Zo geef je Independer definitief het nakijken

Zo geef je Independer definitief het nakijken Independent Insurances Whitepaper 1/10 05-2015

INDEPENDENT INSURANCES Introductie De wereld verandert in een razend tempo. Verzekeraars gaan hun producten steeds meer direct aan de klant aanbieden en vergelijkingswebsites als Independer en Hoyhoy winnen met gigantische marketingbudgetten steeds meer marktaandeel voor zich. Een ontwikkeling die door veel tussenpersonen angstig in de gaten wordt gehouden. De traditionele tussenpersoon krijgt het steeds moeilijker. Dit heeft te maken met bovenstaande ontwikkelingen, maar ook met de naweeën van de crisis. Het imago van de verzekeringsbranche zit nog altijd in zwaar weer en de consument heeft de woekerpolisaffaires nog vers in het geheugen. Tussenpersonen staan voor een zware taak: veranderen of ten ondergaan. De wensen van de klant zijn veranderd en de digitale wereld is voor veel tussenpersonen de ver van m n bed-show. Dat blijkt ook wel. In de afgelopen jaren zijn er van de 15.000 tussenpersonen voor de crisis nog geen 5000 over. Tijd om deze ontwikkeling te stoppen en de tussenpersoon zijn slagkracht terug te geven. Independent Insurances heeft om deze reden een franchiseformule in de markt gezet die tussenpersonen onder één merk laat samenwerken en de maatschappelijke functie van de adviseur terugbrengt. Wij hebben de onderzoeken gedaan waar een tussenpersoon de tijd niet voor heeft en de werkwijze daar op aangepast. Wij willen tussenpersonen door het land informeren over de problemen waar ieder kantoor tegenaan loopt. Wij hebben deze problemen al opgelost, maar willen er voor zorgen dat tussenpersonen weten wat ze te doen staat, zodat ze zich kunnen wapenen tegen de grote spelers op de markt. In deze eerste whitepaper leggen wij de focus op vergelijkingsmodules die een tussenpersoon zou moeten gebruiken om succesvol te zijn in deze nieuwe tijd. Als kleine tussenpersoon de strijd aan gaan met grote bedrijven heeft natuurlijk meer voeten in de aarde dan het hebben van een perfecte vergelijkingsmodule. We kunnen iedere tussenpersoon aanraden zich aan te melden voor onze andere informatieve whitepapers die meer inzicht geven in de oplossingen die wij tussenpersonen op dit moment kunnen aanreiken om in de toekomst nog bestaansrecht te hebben. 4 Zo geef je Independer definitief het nakijken.

ZO GEEF JE INDEPENDER DEFINITIEF HET NAKIJKEN Inhoud Introductie....................................... 4 Inhoud......................................... 5 Het Independer-probleem.............................. 6 Tussenpersonen en vergelijkers............................ 7 Gebruiksgemak..................................... 8 De mogelijkheden van affiliatemarketing...................... 9 Meer dan prijs en kwaliteit............................. 11 De Independent vergelijker............................. 12 5

