Revenue managementgame MTT Joop Lengkeek Kamer H Ready for the Game?

Transcriptie

1 Revenue managementgame MTT Joop Lengkeek Kamer H Ready for the Game? 22 september

2 Inleiding Revenue management is kort gezegd met behulp van een prijsstrategie een goede bezetting realiseren om een maximale winst te bereiken. Dit is wat we in deze game gaan doen. Voor een reisarrangement wordt 6 keer een prijs bepaald. Na elke ronde krijg je te zien hoeveel je hebt verkocht en wat de prijzen op de markt zijn geweest. Veel verkopen is niet moeilijk. Als je maar een lage prijs vraagt verkoop je veel. De marge zal echter ook lager zijn. Het gaat om een goede balans tussen de aantallen pax die er worden verkocht en de prijs die je krijgt. De winnaar van de game is het team wat het meeste winst heeft aan het eind van het spel. Er zijn 3 verschillende spellen: Spel 1: team 1 t/m 5 Spel 2: team 6 t/m 10 Spel 3: team 11 t/m 15 Er zijn per spel 3 bestemmingen, namelijk bestemming A (Amaretto), bestemming B (Breezer) en bestemming C (Calvados). Er zijn per spel 5 concurrerende touroperators. Toelichting game In elke ronde wordt er voor 4 perioden vooruit de prijs bepaald voor de 3 bestemmingen. In de 1 e ronde voor januari april juli - oktober. Na ronde 1 weet je hoeveel je voor elke bestemming in elke periode hebt verkocht. In de 2 e ronde is januari voorbij en ga je de prijzen bepalen voor april juli oktober januari. Na ronde 2 weet je hoeveel je voor deze perioden hebt verkocht en ga je de prijzen bepalen voor juli oktober januari april. Elke ronde schuift het dus een periode op. De capaciteit per bestemming en per periode is verschillend. De startsituatie is voor elk team gelijk. Na ronde 1 is de situatie voor elk team verschillend want het ene team heeft meer verkocht dan het andere team. 2

3 De prijzen Er zijn in het spel 4 perioden. winterseizoen (januari) voorseizoen (april) hoogseizoen (juli) naseizoen (oktober) Er is een standaard prijs vastgesteld per bestemming voor de perioden. Dit noemen we de fullprice. Als je vasthoudt aan de fullprice, verkoop je weinig. Maar hoeveel korting ga je geven en wanneer? Uiteraard moet je nooit een prijs vragen beneden de variabele kosten. Fullprice januari april juli oktober Bestemming A Bestemming B Bestemming C Invulformulier 3

4 Instructie Het invulformulier staat op Download het excelbestand en geef het bestand de naam van je teamnummer. Ook in de spreadsheet vul je het teamnummer in. Vervolgens vul je voor ronde 1 je prijzen in en mail je het bestand naar: Lengkeek.J@nhtv.nl Hetzelfde bestand gebruik je ook voor de ronde 2 tot en met 6. Je hebt dan ook zelf een goed overzicht van je prijzen! De capaciteit van de bestemmingen per periode De capaciteit is per bestemming verschillend. De capaciteit is per periode verschillend. De maximale capaciteit per touroperator is de totale capaciteit gedeeld door 5. Je kan niet meer verkopen dan deze capaciteit. De verwachte beschikbare capaciteit De verwachte capaciteit is verschillend per seizoen en is ook afhankelijk van de gemiddelde prijs. Als de gemiddelde prijs van de 5 touroperators laag (meer dan 20% beneden de full price) is zal de bezetting in januari 70% zijn van de maximale capaciteit. Als de gemiddelde prijs van de 5 touroperators hoog is (minder dan 10% beneden de full price) zal de bezetting in januari 50% zijn. Daar tussen in is de bezetting 60%. Voor de andere periode is het vergelijkbaar, alleen de bezettingen verschillen. januari april juli oktober Bezetting % 50% - 70% 70% - 90% 80% - 100% 50%- 70% Boekingspatroon Als de verwachte maximale bezetting is bepaald dan wil dat nog niet zeggen dat dit aantal ook wordt verkocht. Een aantal mensen zullen vroeg boeken, maar een aantal zal ook wachten tot later. Het spel start in januari. In ronde 1 gaat 90% van de mensen die er aan denken in januari op reis te gaan ook daadwerkelijk boeken. Dat wil zeggen dat 10% van de mensen dus niet boekt. Van de mensen die in januari in april op reis willen boekt 60%. Dat wil zeggen dat 40% het moment van boeken nog uitstelt. Van de mensen die in januari in juli op reis willen boekt 20%. Dat wil zeggen dat 80% nog even wacht. Van de mensen die in januari erover denken om in juli op reis te gaan boekt nog slechts 10%. De overige mensen wachten nog met boeken. 4

