Project-based Selling (PBS)

Transcriptie

1 Verkopers weten voortaan precies wat ze moeten doen in het gehele verkoopproces. Project-based Selling (PBS) Voordelen van projectmatig verkopen. Whitepaper: Projectmatig verkopen verhoogt de conversie van verkopers. Hoe? Lees verder!

2 Dit whitepaper is voor alle verkopers die hun conversie ratio s willen verhogen. In dit whitepaper geven wij antwoord op onderstaande vragen: Wat gebeurt er als je altijd precies weet wat je moet doen in sales? Welke uitdagingen komen verkopers vandaag de dag allemaal tegen? Waarom draait het in sales uiteindelijk toch allemaal om conversie? Wat kan iedere verkoper leren van goede projectmanagers? Wat is projectmatig verkopen? Wat is Project-based Selling (PBS)? Wat zijn de effecten en resultaten van projectmatig verkopen? Hoe implementeer je projectmatig verkopen in je werkzaamheden? Hoe is projectmatig verkopen bij ons verwerkt in de sales training? Wat zijn de resultaten van projectmatig verkopen bij een echte klant? Wie is Sales&Co eigenlijk precies? Even voorstellen Wij begrijpen dat je na het lezen van dit whitepaper nog vragen hebt. Ook staan we open voor alle terugkoppeling en inhoudelijke commentaren. Wij zijn telefonisch en per altijd goed bereikbaar. Neem contact met ons op en we praten graag verder! Met vriendelijke groet, Sales&Co +31 (0) info@salesenco.nl

3 Stel dat je in het verkoopproces altijd precies zou weten wát je moet doen Onwetendheid is de grootste oorzaak van verkoopangst. Van onze klanten horen we steeds vaker dat verkopers gewoon wel eens willen weten wat ze precies moeten doen in een bepaalde sales situatie. Ze hebben al veel training gekregen maar in de praktijk kunnen ze die soms lastig toepassen. Wij dachten, hoe zou de wereld er uitzien als de verkoper steeds precies weet wat hij moet doen in het verkoopproces? Je krijgt meer overzicht Als je steeds precies weet wat je moet doen in een bepaalde situatie, dan heb je automatisch meer overzicht. En als je meer overzicht hebt dan kan je beter controle houden over de situatie. Je kunt beter beslissingen nemen. Je beheerst het verkoopproces en hebt de leiding. Je krijgt meer zelfvertrouwen Je zelfvertrouwen neemt toe als je precies weet wat je moet doen. Want je twijfelt niet over de beslissing die je neemt. Je weet bijvoorbeeld dat je de juiste keuze maakt door de klant wel of juist niet te bellen. Je weet ook dat je het goede doet als je een gespreksverslag stuurt na een meeting. Je krijgt hogere conversies Vanzelfsprekend vliegen je conversie ratio s omhoog in het hele verkoopproces. Want als je precies weet wat je moet doen, dan is de kans zeer groot dat de klant ook vindt dat je het juiste doet. En daardoor doe je het beter dan de concurrentie en de klant kiest uiteindelijk voor jou. Je beoefent serieus je vak Als je weet waarmee je bezig bent dan beoefen je serieus je vak. En sales is een serieus vak. Helaas zijn er te weinig goede opleidingen en wordt er onvoldoende geïnvesteerd in sales training. Hierdoor laat het niveau van sommige verkopers soms te wensen over. Sales is een vak! In dit whitepaper lees je hoe je door meer projectmatig te verkopen, steeds weet wat je moet doen. Dit levert betere resultaten op.

