichtsprijs van mango De mango heeft meerdere evenwichtsprijzen in de weg van boer tot consument; bij elke stap in de keten hoort een eigen evenwichtsprijs. Behalve de consument treedt elke handelaar eerst op als koper en vervolgens als verkoper. De productie is afhankelijk van onzekere factoren, zoals het weer, transportschade en plagen. Schommelingen in hoeveelheden en prijzen zijn lastig voor de verschillende bedrijven in de keten. Voor de kleine mangoboer kan een slechte oogst of een tegenvallende vraag het voortbestaan van het eigen bedrijf in gevaar brengen. Hij kan zich deze risico s niet veroorloven en is daarom risicomijdend. De grote multinational daarentegen is meer risiconeutraal, omdat hij de mango s desnoods ergens anders kan kopen. Wel is de multinational bezorgd om de kwaliteit omdat hij niet elke mango die hij koopt, kan controleren op bijvoorbeeld smaak, versheid of resten van pesticiden. Toch zal de winkelier hem daarop afrekenen. Ook als de mango s niet blijken te voldoen aan de internationale regelgeving voor de productie van mango s. Deze tussenhandelaar loopt dus het risico op bedrog. Een voorbeeld van zo n potentiële conflictsituatie tussen twee schakels in de mangoketen is bijvoorbeeld de volgende: een mangoboer ontdekt tijdens de teelt van mango s een beginnende schimmeluitbraak. Deze uitbraak bestrijdt hij effectief maar helaas met een in Europa als zeer ongezond bestempelde pesticidensoort. Toch heeft de mangoboer het pesticidenmiddel ingezet om te voorkomen dat zijn hele oogst zou mislukken en dat zijn bedrijf failliet zou gaan. De boer probeert zijn mango s aan de producentencoöperatie te verkopen omdat hij het geld voor de oogst beslist niet kan missen. De coöperatie kan echter z n contract kwijt raken met de multinational waarmee zij zaken doet, wanneer naar buiten komt dat de mango s resten van een verboden bestrijdingsmiddel blijken te bevatten. Niettemin kan het voorkomen dat de producentencoöperatie helemaal niet op de hoogte is van de kwaliteit van alle mango s die hij verkoopt doordat hij niet alle mango s kan controleren. Kortom, dit is voor alle partijen een moeilijke en risicovolle situatie. Speltheorie Risico en vertrouwen spelen een belangrijke rol bij de onderhandelingen van verschillende bedrijven in de keten, zoals het voorbeeld hierboven illustreert. Verschillende partijen hebben vaak eigen belangen die niet altijd het algemeen belang dienen. Een beroemde economische theorie waarin het nemen van strategische beslissingen door verschillende spelers centraal staat is de zogenaamde speltheorie. Een beroemd voorbeeld van deze theorie is het Prisoner s Dilemma, waar je misschien al wel eens van gehoord hebt. 3

4 Stel, er zijn 2 verdachten van een ernstig misdrijf. Ze worden apart verhoord door de politie. Als beide verdachten ontkennen, kunnen ze beiden slechts veroordeeld worden voor een licht vergrijp maar ontbreken harde bewijsstukken. Het beste voor beiden zou dus zijn dat ze allebei ontkennen. Dit evenwicht is niet te verbeteren voor beide gevangenen zonder de situatie van de ander te verslechteren en wordt daarom ook wel het pareto-optimum genoemd. Een rechercheur die de zaak wil oplossen doet afzonderlijk aan elke gevangene een listig voorstel: hij zegt, wanneer jij bekent, en de ander niet, ga jij vrijuit en krijgt je medepleger met jouw getuigenverklaring 10 jaar gevangenisstraf. Echter, voegt de rechercheur toe, wanneer je blijft ontkennen, en je maat bekent wel, dan krijg jij de 10 jaar cel aan je broek, terwijl hij vrijuit gaat. Tot slot zegt hij: Je kunt sowieso beter bekennen, want zelfs als jullie beiden bekennen krijgen jullie maar 5 jaar cel. Figuur 3 geeft de situatie schematisch weer. Gevangene 1 ontkent Gevangene 1 bekent Gevangene 2 ontkent (1,1) (0,10) Gevangene 2 bekent (10,0) (5,5) Figuur 3 Het prisoner s dilemma; (x, y) x= gevangenisstraf voor gevangene 1, y= de gevangenisstraf