5 In ronde 2 is het april. Het boekingspatroon is verschoven. Nu boekt 90% van de mensen die in april op reis willen. Van de mensen die in juli willen gaan boekt 60%. Van de mensen die in oktober willen gaan 20%. Van de mensen die in januari van het volgende jaar willen gaan boekt 10%. Komende periode (1) Periode 2 Periode 3 Periode 4 Boekingspercentage van de beschikbare capaciteit 90% 60% 20% 10% Ronde 1 De maximale capaciteit in januari voor Bestemming Amaretto is pax. Er zijn al 700 pax verkocht, dus de restcapaciteit is 500 pax. In de startsituaties is voor elk van de 5 teams gelijk, dus elk team heeft nog een restcapaciteit van 100 pax (500/5). In de andere perioden en voor de andere bestemmingen is de berekening op een gelijke wijze. De uitkomst staat in onderstaande tabellen. De kostenstructuur is voor elke bestemming hetzelfde. De capaciteit is verschillend. De startsituatie is voor elk team gelijk. 5

6 De capaciteit per periode voor bestemming B. De capaciteit per periode voor bestemming C. 6

7 De verkochte aantallen pax per bestemming per periode per team De maximale capaciteit per bestemming staat vast. Er is echter al geboekt. De maximale capaciteit min wat er al verkocht is, is de restcapaciteit. De gemiddelde prijs bepaalt vervolgens de te verkopen capaciteit. Het boekingspatroon bepaalt vervolgens het aantal boekingen. Hoeveel van deze boekingen gaat nu naar welke team? Het principe is als volgt: Per periode per bestemming. Het team met de hoogste prijs verkoopt niets. Het team met de op 1 na hoogste prijs verkoopt 10% van het totaal. Het team met de middelste verkoopt 20% van het totaal. Het team met de op 1 na laagste prijs verkoopt 30%van het totaal. Het team met de laagste prijs verkoopt 40% van het totaal. Samen is dit 100%. Laagste prijs 2 e prijs 3 e prijs 4 e prijs Hoogste prijs verkoop 40% 30% 20% 10% 0% Als 2 team een gelijke prijs hebben worden de boekingen gedeeld. De spelleider past in sommige gevallen de aantallen aan. Als bijvoorbeeld een bestemming voor een Touroperator wordt overboekt gaan een gedeelte van de boekingen naar de concurrent. Als er een uitzonderlijke prijsverdeling is dan zal de spelleider de percentages aanpassen! (als de prijzenverschillen erg groot zijn of juist erg klein) Voorbeeld Ronde 1, bestemming Ameretto, boekingen voor januari. De maximale capaciteit in januari voor bestemming Ameretto is pax. Er is al 700 pax verkocht, dus de restcapaciteit is 500 pax. In de startsituaties is voor elk team gelijk, dus elk team heeft nog 100 pax. Stel de prijzen van de teams zijn als volgt: Team 1: 545 Team 2: 549 Team 3: 548 Team 4: 530 Team 5: 525 7

8 De gemiddelde prijs is 539. Dit is een hoge prijs en de beschikbare capaciteit komt uit op 50% van het totaal. 50% van 500 is 250 pax. Van de 250 pax wordt daadwerkelijk 90% ook geboekt dus er zijn 225 pax boekingen. Team 5 heeft de laagste prijs dus verkoopt 40% van de 225 pax is 90 pax. Team 4 heeft de 1 na laagste prijs dus verkoopt 30% van de 225 pax is 68 pax. Team 1 heeft de 2 na laagste prijs dus verkoopt 20% van de 225 pax is 45 pax. Team 3 heeft de 3 na laagste prijs dus verkoopt 10% van de 225 pax is 23 pax. Team 2 heeft de 4 na laagste prijs dus verkoopt 0% van de 225 pax is 0 pax. Het gaat echter om de marge die behaald wordt. De marge is het verschil tussen de verkoopprijs en de variabele kosten maal het aantal verkochte pax. Team 5 heeft 90 pax verkocht met een marge van 125 ( ) = Team 4 heeft 68 pax verkocht met een marge van 130 ( ) = Team 1 heeft 45 pax verkocht met een marge van 145 ( ) = Team 3 heeft 23 pax verkocht met een marge van 148 ( ) = Team 2 heeft 0 pax verkocht = 0 Terugkoppeling na elke ronde Na elke ronde krijgt elk een team (in een reply naar de verzender van het team) de verkopen van de ronde. 8

9 Ook staan er na elke ronde op de website een aantal overzichten. Bijvoorbeeld een overzicht van de prijzen van de concurrentie. 9

