Beknibbel niet op verzekeringslimieten

Het Verzekeringsblad 97e jaargang 11 oktober 2007 nr. 19 De Goudse zet in op pensioen VB Branchedag met voorzitters AFM, NVA en NBVA EU kritiek op beloningsstructuur Ron Verhulsdonck (ACE European Group Limited): Beknibbel niet op verzekeringslimieten www.vbnet.nl

WANNEER WERKT RISK MANAGEMENT PRODUCTIEF? Risk management is een absolute must voor elke organisatie. Maar uw medewerkers moeten het wel omarmen. De praktijk wijst uit dat Risk management zoals Eiffel dat toepast, de beste resultaten boekt. Wij zoeken altijd naar de meest efficiënte manier om het te implementeren. Met een minimum aan bureaucratie. En een maximum aan draagkracht onder uw medewerkers. Waarbij controle niet leidt tot voortdurende correctie. Maar tot beloning en stimulans. Zo hielpen we een groot vastgoedfonds bijvoorbeeld in no-time aan het certificaat SAS 70. En implementeerden we onder andere SOX bij een multinationaal chemiebedrijf. Het bracht de onafhankelijke accountant van dit laatste concern ertoe om ons ook bij haar andere klanten aan te bevelen. Dus wellicht had u al eens van Eiffel Risk management gehoord. WWW.EIFFEL.NL

INHOUD Cover Beknibbel niet op verzekeringslimieten Industriële verzekeraars als ACE zijn populair bij de grote makelaars. Die weten de maatschappij dan ook goed te vinden. Dat ligt anders bij het provinciale 18 intermediair. Kennelijk vinden die de drempel te hoog. Dat vind ik jammer, want daar is geen enkele reden voor, zegt Ron Verhulsdonck, countrymanager voor de Benelux van ACE European Group Limited. Uit Het VB-gesprek blijkt dat de scheidslijn die traditioneel getrokken werd tussen beurs- en provinciale zaken niet meer van deze tijd is. Rubrieken Hoofdredactioneel 5 Nieuws 8 Onder meer: - Zwitserleven naar AEGON? - Verplicht IFRS niet voor MKB Intermediair 16 Onder meer: - NVA-bijeenkomsten banksparen EU kritiek op beloningsstructuur Commissaris Neelie Kroes is vooral kritisch over de intransparantie van de beloning van het intermediair. Dat blijkt uit het eindverslag van de Europese Commissie met betrekking 6tot de mededingingssituatie in de zakelijke verzekeringen. Grote aandacht gaat in het eindrapport uit naar de distributie van zakelijke verzekeringen. Verder stelt zij de gevestigde praktijk binnen de co-assurantiemarkten ter discussie. Zij gaat (nog) niet over tot concrete maatregelen, maar roept de ondernemingen op om zelf in actie te komen. Hans Hoogervorst op VB Branchedag Het is nu mogelijk om in te schrijven op één of meerdere workshops en Spotlights die tijdens de VB Branchedag gehouden worden. Maar er is meer Branchedag 14 nieuws te melden: zo kunnen alle bezoekers live een gesprek bijwonen dat plaatsvindt met de nieuwe voorzitter van de AFM, Hans Hoogervorst, NBVA-voorzitter Rob Groenemeijer en NVA-voorzitter Bob Veldhuis. De leiding is in de vertrouwde handen van dagvoorzitter Jan Driessen. De Goudse zet in op pensioen De Goudse gaat zich richting markt en consument profileren als inkomens- en pensioenverzekeraar. Hiervoor heeft zij een uitgebreide campagne op touw gezet 27 die gepaard gaat met de introductie van het FlexxPensioen-gegarandeerd kapitaal. De verzekeraar maakte deze nieuwe strategische keuze bekend tijdens het Levenement 2007, een bijeenkomst voor intermediaire relaties op het hoofdkantoor in Gouda. De wandeling met Jos Baeten In 2017 ziet de branche er fundamenteel anders uit. De klant zit dan echt aan het stuur. Aanbieders en intermediair hebben hun bedrijven daarop ingericht. Er is sprake 40 van een grote heterogeniteit. Transparantie is over de gehele linie een vanzelfsprekendheid. Het aantal aanbieders is sterk verminderd en zij zien er wezenlijk anders uit. Het intermediair heeft nog steeds een sterke positie in een ruim geschakeerd distributieveld. Het is gebruikelijk dat de klant en zijn adviseur expliciet met elkaar afspreken wat de dienstverlening inhoudt en welke prijs daar tegenover staat. Jurisprudentie 22 Mr Sjoerd Meijer - Betekenis kernbeding Beroepsaansprakelijkheid 24 Roel van Rijswijk - Belang melding omstandigheden op BAV PFP 27 Onder meer: - De Hypotheker onderscheidt vijf typen woonstarters Producten 31 Zorg & Inkomen 39 Onder meer: - Achmea V-plan - Agis rookvrijpolis Met name(n) 43 Co-assurantie 44 Column 48 René Teuwen: - Is het oorlog tussen verkoop en marketing? MV&D! 50 Ludo Voorn - Aanpassingsvermogen als succesfactor ICT 53 Verzekerend Buitenland 55 Dat is ook waar 57 Nieuws 57 Barbier 62 nummer 19-11 oktober 2007 3

DE WERELD BESTAAT NIET ALLEEN UIT CINDY S Het liefst ziet u natuurlijk dat uw cliënten voldoen aan het ideaalbeeld: jong en kerngezond. Maar de praktijk van iedere levensverzekeraar en tussenpersoon leert dat er heel wat mensen zijn die niet aan dit beeld voldoen. Bijvoorbeeld doordat zij lijden aan diabetes, een hartafwijking, nierziekte of kanker. U zou ze graag helpen maar vindt het risico verzekeringstechnisch te groot. Dossier gesloten? Via een professioneel samenspel van maatschappij, assurantieadviseur en De Hoop is er in veel gevallen toch een oplossing op maat te vinden in de vorm van een specifieke herverzekering. Op basis van grote expertise, aanpassingen van sterftetabellen en een stevige financiële grondslag kunnen wij ook voor cliënten met een sterk verhoogd medisch risico met een offerte komen. Hoe het precies werkt is minder van belang dan dat het werkt. Inmiddels 100 jaar lang. Staat u voor zo n vraag, bedenk dan dat het geen onoplosbaar dilemma hoeft te zijn. POSTBUS 532, 2501 CM S-GRAVENHAGE. TELEFOON (070) 342 13 13. Niemand is perfect

COLOFON HOOFDREDACTIONEEL Het Verzekeringsblad onafhankelijk verzekeringsmagazine sinds 1910 hoofdredactie Jan Aikens redactie Elly Gravendeel, Alex Klein. redactie Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel. 0570-647730, fax 0570-647815, e-mail vbredactie@kluwer.nl, internet www.vbnet.nl vragen van abonnees worden gratis beantwoord uitgave van Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer, tel. 0570-647111 uitgever Karin Sok marketing Claudia Simoons (adverteerders). abonnementen en verzending Kluwer Afdeling Klantcontacten, Postbus 878, 7400 AW Deventer, tel. 0570-673444, automatische bestellijn tel. 0570-673511, fax 0570-691555 e-mail info@kluwer.nl abonnementsprijs 2007 96,00 incl. btw. Collectieve abonnementen meer dan 20 exemplaren 10% reductie. Annulering abonnement is mogelijk tot 3 maanden voor het begin nieuwe abonnementsperiode losse nummers Losse nummers 6,25 excl. btw; VB-interactief Gidsen 11,80 excl. btw. advertenties Kluwer, Postbus 23, 7400 GA Deventer. Advertentie acquisitie: Bea Kolkman Laura Lustig Erik Meester, tel. 0570-648 912, fax 0570-619 179, e-mail bkolkman@kluwer.nl Media order: Toos Schurink, tel. 0570-648685, fax 0570-649819, e-mail mosdeventer@kluwer.nl sluitingsdatum: dinsdag 9 dagen voor het verschijnen. Zet- en lithokosten worden doorberekend ontwerp Boshoff & Dekker, Deventer vormgeving Mediabuilders, Zutphen druk Plantijn Casparie Den Haag ISSN 0165-7909 Kroes kliklijn Neelie Kroes heeft het imago dat ze weet wat ze wil. Het eindverslag Onderzoek naar de mededingingssituatie in de zakelijke verzekeringen tast die beeldvorming echter danig aan. Zo laten bepaalde passages in het verslag er geen enkel misverstand over bestaan dat de co-assurantiemarkt in flagrante strijd handelt met de Europese (concurrentie)rege lgeving. De onderlinge afspraken tussen de risicodragers kunnen leiden tot mededingingsbeperkingen, stelt de Europese Commissie onder verantwoordelijkheid van Kroes. En het feit dat mede-ondertekenaars de condities van de eerstverzekeraar volgen, is haar helemaal een gruwel. Dat wordt dus een Kroesiaanse ingreep die in de bedrijfstak nog lang zal nadreunen, zou je denken. Zij zal de geschiedenis in gaan als de vrouw die een definitief einde maakte aan de door de eeuwen heen gegroeide beurspraktijken, zou je vrezen. Maar niets van dit alles. Het verslag komt niet verder dan een basale cursus hoe werkt de assurantiebeurs met de toevoeging dat het antwoord op die priemende vraag weleens in strijd zou kunnen zijn met de Europese mededingingsregels. Kroes en haar mede Eurocollega s kijken natuurlijk wel uit om hun handen aan dit onderwerp echt te branden. Zij weten heel goed dat het mondiale economische raderwerk volledig tot stilstand komt wanneer zij het de verzekeringsmarkten feitelijk onmogelijk maken om zakelijke risico s af te dekken. Daarom is de teneur van het verslag een machteloos wat jullie doen, mag niet, maar hoe jullie het wel moeten doen, weet ik niet. Eigenlijk moet zo n verslag, dat de weerslag is van een studie die dik twee jaar in beslag nam, mooi afgesloten worden. Het liefst natuurlijk met een aantal conclusies die er niet om liegen. Dat dit niet gelukt is, is tot daar aan toe. Dat de conclusies boterzacht zijn, is nog te begrijpen gezien de complexiteit van het onderwerp voor niet-ingewijden. Dat je probeert je verantwoordelijkheid af te schuiven op de marktpartijen omdat je die niet zelf durft te dragen ( De Commissie verzoekt de partijen waarvoor de verschillende besproken onderwerpen van belang zijn, zelf een evaluatie te verrichten en een dialoog aan te gaan om te bepalen of deze praktijken al of niet stroken met de mededingingsregels, en/of de betrokken praktijken aan een onderzoek te onderwerpen. ), is schouderophalend af te doen als een bewijs van onvermogen. Maar wanneer je als Eurocommissaris gaat meedoen aan de verderfelijke mode om mensen/bedrijven op te roepen hun vijanden voor hekserij te laten vervolgen ( De Commissie verzoekt voorts marktdeelnemers om eventuele misbruiken te melden, zo nodig op vertrouwelijke basis. ), dan verdien je het niet om serieus genomen te worden. Kluwer BV legt-uw gegevens vast voor de uitvoering van de (abonnements-) overeenkomst. De gegevens kunnen door Kluwer, of zorgvuldig geselecteerde derden, worden gebruikt om u te informeren over relevante producten en diensten. Indien u hier bezwaar tegen heeft, kunt u contact met ons opnemen. Jan Aikens jaikens@kluwer.nl nummer 19-11 oktober 2007 5

