Tijd Rapport BANKIEREN VOOR BEDRIJVEN. FAMILIEBEDRIJF Bankier denkt mee over opvolging en overdracht DE TIJD WOENSDAG 26 MEI 2010.

Transcriptie

1 Tijd Rapport 1 BANKIEREN VOOR BEDRIJVEN 3 GROTEONDERNEMINGEN Crisis leerde bedrijven communiceren met bank 4 FAMILIEBEDRIJF Bankier denkt mee over opvolging en overdracht 6 STARTENDE ONDERNEMERS Ook voorbij de opstartfase denken 80% p3 In60% p2 van de financiering van de bedrijven hangtineuropa af vandebanken. In de VS is dat maar 25 procent. vandegevallenkomt de kredietbemiddelaar tot een goedresultaat. p7 Zowat bedrijven regelen hun betalingen via het Isabel-platform. 1,4 tot 3% van de kredietaanvragen botst op een weigering. p2 EXP p4 55 jaar is een mooie leeftijd 30% p7 minder leasing van onroerend goed en 22% p7 minder van roerendgoed, werd opgetekend in % van de starters p6 werkt zijn startfinanciering uit zonder tussenkomst van een bank. p6 om als ondernemer aandeo overdracht te beginnen denken gebruikers telt HSBCnet al, het internetplatform voor internationaal werkendebedrijvenvanhsbc. Een cliënt moetzijn kredietaanvraag verkopen l Bankiers benadrukken belang samenhangend verhaal en degelijke informatie JIM LANNOO Goede en volledige informatie is van essentieel ring gaat het? hoofd kredietbeheer bij BNP Pari- vertelt VanBogget. omdat een topkok als Peter Goosdoende eigen inbreng te zorgen, drijf, en om welk type van investe- vertellen, weet Alex Overfeldt, het van de cliënt, hetdossier opstelt, vaardigheden voor.het is ook niet gen project staan door voor vol- belang om van uw bank Een lening om een nieuwe bestelwagen aan te schaffen, behoeft Maar zowel Over- het kredietdossier geeft, dat je even goed gaat koken, Ook kredietbemiddelaar Chris bas Fortis. De aandacht voor sens je zijn geheim receptenboekje stelt Overfeldt. We krijgen moeilijker krediet, melden ondernemers minstens even belangrijk is een weinig uitleg. Wil je daarentegen feldt als Van Bogget Hetmoet hangt volgens de stelt VanBogget. Dauw wijstophet belang van een een krediet teverkrijgen. Maar al maanden. We verschaffen nochtans nog steeds consistent en logisch project. Dat een productievestiging openen in relativeert het feit dat blijken dat het KBC er samen met de Beide bankiers benadrukken goed verhaal. Bij de probleemdossiers zie je volgens Dauw vaak ge- stellen twee doorwinterde bankiers. meer informatie verwachten, zegt met een uitgewerkt management voor kredietverlening, van de ondernemer van belang zijn vallen waar de ondernemer zelf Tsjechië, dan zullen we toch wat een ondernemer zelf toegenomen aandacht dat vooral hetproject en de visie tienduizenden kredieten, De handboeken geven aan welke informatie je als onderneming commerciële kredieten bij KBC bank moet stappen. sis. Het is pas sinds de is het belangrijkste punt dat er een nig tijd geïnvesteerd heeft in de Freddy VanBogget,hoofd beleid kredietdossier naar de vooruitkijkt. hetgevolg van de cri- bij een kredietaanvraag. Voor mij amper in gelooft en waar hij te wei- reageren de bankiers.toch heeft de financiële en economische crisis duidelijk kredietaanvraag(zie inzet). Maar De uitgebreidheid van de infor- misschien vijf keer ALEX OVERFELDT, ondernemingswereld ject is.dat moet niet alleen cijfer- De beslissing over een krediet best aan de bank bezorgt bij een Bank. In 20 jaar heb ik het financiële crisis dat de logisch en goed onderbouwd pro- aanvraag. een verandering ingeluid: de hoeveelheid endegedetailleerdheid van de informatie hangt dicatie van hoe transparant hij is. bedrijf meteen vollesteedt aan hetopstel- uit blijken dat het management de fases.ineerste instantie dient matie die de cliënt geeft, is een in- meegemaakt dat een BNP Paribas Fortis meer aandacht bematig kloppen, maar er moetook verloopt bij de bank in verschillen- de gesprekken over kredietdossiers zijn veel gron- goed is de bank en/of de relatiebevraag verkopen aan de bank. En bank kwam. Het is de relatiebedietdossier.maar eigenlijk heeft de een economie in transformatie. eigenlijk af van twee factoren: hoe Een cliënt moetzijn kredietaandig dossier naar de len van een echt kre- vooruit kijkt, dat het project past in de relatiebeheerder een dossier in. diger geworden. heerder al vertrouwd methet be- dat doe je niet door te weinig te heerder die, ook vanuit zijn kennis ondernemer daar niet detijd of de Bovendien moet jezelf achter je ei- VERVOLG OP PAGINA 2 ADVERTENTIE Wilt ueen hechte band met uwfinanciële partner? Uw relatiebeheerder bij BNP Paribas Fortis staat altijd voor uklaar. Zie pag.

2 2 Tijd Rapport Bankieren voor bedrijven VERVOLG VANPAGINA 1 Dat wordt vervolgens geanalyseerd door een kredietcomité. Op welk niveau de uiteindelijke beslissing valt, hangt af van hetgevraagde bedrag. Bij KBC worden de meeste kredieten tot euro op lokaal niveau behandeld. Voor hogere en risicovollere kredieten moet het dossier door de regionale zetel behandeld worden. RATING Bij die beoordeling speelt de rating van een onderneming een belangrijke rol. De rating weerspiegelt de waarschijnlijkheid van een faillissement van de onderneming en is gebaseerd op een aantal factoren: cijfers uit de balanscentrale, de kwaliteit van het management en de geschiedenis van het bedrijf, stelt Overfeldt. Maar een rating is slechts een van de tools waarmee je een kredietrisico evalueert. De bouwstenen om toteen rating te komen, bieden de relatiebeheerder de mogelijkheid zijn gesprek metdecliënt te oriënteren rond een aantal bedrijfseconomische factoren die determinerend zijn voor de evolutie van het risicoprofiel van de onderneming, weet Overfeldt. WEIGERING De overgrote meerderheid van de kredietaanvragen krijgt een positief antwoord. Het percentage weigeringen ligt heel laag, tussen 1,4 en3procent. De crisis heeft daar niets aan veranderd, stelt VanBogget.Overfeldt beaamt het lageweigeringspercentage. Over de belangrijkste redenen voor een weigering hebben beide bankiers dezelfde mening: een gebrek aan terugbetalingscapaciteit en een zwakke financiële structuur. Inzo n gevallen kunnen zelfs hogere waarborgen geen soelaas brengen. Overfeldt: Ik sluit in de huidige onzekere economische situatie natuurlijk nietuit dat er een grondiger gesprek komt over de waarborgen. Maar een bank mag zich daar in geen geval blind op staren: van een slecht risico maak Door de crisis is iedereen veel mondiger geworden. FREDDYVAN BOGGET, KBC Bank je geen goed risico door waarborgentevragen. Van Bogget: Waarborgen komen pas ter sprake als al de restgoed zit. We vragen nu niet meer waarborgen dan voorheen. In België vragen we traditioneel heel weinig waarborgen, omdat dat deel uitmaakt van de commerciële onderhandelingen. Er is volgens mij geen enkelland waar zo veel kredieten zo goedkoop worden gegeven tegen zo weinig waarborgen. En toch wordt er zoveel geklaagdoverkredietverlening en waarborgen. Van Bogget waarschuwt voor een mogelijke negatieve impact van de hele kredietdiscussie. KBC kent jaarlijkse kredieten toe aan lokale ondernemingen. Met een weigeringspercentage van 3procent krijgen bijna ondernemers geen krediet. Vroeger gingen die bij wijze van spreken in een hoekje uithuilen. Maar door de crisis is iedereen veel mondiger geworden en wordt daar veel ruchtbaarheid aan gegeven. Het drama daarvan, besluit freddy Van Bogget, is dat iedereen op de langeduur gaat gelovendat er geen of alleen erg duur krediet is,waardoor je opgescheept zit met een self fulfilling prophecy en de plannen worden opgeborgen. Men moet alles in het juiste perspectief plaatsen. Essentiële informatie voor een kredietaanvraag Wanneer een onderneming een krediet aanvraagt, zijn er bepaalde gegevens waar de bank graag zicht op wil krijgen. Het gaat om: Bedrijfsinformatie: een omschrijving vandeonderneming, vandemarkt, vandeactiviteiten, het management, de vaardigheden. Beschrijving en motivering van het gevraagde krediet. Waarvoor moet het geld dienen? Bedrijfsresultaten: cijfersover de jongstedrie jaar en een toelichting bij de belangrijkste cijfers en evoluties. Eenbeknopt businessplan of vooruitzichten waaruit blijktdat de onderneming voldoende capaciteit heeft omdelening terug te betalen. Eventuele anderebelangrijke informatie, zoals juridische geschillen. Mogelijke bijlages bij het kredietdossier zijn gedetailleerde jaarrekeningen, het volledige businessplan, schattingsverslagenenmarktstudies. Kredietmachine voor kmo sstoktnog steeds l Bemiddelaar krijgt steeds meer dossiers binnen l Banken vragen hoge waarborgen CHRISTINE SCHARFF De banken mogen dan beweren dat het niet ontbreekt aan geld voor goede dossiers. Destatistieken mogen dan wijzen op een zeer lichte verbetering op hetvlak van de kredieten aan ondernemingen sinds begin dit jaar.toch is op het terrein hetogenblik van verlichting nog niet aangebroken. Het aantal dossiers dat aan mij wordt voorgelegd, neemt nog altijd toe, de beweging is zelfs RV iets versneld, constateert Chris Dauw, de kredietbemiddelaar die is aangesteld om de kmo s te helpen. Natuurlijk heeft het fenomeen ongetwijfeld voor een groot deel te maken met de groeiende bekendheid van de functie van bemiddelaar.hij stelt echter nauwelijks veranderingen vastinhet soort dossiers dat aan hem wordt voorgelegd. 