Kennis online omzetten in nieuwe klanten!

Transcriptie

1 WHITEPAPER Kennis online omzetten in nieuwe klanten! B2B ondernemers ondekken de kracht van online VOOR WIE: Whitepaper voor ondernemers die online nieuwe klanten willen werven en/of nieuwe diensten willen verkopen aan hun bestaande klanten.

2 Inhoudsopgave 0. Introductie pagina 3 1. Doelstellingen bepalen pagina 6 2. De buyer persona pagina 9 3. Opzet campagnes pagina De presentatie pagina Promotie van jouw website pagina Leadnurturting pagina Van afspraken naar deals pagina 32 2

3 Introductie: kennis omzetten in klanten Kennis is macht! Toen Francis Bacon (1597) deze gevleugelde uitspraak in zijn tijd deed, dacht hij vast nog niet dat het delen van kennis weleens voor nieuwe klanten zou kunnen gaan zorgen. Maar dat is wel de realiteit vandaag de dag. En laat jij nu op zoek zijn naar nieuwe klanten! Informatie is vooral online te vinden en ten aanzien van jouw klanten geldt precies hetzelfde. Maar waarom zijn veel B2B ondernemers online dan zo slecht vertegenwoordigd? Sommige websites lijken op digitale ruïnes waar langskomende bezoekers niet welkom zijn. Eén ding is zeker: met zulke zwakke websites ga je weinig nieuwe klanten aantrekken. En dat is een gemiste kans. Kennis online delen Jouw onderneming is een kennisintensieve organisatie, misschien wist je dat nog niet. De grote hoeveelheid beschikbare kennis zit voor een belangrijk deel in de hoofden van jouw mensen - de serviceverleners salesexperts of en wat dacht je van de adviseurs. Maar...het is juist díe kennis waar jouw potentiële klanten in belangrijke mate naar op zoek zijn. introductie 3

4 Stel jezelf de vraag Hoe mooi zou het zijn als je nieuwe klanten kunt krijgen door deze kennis, weetjes en feiten te delen? Hoe dat werkt, lees je in deze whitepaper: Kennis online omzetten in klanten. In deze whitepaper vind je een praktisch stappenplan voor jouw online succes. Veel leesplezier! De Contentleaders maak kennis met de contentleaders 4

5 Kennis is macht Van wie is de uitspraak: Scientia Potentia Est - Kennis is macht? Francis Bacon, 1e Burggraaf van St. Albans (Londen, 22 januari 1561 Highgate, 9 april 1626) was een Engelse filosoof, staatsman, advocaat, jurist, auteur en pionier van de wetenschappelijke methode. Hij diende als Attorney General en als Lord Chancellor van Engeland. Hoewel hij in 1621 politiek in ongenade viel, bleef hij toch extreem invloedrijk door zijn werken, vooral als filosofisch advocaat en beoefenaar van de wetenschappelijke methode tijdens de wetenschappelijke revolutie. Daarom online: een website is een verlengstuk van jouw organisatie. Zie het niet als je uithangbord, maar als een groeimotor. Jouw website is vindbaar, schaalbaar en geeft je klant inzicht. kennis is macht 5

6 STAP 1 Doelstellingen bepalen wat willen we bereiken? Het is niet zo dat B2B ondernemers in Nederland niets doen aan hun website. Misschien is jullie eigen site wel recent vernieuwd en wellicht was dat een behoorlijke investering. Maar is de site wel ingericht om een bepaald doel te bereiken? En zo ja, wat is dat doel - of wat zijn die doelen - dan? Mogelijke doelstellingen van de website van jouw onderneming of afdeling Nieuwe klanten werven (leads genereren) Leveren van informatie en service aan bestaande klanten Merkbeleving (branding) Directe verkoop (denk aan webshops of online cursussen) Uitgeefmodel (website biedt klanten een betaald promotieplatform) doelstelling van je website 6