voor gevangene 2 Als beide spelers elkaar niet vertrouwen kan een suboptimaal non-coöperatief evenwicht ontstaan, een zogenaamd Nash evenwicht. In dit geval is dat een situatie waarin beide gevangenen bekennen. Beide gevangenen kiezen dan hun beste strategie, gegeven de beste individuele strategie van de ander. Terug naar de mango keten De speltheorie kunnen we ook voor de mango keten gebruiken. Immers alle elementen zijn aanwezig: er zijn verschillende spelers (bedrijven), zij beschikken soms over informatie die hun zakenpartners niet hebben (bijvoorbeeld over kwaliteit), ze zijn van elkaar afhankelijk (ze doen zaken met elkaar) en ze hebben eigen belangen die kunnen botsen (bijvoorbeeld winstmaximalisatie ). Denk nog eens terug aan de boer die probeert zijn mango s te verkopen aan de producentencoöperatie met teveel pesticiden. Met minimale kosten zou de boer nooit proberen om slechte mango s aan de coöperatie te verkopen en de coöperatie zou nooit controleren of de mango s aan de kwaliteitseisen voldoen. Dat laatste kost namelijk veel geld. Echter, voor de boer kan het, tenminste op de korte termijn, minder kostbaar zijn om oneerlijk te zijn over de kwaliteit ten koste van de coöperatie. Daarentegen zal het risico voor de mangoboer groter worden als de coöperatie veel kwaliteitscontroles uitvoert. De kosten lopen voor de mangoboer in dat geval op. Het resultaat kan reputatieschade en contractbreuk betekenen voor de boer. Wanneer de mangoboer wel eerlijk is, zal hij kosten hebben bij een slechte oogst omdat hij de mango s niet kan verkopen op de internationale markt. Toch kunnen deze kosten lager zijn dan wanneer hij oneerlijk is en toch probeert te verkopen aan de coöperatie en de coöperatie dat ontdekt. Wederom omdat hij dan flink zal worden gestraft. Figuur 4 vat de situatie samen. Coöperatie controleert niet Coöperatie controleert wel Mangoboer is eerlijk over (0,5) (5,5) kwaliteit Mangoboer is oneerlijk over (10,2) (5,8) kwaliteit Figuur 4: Het prisoner s dilemma geprojecteerd op mango s; (x, y) x= kosten voor coöperatie, y= kosten voor mangoboer Figuur 4 levert geen uitgesproken oplossing op net zoals in het geval van het `Prisoner s Dilemma`. Er is geen beste individuele strategie meer die voor beide spelers dominant is. Het wordt er ook niet eenvoudiger op als je hierbij bedenkt dat dit spel tussen mangoboer en coöperatie vaak wordt herhaald, waarin beiden dezelfde keuze opnieuw voorgelegd krijgen. Ook moet de coöperatie niet alleen beslissen of deze de boer controleert maar ook hoe vaak zij de boer zal controleren. Tot slot kan de coöperatie zelfs besluiten een deel van het risico van de boer over te nemen om de kans te verkleinen dat de mangoboer oneerlijk is. Tenslotte is de coöperatie meer risiconeutraal en kan in theorie beter (goedkoper) risico dragen dan de mangoboer. Dit voert te ver om hier uitgebreid op in te gaan. De mangoboer krijgt hoe dan ook door een slechte financiële situatie in combinatie met een risicomijdende houding een prikkel om zich oneerlijk te gedragen. In andere woorden: welvaart en risicobeleving zijn van invloed op de onderhandelingen. In de praktijk blijkt de bereidwilligheid voor het dragen van risico door risiconeutrale schakels in de 4

5 keten in het algemeen laag, en ook vinden soms bedrog en controles plaats. Dat is opvallend, omdat dat de totale gezamenlijke welvaart niet ten goede komt. Transactiestructuur Alle handelingen die nodig zijn tot en met de (ver)koop van een product noemen we een transactie. Grofweg kunnen 3 verschillende transactiestructuren worden onderscheiden ( zie figuur 5). Een marktstructuur, een hiërarchische structuur en een netwerkstructuur. Een transactie kan plaatsvinden in een marktstructuur. In zo n markt kennen koper en verkoper elkaar niet of nauwelijks en een transactie verloopt snel en efficiënt. Een voorbeeld is de aandelenmarkt of een bloemveiling. In