20 procent van de dossiers is nog altijd ronduit slecht. Nog eens 20 procent, die ik a priori goede dossiers vind, wil de bank niet doen. En 60 procent zijn echt goede dossiers,waarin ik tot een resultaat kom. Ook al wordt de situatie misschien al iets beter voor de nieuwe kredietaanvragen, Dauw wordt steeds meer geconfronteerd met grote problemen rond bestaande kredieten. Hetaantal dossiers neemt nog altijd toe. CHRIS DAUW, kredietbemiddelaar Als voorzitter van de Gewestelijke Investeringsmaatschappij voor Brussel (GIMB) ziet Serge Vilain ook veel dossiers de revue passeren. Hij isnog negatiever: Ik heb niet deindruk dat de banken weer meer kredieten verstrekken aan de kmo s. En het krediet aan de kmo s lijkt soms op een loterij.ik zie weigeringen die ik niet kan verklaren, tenzij door hetfeit dat de banken onder druk staan en sommige verantwoordelijken zich liever indekkendoor te weigeren. Maar soms heerst er een strijd om marktaandeel die enkele positieve verrassingen inpetto heeft, met afentoe een bankier die zelfs bereid is om een krediet te verstrekken aan een kmo die nog geen klant was. PROBLEMEN Een zeer acuut probleem volgens Vilain is dat de analyse van de dossiers vaak ongelooflijk lang duurt. En vooral de extreme eisen van de meeste banken op hetgebied van waarborgen. Sommige banken geven eerst deindruk te vechten om de kredieten te verstrekken en daarna, zodra het over de waarborgen gaat, leggen ze totaal waanzinnige voorwaarden op, benadrukt Vilain. Als ze gebouwen in pand nemen, laten ze die taxeren en delen de waarde door twee! En bij de bestaande kredieten kan zelfs een kleine overschrijding een bedrijfsleider die nagenoeg al zijn goederen in pand heeft gegeven, in een geschilsituatie brengen. Het is alsof de banken hun kneepjes hebben verfijnd: ze willen niet zeggen dat ze nietlenen, maar ze wagen zich nietopglad ijs. Een grotere voorzichtigheid die volgens Vilain te wijten kan zijn aan hetsucces van de wetopdecontinuïteit van de onderneming waarop alsmaar meer kmo seen beroep doen en die niet echt positief is voor de banken. Jean-Marie Delwart (de voormaligetopman van Floridienne), die via zijn holding Bicotec in een tiental ondernemingen in de sectoren gezondheidszorg, wellness en moleculaire biochemie heeft geïnvesteerd, bevestigt die sombere diagnose. Sinds 18 maanden neemt de bestudering van de dossiers door de banken twee keer meer tijd in beslag dan gewoonlijk, meestal om neen te zeggen... En als het antwoord niet neen is,eisen ze exorbitante waarborgen. Ik heb zo een dossier gehad waarin de bank, voor een lening van 1miljoen, vroeg om een kapitaalsverhoging van 1miljoen door de privéaandeelhouders,inpandgeving van de voorraden voor een bedrag van 1miljoen en nog bijna 1miljoen aan persoonlijkewaarborgen van de bedrijfsleiders: uiteindelijk drie keer hetbedrag dat ze bereid was te lenen... Ik heb in 40 jaar nooit zo n moeilijke periode meegemaakt. En ik zie de laatste tijd geen enkele verbetering. Voor een ondernemer is elke dag vanbelang l Eric Domb, van platform Financiering, pleit voor snellere beslissingen CHRISTINE SCHARFF De ondernemingen verwijten de banksector als het over het toekennen of weigeren van kredieten gaat een gebrek aan transparantie, aan snelheid en aan motiveringen. Omgekeerd verstrekt een groot aantal ondernemingen geen correcte informatie aan de bank. Het water is soms erg diep. Het platform Financiering aan ondernemingen is opgericht om daar via dialoog iets aan te doen. Drie vragen aan voorzitter Eric Domb. Eric Domb, de topman van Pairi Daiza (vroeger Parc Paradisio) en de voormalige voorzitter van de Union Wallonne des Entreprises, leidt het platform Financiering aan ondernemingen. Dat platform is opgericht door Febelfin, de federatie voor de financiële sector,om de kredieten toegankelijker te maken voor ondernemingen. Wij wensen dat de banksector zich ertoe verbindt ondernemingen niette straffen voor hun openheid, ook nietals ze hetmoeilijk hebben. De getuigenissen van op het terrein zijn eerder negatief. Gelooft u in een verbetering op het vlak van de kredieten aanondernemingen? Eric Domb: Wemoeten door hetbos de bomen blijven zien. In de meeste gevallen gaat het niet zo slecht. Maar hetbelangrijkste in een open economisch systeem is hetvertrouwen. Daarom hebben de verantwoordelijken van Febelfin beslisteen platform op te richten om dat vertrouwen te herstellen, met concrete acties die snelle resultaten zouden moeten opleveren. We hebben een reeks vergaderingen georganiseerd met de belanghebbende partijen, zowel aan bankzijde als aan ondernemingszijde. Laat ons eerlijk zijn: er zijn problemen aan beide kanten. De ondernemingen verwijten de sector een gebrek aan transparantie en openheid bij het weigeren van nieuwe kredieten en hetopzeggen van bestaande kredieten, gebrek aan snelheid bij het nemen van beslissingen en het gebrek aan motivering van de weigeringen, een motivering die de ondernemingen nochtans een zeer waardevolle dienstzou bewijzen. Omgekeerd verstrekt een groot aantal ondernemingen geen correcte informatie aan de bank en lijden veel kleine ondernemingen onder een gebrek aan opleiding van hun bedrijfsleider. Wat zijn de prioriteiten van uw platform? Domb: Het belangrijkste punt is ongetwijfeld de beslissingsprocedure voor het toekennen, het weigeren of hetopzeggen van de kredieten. Onze doelstelling is het verkrijgen van een verbintenis van de sector om een beslissing te nemen binnen een redelijke termijn, die vastgelegd zal worden. Voor een ondernemingsleider is elke dag van belang. Een ander zeer belangrijk punt is de rating van de onderneming. Elke bank past haar eigen methodologie toe, maar de belangrijkste factoren die in beschouwing worden genomen, zijn dezelfde. Wij willen ze meedelen aan de ondernemingen, zodat het hun duidelijker wordt wat debelangrijkeaspecten van hun balans en hun resultatenrekening zijn. Wij willen ook werken aan de kredietverzekering. De kredietverzekeraars trachten contact op te nemen met dedebiteuren van hun cliënten, die zich afvragen waarom aan hen vragen worden gesteld Eric Domb: Elke bank past voor ratings haar eigen methodologietoe, maar de belangrijkste factoren zijn overal dezelfde. Wijwillen ze meedelen aan de ondernemingen. PHOTONEWS over hun kredietwaardigheid... Samen metdekredietverzekeraars willen wij die einddebiteuren duidelijk maken waarom ze er belang bij hebben die informatie te verstrekken. Een andere essentiële kwestie: de transparantie van de kant van de onderneming die in moeilijkheden verkeert. In een stresssituatie vraagt de bankier zich soms af waarom de onderneming haar cijfers niet eerder heeft doorgegeven, omdat hij dan had kunnen helpen. De onderneming vreestdan weer voor een herziening van de waarborgen, of zelfs voor een opzegging van het krediet. Wij wensen een unanieme en sterke verklaring van de sector, waarin die zich ertoe verbindt de ondernemingen niet te straffen voor hun openheid. Wanneer hoopt udeeerste acties te kunnen lanceren? Domb: De afgelopen weken hebben we met gezwinde spoed vooruitgang geboekt. Wij hopen zeer concrete resultaten te boeken in de komende maanden. Dit is geen pr-operatie. Als dat het geval was, dan hadden ze dit platform niet moeten oprichten zoals dat is gebeurd en mij nietals voorzitter moeten kiezen. Mijn leuze is quick wins, snelle resultaten.