7 Het is de vraag hoe zinvol het is om de bewegwijzering naar je website te optimaliseren, als de site daar in wezen onvoldoende klaar voor is. Doe de dingen in de juiste volgorde. Wat is jouw doelstelling met de website? Waarschijnlijk heb je nooit verder gedacht dan doelstelling 2, het leveren van informatie en service aan bestaande klanten. Maar nieuwe klanten werven staat niet voor niets bovenaan dit lijstje. Desondanks wordt er nog altijd behoorlijk sceptisch gedacht over het werven van nieuwe klanten via de website. De oorzaak? Slechte ervaringen en veel te grote, verkeerde investeringen in de website en in (online) marketing. Daarnaast speelt de - slecht uitroeibare - dat de marketingafdeling alleen verantwoordelijk is voor branding. Als je al in de luxe positie bent er één te hebben. Klanten werven via je website is effectief en snel schaalbaar. Een website is geen uithangbord, maar in potentie een groeimotor. Ondernemers investeren vaak wel in meer verkeer naar hun website, door gebruik te maken van SEO en SEA: SEO - search engine optimization beter gevonden worden door zoekmachines (Google) door de sleutelwoorden op je website te optimaliseren. SEA - search engine advertising advertenties inkopen (Adwords) voor meer verkeer naar je website. doelstelling van je website 7

8 Van sitebezoeker naar nieuwe klant Hoe zorg je er nu voor dat je sitebezoekers zich ook kenbaar gaan maken als nieuwe klanten? Om te ontdekken in hoeverre hun interesse aangewakkerd is, maak je gebruik van deze funnel (trechter): Van het aantal websitebezoekers daal je af naar: Conversieratio bezoekers naar leads. Hoeveel bezoekers laten hun gegevens achter? kunnen ze een formulier invullen voor meer informatie? is het mogelijk om whitepapers te downloaden? Kunnen ze een scan invullen? Conversieratio van leads naar afspraken. Als mensen hun gegevens hebben achtergelaten, hoeveel personen kun je dan concreet verleiden tot een afspraak? Conversieratio van afspraken naar deals. Hoeveel afspraken leiden uiteindelijk tot een deal, een nieuwe klant? Stel jezelf als doel: dit jaar gaan we x klanten binnenhalen via onze website! leads via je website 8

9 STAP 2 De buyer persona wie is je klant? Als ondernemer heb je de afgelopen jaren wellicht een bepaalde expertise ontwikkeld. Je bedient bijvoorbeeld vooral klanten in de agro-, horeca- of metaalsector. De juiste keuzes maken daarbij is heel belangrijk. Maar: online is dat niet anders. Ook daar geldt: voor welke klant heb jij nu de beste aanbieding (propositie)? gemakkelijk om te zien bij welke SBI-code de meeste omzet vandaan komt. Stel de top 3 samen. Bepaal nu het potentieel van jouw gekozen top 3 van SBI-codes. Enkele online tools kunnen je daar goed bij helpen, zoals DR3Data. Begin met het segmenteren van al je huidige klanten op SBI-codes en hun jaarlijkse omzet. Deze handige excelsheet helpt je om je klanten in te delen onder de juiste SBIcodes. Ook sommige CRM-systemen bieden de mogelijkheid om dit vast te leggen. Beschikt jullie CRM-systeem niet over die mogelijkheid, dan kun je ook bij Company. info jouw klanten opzoeken en indelen. Hoera! Met deze informatie in de hand is het Ga naar DR3 data de buyer persona 9

10 Waarom indelen op SBI? Het makkelijke antwoord op die vraag? De SBI-code is veel specifieker dan de branchecode. Zo vallen een tandartsenpraktijk en een geestelijke gezondheidspraktijk beide onder dezelfde branchecode, maar een tandartsenpraktijk heeft andere KPI s dan een geestelijke gezondheidspraktijk. Daarmee kun je jouw dienst of product nog beter positioneren. Daarom segmenteer je dus niet op de branche zorg, maar op de SBIcode tandartspraktijken. In dit voorbeeld is dat Praktijken van tandartsen. Klanten verleiden Op dit moment weet je wie de potentiële klant is die je graag wilt werven en wat dat je op kan leveren. Maar als je bezoekers van je website wilt verleiden om in contact te komen met jouw organisatie, dan moet je hen echt helpen. Het Waarde Propositiecanvas is hierbij een uitstekend, veelgebruikt segmenteren 10