INDEPENDENT INSURANCES Het Independer-probleem De trend van de afgelopen jaren? Websites die verzekeringen vergelijken op basis van execution only en het tussenpersonen bijzonder lastig maken. INDEPENDER IS AL JAREN EEN DOORN IN HET OOG VAN TUSSENPERSONEN DOOR HEEL HET LAND. MET EEN GIGANTISCH MARKETING- BUDGET EN MOOIE BELOFTES IS INDEPENDER INMIDDELS UITGEGROEID TOT VASTE GROTE NAAM IN DE VERZEKERINGSBRANCHE EN VEEL CONSUMENTEN VINDEN HUN HEIL DAN OOK BIJ NEDERLANDS GROOTSTE VERGELIJKINGS- WEBSITE. Natuurlijk bleef het niet bij één vergelijkingswebsite. Met HoyHoy (met ook een gigantisch marketingbudget) en talloze kleinere partijen begonnen steeds meer bedrijven met het aan-bieden van verzekeringen via vergelijkers. Logisch, want daar is vraag naar. HET TIJ IS AAN HET KEREN Dat vergelijkingswebsites niet weg te denken zijn uit het verzekeringslandschap, is geen verrassing. Maar dat we ons momenteel in een tijd bevinden waar de koek opnieuw wordt verdeeld weet niet iedereen. Vergelijkingswebsites komen steeds vaker negatief in het nieuws en Independer moet klap na klap incasseren in programma s als Radar, Kassa en het RTL Nieuws. Waar komt dat door? Deze websites doen precies hetzelfde als ze altijd gedaan hebben, maar er is langzaam een tegenbeweging aan het ontstaan. Eigenlijk valt deze ontwikkeling toe te schrijven aan twee zaken: ONAFHANKELIJKHEID: Iedereen wil wat te kiezen hebben, zonder dat er achter de schermen aan de knoppen wordt gedraaid. Toch blijkt in de praktijk dat bij een hoop vergelijkingswebsites de top drie bestaat uit verzekeraars die de buidel trekken voor een plekje in de bovenste regionen. Onafhankelijk? Totaal niet. En dan zijn we nog helemaal niet begonnen over verzekeraars die zelf de touwtjes in handen hebben bij, bijvoorbeeld, een Independer. Consumenten zijn dergelijke constructies zat en willen de zekerheid dat ze een vergelijking invullen waar echt onafhankelijk vergeleken wordt. En dat is hun goed recht. TRANSPARANTIE/EERLIJKHEID: Waar verdienen vergelijkingswebsites hun geld mee? Er zijn maar weinig mensen die het echt weten. Of het nu een duistere constructie is waar een verzekeraar meebetaalt aan resultaten of dat er een affiliatevergoeding wordt gegeven voor iedere nieuw afgesloten verzekering; één ding hebben de meeste websites gemeen. Er wordt in de communicatie op de website geen woord gerept over de verdiensten van een dergelijke website. Natuurlijk een slechte zaak, want hoe moeilijk is het om te vermelden waar jij je geld aan verdient? Het is dan ook niet gek dat consumenten dergelijke websites niet meer vertrouwen. Het logische gevolg is dat steeds meer tussenpersonen met hun eigen vergelijkers aan de slag gaan. Iedereen ziet dat er vraag naar vergelijkers is en zoals we al aangaven is dit de tijd om over te stappen. Het is van groot belang dat veranderingen goed worden opgevangen en dat niet zomaar een vergelijker op de website wordt geplaatst. Het is niet zomaar dat grote partijen veel geld investeren in dergelijke zaken; het is niet zo makkelijk als het lijkt. 6 Zo geef je Independer definitief het nakijken.

ZO GEEF JE INDEPENDER DEFINITIEF HET NAKIJKEN Tussenpersonen & vergelijkers Veel tussenpersonen experimenteren met een eigen vergelijkingsmodule, maar doen dit vaak op een manier die vele malen beter kan. NATUURLIJK ZIJN ER VOOR TUSSENPERSONEN GENOEG MOGELIJKHEDEN OM OP EEN EIGEN WEBSITE MET EEN VERGELIJKINGSMODULE AAN DE SLAG TE GAAN. MET DE JUISTE VOLMACHTEN (AL DAN NIET VIA EEN ASSURADEUR) IS EEN EIGEN VERGELIJKER ZONDER MOEITE MOGELIJK. MAAR VOLDOEN DEZE WEL AAN DE EISEN VAN DE KLANT? WAAR GAAT HET MIS ALS TUSSEN- PERSONEN MET EEN VERGELIJKER OP HUN WEBSITE GAAN WERKEN? DE TWEE GROOTSTE PROBLEMEN ZIJN HIERONDER AANGEKAART EN GEVEN AAN WAAROM EEN STANDAARDVERGELIJKER NOOIT VAN EEN PARTIJ ALS INDEPENDER ZAL KUNNEN WINNEN. 1. Incomplete vergelijkers - Een eigen vergelijker is natuurlijk ontzettend handig, maar een groot probleem is dat er maar weinig tussenpersonen zijn die ook de direct writers aan kunnen bieden. En dus wordt een groot gedeelte van de markt niet in de vergelijking opgenomen. Ook als er geen volmacht is van een verzekeraar, zal deze vaak niet in de vergelijker getoond worden. Een klant krijgt dus nooit een compleet beeld en het kan zomaar zijn dat ze op een andere website een aanbod krijgen dat beter bij hun situatie past. Gevolg? Scheve gezichten bij de consument, want je zit toch bij een tussenpersoon voor een compleet advies? Heb jij een vergelijker via een assuradeur? Hartstikke goed, maar dergelijke partijen willen over het algemeen te veel controle houden over hun vergelijker. Ga je dus met een assuradeur in zee? Zorg dan dat je genoeg opties hebt om de vergelijker persoonlijk te maken voor jouw klanten.»» Kan jouw vergelijker tippen aan die van Independer? 2. Provisie - Websites als Independer laten de hele markt zien: direct writers én provisiemaatschappijen. Een tussenpersoon die nog met provisie werkt 7

