Debt Sales in Nederland

Debt Sales in Nederland December 2016

1 Debt Sales in Nederland Debt Sales: de Nederlandse markt wordt volwassen Voor debt sales in Nederland geldt dat onbekend voorlopig nog onbemind maakt. Zo blijkt slechts een derde van de door KPMG en de Vereniging voor Credit Management (VVCM) ondervraagde creditmanagers ervaring te hebben met deze vorm van creditmanagement en collections. Maar er zijn tekenen die wijzen op een groei van de Nederlandse markt. De positieve ervaringen van verkopers bouwen zich op, en de belangstelling van professionele kopers met financiële slagkracht neemt toe. Kopers en verkopers vinden elkaar in toenemende mate als partners. Meer dan 200 bezoekers van het Debt Sales Event van KPMG en de VVCM deelden hun marktinzichten, ervaringen, adviezen en verwachtingen voor de Nederlandse markt. Eerder dit jaar heeft de VVCM in samenwerking met KPMG het eerste grootschalige onderzoek naar debt sales in Nederland uitgevoerd. Op basis van de respons van 150 credit managers en tien diepteinterviews is de markt in kaart gebracht. De focus lag daarbij op moeilijk te incasseren vorderingen en 'nonperforming' leningen van onder meer financiële instellingen, energie, retail en telecombedrijven en woningcorporaties, het merendeel (6) met een jaaromzet boven de 10 miljoen euro. De portefeuilles met grotere (vastgoed)leningen van banken zijn in het onderzoek buiten beschouwing gelaten. Nog niet uitgegroeid Het algemene beeld dat uit de onderzoeksresultaten ontstaat, is dat de Nederlandse markt nog niet volwassen is. De volgende uitkomsten dragen bij aan dat beeld: Slechts 1 van de respondenten is in zijn of haar huidige organisatie actief met debt sales. Als ook ervaringen bij de vorige werkgever worden meegenomen, dan komt het aantal respondenten dat ervaring heeft met debt sales op 36%. Een meerderheid (59%) van de ondervraagde creditmanagers ziet debt sales niet als een volwaardig incassomiddel; debt sales worden nog vaak gezien als 'laatste redmiddel'. Van de bedrijven die aan debt sales doen, hanteert de helft de 'forward flow' methode, waarin de verkoop van vorderingen structureel is ingebed in het creditmanagementproces. De meest gebruikte debt sales methode is die van de 'spot sale', waarin een pakket vorderingen in een op zich staande transactie wordt verkocht. Meer inzicht en energie, minder risico. Gevraagd naar positieve ervaringen met debt sales, worden de volgende voordelen het meest genoemd: 'Vrijkomen cashflow' (73%): "Opbrengsten en afschrijvingen worden direct geboekt en niet pas na jaren." Doordat inkomsten naar voren worden gehaald en het risico op verliezen wordt beperkt, draagt een debt sale bij aan het inzicht in de financiële positie en het risicoprofiel van een organisatie. 'Vereenvoudigen interne inrichting' (53%): "Ik hoef mijn tijd niet meer te steken in het contact met klanten die eigenlijk al vertrokken zijn. Ik kan mijn tijd nu besteden aan het voorkomen dat klanten afscheid nemen. Dat geeft veel meer energie!" 'Algemeen resultaat' (2): "Onze P&L is snel gewend geraakt aan de opbrengsten uit de forward flow." Een groot goed Een belangrijke reden voor bedrijven om niet aan debt sales te doen, is het risico op reputatieschade dat daarmee zou samenhangen. In de woorden van een paneldeelnemer, werkzaam bij een grote Nederlandse bank: "Het beschermen van het klantbelang en reputaties zijn een groot goed voor banken. Wij zijn daarom terughoudend om anderen voor eigen rekening en winst achter vorderingen aan te laten gaan waar nog wel de naam van onze bank op staat." Andere bedrijven die geen gebruik maken van debt sales noemen een gevoel van controle en veiligheid als reden om de klantrelatie, eventueel tot het einde, in eigen beheer te houden. Meer mogelijkheden voor maatwerk Daartegenover stelde de vertegenwoordiger van een buitenlandse, beursgenoteerde koper dat het risico op reputatieschade juist verkleind wordt na debt sales aan een professionele, op de lange termijn gerichte partij: "Als wij hier onheuse incassopraktijken zouden toepassen, is onze positie in de Nederlandse markt verkeken en kunnen we vertrekken. Bovendien hebben wij in het algemeen meer mogelijkheden om maatwerk te leveren en met debiteuren tot een oplossing te komen dan banken. Wij betalen om te beginnen niet het volle pond voor een vordering, en dat geeft ons die ruimte."