4 Wat zijn vandaag de dag de grootste uitdagingen voor iedere verkoper? Ondanks alles is er behoefte aan leiderschap in het verkoopproces. Verkopers zijn steeds meer overbodig Inkopers nemen steeds later contact op met de verkoper. Het blijkt dat 70% van het inkoopproces plaatsvindt zonder dat er contact wordt opgenomen met de - potentiële - leverancier. Hier ligt een enorme kans voor de proactieve verkoper; als jij al contact hebt met de inkoper voordat hij de anderen benadert, dan heb je een grote voorsprong in het traject. Social selling verandert de rol van verkopers Social selling is de hype sinds de komst van internet en social media. Maar het is een reactieve verkoopmethode en er is geen bewijs dat het werkt. Je lijkt druk, maar de resultaten worden er niet beter van. Een experiment toont aan dat met dezelfde inzet je nog steeds meer resultaat boekt via traditionele verkoopactiviteiten dan via social selling. Want verkopers moeten proactief zijn en de leiding hebben in het verkoopproces. Verkopers moeten de klant meer uitdagen Uitdagend verkopen is de nieuwste trend in sales. Maar het is niks nieuws. Goede verkopers wisten altijd al dat je de klant moet uitdagen om echt succesvol te zijn. Verkopen begint namelijk pas als de klant nee tegen je heeft gezegd. Je moet de klant uitdagen en zijn bezwaren weerleggen. Verkopers die de leiding hebben in het proces beheersen dit goed. En nog duizend-en-één andere trends Naast deze trends zijn er nog duizend andere zogenaamde trends in sales te noemen. Maar als je goed kijkt is het allemaal oude wijn in nieuwe zakken. Het zijn vooral kleine variaties op bestaande oude concepten. Een top verkoper weet: onder aan de streep telt alleen of jij aan het einde van de maand je target hebt gehaald De rest is afleiding en ruis. Op de volgende pagina lees je waarom het, ondanks alle veranderingen, uiteindelijk nog altijd gewoon draait om je conversie ratio s in sales.

5 In sales word je afgerekend op je conversie ratio s, wat er ook gebeurt. Welke ontwikkelingen er in sales ook zijn, het draait om conversie. Iedere verkoper heeft een target. Of het nou gaat om de accountmanager die zijn klantenbestand moet beheren en uitbouwen of om een business development manager die nieuwe klanten moet werven. Het maakt ook niet uit of je binnen of buiten zit. Je krijgt van je werkgever een target. Het transportband-principe In sales draait het om conversie. Als jij bijvoorbeeld een lead-toorder conversie hebt van 7% dan moet je 100 nieuwe leads aan het begin op de transportband zetten om er zeven opdrachten aan het einde vanaf te krijgen. Want input = output! Het verschil tussen toppers en tobbers Het verschil tussen een top verkoper en een middelmatige verkoper zit hem in de hoogte van de conversie ratio s. Hoe hoger de conversie, hoe beter de verkoper is. De top verkoper is in staat om meer succesvolle resultaten te boeken met dezelfde hoeveelheid sales activiteiten. Het kan efficiënter en het kan effectiever Hoe kan een verkoper zijn conversie verhogen? Dat kan door efficiënter of door effectiever te verkopen. Efficiënter betekent dat je minder leads in je pijplijn stopt dan een andere verkoper en toch hetzelfde resultaat behaalt. Effectiever betekent dat jij dezelfde hoeveelheid leads in de pijplijn stopt en dat je uiteindelijk meer opdrachten binnenhaalt. Discipline en vaardigheden zijn het antwoord Wat kan je leren van een top verkoper? Top verkopers zijn zeer gedisciplineerd. Zij weten precies wat ze aan het doen zijn en wat hun volgende stap is. Ze hebben de leiding over het verkoopproces. Daarnaast voeren ze alle sales activiteiten beter uit. Ze bezitten sterkere sales vaardigheden om iedere verkoopactiviteit succesvol af te ronden. Lees verder wat top verkopers hetzelfde doen als projectmanagers.

