Techniek: WINDTUNNEL

Transcriptie

1 Even kennismaken WELKOM Verkooptechnieken een kunst die je kan leren! wie? wat? ervaring? waarom deze cursus verwachtingen? algemeen specifiek www. KNOWHOW WOW.be Techniek: WINDTUNNEL Most of our intelligence and nearly all our creativity are found in the unconscious part of our brain which associates in sensory images What we know that we know What we know that we don t know What we don t know that we know What we don t know that we don t know 1

2 - be generous - let them talk - don t ask question - no reactions (including no body language) - you are the 'tape recorder' - gather data, no interpretations WINDTUNNEL het neerschrijven van de dingen die je al weet en al opgeslagen zitten in je korte- en lange termijn geheugen. Door het constant praten en opschrijven, roep je makkelijk de meest verborgen dingen uit je geheugen op en hierdoor leeg je je hoofd. En dat is belangrijk om met frisse nieuwe ideeën te komen. In duo s elk zes minuten vertellen, de andere noteren. What we know that we know What we know that we don t know What we don t know that we know Discover your subconsciousness! What we don t know that we don t know KOMPAS Meervoudige intelligenties Verbaal/taalkundig Logisch/wiskundig Visueel/ruimtelijk Lichamelijk/motorisch Interpersoonlijk Intrapersoonlijk naturalistisch Vul in je Kompasroos, met je eigen intelligenties (10= max. 0=min.) INTELLIGENTIES Verbal-taalkundig Muzikaal-Ritmisch Hou je van woordspelletjes Zing je onder de douche of in de auto Ben je lid van de bibliotheek Luister je veel naar (nieuwe) muziek Zoek je onbekende woorden op Ga je veel naar concerten Logisch-Wiskundig Inter-persoonlijk Doe je aan hoofdrekenen Hou je een adressenboekje bij Heb je een microscoop of telescoop Ga je naar reunies Lees je de wetenschappelijke katernen Werk je veel samen met mensen Visueel-Ruimtelijk Intra-persoonlijk Richt je het huis, werkplek of tuin soms opnieuw in Schrijf je dromen op Volg je een teken- of fotografiecursus Heb je een solistische hobby Heb je interesse in Mindmappen Ben je op zoek naar je eigen persoonlijkheid Inhoud Welkom, kennismaking en inleiding Meervoudige Intelligenties 6 WOW-principes Lichamelijk-Motorisch Naturalistisch Hou je van sport of speel je instrument Kijk je veel naar flora en fauna Speel je games om je reflexen te trainen Bezoek je regelmatig een tuin(centrum) Doe je veel met je handen Belangstelling voor een gezond lichaam De 6 WOW principes KENNIS KUNDE - KUNST 1. OEFENEN 1. OEFENEN 1. OEFENEN DE WERELD OM JE HEEN Kijk naar je collega s Kijk naar je concullega s Kijk naar een andere business Kijk naar andere landen 2

3 ENERGIE-as EXTRAVERT CUSTOMER INSIGHTS VURIG ROOD Vurig rood staat voor de combinatie van de voorkeuren voor Extraversie en Denken. Rood is zeer actief, werkt graag samen met anderen en denkt en handelt vanuit logica en feiten. STRALEND GEEL Stralend geel staat voor de combinatie van de voorkeuren voor Extraversie en Voelen. Geel is voorkomend en sociaal en weet dit te koppelen aan actie en vermaak. DIRECTIVITEITS-as DOMINANT SUBDOMINANT HELDER BLAUW Helder blauw staat voor de combinatie van de voorkeuren voor Introversie en Denken. De stijl van blauw is taakgericht, kalm onder druk, bedachtzaam en objectief. ZACHT GROEN INTROVERT Zacht groen staat voor de combinatie van de voorkeuren voor Introversie en Voelen. De aanpak van Groen wordt gekenmerkt door een voorkeur voor diepgang, beschouwing, harmonie en consensus. ENERGIE-as EXTRAVERT CUSTOMER INSIGHTS HEVIG ROOD direct & doelbewust affirmerend, daadkrachtig strijdvaardig & uitdagend durvend & moedig vol vertrouwen assertief SCHIJNEND GEEL dynamisch tonisch geïnspireerd & inspirerend opgewekt gepassioneerd fantasievol DIRECTIVITEITS-as DOMINANT KOELE BLAUW SUBDOMINANT objectief onbevooroordeeld onpartijdig & gereserveerd organisatie & structuur realistisch KALME GROEN rustig & geduldig bedachtzaam & zorgzaam harmonieus geruststellend relatiegericht gebaseerd op waarden INTROVERT ENERGIE-as EXTRAVERT Op een slechte dag ROOD GEEL Agressief Inquisiteur Drammerig Dominant Intolerant Opgewonden Chaotisch Indiscreet Pronkerig Overhaast Impulsief DIRECTIVITEITS-as DOMINANT BLAUW SUBDOMINANT Pietlullig Besluitloos Argwanend Koud Afstandelijk GROEN Gedwee Karakterloos Traag Afhankelijk Passief Eigenwijs INTROVERT ENERGIE-as EXTRAVERT Op een goede dag ROOD GEEL Competitief Veeleisend Wilskrachtig Doelbewust Daadkrachtig DIRECTIVITEITS-as DOMINANT BLAUW Voorzichtig Nauwkeurig Bedachtzaam Ondervragend Formeel Analytisch GROEN INTROVERT ENERGIE-as EXTRAVERT CUSTOMER INSIGHTS DWARSLIGGER DIRECTIVITEITS-as DOMINANT ZWIJGER INTROVERT De 6 WOW principes Sociabel Motiverend Overtuigend Zorgzaam Attent Gedienstig GULLEMANS TEUTMANS Enthousiast Ontspannen Visionair Geduldig Expressief Creatief Delend Bedarend SUBDOMINANT Harmonieus SUBDOMINANT PASSIE X-perts INDELING De passie voor het vak, het produkt, de firma, moet uitstralen van de spreker. Als je deze passie niet hebt, moet je van job of firma veranderen. Is de concurrent of zijn product beter, ga er dan werken! Roep de hulp in van experts, niet alleen trainings- en adviesburo s. Ook de mensen om je heen kunnen je helpen. Met luisteren komt men veel te weten 3