INDEPENDENT INSURANCES zal het heel moeilijk krijgen als op prijs gewonnen moet worden van de producten van een site als Independer. Nu kan een tussenpersoon er voor kiezen om de provisie er uit te snijden en met netto producten en abonnementen te werken. Onze ervaring leert dat veel tussenpersonen moeite hebben met het vertalen van een abonnement naar de wensen van hun klant. Kort gezegd is het probleem dat tussenpersonen niet goed naar de klant kunnen vertalen welke service ze nou precies leveren. Het resultaat? Een oplossing die half werkt door gebrek aan inzicht. GEBRUIKSGEMAK De vergelijker vinden die het beste aansluit bij jouw kantoor is niet zo makkelijk, want zoals hierboven al kort is geschetst ben je er met zomaar een vergelijker niet gelijk. Of een vergelijker goed aansluit heeft te maken met welke maatschappijen je allemaal aan kan bieden en of je met of zonder provisie kan werken. Toch houdt het daar niet op. Veel standaard vergelijkers die tussenpersonen gebruiken slaan de plank mis op misschien wel het belangrijkste punt: gebruiksgemak. Je kan jouw diensten tegen nog zo n goede prijs aanbieden of een complete vergelijking van de hele markt tonen, maar als jouw vergelijker niet gebruiksvriendelijk is kan je het afsluiten van producten hoogstwaarschijnlijk op je buik schrijven. Waar lopen veel vergelijkingswebsites tegenaan op het gebied van gebruiksgemak? 1.Om dezelfde informatie vragen VOORKOM DAT KLANTEN DIT HEB IK TOCH AL INGEVULD? DENKEN TIJDENS HET VERGELIJKEN. Er is niets vervelender dan informatie invullen die je al eens ingevuld hebt. Als een klant zijn gegevens al eens ingevuld heeft aan het begin van de vergelijker, dan heeft hij geen zin om dezelfde gegevens nog eens in te hoeven vullen. Het is naast inefficiënt ook gewoon bijzonder overbodig. 2. Vakjargon Verzekeringstermen staan hartstikke chique op je website, maar Jan met de Pet begrijpt daar helemaal niets van. Zorg dat jouw hele vergelijker is opgemaakt in Jip en Janneke-taal, zodat het niet uitmaakt wat voor opleiding iemand heeft gedaan. Een verzekering afsluiten hoort niet ingewikkeld te zijn. 3. Onpersoonlijk Een consument is altijd op zoek naar houvast en advies. Ook tijdens het vergelijken. Zorg daarom dat je niet werkt met saaie en onpersoonlijke vergelijkers. Klanten stellen het op prijs als ze persoonlijk advies krijgen van een adviseur. Dat hoeft echt niet altijd face-to-face te zijn.»» Lees meer over het persoonlijk maken van jouw complete website in één van de volgende whitepapers. Interesse in dit onderwerp? Meld je aan op onze website. Zorg er dus voor dat jouw vergelijker niet alleen de juiste producten bevat, maar doe ook onderzoek naar je klanten. Wat willen ze precies en wat vinden ze fijn. Ervaring leert dat mensen zeer tevreden zijn als hun onzekerheid over verzekeringen wordt weggenomen. Dit lijkt misschien ingewikkeld, maar met het plaatsen van de juiste uitleg in de vergelijking ben je al een heel eind op weg. Kom als adviseur uit je ivoren toren en help de klant. Ook op je website. Er is niets schadelijker dan de klant laten zweven tijdens het vergelijken. 8 Zo geef je Independer definitief het nakijken.