10 Bijvoorbeeld een grafiek van de gemiddelde prijs per team. Dus een gemiddelde van de 12 prijzen (3 bestemmingen, 4 perioden). Let op: de gepubliceerde prijs is niet hetzelfde als de gemiddelde verkoopprijs. Zo telt de hoogste prijs wel mee in de gepubliceerde prijzen, maar is er voor die prijs niets geboekt. In sommige ronden worden alle verkopen van alle teams bekend gemaakt. De grafiek zou er zo uit kunnen zien. 10

11 In sommige ronden worden de marges van alle teams bekend gemaakt. De grafiek zou er zo uit kunnen zien. De capaciteiten Je moet zelf bereken hoeveel capaciteit je nog over hebt per bestemming en per periode. Aan het begin van het spel is de nog beschikbare capaciteit voor iedereen gelijk. (je kan het alleen je eigen capaciteit uitrekenen, en van de andere Touroperators kan je het een beetje schatten) De verkopen per ronde resulteren in de bezettingsgraad van je bestemmingen. De bezettingsgraad is samen met de marge de factor die het eindresultaat, de winst bepaalt. Houdt dus goed de bezettingsgraad in de gaten. Het gaat uiteindelijk om de winst die behaald wordt. Aangezien de constante kosten voor elke Touroperator gelijk zijn kan je voor de verschillen ook kijken naar de marge. De marge is het verschil tussen de verkoopprijs en de variabele kosten. Je kunt kijken naar de marge per bestemming. Uiteindelijk gaat het om de totale marge. (de marge per bestemming maal het aantal pax) 11

12 De winnaar van het spel is het team met de hoogste winst na 6 ronden. De grafiek zou er zo uit kunnen zien. 12

13 Opdrachten Opdracht ronde 1: Bepaal voor de komende 4 perioden de prijzen van de 3 bestemmingen. Beschrijf je prijsstrategie voor deze prijzen. Opdracht ronde 2: Bereken de restcapaciteit van je eigen team per bestemming per periode aan het begin van ronde 2. Schat de grootte van de markt in voor ronde 2. Evalueer ronde 1 en beschrijf je strategie voor ronde 2. Bepaal voor de komende 4 perioden de prijzen. Maak een schatting van je verkoop in ronde 2. Opdracht ronde 3: Bereken de restcapaciteit van je eigen team per bestemming per periode aan het begin van ronde 3. Schat de grootte van de markt in voor ronde 3. Evalueer ronde 2 en beschrijf je strategie voor ronde 3. Bepaal voor de komende 4 perioden de prijzen. Maak een schatting van je verkoop in ronde 3. Opdracht ronde 4: Bereken de restcapaciteit van je eigen team per bestemming per periode aan het begin van ronde 4. Schat de grootte van de markt in voor ronde 4. Evalueer ronde 3 en beschrijf je strategie voor ronde 4. Bepaal voor de komende 4 perioden de prijzen. Maak een schatting van je verkoop in ronde 4. Opdracht ronde 5: Bereken de restcapaciteit van je eigen team per bestemming per periode aan het begin van ronde 5. Schat de grootte van de markt in voor ronde 5. Evalueer ronde 4 en beschrijf je strategie voor ronde 5. Bepaal voor de komende 4 perioden de prijzen. Maak een schatting van je verkoop in ronde 5. Opdracht ronde 6: Bereken de restcapaciteit van je eigen team per bestemming per periode aan het begin van ronde 6. Schat de grootte van de markt in voor ronde 6. Evalueer ronde 5 en beschrijf je strategie voor ronde 6. Bepaal voor de komende 4 perioden de prijzen. Maak een schatting van je verkoop in ronde 6. Evalueer de game. Wat vond je moeilijk? Heb je suggesties voor het aanpassen van de game? 13

14 Tijdschema Dinsdag week 1 Hoorcollege: Uitleg game en opdrachten Woensdag week 1 Inleveren ronde 1 (16.00 uur) Vrijdag week 1 Inleveren ronde 2 (16.00 uur) Maandag week 2 Inleveren ronde 3 (16.00 uur) Dinsdag Hoorcollege: uitleg over de prognose berekeningen en hoe het spel verloopt Woensdag Consultatie voor zover nodig Woensdag week 2 Inleveren ronde 4 (16.00 uur) Donderdag week 2 Inleveren ronde 5 (16.00 uur) Vrijdag week 2 Inleveren ronde 6 (16.00 uur) Dinsdag week 3 Hoorcollege: uitslag Alle opdrachten moeten worden ingeleverd per ( Lengkeek.J@nhtv.nl ) in het excel invulformulier. Team nummer in excel aangeven. Teamnummer als bestandsnaam. Teamnummer in onderwerp mail. 14