ZAKENDOEN IN DUITSLAND; VOM WUNSCH ZUM ERFOLG Aldo Lodder Nederlands-Duitse Handelskamer Vianen, 24 juni 2014
Nederlands-Duitse Handelskamer (1/3) 35 Medewerkers, allen drietalig (NL/DE/GB) One-stop-shop voor het NL-DE bedrijfsleven Locaties: Hoofdkantoor in Den Haag Kantoren in Berlijn en Düsseldorf Eigen medewerker in Frankfurt am Main Deel van het netwerk van Duitse Kamers van Koophandel, in Duitsland en daarbuiten (IHK s & AHK s) Nauwe samenwerking met investeringsmaatschappijen in alle deelstaten en op nationaal niveau (Germany Trade & Invest, www.gtai.de)
Nederlands-Duitse Handelskamer (2/3) Netwerkorganisatie met bijna 1100 leden Organisatie/Begeleiding van handelsmissies in/naar beide landen Planning van individuele match-making-gesprekken Jaarlijks ca. 120 seminars, evenementen, bedrijfsbezoeken en branche-fora in beide landen. Enkele aanstaande bijeenkomsten: Bezoek aan Fraunhofer inhaus-zentrum (25.06.2014, Duisburg) DNHK Sommerfest (27.06.2014, Breukelen) Cross-Border E-Commerce Event (10.09.2014, Bunnik) Seminar PR & Reclame in Duitsland (01.10.2014, Vught) Transport & Logistiek Forum (30.10.2014, Maastricht-Aachen Airport) Nederlands-Duitse Handelsdag, met uitreiking Nederlands-Duitse Prijs voor de Economie (19.11.2014, Mönchengladbach)
Nederlands-Duitse Handelskamer (3/3) Grootste NL-DE advies-, lobby- & netwerkorganisatie, vooral actief voor MKB-bedrijven, en vertegenwoordiger van MKB- en grootbedrijven. Breed aanbod van vakgebieden (in beide landen): Exportadvies en marktonderzoek, ook op projectbasis Organisatie van match-making-gesprekken en handelsmissies Financieel, salaristechnisch en BTW-advies Werving en selectie Juridisch advies (met name handels-, ondernemings- en arbeidsrecht) Beursafdeling: exclusieve partner van Messe Berlin en Messe Stuttgart, en ondersteunend van andere beurzen (RAI, Messe Köln, Jaarbeurs) Exclusieve vertegenwoordiger van Duitse verpakkingsrecyclingsbedrijven.
Waarom Duitsland? 82 miljoen inwoners: bijna 25% van de eurozone Omvang economie = 2.571 miljard (21% van EU) Locomotief van Europa (groei BBP gemiddeld 2%) Springplank naar Midden- en Oost-Europa en Alpenlanden
Eén land, zestien deelstaten
Bestemmingen Nederlandse export 1. Alléén Noordrijn-Westfalen: 41% (maar slechts 22% aandeel in Duitse economie) 2. Zuid-Duitsland (Beieren & Baden- Württemberg): 21% (32,5%) 3. Noord-Duitsland (Bremen, Nedersaksen, Hamburg & Sleeswijk-Holstein): 21% (16,5%) > Nog onvoldoende benutte kansen in het Oosten, bijvoorbeeld in Brandenburg en Sachsen- Anhalt: zeer interessant voor bv. logistiek!
Kapitaal- en managementinspanning in Nederland >> Marktbetreding/-benadering Export uit Nederland Licenties Handelsagent(en) Importeur Duitse account-/salesmanager Duitse Partner / Joint Venture Duits dochterbedrijf Bedrijfsovername Kapitaal- en managementinspanning in Duitsland >>
Ik rijd er wel even heen! Van Vianen naar: Oberhausen: 160 km Dortmund: 205 km Keulen: 225 km Bremen: 340 km Hannover: 360 km Frankfurt am Main: 410 km Hamburg: 455 km Stuttgart: 570 km Berlijn: 640 km München: 790 km Groningen: 195 km Den Helder: 130 km Den Haag: 65 km Maastricht: 165 km Middelburg: 155 km Enschede: 150 km
Koopkracht in Duitsland: van invloed op uw klantenkring en uw investeringsbeslissingen! Grote regionale verschillen in koopkracht, dus ook in relevante kosten (vastgoed, personeel, vestigingssubsidies)
Handelsagent in Duitsland (1/2) Voordelen: Een plaatselijke verkoper als contactpersoon voor de plaatselijke klantenkring Kán voor de onderneming kostentechnisch gunstig zijn (relatief lage investeringskosten), maar let op de juridische posities/consequenties Kent de thuismarkt goed, zeker regionaal; maar ook landelijk?