11 Content Propositiecanvas Het ContentPropositiecanvas is gestoelt op een model van Strategyzer, dat op een gestructureerde en gedetailleerde manier de kenmerken beschrijft van een specifieke waardepropositie in je businessmodel. Het deelt je waardepropositie op in producten en diensten, pijnverzachters en voordeelverschaffers. Ga op zoek naar het snijvlak van de uitdaging van jouw toekomstige klant en de dienstverlening van jouw organisatie. Voor de kennis die deze uitdaging het hoofd biedt, laat een prospect graag gegevens achter. Als dat gebeurt, weet je dat er een match is tussen jouw dienstverlening en de andere partij; een ideale aangelegenheid voor een salesgesprek. Hierna worden de drie hoofdcomponenten uit het rechterdeel van het ContentPropositiecanvas klanttaken, klantwinsten en klantpijnen nader toegelicht. Doe de Snelcursus De videobegeleiding over het canvas contentpropositie canvas 11

12 Hulpvragen bij klanttaken Om erachter te komen wat relevant is voor jouw klant, zul je hem of haar (omwille van het gemak verder hem ) moeten bevragen over zijn takenpakket. Het kan daarbij gaan om concrete taken die hij probeert uit te voeren of te voltooien, maar het kunnen ook problemen zijn die hij probeert op te lossen of bepaalde behoeften die hij wil bevredigen. Hulpvragen die je je klant kunt stellen als het gaat om identificatie van zijn taken: Welke sociale zaken zijn voor jou belangrijk (Bijvoorbeeld: er beter uitzien, meer macht of status willen hebben, etc.) Welke emotionele zaken zijn belangrijk voor jou? (Bijvoorbeeld: een goed gevoel geven, gevoel van controle geven, veiligheid bieden, etc.) Welke partners/interacties/relaties zijn voor jou essentieel? Hoe wil je gezien worden door anderen en wat heb je nodig om zo gezien te worden? Met welke functionele taken ben je primair bezig? (Bijvoorbeeld: uitvoeren of voltooien van een specifieke taak, het oplossen van een probleem, etc.) Wat moet je doen om te overleven? Wat zijn essentiële taken/doelen daarbij Welke basisbehoeften zou je graag beter bevredigd willen zien? (Bijvoorbeeld: effectievere communicatie, geschikte werkplek, etc.) hulpvragen bij klanttaken 12

13 Hulpvragen bij klantwinsten Als het gaat over klantwinsten, heb je het over de voordelen die je klant nastreeft, wenst of waardoor hij verrast zou willen worden. Dit kunnen zowel functioneel nut, sociale voordelen, positieve emoties als kostenbesparingen zijn. Om dit helder in kaart te brengen, kun je je klant de volgende vragen stellen: Welke besparingen maken jou blij, in termen van tijd, geld en moeite? Wat moeten jouw ondernemersinspanningen opleveren en wanneer overtreffen deze je verwachtingen (in kwaliteit en/of in omvang)? Hoe helpen huidige hulpmiddelen (zoals software en gereedschap) jou om je taken goed uit te voeren en je doelen te bereiken? Denk hierbij aan bepaalde functionaliteiten, eigenschappen, prestaties, kwaliteit. Wat zou het leven van jou en wat je doet gemakkelijk kunnen maken waar droom je van? (Dat kunnen bijvoorbeeld een vlakkere leercurve, meer diensten of lagere kosten van eigenaarschap zijn.) Welk positief sociaal voordeel zou je kunnen wensen (er goed uitzien, meer macht/status)? Waar ben je naar op zoek, wat zou je waarderen/fijn vinden? (Bijvoorbeeld: mooi design, garanties, specifieke of meer functionaliteiten, etc.) Hoe meet je successen en mislukkingen (KPI s, prestaties, kosten, etc.)? Wat moet je doen binnen je eigen organisatie om te stimuleren dat het adopteren van een nieuw hulpmiddel (product of dienst) slaagt? (Denk aan lagere kosten, minder investeringen, kleinere risico s, betere kwaliteit en/ of grotere prestatie, mooier/beter ontwerp, etc.) hulpvragen bij klanttaken 13