4 INDELING 1ste INDRUK 1 STE CONTACT Je krijgt nooit een tweede kans voor een goede eerste indruk! VOORBEREIDING AFSPRAAK MAKEN KWALIFICATIE SELLOGRAM ESCAPEN Onthou de naam! 1. LUISTEREN PRESENTEREN VRAGEN OM DE ORDER 2. Herhaal de naam 3. Sta even stil bij de naam 4. Maak de gekste associaties 5. Gebruik de naam frequent BEZWAREN OVERWINNEN AFSLUITEN ERGEREN AAN VERKOPERS SPECIAALZAKEN Slagerij/groenteboer bakker ERGEREN BOUWMARKTEN/ TELECOM ZELFKENNIS het begin der wijsheid + SUPERMARKTEN/ KLEDINGWINKELS IK mijn stijl, kleding, gewoontes, Mijn product - 4P s VOOROORDELEN 50% van de mensen ergert zich aan verkopers! GEDRAG UITERLIJK Onvriendelijk Ondeskundig Onbekwaam Negeren van klant Kleding Sieraden Tattoos Piercings Stinkt uit bek DE ONTMOETING ONTVANGENDE VERKOOP BEZOEKENDE VERKOOP PRIJS PRODUCT PLAATS - PROMOTIE Mijn firma Marque VALUE Welke waarden Welk imago Welk status 4

5 ELEVATORPITCH De Plak-faktor van Chip & Dann Heath 1. S simple 2. U unexpected 3. C concrete 4. C credible 5. E emotion 6. S stories

6 2 1 De groeten thuis! INDELING 1 STE CONTACT VOORBEREIDING AFSPRAAK MAKEN KWALIFICATIE SELLOGRAM ESCAPEN PRESENTEREN VRAGEN OM DE ORDER BEZWAREN OVERWINNEN AFSLUITEN VOORBEREIDING CHECKLISTEN wat meenemen presentatiemateriaal iets achterlaten naamkaartje pen om op te schrijven goed humeur (smile) MINDMAPS je verkoopgesprek op papier CHECKLIST KLANT alles over je klant-bedrijf alles over de markt klanthistorie alles over de contactpersoon MINDMAPPING flexibel associëren, in kaart brengen van gedachten, verbanden leggen sleutelwoorden, centraal punt met vertakkingen, kleuren en tekeningetjes rechtsdenkend in beelden en plaatjes overzichtelijk, minder tijd en ruimte, speelse structuur en ordening voor aantekeningen, samenvattingen, brainstormen, idee- en conceptontwikkeling, analyseren van situaties AFSPRAAK/ KOUD BEZOEK Hoe een afspraak versieren? - Telefoon (vraag, aanbod?) - (voorstel, actie?) - Brief Koud bezoek? (folder afgeven) Toevallige ontmoeting Elevator pitch 6