Handelsagent in Duitsland (2/2) Let u s.v.p. op het volgende: Is er 100% inzet/betrokkenheid bij de agent? Wat is het verkoopgebied? Is het geografisch haalbaar en hoe goed kent hij/zij de markt? Past hij/zij bij de mentaliteit van het verkoopgebied? Wat gebeurt er met klanten die direct bij ú willen kopen? Welke afspraken maakt u hierover met de agent? Juridische consequenties: Laat u goed informeren!
Distributeur of importeur in Duitsland Distributeur: Koopt in, maar beslist daarna zélf hoe hij het vermarkt en doorverkoopt: minder controle van de kant van úw bedrijf Bij grote distributeurs doorgaans goede marktentree, maar ook gevolgen voor marges! Exclusiviteit of bent u een van de velen? Importeur: Vaak meer of samenwerking gericht Maar dikwijls ook meer verwachting in uw richting m.b.t. marketing (en hogere marketingkosten!)
Uw eigen accountmanager in Duitsland (1/2) Voordelen: Hij/Zij maakt deel uit van uw bedrijf; er is direct contact tussen directie/salesmanagement en accountmanager Een plaatselijke verkoper als contactpersoon voor de plaatselijke klantenkring U laat uw betrokkenheid bij de Duitse markt zien door uw investering in een man/vrouw voor uw klantenkring Kent de thuismarkt goed, minstens regionaal
Uw eigen accountmanager in Duitsland (2/2) Let u s.v.p. op: Verschillen bij de werving & selectie en bij het arbeidsrecht! Verschillen m.b.t. interne communicatie (contact met hoofdvestiging) en de wederzijdse verwachtingen Geografische afstand heeft invloed op de dagelijkse gang van zaken: rapportage, band met het (moeder)bedrijf, aansturing door manager, contacten met collega s Startinvesteringen door het moederbedrijf: financieel, m.b.t. inwerken, contact met manager en collega s
Rechtsvormen in Duitsland Nederland Duitsland Eenmanszaak Maatschap VoF NV BV CV Einzelfirma GBR OHG AG GmbH KG (Géén Nederlands equivalent voor de GmbH & Co KG) Laat u vooraf goed informeren door een bekwame jurist!
Oog hebben voor culturele verschillen Duitsland Nederland Communicatie Gebruik van titel; Vaktaal; Argum.: nein, denn Begrijpelijke taal; Argum.: Ja, maar Doel meeting Beslissingen nemen, Doelen definiëren; Opdrachten verdelen Uitwisselen ideeën; Team denkt mee, ook met andere afdeling Wederzijdse frustratiebron Proces besluitvorming; Herhaling van discussies Formele omgang met leiderschap Formaliteit U & to the point Je, jij & small-talk Regels Strikte regels; loyaal Flexibel, pragmatisch
Tot slot nog enkele seminartips om succesvol in Duitsland te ondernemen 24.09.2014, Den Haag: Succesvol met personeel in Duitsland 08.10.2014, Groningen: Jaarafsluiting in Duitsland 30.10.2014, Zoetermeer: Zakelijke correspondentie in Duitsland 13.11.2014, Zwartsluis: Workshop Duitse arbeidscontracten 20.11.2014, Amsterdam: Marketing en beurzen in Duitsland 26.11.2014, Nordhorn (D): Marketingtools voor Duitsland Aanmelding via Marlies Komorowski: m.komorowski@dnhk.org
Hebt u nog vragen of opmerkingen? Aldo Lodder Senior Consultant Nederlands-Duitse Handelskamer T: 070-3114140 E: a.lodder@dnhk.org www.dnhk.org