NIEUWS EU-rapport zakelijke verzekeringen: Kritiek op beloningen en co-assurantie De Europese Commissie heeft haar eindverslag gepubliceerd met betrekking tot de mededingingssituatie in de zakelijke verzekeringen. Commissaris Neelie Kroes is vooral kritisch over de intransparantie van de beloning van het intermediair. Verder stelt zij de gevestigde praktijk binnen de co-assurantiemarkten ter discussie. Zij gaat (nog) niet over tot concrete maatregelen, maar roept de ondernemingen op om zelf in actie te komen. Dat kan op twee manieren: ofwel door hun werkwijze te rechtvaardigen, ofwel door deze aan te passen. Grote aandacht gaat in het eindrapport uit naar de distributie van zakelijke verzekeringen. Makelaars treden als adviseur van hun klanten op en zijn dikwijls tegelijkertijd bevoegd om namens de verzekeraar verzekeringen af te sluiten. Dat is een potentiële bron van belangenconflicten tussen de objectiviteit van de aan de klanten verstrekte adviezen en de eigen commerciële belangen, aldus de Commissie. Vooral als er omzetgerelateerde bonusprovisies zijn overeengekomen. Beloningstransparantie Het rapport constateert dat deze marktpraktijk en het niet openbaar maken van relevante informatie door verzekeringstussenpersonen een klimaat scheppen waarin de klanten in veel gevallen niet in staat zijn weloverwogen keuzes te maken. Die relevante informatie betreft dan voornamelijk de door de verzekeraar aan het intermediair verstrekte beloning, die uiteraard in de premie is verdisconteerd. Al in het tussentijds rapport meldde de Commissie dat alleen in Denemarken, Finland en Zweden de intermediairs spontaan de hoogte van hun beloning bekend maken. In de andere lidstaten gebeurt dat nauwelijks of niet. Dit algemene gebrek aan transparantie vermindert de mogelijkheden voor prijsconcurrentie op het gebied van de bemiddelingsdiensten, stelde de Commissie in het tussenrapport. Een conclusie die verregaande gevolgen kan hebben, omdat die ongetwijfeld leidt tot ingrijpende Europese maatregelen. In het eindrapport plaatst Kroes het gebrek aan beloningsduidelijkheid echter in een breder kader. De informatie daarover lijkt, zo die al verstrekt wordt, niet altijd volledig, duidelijk en begrijpelijk voor de klant te zijn. Maar zelfs als dat wel het geval zou zijn, dan nog, zegt de Commissie, is het de vraag of bekendmaking als zodanig voldoende is om belangenconflicten tegen te gaan, met name wanneer deze conflicten betrekking hebben op de vormen van beloning die bedoeld zijn om de belangen van de makelaars af te stemmen op die van verzekeraars. Met dat laatste wordt gedoeld op het feit dat verzekeraars met elkaar concurreren op het niveau van de beloning van de makelaars in een poging distributie te kopen of op zijn minst de keuze van de makelaar te beïnvloeden. Het gaat dus niet alleen om de beloningstransparantie, maar om het hele beloningssysteem in de intermediaire keten. Deze kwestie heeft vele dimensies, constateert de Commissie, en laat er geen twijfel over bestaan, dat zij het gehele beloningsbouwwerk aan een diepgaand onderzoek gaat onderwerpen. Hierbij speelt de herziening van de Richtlijn verzekeringsbemiddeling een rol, maar niet de enige. De Commissie zegt namelijk deze zaak crosssectoraal te willen benaderen door ook de situatie binnen het bank- en effectenbedrijf en de MiFID-regeling daarin te betrekken. Co-assurantie Het ligt voor de hand dat de Commissie nauwelijks weg weet met het fenomeen co-assurantie. Ontegenzeggelijk zijn er harde noten te kraken wanneer beurscontracten louter en alleen op de aspecten van mededinging worden beoordeeld. Een dergelijke eenzijdige benadering negeert echter het maatschappelijke en economische belang van deze verzekeringsvorm. Het gros van de grote zakelijke risico s zou in één klap onverzekerbaar worden, wanneer die risico s niet gespreid kunnen worden onder verschillende verzekeraars. De Europese Commissie is zich daarvan bewust, getuige de inleidende tekst van het verslag: wanneer verzekeringsmarkten niet in staat zijn om risico s te dekken heeft dit een weerslag op de gehele economie. Verder erkent de Commissie de voordelen van de huidige praktijk: De aanwezigheid van mechanismen waardoor de aanbieders van meervoudige (her)verzekeringen in staat worden gesteld elk een deel van een bepaald risico te dekken, schept de mogelijkheid over een grotere capaciteit te beschikken en risico s te diversifieren, en resulteert verder in lagere prijzen en betere voorwaarden voor cliënten. Waar de Commissie in de problemen komt, is dat een co-assurantiecontract niet gesloten kan worden zonder onderlinge afspraken tussen de risicodragers. Met name het feit dat de condities van de eerste ondertekenaar gevolgd moeten worden, is reden voor kritiek. De Commissie draagt daarvoor echter geen alternatief aan. Ook gaat zij niet in op de juridische 6 nummer 19-11 oktober 2007