14 Hulpvragen bij klantpijnen Onder klantpijnen worden de negatieve emoties van je klant verstaan, en de ongewenste kosten/ situaties, hindernissen, de risico s en ervaringen die hij voor, tijdens en/of na taken ervaart. Stel de volgende vragen om deze klantpijnen scherp te krijgen: Wat kost je te veel (in termen van tijd, geld en moeite)? Wat geeft je een slecht gevoel? (Frustraties, irritaties, zaken waar hij hoofdpijn van krijgt.) Wat zijn de belangrijkste moeilijkheden en uitdagingen die je tegenkomt wat frustreert je? (Zit dat in lastig kunnen begrijpen hoe dingen werken, kost het je moeite om dingen gedaan te krijgen, vind je het lastig om goed om te gaan met weerstand?) Welke negatieve sociale consequenties en uitdagingen kom je tegen? (Bijvoorbeeld: gezichtsverlies, inboeten aan macht, vertrouwen, status.) Voor welke risico s ben je bang? Financieel, sociaal, technisch, of voor iets wat heel erg verkeerd kan gaan? Waar lig je s nachts wakker van? Hoe belemmeren huidige hulpmiddelen (zoals software, gereedschap, etc.) dat je je taken goed kan vervullen en je doelen kunt bereiken? Denk hierbij aan zaken als missende functionaliteiten, prestaties, gebreken.) Welke (gebruikelijke) fouten maak je? Welke barrières zijn er voor je om een nieuwe/andere oplossing te adopteren? Denk hierbij onder meer aan: kosten die van tevoren moeten worden gemaakt, de leercurve, weerstand tegen verandering. hulpvragen bij klantpijnen 14

15 STAP 3 Opzet campagnes maak van je websitebezoekers leads Je weet nu wie je toekomstige klant is, wat de potentie van deze doelgroep is en wat deze klanten belangrijk vinden. Op basis van dit klantprofiel gaan we nu kijken waar je een klant mee kunnen helpen op je website en hoe je hem kunnen verleiden om daar zijn gegevens achter te laten. Kortom, je gaat nu ontdekken hoe je van websitebezoekers leads kunt maken! We gebruiken de kennis uit jouw organisatie om content (informatie) te maken die potentiële klanten graag willen lezen. Daar maak je een campagne van. Campagne in 7 stappen! opzet van de campagne 15

16 Campagne in 7 stappen Campagne in 7 stappen 1. Bepaal je doelgroep (kies de top 3 van je SBI-codes) 2. Brainstorm welke informatie je aan wilt bieden 3. Maak een selectie van de beste ideeën 4. Kies de beste vorm om deze informatie te delen (campagnekiezer) 5. Verzamel de informatie (interviews collega s, klanten, Google, vakwebsites) 6. Bouw van alle informatie (content) een logisch verhaal 7. Maak content aantrekkelijk met beelden en video s voor een krachtig verhaal Toptip: Zoek naar een originele manier om deze informatie te delen, saaie informatie is er al genoeg. campagne maken in 7 stappen 16

17 Als jouw potentiële klant bereid is om zijn gegevens achter te laten voor jouw content, dan pleit dat normaliter voor de kwaliteit ervan! De Campagne kiezer De beste vorm om de informatie te delen, bepaal je aan de hand van de campagnekiezer. Selecteer de vorm die je het meeste aanspreekt of combineer meerdere vormen een whitepaper over een voor de doelgroep actueel, relevant onderwerp een bespaartest of een ander soort test een scan drie keer slimmer (3x een inzicht bij een vraag die je je klant stelt) een trendrapportage een relevant onderzoek voor de doelgroep een (online) videocursus een ROI-calculator een offline evenement een infographic een koopgids een quiz een e-book toegang geven tot how-to-video s een presentatie of webinar over een relevant en actueel onderwerp een toolkit een gratis offline of online cursus of workshop weg een (online) competitie / challenge / hackaton de campagnekiezer 17

18 De Metaalbespaarscan Bekijk dit voorbeeld van een accountant die zich specifiek toelegt op de klantengroep metaalbedrijven. Deze accountant heeft ervoor gekozen om voor hen een bespaarscan te ontwikkelen. Er is veel kennis binnen zijn kantoor over de fiscale voordelen die er te behalen zijn in deze sector. Een potentiële klant laat eerst zijn gegevens achter voordat de bespaartips verschijnen. Daarna is contact opnemen en een gesprek voeren eenvoudig. Jouw specialisme als accountant uitleggen aan je klant en een afspraak inplannen is zo moeilijk nog niet, zul je zien. Bekijk het voorbeeld de metaalscan 18