3 Tijd Rapport Bankieren voor bedrijven 3 Banken en bedrijven staan opnieuw dichter bij elkaar l Na de donkere winter van de financiële crisis breekt een schuchtere lente aan BERTBROENS De crisis heeft haar effect ook nietgemistinhet segment van het bankieren voor grote ondernemingen (corporate banking in het jargon). Maar de gevolgen zijn niet noodzakelijk allemaal negatief. Zo staan de grote bedrijven en hun bankiers nu dichterbij elkaar en is er meer plaats voor dialoog en open discussies dan vroeger,valt te horen in de sector. Bankieren voor bedrijvenklanten valt uiteen in verschillende takken, wat louter en alleen te maken heeft met degrootte van de onderneming. Dat is logisch: een multinational heeft andere noden dan pakweg een kleine kmo.maar hetbegrip corporate banking dektniet voor elke bank dezelfde lading omdat er andere omzetcriteria worden gehanteerd. Voor ING België bijvoorbeeld ligt de grens voor middelgrote ondernemingen op 4miljoen euro aan inkomsten en voor grote op 250 miljoen, terwijl KBC vanaf 15 miljoen spreekt over corporate banking, wat toch een aardig verschil is.niettemin stellen de verschillende spelers grosso modo dezelfde trends vast. Een overzicht van enkele bewegingen op de markt. 1DE RIJKERE RELATIE MET DEBANKIER De crisis heeft de pendel in de verhoudingen tussen de grote bedrijven en hun bankier doen omslaan. Waar de ondernemingen voorheen eerder gesloten waren en zich zeer defensief opstelden, zijn ze nu transparanter geworden over hun plannen. Er is meer plaats voor dialoog en open discussies dan vroeger, getuigt Philippe Masset, die bij ING België als gedelegeerd bestuurder onder meer instaat voor de commerciële activiteiten voor middelgrote en grote ondernemingen. Het is niet langer zo dat bedrijven een afgewerkt plan voorleggen en ons concrete offertes vragen voor de financiering. Nu komen ze eerder naar ons om de mogelijkheden te bespreken. De bankier heeft meer de rol van raadgever gekregen en de rijkdom van de relatie tussen de twee is toegenomen. Arnaud Laviolette, die bij ING de belangen van de grote ondernemingen behartigt, zegt dat er een echte dialoog tot stand gekomen is. De bedrijven hebben door de crisis eigenlijk leren communiceren methun bankier en dat is een goede zaak. Als we de waarheid niet kennen, kunnen we minder doen. Dirk Gyselinck, hoofd public & wholesale banking bij Dexia Bank België, de afdeling waaronder corporate banking valt, kwam ook tot die vaststelling. Er is nu een transparantere en professionelere relatie metdeklanten. Dat heeft ook te maken met de customer intimacy die we nastreven: een goede relatie maakt dat bedrijven opener zijn. Dexia ontwaarde tevens een nevenfenomeen: bedrijven kloppen niet langer alleen maar aan voor kredieten. Ze zagen tijdens de crisis dat ze alle belang hadden bij een goede relatie met hun bankier. Zebegrijpen nu dat ze de bank ook een redelijk deel van al hun financiële activiteiten moeten toeschuiven. Het is tevens de vraag van de bankiers om dat te doen. Het is voor ons een belangrijk punt bij de start van kredietbesprekingen. Maar Max Jadot, topman corporate banking bij BNP Paribas Fortis,zietindat alles nietmeteen een nieuwe tendens. Het nadenken met de klant en het uitbouwen van Door de nieuwe Basel IIIkapitaalregels voor de banken, wordthet wellicht moeilijker alle bedrijven krediet te blijven verschaffen. PHILIPPE MASSET, ING Duurzame financieringsprojectenvoor hernieuwbareenergie zijn erg in trek. een langetermijnrelatie horen bij de job van bankier.de normale tegenprestatie van een bedrijf voor de financiering die wij verschaffen is dat er transparant gesproken wordt over hun projecten. 2DE APPETIJT KEERT LANGZAAM TERUG De donkere winter die de markt gekend heeft als gevolg van de economische en financiële crisis,heeft plaatsgemaakt voor een schuchtere lente. De banken in ons land zien de vraag naar kredieten opnieuw aantrekken maar van een spectaculaire stijging is zeker geen sprake, laat staan dat er een terugkeer is naar het pre-crisisniveau. Sinds begin dit jaar zien we een heropleving van de economie en van de kredieten, zegt Jadotnamens de grootste bank van het land, zeker op de corporatemarkt. Opdrie vlakken: de bedrijven maken meer gebruik van gewone kredieten en we zien ook de investeringskredieten voor nieuwe projecten terugkomen, netals de acquisitiefinanciering. Er is een duidelijk merkbare positieve trend maar hetiseen prille lente. Het gaat maar om een groei van enkele procenten, niet tientallen procenten. Ook Masset heeft het over positieve signalen en ziet een stijging van het aantal nieuwe kredieten na een relatief kalm Er is een duidelijk merkbare positieve trend, maar hetiseen prille lente. MAX JADOT, BNP Paribas Fortis 2009.Luc Gijsens,die bij KBC instaat voor corporate banking, wijst er echter op dat veel van de huidige kredietdossiers betrekking heeft op herfinancieringen, in plaats van op echte nieuwe investeringen. De banken proberen de markt ook aan te zwengelen door er op te wijzen dat ze voldoende geld beschikbaar hebben voor kredietverlening en soms zelfs meer dan vroeger.het uittrekken van extra geld voor de ondernemingen was bij BNP Paribas Fortis en ING goed voor een reclamecampagne. KBC leek op het eerste gezicht achter te blijven. Maar wij steken ons geld liever in de kredietverlening zelf, dan in hetvertellen van hoeveel kredieten we van plan zijn te geven, reageert Gijsens. In 2009 heeft KBC in volle crisisperiode zelfs licht meer nieuwe kredieten toegekend dan in 2008.Wehebben vorig jaar aan zelfstandigen, vrije beroepen, lokale ondernemingen en corporates in België en hun buitenlandse dochters voor meer dan 14 miljard euro nieuwe kredieten toegestaan, zelfs zonder KBC Lease mee te rekenen. Dit jaar willen we nethetzelfde doen en als we daar nog een miljard extra kunnen bijdoen, met alle plezier. 3GROEN SLAAT AAN Het investeringsritme van de bedrijven mag dan nog steeds op een laag peil zitten, toch is er een opvallende uitschieter,in de vorm van groene projecten. Wat recent erg in trek is gekomen -enwaar ook veel potentieel in zit -zijn duurzame financieringsprojecten rond bijvoorbeeld hernieuwbare energie. Op korte tijd heeft KBC in THOMASDEBOEVER dit segment dan ook al voor bijna 1 miljard euro aan kredieten toegestaan, zegt Gijsens. Zijn collega Gyselinck van Dexia beaamt: Hernieuwbare energie en energie-efficiëntiezijn duidelijk belangrijk geworden voor ondernemingen. Ook Dexia is erg actief op dit vlak. Eind vorig jaar kondigde de bank in een reclamecampagne aan 500 miljoen euro geleend te hebben aan projecten rond groene energie. Dexia financiert bijvoorbeeld het Belwind-windmolenpark voor de kust, een biomassacentrale in Bertrix en de grootste fotovoltaïsche dakinstallatie in Europa (op daken van Katoen Natie). In dezelfde lijn biedt ING bijvoorbeeld leasingoplossingen voor de installatie van zonnepanelen aan. 4DIVERSIFICATIE IS IN De trend was aleerder merkbaar maar heeft zich de jongste maanden enkel maar doorgezet:de diversificatie van de financieringsbronnen. Dat wil zeggen dat bedrijven naast deklassieke kredietverlening ook meer aandacht zijn gaan krijgen voor alternatieven zoals obligaties,factoring en leasing. Vooral retail-obligaties waren op een zeker moment populair,maar intussen is hetaantal uitgiften in ons land wel wat afgenomen. Er zitten echter nieuwe operaties in de pijplijn. Met de diversificatie maakt ons land een klein stukje van de achterstand tegenoverdevsgoed. In Europa -het zou me niet verbazen mocht dat ook hetgeval zijn in België -hangt 80 procent van de financiering van de bedrijven af van de banken. In de VS is dat maar 25 procent, merktlavioletteop. Het is geen goede zaak om af te hangen van één financieringsbron. Om die reden raadt ING zijn klanten aan te diversifiëren. Maar het is niet de enige reden. Door de nieuwe Basel III-kapitaalregels die er zitten aan te komen voor de banken, moeten ze meer eigen vermogenhebben en wordt hetmorgen misschien moeilijker om alle bedrijven krediet te blijven verschaffen, zegt Masset. Bovendien zijn de markten zeer volatiel en staat de rente nu laag. Onze boodschap aan de CFO s is dan ook duidelijk: beheer proactief uw financiën en wacht niet tot de laatste minuut om uw financieringsbronnen te diversifiëren en zo meer flexibiliteit te krijgen. 5BANKEN VERSTER- KEN ZICH Vorig jaar raakte al bekend dat het spelersveld in België kleiner geworden is omdat de buitenlandse banken zich onder invloed van de gewijzigde marktomstandigheden teruggetrokken hebben. Dat geldt dan vooral voor de nicheactiviteiten zoals leningen door een bankensyndicaat. Het klassieke bankieren voor ondernemingen bleef zoals voorheen grotendeels in de handen van de Belgische grootbanken. Nu hetweer beter gaat, keren de buitenlandse partijen nietterug. Ik heb zo goed als geen enkele buitenlandse bank zien terugkomen, zegt Jadot. Hun plaats is ingenomen door de vier grote Belgische banken. We deden onze job. Maar los van die bijna automatische versteviging van hun positie, investeren de banken ook in hun divisie corporate banking om sterkertestaan en hun troeven uit te spelen. Dexia bijvoorbeeld ging zich specifiek organiseren voor het segment nutssectoren, vanwege de band met zijn kernactiviteit, de financiering van de lokale besturen. Wedeelden ook onze aanpak van de corporatemarktopenwerken nu met twee segmenten: bedrijven van 10 tot250 miljoen euro omzet en degene daarboven, zegt Gyselinck. Jadot richtte een entiteit businessontwikkeling van een tiental mensen op die zich specifiek bezighouden methet zoeken van oplossingen voor klanten met complexe noden of noden in verafgelegen landen. BNP Paribas Fortis kan daarbij volop rekenen op steun van het Franse moederhuis. Dexia noch KBC leed in zijn tak corporate banking wezenlijk onder de door Europa opgelegde afslanking van de groep. Ook na de implementatie van de met Europa overeengekomen vernieuwde strategie, zal KBC zijn klanten volledig blijven bedienen, zowel geografisch als qua producten. Ondanks de afbouw van onze aanwezigheid in sommigeregio sblijven we nadrukkelijk aanwezig in praktisch alle landen die voor onze klanten belangrijk zijn, zegt Gijsens.

