Klanten winnen door eruit te springen

Transcriptie

1 Klanten winnen door eruit te springen over Strategisch Positioneren

2 Tijdens het coachen en trainen van vele B2B bedrijven realiseerde ik mij dat strategisch positioneren middels een sterk merk voor vele B2B bedrijven geen onderwerp van gesprek is. Mijn doel is om dit te veranderen.

3 Inleiding Bedrijven met een sterke positionering zijn succesvoller. Bedrijven met een sterk merk zijn succesvoller. Ze slagen erin om eruit te springen. Ze trekken klanten aan. In de ogen van klanten maken zij het verschil. Keuzes maken In iedere markt zijn er maar 2 soorten aanbieders: 1. Zij die eruit springen 2. De rest. De eenheidsworsten. De voor-jou-vijf-anderen-bedrijven. Het gaat erom dat de klant het verschil ervaart dat jij maakt. Dit betekent keiharde keuzes maken. Want positioneren betekent kiezen. Een heldere positionering helpt de klant (voor jou) te kiezen. Hoe jij met jouw bedrijf eruit springt zodat je klanten voor je kan winnen? Daar gaat dit boekje over. Veel leesplezier. Ivo Ouwerkerk

4 Hoe zie jij jouw bedrijf? (zeg eens eerlijk..)

5 Voor wie geschreven? Geschreven voor ambitieuze bedrijven en ondernemers die met hun bedrijf eruit willen springen. Dus Voor diegene die graag willen opvallen. Voor diegene die graag anders willen zijn dan anderen. Voor diegene die graag willen groeien. Voor diegene die durven te kiezen. Voor diegene die graag het verschil willen maken.

6 Wat er aan vooraf ging.. 'Dat was het dan.. Dat zei Gerrit tegen mij na onze 4 de sessie. 'Je kan het nu wel verder zelf.' Dat vond ik stoer. Geen ellenlange sessies. Dat siert hem. 'Waarom stoppen we nu al?' vroeg ik. 'Omdat jij doet wat je moet doen' zei hij. 'Jij kiest.' Nieuwe kijk Gerrit hielp mij vorig jaar. Om te groeien. Ik wilde graag groeien. Deels uit noodzaak, maar vooral uit ambitie. Dat lukt mij niet alleen. Ik hikte er wel tegenaan om mij te laten helpen. Ik ben toch immers zelf de expert Echter. Dan blijf je 'oud' denken. Gerrit gaf een nieuwe kijk op mijn werkelijkheid. Keuzes maken Kiezen is leven en leven is kiezen. Want als je het lef hebt om echte keuzes te maken. Dan groei je.

7 Mijn doel Tijdens het coachen en trainen van vele B2B bedrijven realiseerde ik mij dat Strategisch Positioneren middels een Sterk Merk voor vele B2B bedrijven geen onderwerp van gesprek is. Mijn doel is om dit te veranderen. Elke dag weer werk ik eraan. Het is mijn missie. Visie & Stappenplan Het heeft geresulteerd in een stappenplan dat ook jij of jouw bedrijf kan gebruiken. Een stappenplan om jouw bedrijf te positioneren zodat het eruit springt. Zelf bedacht. Zelf doorlopen. Zelf doorleefd. Die lessen geef ik graag door. Oké. Let s rock

8 Mijn visie Mijn visie is dat in iedere markt er maar 2 soorten aanbieders zijn: 1. Zij die eruit springen 2. De rest. De eenheidsworsten. De voor-jou-vijf-anderen-bedrijven. Het gaat erom dat de klant het verschil ervaart dat jij maakt. Een sterke positionering helpt de klant (voor jou) te kiezen. Succesvoller Bedrijven met een sterke positionering zijn succesvoller. Bedrijven met een sterk merk zijn succesvoller. Ze slagen erin om eruit te springen. Ze trekken klanten aan. In de ogen van klanten maken zij het verschil. Dit betekent keiharde keuzes maken. Want positioneren betekent kiezen. Ivo

9 Naar een sterke positionering. Zie mijn stappenplan als een recept. Deze stappen voorzien je van ingrediënten die nodig zijn voor een sterke positionering. Of het nu gaat om het in de markt te zetten van iets nieuws. Of om te herpositioneren van iets bestaands. Van een dienst, een product, jouw bedrijf of jezelf. Het gaan om het toepassen van een aantal principes. Vergelijk het met het bakken van een heerlijke appeltaart waar klanten voor in de rij willen staan. Een recept helpt je. Echter jij bent zelf de chef-kok. Jij kiest welke appels je gebruikt. Jij bepaalt hoe lang de appeltaart in de oven staat. Jij bepaalt de smaak. Jij maakt het verschil. Uitgangspunten Ik hanteer hierbij de volgende uitgangspunten: Inzicht Het begint altijd bij inzicht krijgen. Zonder inzicht doe je maar wat. Even terug naar de basis. Kiezen Het gaat om keuzes (durven) maken. Net het echte leven ;-) Want positioneren betekent keiharde keuzes maken. Actie Maar dan komt het moeilijkste. Handelen. Doen. Actie. Niet lullen maar poetsen. Het hoort erbij. Ik help je graag ;-) Ja ja, Ivo. Move the truck

10 Stap 1. Waarom? Zonder inzicht doe je maar wat. - Boek voor Mannen - Eelco Smit Laten we beginnen. Waarom moet de klant voor jouw bedrijf kiezen? Antwoord Lastig? Laten we kijken naar de antwoorden.