19 MKB Marketingcoach Bekijk dit voorbeeld van een marketingondernemer die zich specifiek toelegt op de klantengroep accountants. Door ze te voorzien van gratis marktingadvies ondekt hij snel welke behoefte en vragen accountants hebben over zijn vakgebied. Er is veel kennis binnen deze marketingorganisatie. Een toekomstige klant stuurt het Whatsapp bericht met daarin de marketingvraag. Niet direct een koopsignaal maar het laat wel een behoefte of een pijn zien. Later subtiel de dienstverlening pitchen, is eenvoudig. En je weet zeker dat je iemand aan de lijn krijgt. Bekijk het voorbeeld de whatsapp marketingcoach 19

20 Mogelijkheden genoeg! Strategieorganisatie biedt meetinstrument aan voor accountants om te bepalen hoe het gesteld is met hun marketing: de accountancy marketingbarometer: Marketingorganisatie ontwikkelt voor accountants marketingadvies via WhatsApp: de Whatsapp Accountancy Marketing Coach Softwareleverancier ontwikkelt voor accountants de scan Kom erachter wat voor accountant jij bent : de Accountancyscan Andere voorbeelden andere voorbeelden 20

21 STAP 4 De presentatie de content op een landingspagina Wie je toekomstige klanten zijn en wat de potentie is weet je. Met het Waarde Propositiecanvas ben je immers te weten gekomen wat ze belangrijk vinden en hoe ze te verleiden zijn om hun gegevens achter te laten. Vervolgens heb je informatie verzameld en gecategoriseerd en je hebt een campagnevorm gekozen die daar het beste bij past. Nu ga je deze informatie presenteren op een landingspagina. Wat is een landingspagina? Alleen content aanbieden is niet genoeg; de doelgroep ervan op de hoogte brengen is essentieel. Dat kan heel goed op een speciale pagina: een landingspagina. Dat is een pagina met een helder doel. Álles op die pagina is ook ontworpen voor dat ene doel. Bijvoorbeeld om de websitebezoeker te verleiden om een whitepaper te downloaden. Alles wat niet aan dat doel bijdraagt, wordt verwijderd. In alle communicatie of promotie verwijs je ook naar deze pagina. de presentatie 21

22 De landingspagina Eisen aan een goede landingspagina verplaats je in de doelgroep Een landingspagina moet aantrekkelijk zijn. Ook bijen landen alleen op een bloem die voldoende aantrekkingskracht heeft; een slim mechanisme van de natuur. Besteed daarom genoeg tijd aan de esthetische aspecten van een pagina om de aantrekkingskracht te versterken. Dit moet niet alleen visueel, maar ook tekstueel. Een goede kop kan veel aantrekkingskracht hebben. Verplaats je in de doelgroep Probeer je altijd te verplaatsen in je doelgroep; wat lezen, zien en horen klanten uit deze doelgroep graag? Verwerk al deze aspecten in de landingspagina. de landingspage 22

23 Een goede landingspagina Kort en Bondig Wees kort en bondig; niemand leest lange verhalen online. Bied niet alleen tekst in de meest basale vorm aan, maar maak ook gebruik van handige samenvattingen of tiplijstjes. Vertel de lezer ook bij elke stap wat hij kan verwachten of wat hij moet doen. Dus: lees verder, download deze whitepaper of vul het formulier in. Maak je tekst goed scanbaar (behapbare alinea s, tussenkopjes, opsommingen, beeld) en zet de belangrijkste content bovenaan de pagina. Bied genoeg informatie, zodat je potentiële klant weet wat hem of haar te wachten staat. Maar verklap niet alles. Geeft bijvoorbeeld de meest verrassende inzichten en bied daarna het formulier aan om het volledige onderzoeksrapport te downloaden. Benadruk wat de waarde is van de download; waar gaat het jou als klant mee helpen, wat levert het je op of wat leer je ervan? Biedt genoeg 23