4 4 Tijd Rapport Bankieren voor bedrijven Banken zetten knowhowom in goede raad l Banken moeten ondernemers totaalpakket voor professioneel én privévermogen aanbieden JELLE HENNEMAN Ja, met wat geluk is een bank die instelling waar u krediet kan krijgen. Maar banken zien hun rol in het leven van ondernemers en hun ondernemingen ruimer dan dat. Van het beheer van het privékapitaal tot begeleiding bij een overname. Een bank heb je voor het leven. Zo lijkthet als je ziet welke diensten, naasthet uitlenen van geld, banken allemaal aanbieden aan bedrijven. Uit die totaalaanpak kunnen ondernemers veel profijt halen, tot voor hun privévermogen toe. Maar er moet vertrouwen zijn. Wij hebben het niet over ondernemingen als het over onze klanten gaat, maar over ondernemers, corrigeert Stefan Van Peteghem, de sectorverantwoordelijke ondernemers bij Bank J. Van Breda, onze vraag naar de bankdiensten voor ondernemingen. Het is een veelzeggend onderscheid, blijkt ook bij andere banken. Waar tien jaar geleden de ondernemers nog geloofden in een strikte scheiding tussen werk-enprivézaken, ook op bankgebied, zie je nu meer en meer hetomgekeerde, bevestigt JefVandenbergh, de communicatieverantwoordelijke bij Delta Lloyd Bank. Vroeger hoopte men zo te vermijden dat aan het privékapitaal geraakt zou worden als er Doordat een bank ook zicht heeft op de financiële stromen bij anderebedrijven, kanzeeen klant-onderneming er bijvoorbeeld op attent maken dat de voorraden veel duurder zijn dan elders. HH met de zaak iets fout ging. Vandaag zijn ondernemers daar heel wat rationeler in geworden. Ondernemers zien de opbouw van een privévermogen als een volwaardig onderdeel van het bedrijfsplan. Daar is een rol weggelegd voor bankiers die hun rol als adviseur,naastde functie van pure kredietverschaffer,willen uitspelen. De samenhang tussen het privépatrimonium van een ondernemer en zijn of haar professioneel patrimonium moet voor ons in evenwicht zijn, duidt Stefan Van Peteghem. Klassiek is de situatie van een zelfstandige die het merendeel van zijn tijd én kennis in de zaak steekt, maar eigenlijk niet goed weet waar die met zijn privévermogen naartoe wil. Dat vragen we hem dus gewoon. Wanneer hij denkt te stoppen, vanaf welk ogenblik hij financieel onafhankelijk hoopttezijn en hoeveel hij op dat moment opgebouwd wil hebben. Een concreet einddoel dus,dat we vertalen naar een maandbehoefte en waar we tijdens de loopbaan naartoe werken. Dat is vaak veel optimaler, fiscaal maar ook persoonlijk, dan op het einde van je carrière kijken wat er in de zaak zit en dat er op korte termijn uit trachten te halen. Het gaat om een benadering die een bedrijf ook vanuit de privésfeer bekijkt, nietonbelangrijk in een regio van familiebedrijven, in plaats van enkel als een aparte entiteit. Dat beïnvloedt de bedrijfsstrategie ook. Een onderneming die te veel eigen vermogen opbouwt, kan vanuit een pure bedrijfslogica verder investeren of andere bedrijven overnemen. Maar ondernemers kunnen evengoed langs de kassa passeren en via een groepsverzekering, kapitaalverlaging of een uitgekiend dividendbeleid het overtolligekapitaal naar hun privéleven overbrengen. Het professionele gebruiken als een hefboom voor de privé, noemen wij dat, kadert Van Peteghem. En dat kan je alleen door een helikoptervisie, die bankdiensten combineert tot vermogensbegeleiding. TOTAALAANPAK Deze benadering sluit de louter bedrijfsmatige aanpak niet uit. Bankiers houden vast aan hun rol van adviseur van hun klanten, om de relatie zo hecht mogelijk te houden. Dat gebeurt dan metname via de businessdevelopers en relationship- of accountmanagers bij de banken, die een tweeledige functie hebben. Enerzijds doen ze dienst als de verkeersagenten binnen de bank, zoals Michel Claes het bij Beter transparante generatiewissel dan familieruzie om geld l Kluwen van wettelijke mogelijkheden, fiscaliteit en psychologie ERIKARACQUET Een ingrijpende gebeurtenis in hetleven van een ondernemer én onderneming is de overdracht naar de volgende generatie of naar nieuwe eigenaars. Het is een moment dat voor veel bedrijfsleiders uit de babyboomersgeneratie dichterbij komt en dat velen -terecht -optijd willen voorbereiden. Kunnen zij met hun vragen ook terecht bij hun bankiers? Wij staan onze klanten bij bij het overdrachtsproces,benadrukken de bankiers in koor.het bedrijf maakt meestal een behoorlijkehap uit van hetfamiliepatrimonium. Bankiers die zowel zicht hebben op de gang van zaken in het bedrijf als op de persoonlijke financiën van de ondernemer,gaan er prat op een goed overzicht te hebben. Ondernemers zitten vaak erg met die overdracht in hun hoofd maar vinden weinig vertrouwenspersonen om die eens te bespreken, ervaart Koen Hofmans van Bank van Breda. Ik zie een belangrijke rol voor ons als klankbord. Wij kiezen daarbij duidelijk de kant van de klant-overlater. Denkt hij bijvoorbeeld aan een verkoop en wil hij ons aan zijn zijde, dan gaan we geen kopers zoeken of begeleiden bij de financiering van de aankoop,ombelangenconflicten te vermijden. Met deze nuance: weinig bankiers voelen zich echt beslagen om te helpen bij de beoordeling van de capaciteiten van de potentiële opvolger,zij het een telg uit de familie of bijvoorbeeld een vertrouwde werknemer met een lange staat van dienst. Een bankier die een jarenlange relatie heeft met zijn ondernemende klant en diens bedrijf goed kent, wil nog wel eens meedenken, maar doorgaans is dat voer voor andere adviseurs.inde praktijk komen veel klanten pas aankloppen als ze al een concreet idee hebben van wie hen zou kunnen opvolgen. Idealiter gebeurt dat wanneer de ondernemer zowat 55 jaar is,en de potentiële opvolger(s) 25 à 35 jaar. Maar ook als de opvolger bekend is, staat de wijze van overdracht daarmee niet vast. Komt de opvolger nietuit de familie -lees: het bedrijf wordt verkocht aan derden -dan is de oplossing meestal vrij eenvoudig, althans vanuit het oogpunt van het familiefortuin: de ouders verkopen het bedrijf, en schenken eventueel meteen (een deel van) de verkoopsom aan hun kinderen. Als ze ervoor kiezen naar de markt te gaan, helpen we wel te bepalen wathun verwachtingen mogen zijn, zodat ze er met een realistisch beeld aan beginnen, zegt Koen Hofmans van Bank J.van Breda &co. Is er wel een telg uit de familie die de zaak kan en wil voortzetten, dan kunnen er verscheidene redenen zijn om voor een verkoop of een schenking te opteren. Hier stappen nogal watbanken in hun adviserende rol. Het argument kan psychologisch zijn. Genre: ik wil mijn kinderen niet zomaar in de schoot werpen waarvoor ik zelf jarenlang heb moeten ploeteren, ze gaan het meer waarderen als er letterlijk een waarde is opgeplakt. De opvolgers zijn hetdaar overigens meestal mee eens: ze willen zich bewijzen, liever dan altijd het etiketmee te dragen van fils àpapa. En wie gaat het familiebedrijf straks overnemen? LEVENSSTIJL Soms is er ook geen financiële ruimte om het bedrijf als een mooi geschenk naar de volgende generatie door te schuiven. Een van onze belangrijkste opdrachten als bankier is de overlater bewusttemakenvan de financiële consequenties van zijn acties, vertelt Hofmans. We beginnen dan ook met eens te berekenen hoeveel zijn levensstijl kost en hoe hij dat na zijn overdracht kan blijven bekostigen. Ze rijden al jaren met een auto van de zaak, het bedrijf betaalt de gsmrekening, enzovoort, en ze staan er nietaltijd bij stil dat ze zulke dingen na de overdracht privé zullen moeten betalen. Zijn er huurinkomsten? Is er een reserve bijeengespaard? Als volgende stap organiseren wijeen familieraad, vertelt Koen Petit van Optima (geen bank maar financieel adviseur). Wehouden niet van oplossingen die in de achterkeuken bedisseld zijn onder een paar familieleden en die de rest We houden niet vanoplossingen die in de achterkeuken bedisseld zijn. KOEN PETIT, Optima dan worden opgedrongen. Wel van een open en transparante communicatie. Het duurt dan misschien wat langer om tot een overeenkomsttekomen, maar hetisdan wel een gedragen oplossing. Alle adviseurs weten: als er iets is waarover families in vreselijke ruzies kunnen verzeilen, dan is het wel geld. En daarvoor hoeven er geen verschillende familietakken