het geval van mango s worden andere transactiestructuren gebruikt voor de internationale handel. Sommige transacties gebeuren met dikke contracten waarin afspraken worden vastgelegd over prijs, hoeveelheid, kwaliteit, risicoverdeling, transport en alle mogelijke situaties die zich kunnen voordoen. Een dergelijke handelswijze wordt een hiërarchische structuur genoemd. Als zo n contract voor lange termijn wordt gesloten, kan het zelfs gaan lijken op een baas-werknemer relatie waarbij de mangoboer weinig vrijheid overhoudt om zelf beslissingen te nemen. Het probleem met dikke contracten is dat het onmogelijk blijkt om alle situaties van tevoren in te dekken. Het maken van contracten kost bovendien tijd en geld. Een derde manier die gebruikt wordt voor de internationale handel is de netwerkstructuur. Hierin doen koper en verkoper een beroep op elkaars loyaliteit. Ze vormen een samenwerkingsrelatie waarin het feit dat ze elkaar kennen en vertrouwen belangrijker is dan alles van tevoren vastleggen. Zowel netwerk als hiërarchische structuren leveren in op flexibiliteit met betrekking tot de keuze van bedrijven waarmee wordt gehandeld. In tegenstelling tot het handelen op een korte termijn markt wordt bij deze structuren geïnvesteerd in langere samenwerkingsverbanden. Dat is alleen al omdat bij een hiërarchische structuur het maken van een contract veel langer duurt dan het handelen op een korte termijn markt. Bij een netwerkrelatie kan het opbouwen van vertrouwen nog wel langer duren. korte termijn markt netwerk (informeel): vertrouwen hiërarchisch (formeel): dik contract Figuur 5 Verschillende mogelijkheden om transacties te structureren 5

6 Uitvoering Experimenten Je bent nu bekend bent met het idee dat verschillende bedrijven met elkaar samenwerken, beïnvloedt worden door hun houding ten opzichte van risico en vertrouwen, en dat zij verschillende manieren hebben om hun transacties te organiseren. Met de volgende 3 experimenten kun je zelf ervaren hoe dat in de praktijk werkt. Hoe risicomijdend ben jij? Je krijgt een aantal mogelijkheden voorgelegd, waarbij je steeds kunt kiezen uit een geldbedrag dat je nu ontvangt, of een (onzeker) geldbedrag dat je een jaar later ontvangt. 1. Wat kies je? Vragen voor na het kiezen van de verschillende mogelijkheden: 2. Was je verrast door de antwoorden van je klasgenoten? 3. Heb je in alle situaties dezelfde houding tegenover risico? 4. Is je eigen welvaart van invloed op je houding ten opzichte van risico? 5. Wat denk je dat dit betekent voor de onderhandelingspositie van een mangoboer die niet van risico houdt? 6

7 Vertrouwen In 2-tallen: - 1 van jullie krijgt virtueel 10 euro. - Je mag zelf beslissen hoeveel je doorgeeft aan de ander. In elk geval: het bedrag dat je doorgeeft wordt verdrievoudigd door de docent. - De ander mag bepalen hoeveel van het ontvangen geld hij zelf houdt en hoeveel hij teruggeeft aan de ander. Vragen na afloop van het spel: 1. Hoe is het spel verlopen? 2. Is dat wat je mogelijk zou kunnen verwachten uit de speltheorie? 3. Wat hebben verschillende transactiestructuren hiermee te maken? Een contract Probeer in groepjes van 4 een contract te maken voor de volgende situatie: - 2 van jullie zijn vertegenwoordigers van een producent van innovatieve apparatuur. - de anderen spelen de koper van een nog niet ontwikkelde kookmachine die zonder de tussenkomst van menselijke handelingen een maaltijd moet kunnen bereiden. Producent en koper krijgen (verschillende) informatie over de kosten en kans op falen van het project. Ook ontvangt de koper informatie over de verwachtingen met betrekking tot de verkoop van de machine. Producent en koper kunnen besluiten informatie te delen, maar onthoud wel dat beiden proberen hun eigen winst te maximaliseren, niet die van de ander. 1. Wat zetten jullie in het contract? Vragen voor na het maken van het contract: 2. Hoe ging het? 3. Vergelijk de contracten van andere groepjes. Wat valt jullie op? 4. Wat voor contract hebben jullie gemaakt? 7