6 Wat als we verkopers zouden vervangen door de beste projectmanagers? Wat verkopers van projectmanagers kunnen leren. Vanuit de vorige pagina s wordt duidelijk dat goede verkopers weten waarmee ze bezig zijn. Zij werken doelgericht om hun targets te behalen. Hierin zie je duidelijk overeenkomsten met een goede projectmanager. Een verkoopproces is namelijk net een project met een start en een einde; de mooie lead die je genereert tot en met de nieuwe klant die je toevoegt aan het klantenbestand. Wat we kunnen leren van projectmanagers Een projectmanager heeft en houdt de leiding over het hele proces Een projectmanager bereidt ieder beslissingsmoment goed voor Een projectmanager werkt gefaseerd en stap voor stap naar het doel Een projectmanager weet precies welke activiteiten hij moet doen Een projectmanager overlegt continu met alle betrokkenen Een projectmanager geeft niet op en is pas klaar als het project af is Waarom hebben we toch verkopers nodig? Verkopers kunnen veel leren van projectmanagers. Het benaderen van het verkoopproces als een project biedt vele voordelen. Maar toch hebben we goede verkopers nodig. Dit zijn talenten die de competenties hebben om alle activiteiten in het verkoopproces succesvol uit te voeren. Dit zijn unieke eigenschappen waaraan je een top verkoper herkent. Op de volgende pagina introduceren wij de Project-based Selling (PBS) methode. Deze verkoopmethode gaat uit van het principe dat je hogere conversies behaalt als je projectmatig verkoopt.

7 De Project-based Selling (PBS) methode zorgt dat je projectmatig gaat verkopen. Dit is de verkoopmethode die gegarandeerd je conversie verhoogt. Door projectmatig te werken weten verkopers precies wat ze moeten doen in het gehele verkooptraject. Voordeel is dat verkopers hierdoor hun sales conversies aanzienlijk verhogen. Denk hierbij aan meer belletjes converteren in een afspraak of meer offertes converteren in een deal. De Project-based Selling (PBS) verkoopmethode Project-based Selling is een methode dat het verkoopproces benadert als een project. Het is gebaseerd op de PRINCE2 projectmanagement aanpak. De PBS methode in het kort Iedereen kan verkopen, als je maar weet wat je moet doen. Dat is het uitgangspunt van Project-based Selling. Deze methode geeft inzicht in welke fasen het verkooptraject heeft, welke stappen je moet nemen en welke activiteiten je moet uitvoeren. En net als iedere projectmanager moet je als verkoper het verkooptraject beheersen (managen) en je dient beslissingen te nemen. Lees verder voor meer details over Project-based Selling.

8 Historie en achtergrond van de Project-based Selling (PBS) methode. De PBS verkoopmethode is de basis van al onze sales trainingen. Historie van de PBS methode Project-based Selling is eind jaren 90 ontwikkeld en de afgelopen decennia toegepast en verbetert door vele verkopers in allerlei industrieën. Het is gebleken dat deze methode de beste manier is om gestructureerd naar een commercieel doel toe te werken, in de meeste gevallen een opdracht. Basisprincipes van de PBS methode Project-based Selling (PBS) is gebaseerd op de PRINCE2 projectmanagement aanpak. De Project-based Selling methode is gebaseerd op de PRINCE2 projectmanagement aanpak. De basis van deze methode is dat een verkooptraject bestaat uit verschillende fasen, stappen en activiteiten die allemaal moeten worden beheerst en waarbinnen steeds beslissingen worden genomen. De PBS methode in de praktijk Verkopers die Project-based Selling in de praktijk toepassen merken dat ze voortaan steeds precies weten wat ze moeten doen. Ze zien welke stappen ze moeten zetten en welke activiteiten ze moeten uitvoeren. Hierdoor hebben ze altijd overzicht en verhogen ze hun conversie. Effect van de PBS methode op uw resultaten Verkopers die de Project-based Selling methode gebruiken hebben beduidend hogere conversies in elke fase van het verkoopproces dan verkopers die het niet toepassen. Klanten waarderen de methode ook omdat het concreet, duidelijk en transparant is wat er steeds gebeurd. Nog meer positieve effecten van deze verkoopmethode presenteren we op de volgende pagina van dit whitepaper.