11 Streep de volgende antwoorden door: Goede service, kwaliteit, goede prijs/kwaliteit verhouding, deskundig, betrouwbaar, kennis van zaken, vertrouwen, enthousiast team, landelijk werkend, innovatief, meedenkend, klantgericht, klantvriendelijk, expertise, lange historie, Dat roepen we allemaal! Niet echt onderscheidend. En vaak logisch. Een randvoorwaarde. De ondergrens. Hiermee maak je nog niet het verschil. Toch? Niet getreurd. Even de spiegel voorhouden. We hebben een begin. Snel verder.

12 Geen enkele klant kan een lange lijst van verkoopargumenten onthouden. Bovendien koopbeslissingen worden veelal met de buik genomen. Niet met het hoofd. Ja! Ook in jouw business Klanten hebben maar een beperkte geheugenruimte. Ze onthouden vaak maar een paar woorden van jouw aanbod. Je komt pas blijvend tussen de oren van klanten als je heel helder de essentie van je aanbod kan overbrengen. Zodat klanten je hieraan altijd herkennen. Hoe algemener en vager. Hoe kleiner de voorkeur. Hoe herkenbaarder en relevanter. Hoe groter de voorkeur. Dus ga op zoek naar de essentie. De kern. Misschien voor jou heel logisch. Dus noem je het niet meer. Misschien vergeten dat het eigenlijk hierom gaat. Misschien wel weggezakt door de jaren heen. Voor klanten juist vaak bijzonder. Zorg dat je bekend staat om wat er (voor jou) echt toe doet. Daarmee is het authentiek. Echt. Puur.

13 Stap 2. De essentie Dus de vraag is: Wat is de essentie van je aanbod? Anders geformuleerd. In welke business ben je eigenlijk betrokken? Een paar voorbeelden: - Een uitvaartorganisatie is betrokken in de business van afscheid nemen. Dit leidt tot ontzorging*. Maar de essentie is: afscheid nemen. O ja dan doen ze de uitvaart erbij ;-) (* persoonlijk krijg ik jeuk van deze woorden..) - Een rechtsbijstand-organisatie is betrokken in de business van oplossen. Dit leidt tot zekerheid en ontzorging. Maar de essentie is oplossen van conflicten. O ja dan doen ze een rechtsbijstandverzekering erbij ;-) - Een automerk is betrokken in de business van geweldig rijden. Dit brengt je van A naar B. Maar de essentie is geweldig rijden. O ja dan doen ze er een BMW bij ;-) Voor het kiezen van de essentie zijn drie dingen van belang. 1. relevant voor klanten 2. richtinggevend 3. realistisch en geloofwaardig (bron: Merken Bouwen Suzanne van Gompel) Pff, Ivo. Lastige vraag!

14 Dit gaat dus over jou. Over jouw bedrijf. Over jouw product of dienst. Over waarvoor jij iedere dag je bed uit komt. Over waarom je doet wat je doet. Dus. De essentie van mijn aanbod is: Gelukt? Let s move on

15 Stap 3. Jouw visie Als je de essentie van je aanbod hebt. Dan heb je er vast een mening over. Dan geloof je ergens in. Dan sta je ergens voor. Dat kan niet anders. Dat is je visie. Waarom een visie? Een visie geeft richting. Een visie inspireert. Een visie helpt om jezelf te onderscheiden van de anderen. Een visie verkoopt. Dan hoef je niet te vertellen dat je goed bent. Of de ander proberen te overtuigen met verkoopargumenten. Of een elevator pitch te houden. Vertel waar je voor staat. Waar je in gelooft. Dat noem ik een visie. Dus..

16 Waar sta je voor? Ik geloof erin dat Hersenkraker?

17 Even uitblazen. Kop koffie erbij Tot nu. - Praat je niet meer zoals vele anderen doen.* - Heb je de essentie (van jouw aanbod) te pakken. - Heb je jouw visie (of die van jouw bedrijf) scherp. (* kijk even naar je website, bedrijfsprofiel, brochures, social media, etc of je niet vervallen bent in volstrekte opendeuren-marketing) Echter. Dan ben je er nog niet

18 Stap 4. Het verschil Relevant alleen zijn voor klanten, richtinggevend, realistisch en geloofwaardig is nog niet voldoende. Je moet ook onderscheidend zijn ten opzichte van je concurrenten. Dus is de volgende vraag. Wat is het verschil waar aan je herkend wil worden? Het verschil waaraan mijn klanten mij herkennen is:

19 Oké. Nu heb je inzicht. In welke business je eigenlijk betrokken bent. Wat je visie is. Waar je voor staat en iedere dag voor opstaat. Waarin je jezelf wil onderscheiden ten opzichte van de concurrent. Goed om dit scherp te hebben. Het is jouw identiteit. De identiteit van jouw bedrijf. Toch? Dus nu het volgende. Keuzes maken. Wat wel en wat niet (meer) doen? Wat wel en wat niet zeggen? Wat wel en wat niet aanbieden? Welke klant wel en welke klant niet? Etc Durf te kiezen. Niet kiezen gebeurt veelal uit angst. Remember that!

