Paul Schnabel: Het is de taak van de adviseur een re el financieel perpectief te schetsen.

Vakblad voor Erkend Hypotheekadviseurs DECEMBER 2013 Paul Schnabel: Het is de taak van de adviseur een re el financieel perpectief te schetsen. René Voets: Mensen willen geholpen worden wanneer het hen uitkomt. Social media spelen daarin een belangrijke rol. 8 De toegevoegde waarde van de adviseur 10 Gedeeltelijk aflossen of extra sparen voor later 12 Adviseur erg geholpen met duidelijkheid rondom nieuw Wft-stelsel

4 10 Inhoud 4 Interview met Paul Schnabel en René Voets: Standaardisering geen bedreiging voor de adviseur 8 De toegevoegde waarde van de adviseur Iemand die adviseert, een raadsman 10 Eigenwoningschuld: latente restschuld aflossen of extra sparen? Gedeeltelijk aflossen of extra sparen voor later Heeft u de EFA-tour gemist? 14 12 EFA-tour 2013 Adviseur erg geholpen met duidelijkheid rondom nieuw Wft-stelsel 14 Verhogen en verlengen KEW, SEW en BEW: Wat mag wel en wat mag niet? De presentatie over Wft-vakbekwaamheid en de brochure Erkend Financieel Adviseur met hierin de opleidings- en erkenningseisen vindt u in de Documentenbibliotheek op www.seh.nl onder Bijeenkomsten. 16 Herkend Frank Paalman; De Hypotheekshop / Dukers & Baelemans colofon Erkend is een uitgave van Stichting Erkend Hypotheekadviseur en wordt verspreid onder Erkenden en andere relaties van de SEH. De inhoud van deze uitgave is met de grootst mogelijke zorgvuldigheid samengesteld. Stichting Erkend Hypotheekadviseur heeft bij het schrijven en redigeren van de artikelen de nodige zorgvuldigheid betracht. Stichting Erkend Hypotheekadviseur is op geen enkele wijze verantwoordelijk voor schade die ontstaat als gevolg van eventuele onjuistheden en/of zetfouten in Erkend. De artikelen in Erkend juni 2013 zijn geschreven naar inzichten tot 15 november 2013. Uitgave Stichting Erkend Hypotheekadviseur Postbus 12016 1100 AA Amsterdam ZO T 020-428 95 73 F 020-428 95 74 E redactie@seh.nl W www.seh.nl Redactieleden Raymond Bakker Jan Martijn Hengeveld Barbara Hermsen Michiel Huisman Bart de Nie Harrie-Jan van Nunen Coördinatie Kluwer Deventer Eric Verheijen T 0570 64 76 31 E everheijen@kluwer.nl Eindredactie Barbara Hermsen T 020 56 33 011 E hermsen@seh.nl Basisontwerp Haagsblauw/Jeroen Leupen Vormgeving Hans Roenhorst/ H2R+ creatieve communicatie bv www.h2rplus.nl 2 Erkend december - 2013

bart de nie directeur SEH De besturen van de Federatie Financieel Planners (FFP) en de Stichting Erkend Hypotheekadviseur (SEH) hebben besloten nauwer te gaan samenwerken. Deze samenwerking zal de vorm krijgen van een koepel waarin beide organisaties gezamenlijk standpunten bepalen op belangrijke ontwikkelingen in de sector. Daarnaast worden de mogelijkheden om de operationele activiteiten samen te voegen onderzocht om de synergie en daarmee efficiency te verhogen. Het nieuwe vakbekwaamheidsstelsel is onder meer ingegeven door de wens om alle adviseurs op gelijke wijze te toetsen op hun vakbekwaamheid. Daarnaast bleek dat in de eerste Wft PE-rondes niet overal het zogenoemde toetsende element op de juiste manier was vormgegeven. Gevolg was dat de slagingspercentages de 100% benaderden. In de latere jaren werd steeds beter inhoud gegeven aan de PE-opleiding en het toetsende element, maar de toon was al gezet. Achterliggende gedachte bij de samenwerking is het aantal keurmerken te verminderen zodat de consument beter inzicht krijgt in waar hij goed advies kan krijgen. Eén van de gevolgen van de samenwerking is dat de Register Financieel Adviseur (RFA) samen gaat met de nieuwe Erkend Financieel Adviseur (EFA). De Erkend Financieel Adviseur wordt de opvolger van de Erkend Hypotheekadviseur (EHA) en zal zich net als de Register Financieel Adviseur richten op integrale advisering aan de klant. De Financieel Planner en de Erkend Financieel Adviseur hebben hun eigen doelgroepen en kennen hun eigen opleidingsniveau. Deze keurmerken blijven dan ook zelfstandig naast elkaar bestaan en sluiten op elkaar aan. Met deze twee labels wordt de markt voor financieel advies nagenoeg geheel afgedekt. De twee organisaties vertegenwoordigen circa 16.000 planners en adviseurs en zijn daardoor nog meer in staat, dan nu al het geval is, zich in te zetten voor uitstekende vakbekwaamheid en voor goede advisering aan klanten. Afscheid van een vakbekwaamheidsstelsel In de afgelopen periode heeft de SEH een ronde door het land gemaakt om voorlichting te geven over het nieuwe Wft vakbekwaamheidsstelsel dat op 1 januari 2014 ingaat en om de overgang van Erkend Hypotheekadviseur naar de Erkend Financieel Adviseur toe te lichten. FFP en SEH gaan samenwerken Verder wilde men inhoud geven aan de wens het level playing field tussen onafhankelijk adviseurs en adviseurs bij aanbieders te verbeteren. Dit is gebaseerd op de misvatting dat de inspanningen en kosten horende bij een bedrijfsvoeringsmodel minder zijn dan die bij het diplomamodel. Resultaat is dat de sector nu opgescheept zit met een systeem dat toetsen belangrijker vindt dan opleiden, intervisie en trainen. Misschien was het toetsende element niet ideaal. De PEbijeenkomsten boden wel de mogelijkheid om naast de actualiteit met elkaar over het vak te praten en inspiratie op te doen, maar het ontbrak aan geduld en wijsheid om de uitvoering van wetgeving tot wasdom te laten komen. Of dat nu anders wordt? Ik wens u fijne kerstdagen en een goed 2014. Erkend december - 2013 3

