Een congres voor úw relaties. Een gouden kans! magazine. 11 e jaargang nr

Transcriptie

1 11 e jaargang nr LinkedIn: Geef aandacht en toon initiatief. Creëer ambassadeurs! - pagina 9 Salesmanagement: Big brother is watching you? - pagina 14 Werken aan uw team - pagina 22 Een congres voor úw relaties. Een gouden kans!

2 Management Coach Table Leren van elkaar door naar elkaar te luisteren en elkaar aan te vullen in een inspirerende omgeving. Dat is het doel van de Management Coach Table. Deze coachtable wordt een aantal malen per jaar voor managers georganiseerd. Uiteraard staat organisator Contourium weer garant voor optimale kwaliteit. Tijdens de Management Coach Table wisselt een aantal managers uit het bedrijfsleven gedurende een gehele dag hun ervaringen uit. Zij geven elkaar tips en presenteren hun visie en strategisch beleid. Samen zoeken zij naar oplossingen voor de problematiek die zij tegen komen in hun dagelijkse zakelijke omgeving. Open sessie U kunt deelnemen aan de open sessies waarbij u in contact komt met collega s uit diverse branches en met verschillende disciplines. Leren van elkaars strategieën en werkwijze is dan het motto. Kasteel Meerwijk, s-hertogenbosch Deze sessie wordt volledig verzorgd, inclusief lunch en diner max. 6 deelnemers 595 ex btw vrijdag 1 juni 2012 vrijdag 24 augustus 2012 vrijdag 28 september 2012 U kunt zich inschrijven via

3 Herman Meijer Voorwoord Liefdesbrief Aan al mijn vrienden, relaties, klanten en anderen die dit magazine met regelmaat lezen. Waarom dit epistel? Gewoon, omdat we binnen de klantgerichtheid die wij allen dienen te betrachten een ander persoon een warm hart toe kunnen dragen. In alle omstandigheden. Ik ben op dit item gekomen omdat velen onder ons merken dat de stress in het bedrijfsleven toeneemt. De lontjes soms heel erg kort worden en dat de frustratie van de economische ontwikkeling of beter gezegd verwikkeling een negatieve spiraal veroorzaakt. Iedereen kijkt elkaar aan, iedereen wacht op elkaar en iedereen kijkt de kat uit de bekende boom die maar niet in bloei wil komen. Innovatie, inspiratie, duurzaamheid, verantwoord ondernemen. Zo kunnen we er nog wel een aantal kreten tegenaan gooien. Maar het enige medicijn dat een verlichting in de pijn kan brengen, is positief denken en vooral acteren. Juist nu ontwikkelen, nieuwe ideeën ten uitvoer brengen en laat u vooral niet beïnvloeden door negatieve krachten die de zon toch nooit zien schijnen. Menigeen verklaarde mij ook voor gek om in deze tijd toch het jaarlijkse salescongres weer te organiseren. De tijd is niet gunstig met betrekking tot sponsoren. Absoluut waar! En men is ook niet bereid om geld uit te geven aan dit soort evenementen. Absoluut waar! Maar als ik alles rationeel zou hebben benaderd, dan was er zeker geen congres gekomen. Dan had ik mij aangesloten in de rij van huilende en afwachtende ondernemers. Maar ondernemen is nu eenmaal risico nemen, vaak afgaan op je buikgevoel en een beslissing nemen. Dwars tegen de stroom in, want dan gebeurt er tenminste wat. Nederland zit op een dood spoor, Nederland ligt half in coma, althans zo lijkt het en velen gaan daarin mee. Laat u verleiden tot mijn liefdesbrief. Stroop de mouwen op, ga op pad, bedenk nieuwe dingen en doe vooral aan verkoop. Kom uw kantoor uit, achter de spreadsheet vandaan! Blijf uw hoofd stoten en accepteer de teleurstellingen, maar ga vooral door. Alleen diehards zullen overwinnen in deze magere tijd. Respecteer de relaties in uw omgeving, geef ze aandacht, toon begrip, help daar waar mogelijk en u zult zien dat een en ander zich later weer aan u uitbetaalt. Vandaar dat het 8e salescongres Eight Days A Sale weer een succesvol evenement is geworden met een record aantal bezoekers van bijna 400 en wederom een zeer hoge waardering, getuige de enquêteformulieren. Het stemt mij blij om op deze wijze weer iets voor onze huidige en toekomstige relaties te hebben kunnen doen. Ons geweldige team van medewerkers, ambassadeurs en sympathisanten, bedank ik dan ook graag voor hun tomeloze en niet aflatende inzet en bijdrage. Klanten en relaties onderhouden vergt nu eenmaal entertainment. Op iedere wijze. Sales is entertainment. Marketing is entertainment. Relatiebeheer is entertainment. En zoals Prof. Erik Van Vooren op het podium naar voren bracht: We can work it out. Wat kunnen we nog steeds veel leren van The Beatles. All you need is love is meer dan een simpele song. Klantenliefde gaat nu eenmaal vóór op productliefde, dat is als sinds de Middeleeuwen het geval en degene die dat snapt begrijpt dat er zonder verkoop nooit iets tot stand zal komen! Iedereen verkoopt iedere dag zichzelf aan een ander ongeacht wat men in de maatschappij doet. De cruciale vraag is alleen: Hoe kom je over? Stuur met regelmaat een liefdesbrief naar uw relaties. Herman Meijer Mei 2012 Contourium Magazine 3

4 Inhoud Het glas is halfvol met de juiste bril op Dealclosing: De verkoop afsluittechnieken van de Media Markt Oh, oh, ego LinkedIn: Geef aandacht en toon initiatief. Creëer ambassadeurs! Hoe haalt u meer uit uw netwerk? Elevator pitch Salesmanagement: Big brother is watching you? Contourium Theater Salescongres verslag Zilveren Contourium Penning 2012 Stuck in the middle Werken aan uw team Blijf werken aan uw teams Kunnen uw visie en uw missie de prullenbak in? LinkedIn: het mes dat aan twee kanten snijdt Employability: de andere kant van het LinkedIn mes Prospecteren tijdens de recessie Colofon Redactie Herman Meijer Wil Meijer Niels van der Schaaff Jan-Willem Seip Sandra van den Ent Postbus BP Almere Tel [ 036 ] redactie@contourium.nl Uitgever Herman Meijer Verschijning Contourium Magazine verschijnt vier keer gratis per jaar Design Contour Focus Design Drukwerk Drukkerij Bakker Baarn b.v. Meer informatie

