INTERNATIONAAL ONDERNEMEN

Transcriptie

1 groei, durfkapitaal & bedrijfsovername Olivier Haverkate en Martin de Groot, Dujardin Brandkasten. + waardecreatie Wat is de waarde van een merk? financiering NPEX als nieuwe kapitaalroute OPVOLGING De tweede generatie bij familiebedrijf AFAS SPECIAL INTERNATIONAAL ONDERNEMEN Alles wat u moet doen om uw bedrijf internationaal uit te bouwen MAART 2011 / 9,95 voor professionele ondernemers

2 landrover.nl/ SPORTIEF TYPE FREELANDER 2 met groen C label vanaf Min./max. gecombineerd verbruik: 6,0-10,7 l/100 km, resp. 16,7-9,3 km/l, CO 2 -uitstoot resp g/km.

3 FREELANDER 2 SPORT Land Rover introduceert de vernieuwde Freelander 2 Sport. Een Land Rover met een compleet uitrustingsniveau. Denk aan 19 inch lichtmetalen velgen, volledig lederen interieur, Terrain Response en achterspoiler. Maar ook cruise control, mobiele telefoon- integratiesysteem met Bluetooth -functie, parkeerassistentie achter, intelligent Stop/Start-systeem en portiergrepen en spiegelkappen in carrosseriekleur. Een uitvoering met de tijdloze uitstraling en de onbegrensde on-/offroad mogelijkheden van Land Rover gecombineerd met sportieve eigenschappen. Ontdek het zelf bij uw Land Rover dealer. Freelander 2 Sport vanaf De Freelander 2 heeft bij de EuroNCAP-botsproeven de hoogste score van 5 sterren gekregen voor de bescherming van volwassen inzittenden. 3 jaar fabrieksgarantie tot km. Consumentenprijs vanaf incl. BTW en BPM. Leaseprijs vanaf 895 p.m. excl. BTW (bron: Land Rover Business Partner, full operational lease, 48 mnd., km/jr.). Prijs- en specificatiewijzigingen voorbehouden. Kijk voor meer informatie op

4 Alles over het overnemen van een bedrijf in één dag!

5 De MKB-overnamemarkt zal zich dit jaar fors en breedgedragen herstellen Brookz Overname Barometer, februari 2011 Na twee turbulente jaren staan veel verkopende ondernemers in de startblokken om hun uitgestelde transacties door te zetten. Honderden MBO s, MBI s en strategische aankopen zitten inmiddels in de pijplijn. Kortom, slimme overnemers slaan dit jaar hun slag! Leer van collega-overnemers De Nationale Overname Dag bestaat uit een hoogwaardig programma met keynotes en praktische workshops. U ontmoet in een exclusieve omgeving collega-ondernemers, investeerders, experts en ervaringsdeskundigen. Daarbij krijgt u o.a. antwoord op de volgende vragen: Hoe en waar vind ik een geschikt bedrijf? Wat zijn de huidige financieringsmogelijkheden? Hoe waardeer en beoordeel ik een bedrijf? Wat zijn belangrijke fiscale en juridische aspecten? Hoe kom ik tot een succesvolle deal? Hoe ontwikkel ik een buy & build strategie? Informatie & inschrijving De Nationale Overnamedag wordt gehouden op dinsdag 19 april De presentatie wordt verzorgd door Bas van Werven van EenVandaag. Het programma begint om uur en wordt om uur afgesloten met een diner-buffet. Kijk voor meer informatie over het programma en de sprekers op initiatiefnemer hoofdsponsor kennispartners AA_fullcolourC.eps ABN AMRO full-colour for coated paper Width shield: 20 mm Overlap: 0,05 mm

6 Zoekt u voeding voor uw groeiplannen? Winnaar van: Wij kunnen u helpen bij het vinden van de juiste kapitaalverstrekker, dankzij onze jarenlange ervaring met het aantrekken van financieringen en risicodragend kapitaal. Zodat u, onder voor u passende condities, uw plannen kunt realiseren. Sterk in fusies en overnames Neem voor meer informatie over het aantrekken van een financiering vrijblijvend contact op met Sander Collé of Alexander den Boer of kijk op

7 inhoud 30 Dossier waardecreatie Na een moeizame MBI is Monique Ansink erin geslaagd Excellent Products internationaal uit te bouwen tot een mini-multinational. 18 Q&A Hans Hanegraaf De algemeen directeur Business Banking ABN AMRO over verantwoorde kredietverlening, het managen van verwachtingen en waarom de bank zeer voorzichtig is met financiering van bedrijfsovernames. special Internationaal 37 Ondernemen 46 Waar liggen de kansen, hoe kunt u de sprong naar het buitenland maken en wat moet u moet doen en vooral ook niet moet doen om uw buitenlandse avontuur tot een succes te maken? 26 NPEX Is deze nieuwe beurs voor nietbeursgenoteerde aandelen, obligaties en participaties inderdaad een nieuwe kapitaalroute voor snelgroeiende MKB-bedrijven? Goed doen Ondernemers die tijd steken in maatschappelijke en sociale projecten, hebben vaak een streepje voor bij klanten en kredietverstrekkers. Maar de gewone business moet er niet teveel onder leiden. maart 2011 brookz 07

8 colofon mnd 11 Nieuws Onderzoek Brookz Overname Barometer, Nationale Overname Dag 2011, Het nieuwe groeien 14 Collectie MBO De 7 partners van Schuttelaar & Partners 16 Merkwaarde Een merk vergroot de waarde van uw bedrijf 18 Q & A Hans Hanegraaf, algemeen directeur Business Banking ABN AMRO deals 22 Deal 01 Olivier Haverkate en Martin de Groot. Dujardin Brandkasten 24 Deal 02 Richard Leliveld Oniro bazaar 53 Duo-opvolging De tweede generatie bij familiebedrijf AFAS 55 Vraag & aanbod Koop- en verkoopprofielen van bedrijven & participaties elk nummer 08 Colofon 09 Voorwoord Brookz is een uitgave van C365 Business Media Albrechtlaan AH Bussum Uitgever/hoofdredacteur Peter Rikhof Eindredactie Wietze Willem Mulder Vormgeving Wonderworks, Haarlem Basisontwerp Marjolein Rams Medewerkers Mark van Baal, Peter Bak, Marcel Bakker, Miloe van Beek, Willemijn van Benthem, Martine Berendsen, Martin Dijkstra, Carien van Dijk, Rob Hartgers, Linda Huijsmans, Suzanne Karsters, Michel Mees, Dennis Mensink, Wietze Willem Mulder, Jasper Mulder, Sietske Raaijmakers, Maria Stijger, André de Vos Marketing Alex Turkawski Adverteren erik.van.leijenhorst@hemels.com Online Wietze Willem Mulder Abonneren Een lidmaatschap op Brookz kost 149 (ex btw). Abonnementen lopen tot wederopzegging tenzij u uiterlijk 2 maanden voor het aflopen van het abonnement hier schriftelijk van afziet. Voor vragen over abonnementen kunt bellen met 0900-ABOLAND of ( 0,10 per minuut) Druk Kroonpress, Estland 2010 C365. Niets uit deze uitgave mag op welke wijze dan ook worden gekopieerd of verveelvuldigd zonder schriftelijke toestemming van de uitgever brookz maart 2011