NIEUWS realiteit, dat de leider van het contract aansprakelijk is voor de nakoming van de verplichtingen door de mede risicodragers. Desondanks laat de Commissie de dreiging van ingrijpen boven deze markt hangen. Het wanneer en hoe laat zij daarbij in het midden. Hier ligt dus nog een belangrijke communicatietaak bij de diverse beurspartijen en -verenigingen. Verbond: rapport heeft grote invloed op provisiediscussie De Nederlandse verzekeringsbranche heeft zich altijd constructief opgesteld bij deze toets naar het functioneren van de zakelijke markt en de rol van de tussenpersonen daarbij, reageert het Verbond van Verzekeraars op het eindverslag. Voor zover de aanbevelingen op de Nederlandse situatie van toepassing zijn, zullen wij deze in overleg met de betrokkenen nader uitwerken. De Nederlandse markt zal bij de lopende transparantiediscussie rekening moeten houden met de opmerkingen van de Commissie, aldus het Verbond. Tevens worden de nationale autoriteiten opgeroepen hier ook eventuele maatregelen te nemen. De Nederlandse markt moet hiermee rekening houden en het heeft ongetwijfeld een grote invloed op de discussie over provisie. NBVA: open einden De NBVA vindt dat het rapport enerzijds ruimte biedt aan de markt voor het opnemen van eigen verantwoordelijkheid, maar anderzijds veel open einden laat naar verder onderzoek en eventuele nadere regelgeving. Het rapport pleit voor beter toezicht, maar tegelijkertijd houdt de Commissie de markt voor dat gedetailleerde regelgeving niet wordt uitgesloten. De NBVA vindt dat de weg van meer regelgeving in elk geval niet moet worden gekozen vanwege de reeds hoge regeldruk en de extra lasten die dat voor de hele sector met zich meebrengt. De branchevereniging wil een beperking aanbrengen in het onderzoek naar beloningstransparantie. Die moet zich enkel richten op de reële behoeften van klanten. Regels die niet in dat kader passen, zouden moeten worden geschrapt, aldus de NBVA. Jan Aikens ACE Europe schenkt Rode Kruis 30.000 euro ACE Europe hield ter gelegenheid van het FERMA congres een receptie in het Rode Kruis Museum in Genève. Ondanks het feit dat op datzelfde moment veel FERMA-activiteiten gaande waren, werd deze ontvangst druk bezocht. Makelaars en experts, onder meer uit Nederland, maakten gebruik van de mogelijkheid een rondleiding door het museum te maken. Ook het Rode Kruis had belang bij deze hoge opkomst. ACE Foundation International doneerde namelijk tweehonderd euro voor iedere risk manager die gebruik had gemaakt van de uitnodiging. De maatschappij kon aan het eind van de avond een cheque van 30.000 euro overhandigen. Het geld komt ten goede aan het HIV/AIDS fonds van het Rode Kruis. Zwitserleven naar AEGON? Vorige week dook het bericht op dat Swiss Life de Nederlandse dochter Zwitserleven te koop aanbiedt. De Nederlandse en ook de Belgische activiteiten van Swiss Life worden op een veiling bij opbod verkocht. De bedrijven zouden minimaal een miljard euro moeten opbrengen. Zwitserleven is met een premieomzet van 1,2 miljard euro de vijfde pensioenverzekeraar van ons land. Het Nederlandse bedrijf maakt 9% uit van Swiss Life. Het Belgische aandeel is veel kleiner. Swiss Life erkent verkoopplannen Eerst reageerde Swiss Life met de opmerking dat slechts sprake van een gerucht. Het concern weigerde echter dit gerucht te ontkennen. Later gaven de Zwitsers schoorvoetend toe dat er inderdaad iets aan de hand is: Als onderdeel van een algeheel strategisch onderzoek binnen de groep, heroverweegt Swiss Life zijn strategie in verschillende markten. Een onderdeel hiervan is de eventuele verkoop van de activiteiten in Nederland en België, luidt de letterlijke tekst van een persbericht. Dit proces bevindt zich nog in een vroeg stadium. Er zijn nog geen beslissingen genomen. Swiss Life zal hierover verder geen mededelingen doen voordat er een beslissing is genomen. Hieruit mag de conclusie getrokken worden dat Zwitserleven inderdaad op zijn minst in de etalage staat. Rijst de vraag wie zich over de Nederlandse pensioenverzekeraar gaat ontfermen. Namen als Delta Lloyd, SNS Reaal en AEGON circuleren in de pers. Opvallende afwezige in dit rijtje is Nationale-Nederlanden. AEGON logische koper Als Het VB goklustiger was, zouden wij inzetten op AEGON. Deze maatschappij zet alles op alles om haar ambitie, dé pensioenverzekeraar van Nederland worden, waar te maken. De acquisitie van Zwitserleven, die een aantal jaren geleden overigens dezelfde doelstelling formuleerde, brengt dit doel een stuk dichterbij. En dan gaan we maar voorbij aan het feit dat oud AEGON-directeur René van der Smeede nadat hij Zwitserleven weer op de rails had gekregen bij Swiss Life belast werd met de internationale markten. Een functie die hij tot eind 2004 vervulde. Normaal gesproken laten wij ons niet verleiden om op ons gevoel af te gaan, maar nu het om Zwitserleven gaat, menen we ons dat een keer te mogen permitteren. (ingezonden mededeling) nummer 19-11 oktober 2007 7

NIEUWS Ruim 1200 risk professionals uit 40 landen op FERMA congres Mondiale invloed op risicolandschap Meer dan 1200 risk professionals uit veertig landen bezochten vorige week in Genève het tweejaarlijkse congres van de FERMA (Federation of European Risk Management Associations). Zo n 300 risk managers van grote, veelal multinationale, ondernemingen werden omringd door meer dan 900 vertegenwoordigers van verzekeraars, herverzekeraars en makelaars. Een bewijs van de overvloedig aanwezige tekencapaciteit in de mondiale verzekeringsbedrijfstak. De organisatie was erin geslaagd een even gevarieerd als interessant programma te bieden. Maar belangrijker nog voor de bezoekers was de kans om intensief te kunnen netwerken; vijftien afspraken op één dag bleek geen uitzondering Voor Nederland is de Narim (Nederlandse Associatie van Risk en Insurance Managers) aangesloten bij de Ferma. Risk en Insurance Managers zijn binnen hun onderneming belast met het vinden van het juiste evenwicht tussen de verschillende mogelijkheden om risico s te verminderen en af te dekken. Zij analyseren of het bedrijf een risico (gedeeltelijk) zelf kan dragen. Grote ondernemingen richten daarvoor soms een captive op. Andere risico s brengen zij onder via de assurantiebeurzen of bij verzekeraars. Daarbij maken zij doorgaans gebruik van de diensten van makelaars. Het wekt dan ook geen verbazing dat we in Genève naast de Narim-leden veel Nederlandse vertegenwoordigers ontmoetten van bedrijven als Aon, IAK, W.A. Hienfeld en Marsh. Maar ook ondernemingen die zich toeleggen op risk management services, zoals GAB Robins Takkenberg en Cunningham Lindsey hadden een druk programma af te werken. Datzelfde gold voor verzekeraars als ACE Europe, Fortis Corporate, ING, Royal and Sunalliance en XL Insurance. Ons land was sterk vertegenwoordigd op deze Geneefse Conferentie met ruim tachtig man en een handvol dames. Foto: NOM Duurzaamheid centraal De belangrijkste conclusie die wij na dit congres kunnen trekken is ongetwijfeld, dat risk managers hun blik niet kunnen beperken tot de processen die zich binnen hun ondernemingen afspelen. De gevaren van buitenaf kunnen vele malen groter zijn voor de continuïteit. Datzelfde geldt uiteraard voor kleinere ondernemingen die hun risico s niet door een eigen risk manager in kaart laten brengen, maar door een professionele assurantie-adviseur. De bijeenkomst had daarom als titel meegekegen: Risk management in motion: global responsibility and sustainability. De Zwitser Franck Baron, vice-president van FERMA en voorzitter van het congres, wees erop dat het voor bedrijven van groot belang is dat zij als integere ondernemingen handelen. Een slechte reputatie zal steeds meer negatieve consequenties hebben op toekomstige winsten. Zij worden afgerekend op de vraag of zij wel voldoende maatschappelijk verantwoord ondernemen. Een bedrijf dat de gezondheid of veiligheid van consumenten, maar ook van de eigen medewerkers, onvoldoende waarborgt, kan een rekenen op een enorme aansprakelijkheidsclaim. Risk managers moeten terdege rekening houden met globale aansprakelijkheden en duurzaamheid dient centraal te staan in hun handelen, aldus Baron. Deze onderwerpen hebben een vaste plaats verworven in de top-5 risico s waarvoor bestuursleden en directies het meest vrezen. Het is belangrijk voor de toegevoegde waarde van risk professionals om zich in deze gedachte in te leven. Of, zoals FERMA-president, Marie-Gemma Dequae het zei: Bedrijfsprocessen en systemen zijn doorlopend in beweging en risk management moet die beweging op de voet volgen. Verandering in risicoperceptie Je zou door deze woorden bijna denken dat tot voor kort de risicobeoordeling van een onderneming een fluitje van een cent was vergeleken met het huidige tijdperk. Ondernemers vonden het allang goed wanneer de risico s die hun kernactiviteiten konden beïnvloeden zoals brand, machinebreuk, transportschade voldoende waren afgedekt. Uiteraard lieten zij ook de bedrijfs-, producten- en beroepsaansprakelijkheid meewegen, maar dan had je het ongeveer wel gehad. Vraag een ondernemer voor welke risico s hij nu het meest bevreesd is en de antwoorden luiden heel anders. Dan gaat het om terroristische aanslagen, de economische en sociale gevolgen van de klimaatverandering, de uitbraak van een mogelijke griep pandemie, migratie en milieuaansprakelijkheid. Deze wereldvraagstukken stonden ook centraal tijdens de vele parallelsessies in Genève. Geen lezingen over brandrisico s, maar wel over duurzame energie; niet over recall, maar over terrorismegevaar. Het is duidelijk dat ook adviseurs in de bedrijvenmarkt er goed aan doen te beseffen dat het risicolandschap is uitgebreid met niet traditionele schade-evenementen en bedreigingen. Daarbij komt dat ook het businessmodel dat de verzekeringswereld sinds vele jaren hanteert, door veel autoriteiten kritisch onder de loep wordt 8 nummer 19-11 oktober 2007