5 Het glas is halfvol met de juiste bril op Het is vrijdagmiddag 30 maart Geert Wilders heeft net besloten het nog even aan te zien met dit kabinet. Hans Hanssen heeft net besloten het nog even aan te zien met deze groep verkopers. Het zaaltje waarin Hans zijn net afgeronde kwartaalvergadering hield, was dit jaar weer kleiner en het uitgebreide snackbuffet van vroeger was vervangen door één sobere ronde bitterballen. Waar vroeger de drank rijkelijk stroomde, was er nu de beperking van maximaal twee consumpties per medewerker. Daarna werd het voor eigen rekening. De recessie sloeg immers toe en dat had ook zijn weerslag in de kosten maar wat konden zij, naast meer dan hun best, daar nu aan doen? Afgezien van het feit dat ik behoorlijk allergisch ben voor doemdenken, hoop ik dat u net als ik, fronsend het bovenstaande heeft gelezen. Veel mensen doen hun best te weinig mensen doen goed waar ze het best in zouden moeten zijn. Ja de markt is lastig. De economische groei stagneert en het bestedingspatroon van zowel bedrijven als particulieren neemt af. Wist u dat in veel branches de marktleider echter niet meer dan 10% marktaandeel heeft? Dat betekent 90% van die markt volop kansen biedt? Stel nu eens dat u met extra krachtinspanning in staat zou zijn om 10% van die 90% over te halen met u zaken te doen? Dan groeit u tegen de stroom in! Natuurlijk een theoretisch verhaal. Aan de andere kant zie ik nog steeds veel bedrijven erg hun best doen om, ala 2009, 2010 en 2011, markten te bewerken. Tsja als je doet wat je altijd deed, krijg je wat je altijd kreeg! U zult dus, om die 10% van 90% binnen te halen, andere inspanningen moeten doen. Om te beginnen is vanaf vandaag het glas halfvol. U heeft volop kansen en vanaf vandaag gaat u zich richten op die kansen. De tijd is rijp om nieuwe stappen te ondernemen. Laat de kern van uw activiteiten zijn: zoveel mogelijk contactmomenten creëren met nieuwe relaties. Daarvoor heeft u een behoorlijk arsenaal van mogelijkheden ter beschikking. Zet de juiste bril op en ga met mij mee. U kunt gewoon ouderwets gaan canvassen. Als het bij u rustiger is, dan is het ook rustiger bij anderen. Mensen hebben meer tijd om zich te verdiepen in andere leveranciers. Ga op deuren bonzen! Vertel waarbij u kunt helpen om kosten te besparen! U kunt effectief gebruik maken van social media. Als het bij u rustiger is, dan is het ook rustiger bij anderen. Mensen hebben meer tijd om via allerlei social media kanalen zich te verdiepen in aanbieders. Bepaal effectief de zoekcriteria, waarop u gevonden wordt. Stimuleer anderen contact met u te zoeken door aantrekkelijk boodschappen te zenden. Laatst hoorde ik een CEO zeggen dat hij zijn mensen had verboden te twitteren. Deze CEO wist niet beter. Net als ik, zat ook hij niet te wachten op al die onzin tweets van de afgelopen maanden. Echter, tweets leiden wel degelijk tot verkoop! Men moet alleen de goede modus daarvoor gebruiken. Ook hier is het glas halfvol! Bel Sandra van den Ent van LinkedPerfect! U kunt de functie inhoud van medewerkers veranderen. Als het bij u rustiger is, dan is het ook bij andere medewerkers rustiger. U kunt meer FTE s inzetten op het creëren van meer contactmomenten. Vroeger had ik een baas die zei: There is always a mister YES. Wat hij bedoelde was: als u maar genoeg contacten creëert, dan is er altijd wel iemand die wil kopen. Dat is de wet van de grote getallen. U kunt een aantal ballast activiteiten, die niet direct bijdragen aan het creëren van contactmomenten, uitstellen of helemaal niet doen. Immers, elke beschikbare minuut, moet bijdragen aan het creëren van kansen en het vinden van Mister YES. Uitgebreide economische analyses en verklaringen van niet gehaalde targets, mogen van mij in de kast. Wel belangrijk, maar zeker niet nu! De markt biedt kansen en die moet u zien en benutten. Bij een brand blijft u ook niet in het pand welnu, ik heb goed nieuws voor u er is brand! In Rotterdam zeggen ze: Niet Lullen Maar Poetsen Maak het poetsen weer leuk! Schrijf competities uit met leuke prijzen! Trakteer op taart bij een mooie order! Stuur een bloemetje naar het huisadres van de succesvolle medewerker. Maak een eregalerij van foto s van medewerkers van de maand en fleur daar die saaie gangen in uw pand mee op. Doe iets maar doe het vooral nu, want echt Het glas is halfvol, met de juiste bril (Uit: Overpeinzingen 2011 door Oscar Aantjes) Oscar Aantjes Directeur Training & Consultancy Contourium Mei 2012 Contourium Magazine 5