9 redactioneel Peter rikhof Grenzeloos Wilt u als MKB-ondernemer weer een bestendig en duurzaam groeipad inslaan dan is een internationale oriëntatie cruciaal de komende jaren. Het grote bedrijfsleven is inmiddels weer bijna volledig hersteld van de crisis. Of je nu kijkt naar gerapporteerde winsten, omzetcijfers of de activiteiten op de M&A markt: bij beursgenoteerde bedrijven als Shell, Philips, ASML, Heineken of Aalberts Industries draait alles weer bijna op het niveau van voor de financiële crisis. Met dank aan bovengemiddelde groeimarkten in China, India of iets dichterbij: Duitsland. Als je kijkt naar bedrijven die het alleen van de Nederlandse markt moeten hebben lees veel MKB-ondernemingen dan blijkt het herstel van omzet en winst nog zeer broos. Toch durft een kleine groep MKB-bedrijven inmiddels weer voorzichtig aan (strategische) overnames te denken. En dat wordt weer gevoed door het feit dat verkopende partijen naast betere resultaten ook weer positieve vooruitzichten hebben die de basis zijn voor een aantrekkelijke, goed onderbouwde vraagprijs. Ook de resultaten van de Brookz Overname Barometer (pag 11), ons halfjaarlijkse onderzoek naar de stand van zaken op de Nederlandse MKB-overnamemarkt, onderstrepen dat ingezette herstel. Een overgrote meerderheid van de ondervraagde ondernemers, investeerders en adviseurs verwacht niet alleen een groter aanbod, maar vooral ook beduidend meer transacties dan afgelopen jaar. Van de ondernemers en investeerders verwacht ruim de helft in 2011 een bedrijf over te nemen. Daarnaast is opvallend dat de Nederlandse MKB-overnamemarkt een steeds internationaler karakter lijkt te krijgen. Ruim tweederde van de ondervraagden denkt dat er in 2011 meer Nederlandse MKB-bedrijven overgenomen zullen worden door buitenlandse partijen dan een jaar eerder. De buitenlandse kopers komen vooral uit China, Duitsland en de Verenigde Staten. Wederom een bewijs dat de internationalisering van het MKB steeds meer gestalte krijgt. Om het belang van het buitenland voor het MKB te benadrukken besteden we in dit nummer ook nog eens extra aandacht aan internationaal ondernemen in de vorm van een special (pag 37 e.v.). Want ondanks veel ambitie en enthousiasme blijkt het in de praktijk voor veel ondernemers toch lastig hun bedrijf structureel internationaal uit te bouwen. Maar gebrek aan goed opgeleid personeel, beperkte financiële middelen of het niet kunnen vinden van een goede partner mag de stap naar het buitenland niet in de weg staan. Want ook voor internationaal ondernemen geldt dat het uiteindelijk gewoon een kwestie is van doen en vervolgens stug volhouden. De rest volgt vanzelf. foto: MARCEL BAKKER Peter Rikhof peter@brookz.nl maart 2011 brookz 09

10 Heeft u het licht gezien en de top bereikt? Het Noorderlicht ziet u s winters op de top van Europa, in het Noorden van Noorwegen boven de poolcirkel Per schip reizen over de oude postroute en deelnemen aan tal van adrenaline verhogende activiteiten, zoals sneeuwscooter- en Huskysafari s of wat te denken van een trip op jacht naar dit Noorderlicht. Aan boord zijn conferentieruimtes aanwezig voor het houden van presentatie s of een vergadering, zodat u na het zien van het (Noorder)licht uw zaken aan de top (van Europa) op een prettige en spannende wijze kunt voortzetten. 5-DAAGSE MINIEXPEDITIE Hurtigruten Op jacht naar het Noorderlicht vanaf 862 pp incl. vluchten vanaf Amsterdam. Exclusief vertegenwoordiger van Telefoon (+31-0)

11 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf p07 Herstel overnamemarkt 2011 p09 Het nieuwe groeien p09 Nationale Overname Dag 2011 istock Herstel overnamemarkt 2011 nederlandse ondernemers, adviseurs en financiers van bedrijfsovernames verwachten in 2011 een breed gedragen herstel van de MKBovernamemarkt. Dit zijn de voornaamste uitkomsten van de Brookz Overname Barometer, het halfjaarlijkse onderzoek van Brookz naar het sentiment op de MKB-overnamemarkt. Aan de enquête deden 243 Nederlandse ondernemers, investeerders en adviseurs mee. Een overgrote meerderheid (79,7 procent) is optimistisch over het aantal bedrijven dat dit jaar in de etalage komt te staan. Slechts een kleine 3 procent vermoedt dat de neerwaartse lijn in het aanbod van ondernemingen ook in 2011 doorzet. Belangrijker dan de toename van het aanbod denkt ruim driekwart van de ondervraagden dat ook het aantal overnametransacties beduidend meer zal zijn dan afgelopen jaar. Van de ondernemers en investeerders verwacht ruim de helft in 2011 een bedrijf over te nemen, een derde weet het nog niet en een kleine tien procent denkt geen bedrijf over te nemen. Over de gemiddelde verkoopprijs (transactiewaarde) die ondernemers bij de verkoop van hun bedrijf ontvangen zijn de meningen verdeeld: 40 procent denkt dat de overnameprijzen zullen toenemen ten opzichte van 2010, maar 37,7 procent denkt dat de gemiddelde transactiewaardes niet gaan stijgen en 22,2 procent verwacht zelfs dat de prijs gaat zakken.» maart 2011 brookz 11