oftientallen nevenennichten bij betrokken te zijn. Het kan genoeg zijn dat de ene dochter wel de zaak wil voortzetten en de andere in haar leven een heel andere richting is ingeslagen, om met een ondoordachte schenking de relatie tussen de zussen danig te vertroebelen. Het erfrecht laat in ons land ook minder speelruimte dan in sommige andere landen. De reservataire erfgenamen zijn beschermdenmoeten dus hun deel krijgen. Heeft de oudste dochter bij schenking het bedrijf gekregen, dan moeten haar broer en zus gelijkaardigeerfdelen krijgen, bijvoorbeeld onder de vorm van onroerend goed of een effectenportefeuille. Op het moment van overlijden wordt de zogenaamde fictieve massasamengesteld. Behalvemet de bezittingen en schulden van de overledene wordt dan ook rekening gehouden metdeschenkingendie hij of zij heeft gedaan. In principe wordt op het geschonkene de waarde gekleefd dat hetinmiddels heeft op het moment van hetoverlijden. Dat kan zware gevolgen hebben. Ik herinner me een geval waarbij de zoon hetbedrijf via een schenking had verworven, vertelt Philippe Baervoets van Deutsche Bank. De ouders leefden nog 26 jaar.indie tijd liet de zoon het bedrijf floreren en werd het 20 keer groter.zijn twee zussen eisten dat die veel grotere waarde bij de fictievemassawerd gerekend. Er zat voor de restniet CORBIS genoeg in de erfenis om de zussen gelijkeerfdelen te kunnen geven. De broer had een te grootdeel gekregen en moest zijn zussen compenseren. Omdat hij daartoe niet de middelen had, heeft hij hetbedrijf moeten verkopen. Een spijtige zaak. Zulkeschrijnende gevallen zijn nu vrij gemakkelijk te voorkomen. Petit beaamt: Sinds de wetgever voorschrijft dat een bedrijf kan worden geschonken tegen een schenkingsrecht van maar 2procent, kan ook de waarde die op dat moment op de schenking wordt geplakt, overgenomen worden bij het moment van overlijden. ONVERDEELDHEID Er zijn ook andere oplossingen voor families waar niet alle kinderen zin hebben om hetfamiliebedrijf voort te zetten. Baervoets: Je kan ook het bedrijf in onverdeeldheid schenken, aan alle kinderen samen. In een tweede stap beslissen de kinderen dan zelf of ze uit de onverdeeldheid treden. Dat

5 Tijd Rapport Bankieren voor bedrijven 5 Voor de bankier zietdat een klant oververzekerd is, moetenalle kaarten op tafelliggen. STEFAN VANPETEGHEM, Bank J. van Breda &co ING verwoordt. Elke vraag van de onderneming wordt naar de juiste specialist binnenshuis geleid. Maar anderzijds werktdeadviesrelatie ook proactief, zeker bij de wat grotere klanten. Een voorbeeld daarvan is de aanpak naar liquiditeitsbeheer en cashmanagement. Wij zitten natuurlijk met onze neus op de betaalstromen van onze klanten, en kunnen van daaruit ook tips en advies geven over facturering en het incasseren van vorderingen, zegt Luc Truyens,het hoofd van ING smiddelgrote bedrijven en institutionelen België. De optimalisatie van het beschikbare bedrijfskapitaal en het daaruit voortvloeiend liquiditeitenbeheer is zo een sterk uitgebouwde poot. We gaan de betalings- en incassotermijnen van onze cliënten vergelijken met degemiddelden in dezelfde sector,die we halen bij onze andere klanten, treedt Truyens collega Lode Van den Bergh bij. Zo kan uit hetbetalingsgedrag van een onderneming een veel tragere voorraadcirculatie blijken dan watin de sector normaal is,of betalingstermijnen die sterk afwijken. Daar kunnen wij op wijzen. Op die manier komt de knowhowvan bankennietalleen totstand door het bestuderen van externe economische factoren, maar evengoed door hetmonitoren van de eigen werking. De onderliggende gedachte bij de relatie tussen bank en onderneming is er altijd eenvan een totaalaanpak. De plek waar de geldomloop van een bedrijf wordt geregeld, is meteen ook de plaats waar dat kapitaal verder wordt belegdop korte of lange termijn, waar dat geld wordt veiliggesteld door verzekeringen en hedgingtechnieken allerhande, en waar er gesproken wordt over de aanpak van een overname, eens hetgeld zich ophoopt. En dan zowel op hetvlak van overnamebemiddeling, als rond de financiering van de overname en advies hoe je zo n overnamelening best structureert, weet Truyens. VERTROUWEN Dat moet vandaag het engagement van de bankier zijn, vat Jef Vandenbergh samen. Zijn klanten kennen en enkele keren per jaar vrijblijvend samenzitten om de lopende kredieten eens van dichterbij te bekijken. Ondernemingen moeten metons kunnen praten over alles: van fiscale optimalisatie, over opvolging in de zaak tot zonnepanelen. Maar voor zo nrelatie is wel vertrouwen nodig. Voor je als bankier zegt dat een klant volgens jou pakweg oververzekerd is,moeten alle kaarten wel al op tafel liggen, bevestigt Stefan Van Peteghem. Die invloed moet je verdienen. Na de crisis is dat vertrouwen in het algemeen wel afgenomen. Ondernemers denken twee keer na over een voorstel. En toch, als ik vandaag opnieuw sommige beleggingsproducten of tarieven voor kredieten hoor die collega-bankiers her en der aanbieden, dan vind ik dat veel bankiers én ondernemers snel vergeten zijn hoe de bankencrisis is ontstaan. Je bank zit ook in China Een opvallend voorbeeld van de manier waarop banken hun interne knowhow ten dienste stellen, is de begeleiding vandeinternationale activiteiten van een onderneming. ING is actief in 23 landen, illustreert Luc Truyens, hoofd van de middelgrote bedrijven en institutionele sectie bij de bank. Dat is een netwerk dat we via de European Business Desks expliciet tendienste van de ondernemingen stellen die internationaal actief willen worden. Dat kan gaan over het exporteren van goederen naar die landen of over het openen van filialen. Via dat netwerk krijgt een ondernemer informatie over elektronisch bankieren met buitenlandse rekeningen, overhet indekken tegenrisico sopdefinanciële markten, over betaalmiddelen in het buitenland, over leasing van personenwagens, onroerende goederen en machines,... Het aanspreekpunt zijn opnieuw de relatiebeheerdersbij de Belgische banken, die bij de grootbankenopgaan in een internationaal maaswerk vannetwerkdesks. ADVERTENTIE NIET ONBEKEND Ondernemingen komen zo in een nieuwe omgeving terecht bij een bank die beschikt over decijfers van het moederbedrijf, endaardoor meer openstaat voor die onbekende onderneming. Bovendien krijgen ze toegang tot het eigen lokale netwerk vandie buitenlandse bankfilialen. Voor activiteiten die we zelf kunnen aanbieden, zoeken we samen met de relatiebeheerder van de Belgische moeder naar een gepaste oplossing, zeker voor kredietverlening is dat aspect belangrijk, klinkt het bij KBC. Voor wat we niet zelf kunnen aanbieden, verwijzen wewaar mogelijk door naar derde partijen uit het netwerk dat onzelokale relatiebeheerders hebben opgebouwd, zoals advocatenkantoren of de lokale kamer van koophandel. Daarnaast biedt de bank ook een inzicht in de algemene economische en juridische factoren die een rol spelen in een bepaald land. We leggen uit hoe bepaalde standaarddiensten anders werken in het buitenland, of wijzen bijvoorbeeld op de problematiek van wisselkoersreglementering in China, zegt Tony Langone van KBC. houdt dan wel in dat degene die het bedrijf wil voortzetten, de middelen moet hebben om zijn broers of zussen uit te kopen. Een manier om dat op te lossen, is in de eerste plaats nietenkel de aandelen van het bedrijf te schenken, maar ook andere activa zoals een effectenportefeuille. Het wordt dan iets gemakkelijker om te delen. Maar dan ga je er inderdaad van uit dat er nog andere activa zijn. Een ander aspect is dat doorgaans de overlaters heel hun leven al hun energie, tijd en geld in de zaak geïnvesteerd hebben, en dat die op een of andere manier hun bron van pensioen moet zijn. Er kunnen bij een schenking modaliteiten worden bepaald, bijvoorbeeld dat de begunstigden zich ertoe verbinden jaarlijks een som over te dragen aan de overlaters,al dan nietonder de vorm van een dividend. Via een burgerlijke maatschappij waarin de aandelen worden ingebracht, kan vader of moeder zelfs de controle behouden terwijl het eigendom al voor 95 procent geschonken is -een techniek waarvan adviseurs zelden fan zijn, omdat het meestal nietideaal is dat de oudere generatie zodanig verknocht, wantrouwig of controlefreak