Stakeholdermanagement Opdrachtgeverschap Netwerken

Transcriptie

1 Stakeholdermanagement Opdrachtgeverschap Netwerken Wat jij er aan kunt doen Hans Pot / Huub Corssmit 2010

2 Vele wegen leiden naar rome.. Altijd aardig gevonden worden Vakmanschap Hard werken, vooral ook buiten kantoortijd Op de hoogte zijn Een goed gesprek kunnen voeren Luisteren Goede afspraken Sterke managementkwaliteiten Goede auto Dienstbaar Altijd bereikbaar zijn Flexibel zijn Nooit nee zeggen Slim zijn Dingen geregeld krijgen Oplossingen aandragen Zichtbaar zijn etc

3 Hard werken, natuurlijk! Maar. Waarom niet slimmer werken To manage yourself use your head To manage others use your hart! Beïnvloedingsvaardigheden bewust ontwikkelen en toepassen (Voorkeurs)gedrag kennen en herkennen van jezelf en anderen

4 Gemeenschappelijke basis De softskills van projectmanagers als stakeholdermagement, netwerken en opdrachtgevermanagement zijn niet zo soft Wanneer je De wetmatigheden in gedrag, groepsgedragingen en organisatorische veranderingen kent, De spelers kent en hun voorkeursgedrag, En weet welke belangen er spelen Kun je feilloos voorspellen wat mensen gaan doen of juist niet zullen doen en daarmee worden processen beïnvloedbaar. Bron: Executive Leadership Foundation,

5 De basis van beïnvloeding: Credibility Gevraagd zijn (!) Relevante, up-to-date kennis en ervaring. Expertise en kwaliteit als manager/adviseur op orde Je opdrachtgever/manager heeft status en positie Heb je een actief netwerk met daarin mensen met invloed en status? (movers and shakers) Werken ze graag met jou? Bron: Make your Mark!. Sue Craig, 1997

6 Workshop Hans Vertrouwen is basis voor gelijkwaardigheid

7 Projectmanagers die vertrouwen hebben DESKUNDIGHEID Kennen het vak, de spelregels, heeft overzicht Hebben aantoonbare ervaring Hebben krediet opgebouwd op inhoudelijke dossiers GELOOFWAARDIGHEID Zijn accuraat Zijn eerlijk Anderen zeggen van hen dat ze goed zijn BETROUWBAARHEID Zijn consequent Zijn voorspelbaar in acties en gedrag Komen beloftes na SYMPATHIE Tonen intimiteit: meelevend, attent en verrassend Creëren emotionele nabijheid door zich in de ander te verplaatsen Staan open voor anderen en andere meningen Zijn zelf ook open over hun mening LAGE EGO CENTRICITEIT Luisteren actief zonder vooronderstellingen Hebben oprechte interesse Leven zich in de emotionele gesteldheid van de ander in 7 Bron: De vertrouwde adviseur, David Maister c.s., 2002

8 10 minuten individueel Werkwijze: Score jezelf eens op deze punten op een schaal Kun je aangeven hoe je naar je collega kijkt op deze punten? Van wie zou je veel kunnen leren? De Vertrouwde Adviseur, Maister, Galford en Green, 2001 ELF - PRAKTIJKBOEK voor PROCESMATIG VERANDEREN pag

9 David Maister You don t make people want to spend time with you because they feel good about you. You do it by making them feel good about themselves when they are with you. 9 Bron: True Professionalism, David Maister, 1997

10 Vier typen relaties: voor veel professionals is HOE te ontwikkelen naar relatiegericht werken niet van nature helder Inhoud gedreven Proces gedreven Breedte van de business issues Service offering based Explaining Expert op onderwerp Needs based Problem solving Expert op onderwerp en aangrenzend gebied Relationship based Providing insights Gewaardeerd helper Trust based Understanding the client Vertrouwde adviseur Diepte van de persoonlijke relatie 10 Bron: De vertrouwde adviseur, David Maister c.s., 2002

11 Hoe van Expert naar Vertrouwd adviseur? Expert Vertrouwd adviseur Inhoud / kennis analyse Kennis toevoegen: zo moet het Documentatie / bureau- en denkwerk technische analyses ter bepaling welk concept naar de oplossing leidt Voorstellen doen: WAT en HOE iets gedaan moet worden Weten à Plan à Uitvoeren Plannen en notities Regie en Proces analyse en sturing op actie ( de voorwas doen ) Benoemen: dit zie ik Ontrafelen en ingrijpen in het proces van mens en organisatie zodanig dat dit naar de oplossing leidt Proces interventies doen: WAAROM moet er wat gebeuren Zien à Voelen à Veranderen Workshops en besprekingen 11 Bron: ELF

12 Lage ego-centriciteit Laat de klant de stiltes invullen en blijf je op hem en zijn situatie concentreren Vraag door naar de achtergronden van de problematiek Focus op het probleem en de analyse en ga niet gissen naar oplossingen Bevestig de gevoelens van de klant (laat zien dat je begrijpt) Neem een open luisterhouding aan (laat zien dat je de tijd neemt) Wees bestand tegen de door de klant gevraagde, maar te vroege reacties voor oplossingen Blijf luisteren en probeer de probleem definitie tot een gezamenlijk proces te maken 12 Bron: The Trusted Advisor, Maister c.s. 2000