12 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf nieuws nieuws overname waardecreatie ADVIES q&a Tom Beltman van intermediair Marktlink Fusies & Overnames, die jaarlijks ongeveer 50 overnames begeleidt, is optimistisch over In de tweede helft van het vorige jaar kwamen er al steeds meer kopers op de overnamemarkt en deden banken langzamerhand weer mee. Maar het belangrijkste is dat we nu al zien dat verkopers zich weer melden. Tijdens de crisis hebben ze wellicht hun kruit nog droog gehouden, maar door het economische herstel willen ze hun bedrijf toch voor een redelijke prijs verkopen. Doordat je die drie partijen nodig hebt om tot een overname te komen, zijn wij positief gestemd over Internationale overnames Wat daarnaast opvalt, is dat de Nederlandse overnamemarkt een steeds internationaler karakter lijkt te krijgen. Bijna 70 procent van de ondervraagden denkt dat er in 2011 meer Nederlandse MKBbedrijven overgenomen zullen worden door buitenlandse partijen dan een jaar eerder. Daarbij verwachten de ondervraagden dat de buitenlandse kopers vooral zullen komen uit China, Duitsland en de Verenigde Staten. Internationale kopers doen voornamelijk een strategische overname vanwege uitbreiding van de eigen activiteiten, aldus senior adviseur Harko Buringh van fusie- en overnamekantoor Van Oers Corporate Finance, die ook internationale overnames begeleidt. Die buitenlandse interesse voor MKB-bedrijven gaat de komende tijd zeker niet afnemen. Als ik naar onze portefeuille kijk, dan zie ik een aanhoudende belangstelling van internationale bedrijven en buitenlandse participatiemaatschappijen. Dat China boven- aan het lijstje staat, verbaast mij eerlijk gezegd. In dat Aziatische land zitten ze niet stil, maar of ze daadwerkelijk MKBbedrijven gaan kopen, betwijfel ik. Wij verwachten eerder Europese of Amerikaanse kopers op de Nederlandse overnamemarkt van midden- en kleinbedrijven. Overnamefinanciering Het grootste knelpunt waardoor transacties niet rond komen, is de financiering. Volgens iets meer dan de helft (51,7 procent) van de betrokkenen op de overnamemarkt vormt de verlening van krediet het struikelblok bij een bedrijfsovername. Ruim 62 procent verwacht dat het verkrijgen van geld bij financiers voor een overnametransactie niet gemakkelijker zal gaan dan in Daarbij is wel enigszins de hoop gevestigd op een actievere rol van informal investors: ruim twee derde van de ondervraagden verwacht dat informal investors in 2011 vaker betrokken zullen zijn bij een overnametransactie. Ik ben eigenlijk niet zo pessimistisch over het verkrijgen van financiering voor bedrijfsovernames, benadrukt directeur Rolf Metz van participatiemaatschappij Ecart Invest, die ook management buy-ins en outs (mee)financiert. De afgelopen jaren dachten verkopers geen goede prijs te ontvangen vanwege het moeilijke financieringsklimaat. Maar wij zien de laatste maanden steeds meer overnametransacties, waarbij je merkt dat de banken toch weer terug zijn. Voor de koop van een solide bedrijf, ongeacht een buy-in of -out, wordt altijd wel krediet verleend. Kijk voor alle onderzoeksresultaten van de Brookz Overname Barometer op Aanbod bedrijven ,7% Toename Neutraal Afname 17,4% 40,1% 37,7% 59,9% 29,5% 2,9% Overnameprijzen Hoger Gelijk Lager 22,2% Type transacties Strategisch MBI MBO 10,6% Land buitenlandse koper Buitenlandse kopers Kansrijke branches 80 69,1% China Duitsland Amerika India Engeland ,1% 3,9% Neemt toe Blijft gelijk Neemt af ICT/internet Industrie/productie Zakelijke dienst verlening Groothandel Bouw/installatie Agri-food 12 brookz maart 2011

13 event Het nieuwe groeien groeien met focus op economische waarde voor aandeelhouders is uit. Daarvoor in de plaats komt duurzaam groeien. Dit is de centrale gedachte van het Gazelles Growth Summit dat op 18 mei 2011 wordt georganiseerd op de Erasmus Universi teit in Rotterdam. Volgens organisator Pieter van Osch hebben zich de afgelopen tien jaar fundamentele veranderingen voltrokken. Daarbij is de macht verschoven van aanbieder naar klant. Passie en waarden zijn belangrijker dan ooit. Geld verdienen is niet het doel meer, maar het logische gevolg. Tijdens deze dag zullen een viertal Amerikaanse topsprekers ieder vanuit hun invalshoek aangeven hoe u als ondernemer invulling kunt geven aan dit nieuwe, duurzame groeien. Zo zal Verne Harnish auteur van The Rockefeller Habits ingaan op het belang van een duurzame klantenstrategie waarbij de merkbelofte centraal staat. David Meerman Scott auteur van Real-Time Marketing and PR: How to Instantly Engage Your Market, Connect with Customers, and Create Products that Grow Your Business Now zal uitleggen hoe u meer verkeer en omzet kunt behalen met realtime marketing. Alexander Osterwalder co-auteur van Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers zal ingaan op hoe u uw businessmodel kunt optimaliseren. En tenslotte zal Geoff Smart co-auteur van Who: The A Method of Hiring uitleggen hoe u de juiste mensen kunt inhuren, waardoor u een vermogen bespaart door fouten bij het aannemen van mensen te voorkomen. Kijk voor meer informatie op waar u zich ook kan inschrijven. event Overnamedag op dinsdag 17 april organiseert Brookz voor de derde keer de Nationale Overname Dag. Met dit keer speciale aandacht voor de kunst van het onderhandelen. De Nationale Overname Dag is inmiddels een begrip geworden. De afgelopen twee jaar kwamen in totaal meer dan 500 ondernemers, investeerders en ervaringsdeskundigen naar Kasteel de Vanenburg in Putten om in een exclusieve omgeving elkaar te ontmoeten. De dag bestaat uit een hoogwaardig programma met keynotes en meer dan 10 verschillende workshops. Ook dit jaar geven alle belangrijke partijen in de MKB-overnamemarkt weer acte de presence om een of meerdere workshops te verzorgen. Naast ABN AMRO zullen ook de intermediairs Marktlink, Van Oers Corporate Finance en BuyInside een workshop verzorgen evenals Ecart Invest, Vestius Advocaten en JAN Ac countants & Belastingadviseurs. Daarbij komen alle aspecten aan de orde die van belang zijn rondom een bedrijfsovername: het vinden van een geschikt bedrijf, de waardering, de financiering en de fiscale en juridische aspecten. De uitsmijter wordt dit jaar verzorgd door George van Houtem, Nederlands bekendste onderhandelingsspecialist en auteur van het onlangs verschenen boek De dirty tricks van het onderhandelen. Van Houtem begeleidt onderhandelingen en bemiddelt bij zakelijke geschillen en conflicten. Daarnaast doet hij een wetenschappelijk promotie onderzoek naar het effect van machts asymmetrie op de doelstellingen, tactieken en gedrag van onderhandelaars. Van Houtem belooft dat als u de technieken en strategieën van hem toepast u zichzelf nooit meer in de luren laat leggen, of u nou onderhandelt over een miljoenencontract of het zakgeld van uw kinderen. Voortaan zet u elk onderhandelingsproces ontspannen en vol zelfvertrouwen naar uw hand en maakt u korte metten met de dirty tricks van uw gesprekspartners. Kijk voor informatie op naleovernamedag.nl. Let op: betalende leden van Brookz ontvangen 100 euro korting als ze de kortingscode BR102 invullen! maart 2011 brookz 13