24 Een goede landingspagina Maakt het makkelijk Bied één conversie (invullen van een contactformulier) meerdere keren aan. Doe dat niet alleen bovenaan de pagina of onderaan; alle teksten, plaatjes of video s moeten uiteindelijk bijdragen aan een snelle download. Maak het de bezoeker van de landingspagina zo gemakkelijk mogelijk. Alles wat zorgt voor afleiding, verwijder je. Laat familieleden of collega s de pagina zien en laat ze deze beleven als nieuwe klant. Je komt er zo snel achter waar extra informatie of call to actions nodig zijn, of waar onvoldoende duidelijk is wat er van de lezer verwacht wordt. De vijf belangrijkste tips voor een succesvolle landingspagina: 1. maak de landingspagina visueel en tekstueel aantrekkelijk; 2. denk zoals je doelgroep; 3. wees kort en bondig, presenteer een gemakkelijk scanbare tekst; 4. verklap niet alles; 5. bied een conversie meerdere keren aan. 24

25 STAP 5 De promotie verkeer naar de landingspagina Bij de voorgaande stappen ontwikkelden we een aantrekkelijk aanbod om laagdrempelig in contact te komen met de potentiële doelgroep. Maar... onbekend maakt onbemind. Kortom, hoe kun je je doelgroep op de hoogte brengen van je landingspagina? Dit kan grofweg op drie manieren: betaald, verdiend/ owned en met partnerships. Promotie via betaalde media Promotie via verdiende/ owned media Promotie via een partnership verkeer naar de landingspage 25

26 Betaald en verdiend Bij promotie van de landingspagina via betaalde en verdiende media moet je denken aan: VOOR WAT HOORT WAT Betaalde media Verdiende media Google Adwords banners: advertenties op websites waar de doelgroep vaak en veel komt, YouTube Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads, Promoted Tweets, banners in nieuwsbrieven banners op websites van vakmedia advertorials in nieuwsbrieven van vakmedia sponsoring (indirecte vorm) advertenties in vakmedia (indirecte vorm) beurzen/evenementen (indirecte vorm) televisie en/of radio (indirecte vorm) blogs Slideshare presentaties PR YouTube/Vimeo-video SEO (Search Engine Optimization, zie eerste hoofdstuk) gastblogs sociale media, zoals Facebookberichten of tweets posts op forums posts in LinkedIn- en/of Facebookgroepen LinkedIn-blogs banners op eigen populaire websites promotie via de huidige klantengroep, waardoor het netwerk uitgebreid wordt outdoor advertenties op bijvoorbeeld billboards e.d. (indirecte vorm). promotie verdiend en betaald 26

27 Promotie via een partnership Het is ook mogelijk om de landingspagina te promoten via een partnership. In veel gevallen zijn er in branches (of voor segmenten) al partijen die een goede relatie hebben met jouw potentiële klanten. De deur staat open en er is vertrouwen. Denk hierbij aan een brancheorganisatie of aan een leverancier. In deze gevallen is het vaak goed mogelijk om een gezamenlijk belang te vinden en zo elkaars middelen of doelgroep te gebruiken. Denk daarbij bijvoorbeeld aan een nieuwsbrief. Een gezamenlijk belang kun je ook ontwikkelen door bijvoorbeeld samen een onderzoek uit te voeren. Dit levert vaak publiciteit op die voor beide partijen positief kan zijn. De resultaten kunnen dan op een landingspagina achter een formulier worden aangeboden. Door dit te doen met een partij die ook contact heeft met dezelfde doelgroep, kun je elkaar versterken. De enige uitdaging is het vinden van een passende partij. Als dit lukt, wegen de voordelen vaak op tegen de benodigde investering. Door samen op te trekken, hoeven de adressen niet zelf verzameld te worden en kan de doelgroep direct worden bereikt. De effectiviteit is bovendien vaak groot, omdat de afzender al een vertrouwde partij is. promotie via partnership 27