Interview met Paul Schnabel en René Voets: Standaardisering geen bedreiging voor de adviseur Financi le producten, waaronder hypotheken, zullen eenvoudiger en transparanter worden en daarmee meer gestandaardiseerd. Dat maakt online sluiten aanzienlijk eenvoudiger. Als partijen daar niet in meegaan, vallen ze om. Deze boude uitspraak komt van Paul Schnabel (oud-directeur Sociaal en Cultureel Planbureau) en René Voets (senior manager Interpolis). Het hoort bij het gezond maken van de markt en het demystificeren van hypotheekproducten, aldus Voets. Dalende huizenprijzen, betalingsproblemen, teruglopende huizenverkoop, nauwelijks doorstroom op de woningmarkt, oplopende zorgkosten en beperktere toegang tot de zorg zijn wel de bekendste trends die beide mannen signaleren. De financiering van woningen staat zwaar onder druk. Dat geldt zowel voor de verkopers als voor de verstrekkers van hypotheken. Wat je ziet, is vooral risicomijdend gedrag. Mensen staan echt op de rem. Ik zie het als een pendule. We zijn van de ene kant naar de andere kant geschoten en uiteindelijk komen we wel weer in het midden uit, aldus Voets. Betalingsproblemen Uit cijfers van het Bureau Krediet Registratie (BKR) blijkt dat steeds meer mensen met een eigen huis problemen hebben met het betalen van de maandelijkse hypotheeklasten. Het afgelopen halfjaar zijn er bijna 10.000 probleemgevallen bijgekomen. In totaal zijn er nu meer dan 91.000 mensen die moeite hebben om hun hypotheek te betalen. Het BKR spreekt van problemen als de betalingsachterstand meer dan vier maanden is. Gezond maken Schnabel constateert dat de huizenmarkt licht verbetert, maar dat er ook een onderliggende trend waarneembaar is, namelijk dat steeds meer mensen hun hypotheek gaan aflossen. Ik denk dat aflossen heel verstandig is. Het levert namelijk op dit moment niets op als je het geld op de bank laat staan. De rente is te laag om de inflatie bij te houden. Mensen We moeten terug naar eenvoudige hypotheekproducten realiseren zich dat het verstandig is om geen spanning te hebben tussen de waarde van hun woning en de hoogte van de hypotheek. Het is natuurlijk beter als dat in balans is met elkaar. Dit is zeg maar het gezond maken van de markt. De prijzen van de huizen zijn veel te snel en te hoog gestegen, terwijl het inkomen aanzienlijk minder snel gestegen is, afgezet tegen de huizenprijzen, aldus Schnabel. Tot 2008 leverde het kopen van een huis altijd geld op. Binnen één tot twee jaar had je de kosten 4 Erkend december - 2013

eruit en kon je snel winst maken op de waarde van het huis. De prijsdaling is nu zo sterk dat iedereen die na 2000 kocht, de prijs van toen er niet meer voor terugkrijgt. Dat zijn de huizen die nu onder water staan. Zeker voor mensen die voor 1990 hun huis hebben gekocht, is er niets aan de hand. Die hebben nog altijd fors overwaarde, aldus Schnabel. Hij vindt overigens wel dat de overheid doorschiet. Ik vind verplicht 100% aflossen niet nodig. Wat mij betreft zou 50% verplicht aflossen prima zijn. Daar moet men wel meteen mee beginnen. Dan heb je ook minder kans om later in de problemen te komen. Overzichtelijk De consument is het meest gebaat bij overzicht. We moeten terug naar eenvoudige hypotheekproducten, zoals de spaarhypotheek en de annuïteitenhypotheek. We hebben in het verleden de meest fantastische, maar ook zeer complexe producten bedacht. Die complexiteit is ook een deel van het probleem nu. Mensen grepen te snel naar de mogelijkheid van die torenhoge hypotheek, aldus Voets. Hij constateert, net als Schnabel, dat de kosten voor de consument alleen maar oplopen, terwijl het vrij besteedbaar inkomen alleen maar lager wordt. De groei van het inkomen stagneert, de werkloosheid neemt enorm toe en 40% van de zzp ers heeft Paul Schnabel: Het verscherpte toezicht is een goede zaak. nog geen vijftien uur per week werk. Daar kun je niet van leven, huis te kopen, maar in plaats daarvan te gaan huren, zegt Schnabel. stelt Schnabel. Daarnaast krijgen jongeren geen vaste contracten Maar helaas is het huuraanbod erg beperkt en is de sociale huurwoning voorbehouden aan wie tot ongeveer modaal verdient. en het salaris waarop ze nu instromen is aanzienlijk lager dan toen hun oudere collega s binnenkwamen. Het idee dat je steeds meer gaat verdienen, moet worden bijgesteld. En ja, dat heeft natuurlijk Realisme ook weer invloed op de woningmarkt. Je zit financieel lang vast aan Aan de andere kant ziet Schnabel realisme aan de kant van de verkopers ontstaan. Verkopers beseffen dat ze nu toch naar een lagere een gekocht huis. De toekomst is onzeker en banken en andere hypotheekverstrekkers staan niet te trappelen. Je neemt zelf een groot prijs moeten. Dat neemt niet weg, dat je je dat wel moet kunnen risico en mensen maken nu toch de afweging om dan maar geen permitteren. Weliswaar kun je de restschuld nu vaak meenemen Erkend december - 2013 5

naar een volgende hypotheek, maar dat is het verschuiven van het probleem. Voets constateert dat de betaalbaarheid van verworvenheden onder druk staat. Allerlei zaken waren vanzelfsprekend. Mensen worstelen om het toch te realiseren en raken het overzicht over hun financiële situatie kwijt. De mensen zijn echt heel erg zoekende, meent Voets. Transformeren In de ogen van Voets bestaan er straks geen hypotheekadviseurs meer. Die zullen moeten transformeren naar financieel adviseurs om een totaal financieel beeld te kunnen schetsen voor de consument. We moeten af van het productgericht denken. Je moet vanuit transparantie kijken naar de behoefte van de consument en je zult continu de klant op de hoogte moeten stellen van veranderingen die kunnen optreden in zijn (financiële) situatie. De hypotheek kan nog wel centraal staan, maar de omgeving heeft daar heel veel invloed op, stelt Voets. Alles verandert. Schnabel is van mening dat je mensen niet tot het uiterste van hun mogelijkheden moet laten gaan. Die neiging is er nog steeds en daar moet de adviseur ze voor behoeden. Vroeger zei men dat je een dief was van je eigen portemonnee als je het niet deed. Nederlanders zijn natuurlijk erg gevoelig voor dat argument. Maar het