14 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf nieuws bedrijfsovername nieuws nieuws overname waardecreatie ADVIES q&a Collectieve MBO bij communicatieadviesbureau Schuttelaar & Partners leefde al een tijdje de wens om het aandelenbezit van de twee eigenaren gelijkelijk te verdelen onder de zeven partners in het bedrijf. Tijd voor een collectieve management buy-out. In vijftien jaar tijd is Schuttelaar & Partners een van de grotere communicatieadviesbureaus van Nederland geworden, met 90 medewerkers, drie vestigingen in Den Haag, Brussel en sinds kort Wageningen en een jaaromzet (2010) van circa 6,7 miljoen euro. Het bureau is met zijn focus op gezondheid en duurzaamheid groot in de agrofoodsector. Partner en Manager Food & Health Ad Nagelkerke: We adviseren de hele keten; van de boer tot Unilever. Wat betreft adjunct-directeur Suzanne Van der Pijll ook partner - is de vraag of er verdere groei in zit dan ook onzinnig: Er moet nog zoveel gebeuren om de aarde duurzamer en gezonder te maken, dus er is nog veel werk aan de winkel, klinkt het strijdbaar. Maar er was ook een zorg. Van der Pijll: We vroegen ons al een tijdje af of we met onze bestaande structuur op verdere groei waren voorbereid. Het aandelenbezit bij Schuttelaar & Partners was verdeeld onder drie partijen: oprichter Marcel Schuttelaar, financier van het eerste uur Ton Winkelman (medeoprichter van branchegenoot Winkelman van Hessen) en de mensen die hadden geparticipeerd Wat collectieve MBO Aantal 7 partners Hoeveel euro p.p. + banklening in de certificatenregeling van het bedrijf, waaronder de partners en enkele senior medewerkers. Die partners, zo was al vaker gebleken, wilden graag meedelen in de vruchten dus ook de risico s van het ondernemerschap. En er was die aloude wens, die al vanaf het allereerste begin leefde bij de oprichter en zijn medewerkers: samen de tent runnen. De coöperatie zagen ze als de beste expressie in bestuurlijke zin van hun duurzame missie. Nagelkerke: Zo vreemd is dat niet. De Rabobank, onze huisbankier, is per slot van rekening ook een coöperatie. Coöperatieve opzet Marcel Schuttelaar de oprichtereigenaar was bereid zijn aandeel te verkopen en een kleiner deel terug te kopen: een zevende. Stille vennoot Ton Winkelman en de certificaathouders moesten worden uitgekocht. Van der Pijll lacht: Toen Ton Winkelman hoorde van de coöperatieve opzet, moest hij heus even slikken. Het was niet zijn aanpak geweest. Maar hij draagt dit bedrijf een warm hart toe en heeft het volste vertrouwen in ons ondernemerschap. Dus hij heeft zich zeer coulant opgesteld. De weg naar de deal lag open. Alle zeven partners brachten ieder euro in en de rest van het benodigde bedrag kon worden geleend bij de bank. Van der Pijll: We hebben de Healthy World Cooperation opgericht. Het bureau is nu een werkmaatschappij die daaronder hangt en er is plaats voor meer andere werkmaatschappijen, stichtingen of fondsen. De partners hebben zich gecommiteerd voor minimaal vijf jaar, ze hebben de hoogte van hun management fee voor de komende drie jaar laten vastleggen en er komt een nieuwe certificatenregeling. En als je na vijf jaar wil cashen? Nagelkerke: Als je uitstapt, krijg je je investering terug plus je winstdeel, maar geen goodwill. Van der Pijll: Dat sluit aan bij onze filosofie. Wij willen energie steken in het veranderen van de wereld, niet in gesteggel over wat je aandeel waard is. 14 brookz maart 2011 tekst PIERRE DE WINTER

15 JAN is specialist als het aankomt op de verkoop, de koop en de waardering van een bedrijf. JAN begeleidt eigenaren van middelgrote en kleinere familiebedrijven die een oplossing zoeken voor hun opvolging en ambitieuze ondernemers met groeiplannen. Of het nu gaat om de begeleiding van de DGA bij een bedrijfsovername of over een management buy in of buy out, JAN heeft alle benodigde kennis en ervaring in huis. JAN voelt daarbij goed aan welke emoties en grote belangen er spelen. JAN voert ook waarderingsvraagstukken uit bij geschillen en het vaststellen van economische schade. JAN treedt dan op als deskundige.

16 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf nieuws nieuws overname waardecreatie ADVIES q&a Merkwaarde ondernemers die gericht aan hun merk werken, vergroten daarmee aanzienlijk de kans om hun bedrijf te verkopen tegen een betere prijs. De waarde van een merk lijkt een ongrijpbaar iets, waar geen prijskaartje op te plakken valt. Als ondernemer kun je heel gericht aan je merk werken en daarmee de waarde van je bedrijf opstuwen, zegt Maarten Neeskens, oprichter van Brandson. Het bureau is gespecialiseerd in brand equity, het sturen op de waarde van een merk alsof het als activa op de balans staat. Brandson helpt MKB-bedrijven bij het (uit)bouwen van hun merk. Want met een sterk merk, creëer je meer waarde aan de onderneming, aldus Neeskens. In dat geval staat de ondernemer er beter voor dan zijn concurrenten, want klanten zijn loyaler door een positieve associatie met het bedrijf. Daardoor gaan de marges omhoog, versnelt de omzetgroei, is er een stabiele cashflow en ligt de waarde van het bedrijf uiteraard hoger. Het uitstippelen van de waardestrategie duurt ongeveer zes maanden. Het positioneringsplan bestaat uit het bepalen van aantrekkelijke kernwaarden en een onderscheidende filosofie van het bedrijf, waardoor er bepaalde associaties met het product of de dienst ontstaan, legt Neeskens uit. Dan is het tijd om het merk te creëren, waardoor het zich kan manifesteren onder de mensen zodat het positieve associaties oproept. Hij raadt ondernemers die op korte termijn hun bedrijf willen verkopen af om er nog mee aan slag te gaan. Het is geen trucje dat je binnen een week doet. De investering betaalt zich namelijk na twee à drie jaar uit, aangezien het merk tijd nodig heeft om te rijpen bij het publiek. Een belangrijk aspect om het bedrijf als een zelfstandig merk neer te zetten, is het ontvlechten van de directeur-grootaandeelhouder uit de identiteit van de organisatie. Bij de meeste MKB ers is de vent ook daadwerkelijke de tent. Een gevaar, volgens Neeskens. Voor medewerkers, klanten of aandeelhouders ís de eigenaar het merk. Wanneer hij zijn bedrijf verkoopt, gaat voor iedereen de associatie met het merk weg en daalt ongetwijfeld de merkwaarde binnen de onderneming. Wat Bedrijfswaarde is o.a. merkwaarde Hoe Merk als activa op de balans Hoeveel Tot 30 procent meer bedrijfswaarde Merk op de balans Vooralsnog zijn de meeste ondernemers nog te weinig bezig met merkdenken, constateert Neeskens. Zij beschouwen vooral de voorraad, het pand of de machines als waardevol. Maar de kostbaarste activa is je merk. Alles is vervangbaar, behalve een merk. De Brandson-oprichter gaat zelfs een stap verder. Als ik een bedrijf zou overnemen, dan wil ik geen spullen maar een merk, de gedachte erachter en de potentie ervan kopen. Wanneer ik een balans zie zonder merkgerichte activiteiten erop, zou ik er niet veel voor geven. De waarde van een merk op de balans zetten bij een bedrijfsverkoop blijft toch natte-vingerwerk? Je kunt de investeringen in het merk wel degelijk op de balans zetten. Maar het gaat voornamelijk om brand equity, de toekomstige verdienwaarde van het merk. Een sterk merk zorgt voor trouwe klanten, waardoor het product of de dienst gemakkelijker verkocht wordt tegen een betere prijs. Daar creëer je waarde door en daar betaalt de koper van je bedrijf dan voor, aldus Neeskens. Uit onderzoek komt naar voren dat merkgerichte bedrijven tot 30 procent meer waard zijn. Dat vergroot de verkoopkans en prijs aanzienlijk. 16 brookz maart 2011 tekst WIETZE WILLEM MULDER / beeld ISTOCKPHOTO