8 Suggesties voor verder onderzoek Vandaag zijn een aantal economische onderwerpen gepasseerd. Als je met een van de onderwerpen meer wilt doen, lenen bijvoorbeeld de volgende thema s zich goed voor een profielwerkstuk: - Speltheorie - Onderhandelingsposities: de rol van vertrouwen - Zelf maken of uitbesteden? - Risicoperceptie (eventueel in combinatie met principle/ agent theorie) Oriëntatie op vervolgonderwijs Onderwerpen van deze lesmodule kom je ook tegen bij de volgende opleidingen van Wageningen Universiteit: - Bedrijfs- en consumentenwetenschappen - Economie en beleid - Internationale ontwikkelingsstudies Kijk voor meer informatie op 8

9 Voor de docent of toa Inleiding De lesbrief die voor u ligt is geïnspireerd door onderzoek dat Wageningen Universiteit doet in het veld van institutionele economie. Zo wordt het instrument van spelsimulatie ( gaming simulation ) gebruikt om inzichten te verkrijgen in verschillen in onderhandelingsposities van ketenpartners. Voor deze lesbrief zijn 2 thema s gekozen, risico en vertrouwen, die van invloed zijn op de winstverdeling in de keten. Deze lesbrief beoogt niet aan te geven hoe risicoperceptie en vertrouwen de winstverdeling precies beïnvloeden, maar meer dat risicoperceptie en vertrouwen belangrijk zijn en een wisselwerking kunnen hebben met de manier waarop verschillende bedrijven in de keten zaken doen. Als rode draad is een (versimpelde) versie van werkelijke mangoketens gekozen, die ten eerste het doel dient om te illustreren wat een keten is en wat het belang van ketens zijn. Vervolgens worden risico en onzekerheid in de mango keten geïntroduceerd, om aan te geven dat er botsingen tussen tegenstrijdige belangen van verschillende bedrijven in de keten kunnen optreden. Daarna wordt een klein stukje speltheorie behandeld, wat mogelijk herhaling is. In dat geval kan dit gedeelte van de lesbrief dienen als opfrisser. Speltheorie wordt gebruikt om het begrip vertrouwen te concretiseren. Tot slot worden de 3 verschillende transactiestructuren besproken: korte termijn markt, hiërarchische transactiestructuur of netwerk transactiestructuur. Het verschil tussen een hiërarchische structuur en netwerk structuur wordt voor het gemak aangeduid als dik contract of dun contract met vertrouwen. Uitvoering Er zijn drie suggesties voor experimenten met leerlingen opgenomen in deze lesbrief. Experiment 1 (risicoperceptie) en experiment 2 (vertrouwen) zijn tamelijk korte experimenten. Deze experimenten kunt u eventueel uitvoeren voordat u de theorie zelf bespreekt. Het 3 e experiment duurt wat langer en kan minder geschikt zijn als u een enkel lesuur heeft en ook alle theorie wilt bespreken. Op de laatste pagina van dit document staan tabellen voor experiment 3. Ook is een optionele tabel voor experiment 1 op deze pagina opgenomen. 9

10 Experiment 1: Hoe risicomijdend ben jij? Dit experiment kan: - klassikaal worden gedaan dmv een stemming per vraag. - met papier; u kunt de leerlingen (2/4 tallen) van een strookje voorzien dat op de laatste pagina staat. Wanneer u kiest voor de papieren variant, verzamel dan de briefjes na alle keuzemogelijkheden te hebben voorgelegd. Vraag de leerlingen daarna klassikaal hun keuzes bij de gegeven antwoorden te motiveren. Maak een overzichtsscore op het bord. Keuzemogelijkheden (1 t/m 7): 1. Je mag kiezen uit 1 euro nu, of 10 euro gegarandeerd over een jaar. 2. Je mag kiezen uit 1 euro nu, of 50% kans op 10 euro over een jaar euro nu, of 10 euro over een jaar met 50% kans 4. Een loterij: je mag kiezen 1 euro nu, of een kans van 1*10^-6 op 1 miljoen. 5. Een loterij: je mag kiezen 1 euro nu, of een kans van 1*10^-7 op 1 miljoen. 6. Stel: je hebt 50 euro op je bankrekening. Je mag kiezen: 1 euro nu, 10 euro over een jaar met een kans van 16%. 