7 SPEAK LISTEN Observe Write KUNDE Keep it SLOW Spreken niet zomaar praten Luisteren niet gewoon horen Observeren niet wat rondkijken Noteren niet wat krabbelen KUNST SHOW TELL INVOLVE BIG STIC Een beeld zegt meer dan 1000 woorden Vertel iets wat relevant is Betrek de klant bij het gesprek COMMITMENT + CLOSE Afsluiten en tot actie komen BIG STIC BIG STIC is opgesteld door de American Training Academy en is een systeem om de kwaliteit van de communicatie tussen de verkoper en klant merkelijk te verbeteren. SHOW-TELL-INVOLVE-COMMITMENT Laat je horen taalgebruik zinsbouw articulatie intonatie spreekmelodie tempo stemvolume spreekpauzes stopwoorden Laat je zien oogcontact houding kleding gebaren beweging gewoonten/tics TECHNIEK: STRETCHEN Doormiddel van stretchen gaan we de Presentatie- en communicatietechnieken uitrekken of inkrimpen. INDELING DE ONTMOETING DE ONTMOETING 1 STE CONTACT VOORBEREIDING AFSPRAAK MAKEN ONTVANGENDE VERKOOP ONTVANGENDE VERKOOP KWALIFICATIE SELLOGRAM ESCAPEN PRESENTEREN VRAGEN OM DE ORDER BEZWAREN OVERWINNEN AFSLUITEN BEZOEKENDE VERKOOP Thuisgevoel, gastvrijheid Steeds oogcontact maken Klant opmerken Niet te lang laten wachten Steeds vriendelijk-opgewekt zijn Opgeruimd lokaal, ontvangst, 7

8 DE ONTMOETING BEZOEKENDE VERKOOP Uit gevoel psychologisch spelletje Op tijd komen Alles bij hebben Verzorgd voorkomen Warme / koude prospectie SITUATIE ACTIE AANDACHTSPUNTEN Voor een klant binnenkomt Voorbereiding Klant komt binnen Ontvangst Klant zoekt contact Einde gesprek Klant zoekt geen contact ONTVANGENDE VERKOOP BEZOEKENDE VERKOOP KLANTEN SEGEMENTATIE XXL 5 XL10 L 25 M 50 S 150 XS 250 KLANTEN PROSPECTIE KLANTEN INDELING 1 STE CONTACT VOORBEREIDING AFSPRAAK MAKEN DWARSLIGGER HOE REAGEREN? Overheersend karakter Hoort zichzelf graag praten Overtuigd van zijn kennis + capaciteiten Impulsief en ongepolijst 500 PROSPECTS KWALIFICATIE SELLOGRAM ESCAPEN DOMINANT EXTRAVERT IJDEL AMBITIEUS ZELFSTANDIG EIGENWIJS SLAGVAARDIG - WEINIG GEREMD SUSPECTS ADRESSEN PRESENTEREN VRAGEN OM DE ORDER BEZWAREN OVERWINNEN AFSLUITEN Niet doen: discussiëren, slijmen, dichtklappen, veel praten Wel doen: deskundig zijn, meepraten, respecteren, vragen naar mening advies, zakelijk blijven, zelfvertrouwen uitstralen, complimenteren, voorwaardelijk instemmen, samenhorigheid zoeken, Service bieden, eerlijk zijn OPEN VRAGEN STELLEN HOE REAGEREN? HOE REAGEREN? HOE REAGEREN? ZWIJGER Dynamisch figuur Sterke autoriteit, zonder iets te zeggen Observeert, heeft vooraf al een beeld Eerste indruk.. Positief dan ok GULLEMANS Gezellige kletskous, Kopje koffie Heel sociaal Als er maar niets beslist moet worden TEUTMANS Zegt niets Geen beslissingen Moet wel controleren Eenmaal vertrouwen gekregen, alles ok DOMINANT GESLOTEN INTROVERT BEREKEND TROUW GERESERVEERD BESLUITVAARDIG - INTELLIGENT Niet doen: veel en lang praten, bang zijn voor stiltes, spuien van kennis SOLIDAIR EXTRAVERT GEZELLIG VEEL BELOVEN WEINIG DOEN AMICAAL AFHANKELIJK JOVIAAL BLIJVEN PLAKKEN - BESLUITLOOS Niet doen: mee gaan praten, geloven beloftes, betuttelen SUBDOMINANT INTROVERT ARGWANEND AFHANKELIJK WEIFELEND - BESLUITLOOS Niet doen: veel en lang praten, druk uitoefenen, overdonderen Wel doen: vertrouwen winnen door op gemak te stellen, zakelijk blijven, rust uitstralen, zelfvertrouwen en kennis tonen, samen beslissen, eerlijk zijn, meer zwijgen, uit de tent lokken, wat kunnen wij voor u doen? OPEN VRAGEN STELLEN Wel doen: Niet in vertrouwen nemen, sturen/domineren, vastpinnen op beloftes, dwingen tot beslissing, terzake blijven GESLOTEN VRAGEN STELLEN Wel doen: vertrouwen winnen, sturend optreden, iets bieden, samen iets bekijken, helpen beslissen, veiligheid en zekerheid, vragen stellen, geduld hebben, GESLOTEN VRAGEN STELLEN 8