ZO GEEF JE INDEPENDER DEFINITIEF HET NAKIJKEN De mogelijkheden van affiliatemarketing De producten van andere partijen verkopen op jouw website en daar geld voor kijgen? Zit dat niet in de weg van jouw eigen corebusiness? Als je het op de goede manier gebruikt, denken wij van niet. AFFILIATEMARKETING, WAT IS DAT NOU PRECIES? WE HEBBEN HET BEGRIP EERDER IN DEZE WHITEPAPER AL EEN KEER GENOEMD, MAAR WAT HOUDT HET IN ALS JIJ JE PRODUCTEN VERKOOPT OP DEZE MANIER? Als je aan affiliatemarketing doet, bied je producten van andere bedrijven aan op jouw website. Als de klant een product koopt (lees: een verzekering afsluit) ontvang je eenmalig een vergoeding van de originele aanbieder. Het enige wat jij dus hoeft te doen? De klant de mogelijkheid geven een product te kopen en met een affiliatebedrijf in zee gaan, zodat zij alles technisch mogelijk kunnen maken. Klinkt mooi, toch? Ja, maar er kleven ook nadelen aan. Bedrijven die op deze manier hun geld verdienen zijn hier vaak niet transparant over. Dit kan te maken hebben met de hoogte van de vergoeding, maar ook met andere zaken. De klant wil weten waar een website zijn geld mee verdient, zeker als het gaat om iets als een verzekering. Vertel dit dus gewoon. DE VOORDELEN Maar wat zijn de mogelijkheden als je wel eerlijk bent over je vergoeding? Het meest in het oog springende voordeel is dat je, mits je de juiste systemen en technieken aan elkaar knoopt, ook verzekeringen aan kan bieden van verzekeraars die je normaal gesproken helemaal niet op kan nemen in de vergelijking op jouw website. Natuurlijk kan je er voor kiezen om de affiliatevergoeding te ontvangen en verder geen inkomsten te ontvangen van de afgesloten verzekering. Maar er zijn meerdere wegen die naar Rome leiden. Stel je eens voor hoe mooi het zou zijn als je deze klanten meer aan je kan binden, ook als je het product niet direct kan aanbieden. Dit is mogelijk als je deze technieken combineert met serviceabonnementen en netto producten. HET SERVICEABONNEMENT INCL. AF- FILIATEMARKETING Een serviceabonnement is niets meer dan een abonnement dat een klant bij zijn tussenpersoon afneemt voor de service die hij krijgt bij zijn verzekeringen. De praktijk leert dat deze abonnementen het beste werken in combinatie met netto verzekeringsproducten. Dit omdat er anders twee keer verdiend wordt op een verzekering (de provisie en de abonnementsgelden) en dat zou niet eerlijk zijn tegenover de klant. Maar hoe past affiliatemarketing in dit plaatje? Van tevoren vindt eigenlijk een kleine splitsing plaats: 1. Producten die direct af te sluiten zijn via de tussenpersoon (d.m.v. volmachten). 2. Producten die via een affiliatepartij zijn af te sluiten via de tussenpersoon. Beide manieren kunnen heel goed werken om jouw klant een goede en complete vergelijking te laten maken. Het maakt de klant niet uit waar jij jouw inkomsten vandaan haalt, zolang het maar eerlijk is. Voor de twee categorieën hierboven maak je jouw inkomsten op de volgende manier transparant. Direct af te sluiten Deze producten zijn direct via de tussenpersoon af te sluiten. De klant kan de keuze maken voor provisie (bruto) of zonder provisie maar met serviceabonnement (netto). Vermeld ook duidelijk aan de klant dat dit zo werkt en leg dit goed uit, voor de meeste mensen is dit geen gesneden koek. De klant moet goed snappen dat ze bij een serviceabonnement alleen de service betalen, dat dit vroeger uit de provisie kwam en dat de huidige manier eerlijker is. Nu is provisie niet meer nodig als er een abonnement is afgesloten. Logisch gevolg is dat de klant minder premie gaat betalen. Maak de klant daarom goed duidelijk dat een 9