13 Professionaliteit gedefinieerd de beste in het vak willen zijn begrijpen van de branche, de business- vragen vertalen naar oplossingen professioneel inzicht en kennis waar de ervaring van afspat brede oriënta6e ook als specialist Vak deskundigheid Proces vaardigheden beïnvloedingsvaardigheden processturing inzicht in veranderingsprocessen het opbouwen van rela6enetwerken conflicthantering doorzien van adviesprocessen omgaan met macht, zonder posi6emacht ontrafelen inhoud, proces en rela6es Persoonlijke Impact zelfmanagement persoonlijke effec6viteit talent herkennen en polijsten suppor6ng systemen ontwikkelen in je kracht kunnen blijven werken zicht op gedrag van je zelf begrijpen van gedrag van anderen innerlijke drives benu?en

14 Pitfalls for professionals Ze denken dat alles wat belangrijk is bestaat uit kennis Ze denken dat een expert of specialist zijn doorslaggevend is Ze worden nogal eens arrogant op een toon van begrijpt u dat dan niet Zijn soms bang dat ze niet goed genoeg gevonden worden Ze etaleren inhoud als façade Ze vergeten regelmatig eerst contact te maken met de mensen Ze zijn niet in staat verbeelding te creëren om het voorstellingsvermogen van de klanten te helpen vergroten Ze stoppen met het werk na de analyse Ze springen te snel over naar actie, actie zonder deugdelijke diagnose 14 Bron: The Trusted Advisor, Maister, Green and Galford, 2000

15 Professionals die vertrouwen hebben lijken ons moeiteloos te begrijpen en ons aardig te vinden helpen ons altijd zaken vanuit een ander gezichtspunt te bekijken proberen niet ons iets op te dringen vervangen niet ons oordeel door dat van henzelf beseffen dat de relatie altijd belangrijker is dan het probleem reiken ons methoden aan om te ordenen en vergroten ons begrip staan zonder meer aan onze kant roddelen niet over anderen zijn altijd welkom, ook al lijkt het moment niet te schikken zijn veelal mensen die opgewekt in het leven staan en dit ook uiten 15 Bron: The Trusted Advisor, Maister, Green and Galford, 2000

16 Wat goede luisteraars doen. Zoeken meer helderheid Geven de klant de kans om over zichzelf te praten Vragen: wat bedoelt u daarbij? Kijken de klant aan als hij aan het woord is Luisteren Begrijpen Helpen Doen Luisteren naar onuitgesproken emoties Luisteren naar het hele verhaal Luisteren niet naar wat bekend is, maar wat anders en opvallend is Signaleren verborgen veronderstellingen Geven goede samenvattingen en toetsen of ze goed begrijpen Tonen empathie Zorgen ervoor niet afgeleid te worden Gaan na of wat de klant zegt logisch en congruent is 16 Bron: de vertrouwde adviseur, D. Maister cs, 2002

17 Workshop huub Wetmatigheden in netwerken ze moeten weten wie je bent, wat je kunt en vooral: waar je passie ligt!

18 Meedoen of het verschil maken? Projecten met impact en op jou herleidbare verdiensten Gevraagd worden!!

19 Tornado.. Stap uit de grijze massa Niet inspirerend Vermoeiend Op je minder ontwikkelde kwaliteiten beoordeeld Word gevraagd op je kracht! Dan zijn ze zuinig op je Kun je scoren Gevraagd zijn = snel gelijkwaardigheid Gevraagd zijn= credibility! Weet je netwerk wat je kunt? Wat je ambities zijn? Waar je toegevoegde waarde ligt? Wat jou zo bijzonder maakt? Wat je hobby s zijn?

20 Netwerken: de kernpunten Netwerken gaat over elkaar helpen Als je een relatie exploiteert slechts voor je eigen doelen, dan bestaat deze relatie niet lang en wordt je reputatie geschaad Je moet bereid zijn anderen belangeloos te helpen, voordat je een gunst terug vraagt Netwerken vraag om een investering in tijd Dus dien je selectief te zijn wie wel of niet in je netwerk op te nemen Je dient tijd vrij te maken om mensen te helpen en zodoende je contacten te onderhouden Je dient bereid te zijn contacten te laten vallen als dat nodig is om juist aan anderen de juiste aandacht te kunnen besteden Netwerken is werk gerelateerd Netwerk contacten kunnen vrienden worden, dat is niet noodzakelijk. Je moet zakelijke netwerken niet verwarren met spontane vriendschappen in de privé sfeer 20 Bron: Sue Craig, Make your Mark, 1997

21 De 10 principes van netwerken Wees alert of je iemand kunt helpen Wees betrokken, maar probeer niet steeds te scoren Zoek aanknopingspunten voor iemand anders (introductie) Communiceer je toegevoegde waarde in het netwerk (wat kun je?) Bedenk dat je tijd kwijt bent aan het verbinden van anderen (onderling introduceren) Maar er tijd voor vrij! Plan netwerken Kies de mensen in je netwerk, durf afscheid te nemen Wie is wie? (naw, telnrs, positie, bedrijf) Ken de belangen Netwerken is het behouden van vertrouwen: niet er mee weg lopen! Bron: ELF, 2005

22 Hoe bouw je je netwerk uit? 1. Wat zijn jouw grootste uitdagingen om voor elkaar te krijgen? (neem er 3) 2. Welke personen hebben hier invloed op? 3. Evalueer de kwaliteit van je relatie met de invloed hebbende personen: de relatie is positief, dus gaat hij/zij mij helpen de relatie lijkt me goed, maar zeker weet ik het niet ik ben er niet zeker van, ik dien het uit te zoeken 4. Bekijk de `gaten` in je netwerk en de mensen waar je niet zeker van bent: Denk er over na wat je de belangrijke mensen in het netwerk te bieden hebt bedenk hoe je zonder al te veel moeite dit kunt aanreiken bedenk wat je leuk/plezierig lijkt aan een nieuwe relatie met hen in je netwerk 5. Actie - Do it! Bron: Sue Craig, Make your Mark, 1997