9 INDELING ABRAHAM MASLOV Behoeftepiramide DE IJSBERG 1 STE CONTACT VOORBEREIDING AFSPRAAK MAKEN KWALIFICATIE SELLOGRAM ESCAPEN PRESENTEREN VRAGEN OM DE ORDER BEZWAREN OVERWINNEN AFSLUITEN A. Behoefte aan zelfontwikkeling + piekervaringen B. Esthetische behoefte, schoonheid, structuur C. Cognitieve behoefte aan willen weten, begrijpen, het onbekende D. Sociale behoefte aan erkenning goedkeuring, succes + competentie E. Behoefte om ergens bij te horen + behoefte aan liefde F. Behoefte aan veiligheid + zekerheid G. Fysiologische bevrediging honger, dorst, beweging Hoe groot is een ijsberg? MOTIVATOREN ESCAPEN E.V.A. KOOPWENSEN KWALIFICATIE Economie budget Luisteren en duidelijke, gerichte vragen stellen. Safety Comfort veiligheidsgevoel Eigenschappen omzetten in voordelen en argumenten (verkoops) Openingszet Eerste aanzet Vervolgvraag Appereance imago Power performance Esteem zelfontplooiing New nieuwe dingen Interessevraag Vervolgvraag Opmerking Verdere info Conclusiefase Vervolg INDELING 1 STE CONTACT VOORBEREIDING AFSPRAAK MAKEN KWALIFICATIE SELLOGRAM ESCAPEN PRESENTEREN VRAGEN OM DE ORDER BEZWAREN OVERWINNEN AFSLUITEN A. Inhoudelijk niveau Communicatie geruststelling, peilen naar koopbereidheid Koopmotivatie, koopsignaal Informeren Gegevens klant, kwalificeren klant B. Vormelijk niveau 70/30 regel 70 klant/30 verkoper Leiding geven Doelgerichtheid sturen, gesprek sturen Belangstelling tonen, vertrouwen schenken Beïnvloeden, sturen A. OPEN VRAGEN A. OPEN INFORMATIE VRAGEN B. OPEN TEGEN VRAGEN C. ANALYSERENDE VRAGEN B. RETORISCHE VRAGEN C. HYPOTHETISCHE VRAGEN D. GESLOTEN VRAGEN GESLOTEN INFOVRAGEN GESLOTEN JA/NEE VRAGEN Mental ownership 9

10 OPEN VRAGEN (W + H-vragen) Open informatie vragen Open tegen vragen Open analyserende vragen Geven spontane en uitgebreide info over Ontspannend WIE WAT WAAR WAAROM WAARMEE HOE HOEZO HOEVEEL VOORDELEN De ander gaat vertellen Geen druk of overrompelen Openstellen Aangenaam gespreksklimaat Gedwongen gedachte formuleren Meeste info NADELEN Ander kan initiatief nemen (Gullemans) Afdwaling onderwerp Moeilijk stuurbaar gesprek OPEN VRAGEN 1. Info vragen Ruimte geven om verhaal te doen Peilen naar meningen, gevoelens, motieven, achtergronden, ervaringen, ideeën, Stimuleren tot nadenken + zelf formuleren Duidelijk Relevant HOELANG WELK Geprogrammeerd om antwoorden te provoceren OPEN VRAGEN 2. Analyserende vragen - Analyse van de behoefte Hoe beheert u uw onderneming? Zijn er fouten die u wilt vermijden? Wat zoekt u in een..? Wat heeft u in het verleden gedaan? - Analyse van de wil Wat voelt u voor?/ denkt u van? vrouwen om te weten wat ze denken manen om te weten wat ze voelen Bent u tevreden van de huidige.., Ja.. Waarom, vertel me wat meer uitleg.. Vertel me eens wat u precies wil doen met - Motivatoren ontdekken Hoe bent u met tot deze positie geraakt? Wat vindt u leuk aan deze job? Waar zijn uw mensen erg goed in? Wat doet het voor u? - Bestaande problemen op tafel Hoeveel personeelsverloop? Hoe meet u de klanttevredenheid OPEN VRAGEN 3. Tegen vragen Klant stelt zelf vragen Hoe bedoelt u? Waarom vraagt u dat? Wat is de achtergrond van de vraag? VOORBEELDEN: Wat vindt u belangrijk aan? Welke eisen stelt u..? Wat sprak uw huidig product aan? Wie maakt er nog gebruik van? Wat moet beter? Hoe orienteert u zich? Wanneer wilt u dit gebruiken? Wanneer kunt u hierover beslissen? RETORISCHE VRAGEN - Vragen die geen antwoord - In het ijle gesteld Het zal toch niet waar zijn?.. Dat meen je niet? Wat kan er toch allemaal niet misgaan?.. VOORDELEN RETORISCHE VRAGEN Je kunt je hoop, verwachting of opinie uitspreken of uitdrukken. Aan de hand van lichaamstaal inschatten van gedachtes NADELEN Weinig communicatief Geen zekerheid over opinie of wensen. HYPOTHETISCHE VRAGEN -als/dan vragen -Als ik nog 5 % van de prijs afdoe dan.. -Als we tegen einde van de week kun leveren? -Als deze nog in voorraad is/dan? -Als we dit technisch in orde kunnen maken/dan? 10