28 STAP 6 Leadnurturing leads kwalificeren en afspraken maken Zodra er leads binnenkomen, is het van belang om deze te kwalificeren en om daadwerkelijk afspraken te maken. Wanneer de aantallen erg groot worden, kan het zinnig zijn om dit lead nurturing -proces te automatiseren. Dit wordt vaak met gedaan. Met een serie s verdiep je het onderwerp dat je eerder hebt aangeboden (in de whitepaper, scan of test). Het doel hiervan is om jouw toekomstige klant steeds een stap dichter bij het aankoop-moment te brengen. Zo zet je belangstelling om in bereidheid. Dit is extra belangrijk als er een grote drempel is om over te stappen op jouw dienstverlening of service. Het bijkomende voordeel? Je weet al veel over je toekomstige klant zodra je de telefoon pakt. Deze extra informatie haal je uit zijn of haar lees- en klikgedrag. Dat maakt het op voorhand een stuk eenvoudiger om een relevant gesprek aan te knopen. hier een paginaonderwerp 28

29 wanneer Leadnurturing? Wanneer maak ik gebruik van lead nurturing? Je maakt gebruik van lead nurturing: als er in grote aantallen gedownload wordt (veel ingevulde formulieren); als het aankoopproces complex is (er zijn meerdere mensen bij betrokken); als de risico s van de aankoop/overstap groot zijn; als de download wel belangstelling opwekt, maar nog geen koopbereidheid. Wanneer geen leadnurturing? Wanneer de aantallen klein zijn, of wanneer er geen sprake is van de andere redenen, kun je ook direct contact opnemen per of telefoon. 29

30 HET BANT MODEL Budget Budget: is er budget om voor jouw product of dienst te kiezen? (Kun je zorgen voor een besparing?) Authority Autoriteit: voer je het gesprek met de juiste persoon? (En zo niet, kan deze persoon je dan misschien doorverwijzen naar de juiste persoon?) Leads kwalificeren Er zijn heel veel manieren om een lead te kwalificeren. Een van de gemakkelijkste modellen hiervoor is het BANT-model. Met behulp van de vier letters uit dit model, kun je een gesprek scoren Need Behoefte: hoe sterk is de behoefte aan jouw product of dienst? (Voelen je klanten de pijn als ze niet overstappen naar jou?) Timeframe Tijdpad: op welke termijn wordt er beslist? (Kun je daar invloed op uitoefenen?) het bant model 30

31 Afspraken maken Refereer tijdens je telefoongesprek aan de whitepaper, scan of de informatie die in het profiel van de prospect staat. Toets of alles duidelijk was, probeer ook hier te leren van het gesprek. Introduceer kort en krachtig met de pitchzin jouw dienstverlening of product. Verzamel tijdens het gesprek op een natuurlijke manier alle antwoorden op de vragen van het BANT-model. Zorg ervoor dat iedereen weet hoe een lead gescoord wordt en leg consequent en eenduidig vast wat je tijdens je gesprek hebt geconstateerd. Is een contact nog niet klaar voor een concrete afspraak? Geen paniek. Je kunt ook een leadnurturingprogramma maken, waarmee je toekomstige klanten langzaam toch nog klaarstoomt voor een tweede kans. Heb je het gevoel dat je de afspraak kunt maken? Ga ervoor! Draai niet om de hete brij heen. Stel voor dat je jouw dienst of product graag in een een-op-eengesprek toelicht. afspraken maken 31

32 STAP 7 Afspraken omzetten in deals/nieuwe klanten (saleskit) De laatste stap is het omzetten van je afspraken in deals, in nieuwe klanten. Je zult je potentiële klant er tijdens jullie gesprek van moeten overtuigen dat het waardevol is voor hem om gebruik te maken van jullie dienstverlening. Het goede nieuws: er zijn behoorlijk wat mogelijkheden om de gemiddelde conversieratio te verbeteren. Maak daarbij gebruik van een goede saleskit; een digitale koffer met gereedschap, die je meeneemt naar afspraken met potentiële klanten. 32