INDEPENDENT INSURANCES serviceabonnement alleen voordeliger is als ze verschillende verzekeringsproducten bij jou hebben lopen. De besparing op provisie is leuk, maar de kosten voor het abonnement moeten normaliter niet hoger zijn dan deze besparing. Af te sluiten met affiliate Voor deze producten ontvang je een eenmalige vergoeding, maar we kunnen er vanuit gaan dat de klant een reden heeft dat hij zijn verzekering via een tussenpersoon afsluit, hij is opzoek naar een bepaalde binding. Jij bent voor hem zijn tussenpersoon en dus kiest deze persoon bewust voor jou. Nu kan je natuurlijk kiezen om de vergoeding die je krijgt transparant te vermelden naar de klant. Als de klant dit geen probleem vindt, dan zal dit geen problemen opleveren. Maar wat als de affiliateproducten gekoppeld worden aan de serviceabonnementen? Kortom: de affiliateproducten zijn alleen af te sluiten voor klanten met een serviceabonnement. Dit zou betekenen dat je als tussenpersoon weer dubbele verdiensten ontvangt. Dat willen we niet, dus verrekenen we de vergoeding door naar de klant. Heel simpel gezegd: heeft de klant een serviceabonnement voor 20,- in de maand en sluit deze een verzekering af waar jij 50,- vergoeding voor krijgt? Dan gaat de klant maandelijks geen 20,- euro betalen, maar 15,83.* Op deze manier kan je eerlijk blijven en hoef je niet bang te zijn voor de reactie van de klant als je vertelt wat er gebeurt met de vergoeding die jij krijgt. Het is de meest transparante manier van werken. Jij krijgt een betere binding met je klant en de klant krijgt meer voordeel en meer keuze. Zulke constructies zijn natuurlijk niet één, twee, drie gebouwd en ingeregeld op je website. Hier gaat veel tijd aan vooraf, maar zou wel de manier zijn waarop tussenpersonen moeten denken. Heb jij dus een vergelijkingsmodule en loop je tegen dergelijke problemen aan, heroverweeg dan goed of de vergelijker die je gebruikt nog wel bij je plannen past. Je hebt de boot op dit moment nog niet gemist, maar te lang blijven stoeien met verkeerde vergelijkers kan dodelijk zijn voor het bedrijf. * 240 per jaar - 50 vergoeding = 190 per jaar / 12 maanden = 15,83 per maand»» Is affiliatemarketing de oplossing voor moderne tussenpersonen? 10 Zo geef je Independer definitief het nakijken.