is dat ze het bedrijf niet kan loslaten, maar het kan een manier zijn om zo n diehard toch een regeling rond de overdracht te laten overwegen. Het bedrijf niet schenken maar verkopen lost ook het pensioenprobleem op.wellicht heeft zoonof dochterlief daartoe niet de middelen, maar de bankier kan een oplossing helpen uitwerken waarbij de betaling in de tijd wordt gespreid en kan gebeuren vanuit de opbrengsten van het bedrijf. Rechtstreeks aan de ouders of via een banklening, al dan niet door ook nog een holding op te zetten boven het operationele bedrijf. Daarmee zijn lang niet alle mogelijkheden beschreven, en hebben we hetnog nietgehad over de niet onbelangrijke fiscale gevolgen Eenbegeleiding mondt zeker nietaltijd uit in een transactie. OLIVIER VANBELLEGHEM, Bank Degroof van de ene of de andere keuze. Wel mag duidelijk zijn dat het de moeite kan lonen eens samen te zitten met een bankier die veel aspecten overziet. Wij treden niet opin plaats van de notaris, advocaat, accountant of revisor, benadrukt Olivier VanBelleghem van Bank Degroof. Stel bijvoorbeeld dat het om een grote familie gaat, dan gaan we helpen om hetdebat te voeren met alle betrokkenen. Beslissen zij dat een aandeelhoudersovereenkomstaangewezen is,dan helpen we aan te sturen op een concensus in de familie, maar we gaan de overeenkomst niet schrijven, dat is werk voor een advocaat. VERWACHTINGEN Bespreek metuwbankier van in hetbegin watzijn positie kan en zal zijn. De ene bank helptwel de financiering van een verkoop afwikkelen, de andere niet. De ene kiestalmeer dan de andere voor een coördinerende rol en verwijst sneller door naar externe adviseurs zoals revisoren, afhankelijk van de expertise die in eigen huis is.zoek uit wat ukan verwachten. Dat de bank zou aansturen op een keuze waarbij zij zelf meer dienstverlening kan aanbieden, is een onterechte vrees, zegt Van Belleghem: Bedrijfsleiders-aandeelhouders vormen een prioritaire categorie van klanten metwie wij een vertrouwensrelatie op de lange termijn willen opbouwen, en het zou ook voor ons slecht zijn dat vertrouwen te schenden. We bekijken onze opdracht zo objectief mogelijk. Een begeleiding mondt zeker niet altijd uit in een transactie. Verzeker ten slottedat er duidelijkeafspraken zijn over hetal dan niet betalen van (een deel van) die dienstverlening, onder meer over de erelonen van externe specialisten die de bank erbij roept. En over de mate waarin uw bankier of financieel adviseur eens alle keuzes zijn gemaakt, ook de verwerking blijft opvolgen door een advocaat, een notaris, enzovoort. U wilt een bedrijf overnemen of overlaten? Maar hoe begint u er aan? Waarom zouueen zaak overnemenofoverlaten?hoe bepaalt udewaarde van een onderneming? Met welke juridische, sociale en fiscale aspecten houdt ubest rekening? We beantwoorden al uw vragen, enbegeleiden en adviseren uvan start tot finish met een service die opmaat gemaakt isvoor uw professionele en persoonlijke projecten. Contacteer uw specialist Dexia Business Banking in uw Dexia-kantoor voor meer informatie.ofneemeen kijkje op samen naar deessentie Dexia Bank NV, Pachecolaan 44, 1000 Brussel IBAN BE BIC GKCC BE BB RPR Brussel BTW BE CBFA nr A FOD Economie 4944.

6 6 Tijd Rapport Bankieren voor bedrijven Nietstarten op buikgevoel alleen l Gebrek aan geschiedenis compenseren met geloofwaardig businessplan l Ook voorbij opstart denken JELLE HENNEMAN Raakt een startende ondernemer nog aan geld, of niet? Ja,het kan nog, maar je huiswerk maken en een goed dossier voorstellen, is een must. En de bank verwacht dat je ook zelf wat middelen aanbrengt. Een waarborg kan dat niet vervangen. geen credit crunch! Op de vraag Er is of mensen die vandaag een nieuwe onderneming uit de grond willen stampen, voor financiering terecht kunnen bij een bank, klinktvan overal een overtuigd ja. Nietalleen van de banken trouwens. Ook de directeur van de Unizo-studiedienstJohan Bortier ontkent dat starters maar beter zelf hun kapitaal bij elkaar sparen. Ook al is hetnuindepraktijk zo dat 48 procent nietvia een bank zijn startfinanciering uitwerkt. De banken hebben bovendien nietalleen geld voor beginnende ondernemers,zevoeren zelfs een actief beleid naar starters.toegegeven, dat gaat metname op voor de grootbanken. Banken als Delta Loyd en Bank VanBreda zijn minder happig op beginners,al worden ze nergens afgewezen. Maar ING, KBC,Dexia en BNP Paribas Fortis doen welheel watmoeite om goede ondernemers al van bij hetbegin in huis te halen. Enerzijds door hen via vorming en startersinitiatieven te benaderen, anderzijds door een soms uit de kluiten gewassen begeleiding (zie kader). Dat allemaal gezegd zijnde, is de tijd van gemakkelijk krediet sinds de financiële crisis wel voorbij. Voor alle ondernemers,dus zeker voor starters. Het is er natuurlijk ook niet gemakkelijker op geworden, tempert Johan Bortier. Uit een onderzoek van Kefik, het kenniscentrum voor financiering van kmo s, blijktdat de relatie tussen ondernemers en banken er wel wat minder warm op is geworden. Er rijzen drie pijnpunten. Ten eerste duurt hetlanger voor je kredietvraag ingelostwordt. Vervolgens vragen de banken vaker waarborgen, ook persoonlijke. Tenslotte hebben banken ook hun risicopremies voor kredietverlening opgetrokken. Krediet isvoor banken weer een belangrijke kernactiviteit geworden, en dus moeten de winstmarges naar boven. Al is de absolute interest voor leningen natuurlijk wel gedaald, zeker voor investeringskredieten. Voor kaskredieten blijft de gevraagde rente wel hoog. PROFESSIONALITEIT Dé sleutel voor starters is dan ook een goed dossier.en daar knelt De startende horeca-ondernemers in Mijn restaurant merken voor het oog van tv-kijkend Vlaanderen dat voorbij de opstart de kosten soms pas echt beginnenop te lopen. hetschoentje. Om te beginnen is het behoorlijk moeilijk om een bank te overtuigen geld te steken in een project zonder dat je objectieve historische gegevens hebt over de haalbaarheid ervan. Een ondernemer met een zekere staat van dienstlaat gewoon de cijfers spreken. Een starter moet die professionaliteit laten zien door aan te tonen dat hij goed weetwaaraan hij begint. En dat gebeurt in de praktijk niet altijd met evenveel kennis van zaken. BUIKGEVOEL Te vaak worden we geconfronteerd met een blad papier waarop iemands commerciële buikgevoel beschreven staat, zucht Bart Ecker, bij BNP Paribas Fortis verantwoordelijk voor het sales management op de professionele markt. Eenzelfde geluid klinkt bij KBC: Als de starter er al nietingelooft, waarom zou een bank dat dan weldoen? MICHEL CLAES, ING Onlinebegeleiding helptenschift l Hulp bij businessplan confronteert starter met zichzelf goed voorbereid, evenwichtig dossier, Een waarbij een starter gedetailleerd uitlegt hoe zijn onderneming zal werken. Dat is samengevat wat banken vragen van een beginnende ondernemer met een kredietvraag. Kortom, je moetaleen beetje ondernemer zijn voor je eraan kan beginnen. De lat wordt hoog gelegd, maar toch laten de grootbanken de aspirant-ondernemers ook niet aan hun lot over. Op de meeste bankensites staat een pak informatie over hoe een businessplan er moet uitzien, compleet met verklarende woordenlijsten en invulexemplaren. BNP Paribas Fortis stuurt per een ontwerp van een financieel plan door, enbij ING kan je zelfs een heel programma downloaden, waarbij stap voor stap hetbusinessplan wordt ingevuld. Die service is er uiteraard op gericht getalenteerde starters te lokken, maar evengoed lijken de banken genoeg te hebben van amateuristische aanvragen. Elk dossier en elkehandleiding begint met een aantal prangende vragen over wie je bent, welke ervaring je kan voorleggen en of je wel zeker bent dat ondernemen je in hetbloed zit. Er wordt gegoocheld metrisico s, pessimistische voorspellingen en waarschuwingen: Laten we eerlijk zijn: niet alle zelfstandige activiteiten worden een succes. Uw wettelijk pensioen is ook minder aantrekkelijk dan dat van werknemers en ukunt nietautomatisch gaan stempelen wanneer u de zaak stopzet, klinkt het bij BNP Paribas Fortis.Wie al twijfels heeft, leest best even wat de banken zeggen. GEEN TOEVAL Starters die zich afvragen hoe verregaand zo n businessplan eigenlijk wel kan