17 Gazelles Growth Summit 2011 Europe Verne Harnish David Meerman Scott Geoff Smart Alexander Osterwalder #speciaal tarief voor Brookz-lezers Gazelles organiseert de eerste Growth Summit Europe in Nederland op woensdag 18 mei as. Meer dan 200 ondernemers, directeuren en marketeers komen voor inspiratie en trends van vier Amerikaanse topsprekers, die elk een groeithema uitwerken. Verne Harnish Auteur van de Rockefeller Habits en de growth guy. Verne Harnish scherpt uw groeistrategie aan met het 7 Strata framework. David Meerman Scott Auteur van Real-Time Marketing and PR: How to Instantly Engage Your Market, Connect with Customers, and Create Products that Grow Your Business Now ; meer verkeer en omzet met realtime Geoff Smart Co-auteur van Who: The A Method of Hiring voor het aantrekken en inhuren van de juiste mensen, waardoor u een vermogen bespaart door fouten bij het aannemen van mensen te voorkomen Alexander Osterwalder Co-auteur van Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers) optimaliseer uw business model marketing growthsummit.nl Kortom 4 topsprekers voor informatie en inspratie en 200 deelnemers voor interactie. Kijk op GrowthSummit.nl voor meer informatie. Inschrijven kan via deze website. Let op! Speciaal voor Brookz-lezers geldt een speciaal tarief als ze BRK01 invullen als couponcode. Alleen dan gelden de volgende tarieven: 595,- per deelnemer (i.p.v. 695,-) of 445,- per deelnemer voor teams van 3 of meer (i.p.v. 495,-).

18 vinden & kopen van een bedrijf nieuws overname waardecreatie ADVIES q&a Hans Hanegraaf (45) studeerde economie aan de universiteit in Tilburg. Hij vervulde zijn dienstplicht bij de Militaire Inlichtingen Dienst en ging in 1991 aan de slag in het bankwezen. Kwam in 1995 bij MeesPierson terecht als relatiemanager waar Hanegraaf sinds 2008 algemeen directeur van de zakelijke tak Fortis Commercial Banking Nederland werd. Na een uitstapje van acht maanden bij een leverancier van veevoedergrondstoffen keerde hij in de zomer van 2010 terug in de bancaire wereld als Algemeen Directeur Bedrijven bij ABN AMRO. 18 brookz maart 2011

19 Q&A HANS HANEGRAAF. DIRECTEUR BUSINESS BANKING ABN AMRO. 15 mnd Iedere ondernemer wil herkend en erkend worden hans hanegraaf heeft als algemeen directeur Bedrijven ABN AMRO ruim MKB-bedrijven in zijn portefeuille. Daarvan durft een gedeelte inmiddels weer aan een overname te denken. Maar de bank heeft zijn lessen geleerd. Een overname is per definitie een risicovolle transactie. Het kantoor van Hans Hanegraaf in Amsterdam Zuidoost is zoals je dat van een bankdirecteur verwacht. Opgeruimd bureau, grote vergadertafel, vriendelijke secretaresse, goede koffie. Na een turbulente periode bij Fortis Bank Nederland is Hanegraaf sinds de zomer van 2010 Algemeen Directeur Bedrijven bij ABN AMRO. In die functie heeft hij bij de bank alle ondernemingen tot een omzet van 30 miljoen euro in zijn portefeuille. In het MKB-segment heeft de bank op dit moment ongeveer klanten, waarvan een overgrote meerderheid een omzet kleiner dan een miljoen euro per jaar behaalt. Voor de opsplitsing was de aandacht van het grote, internationaal gerichte ABN AMRO voor het MKB relatief beperkt. Maar voor de bank anno nu is het Nederlandse midden- en kleinbedrijf weer een belangrijke pijler geworden. Hanegraaf maakt een ontspannen indruk. Na een turbulente tijd met nationalisatie door de staat, de samensmelting met Fortis en de wereldwijde economische crisis kan de bank weer bouwen aan zijn toekomst. En dat voelt goed. Twee jaar geleden was Hanegraaf spreker op de Nationale Overname Dag. Dat was midden in de crisis. Hij kan het zich nog goed herinneren. Bestaat dat internetbedrijf nog van Peter Driessen, die enthousiaste ondernemer die toen de openingspresentatie verzorgde?» tekst PETER RIKHOF en WIETZE WILLEM MULdER / fotografie marcel bakker maart 2011 brookz 19

20 15 mnd vinden & kopen van een bedrijf nieuws nieuws overname waardecreatie ADVIES q&a U bedoelt Spil Games? Ja, die bedoel ik. Jazeker, inmiddels wereldwijd marktleider met meer dan 125 miljoen bezoekers per maand. Dat hebben ze goed gedaan, petje af!. Veel MKB-bedrijven hebben de afgelopen jaren beduidend minder progressie geboekt. Hoe kijkt ABN AMRO momenteel tegen die markt aan? MKB ers hebben een heel lastige periode achter de rug. De grote bedrijven hebben zich inmiddels hersteld en we zien dat sommige MKB-bedrijven ook weer met de opwaartse trend van de Nederlandse economie meegaan. Maar er zijn nog veel ondernemingen die het heel moeilijk hebben en nog steeds veel aandacht nodig hebben. Gelukkig zie je steeds meer branches omhoog krabbelen. Je komt er tegenwoordig niet meer met goede vent, goede locatie Is de bank eigenlijk zelf al hersteld van de crisis? ABN AMRO had de afgelopen jaren genoeg aan zichzelf. Eerst een nationalisatie door de Nederlandse overheid, daarna een fusie met Fortis plus een forse economische recessie er overheen. Een moeilijke tijd, want je wilt graag dat je mensen met de borst vooruit naar buiten kunnen lopen. Als je dan naar een klant toegaat en je eerst moet uitleggen hoe het met jezelf als onderneming gaat, dan is dat verre van ideaal. Maar inmiddels staat de organisatie aardig op de rails. We kijken als kredietverlener in ieder geval veel meer vooruit dan in En wat betekent dat voor de overnamemarkt? Waar je vooral naar kijkt is naar de toekomst en de kasstroom van een bedrijf, waarbij je vertrouwt op bepaalde modellen en scenario s. Eén ding heeft de crisis ons wel geleerd, het draait niet alleen om modellen. Het gaat om de ondernemer en vooral om timing. We hebben veelvuldig bedrijfsovernames gezien die op het verkeerde moment met teveel schuld zijn gedaan. Daar was u als bank nauw bij betrokken. Wij moeten als kredietverlener ook naar onszelf kijken, hoor. We hebben ons achteraf te vaak laten verleiden om mee te gaan in de concurrentieslag met anderen. Als een ondernemer een overname wilde doen, dan gaven wij zijn maximale leencapaciteit aan. Vervolgens kwam die ondernemer terug met het verhaal dat hij bij een andere bank meer financiering kon krijgen. Dan ga je als bank toch nog eens kijken wat er mogelijk is, simpelweg omdat je die klant niet kwijt wilde raken. Dus neem je soms teveel risico Klopt, want zo ga je soms natuurlijk een stapje te ver. Achteraf gezien. Maar gaat de overname goed, dan zeg je: waar hebben we ons druk over gemaakt? Is dat een les waar je als bank lering uit moet trekken? Het financieren van een bedrijfsovername is per definitie een extra risico zowel voor de koper als voor de bank. Ongeacht of dat bijvoorbeeld een management buy-in of een strategische koop is. Dat is een lesson learned. Dat heeft de crisis jullie weer eens duidelijk gemaakt? Ja. Heeft die wake-up call gezorgd voor een andere weging bij het beoordelen van een financieringsaanvraag? De kwaliteit van het management is het moeilijkste om te analyseren. Je komt er tegenwoordig niet meer met goede vent, goede locatie. En met alleen maar modellen red je het ook niet. Iedere beoordeling is afhankelijk van de sector en het bedrijf. Als ABN AMRO zijn wij bereid iedere branche in het MKB te financieren, uitzonderingen daargelaten. In enkele sectoren hebben wij ons gespecialiseerd, denk hierbij aan een speciaal team voor jonge snelgroeiende bedrijven en de agrarische sector. Daar groeien we namelijk erg hard. Verrassend, de agrarische sector is bij uitstek de branche van de Rabobank. Is het ook. Maar wij hebben daar ondertussen een redelijke portefeuille opgebouwd, variërend van varkensboeren, tuinders tot boomkwekerijen. Het is geen onaantrekkelijke markt. Want qua marktaandeel op de overnamemarkt staat ABN AMRO op plaats We strijden met ING om de tweede plek. Rabobank is de marktleider. Ons marktaandeel op de overnamemarkt was altijd wat lager dan overall. Maar wij willen ons marktaandeel verstevigen en daarvoor moeten we met een paar procent meer groeien dan de Nederlandse economie. 20 brookz maart 2011