20 Of het nu gaat om het in de markt te zetten van iets nieuws. Of om te herpositioneren van iets bestaands. Blijf gericht op de essentie. Blijf bij de gemaakte keuzes. Dan moet je nog o.a. de volgende keuzes maken. - Welke bijdrage wil je leveren? - Met welke pay-off kom jij tussen de oren van je klant? - Welke merknaam dekt de lading? - Welke look & feel zorgt voor het juiste gevoel? - Welke klanten passen het beste bij jouw bedrijf? - Welke verkoopkanalen ga je inzetten om jouw droomklanten te bereiken? - Welke verkoopdoelstellingen zijn haalbaar? (en waarschijnlijk nog wel meer. Maar je moet ergens beginnen) Dus help ik je nog een beetje verder Beng!@

21 Stap 5. Bijdrage Welke bijdrage wil je leveren? Dat is misschien nog wat vaag. Maar ik stel je deze vraag heel bewust. Het is de brug tussen je essentie en je aanbod. Een voorbeeld. Mijn essentie is verbinden. Ik help bedrijven hun identiteit te verbinden aan de juiste markt. De bijdrage die ik hieraan wil leveren is: middelen en inzichten geven hoe je dit het beste kan doen. Welke middelen of inzichten dat zijn? Dat wisselt. Iedere keer als ik een training of een workshop ontwikkel denk ik: Levert dit een bijdrage waarvoor ik gekozen heb? Het voorkomt dat je uit koers raakt. Dus als je essentie geweldig rijden is bedenk altijd of die ene nieuwe knop op het dashboard of dat extra technisch snufje een bijdrage levert aan geweldig rijden.

22 Als dat niet zo is. Niet doen! Schoenmaker houdt u bij de leest. Dus. Je voelt de vraag al aankomen. Welke bijdrage wil jij leveren? De bijdrage die ik met mijn bedrijf wil leveren is als volgt: Hersenkraker? We gaan verder. Ben ik nog te volgen? (anders even bellen of mailen) Ja, ja, ga nou maar door Ivo.

23 Stap 6. Jouw Pay-off Jouw essentie, jouw visie, het verschil waaraan je herkend wil worden, jouw bijdrage. Al heel wat bouwstenen voor een ijzersterke positionering. Gaat goed. Kan je dit allemaal verwoorden in één krachtige zin? Reclamemakers noemen die een slogan. Ik noem het liever een pay-off. Op het eerste oog lijkt een pay-off niets meer dan een leuk gevonden zinnetje. Toch is dit zinnetje meer dan een paar losse woorden. De pay-off kan namelijk een belangrijk onderdeel vormen binnen de gehele communicatie van je bedrijf. Voor het bedenken van een goede pay-off kan je mij zelf s nachts wakker maken. Prachtig om met de Nederlandse taal te spelen. [inspiratie opdoen? Superslogans.nl] O ja. Als jij denkt dit is alleen voor Heineken, BMW, Jumbo of KPN. Dan heb je het mis.

24 Het helpt je om blijvend tussen de oren van jouw klanten te komen. Dus mijn vraag is: Wat is jouw pay-off? Mijn pay-off is: Mail je mij jouw pay-off? Ik ben benieuwd.

25 Stap 7. De naam die de lading dekt Bij de naam Floris-Jan verwacht je geen rapper. Bij familie de Vries verwacht je een Nederlands paspoort. Voor merknamen, productnamen of bedrijfsnamen gelden dezelfde principes. Het schept een verwachting. Wil je de naam van je bedrijf, product of dienst even toetsen leg ze dan langs de volgende criteria: - Opvallend tussen concurrenten? - Gemakkelijk uit te spreken en te onthouden? - Dekt de naam de lading? Schept de naam het juiste verwachtingspatroon en roept deze bij klanten het juiste gevoel op? - Aantrekkelijk en aansprekend voor de doelgroep? - Past de naam (nog) over 10 jaar? (bron: Merken Bouwen Suzanne van Gompel) Dan is mijn vraag aan jou. Dekt de naam van jouw bedrijf, product(lijn), diensten nog de lading?

26 Tussenstop Even tot zover. Effe adem halen. En feedback krijgen. Ik ben benieuwd naar jouw antwoorden. Mail je ze naar mij? Dan geef ik je feedback. Of kom langs. Voor de 1 ste keer vrijuit sparren reken ik niets. Succes, Sterke positionering, betere resultaten* Ivo Ouwerkerk (* dat is mijn pay-off )