33 Een goede saleskit bevat: factsheets Over het product, bedrijf, of de dientst. FAQ (frequently asked questions) sheets. In een salesgesprek worden nooit alle vragen beantwoord. Zorg ervoor dat veel vragen grotendeels kunnen worden beantwoord door de FAQ sheet. Vragen creëren onduidelijkheid en onveiligheid. calculatiemodel/scan. Hoeveel voordeliger is je nieuwe klant bij jou uit? PPT-presentatie voor het management. Er zijn vaak meerdere mensen bij een B2Bsalesproces betrokken: beslissers, beïnvloeders, initiators. Vaak heb je in eerste instantie alleen contact met een initiator. Het is van groot belang voor de conversie om hem/haar ook tools te geven, zoals een goede PPT, om de anderen in het proces te kunnen overtuigen referenties Klantverhalen of referenties geeft een toekomstige klant een veilig gevoel, dat ze een juist beslissing maken en niet de enige zijn. implementatie-stappenplan Dit creëert veiligheid en voorspelbaarheid. Je laat hiermee zien dat OK is om klant te worden. Dit omdat je duidelijk laat zien wat er gebeurt nadat je klant zijn beslissing genomen heeft. nieuws over trends veranderingen in de branche van de doelgroep (bevestigt de klik met je klant) Overige mogelijkheden - bedrijfsbrochure van je kantoor - businesscases/succesverhalen - nieuws/informatie over prijzen - resultaten van marktonderzoek een goede saleskit maken 33

34 3 gouden tips voor een salesgesprek 1 Stel vragen en luister goed Door veel vragen te stellen, kom je veel te weten. Dus: vraag, vraag, vraag! Zo kom je precies de huidige pijn en knelpunten te weten en kun je toetsen of jouw aanbod aansluit op zijn of haar behoeften. Vraag door als je denkt dat je de kern nog niet te pakken hebt, maar blijf ook weer niet in een continue vraagmodus hangen. Luister vooral ook heel goed en stel relevante vragen. Geef je gesprekspartner (binnen redelijke grenzen) de ruimte die hij nodig heeft. Probeer ook vanaf jullie eerste handdruk in te schatten met wat voor persoonlijkheid je aan tafel zit: is deze persoon vooral introvert of juist extravert, analytisch of empathisch? Probeer daar ook op in te spelen tijdens het gesprek. Introverte klanten krijgen bijvoorbeeld vaak jeuk van zeer extraverte salesmensen. Ben jij enigszins extravert, houd daar dan rekening mee als je tegenover een introverte klant zit. Want als dit gevoel er eenmaal is, is het zeer lastig zo niet onmogelijk om dit nog om te buigen. 34

35 3 gouden tips voor een salesgesprek 2 Kom gemaakte afspraken na Loopt een gesprek uit op een vervolggesprek en mag je een offerte toesturen of terugbellen? Zorg er in dat geval voor dat je die afspraak altijd nakomt. Komt er toch iets tussen, verplaats de afspraak dan op tijd. Nederlandse bedrijven vinden punctualiteit nu eenmaal erg belangrijk. Het zou zonde zijn als alle moeite voor niets is geweest in deze fase. 3 Weet met wie je aan tafel zit Bereid je grondig voor op het bezoek aan je mogelijke klant. Een lead is kostbaar. Zorg er daarom voor dat je je huiswerk goed doet. Hoe lang bestaat het bedrijf, wat voor klanten bedienen ze, gaat het goed of juist niet? Waar wil het bedrijf naartoe? Bevestig voorafgaand aan het gesprek jullie contact via LinkedIn. Dan is de kans op herkenning en een klik groter als je jouw contactpersoon in het echt ontmoet. 35

36 STAP 8 De laatste stap Analyseren en optimaliseren Pffff...je hebt de hele whitepaper gehad... Dit is het moment dat we je gaan vertellen dat je weer van vooraf aan moet beginnen. Want een campagne is nooit af en kan continu geoptimaliseerd worden. Om je daarvoor een paar praktische handvatten te geven, volgt hier een lijstje met KPI s om je campagne beter te maken: het aantal gegenereerde leads; het aantal websitebezoekers; de campagnevorm die het beste van websitebezoeker naar lead leidt; de conversieratio van websitebezoekers naar leads; de conversieratio van leads naar afspraken; de conversieratio van afspraken naar deals; de leadconversietijd van de bovengenoemde conversieratio s; het aantal gesprekken voor een order; de cost-per-lead/afspraak/order; de doorlooptijd van het lead nurturingproces. analyseren en optimaliseren 36

37 BEDANKT Ook meer leads of klanten? Neem contact op met de Contentleaders CONTACT Bel: +31 (0) of mail