is de verantwoordelijkheid van Je moet niet afhankelijk zijn van de klant die bij je binnenloopt een goed adviseur om mensen te wijzen op de mogelijke gevolgen. De adviseur moet een reëel financieel perspectief schetsen. Die moet erop wijzen dat, als er straks kinderen komen, mensen vaak minder gaan werken. Dat de inkomens niet meer zo hard stijgen als voorheen en dat het hebben van kinderen duur is. Overigens leidt de nieuwe wet- en regelgeving al tot een veel rationelere houding bij de adviseur. Het verscherpte toezicht is een goede zaak, aldus Schnabel. De bomen hebben te lang tot in de hemel gegroeid en er is veel rotzooi op de markt gebracht. Standaardisering Schnabel ziet de adviesbehoefte van de consument toenemen. Maar hij moet er nu ook voor betalen en daar heeft hij geen zin in. Hij moest natuurlijk altijd al betalen, maar daar had hij geen inzicht in. De klant zal steeds meer zelf gaan doen. Ik verwacht dat er daarom standaardisatie in producten gaat optreden. Met dit inkomen, dit huis, deze garantie dan is dit aan hypotheek mogelijk. Mensen gaan zelf hun hypotheek organiseren. Verzekeraars die gewend zijn al die directe contacten te hebben, zullen daar slim op inspelen. Weliswaar past niet iedereen in de standaard, maar maatwerk zal heel duur worden. Een adviseur zal zich echt moeten verdiepen in de mogelijke perspectieven voor de klant. Daar gaan veel uren inzitten en dat zijn geen goedkope uren. Bovendien kan de klant dat niet aftrekken. Hij moet het bruto betalen van zijn nettoinkomen. De klant krabt zich wel drie keer achter de oren voordat hij dat doet. De dienstverlening van de adviseur zal rationeel en bescheiden moeten zijn. Mensen vinden dit nu eenmaal vervelende kosten. Ze besteden dat geld liever aan een nieuwe keuken dan aan een financieel adviseur, aldus Schnabel. Ook Voets is van mening dat die standaardisering gaat plaatsvinden. Het is zowel makkelijker voor de tussenpersoon, de direct writer als voor de banken. Het is geen bedreiging voor de tussenpersoon. Het is alleen een bedreiging als ze niet inspelen op die ontwikkeling. Door het demystificeren wordt online sluiten van een hypotheek mogelijk. Je stelt alleen nog wezenlijke vragen en gaat terug naar sec een huis kopen. Niet meer en niet minder, aldus Voets. Je moet niet afhankelijk zijn van de klant die bij je binnenloopt. Verleden tijd Veel assurantietussenpersonen zijn al verdwenen en ik denk dat er ook veel hypotheekadviseurs zullen verdwijnen. De mensen gaan het steeds vaker zelf doen. De tijd dat de tussenpersoon nog bij je thuis kwam en tegelijk probeerde er ook nog een begrafenisverzekering voor de kleine bij te sluiten, is echt verleden tijd, aldus Schnabel. Voets is het daar niet mee eens. Mensen willen geholpen worden op het moment dat ze dat willen. Online en social media spelen daar een belangrijke rol in. Calculeren Ook de toenemende zorgkosten en het feit dat mensen daardoor ook steeds meer zelf moeten gaan betalen, zijn van invloed op het vrij besteedbaar inkomen. Voets constateert dat steeds meer consumenten geen aanvullende zorgpolis meer sluiten. De premie wordt te hoog en men neemt meer vrijwillig eigen risico. Mensen gaan calculeren. Nemen een bepaalde verzekering omdat dan de beugel nog betaald wordt. Ze verzekeren alleen dat wat onvoorspelbaar en niet te dragen is. Mensen vertonen calculerend gedrag. Het is niet voor niets dat opticiens aan het einde van het jaar nog adverteren om vooral nu nog de nieuwe bril aan te schaffen. Zo hebben we ook een enorme rollatordichtheid in Nederland. Toen de rollator nog in het basispakket zat, kocht iedereen zo n ding. Men had er geen behoefte aan, maar consumeerde en calculeerde alleen maar, stelt Voets. Schnabel: Omgerekend per huishouden kost de gezondheidszorg E 12.000 per jaar. In Nederland besteden we E 80 mld aan zorgkosten en nog eens E 80 mld aan sociale zekerheid. En dat zijn alleen nog maar de kosten die de overheid op de begroting heeft staan. De overheid geeft jaarlijks ongeveer E 260 mld uit. Daarvan gaat dus al E 160 mld op aan zorg en sociale zekerheid. De AOW alleen al kost E 32,5 mld. Niet vreemd dus dat het kabinet de zorgkosten wil terugdringen. Het lijkt minister Schippers als eerste minister te lukken om daar een stap in te zetten. De mensen zullen steeds meer zelf moeten gaan betalen. Dat zorgverzekeraars nu een lagere premie hanteren voor de basisverzekering maakt op het totaal van de zorgkosten overigens weinig uit, stelt Schnabel. Het eigen risico wordt hoger, de toegankelijkheid naar de zorg wordt beperkt. Je gezondheid moet nu ook wel heel slecht zijn, wil je in aanmerking komen voor opname in een verzorgings- of verpleeghuis. De indicaties worden zwaarder. De WW-uitkeringen onder de 65 jaar worden lager en korter. Men komt sneller in de bijstand terecht. Daarnaast is het al veel moeilijker om arbeidsongeschikt verklaard te worden. Ook wie gewoon van een salaris leeft, zal het merken. De vaste lasten nemen toe, maar het besteedbaar inkomen 6 Erkend december - 2013