6 Dealclosing: De verkoop afsluittechnieken van de Media Markt Ik heb hem zelf ook is een bekende verkoopkreet. Het haalt vele twijfelende prospects over toch te kopen. Ik hoorde van een ex-verkoper van de Media Markt (MM), dat de meest succesvolle MM-verkoper alle producten uit de winkel ook thuis had staan. Bij alle producten waar hij met de aspirant-koper voor stond, riep hij weer deze is echt goed. Ik heb hem zelf ook! Van USB stick tot video, van pen tot computer. Hoe irritant dat ook kan zijn, het is een veelgebruikte en succesvolle verkoopafsluittechniek. En soms, als de ander maar niet beslist, móet u het gewoon gebruiken! Maar wees alleen niet zo onecht als deze MM-verkoper. De klant moet na aanschaf ook nog lang tevreden zijn met uw product of dienst. Zoals gezegd: bezie deze verkoop afsluittechnieken dan ook met een knipoog en gebruik ze alleen als er aan het eind van het (ver)koop-proces een kink in de kabel dreigt te komen. Welke verkoop afsluittechnieken zijn er? Er zijn er wel 30 op te noemen, die wereldwijd veel gebruikt worden. Hier zijn een vijftal zeer populaire en succesvolle dealclosers : Wanneer verkoop afsluittechnieken toepassen? Als het (ver)koop-proces goed doorlopen is, komt het moment van het definitief maken van de verkoop/- aankoop. In principe zou het glad moeten verlopen en zal de prospect bij goede begeleiding vanzelf de aankoop gaan doen. Het kan echter zijn dat er (op het laatste moment wellicht) een reden voor de klant is om toch de beslissing te heroverwegen of uit te stellen. Bijvoorbeeld door budgettaire redenen, een concurrent die een aanbieding doet of door een opeens opkomend privé probleem bij de koper. Óf het is gewoon een enorme twijfelaar. In dat geval is het toch goed om een aantal verkoop afsluit-technieken te kennen om de prospect weer op het juiste pad te brengen. Laat duidelijk zijn dat ik geen voorstander ben van het overtuigen van de ander maar dat ik graag de prospect zichzelf laat overtuigen. Een veel prettiger en effectievere manier van verkopen, maar soms kan het gewoon niet anders en hebben mensen iemand nodig die ze helpt de beslissing te nemen. 1. De trechter verkoopsluiting U zorgt in een serie uitgekiende vragen, dat uw prospect een aantal malen JA antwoordt op uw vragen. Begin met eenvoudige vragen als bijvoorbeeld u bent ondernemer? en klopt het dat u zo min mogelijk problemen wilt? Uit onderzoek blijkt dat men steeds moeilijker NEE kan zeggen, naarmate men vaker JA heeft geantwoord op uw vragen. Welke dat ook zijn. Let op: Wees geen callcenter-verkoper, met zijn antwoorden-response-scherm voor zijn neus. 2. De uitnodigende verkoopsluiting Stel, op het moment dat de twijfel van uw prospect de overhand heeft, de vraag: Waarom probeert u het niet gewoon?. Er zijn dan twee soorten antwoorden mogelijk, die u in beide situaties helpen uw product te verkopen. Óf het antwoord is: Ja, waarom ook ei- 6 Contourium Magazine 2012 Mei

7 genlijk niet!. Óf het antwoord dwingt tot het geven van de werkelijke reden van twijfel (en geen rookgordijn), waarop u uw perfecte respons kunt geven om die reden te ontkrachten. 3. De wat als verkoopsluiting Stel uw prospect geeft aan dat het te duur is (wat overigens voor de mens een makkelijke manier is om van een lastige keuze af te komen), vraag dan: Wat als we uw betalingsproblemen kunnen oplossen, bent u dan wel geïnteresseerd? Als het antwoord NEE is, is men sowieso niet in voor een koop. Bij een JA blijft u in control van het verkoopgesprek en heeft u nieuwe kansen om het tij te keren. 4. De aankoop veronderstelde verkoopsluiting Doe alsof de prospect reeds de beslissing heeft genomen tot de aankoop. Verminder de druk voor de klant om JA of NEE te zeggen. Het helpt mensen die kampen met besluiteloosheid. Draai de focus van het gesprek naar de vervolgset van vragen. Vraag bijvoorbeeld wanneer ze precies willen beginnen met het gebruiken van de dienst of wanneer ze het geïmplementeerd willen hebben. Psychologische werking: het volle vertrouwen hebben in de verkoper geeft aan dat hij zeer gelooft in de voordelen voor de ander. Dit maakt het voor de ander lastiger om de voordelen te ontkennen. Het is niet prettig voor velen om jou ongelijk te geven. NB: Dit is een van de meest gebruikte verkooptechnieken. 5. De sudden-death verkoopsluiting Deze kunt u gebruiken als een klant de aankoopbeslissing steeds maar blijft uitstellen. Ze zeggen geen ja en geen nee. U kent dat wel. Leg bij een bijeenkomst het uitgetypte contract gewoon voor hun neus op tafel, wellicht zelfs met de pen erbij. Vraag op de man af of het een JA of NEE wordt en wacht af. Bij een misschien bepaalt ú dat u dat als een NEE opneemt en sluit daarmee de procedure af. Dit kan de ander net het duwtje geven om toch JA te zeggen en in het andere geval is hij blij dat ú de beslissing genomen hebt, die hij niet durfde te nemen. Het bespaart u veel tijd en frustratie. Deze manier van verkopen is het beste te gebruiken bij zeer twijfelende prospects. Ze hebben het duwtje gewoon nodig en zijn u dankbaar als u hen daarbij op deze manier helpt. Tip: Gebruik bij twijfelaars (waar u al heel veel tijd aan hebt gespendeerd) een ouderwetse dealclosing techniek. Lees uzelf bij over mogelijke manieren om deze twijfelaars te helpen het besluit te nemen. Richard van Houten Trainer/coach Bron&Partners - Naarden Mei 2012 Contourium Magazine 7