TRAPPELAAR OF OLYMPISCH KAMPIOEN? Zwemster Inge Dekker heeft maar één doel: de top. En om de top te bereiken moet je keuzes durven te maken. Wij durven óók te kiezen. HypotheekCompany wil hét hypotheeklabel in Nederland zijn voor de onafhankelijke adviseur in hypotheken en verzekeringen! Durf jij ook te kiezen? Wil je als éénling door het leven gaan? Of wil je toch liever als zelfstandig ondernemer deel uitmaken van een groter geheel? Een collectief waarin de voordelen van samenwerken zoveel mogelijk worden benut, maar waar behoud van eigen identiteit en lokale kracht voorop staan. Onze keuze is glashelder. Nu jij nog. Het is je eigen keuze! Doe de franchisetest op www.doedefranchisetest.nl! HypotheekCompany sponsort Inge Dekker op weg naar Olympisch Goud in Beijing. WWW.HYPOTHEEKCOMPANY.NL

NIEUWS genomen. Zowel de New York State Attorney, als om dichter bij huis te blijven de Europese Unie en de Haagse Politiek dringen aan op grotere transparantie. En datzelfde geldt voor de klanten. Ferma was actueel in de programmasamenstelling: een week voor de bijeenkomst publiceerde de Europese Commissie het definitieve rapport over de marktwerking in de commerciële verzekeringsbedrijfstak (zie ook elders in dit VB). Een forum met onder meer Dick Verbeek (CEO van Aon Risk Services International) besteedde uitgebreid aandacht aan de gevolgen van dit rapport, met name waar het de beloning van de makelaars betreft. Er is geen glazen bol voor nodig om te voorspellen dat de zakelijke risicowereld er bij het volgende FERMA congres over twee jaar opnieuw beduidend anders uit zal zien dan vandaag. Verplicht IFRS niet voor het MKB Jan Aikens De IFRS-regels voor externe financiële verslaggeving moeten niet verplicht worden gesteld voor het MKB. Dat stelde prof dr Ruud Vergoossen RA vorige week bij het aanvaarden van zijn leerstoel Externe Verslaggeving aan de Nyenrode Business Universiteit. Het verplicht toepassen van de internationale financiële verslaggevingsregels leidt voor het MKB tot hogere administratieve lasten en heeft voor de bedrijven zelf weinig nut. De Europese Commissie moet zich niet laten verleiden om het midden- en kleinbedrijf in de Europese Unie te verplichten de IFRS-regels toe te passen, zei Vergoossen. Internationale regelgeving voor de externe financiële verslaggeving van het MKB is onnodig en ongewenst. Vermogensverschaffers hebben er geen behoefte aan en het leidt tot hogere in plaats van lagere administratieve lasten. Wat is het nut van het vergelijkbaar maken van de externe financiële verslaggeving van de bakker-om-de-hoek in Nederland en Tjechië? De IASB heeft IFRS-regels voor het MKB gepubliceerd. Deze zijn afgeleid van de IFRS-regels die al sinds enkele jaren in de Europese Unie moeten worden toegepast door het beursgenoteerde bedrijfsleven. Vergoossen is van mening dat de IASB zich uitsluitend moet richten op de verslaggevingsregels voor de ondernemingen die een beroep doen op de openbare kapitaalmarkt die zich steeds meer globaliseert. Het multinationale bedrijfsleven heeft behoefte aan een wereldstandaard voor de externe financiële verslaggeving. De Europese Unie dreigt echter dit hogere doel uit het oog te verliezen. Het gecompliceerde goedkeuringsproces in de Europese Unie zal vroeg of laat lei- den tot amendementen waardoor er een Europese versie van de IFRS-regels ontstaat en dat terwijl de Amerikanen op het punt staan om de originele IFRS-regels te accepteren. IFRS geen grondslag voor belastingheffing Vergoossen tekent in zijn oratie ook bezwaar aan tegen het idee om IFRS als grondslag te nemen voor de heffing van de vennootschapsbelasting in de Europese Unie. Bij de informatieverstrekking op basis van IFRS spelen marktwaarden en subjectieve inschattingen een belangrijke rol. De fiscale winstbepaling is daarentegen gediend met objectieve normen. Bovendien kan belastingheffing over ongerealiseerde winsten tot liquiditeitsproblemen leiden. Ook hekelt Vergoossen het feit dat de regels voor belastingheffing dan niet meer op een democratische wijze worden bepaald, maar dat dat feitelijk in handen wordt gegeven van de IASB. Ruud Vergoossen is participant bij BDO CampsObers Accountants & Adviseurs en is daar directeur Vaktechniek. Naast hoogleraar aan de Nyenrode Business Universiteit is hij ook hoogleraar aan de Universiteit Maastricht. Hij was eerder directeur Vaktechniek van het Koninklijk Nederlands Instituut van Registeraccountants (NIVRA). Zwitserleven brengt fondsen onder in Nederland Zwitserleven heeft besloten om haar fondsen met een vermogen van 2,7 miljard euro niet onder te brengen in Luxemburg, maar in Nederland. Hieraan is een studie voorafgegaan door Swiss Life Asset Management in samenwerking met KPMG Meijburg & Co en De Brauw Blackstone Westbroek. Uit directe vergelijkingen tussen beide landen blijkt dat de keuze voor Nederland tot 0,7% voordeliger is voor de klant. Voor iemand die 10.000 euro inlegt, betekent dat een rendement van 55% of 5.500 euro over een periode van twintig jaar. Naast directe financiële voordelen is bovendien sprake van transparantievoordelen. De uitkomst van dit onderzoek is opmerkelijk. De afgelopen jaren immers hebben vermogensbeheerders hun fondsen juist wel ondergebracht in onder meer Luxemburg. Daarmee heeft een kapitaalverplaatsing uit Nederland plaatsgevonden. Het onderzoek laat nu echter zien dat het voortzetten van deze beweging onterecht is, aldus Zwitserleven. Nederland blijkt voor fondsen een aanzienlijk aantrekkelijkere vestigingsplaats te zijn dan Luxemburg. Belangrijke reden hiervoor is de hoeveelheid belastingverdragen die Nederland heeft met het buitenland, waardoor een deel van de dividendbelasting kan worden teruggevorderd. Als andere voordelen van Nederland noemt Zwitserleven het feit dat de financiële dienstverleners hier aanzienlijk competitiever zijn, waardoor de kosten lager liggen, dat de Nederlandse toezichthouder meer toegankelijk is en dat Nederland inmiddels over een meer moderne regelgeving beschikt. 10 nummer 19-11 oktober 2007

0% 20% 35% 50% 65% 75% 80% 100% De Goudse is als schadeverzekeringsmaatschappij geregistreerd bij de AFM. Mét WerkimpulZ Alle ingrediënten voor preventie en re-integratie www.goudse.nl/inkomen Voor elk percentage arbeidsongeschiktheid Het WIA 0-tot-100 Plan: nu ook met inkomensgarantie van minimaal 70% van het laatstverdiende loon. In welke mate een werknemer ook arbeidsongeschikt raakt, het WIA 0-tot-100 Plan is overal op berekend. Zéker met de nieuwe WGA-gatverzekering Plus, die een aanvulling op het inkomen garandeert tot minimaal 70% van het laatstverdiende loon, (tot de WIA loongrens). Ongeacht de benutting van de verdiencapaciteit. Voor werk - nemers met hogere inkomens is er bovendien de WIA-aanvullingsverzekering - boven de WIA loongrens. En voor álle verzekerden is er WerkImpulz: de unieke module van De Goudse, die werknemers helpt om zo veel mogelijk aan de slag te komen en te blijven. Meer weten? Bel (0182) 544 891. U kunt weer verder.