neemt af. Dat is ook de reden dat de inkomensafhankelijke zorgpremie het niet gered heeft. Er brak een volksopstand uit. Als je van E 100 per maand opeens naar E 200 tot E 300 per maand gaat, dat kan één- à tweemaal modaal er niet bijhebben. Dan wordt het vrij besteedbaar inkomen echt te laag., aldus Schnabel. Toekomst De overheid stelt wel dat mensen steeds langer thuis moeten blijven en dat familie en vrienden de zorg op zich moeten nemen, maar de voorwaarden om dat te doen zijn er nog onvoldoende, stelt Voets. Er zijn te weinig oplossingen om in de bestaande woning te blijven. Daar ligt een rol voor Online en social media spelen een belangrijke rol verzekeraars, banken en woningcoöperaties. Die zouden daar meer kunnen doen. Er zijn al wel voorbeelden, zoals Achmea, PGGM, CZ en de Rabobank die bezig zijn met projecten in het kader van het wonen en zorgen van morgen. Het heeft te maken met bewustmaking. Op die manier kun je langer met de juiste zorg thuis blijven wonen, meent Voets. René Voets: We moeten van product naar integraal advies. Nieuwe situatie Al deze trends en ontwikkelingen hebben invloed op het werk van de financieel adviseur en dus ook op het werk van de hypotheekadviseur. Voets zei het al eerder. We moeten van product naar integraal advies. Wonen moet niet gaan over de hypotheek, maar over levensgebeurtenissen. Als je in dertig jaar de hypotheek hebt afbetaald, waar sta je dan aan het einde van de rit? De hypotheekadviseur van nu moet door opleiding straks in staat zijn om integraal financieel advies te geven. De klant wil zelf aan het stuur zitten. Ze slaan de banken en de verzekeraars over. Je ziet dat aan bijvoorbeeld de Broodfondsen en crowdfunding. Daar zul je als adviseur op in moeten spelen. Doe je dat niet, dan eindig je als Nokia, stelt Voets. De klant kan via internet ongelooflijk veel informatie zelf vinden. Als verzekeraar zul je daar ook op in moeten spelen. Je zult glasheldere producten moeten ontwikkelen, die aansluiten bij elke levensfase. Richt je op de kern van verzekeren: alleen dat wat onvoorspelbaar en niet zelf te dragen is. Je hoeft echt niet alles te verzekeren. Erkend december - 2013 7

De toegevoegde waarde van de adviseur Als iemand aan u vraagt wat uw beroep is, dan is de kans groot dat u antwoordt dat u hypotheekadviseur of financieel adviseur bent. En als ik u vraag wat uw beroep een jaar geleden - voor invoering van het provisieverbod was, krijg ik waarschijnlijk hetzelfde antwoord. Maar zelden hoor ik iemand zeggen dat hij hypotheekbemiddelaar was. van de financiële band de aanbieders minder macht zouden krijgen binnen de distributiekolom. Wat we destijds niet konden bevroeden is dat banken (mede beïnvloed door de bankcrisis en daarop volgende recessie) het wapen van selectieve distributie van stal zouden halen om daarmee de macht weer naar zich toe te trekken. Door slechts met een beperkt aantal bemiddelaars samen te werken word je als aanbieder begeerlijker en bind je op die wijze bemiddelaars aan je. TDoor Harrie-Jan van Nunen MFP (De Financiële Makelaar BV) och waren we voor invoering van want in die beloning zat namelijk ook de het provisieverbod feitelijk allemaal vergoeding voor de onbetaalde dienstverlening aan andere klanten die uiteindelijk hypotheekbemiddelaars. En dan maakt het mijns inziens geen verschil of je geen gebruikmaakten van onze bemiddeling of wanneer de hypotheek niet tot stand als onafhankelijk adviseur actief was of als adviseur in loondienst bij een bank. Maar kwam. Ook werd uit deze opbrengst de tijd we gaven toch ook adviezen? Ik zal de gefinancierd die we besteedden aan vragen laatste zijn die dat wil ontkennen, maar de van klanten. adviezen gaven we kosteloos én vrijblijvend. Dat de invoering van het provisieverbod ons Als we in de Dikke van Dale (DvD) de betekenis van het woord adviseur opzoeken, nu het provisieverbod een jaar van kracht is, vak zou veranderen, dat was duidelijk. Maar dan zien we als omschrijving: iemand die worden de gevolgen voor adviseurs, consumenten en aanbieders duidelijk zichtbaar. adviseert, een raadsman. Dat betekent dat u (opnieuw) invulling Als we naar de Wft kijken, dan komen we moet geven aan het vak. een hele andere definitie tegen van het begrip adviseren. Volgens de Wft is sprake Bemiddelen als toegevoegde waarde van adviseren wanneer u een aanbeveling Hoe paradoxaal het ook klinkt, veel adviseurs (maar zeker ook consumenten) zien doet voor een specifieke productoplossing van een specifieke maatschappij aan een in het regelen van de hypotheek (het bemiddelen) de grootste toegevoegde waarde van specifieke klant. Een definitie die weinig te maken heeft met de omschrijving in de een adviseur. Veel adviseurs werken op DvD, maar dat terzijde. basis van één verrichtingentarief, gekoppeld aan de totstandkoming van de hypotheek. Voor de invoering van het provisieverbod Een beeld dat overigens weinig verschilt van kwam een verdienmodel tot stand op het die van directe aanbieders. moment dat de klant ons de opdracht toevertrouwde. We ontvingen een beloning die Ook zien we met enige regelmaat felle discussies over het aanstellingenbeleid door bovengemiddeld was voor de dienstverlening (inclusief alle beloftes) aan die klant, banken. Bij de invoering van het provisieverbod is voorspeld dat door het maar dat was op zichzelf ook weer logisch, lossnijden Er is overigens in Nederland geen enkele adviseur te vinden die voor alle aanbieders kan bemiddelen. En zonder te (kunnen) bemiddelen (voor een specifieke aanbieder), kun je consumenten nog steeds voorzien van een goed advies! Nieuw concept: Bemiddel only Ik ben er van overtuigd dat het een kwestie van tijd is dat het advies en de bemiddeling twee gescheiden trajecten worden, al is het alleen maar om kostentechnische redenen. Maar ik geloof ook dat consumenten zich, al dan niet aangemoedigd door de politiek of media, zullen gaan verzetten tegen de gedwongen winkelnering van advies en bemiddeling binnen één organisatie. Adviezen worden gegeven door een gekwalificeerd adviseur en de bemiddeling wordt vervolgens verzorgd via een bemiddelingsloket. Dit loket neemt het advies van de adviseur over en draagt zorg voor de invulling van het advies met passende producten. Een vorm van dienstverlening die inmiddels bekend staat als bemiddel only. De rol van de adviseur in het bemiddelingstraject wordt die van begeleider binnen dit traject. Door deze nieuwe rol zal het advies voor een consument meer waarde gaan krijgen, terwijl de bemiddeling (het administratieve deel) kan geschieden tegen lagere kosten, waardoor tegemoet wordt gekomen aan de wens van lagere kosten. 8 Erkend december - 2013