8 Oh, oh, ego Durf jezelf eens opzij te zetten In eerdere edities van dit magazine heb ik al vaker meegegeven dat het durven en kunnen wegzetten van het ego een absolute vereiste is voor de verkoper van nu en morgen. Helaas blijken (te)veel verkopers, salesmanagers, CEO s en andere commerciële personen er nog te vaak van overtuigd dat wat ze te vertellen hebben hun toehoorders ook maar enigszins interesseert. En om maar meteen een illusie weg te nemen - dat is niet zo! Creëer een belevenis Net als wij allemaal zijn onze klanten eigenlijk alleen geïnteresseerd in OF en HOE we hun problemen/uitdagingen kunnen oplossen en hoeveel dat vervolgens gaat kosten. En als je dat doet met een saaie performance of een houding die meer over jezelf zegt dan over de oplossing (ego dus), dan kom je zeker in deze tijden waarin alle informatie met een muisklik gedeeld kan worden bedrogen uit. Een verkoper die meegaat met de veranderende tijdgeest en van zijn product of dienst een belevenis weet te maken, waarbij zijn passie en enthousiasme niet gespeeld zijn (daar prikken klanten zo door heen), zo n verkoper is succesvol. In de salestrainingen en presentaties die ik als zakelijk regisseur voor belevenisbusiness in het land geef over dit onderwerp, komen keer op keer dezelfde argumenten op tafel als ik de deelnemers wijs op hun egogedreven-handelen: ja, maar.. ik weet waar ik over praat, ja, maar als ik dingen weggeef, kost het me marge, ja, maar dit is echt het beste enzovoort, enzovoort. Obstakels worden afgewisseld met voorwaarden of botte afwijzing. En dat allemaal dankzij dat ene terugkerende tekstdeel ja, maar. Voor mij betekent ja, maar niets anders dan NEE, maar ben je te voorzichtig (of te laf) om dat gewoon te zeggen. Wees duidelijk! Durf te vragen. En vraag daarbij wat je wilt, maar dan ook duidelijk en concreet. Als je dat doet terwijl men van je weet dat je veel deelt en geeft (advies, tips, aandachtspunten, ideeën, leads), dan gunt men je echt wel de opdracht. Oplossingsgericht De grondslag voor de andere aanpak is niet een totale karakterwijziging, maar simpelweg een andere mindset. Een ander denken, dat begint met het loslaten van je verwachtingen, uitgaan van hetgeen er daadwerkelijk aan de hand is, invloed uitoefenen waar dat mogelijk is, de situatie accepteren en van daaruit kijken wat wél kan. Ons denken wordt te vaak en te veel bepaald door negativiteit, problemen en obstructies. Probeer eens solution focused te denken, dus vanuit de oplossing of vanuit de gewenste situatie in plaats van het traditionele en vaak zinloze problem based -denken. Ik geef je 3 stappen waarmee je efficiënt en effectief kunt zorgen voor creatieve ideeën en opvallende nieuwe projecten: Stap 1: Ja, en. In deze fase gaan jij en je collega s dromen over het gewenste eindresultaat. Tip daarbij is om een paar keer waarom te vragen, zodat je dieper in de achtergronden van je plan doordringt. Stap 2: Ja, indien. Hierbij ga je realistisch kijken wat er nodig is om je droom uit te laten komen. Durf ook hierbij de waarom -vraag te stellen: zo krijg je beter zicht op wat er echt nodig is en voorkom je nodeloos geld uitgeven. Stap 3: Nee, tenzij. Bij deze laatste stap kijk je kritisch naar de voorgaande stappen en stel je vast welke randvoorwaarden, obstakels en belemmerende inzichten opgelost dienen te worden/zijn, om je plan(nen) maximale kans van slagen te geven. Ook hier biedt de waarom -vraag verrassende inzichten. Herken je bovenstaand stappenplan? Tycoon en innovator Walt Disney heeft dit model (dromer realist cynicus) gebruikt om zijn imperium mee te bouwen. Dus wat staat je als salesmanager of zelfstandige salesprofessional nu te doen: zorg dat jij c.q. jouw mensen van jullie product of dienst een belevenis kunnen en durven te maken, vecht tegen ego s (ook van jezelf), durf te geven en verras je klanten nou eens écht door niet te denken aan wat je mogelijk kunt verkopen, maar hoe je hun probleem zo efficiënt mogelijk oplost. Wat je daarmee bereikt is meer dan rendement. Dat is toekomstig bestaansrecht dankzij ambassadeurs. Wil je meer weten over individuele en groepstrainingen op het gebied van intermenselijke communicatie, sales of over het omvormen van je product of dienst naar een belevenis? Neem gerust contact op via niels@muizenkoning.nl Foto: Feenstra Fotografie Column Niels van der Schaaff 8 Contourium Magazine 2012 Mei

9 LinkedIn: Geef aandacht en toon initiatief. Creëer ambassadeurs! Oscar Aantjes benoemde het in zijn column op de website van de Rabobank Inspiratiebijeenkomsten van 22 maart En tijdens het achtste Contourium Theater Salecongres op 26 april refereerden Edwin van der Smissen en Richard van Houten er in hun presentaties ook aan. Hét onderzoek dat aantoont dat 92% van uw cliënten vindt dat ze te weinig aandacht krijgen. Goede tweede is geen initatief tonen en derde is afspraken niet nakomen. Een onderzoeksuitkomst wat dusdanig indruk op mij maakte, dat ik in dit artikel handvatten aanreik waarmee u aan de slag kunt om met deze feedback iets te doen. Ik doe dat door een vertaalslag te maken naar LinkedIn, waarmee ik laat zien dat u via LinkedIn uw cliënten eenvoudig aandacht kunt geven en daarmee initiatief toont. Kortom, het is tijd om de koe bij de horens te pakken en daadkracht te tonen. Ambassadeurs Herman Meijer, dagpresentator tijdens het Theater Salescongres, opende en sloot het congres met de zin: We zijn dagelijks bezig met verkopen. Verkopen van jezelf. Ambassadeurs: een mens kan niet zonder. Aanbevelingen geven. In het dagelijks leven zijn we er onbewust mee bezig. Ik zoek een goed visrestaurant in de buurt van Amsterdam. Welk restaurant beveel jij aan? of Ik zoek een boek dat specifiek ingaat op NLP en persoonlijke ontwikkeling. Welk boek kan ik dan het beste lezen? of Ik kan mijn mobiele telefoonabonnement binnenkort verlengen? Met welke provider heb jij goede ervaringen? Op basis van uw ervaringen beveelt u datgene aan waar om wordt gevraagd. Waarom komt iemand naar u toe? Omdat u de kennis heeft? Of helpt u graag iemand? Mensen zijn van nature sociale wezens en houden van aandacht. Nee, dit keer geen verwijzing naar de piramide van Maslow maar ga ik uit van het empatisch vermogen van een mens. en daardoor initiatief te tonen, is gebruik te maken van de updates op LinkedIn. Via de startpagina krijgt u een overzicht van de updates van uw netwerk. Daar vindt u up-to-date informatie over de personen in uw netwerk. Wat houdt hen bezig? Enkele updates die aanleiding geven om te reageren: - nieuwe baan. Felicitatie waard en aanleiding om meer informatie over de functie en het bedrijf te vragen en wie de oude functie heeft overgenomen. - specifieke kennis gedeeld in een LinkedIngroup. Bedankt! Precies de informatie uit uw vakgebied en interessant om binnen uw netwerk te verspreiden. Naast bovenstaande voorbeelden zijn er nog tal van andere updates die aanleiding kunnen zijn om contact te leggen. Maak koude contacten lauw, lauwe contacten warm en houd warme contacten warm. Een simpele manier om uw netwerk warm te houden. Bijkomend voordeel is dat mensen het waardeeren als ze complimenten ontvangen. Het zijn contactmomenten. Contactmomenten zorgen ervoor dat u in de gedachten van iemand zit en blijft. De stap naar het creëeren van ambassadeurs is gezet. U geeft aandacht en toont initiatief. Uw zichtbaarheid is in gang gezet. Nu is het slechts een kwestie van vast te houden. Bewust zijn van uw empatisch vermogen en dat inzetten bij het onderhouden van uw netwerk op LinkedIn. Uw netwerk onderhouden via LinkedIn is vrij eenvoudig en hoeft niet veel tijd te kosten. De makkelijkste manier om uw netwerk aandacht te geven Sandra van den Ent Communicatie- en Social Media Adviseur Mei 2012 Contourium Magazine 9