NIEUWS ISI Generali Innovatieprijs 2007 Genomineerden bekend Innoveren is geen eenvoudige zaak, maar even moeilijk bleek het om uit de inzendingen een keuze te maken. De oproep aan financiële dienstverleners om hun innovaties te melden en mee te dingen naar de ISI Generali Innovatieprijs 2007 heeft een behoorlijk aantal inzendingen van hoge kwaliteit opgeleverd. Toch moest de selectiecommissie na lang beraad slechts acht daarvan nomineren. Zoals bekend worden op de VB Branchedag twee prijzen uitgereikt: één voor de winnende innovatie die al geïmplementeerd is en één voor de beste innovatie in ontwikkeling. Opvallend was dat voor deze laatste categorie zich weinig intermediairs aanmeldden. Dat zal niet betekenen dat er geen ideeën zijn. Waarschijnlijk willen de ontwikkelaars hun plannen pas aan de openbaarheid prijsgeven wanneer zij operationeel zijn. Evenals vorig jaar hebben de initiatieven die kort geleden geïntroduceerd zijn, ook meegedongen naar de aanmoedigingsprijs. 2 x 4 nominaties Voor beide prijzen heeft de selectiecommissie vier inzendingen genomineerd. Deze in totaal acht initiatieven geven een goed beeld van de zaken die binnen onze branche leven: beloningstransparantie digitale verkoop van adviesproducten het creëren van nieuwe dienstverlening door middel van samenwerking het benutten van de technologie om processen efficiënter te maken Terecht merkt de selectiecommissie op, dat de jury voor een uitdagende taak staat om uit de genomineerden de uiteindelijke winnaars aan te wijzen. In de komende nummers van Het VB zullen de genomineerden hun inzendingen nader toelichten. Innovatieprijs Voor de Generali ISI Innovatieprijs zijn genomineerd: Deondernemersbalie.nl De OndernemersBalie Associaties is een initiatief van R. Janssen uit Roermond. Hij ontwikkelde een webformule waarmee intermediairs makkelijker toegang moeten krijgen tot nieuwe zakelijke relaties. Een landelijke organisatie van lokale ondernemersnetwerken staat ondernemers bij in hun eigen regio op het gebied van: wet- en regelgeving, financiën, juridische zaken, subsidiemogelijkheden, personeelsbeleid, huisvesting en ook marketing. Dit brede aanbod van producten, diensten, nieuws, agenda, kennisbank en downloads wordt via de landelijke website gekoppeld aan de website van de deelnemer, die zich daardoor nog beter kan profileren in de ondernemersmarkt. Bij het eigen kantoor meldden zich al bijna 500 bedrijven aan. Pensioennavigator Zoals al eerder in Het VB vermeld ontwikkelde Pensioendesk Nederland de Pensioennavigator. Daarin heeft Pensioendesk haar adviesmethodiek softwarematig vastgelegd. Door gebruik te maken van dit programma voldoet de adviseur aan de eisen die de Wft stelt bij pensioenadvisering. Daarnaast kan de adviseur efficiënter werken: de adviestijd kan worden teruggebracht van 15 naar 5 uur. Verder bevat de Pensioennavigator de mogelijkheid om producten te vergelijken, zowel op tarieven als op voorwaarden. Verzekerenzonderprovisie.nl Dit initiatief van VZP Intermediair, waarachter Berrie van der Heide schuil gaat, is bij de start in maart van dit jaar besproken in Het VB. Zoals de naam al aangeeft, ontvangt VZP de beloning niet van de aanbieder, maar van de consument. De klant betaalt geen afsluit- en doorlopende provisie, maar een vast bedrag aan transactiekosten bij het aanvragen en muteren van de polis. De transactievergoedingen zijn volledig transparant, staan vermeld in een tabel op de website en kunnen elektronisch via Ideal worden voldaan. Comoditas Egbert van de Coevering uit Amsterdam biedt onder de naam Comoditas schadeproducten, met name AOV, en overlijdensrisicoverzekeringen via internet aan. Hij geeft de bezoekers inzicht in de premies en de daarbij behorende kosten en provisies. De AOV-offertes worden geheel automatisch gegenereerd. De door hem ontwikkelde technologie is geheel gebaseerd op open source standaarden. Opvallend is het aantal 12 nummer 19-11 oktober 2007

NIEUWS offertes dat in korte tijd voor adviesgevoelige producten online gerealiseerd werd. Aanmoedigingsprijs Voor de aanmoedigingsprijs zijn genomineerd: Elkjaargoedkoopverzekerd.nl Het VB publiceerde een interview met initiatiefnemer Schoonheim uit Heerhugowaard. Hij was als internetintermediair de winnaar van de Attentiv Innovatie Competitie. Elkjaargoedkoopverzekerd richt zich op de simple risk producten. Voordat een verzekeringscontract expireert zoekt Schoonheim de op dat moment voor de klant goedkoopste oversluitmogelijkheid. De klant kan via dit concept premies en voorwaarden vergelijken en verzekeringen online afsluiten. Daarna maakt het bedrijf elk jaar opnieuw een premievergelijking en geeft naar aanleiding daarvan een oversluitadvies. Gullwing Racing Insurance Het bedrijf van Rolf Moesman in Eindhoven is specialist in het verzekeren van auto- en motorsportactiviteiten. Hij verzorgt de verzekering van de volledige teamuitrusting, ongevallen, en cascorisico van race- en rally auto s. Hij heeft een volledig geautomatiseerde schadeafhandeling ontwikkeld. Voor de schadebehandelaar blijft slechts het controlerend aspect over. Het kantoor realiseert hiermee een aanzienlijke tijdsbesparing en de klant heeft continu inzicht in het traject van de schadeafwikkeling. Insurance Company Scan Kanis Adviesgroep in Zwolle is van huis uit een traditioneel bemiddelingsbedrijf. De laatste twee jaar heeft het de focus grotendeels verlegd naar het MKB. Met een nieuw ontwikkeld programma, de Insurance Company Scan kan een op meerdere branches uitgewerkte complete inventarisatie gemaakt worden van een MKB-onderneming. Deze is zo volledig dat verzekeraars op grond daarvan een offerte kunnen uitbrengen en kunnen omzetten naar een polis zonder dat het gehele aanvraagformulier nog een keer moet worden ingevuld. Daarnaast heeft een programma een communicatiemodule naar de relatie die inzicht geeft in de besproken risico s. Peramaker Financieel Adviesburo Peramaker in Deil is een breed adviserend intermediair. Hij beweegt zich op de vakgebieden verzekeringen, financiële planning, hypotheken, beleggingen, consumptief krediet, administraties en onroerende zaken. Het kantoor ontwikkelde zelf een schoolvoorbeeld van ketenintegratie van cliënt tot en met fabriek. Niet alleen bespaart Peramaker de keten daarmee veel arbeid en kosten alle gegevens worden slechts eenmaal ingevoerd maar ook gebruikt het kantoor de gegevens voor cross sellingmogelijkheden. Tevens is hij in staat alle gegevens eenduidig aan de klant te verstrekken. Volgens de selectiecommissie een voorbeeld van doorzettingsvermogen om continu te werken aan verbetering. Branche verenigingen uitgedaagd door Hypolife Hypolife uit Hoofddorp gaat ondanks de aangekondigde juridische stappen van de brancheorganisaties toch door met haar gewraakte campagne. Zo begint een persbericht dat het bedrijf onlangs heeft verspreid. Hypolife schildert via haar website www.laatjenietberoven.nl de professionele hypotheekadviseur af als een crimineel die de klanten op illegale wijze geld afhandig maakt. In juni hebben NBVA, NVA en VvHN het bedrijf gesommeerd deze website te verwijderen. De aanval lijkt echter een storm in een glas water, want juridische stappen zijn uitgebleven, zegt directeur Patrick Tiel. Hypolife beperkt zich niet tot het uitdagen van de brancheverenigingen, maar deelt opnieuw een schop uit, nu richting NVA-voorzitter Bob Veldhuis. Veldhuis heeft, zo meldt het persbericht in AM, te kennen gegeven geen medewerking te zullen verlenen aan het geven van openheid over de verdiensten bij schadeverzekeringen. Daar is de consument niet bij gebaat en dat komt het vertrouwen in de branche zeker niet ten goede. De recente berichtgeving in de media toont aan dat transparantie juist door de brancheorganisaties niet gewenst, of minimaal eng gevonden wordt, aldus Hypolife in het persbericht dat zij aan vrijwel alle media heeft verzonden. NIBE-SVV organiseert training Introductie energiemarkten Energiemarkten vertonen steeds meer raakvlakken met de financiële markten. Hoe functioneren (inter)nationale energiemarkten? Welke risico s zijn hieraan verbonden? Wat is de rol van spelers in de markt? Allemaal vragen waarop in de training Introductie energiemarkten een antwoord wordt gegeven. In twee dagen krijgen de deelnemers een brede orientatie op dit vakgebied. De training vindt plaats op 22 en 29 november in Amsterdam. De kosten bedragen 1.795. Informatie: www.nibesvv.nl. nummer 19-11 oktober 2007 13