7. Stel: je bent miljonair. Je mag kiezen: 1 euro nu, 10 euro over een jaar met een kans van 16%. Vragen voor de leerlingen (ook in experimentbeschrijving leerling): 1. Wat kies je? U legt de leerlingen de verschillende keuzemogelijkheden 1 voor 1 voor. Daarna kunt u ze antwoord laten geven op vragen Was je verrast door de antwoorden van je klasgenoten? 3. Heb je in alle situaties dezelfde houding tegenover risico? 4. Is je eigen welvaart van invloed op je houding ten opzichte van risico? 5. Wat denk je dat dit betekent voor de onderhandelingspositie van een mangoboer die niet van risico houdt? Resultaten Keuzemogelijkheid: 1. Verreweg de meeste leerlingen zullen niet heel verrassend kiezen voor 10 euro over een jaar. Alleen leerlingen met een zeer sterke tijdsvoorkeur voor consumptie nu kunnen kiezen voor 1 euro. 2. De meeste leerlingen zullen kiezen voor de later-optie, aangezien het verwachte rendement 500% bedraagt. Dat krijg je niet op de gemiddelde spaarrekening. Leerlingen die voor de 1 euro-optie kiezen begrijpen wellicht het principe van de verwachtingswaarde niet: E(bedrag)=0,5*10= 5,- Een andere reden kan zijn dat de leerling ofwel een zeer sterke voorkeur voor consumptie nu hebben, of zeer sterk risicomijdend zijn. 3. Dit is een interessante keuze. De slimme leerling kiest voor 5 euro nu, simpelweg omdat een jaar wachten ook een jaar inflatie betekent en hij/ zij dat kapitaal dus beter kan besteden dan het weg te zetten gedurende een jaar tegen 0% rente. Wanneer inflatie en rentederving buiten beschouwing worden gelaten, is het waarschijnlijk dat de gemiddelde leerling ten minste een beetje risicomijdend is, en dus zal kiezen voor 5 euro. 4. De verwachtingswaarde van deze loterij is E(bedrag)=1*10^6*10^-6=1. Het moge duidelijk zijn dat zo n loterij in werkelijkheid niet bestaat: de verwachte waarde zal normaal altijd minder dan 1 euro per ingelegde euro zijn. Antwoorden kunnen principieel zijn (ik gok niet), voorkeur voor consumptie nu, of voortkomen uit voorliefde voor risico in deze situatie (risicozoekende houding). 5. De verwachtingswaarde ligt nu beduidend onder die van een euro. Voorkeur voor een gokje kan alleen verklaard worden met risicozoekend gedrag. 10

11 6. Vraag 6 en 7 geven antwoord op de vraag of het eigen welvaartsniveau van invloed is op de mate van risicomijdend gedrag. Qua rendement is de later-optie een goede (6%). Toch zal een deel van de leerlingen liever nu consumeren met zekerheid. Dit komt doordat ze de optie met onzekerheid lager waarderen dan de extra te behalen 6% rendement. Zonder inflatie in ogenschouw te nemen, betekent dit dat sommige leerlingen de onzekerheidsoptie ten minste 0,60 eurocent waard vinden. Met andere woorden: wanneer je risicomijdend bent, ben je bereid meer te betalen voor het zogenaamde zekerheidsequivalent. Conclusies (incl. antwoorden op de vragen) - (vraag 3) De houding tegenover risico verschilt per persoon. Als je dit experiment op een ander continent herhaalt zul je hele andere uitslagen vinden. Daaraan kunnen allerlei factoren ten grondslag liggen, bijvoorbeeld culturele verschillen of geslacht. In elk geval is het aangetoond dat niet iedereen in dezelfde situatie dezelfde houding ten opzichte van risico heeft. - Je bent bereid om wat te betalen voor het niet hoeven dragen van een risico. Daarom bestaan bijvoorbeeld verzekeringen. - (vraag 4) Het eigen welvaartsniveau kan van invloed zijn op je houding ten opzichte van risico. Als je arm bent, kun je je minder risico s veroorloven dan wanneer je veel geld hebt (blijkt uit keuzemogelijkheid 6 en 7). - (vraag 5) De onderhandelingspositie van mangoboeren blijkt te verslechteren doordat ze slecht in staat zijn om risico te dragen en dus bereid zijn voor zekerheid lagere prijzen voor hun mango s te accepteren. 11