9 10 positieve effecten als verkopers meer projectmatig zouden verkopen. De effecten van projectmatig verkopen zijn altijd positief. Projectmatig verkopen is een manier van denken en een manier van handelen. Verkopers die het toepassen weten steeds precies wat ze aan het doen zijn. Zij voeren hun verkoopactiviteiten in de juiste volgorde en op het juiste moment uit. Daardoor hebben ze leiding in het proces. Enkele voordelen van projectmatig verkopen Meer zelfvertrouwen omdat je steeds precies weet wat je moet doen Minder uitstelgedrag omdat je constant weet wat je nog moet doen Betere inzet van je vaardigheden omdat je focus hebt op activiteiten Beter inzicht in je volledige verkooppijplijn door de duidelijke fasen Constructiever overleg met je sales manager door inzicht in je pijplijn Sterkere band met je klant doordat je meer contactmomenten hebt Goede relatie met je interne organisatie doordat ze weten wat je doet Betere uitkomsten bij beslissingen omdat je die goed kan beïnvloeden Meer controle over elke situatie omdat je deze al aan zag komen Hogere conversie in het verkoopproces omdat je bovenop het spel zit Welke voordelen zie jij? Bovenstaand zijn slechts enkele voorbeelden van positieve effecten. Wij zijn benieuwd welke voordelen jij ervaart als je meer projectmatig werkt of welke effecten je verwacht als je meer projectmatig gaat werken. Neem contact met ons op. We praten er graag over verder. Op de volgende pagina leggen we uit hoe jij zelf projectmatig verkopen kunt implementeren in je dagelijkse werkzaamheden.

10 Tien stappen als je zelf projectmatig verkopen wilt implementeren. Onbewust doe je al heel veel zaken goed, nu optimaliseren! Projectmatig verkopen is een methode waardoor verkopers in het hele verkoopproces steeds precies weten wat ze moeten doen. Dit zorgt voor meer zelfvertrouwen, een lagere verkoopangst en minder uitstelgedrag. Maar het zorgt vooral voor hogere conversie ratio s in elk sales traject. Iedereen kan projectmatig verkopen. Wij geven je een eenvoudig implementatieplan als je ook meer projectmatig wilt verkopen. 10 stappen implementatieplan: 1. Breng met elkaar alle fasen van jullie verkoopproces in kaart 2. Benoem de stappen die verkopers horen te nemen in elke fase 3. Bepaal welke activiteiten de verkoper in elke stap moet uitvoeren 4. Wijs de punten aan waar klanten beslissingen nemen 5. Leg het hele projectplan vast op een overzichtelijke manier 6. Maak de verkopers verantwoordelijk om het project te beheersen 7. Onderzoek welke activiteiten de verkopers goed beheersen 8. Identificeer welke activiteiten de verkopers minder goed beheersen 9. Investeer in training om alle vaardigheden te verbeteren 10. Evalueer het proces en stuur bij en investeer continu in training Mocht je vragen hebben, dan zijn onze experts altijd goed bereikbaar. Op de volgende pagina laten we zien hoe wij de Project-based Selling methode hebben verwerkt in al onze sales trainingen.

11 Zo is de Project-based Selling (PBS) methode verwerkt in elke sales training. Wij helpen verkopers met training bij het behalen van hun targets. Projectmatig verkopen is een manier van werken. Het is toepasbaar in alle vormen van verkoop. Daarom leveren wij sales training op alle gebieden. Trainingsprogramma s Wij helpen klanten bij elke uitdaging. Denk aan acquisitie, behoefte analyseren, winnende offertes schrijven en onderhandelen en closen. De Project-based Selling (PBS) methode is de basis van elke sales training. In de training ontwikkelen wij de vaardigheden voor iedere sales activiteit. Trainingsvormen Door middel van sales training helpen wij verkopers om hun conversie ratio s te verhogen in iedere fase van het verkoopproces. Wij helpen klanten door middel van workshops, trainingen en complete academies. Sales workshop Een workshop is de oplossing voor klanten die met een kleine investering commerciële uitdagingen op de sales afdeling willen aanpakken. Sales training Een sales training ontwikkelt specifieke sales vaardigheden van verkopers zodat de commerciële prestaties structureel verbeteren. Sales academy De academy is een volledig op maat gemaakt opleidingsprogramma voor bedrijven die hun verkopers continu willen ontwikkelen. Heb jij ook een trainingsbehoefte? Wil jij ook je sales conversie ratio s maximaliseren? Neem contact met ons op en we praten graag verder! Tot slot hebben wij als voorbeeld een klantcase toegevoegd. Deze vind je op de volgende pagina.