NIEUWS AFM-voorzitter Hans Hoogervorst in gesprek met NVA- en NBVA-voorzitters Talrijke VB-Workshops en Spotlights In het vorige VB hebben wij aangegeven dat de VB Branchedag dit jaar op een geheel andere leest geschoeid is. De belangrijkste breuk met het verleden is dat er geen plenaire sessie meer wordt gehouden. Wel vinden er over de hele dag verspreid allerlei kleinschalige bijeenkomsten plaats, vaak in de vorm van workshops. De onderwerpen die daar aan bod komen, zijn zeer divers, maar ze hebben allemaal hetzelfde uitgangspunt: de adviseur zoveel bagage mee geven dat die vanaf de volgende dag met hernieuwde motivatie aan de slag gaat. Daarnaast vinden evenementen plaats die iedereen graag wil volgen en dat kan! Om een voorbeeld te noemen: alle bezoekers kunnen live een gesprek bijwonen dat plaatsvindt met de nieuwe voorzitter van de AFM, Hans Hoogervorst, NBVAvoorzitter Rob Groenemeijer en NVA-voorzitter Bob Veldhuis. De leiding is in de vertrouwde handen van dagvoorzitter Jan Driessen. U kunt u inschrijven voor een (of meer) van de door Het VB georganiseerde workshops, zoals: Toezicht en (open) normen een briefing door de AFM Geef uw klant geen kans in een procedure wat verstaat de rechter onder zorgplicht Gefaciliteerd (bank)sparen en beleggen een échte verandering Uw toegevoegde waarde zit in uw vakkennis hoe die aan de klant te tonen Wanneer is mijn kantoor compliant? het dichten van open normen Verbeter je imago praktische tips De adviseur en de Pensioenwet profiteer van de advieskansen De WIA een mooie binnenkomer bij het MKB Innovatie geen luxe maar noodzaak De hypotheekmarkt nog steeds mogelijkheden ISI Innovatieprijs inspirerende nieuwe ideeën De nieuwe beloningsstructuur hoe ermee om te gaan VB-Barometer wat is de klant van plan? Spotlights Ook verschillende partners van de VB Branchedag organiseren presentaties. Zij richten hun spotlight op de kansen die zij zien voor het intermediair, geven praktische tips en bieden op verschillende manieren ondersteuning. Tot nu toe zijn de volgende Spotlights bekend, waarvoor u zich natuurlijk ook via de website www.branchedag.nl kunt inschrijven: Getronics PinkRoccade: De pensioenmarkt volop in beweging De markt voor aanvullende pensioenproducten staat onder druk, doordat de overheid het eerder stoppen met werken ontmoedigt. De levensloopregeling is geïntroduceerd en is onder maatschappelijke druk een alternatief geworden om vervroegd stoppen met werken mogelijk te maken. Deze ontwikkelingen leggen een grote druk op de uitvoerders van pensioenregelingen. Tijdens deze sessie presenteert Getronics PinkRoccade zijn visie op de actualiteit in deze markt en hoe zij uitvoerders van pensioen- en levensloopregelingen bij deze veranderingen met ICT en business ondersteunt. Erasmus Verzekeringen De toekomst begint nu! Erasmus neemt u mee op reis naar toekomstige ontwikkelingen. Wat kunt u verwachten in 2008 en verder? Waarbij vooral de focus ligt op de ontwikkelingen met beleggingsverzekeringen en het banksparen/-beleggen, de commerciële kansen daarvan en uw positie daarin. Stap aan boord en houd u vast. Spreker: Michiel Meijer (productontwikkelaar, voorheen: Royal Nederland, Postbank en intermediair). Interbank CRM: lachen of huilen? Tijdens deze lezing kunt u in ieder geval nog om CRM lachen! Spreker Guido Thys, telebusinesspionier en CRM-adviseur avant-la-lettre, is namelijk niet alleen docent Marketing Ma- 14 nummer 19-11 oktober 2007

NIEUWS nagement aan de Business School Nederland maar ook voorzitter van de Stichting Humor. Hij houdt u een klantgerichtheidsspiegel voor, die echter pijnlijk dichtbij komt. In deze workshop wordt u geconfronteerd met de klant, zijn diepste wensen en hoe u daar écht mee om dient te gaan. Maar wees gerust, want InterBank biedt u een passende oplossing bij de stand A10. FinanceWorld De internetoplossing voor het onafhankelijk intermediair FinanceWorld presenteert de totaaloplossing voor intermediairs die willen veranderen en van nieuwe internettechnieken gebruik willen maken. Hoe kan het intermediair de klant aan zich binden en de relatie verder uitbouwen naar andere producten en doorlopende diensten? In de presentatie van Frank Zandstra, directeur Finance- World staat de KlantPortal, als onderdeel van de Finance- CRM, in de Spotlights aan de hand van ervaringen uit de praktijk. In het tweede deel van de presentatie geeft Brett Davidson van FP Advance invulling aan het nieuwe businessmodel. Brett is een expert in het transformeren van adviesdiensten van afsluitprovisie naar doorlopende inkomsten; To fee or not to fee, that s not the question CCS Van dromen naar doen. Vandaag. Als u zoekt naar antwoorden op de ontwikkelingen van morgen met smartware die zich vandaag al bewezen heeft, komt u uit bij CCS. Wij bieden u een werkende en complete oplossing die geheel wordt afgestemd op uw huidige én toekomstige situatie. Via de slimste technologie, met gebruik van beproefde business- en proceskennis. Kom los van de weerbarstige praktijk; ontmoet CCS-ers. Avéro Achmea Een merk moet je ervaren. Een merk bestaat slechts in de beleving van klanten is een uitspraak uit de marketingtheorie. Geldt dit ook voor verzekeringsmerken, en zo ja, wat moet een intermediair dan ervaren van een merk? Kiezen intermediairs voor merken of voor producten en wat is de functie van een verzekeringsmerk voor de klanten van het intermediair? Avéro Achmea neemt u in deze Spotlight mee langs deze vragen en laat u tevens beleven waar Avéro Achmea voor staat. Méér Spotlights De lijst van de Spotlights is nog niet compleet. Kijk voor de meest actuele stand van zaken regelmatig op www.branchedag.nl. Pensioencontract Telfort naar Delta Lloyd CFO Telfort Ernst Kramer (l) en Henk Otten, directeur Delta Lloyd Levensverzekering ondertekenen het pensioencontract Via adviseur Multisafe B.V. is het pensioencontract van Telfort met terugwerkende kracht tot 1 januari overgegaan naar Delta Lloyd. Het gaat om pensioenaanspraken van ruim 1.450 actieve en inactieve deelnemers. Delta Lloyd heeft de post binnengehaald dankzij een vernieuwende propositie, de marktwaardewaardering. Hiermee wordt het renterisico buiten de balans gehouden en wordt het indexatiepotentieel verhoogd. Dela neemt belang in UNC Dela heeft een belang genomen van dertig procent in Uitvaartvereniging Noordhollandse Coöperatie (UNC), beter in de regio bekend als Associatie Uitvaartverzorging en Uitvaartverzorging IJmond. Dela versterkt hiermee haar positie in Noord-Holland. Dat past in onze strategie, aldus algemeen directeur Edzo Doeve, om te groeien in gebieden waar we nog weinig eigen uitvaartcentra hebben. (ingezonden mededeling) Waddameeting Infiltration Marketing Anno nu lijkt contact maken en houden met de doelgroep voor veel bedrijven en instellingen een steeds grotere opgave te worden. Naar het schijnt laten consumenten zich niet meer ordenen aan de hand van traditionele marketingindelingen, het medialandschap is onherkenbaar veranderd en bijna iedere dag wordt er wel een nieuw communicatiemiddel geïntroduceerd. Kortom: alles lijkt vloeibaar geworden en daarmee ongrijpbaar. Infiltration Marketing is een workshop die op geheel eigen wijze een voorstel doet hoe om te gaan met deze nieuwe situatie. Experts: Jos Ahlers (Brandsters) en Eduard Vos (Master Infiltration). nummer 19-11 oktober 2007 15

INTERMEDIAIR NVA-bijeenkomsten over banksparen De NVA organiseert deze maand regionale bijeenkomsten over de nieuwe wet Banksparen die naar verwachting per 2008 wordt ingevoerd. De belangstelling voor dit onderwerp is groot, in korte tijd hebben zich tegen de driehonderd deelnemers gemeld. Door de wet Banksparen kan straks ook bij banken fiscaal gefacilieerd worden gespaard voor aanvullend pensioen of de aflossing van een hypotheek. Deze bankproducten zijn op bepaalde punten wezenlijk verschillend van de bestaande verzekeringsproducten. De adviseur met kennis van zaken kan zich profileren als de aangewezen persoon die de consument goed kan adviseren over een passend product. Ook zal hij uitstekend met het bankkanaal kunnen samenwerken. Om adviseurs tijdig in dit traject te ondersteunen, hebben de NVA-sectoren Hypotheken en Leven/Employee Benefits bijeenkomsten over het nieuwe banksparen geïnitieerd. En wel op 15 oktober te Dordrecht; 18 oktober in Eindhoven; 22 oktober in Akersloot; 29 oktober in Leusden (volgeboekt) en op 31 oktober in Assen. De praktijkgerichte bijeenkomsten vinden plaats van 16.00-19.00 uur. De kosten bedragen 135 voor NVA-leden en 185 voor niet-nva-leden. Aanmelding is mogelijk via www.huibers-instituut.nl of via 033-4779648. Bloemendaal sluit zich aan bij Lancyr De twee advieskantoren van de Bloemendaal Advies Groep in Grootebroek en Lelystad gaan deelnemen aan de Lancyr multichannelformule. Het kantoor in Lelystad zal worden omgebouwd en ingericht worden als een Lancyr-modelkantoor. In het afgelopen voorjaar introduceerde Lancyr een nieuwe strategie die marketing-, ICT- en backoffice-oplossingen biedt voor het intermediair. De ondernemers kunnen de particuliere verzekeringsmarkt effectiever bewerken door het benutten van de centrale faciliteiten. DAT-website in de lucht De website van de vereniging De Andere Tussenpersoon (DAT) is nu online. Daarop is veel informatie terug te vinden over de doelstelling, algemene voorwaarden en gedragsregels van de vereniging. Onderdeel van de site is een Vraag en Antwoord Forum. Daarop gestelde vragen komen bij alle leden binnen die de vragensteller van een antwoord kunnen voorzien. Het adres is: www.deanderetussenpersoon.nl. Optima rijgt Attentiv aan haar ketting Na de overname in mei van de 21 Sorgeloos-kantoren heeft Optima nu ook de formules Attentiv en Attentiv Services ingelijfd. Beide formules passen in de visie en strategie van Optima en zullen daarom voortgezet In het bijzijn van Rob Beumer, worden. De mogelijkheden Directeur Financieel Intermediair die Optima in huis heeft op Beheer, Fortis Verzekeringen het gebied van backoffice- en Nederland en Boudewijn van Uden, commerciële ondersteuning, Directeur Verkoop Fortis ASR heeft automatisering, ondernemersondersteuning en marketing Hypotheken & Verzekeringen de Klaas Dekker, Directeur Optima kunnen in de Attentiv-formules modulair worden naar Optima met een handteke- overgang van Attentiv van Fortis afgenomen. ning bezegeld. De InkoopFormule van Optima met 150 aangesloten kantoren, wordt hierdoor verrijkt. Optima is in 1995 opgestart door Arjen van Dun en Klaas Dekker. Van Dun heeft in 2005 zijn functie en de dagelijkse leiding overgedragen aan Helma van Wanrooij. Op 1 oktober 2007 heeft hij de aandelen van Optima overgedragen aan Klaas Dekker. Op dezelfde datum startte Optima met een landelijke reclamecampagne om meer naamsbekendheid te generen bij de consument. De campagne bestaat voornamelijk uit radioreclame en bannering op het internet. Regionaal zijn de aangesloten ondernemers zelf actief in de vorm van onder meer regionale tv reclame en advertenties. DIN Congres in teken van spiritualiteit en duurzaam ondernemen Op 15 november organiseert Dutch Insurance Network in congrescentrum De Flint in Amersfoort haar jaarlijks congres Verzekerde Topprestaties. Dit jaar is het thema spiritualiteit en duurzaam ondernemen in de financiële dienstverlening. Voor de eerste keer wordt de DIN Klantgerichtheidsprijs uitgereikt. Sprekers zijn Jan Willem Kirpestein en Alan McSmith (die zullen verhalen over de Wilderness Leadership Trails in de wildernis van de Okavango Delta in Botswana), Bas Haring, oud Wehkamp-topman Theo Schellekens en Joop Alberda. 16 nummer 19-11 oktober 2007