11 VOORDELEN RETORISCHE VRAGEN Je kunt je hoop, verwachting of opinie uitspreken of uitdrukken. Aan de hand van lichaamstaal inschatten van gedachtes NADELEN Weinig communicatief Geen zekerheid over opinie of wensen. GESLOTEN VRAGEN Gesloten infovragen Gesloten Ja/Nee vragen Controle vragen Suggestieve vragen Isolatievragen Of-of vragen GESLOTEN VRAGEN Gesloten infovragen Gesloten Ja/Nee vragen Controle vragen Suggestieve vragen Isolatievragen Of-of vragen VOORDELEN Gesprek sturen GESLOTEN VRAGEN Praatgrage afremmen Korte, bondige antwoorden Gesprektijd is kort Recht op je doel af NADELEN Weinig ruimte aan gesprekspartner om zijn zegje te doen. Weinig info Je vraagtechniek is snel duidelijk Risico van Staccato GESLOTEN VRAGEN 1. Gesloten info vragen Bevestigen of ontkennen Ook (W+H vragen) Wie is hiervoor verantwoordelijk Welke kleur vind je mooi? Vindt u veiligheid belangrijk? GESLOTEN VRAGEN VOORBEELDEN: Kunt u mij volgen? Heeft u het gezien? Wil je mij even helpen Beginnend met een werkwoord. Zullen we even naar product kijken? Kent u die installaties? Open W vraag ---- Gesloten W vraag Welke methode kunnen we gebruiken? Welke methode heeft u gebruikt? GESLOTEN VRAGEN 2. Gesloten JA/NEE vragen Enkel antwoord Ja/Nee Om gegevens te controleren Om ergens mee eens te zijn Om toestemming of akkoord te krijgen Om verborgen bezwaren zichtbaar te maken GESLOTEN VRAGEN VOORBEELDEN: Is uw naam zo juist gespeld? Dus u gebruikt alleen.? Dus u wilt een gele? Ik kan dus deze bestellen? U weet het zeker? 11

12 2. Gesloten JA/NEE vragen -Controle vragen (tussentijdse afsluiting) Vragensteller begrijpt wat antwoorder bedoeld Middel om monoloog te vermijden Kan informatief zijn Bent u het met mij eens? Formuleer ik uw mening goed? Dus wat u stelt is? Komt dit goed bij u over? Suggestieve vragen (toon + lichaamstaal) Het antwoord reeds kennende Antwoord steeds Ja Yes setting U wilt toch ook zeker? U bent toch ook van mening? U zal ook wel willen? We twijfelen toch niet aan? Isolatie vragen Of-of vragen Na tegenwerking, afspraak afronden Buiten de prijs bekeken, zijn we het eens met? INDELING 1 STE CONTACT VOORBEREIDING AFSPRAAK MAKEN KWALIFICATIE SELLOGRAM ESCAPEN PRESENTEREN VRAGEN OM DE ORDER BEZWAREN OVERWINNEN AFSLUITEN PRESENTEREN Communicatie is Inhoud (verbaal) 7% Intonatie (vocaal) 38% Non-verbaal 55% Handig om nee te voorkomen Kunt u morgen of dinsdag om 4u Wilt u koffie of thee? Wilt u de 1,6 of 1,8 liter Hoewel de lichaamstaal geen woordenboek of grammaticaregels kent, wordt dit ingenieuze en geheimzinnig taaltje door iedereen begrepen. Meestal gebeurt dat begrijpen van de lichaamstaal echter onbewust. We reageren gevoelsmatig op de tekens van anderen. UURWERK KIJKEN GEZICHTSUITDRUKKINGEN VINGERS TIKKEN RUG DRAAIEN NEGEREN ZWETEN GEBAREN, duim omhoog/omlaag Imitatie leidt tot meer empathie (inlevingsvermogen) Onbewust neiging om het gedrag, gezichtsexpressies, manier van spreken,.. na te doen. Empathie leidt tot sympathie Immitatie van NVC, emoties overnemen, Verplaatsen in perspectief Meer begrip, agressief zieltogend angstig verontschuldigend arrogant geconcentreerd vertrouwen nieuwsgierig zedig bepaald extatisch verwoed afgunstig verbitterd uitgeput verlegen verveeld koud teleurgesteld walgelijk afluisterend bang rouwend happy zalig voorzichtig ongelovige onsmakelijk gefrustreerd schuldig 12