Debt Sales in Nederland 2 Noodzakelijke voorwaarde In de paneldiscussies, zowel die tussen (mogelijke) verkopers als kopers, werd het belang van het ontwikkelen van een partnerschap sterk benadrukt. Naast een aantal harde criteria een AFMvergunning (in geval van consumentenkrediet), omvang en financiële stabiliteit, bewezen kennis en ervaring hanteert vrijwel elke verkoper bij de keuze van een koper de eis dat er een "klik" of een "overlap in mentaliteit" moet zijn. "Dat kopers onze principes op het gebied van maatschappelijk verantwoord ondernemen onderschrijven is een noodzakelijke voorwaarde. Pas als daaraan is voldaan wordt de verkoopprijs belangrijk." Het belang van een goede partnerkeuze is een voorname reden waarom verkopers, met name als ze al ervaring hebben met debt sales, een tender uitschrijven waar ook MVOcriteria deel van uitmaken. Investeren in de partnerrelatie loont bovendien: "Jaren geleden kwamen we met onze incassopartner wel eens op tv bij Kassa. De laatste jaren komt dit niet meer voor. Vooruitzichten Over de ontwikkeling van de debt sales markt in Nederland bestaat onder ervaren respondenten nauwelijks overeenstemming. De grootste groep (39%) verwacht dat de markt de komende vijf jaar gelijk zal blijven, en tegenover 29% die een groei verwacht staat die een afname verwacht. Toch zijn er een aantal factoren aan te wijzen die een groeiverwachting rechtvaardigen: Kopers zijn uitgegroeid tot gespecialiseerde, professionele en op de lange termijn gerichte partijen. Een aantal met name buitenlandse kopers is beursgenoteerd of in handen van een privateequityfonds en wordt gesteund door investeerders die nadrukkelijk op zoek zijn naar groei. De combinatie van lage rente en liquiditeit zorgen voor een aanhoudende vraag. De druk op Europese banken om hun balans te verkleinen, mede onder druk van het monetaire beleid de ECB en de kapitaaleisen van de BIS, blijft voorlopig bestaan. Het verkopen van vorderingen is een mogelijkheid daartoe. Banken krijgen bovendien meer concurrentie van nieuwe toetreders die vanwege hun beperkte omvang eerder geneigd zullen zijn hun kredietmanagement (deels) uit te besteden. Next steps Voor bedrijven die overwegen om met debt sales te beginnen, viel er een aantal lessen te trekken uit het onderzoek en de bijeenkomst: Zorg dat data op orde en snel beschikbaar is. Een gebrekkige datakwaliteit blijkt maar al te vaak, ook bij grote en gerenommeerde bedrijven, een obstakel bij het doen van transacties. Om tot een succesvolle debt sale te komen zullen potentiële kopers inzicht moeten kunnen krijgen in onder meer klantgegevens, historische uitwinpercentages, en de betalings en communicatiegeschiedenis met klanten. Verkopers kunnen op basis van deze gegevens de businesscase opstellen die nodig is voor een zorgvuldige afweging rondom debt sales. Zorg dat het creditmanagementproces stabiel is ingericht. Voorspelbaarheid van dit proces is een belangrijke randvoorwaarde voor kopers. Voortdurend ingrijpen in het interne creditmanagementproces beïnvloedt de kwaliteit van de openstaande vorderingen en heeft daarmee gevolgen voor de prijs die in een debt sale tot stand kan komen. Neem tijdig toezichtrechtelijke aspecten en verplichtingen mee bij (het voorbereiden van) een koop of verkoop. Wat voor leningen worden er verkocht en geldt er een vergunningplicht voor de koper? Wat zijn de toezichtrechtelijke verplichtingen voor verkoper na een verkoop? Onderschat niet hoeveel tijd en de inspanning vereist zijn voor een debt sale. Zeker een eerste transactie vergt intensieve en langdurige betrokkenheid van veel stakeholders binnen een organisatie. Aansluitend daarop zullen (beginnende) verkopers zich moeten voorbereiden op een transactie met een tegenpartij die in veel gevallen beschikt over een voorsprong in ervaring en specialistische kennis. Het is zaak om een eigen team te hebben dat, al dan niet versterkt met externe adviseurs en specialisten, een waardige match vormt. Op de volgende pagina s zijn de resultaten van het onderzoek te vinden.