ZO GEEF JE INDEPENDER DEFINITIEF HET NAKIJKEN Meer dan prijs en kwaliteit Vergelijken op prijs is hartstikke leuk en vergelijken op kwaliteit is nog leuker. Maar met de mogelijkheden van nu kan iedere tussenpersoon nog een stapje verder gaan. EEN GROOT PROBLEEM MET VERGELIJKINGSWEBSITES IS DAT MENSEN TE VEEL FOCUSSEN OP PRIJS. NU IS HET IN DE MEESTE VERGELIJKERS MOGELIJK OM EEN KWALITEITSSCORE TE LATEN ZIEN, MAAR DE PRIJS IS LEIDEND. MAAR IS DE KRACHT VAN EEN TUSSENPERSOON HET VERGELIJKEN OP PRIJS? OF IS DAT HET PERSOONLIJKE ADVIES? EEN VRAAG DIE IEDERE LEZER DIRECT IN ZIJN HOOFD BEANTWOORDT MET: HET PERSOONLIJKE ADVIES. Waarom zou je dit niet opnemen in je vergelijker? Als de klant tijdens het vergelijken al aan kan geven of hij eigen risico wil of dat hij de accessoires van z n auto mee wil verzekeren, is het dan belangrijk dat de goedkoopste verzekering als nummer 1 uit de bus komt? Of de best passende? Een vraag die iedere lezer direct in zijn hoofd beantwoordt met: de best passende verzekering. Toch blijkt dit in de praktijk nog maar heel weinig automatisch te gebeuren. Of dit nu te maken heeft met te dure techniek of een gebrek aan kennis is niet helemaal duidelijk. Het feit blijft wel dat persoonlijke vergelijkingen (en dan niet alleen hulp bij het kiezen van een dekking) in de praktijk niet tot nauwelijks gemaakt worden door een geautomatiseerd systeem. Raar eigenlijk, want het is makkelijker voor zowel klant als adviseur. Ik krijg toch nooit wat uitgekeerd als ik schade heb... Een uitspraak die wij vaak horen en we zijn ongetwijfeld niet de enige. Hoe mooi is het als je de klant in je vergelijker al een stel vragen kan laten beantwoorden, waardoor de kans vele malen groter is dat er wel uitgekeerd wordt als er schade is? Hoe mooi is het dat je, zonder daar extra werk voor te hoeven verrichten, de vergelijker de polisvoorwaarden door laat spitten en de beste match laat vinden voor je klant? Er zullen altijd mensen zijn die puur op prijs willen vergelijken en het goedkoopste product willen, maar hoeveel mensen zouden liever een paar euro meer betalen voor een verzekering die écht bij hen aansluit? De meeste mensen. 11

INDEPENDENT INSURANCES De Independent-vergelijker Een eigen vergelijker maken, zoals aangegeven is het bouwen van een eigen vergelijker onbegonnen werk voor de meeste kleine tussenpersonen. Wij doen het wel. WIJ ZIJN IN 2014 BEGONNEN MET HET BOUWEN VAN ONZE VERGELIJKER. VELE ONDERZOEKEN, INTERVIEWS, ONTWERP- EN TECHNISCHE SESSIES ZIJN ER AAN VOORAFGEGAAN EN NA MAANDEN VAN WERK HADDEN WE ALLE SYSTEMEN BIJ ELKAAR EN EEN MANIER GEVONDEN WAAROP WIJ ONZE KLANTEN EEN COMPLETE VERGELIJKING KUNNEN AANBIEDEN. Wij geven graag een kijkje in de keuken, zodat lezers van deze whitepaper ideeën op kunnen doen voor een eventuele eigen vergelijker. De Independent vergelijker blinkt uit in: Transparantie: laat alle bruto en netto premies (en de provisie) helder zien. Eerlijkheid: geen dubbele verdiensten bij de tussenpersoon. De Independent-vergelijker is standaard beschikbaar voor alle franchisenemers van Independent Insurances. Tussenpersonen die geen deel uitmaken van de formule kunnen de vergelijker ook los afnemen. Via algemeen@independent.nl kan er contact met ons opgenomen worden voor meer informatie over alle opties. Persoonlijk: vergelijk niet alleen op prijs en de kwaliteit van het product. Laat de klant vragen invullen, zodat een persoonlijk advies gegeven kan worden zonder dat er een adviseur aan te pas komt. Behulpzaam: de vergelijker beschikt over een online video adviseur die de klant uitleg biedt als iets ingewikkeld is. Compleet: laat de complete markt zien en alle producten zijn af te sluiten, ook die van direct writers. Op het moment van schrijven zijn wij op 90% van de implementatie van de Independent vergelijker op onze website www.independent.nl en we zijn er van overtuigd dat vele tussenpersonen onze ideeën ook zelf zouden willen toepassen. 90% INDEPENDER HET NAKIJKEN GEVEN De juiste vergelijker is een grote stap om Independer en consorten het nakijken te geven, maar met een goede vergelijker ben je er nog niet. Vond je deze whitepaper informatief? Download de andere whitepapers op adviseurs.independent.nl en lees je nog verder in. 12 Zo geef je Independer definitief het nakijken.

INDEPENDENT INSURANCES Ruysdaelplein 40 2282 BJ, Rijswijk www.independent.nl