13 afschuw kater hysterisch beladen verliefd ondeugend paranoïde zedig betreurenswaardig heet gekwetst eenzaam mediatief perplex verbaasd idioot onschuldig jaloers miserabel koppig pijn opgelucht tevreden gechoqeerd onverschillig geïnteresseerd negatief optimist triest bedeesd AANGEBOREN MEEGEKREGEN - AANGELEERD uitgestreken nadenken Grrr actief verrast besluitloos verdacht sympathiek ingetrokken de non-verbale tekens zijn viermaal zo effectief als de verbale. iedereen heeft zijn eigen lichaamstaal. wie een betere kijk op zichzelf en anderen heeft, heeft betere contacten, meer succes, zowel zakelijk als privé. zoals een mens is zo beweegt hij zich. Zoals een mens zich beweegt, zo is hij. (F.J.J. Buytendijk, filosoof) de motoriek spierbewegingen, manier van bewegen, houding, gebaren, mimiek de sensomotoriek Uw lichaam vertelt u van alles via de zintuigen, van binnen: honger,dorst, goed of slecht voelen, van buiten: tastzin (aanraken, strelen, krabben, slaan) ruiken, horen (doof, oren spitsen), zien. de psychomotoriek Uitdrukken van gevoelens. Blijdschap, verdriet, woede, angst, liefde Verrassing, ergernis, schaamte. het lichaam de ogen de mimiek de stem Gebruik van handen, ontspannen-gespannen, welke plek in de ruimte, bewegingen Rustig/onrustige beweging, oogcontact, scannen, knipperen Veel of weinig verschillende gezichtsuitdrukkingen, welke overheerst, lachen?, houding van het hoofd Spreektempo, toonhoogte, monotoon-muzikaal, ademhaling, pauze 3 BEWUSTZIJNSNIVEAUS de handen bij het hoofd zelfbewustzijn is sterker, de doelen zijn macht expansie en uitoefenen van invloed. de handen op borsthoogte Het bekrachtigen van uw eigen bestaan en het bevredigen van de basisbehoeften voeding, woonruimte, contacten de handen op buikhoogte De doelen van het elementaire zijn, afweer van gevaar, het verzekeren en doorgeven van leven en seksualiteit Stress blokkert de energiestroom. Negatieve gevoelens zoals angst of woede leiden tot verkramping van het spierenstelsel. Uw bewegingen, houdingen en uw gelaatsuitdrukking weerspiegelen de geremde energie. Pas wanneer uw energie weer vrij kan stromen, wordt ook uw lichaamstaal meer ontspannen en overtuigender. 13