zijn, maken zich na die online toepassingen ook geen illusies meer.erwordt gevraagd naar de verwachte omzet van de zaak. En beargumenteerd: Altevaak stellen we vastdat de omzetwordt berekend door de kosten te verhogen met een marge, ofgewoonweg op basis van het marktgemiddelde, staat er bij ING te lezen. Starters moeten nadenken over het feit of ze betalingstermijnen van klanten kunnen overbruggen, en genoeg margehebben om leveranciers te betalen. Uiteraard telt ook de concurrentie: wie zijn ze, waar zitten ze, welke voorraden en infrastructuur hebben ze? En belangrijk: waarom denk jij beter te doen dan zij? De formulieren peilen naar PHOTONEWS Vaak is een ondernemer super in zijn metier,maar krijgt het zakelijke aspect te weinig aandacht. Een derde partij kan dat tekort perfect compenseren. Lees: een dossier waarin externe partijen als accountants of loonspecialisten betrokken zijn bij hetbusinessplan, wordt veel beter gepercipieerd. Ook de banken zeggen die rol van derde partij te willen spelen. Bij ING zijn een honderdtal starterscoaches actief, stelt Michel Claes,verantwoordelijk voor starters. Dat zijn mensen die lokaal verankerd zijn, en heel concrete tips kunnen geven. Over externe specialisten in dezelfde regio, of over bepaalde lokale regelgeving en subsidies.zij geven feedback op een businessplan van een starter, en blijven ook op geregelde tijdstippen betrokken bij de ontwikkeling ervan. hetprivé-inkomen van starters (vooreen eventuele waarborg), naar watzedenken uit te geven aan reclame (oeps, vergeten!) en of ze al weten wie hun leveranciers zijn. Tegen dat nieuwsgierigen bij het financieel plan zijn aangekomen, weten ze al goed waar ze voor staan. Na hetfinanciële gedeelte wordt er helemaal niets meer aan het toeval overgelaten. De banken spelen hetonline handig, maar confronterend. JH (ING) Een vaak gehoord pijnpunt bij de kredietdossiers is immers het gebrek aan visie bij een starter op de fase na de opstart van zijn onderneming. De eerste vijf jaar zijn cruciaal voor het welslagen van een onderneming op lange termijn, horen we bij KBC. Bedrijven zonder goed plan en financiële buffer zullen deze periode vaak niet overleven. Bedrijven starten te vaak meteen lichte financiële structuur, bevestigt Bart Ecker. Starters onderschatten hoeveel ze nog moeten bekostigen als hun bedrijf eenmaal loopt. De financiering moetdus nietalleen over investeringskredieten gaan. Ook voor de lopende kosten moet je genoeg kapitaal hebben. IEDEREEN HET BAD IN Niet enkel de aanwezigheid van enkele externe partijen in een startersdossier is belangrijk. Net zoals de kennis gedeeld moet zijn, willen banken ook steeds meer dat het risico gespreid is over verscheidene partijen. Je moet niet verwachten dat je een maatschappij kan opstarten, puur methet geld van een bankier, stelt Michel Claes. Dat zegt ook heel watoverdebetrokkenheid van een beginner.als hij er al niet ingelooft, waarom zou een bank dat dan wel doen? Bij Dexia worden starters aangezocht om te sparen voor een eigen zaak - de lat ligt er op een eigen inbreng van een derde van het kapitaal. Kunnen waarborgen die eigen inbreng vervangen? Vergeethet.In hun streven naar een vermindering van de risico s durven banken vandaag sneller naar waarborgen te grijpen, maar dat volstaat niet. KBC zal zich nooit engageren tot louter waarborgbankieren, klinkt hetduidelijk. Bij Dexia wordt dat: Een investering in een totaal nieuwe activiteit voor een ondernemer zonder grote ervaring maar 100 procent ingedekt, zal niet leiden tot een krediettoekenning. Je mag ook niet vergeten dat die waarborgen ook kosten met zich meebrengen, zoals hetlaten schatten van een woning of voorraad, stelt ook Claes. Wathebben we eraan dat pakweg een wagenpark als borg wordt ingezet bij een transporteur? Wij zijn geen verkopers van trucks. Wie op hetvlak van spreiding wel een flinke hand kan toesteken, is de overheid. Instellingen als het federale Participatiefonds en het Waarborgfonds in Vlaanderen als betrokken partijen, maken een kredietdossier vandaag een stuk zwaarder, klinkt bij de banken. Het Participatiefonds heeft achtergestelde leningen voor starters, en het Waarborgfonds kan bijkomende waarborgen leveren om de kredieten te dekken. Slotsom: iedereen mee hetbad in. Daar voelen we ons inderdaad het best bij, bevestigt Ecker. Een financiering die door verscheidene partijen gedeeld wordt. Iedereen wil internetapplicaties l Grote spelers ontwikkelen volop nieuwe toepassingen en portaalsites BERTBROENS Net zoals bij particulieren neemt ook op de bedrijvenmarkt het gebruik van het internet voor het afwikkelen van financiële transacties hand over hand toe. De banken spelen daar dan ook op in door te investeren in nieuwe toepassingen en dito portaalsites. Je moeteen internetaanbod hebben om aanwezig te mogen zijn op de markt voor ondernemingsbankieren. Het is een basisinvestering, zegt Dirk Gyselinck, het hoofd public & wholesale banking van Dexia Bank België onder wiens verantwoordelijkheid het bankieren voor bedrijven valt. RESEARCHAANBOD Dexia startte zo n twee jaar geleden een vrij ambitieus investeringsprogramma voor zijn professioneel internetaanbod. Door de jaren heen was erwat wildgroei ontstaan in dat aanbod. Nu zijn we het aan het stroomlijnen en gebruiksvriendelijker aan het maken. Er komen ook nieuwe toepassingen, zegt Gyselinck. Het is de bedoeling een elektronisch aanbod te hebben dat evenwaardig is aan het aanbod in de echte wereld. HSBCnetiseen model voor anderebanken. Naar onze normen is heteen groot investeringsprogramma. Er kruipen duizenden mandagen in. Dexia is lang niet de enige bank die een tandje bijsteektopinternetvlak. BNP Paribas Fortis bijvoorbeeld, dat al een uitgebreid aanbod heeft, is zijn klantenportaalsite aan het uitbreiden met een aantal applicaties van zijn moederhuis BNP Paribas. Dat zal meer mogelijkheden bieden voor de handel in gestructureerde producten en het researchaanbod gevoelig verhogen, zegt woordvoerster Hilde Junius. KBC,dat ook al een ruim gamma ter beschikking heeft, met onder meer KBC-Online for Business en ebankingforbusiness (voor grote bedrijven), voert ook voortdurend aanpassingen door. Het is een belangrijk kanaal, dat aan belang wint en dat we uiteraard blijvend zullen ondersteunen. We werken bijvoorbeeld zeer actief aan toenemende integratie in de website, waar we steeds meer transacties inbouwen, zegt woordvoerster Virginie Lauwers. ING België heeft al een sterk elektronisch aanbod voor particulieren, omdat de bank hetdirecte model huldigt, en is nu iets gelijkaardigs aan hetbouwen voor ondernemingen, kondigde hetbedrijf RV vorig jaar aan. Voor de bedrijven is het internet een makkelijk te aanvaarden kanaal voor de basisbankverrichtingen. Voor de meeste van die diensten hebben we trouwens al een oplossing op het web.ze zijn alleen niet efficiënt georganiseerd en vormen geen geheel, maar dat gaan we ervan maken. De ingreepzal enkele tientallen miljoenen euro's kosten, zei de topman Erik Dralans daarovervorig jaar in een interview. Om concurrentieredenen wil ING niet kwijt waar het vandaag staat met zijn plannen. We stroomlijnen hetaanbod en maken het gebruiksvriendelijker. DIRK GYSELINCK, Dexia Bank België HSBC Een model voor een aantal banken is wat het Britse HSBC doetophet net. De gigant werkt met twee platformen: Business Internet Banking voor lokale transacties en HSBCnetvoor bedrijven die internationaal actief zijn. HSBCnetwerd al in 2004 gelanceerd en is daarmee een van de oudste dergelijkeportaalsites.er zijn meer dan klanten, met in totaal gebruikers. HSBCnet, dat al onderscheidingen in de wacht sleepte, is beschikbaar in ruim 60 landen. Volgens Tim Decker, hoofd e-channels van de divisie betalingen encashmanagement van HSBC in Europa, blijft de bank investeren in HSBCnetomdedekking zo breed mogelijk te maken. We stoppen er ieder jaar aanzienlijk wat geld in, om te kunnen blijven voldoen aan de behoeften van de bedrijven. Die veranderen voortdurend. Voor grote bedrijven is hetnubijvoorbeeld aantrekkelijk hun financiële transacties zoveel mogelijk te automatiseren en te integreren in hun software. Waarschijnlijk gaan kleinere bedrijven op termijn ook die richting uit.