Dit model is overigens ook toe te passen in de zienswijze dat consumenten continue nazorg moeten blijven krijgen. De adviseur geeft namelijk nazorg op zijn advies en de aanbieder (al dan niet via het bemiddelingsloket) wordt benaderd op het moment dat er iets met het product moet gebeuren. Andere bedieningsconcepten Het uit elkaar trekken van advies en bemiddeling zal leiden tot een hogere waardering van de adviseur, waardoor ook een grotere binding met de klant zal ontstaan. Daar tegenover staat dat de adviseur minder inkomsten genereert uit het bemiddelen, namelijk alleen nog de (beter betaalde) begeleidingsuren. De tijd die hiermee wordt gewonnen kan gebruikt worden om andere bronnen van inkomsten te genereren. Ik ben namelijk van mening dat er in de huidige markt meer dan ooit kansen zijn om als adviseur actief te zijn. Eind oktober heb ik meegewerkt aan het hypotheekspreekuur van De Telegraaf. Consumenten werden uitgenodigd om hypotheekgerelateerde vragen te stellen. Opvallend was dat ruim 90% van de ruim 500 vragen GEEN betrekking hadden op het afsluiten van een hypotheek of op producten, maar dat het gerelateerde vragen waren. Er heersen blijkbaar veel vragen onder consumenten! Eén van de vragen die mij het meest is bijgebleven is de vraag van een consument wat hij het beste kon doen; het kopen van zonnepanelen of het geld laten staan op zijn spaarrekening? De man had deze vraag gesteld aan zowel zijn bank als aan de aanbieder van de panelen. De bank had geadviseerd zijn spaargeld te laten staan en de aanbieder het spaargeld te gebruiken voor de aanschaf van panelen. De vraagsteller vroeg zich af wie hij nu moest vertrouwen. Een typische vraag voor een onafhankelijk financieel adviseur. U kunt samen met de consument een aantal scenario s doorrekenen en de voors en tegens benoemen, waarna hij een voor hem verstandige keuze kan maken. We kregen ook veel vragen over de nieuwe schenkingsvrijstelling. Op internet en TV wordt alleen maar gesproken om de schenking van 100.000 te gebruiken voor de aflossing van de hypotheek. Maar hoe zou uw relatie uw advies waarderen als u in plaats van dit standaard antwoord als advies geeft om de schenking op te knippen in drie delen: een schenking onder de eenmalige verhoogde vrijstelling, een deel onder de extra (jubel)vrijstelling en het restant onder de nieuwe regeling. In dat geval is uw relatie niet verplicht om het gehele bedrag te gebruiken voor de aflossing van de hypotheek, maar kan hij een deel gebruiken voor de inrichting van zijn woning (of andere consumptieve zaken) en een deel om de aannemer te betalen, omdat zijn verbouwing niet past binnen een gewenste financiering. Ook vroegen veel consumenten zich af of het verstandig is om (een deel van) het spaargeld extra af te lossen op de hypotheek en wat de gevolgen zijn van de betaalbaarheid als gevolg van (aanstaande) wijzigingen in sociale wetgeving. Echte adviesvragen dus. Financi le huisarts Wanneer u zich aanbiedt als beantwoorder van financiële vragen zult u merken dat er honderd en één vragen leven bij consumenten. Van vragen over de gevolgen van minder werken, tot vragen of een overlijdensrisicodekking verstandig is voor een huurder. Veel van uw relaties hebben ooit (op uw advies) een testament of samenlevingsovereenkomst afgesloten. Hebben ze enig idee of deze nog aansluiten binnen hun huidige financiële en of gezinssituatie? Een consument verwacht geen hoogdravende uitgebreide juridische adviezen, maar wil een praktische toelichting, oplossing en of handvatten voor wat hij moet doen. Stel u beschikbaar als vraagbaak voor financiële vragen en word een financiële huisarts, waarbij het niet uitmaakt of uw relatie een medicijn (product) nodig heeft. En is de vraag te complex, dan kunt u uw relatie doorverwijzen naar of kunt u overleggen met een specialist zoals een notaris, advocaat of accountant. Net als deze specialisten factureert u uw diensten tegen een uurtariefvergoeding. Overigens is de rol van financiële huisarts ook uitermate geschikt om aan te bieden (bijvoorbeeld aan de bestaande relaties) binnen een serviceabonnement (pro-actief benaderen). Kant en klaar pakketten Naast de rol van huisarts kunt u ook kant en klaar concepten gaan aanbieden gericht op een deel van het totale proces. Potentiële kopers van woningen (en met name starters) hebben behoefte aan zekerheid. Zekerheid over de hoogte van de te verkrijgen hypotheek. U zou potentiële kopers van woningen een aankoopanalyse aan kunnen bieden. In deze analyse geeft u inzicht in zijn leencapaciteit, de daarbij behorende maximale koopprijs van de woning, het minimale bedrag aan in te brengen eigen middelen en de globale maandlasten behorende bij die hypotheek. Biedt dit rapport aan voor een faire prijs en uw klant zal tevreden zijn. En wanneer u hem een korting geeft als hij na aankoop een volwaardig advies van u afneemt, is de kans groot dat hij zich ook dan weer tot u zal wenden. Daarnaast kunt u bijvoorbeeld ook een oversluitanalyse aanbieden, waarin u inzicht geeft of het interessant is om zijn hypotheekrente voortijdig opnieuw vast te zetten, de rente te middelen of over te sluiten naar een andere aanbieder. Aankoopanalyses Om aan te geven dat er volop kansen zijn, geef ik u tot slot het voorbeeld van de makelaar. Deze makelaar was blij met de toename van het aantal bezichtigingen, maar merkte ook dat hij veel tijd kwijt was aan bezichtigingen met consumenten die de woningen helemaal niet konden kopen. Het kostte niet veel moeite de makelaar te overtuigen dat hij aan alle potentiële kopers eerst een aankoopanalyse zou moeten aanbieden. Door deze analyse weet niet alleen de consument wat hij kan kopen, maar kan ook de makelaar een veel gerichter aanbod doen wat past binnen de koopkracht van deze mensen. Daarnaast is hij geen tijd meer kwijt aan zinloze bezichtigingen (en teleurstellingen uitleggen aan de verkopers). De kosten van de analyse wilde hij overigens graag zelf betalen. De wereld is veranderd Niet alleen het provisieverbod heeft invloed op onze markt. Ook de ontwikkeling van internet, de economische crisis en het (gebrek aan) consumentenvertrouwen hebben invloed op het gedrag en wensen van consumenten. Benut de nieuwe kansen. De wereld is veranderd, verander mee en word adviseur! Erkend december - 2013 9