3 Debt Sales in Nederland Uitkomsten Debt Sales Onderzoek Bevinding 1 91% van de respondenten is bekend met debt sales 45% van de respondenten heeft daadwerkelijk persoonlijke ervaring met debt sales. Slechts 36% van de respondenten werkt en/of heeft gewerkt bij een organisatie die vorderingen verkoopt. 1 2 Bevinding 2 Het merendeel van de grote organisaties opereert zowel in de B2B als in de B2C markt Spot sale is een populaire vorm onder de huidige organisaties die zowel kelder als courante dossiers verkopen Bevinding 5 Respondenten met ervaring stellen kennis van wet en regelgeving als belangrijkste voorwaarde waaraan de koper moet voldoen. Het vrijkomen van cashflow wordt als meest positieve punt gezien van debt sales Organisaties met ervaring kiezen significant vaker voor een tender bij het selecteren van een koper, nodigen hiervoor meer partijen uit en maken meer gebruik van externe adviseurs dan andere organisaties 5 Bevinding 4 4 3 29% van de ervaren respondenten verwacht een toename van debt sales in de komende 5 jaar. De helft van deze groep is werkzaam in de financiële Bevinding 3 59% van de respondenten die bekend zijn met debt sales ziet het verkopen van vorderingen niet als volwaardig incasso middel. Echter, 70% van deze groep heeft geen ervaring Een goed intern credit management, simpelweg een te kleine portefeuille of kans op imagoschade zijn de voornaamste redenen hiervoor

Debt Sales in Nederland 4 Profiel organisaties Verdeling netto omzet van de organisatie Verdeling markten van de organisatie 70% 60% 30% 10% 57% 5 57% 22% 17% 13% 13% 10% 9% 10% 9% < 2 mln 2 10 mln 11 50 mln > 50 mln 70% 60% 30% 10% 5 54% 4 44% 26% 21% 16% B2B B2C Beide Respondenten bekend met verkoop van vorderingen ( 134) Alle respondenten ( 148) Huidige organisatie verkoopt wel vorderingen ( 24) Huidige organisatie verkoopt wel vorderingen ( 24) Huidige organisatie verkoopt geen vorderingen ( 110) Huidige organisatie met tenminste 10 mln netto omzet verkoopt wel vorderingen ( 19) Verdeling sectoren van de huidige organisaties met debt sales Verdeling sectoren van de huidige organisaties zonder debt sales 4% Waterbedrijven en afvalbeheer 4% Financiële Financiële Industrie 17% Energievoorziening 24 67% Informatie en communicatie Vervoer en opslag 29% 4% Handel 4% 7% 110 33% 13% 10% Overige Industrie De enquête is door 148 respondenten ingevuld. Op deze pagina ziet u algemene statistieken ten aanzien van de sectoren en omvang van de organisaties waar de respondenten actief zijn. Van de huidige organisaties die vorderingen verkopen en van alle organisaties die bekend zijn met debt sales hebben respectievelijk 75% en 67% een omzet van tenminste 10 miljoen euro. De huidige organisaties die vorderingen verkopen zijn meer actief in beide markten, zowel B2B als B2C, dan andere organisaties. Dit verschil is zelfs groter met de groep organisaties die een netto omzet heeft van tenminste 10 miljoen euro. De sectoren waarin de respondenten actief zijn verschilt sterk tussen de huidige organisaties die debt sales toepassen ten opzichte van de organisaties die dit niet doen. Twee derde van de organisaties die debt sales toepassen bevindt zich in de financiële. 33% van de organisaties in deze sector past geen debt sales toe.