21 Om uiteindelijk nummer 1 te worden, zul je harder moeten lopen voor de klant dan de concurrenten. Klopt, maar dat moet je continu. Iedere ondernemer wil namelijk herkend en erkend worden door zijn of haar bank, ook al ben je nog maar een kleine startup. Dan is het niet realistisch om te zeggen dat je eens per jaar op visite wilt bij bestuursvoorzitter Gerrit Zalm, maar je wilt wel zo snel mogelijk geholpen worden. Elke bank zegt zich momenteel weer op de klant te richten, hoe gaan jullie dat dan doen? In eerste instantie door de dagelijkse bankzaken foutloos en snel af te handelen. Daarnaast afspraken nakomen, slagvaardig zijn en snel kredietbeslissingen kunnen nemen. Voor een kredietaanvraag kun je beter op dag twee nee zeggen, dan na zes weken ja, want dan heb je al voor zoveel frustratie bij de ondernemer gezorgd dat hij het niet eens meer wil. Dat is ook een lesson learned van de crisis, hoe langer je over een kredietaanvraag doet, hoe slechter die beslissing wordt. In de overnamemarkt zie je dat er nog veel moeite is om transacties rond te krijgen. Ik zie de betrokken partijen wel steeds optimistischer worden en dat kan denk ik ook. Ik verwacht dat we de komende tijd grotere volumes aan overnames gaan zien. Maar momenteel is het nog lastig vanwege beperkte vooruitzichten voor het bedrijf of de branche. Maar ik zit al 20 jaar in het bankwezen en kan daarom met recht zeggen dat er voor ieder goed plan een financieringsplan is. Komen die transacties eerder rond wanneer er een informal investor aan boord komt? Voor ons als financier kan een investeerder als achterliggende partij erg interessant zijn. En daarbij gaat het niet alleen om de financiële inbreng. Wat voor kennis zit daar, wat voegt hij toe als informal investor en is er ook ruimte om financiële tegenslagen op te vangen? Dat soort partijen juich ik toe als een soort coach voor de ondernemer. En met een investeerder met een goed track-record erbij hebben wij als bank inderdaad meer vertrouwen in een succesvolle overname. Dus in dat opzicht zou een overname eerder rond kunnen komen, ja. Gevolg van de crisis is ook dat ondernemers klagen amper financiering van de bank te krijgen. Hebben we die bodem qua beperkte financieringsruimte bereikt? In crisistijd wordt een bank wat conservatiever doordat strikter de hand wordt gehouden aan de krediet- Je kunt beter op dag twee nee zeggen, dan na zes weken ja voorwaarden. Maar de grote vraag is of de ondernemer echt geen geld van de bank kan krijgen of dat hij minder geld van de bank kan krijgen dan hij zou willen. Daar zit een groot verschil tussen. Maar wanneer u een krant opensloeg, stond er in dat veel ondernemers met hun kredietaanvraag voor een dichte deur bij het bankloket staan. Heeft die berichtgeving in de media u gestoord? Maar er zit een kern van waarheid in. Die ondernemer heeft in het verleden zijn financiering wel rond gekregen, maar de afgelopen periode niet meer. Als banken onder druk staan, dan worden ze wat voorzichtiger. Echter, banken hebben de afgelopen periode veel herstructureringen en faillissementen meegemaakt. Nu het economisch weer wat beter wordt, worden banken ook wat losser. Feit is overigens dat het kredietvolume van de bank en ook het aantal afgesloten contracten is toegenomen. Kredietverlening is dus eigenlijk een ondankbare taak. Ja, want de ondernemers die wel krediet van de bank hebben gekregen, hoor je niet. Lastige klanten, die ondernemers. Als het goed gaat ligt het aan de ondernemer, als het verkeerd gaat ligt het aan de bank. Dat weet je en daar moet je als bankier ook niet over zeuren. maart 2011 brookz 21