Eigenwoningschuld: vervroegd aflossen of extra sparen? Door de crisis staan de huizenprijzen al geruime tijd onder druk. Wellicht is de bodem nu bereikt. Voor starters op deze kopersmarkt een prima uitgangspositie om goedkoper te kunnen kopen. Voor verkopers een financieel drama. Met name voor de mensen die in de afgelopen jaren een eigen woning hebben gekocht. Zij hebben niet of nauwelijks geprofiteerd van de waardestijging van de eigen woning en het sluiten van een eigenwoninglening met fiscale renteaftrek boven de toenmalige marktwaarde van de eigen woning (wat gebruikelijk en fiscaal toegestaan was). EDoor Raymond Bakker (Bakker Financial Management BV) en toekomstige restschuld als gevolg van de dalende verkoopprijs onder de eigenwoningschuld bemoeilijkt ook nog eens de financieringsmogelijkheden van de volgende aankoop. De vraag is nu of eigenwoningbezitters met een latente restschuld iets kunnen doen aan hun financiële positie: nu reeds gedeeltelijk aflossen of extra sparen voor later? Het is een categorie eigenwoningbezitters die de verhuisplannen wellicht in de kast hebben gezet vanwege het risico van een restschuld bij verkoop als gevolg van een te lage marktwaarde. Dit artikel beschrijft de nog niet gerealiseerde (latente) restschuld binnen de financiering van de eigen woning. En daarbij de financiële keuzemogelijkheden om deze restschulden te verkleinen tijdens of aan het eind van de looptijd van de financiering. de fiscale renteaftrek in box 1 van de restschuld in box 3 tot maximaal 10 jaar; het kunnen meefinancieren van de restschuld onder NHG; binnen de tijdsklem van 15 of 20 jaar geblokkeerd sparen van een KEW/SEW/BEW om het kapitaal vrij van inkomstenbelasting te gebruiken om een restschuld af te lossen; de eenmalig verhoogde schenkingsvrijstelling van maximaal E 100.000 voor de eigen woning tot 1 januari 2015 in het kader van de eigen woning; al dan niet gekoppeld aan de schenkingsvrijstelling de verruimde mogelijkheden door geldgevers om boetevrij te kunnen aflossen en/ of de mogelijkheid om de schulden af te lossen tot het niveau van de actuele marktwaarde van de woning. Overheidsmaatregelen restschuldproblematiek In de afgelopen periode is in parlementair Den Haag veelvuldig gesproken over het onder water staan van de woning en de restschuldproblematiek op de woningmarkt. Dit heeft geleid tot een aantal overheidsmaatregelen. De meest recente maatregelen zijn: de beperking van de hypotheekrenteaftrek, zoals de lineaire of annuïtaire aflossing en de aftopping van de hoogste belastingschijf met een half procentpunt per jaar vanaf 2014; de afbouw van de loan-to-value in de koopsector tot maximaal 100% in 2018; Met name de beperking van de fiscale renteaftrek en het terugbrengen van de LTV-ratio hebben in de periode van de crisis mede voor dalende woningprijzen gezorgd. Bestaande koopwoningen staan daardoor eerder onder water. Dat beperkt de doorstroming in de woningmarkt, want een groot deel hiervan stopt de verhuisplannen in de kast. Immers, een restschuld is van invloed op de hoogte van de financiering van de volgende woning, terwijl de financieringsmogelijkheden zonder restschuld al beperkter zijn geworden. Bovendien is de verkooptermijn veel langer geworden in vergelijking met de periode van voor de economische crisis. De actuele vraag is dan ook: moet en kan de eigenwoningschuld van de bestaande eigen woning nu eerder worden afgelost tot het niveau van de actuele marktwaarde? Of moet het accent indien er bijvoorbeeld geen verhuisplannen zijn worden gelegd op de verhoging van het spaarsaldo om in beide varianten het restschuldrisico te verkleinen. Welke financiële en fiscale mogelijkheden zijn er? 10 Erkend december - 2013

Bijsparen in box 1 en/of box 3 Voor woningbezitters is het vanaf 1 april 2013 niet meer mogelijk om het doel- of garantiekapitaal van de huidige fiscaal gefaciliteerde aflosproducten in box 1 (KEW, SEW en BEW) te verhogen. De enige mogelijkheid en uitzondering is indien het een verzekerings-product betreft een verhoging van het kapitaal om de eigenwoningschuld af te lossen op basis van een zogenaamde optieclausule. Bestaat de lening bijvoorbeeld uit een deel aflossingsvrije schuld, dan zijn er drie opties om de restschuld te beïnvloeden: Omzetten van en binnen de KEW, BEW of SEW: bijvoorbeeld van (onzeker) beleggen (KEW-beleggen of BEW) naar garantiekapitaal (KEW-sparen of SEW). Ofwel een keuze tussen of meer zekerheid (garantie) of meer risico (beleggen). Omzetten lening in annuïteiten- of lineaire hypotheek om tussentijds meer af te lossen; Extra sparen in box 3 met als doel de (tussentijdse of aan het eind van de looptijd) aflossing van de eigenwoningschuld. Ontsparen in box 3 en vermogensoverheveling naar box 1 Indien reeds voldoende eigen vermogen aanwezig is, kan tussentijds al dan niet boetevrij worden afgelost. Deze mogelijkheid kan interessant zijn als resultaat van de financiële analyse tussen de betaalde (eigenwoning)rente en de ontvangen (spaar)rente. Rekenvoorbeeld Tussentijds gedeeltelijk aflossen Een klant heeft een eigenwoninglening van E 300.000, bestaande uit een (bank)spaar hypotheek van E 150.000 en een aflossingsvrije hypotheek van E 150.000. Door de recente waardedaling is de vrije verkoopwaarde van de woning gedaald naar E 270.000. De rente van het aflossingsvrije deel is 5,2% met een rentevaste periode tot 1 januari 2020. De klant heeft een extra (spaar)vermogen in box 3 van E 30.000 dat uitgaat boven het heffingsvrije vermogen. De klant spaart dit bedrag tegen een huidige rente van 1,8%. Dit geld wil de klant gebruiken om de eigenwoningschuld af te lossen. 