12 Experiment 2: Vertrouwen Laat de leerlingen tweetallen vormen. Stel de leerlingen voor dat ze (virtueel) 10 euro krijgen en dat ze een bedrag tussen 0 en 10 euro aan hun compagnon mogen geven. Elk bedrag dat zij doorgeven wordt door u (denkbeeldig) verdrievoudigd. U loopt een rondje langs de leerlingen en vraagt hoeveel ze willen doorgeven en u schrijft op hoeveel dat is. Als u klaar bent met deze ronde loopt u nog een rondje en vraagt hoeveel de ander terug wil geven. Dit schrijft u ook op. Vervolgens telt u snel op hoeveel geld u in totaal hebt verdrievoudigd en hoeveel geld is teruggegeven. Vragen voor de leerlingen (ook in experimentbeschrijving leerling): 1. Hoe is het spel verlopen? 2. Is dat wat je mogelijk zou kunnen verwachten uit de speltheorie? 3. Wat hebben verschillende transactiestructuren hiermee te maken? Resultaten De uitslag van dit spel kan sterk variëren, maar in het algemeen zullen leerlingen een aardig bedrag laten verdrievoudigen, en ook weer een deel terugontvangen. De grote vraag is: hoe komt dat? Conclusies (incl. antwoorden op de vragen) - (antwoord vraag 2) Het resultaat is niet wat je zou verwachten als je kijkt naar het prisoner s dilemma. Een dominante niet coöperatieve strategie voor degene die geld ontvangt van de andere leerling is om niets terug te geven; immers staat er daarna geen tegenprestatie tegenover. Aangezien de leerling met de aanvankelijke 10 euro dat weet, zal hij dientengevolge geen geld moeten laten verdrievoudigen. - Toch wordt er lustig geld heen en weer geschoven. Dit komt doordat er blijkbaar andere factoren in het spel zijn. De leerlingen kennen elkaar, en mogen elkaar. De prikkel om elkaar rationeel een oor aan te naaien kan daarom een stuk lager zijn. Het kan overigens zijn dat dit antwoord sterker wordt gevonden bij meisjes dan bij jongens. - (antwoord vraag 3) Het niet rationele gedrag kan verklaard worden door relationele netwerk structuren, gebaseerd op vertrouwen. Ook vanuit de speltheorie kunnen verklaringen worden gezocht. Wellicht is dit spel zonder herhaling in sociaal opzicht niet helemaal waar. Worden de leerlingen er later misschien aan herinnerd als ze een klasgenoot onsportief hebben benadeeld tijdens dit spel? - Hoe dan ook, dit experiment toont aan dat vertrouwen en goede onderlinge verhoudingen waarde kunnen hebben wanneer je zaken doet. 12

13 Experiment 3: Een contract Laat de leerlingen in groepjes van 4 een contract maken voor de (onzekere) ontwikkeling van een kookmachine. Dat is een contract tussen een producent en een koper. De beschrijvingen voor de 2tallen die vertegenwoordigers zijn, of kopers van de kookmachine vindt u op de laatste pagina van deze lesbrief. Producent en koper krijgen (verschillende) informatie over de kosten en kans op falen van het project. Ook ontvangt de koper informatie over de verwachtingen met betrekking tot de verkoop van de machine. Producent en koper kunnen besluiten informatie te delen, maar willen allebei wel zoveel mogelijk winst maken als mogelijk. Om het spannender te maken is het leuk een tijdslimiet te introduceren van bijvoorbeeld 12 minuten. Leerlingen merken zo dat contracten maken tijd kost, en een lange transactieduur leidt tot hogere transactiekosten. Om de leerlingen op de goede weg te helpen kunt u halverwege vragen: - Of ze beter een verkooppremie per verkocht product kunnen vaststellen voor de producent? - Wie draagt het verlies bij het falen van het project? - Om wellicht wat informatie te delen? En zo ja, hoe ze weten of de koper/ producent de waarheid spreekt? - Hebben ze ook aan andere zaken gedacht die niet op hun papier staan? Vragen voor de leerlingen (ook in experimentbeschrijving leerling): 1. Wat zetten jullie in het contract? Na het maken van het contract: 2. Hoe ging het? 3. Vergelijk de contracten van andere groepjes. Wat valt jullie op? 4. Wat voor contract hebben jullie gemaakt? Resultaten De leerlingen zullen ontdekken dat het tijdrovend, moeilijk en vervelend kan zijn om alles in detail vast te leggen terwijl sommige leerlingen ook nog