22 deal 01 Olivier Haverkate en Martin de Groot. Dujardin Brandkasten. Kastkrakers olivier haverkate wist al lang dat hij ondernemer wilde worden, maar maakte eerst carrière in loondienst om ervaring op te doen en te sparen. Dit jaar kocht hij Dujardin Brandkasten, samen met de zoon van de vorige eigenaar. In een werkplaats in Leerdam staan twee medewerkers van Dujardin voor een brandkast, waarin ze drie gaten hebben geboord. Als een chirurg duwt één van hen een endoscoop naar binnen. Ze weten precies hoe ze deze kast, waarvan een bank de code kwijt is, moeten kraken. Er is hier enorm veel specialistische kennis, zegt Olivier Haverkate, die bewonderend staat te kijken op zijn vierde werkdag. Specialistische kennis stond in mijn zoekprofiel. Ik wilde geen bedrijf dat alleen maar handel pleegt. Het kraken van kluizen is uiteraard maar een klein deel van de business van Dujardin Brandkasten. Het bedrijf verkoopt brandkasten en elektronische sloten aan winkels en winkelketens, levert service en installeert geldautomaten. Op het bedrijventerrein in Leerdam staan vijf loodsen met honderden gebruikte en nieuwe geldautomaten drie hoog in stellingen. Er staan geldautomaten tussen die uit hun voegen zijn gebarsten na een plofkraak. Het marktaandeel in de service rondom geldautomaten ligt tussen de 85 en 90 procent in Nederland, volgens Martin de Groot, zoon van de vorige eigenaar. Jaar lang onderhandelen In 2008 zei Haverkate zijn internationale baan bij Philips op om een bedrijf te gaan zoeken. Uiteindelijk mis je toch de eindverantwoordelijkheid, verklaart hij zijn keuze om ondernemer te worden. Hij werd interim-manager voor eigen rekening. Ik ben heel bewust niet fulltime gaan werken om tijd te hebben om te zoeken en de deal af te ronden. In de eindfase krijg je steeds meer leeswerk, bijvoorbeeld bankstukken, juridische documenten en schrijfwerk, onder andere het businessplan. Intermediair Buyinside benaderde een aantal bedrijven. Haverkate sprak met een stuk of zeven en ging in december deal Management buy-in intermediair BuyInside overname 11 februari 2011 personeel 30 medewerkers omzet 5 miljoen euro (2010) financiering eigen geld en banklening 2009 in onderhandeling met Chris de Groot, die het bedrijf in 2000 had gekocht. Al snel werd duidelijk dat zijn zoon Martin mee wilde doen. De onderhandelingen duurden een jaar. Het bedrijf is nooit op de markt geweest en was nog niet verkoopklaar. Bovendien moet de verkoper ook aan het idee wennen. Haverkate kende de markt niet en hij had maar één keer undercover als bankier in het bedrijf rondgekeken. Dan kun je alleen zien dat alles heel netjes is, maar vervolgens heb ik vooral heel veel met Chris en Martin de Groot gepraat. Ik heb heel veel op internet gekeken, maar voor een groot deel koop je op gevoel. Sterk in business development Bij de waardebepaling ging BuyInside uit van de resultaten van de afgelopen jaren in combinatie met het businessplan. Het leidende principe is de financierbaarheid: rente en banklening moeten in zes à zeven jaar uit de cashflow kunnen worden terugbetaald, zegt Haverkate. Haverkate, die een ruime meerderheid van de aandelen kocht, financierde de overname met tonnen spaargeld en een banklening. Ik wist al vanaf mijn 24 e dat ik een bedrijf wilde kopen, dus had ik gespaard. Ik ben een ondernemer om een bedrijf te kopen, niet om er een op te zetten. Ik ben goed in business development. De kosten van bedrijfsmakelaar, jurist, accountant, fiscalist en notaris, die hij meefinancierde, waren ongeveer een ton. De groeipotentie die Haverkate en De Groot zien, zit in het vergroten van het marktaandeel in Nederland, buitenlandse expansie en het uitbreiden van diensten. Retailketens hebben behoefte aan een leverancier die alles regelt, zegt Haverkate. Bij de internationale expansie kan ik mijn internationale retailnetwerk gebruiken. 22 brookz maart 2011 tekst Mark van Baal / beeld Marcel Bakker

23 Olivier Haverkate (40) en Martin de Groot (42) opleiding Internationale bedrijfskunde Intercollege, Den Haag; HBO Internationaal Management, Rotterdam waren directeur verkoop Nederland, Philips; manager verkoop & marketing Dujardin maart 2011 brookz 23

24 deal 02 Richard Leliveld. Oniro. Troonbekleder als opvolger werd hij rustig binnengehaald bij Oniro, maar Richard Leliveld nam na enkele maanden al het roer over bij de meubel stoffeerder. Richard Leliveld wist altijd al dat hij voor zichzelf wilde beginnen. De knoop werd doorgehakt in het Midden-Oosten, op de 44 e verdieping van een luxueus hotel in Dubai. Daar, in een cocktailbar met jazzmuziek, viel de beslissing. Zat ik op een zaterdagavond in Bar 44, zegt Leliveld. Dat is even leuk, maar na een tijdje gaat het je tegen staan. Als verkoopmanager van een textielfabrikant reisde hij de wereld rond, voornamelijk naar de Verenigde Arabische Emiraten en de Verenigde Staten. Begrijp me niet verkeerd, Manhattan is niet vervelend. Maar er miste iets als ik bijvoorbeeld zat te eten in SoHo. Terug in Nederland kwam hij al snel in contact met Harrie van den Berg, eigenaar van meubelbekledingproducent en -leverancier Oniro. De 54-jarige oprichter van het Zeisterse bedrijf speelde met de gedachte om geleidelijk af te zwaaien en zocht een geschikte opvolger. Van den Berg kwam er na een aantal gesprekken al snel achter dat Leliveld een gedroomde plaatsvervanger was. Onze opzet was dat ik per september 2009 eerst een jaar in loondienst bij Oniro zou treden, om daarna stapsgewijs de aandelen van Van den Berg over te nemen, legt Leliveld uit. Verborgen waarde Maar al na een maand of zeven wilde beide partijen het overnameproces versnellen. Van den Berg wenste in april 2010 afstand te doen van een gedeelte van zijn aandelen. In grote lijnen waren Van den Berg en ik het over de voorwaarden eens. Toch heb je een specialist nodig die de puntjes écht op de i kan zetten. Leliveld had in de zomer van 2009 al versterking gezocht bij intermediair Marktlink Fusies & Overnames. Een kwestie waar nog een stip op gezet moest worden, was de prijs. De oprichter liet de waarde van Oniro bepalen door een externe partij en hing daar een prijskaartje aan. Maar dat aanbod wuifde Leliveld van de hand. Dat bedrag kun je wellicht vragen in een tijd van hoogconjunctuur. Daar komt bij dat er voor Leliveld veel waarde in het hoofd van de voormalig Deal Management buy-out Aandelenbelang 67 procent Bedrijf Oniro in Zeist Intermediair Marktlink Fusies & Overnames Overnamedatum 21 december 2010 Jaaromzet Een kleine vier miljoen euro Personeel 6 medewerkers Overnamebedrag Niet voor publicatie Financiering Achtergestelde lening, banklening en eigen vermogen eigenaar zit. Van den Berg heeft jarenlange ervaring opgedaan en kennis opgebouwd, maar er is nooit iets geregistreerd. Daarom is het fijn dat hij nog een paar jaar aan boord blijft met een minderheidsbelang van 33 procent, zodat wij die verborgen waarde om kunnen zetten naar historische gegevens over bijvoorbeeld klanten. Sneeuwpret Doordat het tempo van de overname rapper werd, moest de financiering anders geregeld worden. De nieuwe directeur-grootaandeelhouder zou van zijn bonusbedrag die hij als verkoopmanager zou binnenhalen, aandelen van Van den Berg kopen. Nu moest Leliveld naar de bank om een lening te vragen. Ik ben nog nooit ergens zo zenuwachtig voor geweest, bekent hij. Daar kwam de expertise van de intermediair van pas, benadrukt Leliveld. Marktlink zei: laat de bank maar op vreemd terrein komen. Dus togen ABN AMRO Bank, Deutsche Bank, ING en Rabobank naar het kantoor van Marktlink in Gouda. De nervositeit van Leliveld bleek achteraf onnodig, want na de presentatie wilde het kwartet de overname financieren. Huisbankier ABN AMRO Bank bleek de beste papieren te hebben. Na alle onderhandelingen restte er alleen nog het ondertekenen van de contracten. Maar dat bleek een lastige opgave halverwege december in Nederland. De overdracht was op vrijdag de 17 e. Alle betrokken partijen waren uitgenodigd door Marktlink om het traject feestelijk af te sluiten bij de notaris. Maar door hevige sneeuwval die dag stond de auto van de ABN AMRO Bank-medewerkster zonder winterbanden in een file van 27 kilometer op de A12, waardoor ze echt niet kon komen. Vier dagen later mochten alle partijen op herhaling. Die dinsdag was de teleurstelling nog niet helemaal weg bij Leliveld. Het was een enorme anticlimax, want je leeft zo naar het moment van closing toe, vertelt hij. Die tweede poging zag ik in eerste instantie als een formaliteit, maar toen de handtekeningen eindelijk onder het contract stonden, was bij mij de vreugde toch erg groot. 24 brookz maart 2011 tekst WIETZE WILLEM MULDER / fotografie Sietse raaijmakers