14 JOHARI-venster De 4 temperamenten 8 BEWEGINGSTYPEN (dynamische basispatronen) Mij bekend Anderen bekend Mij bekend Andere onbekend Mij onbekend Anderen bekend Mij onbekend Anderen onbekend de vrolijke mens (saunguinische - lucht) Bewegingen naar buiten, armen zwaaien naar voor, open lichaam, rechte houding, levendig, zwevend, de sombere mens (melancholisch aarde) Bewegingen zijn terughoudend, kleine gebaren, inzichzelf gekeerd, gebogen rug, zware last, afgewende blik, armen tegen lichaam. de opvliegende mens (cholerisch vuur) Bewegingen zijn gevoelsuitbarstingen, impulsief en actief, weidse beweging, onrustig onharmonisch, gebalde vuisten, agressiviteit, fixerende blik, krachtige beweging de slome mens (flegmatisch water) DRUKKEN STOTEN WRIJVEN DEPPEN WRINGEN STRIEMEN ZWEVEN FLADDEREN Passief, afhangende schouders, armen tegen lichaam afhangend, rustige slepende tred, goedmoedig karakter. 7 regels voor een aandachtige, open lichaamshouding zorg voor een stevig contact tussen voeten en vloer. houd uw bovenlichaam en uw hoofd rechtop en in beweging. adem ontspannen en gelijkmatig probeer uw innerlijke en uiterlijke houding in harmonie te brengen houd uw blik helder en aandachtig behoud ook tijdens het lopen een stevige, krachtige en beweeglijke lichaamshouding. raak uzelf niet te vaak of te opvallend aan. 7 regels voor een goed contact maak oogcontact mogelijk houd gepaste afstand tot de ander pas u aan de gebaren en de dynamiek van uw gesprekspartner aan. raak uw gesprekspartner alleen aan als hij dat toelaat. wend u ook met uw benen en voeten naar de ander. vermijd gebaren die de ander kleineren, bedreigen of die barrières opwerpen. glimlach van binnenuit. CHIKUNG - QIGONG Is een onderdeel van de Chinees leer, die men zich aanleert, om de lichamelijke en geestelijke gezondheid te behouden en te verbeteren. Chi Kung kun je overal en altijd, zelfs in onbewaakte ogenblikken ongemerkt uitvoeren. Het beste resultaat bereik je wanneer je de juiste technieken op het juiste uur en juiste plek doet. Chi Kung zijn op zichzelf staande oefeningen waarbij men volgens een voorgeschreven patroon beweegt. Het herhaalde bewegen en correct ademhalen dient ter bevordering van de stroming van QI (levensenergie) in het lichaam. PRIJSPRESENTATIE SANDWICHE METHODE WAARDE PRIJS NOEMEN WAARDE Fase 3: voordelen samenvatten, bevestigen Fase 2: Prijs noemen Fase 1: waarde opbouw PRIJSONDERHANDELEN Niet doen indien niet nodig! Nooit prijs zelf verlagen. We zijn niet de goedkoopste wel kwaliteit Vraag welke prijs aanvaardbaar is Verklaar prijsverschillen Vraag prijsofferte van concurrentie Shoepost prijs 19,95 euro PRIJSACCEPTATIE Acceptatie is afhankelijk van wijze van presenteren Rustig Zelfverzekerd Opbouwend Beloftes Concreet Waarde Product Prijs 14

15 PRIJSGESPREKKEN Waarom onderhandelt een klant over een prijs? - Klant wil winnen van de verkoper, mooie prijs krijgen - Hij wil kunnen vertellen hoe goed hij onderhandeld heeft - Prijs past niet in zijn budget, maar dat zegt ie niet graag! - Hij vindt dat ie moet onderhandelen - Hij is aankoper en moet goede punten scoren - Hij heeft de prijs van de concurrentie! PRIJS is subjectief begrip Het gevoel over een prijs is te beïnvloeden.. - Emotionele redenen zijn belangrijk: - Moeilijk over te praten - het gevoel geven dat de klant het product wil bezitten - het gevoel van voordeel doen geven (emotionele weerstand) - Rationele redenen: - kunnen veilig naar voor geschoven worden. PRIJS is subjectief begrip Het gevoel over een prijs is te beïnvloeden.. Bij consumenten: meestal is een aankoop een combinatie van emo + ratio. Eerst op basis van emotionele redenen die daarna met rationele argumenten worden bevestigd. Bij aankopers: meestal een aankoop op basis van rationele motieven, die later door emoties worden beïnvloed. Zakelijke koper RATIO EMOTIONEEL Particuliere koper Te duur? : Meestal prijs Wat is te duur? - product is te duur? - wil de vraagprijs niet betalen waarde van het product Argumenteren met ESCAPE-model Indien te duur = prijs afwegen tegen: - Budget dat de klant voorop stelde - Tegen de aanbiedingen van de concurrentie - Tegen de waarde v/h product zoals de klant deze ervaart - Tegen de kwaliteit v/h product VRAAG WAAROM HIJ HET TE DUUR VINDT? Prijsbezwaren weerleggen Van nature angstig in de verdediging gaan (egel, schildpad) - we denken dat we altijd korting moeten geven - we denken dat we extra s moeten geven Je bent te goedkoop bestaat niet Je bent altijd TE DUUR!!! PRIJSBEZWAAR VOORDEEL VOOR DE KLANT Prijsbezwaren weerleggen Eenvoudige vraag: Waarom te duur? (bal terug spelen) Waar baseert u zich op? Hoe komt u daarbij? Dat vind ik vreemd? Waarom zegt u dat? Klant moet komen met: -Budget - Concurrentie prijs - Waarde v/h product - Kwaliteit die hij ervaart PRIJSBEZWAAR VOORDEEL VOOR DE KLANT Bezwaren overwinnen 1. Wees blij met bezwaren, het is uw vak!! 2. Onderscheid de echte/onechte. 3. Toon begrip voor elk bezwaar. 4. Oogcontact bij het weerleggen! 5. Breng klant niet op verkeerde ideeën. 6. Raak nooit geïrriteerd (pokeren) 7. Accepteer echte bezwaren/ zet er twee voordelen tegenover 8. Heb vertrouwen in uzelf, uw product, uw firma. 9. Benut uw lichaamstaal bij het weerleggen. 10. Na weerleggen niet vergeten af te sluiten. Bezwaren overwinnen SAMENVATTING: - De prijs nooit laten domineren in een gesprek - Geen pauze na de prijs (sandwiche methode) - Voordelen direct samenvatten - Prijs zelfverzekerd + rustig zeggen, klant aankijken ontspannen houding. - Voer geen staande onderhandeling, ga zitten. - Ondersteun het prijsgesprek schriftelijk schrijf een prijs op en laat zien. - Nooit door je lichaamstaal laten zien dat je de prijs zelf te duur vindt. TECHNIEKEN WAARSCHUWEND UITSTEL: - uitstellen prijsmelding: ik kom er zo op terug. - waarschuwen: een bedrag zegt weinig als je niet weet wat. - instemming: klant laten eens zijn. - verkopen: doorgaan met verkopen Het bedrag opbouwen: met losse onderdelen, de redelijkheid van de pirjs verhogen. DE TEGENVRAAGMETHODE: Directe tegenvraag stellen. Klant zegt: wat kost dit? Verkoper: heel belangrijke vraag maar weet u precies waar we over spreken? 15