10 Hoe haalt u meer uit uw netwerk? Welke verkoper heeft de beste kansen op een verkoop: de relatiebouwer of de verkoper die zijn klanten durft uit te dagen? Waarvoor kiest u? Aardige kans dat u zonder een moment van twijfel zegt de relatiebouwer! Natuurlijk, want relaties zijn belangrijk in het zakelijke verkeer. Relaties vormen de basis voor het gunnen van opdrachten. Toch? Wanneer u deze keuze hebt gemaakt, heb ik slecht nieuws voor u. U zit er helemaal naast! Dat blijkt uit een onderzoek onder 100 bedrijven en verkopers (b2b) wereldwijd. Uit dit onderzoek komt een beeld naar voren dat deze wijsheden op z n kop zet. U treft onder topverkopers relatief weinig relatiebouwers aan. Uit de cijfers blijkt zelfs dat van de vijf genoemde categorieën, de relatiebouwer het slechtst presteert. De Amerikaanse Sales Executive Counsil (SEC) deed haar onderzoek gedurende een periode van twee jaar. De verkopers werden beoordeeld op vaardigheden, gedrag, kennis en verkoopresultaten. Men definieerde vijf universele profielen: De harde werker De uitdager De eenzame wolf De relatiebouwer De reactieve probleemoplosser Dit zijn natuurlijk uitersten. De gemiddelde verkoper heeft van alle typen wel wat in zich. In dit artikel concentreer ik me op de relatiebouwer en de uitdager. De relatiebouwer Neem Frank. Hij is een hoog opgeleide consultant die over uitstekende relaties beschikt. Hij heeft een schat aan ervaring en kan bogen op flinke successen. De afgelopen tijd heeft hij een paar zeer zware opdrachten tot een goed einde gebracht, maar nu is het even stil. Hij besluit zijn oude netwerk te activeren. De mensen waarmee hij contact zoekt kent hij uit het verleden. Zij waren collega s bij een groot consultantsbureau. Inmiddels zitten deze mensen allemaal op hooggeplaatste posities in het bedrijfsleven. Het is een uitgelezen kans om op hoog niveau binnen te komen. Frank besluit om de contacten te hernieuwen en slaagt er in met de meeste van zijn ex collega s een afspraak te maken. Ze halen oude herinneringen op. Een uur blijkt zo voorbij. Op het laatste moment komen nog enkele zakelijke aspecten aan de orde. Het zijn problemen waarmee Frank uitstekend kan helpen. Zijn contacten zeggen zonder uitzondering zet het maar eventjes op papier! Zo gezegd, zo gedaan. Vervolgens kost het hem de grootste moeite om opnieuw in contact te komen met zijn relaties. Wanneer het lukt, krijgt hij de deksel op z n neus. Het is allemaal van hetzelfde laken een pak: wij hebben nu geen budget! Soms hoort hij: wij hebben een externe adviseur in de hand genomen! Hij begrijpt er niets van. Hij is toch een externe adviseur? Waarom laten zijn relaties hem in de kou staan? Wat doet Frank verkeerd? Het is begrijpelijk dat Frank eerst op de relatietoer gaat. Helaas monden zijn gesprekken vooral uit in gezelligheidsbezoekjes. Juist omdat hij de relatie vooropstelt, ontneemt hij zichzelf de kans om zich te profileren. Zijn relaties zien hem nauwelijks als externe 10 Contourium Magazine 2012 Mei

11 adviseur, maar meer als goede vriend. Deze case kwam ook naar voren in het onderzoek van de SEC. De relatiebouwer streeft naar een hechte persoonlijke band met zijn klanten. Hij is er op uit om het hen naar de zin te maken en hun wensen te vervullen. Hoe doet precies wat ze van hem vragen. Daar zit het probleem: de relatiebouwer biedt te weinig toegevoegde waarde in de vorm van nieuwe inzichten. De uitdager De uitdager geeft zijn klanten een leerervaring. De uitdager concentreert zich op het verkoopgesprek en wil diepgaand inzicht hebben in de problematiek van de klant. Hij kiest voor een unieke en uitdagende insteek en kijk op de zakelijke beslommeringen van zijn klant. Hij komt met nieuwe ideeën, waardoor zijn klanten geld kunnen besparen, meer winst maken en hun werk beter uitvoeren. Hierbij draait het vaak om zaken die de klant zich nog niet had gerealiseerd. De uitdager zou het gesprek met zijn relaties heel anders aanpakken dan Frank. Hij praat een paar minuten over het verleden, maar niet te lang. Daarna gaat hij op zijn doel af en komt met een perfect op de klant afgestemde boodschap. De uitdager heeft een goed gevoel voor de wensen van de klant. Hij kent de doelstellingen van de klant en weet op welke punten hij voor zijn klanten de grootste toegevoegde waarde kan leveren. Daarbij houdt hij rekening met de verschillende spelers en beslissers in een organisatie. Met andere woorden: de uitdager neemt de controle over het verkoopgesprek. Frank geeft deze controle totaal uit handen. Bij het bespreken van de zakelijke problemen krast hij aan de oppervlakte. Verder komt hij niet. De uitdager is uiteraard niet agressief of bot, maar zeker wel assertief. Hij gaat spanningen niet uit de weg en geeft niet toe aan elke willekeurige eis van zijn klanten. Indien nodig zet hij zijn klanten een beetje onder druk bijvoorbeeld als het gaat om de prijs van zijn product of dienst. Doen relaties er dan niet meer toe? Dat zou een verkeerde conclusie zijn. De onderzoekers stellen dat relaties er nog wel degelijk toe doen. Het is echter de aard van de relatie die klanten op prijs stellen: ze willen leren van de verkoper. En dat is toch iets heel anders dan een verkoper die gedwee alles doet en zegt wat de klant vraagt. Michel Hoetmer Mei 2012 Contourium Magazine 11