1 e Uitwerking Tussentijds aflossen op de (bank)spaarhypotheek kent geen financiële voordelen. De betaalde en de ontvangen rentes staan in financiële verhouding tot elkaar en bovendien fiscaal begunstigd (enerzijds aftrekbaar en anderzijds onbelast). Verandering aan dit leningdeel en constructie is fiscaal en financieel niet altijd voordelig. Wel zijn er keuzevarianten in het aflossingsvrije deel van de eigenwoninglening. In box 1 is de betaalde last over het af te lossen deel: E 30.000 x 5,2% x 0,58 is E 904. In box 3 is de netto-vergoeding over dit spaardeel: E 30.000 x (1,8% - 1,2%) is E 180. Met een 10%-boetevrije aflossing bespaart de klant netto E 724 per jaar. Bij een ongewijzigde spaarrente en spaarvolume in box 3 is de besparing tot aan einde rentevaste periode van 1 januari 2020 E 4.344. 2 e Uitwerking Een beter advies is echter een berekening door de adviseur met een rentepercentage op basis van termijndeposito met een duur afgestemd op de resterende looptijd van de rentevaste periode van de lening. Bijvoorbeeld 3% met een termijndeposito van 5 jaar. Immers, indien het spaargeld kan worden aangewend om eerder af te lossen is een alternatief ook om het geld langer weg te zetten op een spaarrekening (bijvoorbeeld een termijndeposito). In dat geval is de berekening als volgt: De netto betaalde rente in box 1 is (100% - 42%) 58% x 5,2% = 3,01%. De netto ontvangen rente in box 3 is 3% - 1,2% is 1,8%. Het positieve verschil is 1,21% over E 30.000 en wel per jaar E 363. De besparing tot aan einde rentevaste periode van 1 januari 2020 E 2.178. Bij een rendement van meer dan 4,2% in box 3 is de netto ontvangen rente hoger en is aflossen op jaarbasis financieel nadelig. Andere van belang zijnde keuzefactoren Bovenstaande uitwerking is een korte termijn financiële analyse. Inherent aan financiële planning is ook een analyse en uitwerking van de consequenties van een advies en keuze van de klant om gedeeltelijk af te lossen op de langere termijn. Andere factoren die een rol spelen bij het advies en de keuze om spaargeld om te zetten in de aflossing van de eigenwoninglening zijn bijvoorbeeld: Met realisme wordt onder andere het volgende bedoeld: staat het spaargeld op een direct opneembare rekening, dan is een vergelijking tussen deze variabele spaarrente in het voorbeeld 1,8% met een rentevaste hypotheekrente van 5,2% een vergelijking tussen appels en peren. Zuiverder is dan een vergelijking met een vaste spaarrente (bijvoorbeeld termijndeposito) over een periode gelijk aan de rentevaste hypotheekrente: zie de 2 e uitwerking. Realistische cijfers: van belang is de bijna onmogelijke inschatting van het toekomstig spaarrendement op box 3-vermogen. In de adviesmotivatie dient het advies realistisch te zijn vastgesteld met de aanvulling dat de berekening voor wat betreft het spaarrendement een momentopname is: rendementen uit het verleden vormen geen garantie voor de toekomst. Dit geldt ook voor de te betalen hypotheekrente. Momenteel zijn de rentepercentages meestal lager voor nieuwe hypotheken ten opzichte van bestaande geldleningen. Dus is het realistischer om in geval van een nog korte looptijd van de rentevaste periode de betaalde rente te zetten op de inschatting van het nieuwe rentepercentage voor de komende rentevaste periode. vervolg op de volgende pagina Erkend december - 2013 11

Vervolg van de vorige pagina Bestemming spaargeld: de keuze om spaargeld in box 3 aan te wenden is mede afhankelijk van de oorspronkelijke bestemming van het vermogen in box 3. Vermogen kan in de regel maar een keer worden uitgegeven. Wordt bijvoorbeeld spaarvermogen met een bestemd doel ingezet, dan moeten wensen en doelstellingen van de klant opnieuw besproken en geprioriteerd worden. Ook een analyse naar risicodraagkracht bij een wens om af te lossen is een noodzakelijk onderdeel van het advies. Wil en kan de klant dit spaargeld definitief gebruiken om een deel van de eigenwoninglening af te lossen? Flexibiliteit: als het box 3-vermogen omgezet wordt in een gedeeltelijke aflossing voor een box 1-eigenwoninglening, dan heeft de klant per saldo geen vermogensachteruitgang. Echter, de flexibiliteit om vermogen bij nader inzien op een andere wijze aan te wenden is verloren gegaan. Een deel van het vermogen zit dan muurvast in de bakstenen. Is het vermogen bij nader inzien alsnog nodig, dan is herstel van de eigenwoninglening tot het oorspronkelijke niveau met fiscale renteaftrek niet mogelijk. Bijleenregeling: is de klant nog van plan in de toekomst een volgende woning aan te kopen, dan kan de bijleenregeling voor een negatief effect zorgen. Indien door de gedeeltelijke aflossing bij een waardedaling van de woning nu, gevolgd door een waardestijging later (stel een prijsherstel op de woningmarkt), dan ontstaat er door de gedeeltelijke aflossing alsnog een overwaarde. Deze overwaarde zal als eigenwoningreserve bij een volgende aankoop van een eigen woning zorgen voor een lagere financiering in box 1 met fiscale renteaftrek. EFA-tour 2013 Adviseur erg geholpen met duidelijkheid rondom nieuw Wft-stelsel De nieuwe Wft-vakbekwaamheidseisen, Wft-diploma s nieuwe en oude stijl, PE-plusexamens en de grootschalige diploma omwisselactie... In 2014 en 2015 staan veelomvattende gebeurtenissen op stapel die grote impact hebben op