zullen ontdekken dat de ander hele andere informatie heeft. Het idee van dit experiment is om te laten zien dat het onmogelijk is om alles vast te leggen op papier, maar dat je wel een goede poging kunt doen. Ongetwijfeld zijn de leerlingen dingen vergeten. U kunt bijvoorbeeld vragen of de leerlingen hebben gedacht aan: - Geheimhouding van de technologie door de producent? - Wat te doen bij afwijkingen van de prognoses met betrekking tot ontwikkelingskosten, productiekosten en verkoopcijfers? - Staan in het contract bepalingen over de verplichting om eerlijke cijfers te voorzien over de ontwikkelings-, productie-, en verkoopkosten? - De mate van samenwerking: de verkoper wil bijvoorbeeld weten wanneer het product af is. Komen koper en producent elkaar controleren? - Hoe er een beslissing wordt genomen als er iets moet worden beslist dat niet in het contract is vastgelegd? Ook kunt u vragen stellen over het proces: - Hoe ze zijn omgegaan met de zogenaamde informatieasymmetrie tussen producent en koper. Hebben ze elkaar uiteindelijk eerlijk geïnformeerd? - Welke rol speelt vertrouwen in het opgestelde contract? Conclusies - Een volledig contract maken is tijdrovend. Voor bedrijven wil dit zeggen dat dit een kostbare aangelegenheid is. Denk bijvoorbeeld eens aan de dagen, weken of zelfs maanden die worden doorgebracht om de onderhandelingstafel en de juristen die nodig zijn. - Er is informatieasymmetrie : verschillende verkopers en kopers in de keten weten niet alles van elkaar en hebben eigen (winst) belangen. Het antwoord kan een dik contract zijn. - Een volledig contract maken voor een onzeker product is heel moeilijk. - Een alternatief is een minder dik contract en goede verhoudingen, vertrouwen en afspraken: een netwerk transactiestructuur. Wanneer er veel onzekerheden en risico s zijn, bijvoorbeeld in dit voorbeeld van een innovatief product, kan een netwerkstructuur een uitkomst bieden. 13

14 - Een contract bindt koper en verkoper voor een bepaalde tijd, en maakt ze inflexibel om met andere klanten op hetzelfde gebied zaken te doen. Als je bijvoorbeeld aan een technologierestrictie hebt gedacht, kan een bedrijf deze kennis niet gebruiken voor de ontwikkeling voor andere apparaten. Keuzemogelijkheid Bedrag nu (Kans op) bedrag later Naam: Informatie voor de vertegenwoordigers van de producent van de (nog niet ontwikkelde) kookmachine - De ontwikkelingsduur van de kookmachine wordt door jouw ingenieurs geschat op 4 jaar. - De ontwikkeling kan langer dan 4 jaar gaan duren: de kans dat de ontwikkeling 6 jaar gaat duren wordt door jouw bedrijf op 40% geschat, en de kans van totale mislukking op 20%. - De ontwikkelingskosten per jaar schat jouw bedrijf op 7-10 miljoen euro per jaar. - De productiekosten worden geschat op 10,- per kookmachine. - Verkoopprognoses van de machine zijn moeilijk te schatten. Jouw bedrijf verwacht dat de verkoopprijs zo rond de 30,- zal liggen, en dat de eerste 5 jaar ongeveer 1,2 miljoen apparaten zullen worden verkocht. Informatie voor de potentiële kopers van de (nog niet ontwikkelde) kookmachine - De ontwikkelingsduur van de kookmachine wordt door jou geschat op 3 jaar. - De kans dat de ontwikkeling mislukt is moeilijk te schatten, maar jouw mensen hebben verteld dat deze kan worden geschat op 10%, en de kans dat het project uitloopt tot 5 jaar op 20%. - De ontwikkelingskosten per jaar schat jouw bedrijf op 7-15 miljoen euro per jaar. - Als koper beschik je over gedetailleerde redelijk betrouwbare marktinformatie: het marketingbureau heeft laten weten dat een dergelijke machine een gat in de markt zal zijn en verwacht dat er in de eerste 5 jaar tenminste 3 miljoen machines zullen worden verkocht voor een verkoopprijs rond de 50,- euro. Wel zal dit aantal lager zijn wanneer de machine 2 jaar later worden geïntroduceerd omdat concurrentie dan heviger zal zijn: 1,5 miljoen. - De productiekosten zijn onduidelijk. 14