5 Debt Sales in Nederland Ervaring met debt sales Persoonlijke bekendheid met debt sales Verkopen van vorderingen door huidige en vorige organisatie Niet bekend 9% 91% Wel bekend Huidige organisatie verkoopt wel 13% 5% Beide organisaties verkopen wel 148 Wel bekend 91% 1 134 64% Vorige organisatie verkoopt wel Beide organisaties verkopen niet Persoonlijke ervaring met debt sales Omschrijving van ervaring Meer dan 10 jaar ervaring 12% Geen ervaring Negatief 13% 2% Zeer positief 13% 22% Met ervaring 55% 134 45% 31% 60 4 tot 10 jaar ervaring 11% 1 tot 3 jaar ervaring Niet negatief, maar ook niet positief Positief 91% van de respondenten is bekend met debt sales en 45% heeft daadwerkelijk persoonlijke ervaring heeft debt sales. De ervaring van deze respondenten is slechts in een beperkt aantal gevallen negatief. Slechts 36% van de respondenten werkt en/of heeft gewerkt bij een organisatie dat vorderingen verkoopt. Met betrekking tot de respondenten die bekend zijn met debt sales (91%) betekent dit dat zij weten wat het verkopen van vorderingen is. Dit betekent niet direct dat zij er ook ervaring mee hebben. De minderheid, 45%, heeft ervaring met debt sales, welke veelal neutraal tot zeer positief is. Indien een respondent ervaring heeft met debt sales betekent dit niet direct dat de organisatie waar de respondent momenteel werkt ook daadwerkelijk vorderingen verkoopt.

Debt Sales in Nederland 6 Positieve punten van debt sales Negatieve punten van debt sales 73% Vrijgekomen cashflow 80% 53% Vereenvoudigen interne inrichting 80% 2 Het algemene resultaat 60% 17% Het proces van de deal 30% 7% Geen positieve punten 100% Respondenten met persoonlijke ervaring ( 60) Respondenten met persoonlijke ervaring waarvan de organisatie vorderingen verkoopt ( 20) Post deal issues 45% 30% (Juridische) Complexiteit 45% 27% Tegenvallende opbrengst 15% 17% Gevolgen operationele proces 15% 23% Geen negatieve punten 100% Respondenten met persoonlijke ervaring ( 60) Respondenten met persoonlijke ervaring waarvan de organisatie vorderingen verkoopt ( 20) Belangrijkste voorwaarde koper voor ervaren respondenten Kennis privacy wet en regelgeving Vergunningen aanwezig Ervaring met type vorderingen Kennis toezichtelijke wet en regelgeving Voldoen aan NVIrichtlijnen Voldoende solvabel Kwaliteit rapportage 7 59% 72% 57% 72% 51% 72% 55% 67% 47% 59% 56% 49% 60% 80% 100% Respondenten met persoonlijke ervaring (excl. 9 geen mening) ( 51) Respondenten met persoonlijke ervaring waarvan de organisatie vorderingen verkoopt (excl. 2 geen mening) ( 18) Respondenten met ervaring stellen kennis van (privacy) wet en regelgeving als belangrijkste voorwaarde waaraan de koper moet voldoen. Het vrijkomen van cashflow wordt als meest positieve punt gezien van debt sales. Kennis van privacy en toezichtrechtelijke wet en regelgeving is, naast ervaring en de juiste vergunningen de belangrijkste voorwaarde waar de koper aan moet voldoen, aldus respondenten met debt sales ervaring. Respondenten die werken bij een organisatie dat vorderingen verkoopt zien minder in het algemeen voorwaarden dan de gehele populatie met ervaring. Het vrijkomen van cashflow wordt gezien als meest positieve punt van debt sales. Opvallend is dat de vereenvoudiging van de interne inrichting en het algemeen resultaat met name genoemd wordt onder de groep met ervaring die werken bij een organisatie dat vorderingen verkoopt. In het algemeen worden de positieve punten vaker genoemd dan de negatieve.