12 Een voorbeeld uit de praktijk. De juiste leads door telefonische acquisitie. Elke situatie is anders, daarom maken wij altijd een voorstel op maat. Door middel van sales training helpen wij verkopers om hun conversie ratio s in het verkoopproces te verhogen. Wij bieden je als voorbeeld graag een klantcase om inzicht te krijgen in het potentiële resultaat. Hoe was de situatie bij de klant De situatie bij de klant was opvallend. Door een fantastische SEO aanpak ontving deze klant veel aanvragen via de website. Helaas sloot het merendeel van de leads niet aan bij de kwalificatiecriteria. Dit moest anders want ze hadden groeidoelstellingen in een bepaald segment. Welke uitdaging had de klant De uitdaging voor de klant was dat zijn verkopers niet zo goed waren in telefonische lead generatie. Ze wisten echt niet waar ze moesten beginnen. De verkopers vertoonden uitstelgedrag. Ze durfden ook niet. En zo waren er te weinig nieuwe leads en liepen ze ver achter op target. Welke oplossing hebben wij geleverd Wij hebben de klant geholpen door eerst in kaart te brengen hoeveel leads je nodig hebt om de groeidoelstelling te realiseren. Dit werd een nieuwe KPI voor de verkopers. Vervolgens hebben het acquisitieproces stap voor stap in kaart gebracht. In de training hebben we alle activiteiten getraind die horen bij telefonische acquisitie. Tot slot zijn we tijdens de training met de nieuwe aanpak live klanten gaan bellen. Wat was het resultaat voor de klant Het resultaat was dat de verkopers de juiste mindset hadden ontwikkeld; ze begrepen de noodzaak van telefonische acquisitie. Hierdoor stelden ze acquisitie (nauwelijks) meer uit. Daarbij wisten ze precies wat ze moesten doen in het acquisitieproces. Dit gaf ze veel controle. En met de nieuwe vaardigheden in telefonische acquisitie, converteerden ze beduidend meer gesprekken in een persoonlijke afspraak.

13 Over ons. Even voorstellen Wij verhogen de conversie van verkopers met sales training. Sales&Co is specialist op het gebied van conversie. Of je nou meer leads wilt converteren in een persoonlijke afspraak of meer offertes wilt converteren in een opdracht, wij helpen iedere verkoper. Bij iedere deelnemer maximaliseren wij de sales conversie ratio s. Training die direct en structureel effect oplevert Wij helpen klanten door middel van sales training. Wij leveren trainen in alle commerciële onderwerpen. De Project-based Selling (PBS) methode ligt aan de basis van elk programma. Door onze trainingswerkwijze presteren deelnemers na de training direct en structureel beter. Dit is onze effectieve trainingswerkwijze Iedere training hanteren wij onze unieke trainingswerkwijze: Prestatiegerichte trainingsaanpak (PBT) - komt uit de topsport Activiteitgerichte trainingsstof (ABC) - training direct toepasbaar Nieuwe generatie trainers (NXT) zij zijn scherp op resultaat Lees op onze website wat dit precies voor u betekent. Onze missie, daarom doen we dit! Wij verbeteren de commerciële prestaties van alle sales medewerkers, zodat zij voortaan bij iedere klant elke verkoopkans pakken. Onze missie is een shoot for the moon. Wij begrijpen dat dit niet helemaal realistisch is. Wij kunnen er natuurlijk niet voor zorgen dat iedere verkoper altijd een conversie van 100% haalt. Maar de missie inspireert ons elke dag. Het zou fantastisch zijn als we kunnen realiseren dat zoveel mogelijk verkopers hun sales conversies maximaliseren. Bedankt voor je tijd en interesse!

14 Contact. Bij vragen of opmerkingen, of als je wilt ontdekken hoe wij jullie sales afdeling kunnen optimaliseren, dan zijn wij bereikbaar per telefoon of . We helpen je graag verder. Bezoekadres Postadres Management Sales&Co Sales&Co Theo Fokkens World Trade Center Postbus Directeur Beursplein DE Rotterdam +31 (0) AA Rotterdam Nederland Nederland Tel. : info@salesenco.nl