Preventie met extra voordeel Met het Fortis ASR Voordeelpakket bedrijven Uw klanten hebben prima bedrijfsverzekeringen van Fortis ASR. Daarvoor hebt u destijds een advies op maat gegeven. Maar de bedrijven van uw klanten veranderen. Hoe weet u dat de verzekeringen van uw relaties nog aansluiten op hun huidige bedrijfssituatie? De Fortis ASR Preventiescan biedt u alle middelen voor een goed adviesgesprek, waarin u de bedrijfsrisico s van uw klanten opnieuw kunt inventariseren. En met de verzekeringen van het Fortis ASR Voordeelpakket bedrijven zorgt u ervoor dat ze snel en nu extra voordelig weer helemaal up-to-date zijn. Kijk voor meer informatie op www.fortisasr.nl/preventie of neem contact op met uw accountmanager.

INTERVIEW Ing. Ron Verhulsdonck (42, getrouwd met zijn jeugdliefde Anja we kennen elkaar vanaf onze 17e en vader van een zesjarige dochter) volgde na het Atheneum de Hogere Zeevaartschool en was een half jaar leerling stuurman op de grote handelsvaart. Daarna zocht hij de vaste wal weer op, waar hij HTS Economische Bedrijfstechnieken deed en vervolgens in dienst trad van Hudig-Langeveldt (het tegenwoordige Aon) als trainee. Zijn keus voor verzekeringen was een logische: al op de Zeevaartschool wilde hij zijn scriptie wijden aan zeecasco. Ik ben even op dat vakgebied actief geweest, maar de praktijk viel me tegen. Men keek eigenlijk alleen naar statistieken en niet naar de risico s van een individueel schip. Hij klom bij de makelaar op tot risk engineer en stapte over naar Royal Insurance Global, die multinationale bedrijven vooral tegen brand verzekerde. Hij reisde vrijwel doorlopend door Europa en soms door Afrika. Na de fusie met Sun Alliance werd hij verantwoordelijk voor de key accounts. In februari 2001 maakte hij zijn entree bij ACE, die toen, na de overname in 1999 van de property and casualty afdelingen van Cigna, in een opbouwfase verkeerde. Nu geeft hij als countrymanager leiding aan de Benelux-kantoren in Rotterdam, Antwerpen en Brussel van ACE European Group Limited. Zo heb ik de kans gekregen op twee van elkaar verschillende lokale markten te werken. Die gelegenheid doet zich nauwelijks voor. Zijn hobby? Dat is echt het vak. We werken in een heel interessante branche en ik vind het jammer dan het ons niet lukt om schoolverlaters daar meer voor te interesseren. Industriële verzekeraars als ACE zijn populair bij de grote makelaars. De middelgrote kantoren kennen voornamelijk slechts onze naam en het provinciaal intermediair vindt de drempel naar maatschappijen als de onze nog wat hoog. De scheidslijn die traditioneel getrokken werd tussen beurs- en provinciale zaken is echter niet meer van deze tijd, blijkt uit het interview met Ron Verhulsdonck, countrymanager voor de Benelux van ACE European Group Limited. Ook MKB-ondernemingen van oudsher relaties van het provinciaal intermediair lopen risico s die vergelijkbaar zijn met die van grote industrieën. Beknibbel niet op verzekeringslimieten 18 nummer 19-11 oktober 2007