7 Debt Sales in Nederland Type debt sales Type dossiers verkocht bij de respondenten waarbij de huidige organisatie vorderingen verkoopt Type debt sales toegepast door de organisaties waar de respondenten werkzaam zijn (geweest) Alleen courante Geen van dossiers beide 46% Zowel courante als kelder dossiers 24 21% Alleen kelder dossiers 80% 70% 60% 30% 10% 75% 47% 42% 57% Spot sale Forward flow Extern uitgewonnen Huidige organisatie verkoopt wel vorderingen Weet niet/geen mening ( 24) De vorige organisatie verkoopt wel vorderingen ( 30) Periode waarvoor forward flow wordt toegepast bij de huidige organisatie Periodiciteit waarop spot sale wordt toegepast bij de huidige organisatie 24 maanden 18 maanden 12 67% Geen mening 17% 5% 11% 18 11% Periodiek, elk kwartaal 17% Periodiek, elk jaar 12 maanden Wanneer cashflow nodig is 39% Bereikte ondergrens (oninbare) vorderingen Spot sale is een populaire vorm onder de huidige organisaties die zowel kelder als courante dossiers verkopen. Bij de huidige organisaties is spot sale met 75% de meest toegepaste vorm van debt sales. De helft van de respondenten, werkzaam bij een organisatie die vorderingen verkoopt, geeft aan dat hun huidige organisatie forward flow toepast bij het verkopen van vorderingen. Portefeuilles die al extern worden uitgewonnen komen met 42% het minst voor. De respondenten geven aan dat bij hun vorige organisatie, die vorderingen verkocht, de verschillen tussen de types debt sales kleiner waren Voor forward flow hanteert 67% van de huidige organisaties een periode van 12 maanden. Voor spot sale is voornamelijk een bereikte ondergrens van (oninbare) vorderingen bij de huidige organisaties leidend voor het moment van verkoop.

Debt Sales in Nederland 8 Reden van geen verkoop Redenen waarom debt sales niet toegepast wordt 60% 30% 10% 3 33% 21% Te hoge inwinningsratio 12% 11% 7% Hoge effictiviteit van eigen uitwinningsproces 10% Portefeuille te klein Weet niet/geen mening 13% Ander werkveld Respondenten over huidige organisatie ( 110) Respondenten over vorige organisatie ( 104) Verdeling van de reden bij de huidige organisatie Verdeling sectoren op basis van drie voornaamste redenen Overige Economisch Zelf koper Geen behoefte 37% Financiële 55 55% 51 Maatschappelijk Handel 16% Industrie 14% Overige Een goed intern credit management, een te kleine portefeuille of kans op imagoschade zijn de voornaamste redenen voor respondenten welke bekend zijn met debt sales om bij de huidige organisaties geen vorderingen te verkopen. De respondenten geven drie belangrijke redenen, naast de categorie, aan waarom zij bij hun huidige organisatie geen vorderingen verkoopt. De eerste twee; een te hoge inwinningsratio (33%) en een te hoge effectiviteit van het uitwinningsproces (12%) vallen beide onder goed intern credit management. De derde reden is dat de portefeuille simpelweg te klein in.

9 Debt Sales in Nederland Trend Verwachte ontwikkeling van debt sales in de komende 5 jaar onder ervaren respondenten De organisatie overweegt debt sales in 2016 Geen mening 12% Afnemen Gelijk Nee 29% Toenemen 41 39% Gelijk 39% 29% Toenemen 43% 28 57% Ja Toenemen 29% 39% Gelijk Verdeling sectoren van de respondenten met positief vooruitzicht Verkopen de organisatie die debt sales in 2016 overwegen al vorderingen? 11% 28 % 28 Financiële 50 % Nee 28 Ja 75% Energievoorziening 11% Vervoer en opslag 6 van de respondenten met persoonlijke debt sales ervaring bij de huidige en/of vorige organisatie verwacht dat debt sales bij de huidige organisatie in de komende 5 jaar minstens gelijk blijft. De helft van deze groep is werkzaam in de financiële. 39% van de respondenten verwacht dat de ontwikkeling van debt sales in de komend 5 jaar gelijk blijft. 29% verwacht zelfs dat het toeneemt ten opzichte van die een afname verwacht. Van de respondenten die verwachten dat de ontwikkeling minstens gelijk blijft, werkt in de financiële en overweegt 57% debt sales toe te passen in 2016. Opmerkelijk is dat van de respondenten die in 2016 overweegt vorderingen te verkopen dit momenteel nog niet doet.