12 Hoe staat het met jouw pitch? De mijne zit nog in de lift... Contourium bv Ontwerp: Contour Focus Design Voor uw bibliotheek natuurwetten in de verkoop - door herman meijer vernieuwde uitgave - 3 e druk Dit boek is bedoeld om een leidraad te geven voor een effectieve werkwijze die tevens gezien mag worden als basisgereedschap voor al diegenen die het vak van verkoper beoefenen of dit van plan zijn te gaan doen. Kortom, het zijn richtlijnen die vaak zou oud als het verkoopvak zelf, want één ding is zeker: verkopen is een vak en ieder vak vereist nu eenmaal vakkennis. Dat is de reden dat u in dit boek geen trucs worden voorgeschoteld, geen konijnen uit de hoge hoed worden getoverd en ook het Ei van Columbus niet zal verschijnen. Waar u wel over kunt lezen zijn de effectieve middelen die zich door de jaren heen bewezen hebben en velen het succes hebben gebracht dat zij voor ogen hadden. Daarom vallen al deze wijsheden onder de noemer natuurlijke wetten. Vanuit zijn inzichtelijke standpunt brengen de pagina s van dit praktische boek u zowel uren leesplezier als handige sleutels tot uw persoonlijke ontwikkeling als verkoper (David Bloch, presentatiedeskundige) 19,50 (ex. verzendkosten) ISBN Uitgever: Contour Communication bv Dit boek kunt u bestellen via: info@contouronline.nl 12 Contourium Magazine 2012 Mei Februari

13 Elevator pitch Let op hóe u dit doet! In het februari nummer van het Contourium Magazine las u over de hoofdpersoon André die tijdens het netwerkontbijt een veel te lange elevator pitch vertelde, waardoor anderen afhaakten. Stel dat iemand u op een verjaardag vraagt: Je hebt pas een nieuwe baan, is het niet? Wat doe je? En u antwoordt met: Verkoper, dan is dit een gemiste kans. Dit kan beter. Hoe? Elevator pitch Als u een elevator pitch gebruikt waar deze voor bedoeld is, dan bent u zelf maar kort aan het woord. Het begrip is overgewaaid uit Amerika waar ondernemers een jaar of twaalf geleden in de lift (elevator) van de begane grond tot de twintigste verdieping een (onbekende) geldschieter wilden verleiden om geld te steken in hun bedrijf. Ik heb de bruikbare elementen hieruit gehaald en dit vertaald naar onze nuchtere Nederlandse samenleving. U hoeft geen geldbehoeftige ondernemer te zijn, nee ook als verkoper kunt u hem goed inzetten. De elevator pitch is een mini-presentatie. Een geoefende beschrijving van uw bedrijf en aanpak, op zo n manier vertelt dat een veertienjarige het nog snapt. U vertelt dit vanuit voordelen voor de ander: uw opdrachtgever. De structuur De structuur van een elevator pitch is kinderlijk eenvoudig (volgorde is niet heilig): Wie u bent (naam/bedrijfsnaam) Wat u doet Wie uw doelgroep is Hoe u dat doet Wat het de ander oplevert (tijdswinst, besparing, focus, etc.) Veel oefenen En dit alles in vijftien tot vijfentwintig seconden! Tip. Schrijf uw pitch eerst uit en oefen deze voor de spiegel of spreek het in en luister na. Uit onderzoek blijkt, dat wilt u een specifieke taak goed onder de knie krijgen, u hiervoor uur moet oefenen. Pitchen betekent dus: heel veel oefenen en bijstellen! Weer oefenen en aanpassen. Er bestaat niet één gouden elevator pitch. Voor elke situatie en elk persoon tegenover u past u hem aan, waarbij de basis vrijwel altijd hetzelfde blijft. Laat als het kan eerst de ander praten, dan kunt u daar uw pitch op afstemmen. Dit laatste is ongelofelijk belangrijk. Oogcontact Als u met de ander praat, zorg er dan voor dat u de ander écht aankijkt. Kijk wat er non-verbaal gebeurt bij de ander als u praat. Ziet u interesse bij de ander (hoofd een beetje voorover gebogen naar u) of geknik of hoort u gehum, dan is de kans groot dat het bericht positief verwerkt wordt bij de ander. Ziet u de ander om zich heen kijken, een holle blik hebben of afdwalen, dan is het zaak dat u overgaat op het stellen van een vraag om de ander erbij te krijgen. Zend uw elevator pitch in In dit artikel is geen voorbeeld opgenomen van de beste elevator pitch. Bewust niet. In een volgend artikel in het Contourium Magazine zal ik nogmaals op dit thema terugkomen, inclusief voorbeelden. Dit kan uw elevator pitch zijn. Typ uw elevator pitch eens in een en stuur deze binnen twee weken na verschijningsdatum van dit magazine naar mij (contact@ vendicum.nl). De meest aansprekende neem ik op, inclusief tips en tops, zodat de afzender en lezer hiervan leren. Ga uit van deze situatie: u gaat voor een kennismakingsbezoek naar een potentiële klant. Zij zijn met zijn tweeën. Jullie doen een kort voorstelrondje. Wat zegt u in die vijftien tot vijfentwintig seconden? Jan-Willem Seip is Oefenmeester in klantcontact. Hij schrijft en spreekt hier ook veel over. In de weekenden laat hij de mensen dansen als DJseipie. LinkedIn: Twitter: Jan-Willem Seip Oefenmeester in klantcontact Mei 2012 Contourium Magazine 13