16 TECHNIEKEN DE PRIJSVERKLEININGSMETHODE: 900 euro = 18,75 per week / 75 euro per maand COMPENSATIEMETHODE: Prijs afzetten tegen meer voordelen.. Service bedrijf, garanties, enz.. VERGELIJKINGSMETHODE: euro is veel geld, maar ga is elk jaar op vakantie met de ganse familie.. BAGATALISEREN: dat verschil is niet de moeite.. Bezwaren overwinnen Na onderhandelen Veel verkopers hebben bang!! AFSLUITEN - Verkoper weet nooit zeker hoe een klant gaat reageren als hij definitief moet beslissen. - Verkoper is bang om prijs te noemen. - Er kunnen onverwachte bezwaren opduiken die de transactie in gevaar brengen. - Onprettige tegenslag geven terughoudendheid. AFSLUITEN DE ALTERNATIEF-vraag: Wil u vandaag beslissen of wachten tot maandag? Geef de indruk dat ie mag kiezen, verhinderen van geen beslissing DE DETAIL-vraag: Uw logo boven of onder? Moet het ingepakt worden? Over een detail laten beslissen, onrechtstreeks instemmen met aankoop. AFSLUITEN DE VRAAG DIE ER EIGENLIJK GEEN MEER IS: Welke zou u voor persoonlijk gebruik nemen? U kiest dus voor de rode kleur? U doet alsof de beslissing al genomen is en gaat over naar de volgende fase. DE RECHTSTREEKSE-vraag: Zijn we akkoord? Kunnen we dan nu tekenen? Enkel als einde gebruiken of in sterke positie. AFSLUIT-tips - Zet alle gegevens dadelijk en juist op papier - Ga naast de klant zitten, leesbaar alles laten zien.. - Lijst doorlopen overlopen - Bezwaren op tafel op papier zetten - Prijs opbouw nog eens overlopen - Vier kernvragen: - waarom zou ik uw product kopen - Waarom zou ik het hier kopen - Waarom zou ik nu kopen - Waarom zou ik bij u kopen CHECKLIST voor afsluiten 60% van de orders word pas afgesloten na 5 afsluitpogingen.. 50% van de verkopers probeert maar 1 keer af te sluiten. 1. Duidelijk aangeven wat de voordelen van uw product of dienst zijn. 2. Heeft u, rechtstreeks gevraagd om uw product te kopen? 3. Kent u het belangrijkste punt in de besluitvorming van de klant? 4. Heeft u het belangrijkste voordeel van uw product voor de klant ontdekt? 5. Heeft u tijdens het gesprek al vele kleine beslissingen ontdekt om tot één grote te komen. 6. Heeft u het nog eens geprobeerd nadat u ontdekte dat de zaak verloren leek? POWER TO CONVINCE SPIN (hudwaid( hudwaid) INDELING CONTACT KWALIFICATIE deelafsluiting PRESENTATIE deelafsluiting PROEF OP DE SOM deelafsluiting proefafsluiting NEGOTIATIE AFSLUITEN controle vragen stellen yes yes yes yes Situatie Probleem Implicatie 1 STE CONTACT VOORBEREIDING AFSPRAAK MAKEN KWALIFICATIE SELLOGRAM ESCAPEN PRESENTEREN VRAGEN OM DE ORDER yes-setting Nuttige effectvraag BEZWAREN OVERWINNEN AFSLUITEN 16