Debt Sales in Nederland 10 Type debt sales verwacht in 2016 vergeleken met 2015 Gemiddelde omvang vordering per dossier in EUR 100% 80% 60% 75% 82% 42% Forward flow Spot sale Extern uitgewonnen Face value EUR 8,000 7,000 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 1,688 2,568 2,766 2,820 2,000 7,551 Forward flow Spot sale Extern uitgewonnen Huidige organisatie verkoopt in 2015 (2015 cijfers) ( 24) Overweegt in debt sales in 2016 (verwachting 2016) ( 28) Verkocht in 2015 Overwegen in 2016 (Resp. (excl. onbekende): Forward flow 7; Spot sale 7; Extern 2) (Resp. (excl. onbekende): Forward flow 7; Spot sale 5; Extern 3) Minimale totale omvang vorderingen per transactie in EUR Maximale totale omvang vorderingen per transactie in EUR Face value EUR '000 1,600 1,400 1,200 1,000 800 600 400 200 1,000 1,000 1,000 1,000 900 1,400 Forward flow Spot sale Extern uitgewonnen Face value EUR '000 120,000 100,000 80,000 60,000 40,000 20,000 30,000 20,000 108,000 100,000 9,000 20,000 Forward flow Spot sale Extern uitgewonnen Verkocht in 2015 Overwegen in 2016 (Resp. (excl. onbekende): Forward flow 7; Spot sale 7; Extern 2) (Resp. (excl. onbekende): Forward flow 7; Spot sale 5; Extern 3) Verkocht in 2015 Overwegen in 2016 (Resp. (excl. onbekende): Forward flow 7; Spot sale 7; Extern 2) (Resp. (excl. onbekende): Forward flow 7; Spot sale 5; Extern 3) De groei van spot sale wordt doorgezet in 2016 en zal met ca. 82% de meest toegepaste vorm van debt sales zijn. De verwachting van de respondenten is dat spot sales in 2016, net als in 2015, de meest toegepaste vorm van debt sales zal zijn en tevens zal toenemen tot ca. 82% bij de organisaties van de respondenten welke in 2016 verwachten vorderingen te verkopen. De categorie extern uitgewonnen dossiers zal naar verwachting stijgen naar circa en forward flow zal naar verwachting gelijk blijven met. De omvang van de debt sales transacties zullen naar verwachting bij forward flow en spot sales licht dalen, terwijl deze bij extern uitgewonnen portefeuilles licht stijgt. De gemiddelde hoofdsom per dossier stijgt in het algemeen. In 2015 heeft één respondent een spot sale portefeuille van 108 miljoen euro, welke verdeeld is over 40,000 dossiers. In 2016 verwachten twee andere respondenten een grote spot sale portefeuille van 100 miljoen euro.

Contact Erik Rood Partner Corporate Finance KPMG Advisory T: +31 (0) 20 656 8576 M:+31 (0) 6 5120 6227 Rood.Erik@kpmg.nl Erik Cremers Associate Director Corporate Finance KPMG Advisory T: +31 (0) 20 656 8178 M: +31 (0) 6 2336 8138 Cremers.Erik@kpmg.nl kpmg.nl kpmg.com/socialmedia kpmg.com/app The information contained herein is of a general nature and is not intended to address the circumstances of any particular individual or entity. Although we endeavor to provide accurate and timely information, there can be no guarantee that such information is accurate as of the date it is received or that it will continue to be accurate in the future. No one should act on such information without appropriate professional advice after a thorough examination of the particular situation. 2016 KPMG Advisory N.V., registered with the trade register in the Netherlands under number 33263682, is a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International Cooperative ( KPMG International ), a Swiss entity. All rights reserved. The KPMG name and logo are registered trademarks or trademarks of KPMG International. Publication name: Debt Sales: de Nederlandse markt wordt volwassen Publication date: December 2016