14 Salesmanagement: Big brother is watching you? Tussen verkopers en salesmanagers is een boeiend spanningsveld. Voor verkopers is het gevoel van vrijheid een belangrijk goed. Als verkoper ga je iedere dag op ontdekkingsreis naar klanten en prospects. Iedere dag is anders. Je deelt je agenda in met bezoeken, maakt veel kilometers door weer en wind, praat met diverse mensen en komt op veel plaatsen. Dit om uiteindelijk kansen te signaleren en voldoende opdrachten binnen te halen. En dan rapporteer je aan de salesmanager, die wil weten of je de targets voor de komende tijd wel gaat realiseren. Of je het aantal bezoeken (en soms het aantal telefoontjes) in de komende maand ook gaat halen. De salesmanager gaat zelfs mee in gesprekken. En dan moet je als verkoper ook nog vastleggen wat je gedaan hebt. Een bezoekverslag schrijven is dan ook een vervelend iets: verkopers zijn niet van de administratie. Je schrijft een zo bondig mogelijk verhaal, maar je vraagt je af wat hiermee wordt gedaan. Hoe minder je merkt dat hier wat mee gebeurt, des te minder ga je ook opschrijven. Ongewild te veel/weinig big brother? Als salesmanager zit je in een spagaat. Enerzijds geef je het vertrouwen en de vrijheid aan je mensen om ze te laten floreren en zo succesvol te zijn. Anderzijds is het je rol om mensen te beoordelen en te controleren op hun aanpak, inzet, omzet en targets. Het vinden van een slimme balans hiertussen, blijkt in de praktijk nogal lastig te zijn. Net als verkopers zijn salesmanagers meestal vakinhoudelijke deskundigen die goed met mensen kunnen omgaan. In de aansturing van verkopers komen ongewild andere verantwoordelijkheden erbij. Op welke informatie baseer je dan als salesmanager je beeld van de operationele dynamiek? Dat is in de praktijk toch grotendeels door te praten met je verkopers, vaak in de wandelgangen. Toch is overzicht en inzicht houden op de verkoopoperatie ook nodig. Bij te weinig toezicht op de verkoopoperatie, creëert de salesmanager zelf een probleem voor de verkoper. Wat verwacht je dan dat je medewerkers met een CRM-systeem doen? De meeste salesmanagers zijn zelf ook wars van informatiesystemen. In meer dan 70% van de bedrijven wordt te weinig informatie vastgelegd. Het CRM-systeem is slechts een elektronische adressenbestand. Dat ligt niet alleen aan de verkopers, maar vooral aan de salesmanager die niet via het CRM-systeem stuurt op de verkoopoperatie. Teveel toezicht is ook niet goed. Verkopers zijn creatieve mensen die dan gaan rapporteren wat de salesmanager graag wil zien. Zo werk je in de hand dat koffiegesprekken gemaakt worden om het aantal bezoeken te halen. Gespreksverslagen zijn dan minimaal vastgelegd om te voorkomen dat de salesmanager kan schieten op de inhoud. Dat is ook niet productief voor de organisatie. Van big brother naar mother goose Je kent als salesmanager je pappenheimers wel: bepaalde verkopers hoef je niet achter de broek te zitten en anderen juist wel. Iedere verkoper heeft specifieke aandacht nodig. Veel salesmanagers ervaren dat ze continue bezig zijn met het blussen van brandjes. Als je graag brandweerman wil zijn, is dat leuk. Maar als je een verkoopapparaat aanstuurt, is het toch prettig als je voortijdig verkopers kan helpen om branden te voorzien en te voorkomen. Dat verkoopt een stuk makkelijker. 14 Contourium Magazine 2012 Mei

15 Als je als salesmanager je verkopers wil ondersteunen, stop dan meer tijd in het lezen van hun bezoekverslagen en bespreek deze verkoopsituaties meer met ze. Het gaat niet alleen om het vastleggen van een telefoontje of gespreksverslag zelf. Maak ze duidelijk wat belangrijke informatie is om te delen met collega s en hoe je elkaar optimaal kan helpen om de deals ook rond te krijgen. Juist verkopers hebben coaching nodig om slim met relaties en collega s samen te werken om meer succes te behalen. Het is daarom zo belangrijk om te verschuiven van controle op verkoopinspanningen naar het coachen op de inhoud van verkooptrajecten. Zorg hierbij dat er ook een groepsgevoel ontstaat, door verkoopbinnendienst en buitendienst gelijkwaardiger met elkaar te laten samenwerken. Het delen van informatie tussen collega s via het CRM-systeem voorkomt dat kennis verloren gaat en afspraken vergeten worden. Mother goose in de praktijk Een inspirerende verandering bij een grote en bekende zakelijke dienstverlener. Dit bedrijf heeft sinds begin dit jaar de verantwoordelijkheid voor marktresultaten echt volledig binnen de diverse operationele teams neergelegd. Niet de commerciële persoon binnen dat team dient een financieel target te halen, maar het hele marktteam is verantwoordelijk voor haar teamresultaten. Alle marktteams hebben de vrijheid om hun eigen manier van werken te bepalen om tot realisatie van hun targets komen. De aanpakken die de teams hebben gekozen, verschillen van elkaar. Het ene team verkiest de klassieke werkwijze van meters maken via volumes: er zij zoveel bezoeken nodig om tot de gewenste orders te komen. Een ander team focust haar marktbewerking op specifieke ontwikkel-accounts en zet alles op alles om bij deze accounts binnen te komen of bestaande omzet nadrukkelijk te verhogen. In het laatste geval zit de verkoper veel meer binnen en dat is wennen voor iedereen. In deze organisatie krijgen alle marktteams volledige verantwoordelijkheid in combinatie met vrijheid en het vertrouwen van de directie. Kunt u zich voorstellen welke positieven energie dit losmaakt bij de medewerkers zelf en wat dit voor de teamspirit doet? De salesmanager is generieke coach voor de verkopers en springt in op achterblijvende resultaten van teams. Het hele team krijgt inzicht in alle klantontwikkelingen en managementinformatie. Dit heeft natuurlijk de informatiebehoefte veranderd. Zijn vaststelling is onder meer: CRM is nog nooit zo goed gebruikt als nu. Zien uw mensen in u al een goede combinatie tussen mother goose en big brother? Herman Heller Directeur Helder Inzicht B.V. Filmmeesters zijn meesters in het maken van films. Wij maken bedrijfsfilms, internetfilms en commercials voor bedrijven, onderwijsinstellingen en non profit-organisaties. Mei 2012 Contourium Magazine 15

16 Record aantal bezoekers tijdens achtste Contourium Theater Salescongres

17 Het achtste Contourium Theater Salescongres heeft met zo n 350 aanwezigen definitief een naam gevestigd binnen Sales Nederland. Daarmee is het congres een begrip, een feit. Het per jaar stijgende aantal bezoekers wijst erop dat het jaarlijks terugkerende congres een geliefd event is waar men naar uitkijkt. Kortom waar men bij wil en moet zijn. Ook dit jaar opende het Agora Theater in Lelystad op 26 april haar gekleurde deuren voor de bezoekers van het salescongres. Thema van dit congres was Eight Days a Sale. Meer dan driehonderd salesmanagers en verkopers van grote, middelgrote en kleine organisaties waren aanwezig en werden geboeid door de inspirerende presentaties van de sprekers. Herman Meijer Bedenker en organisator van het Theater Salescongres, Herman Meijer, opende het congres en was tevens dagpresentator. In zijn welkomst- en afsluitingswoord benadrukte hij dat iedereen iedere dag bezig is met verkoop. Het verkopen van jezelf in de breedste zin van het woord. Naam Functie Bedrijfsnaam Mei 2012 Contourium Magazine 17