7 Tijd Rapport Bankieren voor bedrijven 7 Leasingsector gaat zwaar gebukt onder de crisis van2009 l Sterke dalingen bij bedrijfsvoertuigen en winkelpanden Leasingproductie (inmiljoeneuro) Roerendeleasing Onroerendeleasing DOMINIQUE LIESSE Het huren van een roerend of onroerend goed met een verkoopbelofte aan heteinde van hetcontract. Die procedure, leasing genaamd, wordt steeds meer gangbaar bijondernemers.zebiedt hen immers een mogelijkheid om hun financieringsbronnen te diversifiëren. Nochtans heeft vorig jaar een kille wind gewaaid door de leasing, als we het jaarrapport van de BLV, de Belgische Leasingvereniging, mogen geloven. In België zijn de kapitaalinvesteringen door de ondernemingen met 10,5 procent gedaald ten opzichte van Op Europees niveau bedraagt die terugval 13,2 procent. De crisis heeft vooral een negatieve weerslag gehad op de investeringen van de ondernemingen, zowel in de eurozone als in België, geeft de BLVaan. De leasingproductie bij de leden van de BLVismet 22,7 procent gedaald tot 3,76 miljard euro.de roerende leasing is ingekrompen metbijna 22 procent, terwijl de onroerende leasing bijna 31 procent naar beneden getuimeld is.de activiteit heeft haar laagste niveau gekend in het tweede kwartaal. Verscheidene factoren verklaren dit. Teneerste verkozen de ondernemingen een reductie van hun portefeuille aan financiële activa om zich te financieren. Ten tweede hebben we een duidelijke afname gekend van de bankkredieten aan de ondernemingen. Daardoor is de inkrimping van de investeringen opvallender geweest in de leasingproductie. Leasing lijkt enkel in trek te blijven voor kantoorgebouwen. De teruggang van de productie werd zowel in hetmarktsegment van het roerend goed als in het marktsegment van het onroerend segment opgetekend, maar ook door de verschillende types van goederen heen. De bedrijfsvoertuigen kennen de sterkste daling (-35,6%), terwijl de personenauto s (-11,3%) en de pc s en het kantoormateriaal (-12,5%) een zekere weerstand hebben getoond. OVERHEDEN Wat de klanten betreft, zijn het de overheden en de internationale instellingen die het meest de broekriem hebben aangehaald. De roerende leasingproductie is er ingekrompen met 50,5 procent tegenover32,4procent voor de industrie en 16,4 procent voor de diensten. In de onroerendgoedsector zijn de types van goederen die het zwaarst getroffen zijn, de winkels (-66,6%) en de industriële gebouwen (-50,5%). In een mindere mate heeft ook het hotelwezen minder een beroep gedaan op die financieringsvorm (-8,3%). Leasing lijkt daarentegen in trek te blijven voor kantoorgebouwen (+32,3%). Merk ten slotteop dat de penetratiegraad, dat wil zeggen de verhouding tussen de totale productie van de leden van de BLV en de kapitaalinvesteringen van de ondernemingen, 8,4 procent bedraagt, terwijl heteen jaar eerder uitkwam op 9,7 procent. Het uitstaand bedrag is dan weer 4,7 procent lager dan in 2008 en beloopt 11,6 miljard euro. Elk jaar is anders. Die stelling lijktnietecht op te gaan in dit specifieke geval. Natuurlijk zijn er wel al enkele actoren die beweren dat leasing weer op de voorgrond treedt. Het zou zelfs tot de top vijf van de meestgebruikte financieringsbronnen van grote ondernemingen behoren. Maar we moeten wel vaststellen dat de cijfers een totaal andere trend aantonen. Volgens de eerste gegevens waarover deblv beschikt, lijkt de in 2009 ingezette teruggang zich door te zetten in 2010, met weliswaar een minder uitgesproken daling. Over de toekomstspreektdeblv zich liever nietuit. ADVERTENTIE Bron:BLV-ABL De leasing vanbedrijfsvoertuigen kende een scherpe daling. HH Rekeningbeheer in één klik l Isabel vergemakkelijkt internetbankieren DOMINIQUE LIESSE Het bankuniversum is soms kafkaiaans voor ondernemingen. Rekeningen beheren, betalingen van de klanten controleren en facturen betalen kan zo vervelend en moeizaam worden. Daarom werd op initiatief van de banken Isabel opgericht. Haar opdracht: ondernemingen helpen bij het beheren van hun bankstromen en de complexiteit verminderen die was ontstaan door de verscheidenheid van de internetbankprogramma s. Concreet brengt ze de rekeningen en transacties bij deverschillende banken samen in één enkele interface. Vijftien jaar later telt het bedrijf ongeveer klanten. Een aantal dat stabiliseert, preciseert woordvoerder Christian Luyten. Maandelijks worden zowat 30mil- joen verzendingen (met gemiddeld een tiental betalingen) verwerkt. Wij schatten dat wij jaarlijks voor een bedrag van tweemaal hetbbp aan transacties verwerken. Het gaat om miljarden euro s, wat niet verwonderlijk is als je weet dat de lonen, pensioenen, kinderbijslag en andere RSZ-uitkeringen via Isabel worden betaald, vervolgt hij. De typische klant van Isabel is volgens Luyten een bedrijf met meerdere banken of met meerdere gebruikers, waar verschillende personen toegang totderekeningen moeten hebben. De integratie van boekhoudprogramma s is, ten slotte, ook een voordeel voor de klanten van Isabel. Wanneer een factuur aankomt, moet zegecodeerd worden. Vervolgens is er weer een codering noodzakelijk om de betaling te verrichten en een laatste codering wordt uitgevoerd in het boekhoudprogramma wanneer de betaling goedgekeurd is. Dankzij de Isabel-knop in het boekhoudprogramma wordt één enkele codering uitgevoerd voor hethele traject, leggen ze ons uit bij Isabel. De diensten kosten gemiddeld 20 tot45euro per maand. Het is waar dat de Belg nietgewend is te betalen om betalingen te verrichten. De tarieven voor bankbetalingen zijn hier schappelijk in vergelijking metdie in andere landen. Wanneer een werkgever echter de meerwaarde van Isabel ziet, waagt hij snel de stap, besluit Luyten. PARTICULIEREN Het twee jaar geleden gelanceerde Zoomit kent een trage start. Het stelt de particulier in staat om te jongleren met elektronische facturatie. Momenteel zijn de grootste bankactoren in België klaar,de sociale secretariaten eveneens.zij kunnen de internetbankierder dus al, in een eenvoudige klik, toegang geventot de facturatiedetails,zodat er niet langer een papieren factuur nodig is.nunog de klik in het hoofd van de consument afwachten. Zij gaan voor groei. Wij gaan met hen mee. Dat kunnen wij als grote bank-verzekeraar van hier u garanderen. Groei ismeer dan een droom. Het is een noodzaak. Dat weet u, als ondernemer, net zo goed als wij. Ook al is dat niet altijd even vanzelfsprekend. Net daarom zijn de juiste partners onontbeerlijk. Zakenpartners, zoals KBC, die op basis van inzicht, expertise en durf met u mee willen gaan. Ontsproten uit, engegroeid mét de economie van hier, is KBC denatuurlijke partner van iedere bedrijfsleider. Waar uook voor gaat en waarheen u ook gaat. Hier ofver van hier. In alle sectoren en op alle niveaus, wereldwijd. Dat maakt onze ervaring uniek en onze service onvergelijkbaar. Onze relatiebeheerders staan voor u klaar. Maak een afspraak en u zult zien dat praten nog altijd het beste werkt. Ook als het over groeien gaat. Een onderneming van de KBC-groep Wij gaan met umee

8