25 Richard Leliveld (41) opleiding Diverse sales- en managementtrainingen, Mercuri Urval & Intenz (Denemarken) was Verkoopmanager bij Oniro is DGA Oniro maart 2011 brookz 25

26 ACTUEEL Baby Beurs dit jaar verwacht de Nederlandse Participatie Exchange (NPEX) een flinke groei door te maken. Is deze nieuwe beurs voor niet-beursgenoteerde aandelen, obligaties en participaties inderdaad een nieuwe kapitaalroute voor snelgroeiende MKB-bedrijven? Ondernemers kunnen sinds 2009 terecht op de Nederlandsche Participatie Exchange (NPEX), een elektronische marktplaats voor nietbeursgenoteerde aandelen, participaties en obligaties. De NPEX is een initiatief van Frans van den Broek en Adriaan Hendrikse. Van den Broek is een rasechte ondernemer. Hij maakte eind 2001 met Fundix.nl een onafhankelijk online vergelijkingsplatform voor aandelenfondsen een mooie klapper, toen hij het verkocht aan ING. Hendrikse is vooral een man van de beurs die Van den Broek nog kent uit zijn studietijd. Hendrikse werkte tot 2002 als advocaat bij Euronext en daarna bij LCH.Clearnet een belangrijke partij in de internationale beurshandel. Bij de oprichting in 2009 was NPEX puur gericht op vastgoedfondsen een beleggingscategorie met een slechte naam. De AFM was echter blij met NPEX. De transparante handel die NPEX ging bieden zou niet alleen nieuwe liquiditeit verschaffen voor die fondsen, maar ook een goed middel zijn om het kaf van het koren te scheiden, zo redeneerde men bij de toezichthouder. Van den Broek zag daarnaast meer mogelijkheden. Vanwege de transparante veilingsystematiek vroegen de oprichters toestemming van de AFM om de handel uit te breiden naar alle niet-beursgenoteerde effecten, dus ook obligaties en aandelen in niet-beursgenoteerde bedrijven. Beursman Hendrikse had ondertussen zijn baan ervoor opgezegd. Dit is conceptueel helemaal mijn ding, en met een ervaren ondernemer als Frans durfde ik het wel aan. Soms moet je zoiets gewoon doen. Momentum De start in 2009 was moeizaam, maar nu de economie weer aantrekt begint er momentum te ontstaan. Dat momentum wordt gestuwd door een vergelijkbaar initiatief in de VS, waar in 2004 Second- Market werd opgezet. SecondMarket heeft momenteel de wind in de zeilen. In tegenstelling tot eind jaren negentig, toen internet start-ups zo snel mogelijk een notering aan de beurs probeerden af te dwingen, proberen de dotcoms tegenwoordig zo lang mogelijk in privé-handen te blijven. Omdat het beursklimaat ook in de VS nog steeds slecht is stellen razend succesvolle internetbedrijven als Groupon, LinkedIn en Facebook hun beursintroductie (IPO) zo lang mogelijk uit. Aan de andere kant willen deze bedrijven wél dat er met hun aandeel gehandeld kan worden. Aandeelhouders en werknemers met optiepakketten die willen cashen, kunnen bij een niet-beursgenoteerd bedrijf hun waardepapier vaak moeilijk kwijt. En als ze al een partij vinden die wil kopen, moeten ze vaak genoegen nemen met een lagere prijs. SecondMarket biedt daarvoor een oplossing door voor dergelijke private aandelen toch de gezochte liquiditeit te verschaffen. Bij de meest succesvolle bedrijven leverde dat een levendige handel op. De afgelopen maanden leverde dat bijvoorbeeld voor Facebook een waarde op van 50 miljard dollar toen 26 brookz maart 2011 tekst PIERRE DE WINTER / fotografie SHUTTERSTOCK

27 Goldman Sachs 500 miljoen dollar betaalde voor 10 procent van de populaire social network websites. Conclusie: voor een grote zak geld hoef je als bedrijf niet meer per se publiek te gaan. Ondernemers kunnen met een beurs in privéwaardepapier als SecondMarket een heel eind komen. Deze ontwikkeling is voor Van den Broek en Hendrikse aanleiding om optimistisch te zijn over de kansen van een dergelijk initiatief in Nederland. Hendrikse: Ons punt is: als klein- of middenbedrijf hoef je niet meer naar Euronext om genoteerd te zijn. Daar loop je aan de leiband van de grootbanken en dat is voor een MKB-bedrijf veel te duur. Een notering aan NPEX is volgens de heren minstens zo n tien keer goedkoper dan een aan Euronexts MKB-beurs Alternext. Op jaarbasis zo n euro, zegt Hendrikse. Aan de roadshow ben je nog eens 30 tot kwijt en voor de juridische kosten hebben we een standaard deal met enkele advocatenkantoren. En de prospectus is bij ons veel eenvoudiger. Wij eisen door de accountant goedgekeurde, gepubliceerde halfjaar- en jaarcijfers en inzicht in het businessplan, maar daar blijft het bij. Babybeurzen Nederland kent al sinds begin jaren tachtig initiatieven voor de handel in aandelen van kleine en snelgroeiende bedrijven. Maar een gelukkige geschiedenis hebben deze beurzen niet. In 1982 werd de Parallelmarkt opgericht, die twaalf jaar heeft bestaan. De verlichte regelgeving voor deze beurs trok vooral veel opportunisten aan, wat resulteerde in schandalen bij bedrijven als Bobel, Newtron en Text-Lite. Beleggers verloren het vertrouwen en in 1994 werd de Parellelmarkt met de officiële markt samengevoegd tot de AEX. In 1997 werd op de vleugels van de dotcom-hype de NMAX opgericht. Maar ook daar bleek plaats voor speculatieve» maart 2011 brookz 27