18 Fenomeen Korting Edwin van der Smissen was de eerste spreker op het congres. Zijn bruisende presentatie over het fenomeen korting leefde duidelijk in de zaal. Edwin benoemde in zijn presentatie het onderzoek wat laatst is uitgevoerd naar de reden waarom klanten afscheid van u nemen. Daaruit kwam naar voren dat slechts 17% aangeeft dat prijs de reden is. Eerste en tweede plaats zijn aandacht geven en initiatief tonen. De aanwezigen wist hij meerdere keren tot nadenken aan te zetten en zij knikten bevestigend de hoofden tijdens de voorbeelden die hij gaf. Met name het rekenvoorbeeld bij het weggeven van slechts 5% korting zorgde voor een verrassende reactie in de zaal. Duidelijk werd dat men het nooit vanuit dat perspectief heeft bekeken. Daarmee komt het begrip korting geven in een ander daglicht te staan. Zijn presentatie eindigde hij met zeer bruikbare tips waaronder: voorkom dat u het zelf ook te duur gaat vinden schiet niet in de verdediging Cold Calling Daniel Francès, schrijver van het boek The Cold Call Bible gaf als tweede spreker van dit spetterende congres zijn bijzondere presentatie vorm, door als rapper op te komen. Onder de klanken van een rapsong gaf hij de aanwezigen tips voor cold calling. De essentie van zijn boodschap zit voornamelijk in het verdiepen van de organisatie en de persoon die u belt. Daarnaast is belangrijk dat u luistert, doorvraagt en vervolgens het gesprek samenvat.

19 Psychologie achter beïnvloeding Effectiviteit en resultaatgericht zijn kernwoorden die zeker op spreker Richard van Houten van toepassing zijn. Deze expert op het gebied van persoonlijke effectiviteit wist tot het eind van zijn presentatie de aanwezigen moeiteloos te boeien met zijn inspirerende onderwerpen op het gebied van beïnvloeding. Deze energieke ervaringsdeskundige nam de zaal mee naar het begin van zijn carriére als ober bij de horecagelegenheid van zijn vader. Via verhalen van toen gecombineerd met het salesvakgebied van nu, wist hij het publiek te bespelen en te fascineren. De kern van zijn verhaal in relatie tot sales is: 1. Communiceer een visie 2. Gebruik metaforen of verhalen 3. Inspireer met vertrouwen en geloof 4. Wees sterk energiek en doelgeoriënteerd 5. Wees emotioneel expressief en warm 6. Lach regelmatig, ook als je niet zo gelukkig/ blij bent 7. Wees duidelijk en helder 8. Zorg dat je een ieder erkent en waardeert 9. Non-verbale signalen van zelfvertrouwen 10. Wees bereid risico s te nemen The Beatles als metafoor Keynote spreker professor Erik van Vooren heeft de zaal een uur lang weten te binden en te boeien door zijn schitterende presentatie over teambuilding. Tijdens zijn presentatie The Rock and Roll Teambuilding Academy dienden de geschiedenis en uitspraken van The Beatles als metafoor. In zijn humorvolle presentatie bracht hij naar voren dat essentiële voorwaarden voor succesvolle teambuilding zijn: T: talentmix H: heading E: enthusiasm B: believe E: effective communication A: accountability T: trust L: leadership E: envolve S: tress Aan de hand van deze voorwaarden liet hij zien hoe The Beatles zijn ontstaan, succesvol zijn geworden en waardoor zij uiteindelijk uit elkaar zijn gegaan. De zaal betrok hij diverse keren actief in zijn presentatie door hen op de klanken van Tina Turner s You re the Best en Queen s We will rock you, activiteiten uit te laten voeren, die laten zien hoe je een team succesvol maakt. Teamwork gebeurt niet vanzelf. Het begint bij het persoonlijk engagement van ieder teamlid. Essentie van zijn presentatie is dat teambuilding leidt tot meer creativiteit en effectiviteit.

20 Zilveren Contourium Penning 2012 Winnaar van de Zilveren Contouriumpenning 2011 en commercieel directeur bij de Rabobank VPR, Cees Vingerling, reikte tijdens het congres de Zilveren Contouriumpenning 2012 uit. De winnaar van dit jaar is Marco Kranenbroek, Senior Vice President Marketing & Sales bij Panalpina World Transport B.V. Marco heeft de Contouriumpenning gewonnen op basis van zijn bijzondere verdiensten van de afgelopen jaren. In deze lastige economische tijd is hij erin geslaagd om met zijn team van professionals een substantieel marktaandeel te veroveren. In de vooraankondiging naar de winnaar vertelde Cees dat deze prijs veel exposure oplevert voor zowel de winnaar als de organisatie. Aan de hand van nieuwsberichten liet hij zien wat de prijs hem en de Rabobank aan extra exposure heeft opgeleverd. Deze prijs is inmiddels voor de vierde keer uitgereikt aan een door een professionele jury uitgekozen winnaar/winnares. De jury beoordeelt op basis van feiten en achtergronden. De persoon heeft zich op een bijzondere wijze verdienstelijk gemaakt op het salesvakgebied. Compententies die daarbij een rol spelen zijn professionaliteit, loyaliteit en inzet. De uitreiking kreeg een bijzonder feestelijk tintje doordat een speciaal persoon aan Marco de bloemen overhandigde. Niemand anders dan zijn lieftallige vrouw Denise zat in het complot om Marco met de prijs te verrassen. SOG-band rode draad De Delfste studenten coverband SOG (Studie Ontwijkend Gedrag) gaven met hun spetterende optreden het congres een muzikale en daardoor een bijzondere uitstraling. Als rode draad door het congres heen, brachten zij diverse nummers van The Beatles ten gehore. Deze jonge muzikale studenten namen het publiek mee terug naar de tijd waar The Beatles wereldberoemd waren.