INTERVIEW Hij zou tijdens het FERMA congres in Genève wel een gaatje in zijn agenda vinden voor dit interview. Niet dus. Ondanks het feit dat we in hetzelfde vliegtuig zaten en elkaar een aantal malen ontmoetten in Zwitserland, was er geen tijd voor een wat langer gesprek in een rustige omgeving. Niet zo gek, want wanneer heb je als verzekeraar de gelegenheid om binnen een paar dagen vrijwel alle grote klanten en prospects te ontmoeten? Die kans doet zich maar eenmaal in de twee jaar voor, wanneer FERMA ruim 1200 risk professionals weet te verenigen (zie ook elders in dit VB). Nadat hij via een tussenstop in Londen is teruggekeerd, ontmoeten wij Ron Verhulsdonck op zijn Rotterdamse thuisbasis. Het cliché moe maar voldaan is volstrekt op hem van toepassing. Het deed hem zichtbaar genoegen, dat op de uitvalsweg van het vliegveld naar de stad Genève het lichtgroen van ACE domineerde. Het kan de uit veertig verschillende landen afkomstige risk managers niet ontgaan zijn, dat ACE European Group zich had opgeworpen tot één van de hoofdsponsors van het Ferma Risk Management Forum 2007. De naambekendheid van de nog jonge verzekeringsmaatschappij (in 1985 opgericht als excessverzekeraar, toen er na de beurscrisis een groot gebrek was aan tekencapaciteit ) is mondiaal al heel groot. In Nederland ligt dat anders? Niet bij de grote makelaars, die weten ons heel goed te vinden, maar wel bij het provinciaal intermediair. Kennelijk vinden die de drempel te hoog. Dat vind ik jammer, want daar is geen enkele reden voor. Bepalen van limiet is ingewikkeld Intermediairs die actief zijn op de bedrijvenmarkt zijn bij ons van harte welkom, zegt Verhulsdonck, waaraan hij wel toevoegt dat ook in de Benelux ACE European Group het niet moet hebben van grote volumes in standaardproducten. Daarin kunnen we niet kostenefficiënt genoeg opereren. Dat doen de provinciale verzekeraars veel beter. Onze toegevoegde waarde ligt in de wat moeilijkere risico s, wat bepaald niet hetzelfde is als slechtere risico s, wil hij uitdrukkelijk gezegd hebben. Wij houden ons bezig met primaire verzekeringen en ook met excedentdekkingen. Dat laatste speelt vooral bij brand en aansprakelijkheid. Zeker in de huidige tijd moet je niet in de valkuil trappen om een dekkingslimiet te laag te houden. Neem de aansprakelijkheidsverzekering. Kleinere bedrijven hebben de neiging te opteren voor een vrij lage limiet. En dat is vaak ten onrechte, want op sommige terreinen zijn hun risico s niet minder dan die van grote ondernemingen. Verhulsdonck herinnert eraan dat steeds meer bedrijven in de MKB-sector hun producten exporteren. Die krijgen te maken met aansprakelijkheidsrisico s in het buitenland. Vooral de uitvoer naar de Verenigde Staten is een kunst apart. De regelgeving is bijzonder complex en wanneer je daarbij iets over het hoofd ziet, kan je dat erg duur komen te staan. Adviseurs hebben de taak hun relaties daarin goed te begeleiden en dikwijls hebben die op hun beurt de steun nodig van een verzekeraar die ook op deze markten goed thuis is. Dit soort zaken kunnen wij goed begeleiden. Kijk, gaat Verhulsdock verder, vaak moet een intermediair lang onderhandelen over de verzekerde som en op een bepaald moment bereikt hij dan met zijn relatie een compromis. Gesteld dat later blijkt dat hij een te lage limiet heeft geadviseerd, dan kunnen er grote problemen ontstaan op het gebied van zijn beroepsaansprakelijkheid. Hij kan ook kiezen voor een ander en volgens mij veel duidelijker uitgangspunt. Een ondernemer kan heel goed berekenen tot welke premiehoogte hij kan gaan. Ook is het niet moeilijk om te becijferen welk gedeelte van een schade hij zelf kan dragen. Het vaststellen van een eigen risico is veel eenvoudiger dan het bepalen van een limiet. Een adviseur kan heel goed verdedigen dat hij de aansprakelijkheid afdekt tot bijvoorbeeld vijf miljoen euro en daar bovenop vijf miljoen in excedent. Die tweede dekking is immers niet zo kostbaar. Door op deze manier te werken, bied je de klant echt zekerheid. Zowel wat betreft de kosten als de dekking. Accepteert de klant de excedentdekking niet, dan staat de adviseur later wel sterker wanneer hij kan aantonen dat hij deze mogelijkheid wel in het adviesgesprek heeft aangegeven. Relateer de mate waarin een zakelijke relatie aansprakelijk gesteld kan worden vooral niet aan de grootte van zijn bedrijf, waarschuwt Ron Verhulsdonck nogmaals. Je moet er immers niet aan denken welke risico s een kleiner bedrijf loopt die een opdracht uitvoert bij een groot chemisch concern. Ik kan niet begrijpen dat er beknibbeld wordt op verzekeringslimieten. Waarin onderscheidt een maatschappij als ACE zich van de lokale verzekeraars? In de eerste plaats beschouw ik het als een grote toegevoegde waarde dat wij maatwerk bieden in het beoordelen van risico s. We zijn sterk in de markt van Property and Casualty; in industriële schadeverzekeringen. Ik heb het dan over de branches brand, brand bedrijfsschade, technische verzekeringen, energiecentrales, transport, machinebreuk en veel vormen van aansprakelijkheid, waaronder die van bestuurders en commissarissen. Ook houden we ons graag bezig met niet alledaagse risico s, zoals milieuaansprakelijkheid, cyberrisico s, excess liability bij CAR-dekkingen, fraude en dat vind ik zelf uniek we dekken wat je zou kunnen noemen prospectusaansprakelijkheid : de gevolgen van niet geheel correcte informatie in prospectussen bij een beursgang of een overname en dergelijke. Het zijn vrijwel stuk voor stuk contracten waarbij enorme belangen op het spel kunnen staan. Dat is voor ons geen enkel probleem, reageert Verhulsdonck, want we hebben een gigantische capaciteit. Ook van belang voor provinciaal intermediair We nemen aan dat ACE alleen zaken doet op de beurs via makelaars. Veel gaat inderdaad in de vorm van co-assurantie, beaamt Ron Verhulsdonck, maar het ligt voor de hand dat het provinciaal intermediair ook steeds meer met deze zaken worden geconfronteerd. Steeds meer middelgrote en ook kleine bedrijven werken grensoverschrijdend, zoals MKB-ondernemers die een productiebedrijfje opstarten in Polen. Vanaf dat moment krijgt men te maken met vreemde belastingwetten en andere regelingen. De adviseur loopt grote kans zijn klant te verliezen als hij de Poolse zaken niet weet te regelen. Voor ons is dat gesneden koek. Om een voorbeeld te geven: wij weten exact in welke landen wij lokaal een polis moeten afgeven en waar het mogelijk is alles vast te leggen in een centraal contract. Die kennis wenden wij graag aan om het intermediair te helpen. nummer 19-11 oktober 2007 19

INTERVIEW ACE beschikt over risk engineers die voor grote bedrijven ingezet worden om risico s te beoordelen. In het belang van deze relaties, maar ook van onszelf, omdat zij onze underwriters een goed beeld kunnen geven van de te verzekeren risico s. Natuurlijk kunnen de intermediairs ook van hun diensten gebruik maken. Gratis? Jawel, want deze service is verwerkt in de premies. Dankzij deze expertise zijn we in staat allerlei risico s beheersbaar en daarmee ook verzekerbaar te maken, en inspelend op de actualiteit: Als een Nederlands bedrijf producten wil verkopen die in China geproduceerd zijn, kunnen wij de risico s in beeld brengen en berekenen. Grenzen tellen voor ons niet, omdat ACE kantoren heeft over de hele wereld. En ik heb er geen enkele moeite mee om intermediairs in dit soort zaken bij te staan. Ik weet dat zij met het probleem worstelen dat zij de polissen van hun zakelijke relaties, die de grens overschrijden, vaak naar de beurs zien verdwijnen. We kunnen eraan meewerken om deze verzekeringen in hun eigen portefeuille te houden. Binnenkomers Wij hebben producten waarmee het intermediair bij de ondernemer kan binnenkomen. Zij kunnen dan iets aanbieden wat de relatie hoogstwaarschijnlijk nog niet heeft. En dat is altijd een betere entree dan het verhaal dat de adviseur een 10% goedkopere brandpolis heeft gevonden. Een andere manier dus om acquisitie te bedrijven en ook om belangrijke relaties aan zich te binden. Verhulsdonck doelt op Dataguard en ACE Evolve. Dataguard is een aanvulling op de traditionele computerverzekering. Op zo n polis is de materiële schade gedekt ten gevolge van bijvoorbeeld diefstal, brand, bliksem, ontploffing en waterschade, maar de immateriële schade ten gevolge van niet op die polissen gedekte evenementen kan veel groter zijn. Daarin voorziet Dataguard. Dat product verzekert, kort gezegd, de schade die een bedrijf oploopt omdat het computersysteem bijvoorbeeld door hackers, een menselijke fout, een virus, of door sabotage of fraude niet meer werkt. De processen binnen bedrijven komen vrijwel tot stilstand als het computersysteem uitvalt. Maar ook steeds meer ondernemingen genereren omzet via de computer. Daarom kan de bedrijfsschade door computeruitval een veelvoud zijn van de directe schade. Dergelijke evenementen zijn doorgaans ook op zogenoemde allriskpolissen uitgesloten. Zeer recent ontwikkelde ACE Evolve, een oplossing voor het intermediair dat kleinere multinationals in portefeuille heeft. Bij grotere marktpartijen vallen kleine multinationals tussen de wal en het schip. Ze genereren te weinig premievolume om echt interessant te zijn. Ook voor het intermediair is het niet eenvoudig om deze ondernemingen te kunnen bedienen. Het ontbreekt hen aan lokale aanspreekpunten in het buitenland. En dat is nu precies waarin het Evolve-concept voorziet. ACE heeft een groot internationaal netwerk opgezet van makelaars. In de Benelux hebben wij basiscontracten afgesloten met kwalitatief hoogstaande intermediairs. Onze collega s in andere landen hebben datzelfde gedaan. Als een Nederlands bedrijf bijvoorbeeld zijn vleugels uitslaat naar een ander land, dan kan de adviseur contact opnemen met de door ACE gecontracteerde makelaar in dat land. Die regelt daar dan de lokale zaken voor hem. Op die manier kan de Nederlandse adviseur dus echt internationaal opereren. En, zegt Ron Verhulsdonck, we hebben hier te maken met een booming market: 99% van de ondernemingen binnen de EU zijn klein tot middelgroot en 13% van die ondernemingen hebben al een vestiging in het buitenland; een aantal dat gestaag stijgt. Co-assurantie leeft sterk Anders dan een paar jaar geleden leeft de co-assurantiemarkt sterk. Natuurlijk heb je minder fysiek contact, maar de digitale beurs is bijzonder actief. Verhulsdonck spreekt van een erg zachte markt, doordat sprake is van een grote overcapaciteit wordt de bulk van de productie op makelaarsvoorwaarden gesloten. Daardoor staan de premies onder druk? Ja, dat is zeker het geval, al vermoed ik dat we de bodem van het premieniveau bijna bereikt hebben. Dat kan haast niet anders, als je weet dat de totale brandpremie van polissen boven 50.000 euro premie is gezakt van twee miljard naar krap anderhalf miljard, terwijl het totaal verzekerde bedrag hetzelfde is gebleven. We hebben de laatste jaren te maken gehad met zware orkanen en het percentage grote brandschades is het eerste halfjaar fors toegenomen. Als je dat in ogenschouw neemt, dan ligt het voor de hand dat de premies niet verder zullen dalen. De catastroferisicopremie is trouwens al aan het stijgen. Hoe dan ook blijft onze strategie dat we ook in een zachte markt onze selectienormen onverkort handhaven. Wij blijven vrij streng in de acceptatie. En als de makelaars de druk opvoeren? Als ze dat zouden doen, dan stappen we uit het contract. Op zo n moment krimpen we liever, dan dat we moeten inleveren op het resultaat. ACE heeft zowel van 20 nummer 19-11 oktober 2007