uw dagelijkse (zakelijke) bezigheden en wellicht ook op uw gemoedsrust. De SEH ondersteunt u om uw weg te vinden in de wirwar van diploma s, certificaten en examens zodat u uw wettelijke bevoegdheid om te mogen blijven adviseren behoudt. Verder zal de SEH u de komende jaren begeleiden naar een succesvol en bekwaam financieel adviseur nieuwe stijl. Met dat doel introduceert de SEH de Erkend Financieel Adviseur (EFA). Reden genoeg voor een tour door het land om alle plannen toe te lichten en vragen te beantwoorden. Wft-vakbekwaamheidseisen Tijdens 17 regionale bijeenkomsten gaf SEH-directeur Bart de Nie de aftrap met een presentatie van de nieuwe Wft-vakbekwaamheidseisen en de verbreding van de Erkend Hypotheekadviseur (EHA). Hij vertelde de aanwezigen de details over de nieuwe regelgeving én over alle voor hen relevante Wft-diploma s, PE-certificaten en PE-plusexamens die zij in hun bezit moeten hebben om goed voorbereid de omwisselactie tegemoet te treden voor 31 december 2015. Maar liefst 1500 Erkend Hypotheekadviseurs hebben de afgelopen twee maanden de tour bezocht. De op handen zijnde wijziging van het vakbekwaamheidsstelsel voor financieel dienstverleners bleek een onderwerp dat leeft bij de adviseurs. Het maakt sommigen boos en gefrustreerd: Ik ken geen enkele beroepsgroep die al hun diploma s opnieuw moet halen, Wie gaat dat betalen zonder vaste baan? Waarom heeft de lobby niet meer opgeleverd? Maar de meesten vonden het vooral erg prettig dat er eindelijk iemand duidelijk uit kon leggen wat er nu daadwerkelijk van hen werd verwacht. Het aanbod persoonlijk studieadvies te ontvangen van de deskundige SEH-medewerkers is zeer goed ontvangen gezien het grote aantal telefoontjes dat dagelijks bij de SEH binnenkomt. De Erkend Financieel Adviseur Van hypotheekadviseur naar financieel huisarts De veranderende economische en maatschappelijke werkelijkheid en de daarbij horende bezorgdheid en onzekerheid bij consumenten zorgt ervoor dat de vragen van de klant breder worden dan alleen het hypotheekadvies. Deze ontwikkeling vraagt u, als financieel dienstverlener, na 12 Erkend december - 2013

Maximale renteaftrekperiode: niet onbelangrijk is dat bij gedeeltelijke aflossing tussentijds van bijvoorbeeld een aflossingsvrije lening de termijn van maximaal dertig jaar fiscale renteaftrek blijft lopen over de oorspronkelijke schuld. Heeft de klant geen verhuisplannen meer naar een volgende koopwoning, dan speelt de maximale duur van de renteaftrek en het hiervoor geschetste effect volgens de bijleenregeling niet. Wet Hillen: de toepassing van de Wet Hillen maakt dat bij kleine hypotheekschulden de bruto hypotheekrente bijna gelijk is aan de netto hypotheekrente. Aflossen is dan ook om die reden financieel voordelig. Boeterente: indien tussentijds afgelost wordt met boeterente, dan dient uiteraard dit gegeven in de berekening meegenomen te worden. Het eventuele financiële voordeel om gedeeltelijk af te lossen wordt dan kleiner. Last but not least: niet onbelangrijk is het meewegen van de geestesgesteldheid van de klant om los van bovenstaande financiële en cijfermatige voor- en nadelen geen last te hebben van de persoonlijke stress veroorzaakt door een eventueel restschuldsyndroom! Ten slotte De fiscaliteit is niet het uitgangspunt om de klant te adviseren. Fiscaal optimaal adviseren is dan ook niet per definitie gelijk aan financieel optimaal. De fiscale kennis is belangrijk. Geen doel, maar een middel om passend financieel te adviseren. De verleiding is groot om in de planning optimaal gebruik te maken van de fiscaliteit. Voor vervroegde aflossingen uit eigen middelen geldt dat goed bekeken moet worden of het vermogen voldoende vrij besteedbaar is en blijft. Het is altijd raadzaam is om een financiële buffer aan te houden om te voorkomen dat men te zijner tijd in geldnood komt. te denken over een passend antwoord. De SEH is van mening dat - om succesvol te blijven in de huidige markt - verbreding van uw adviespraktijk een belangrijke stap is. Hierbij is de behoefte van uw klant aan een totaaladvies uw uitgangspunt en kunt u de onzekerheid over zijn financiële situatie wegnemen door het bieden van een duurzaam, integraal advies. U kunt daarvoor samenwerken met een netwerk van specialisten zoals pensioenadviseurs, notarissen en/of fiscalisten. U blijft hierbij de spin in het web en aanspreekpunt (de financiële huisarts) voor uw klant. Deze verandering is de reden voor de SEH om in 2014 het nieuwe kwaliteitskeurmerk de Erkend Financieel Adviseur (EFA) te introduceren. De nieuwe financieel adviseur wordt middels de SEH PE getraind op budgettering en de analyse van inkomensrisico s (arbeidsongeschiktheid, werkloosheid, overlijdensrisico, pensioen). Met de extra vaardigheidstrainingen en vakinhoudelijke informatievoorziening van de SEH heeft u straks alles in huis om uw klant goed en in de volle breedte te adviseren. Op deze manier vergroot u bovendien uw werkterrein. Uw klanten hoeven immers niet per se een eigen woning te bezitten. Ook huurders kunt u voorzien van financieel advies. En wellicht wilt u zich specialiseren op een bepaald segment in de markt. Uiteraard kunt u zich gewoon als Erkend Hypotheekadviseur blijven profileren totdat u aan de erkenningseisen voor de Erkend Financieel Adviseur heeft voldaan. Vanaf 2015 opent het Register Erkend Financieel Adviseur naast het Register Erkend Hypotheekadviseur en pas op 1 januari 2016 het vakblad, de website, social media en het zal de titel Erkend Hypotheekadviseur komen organiseren van informatieve bijeenkomsten te vervallen en is de titel Erkend Financieel als de EFA-tour en het jaarlijks SEH-congres. Adviseur een feit. De SEH zal u in de tussenliggende periode waar (financieel) mogelijk nisatie zijn, zetten we ons in om de besluiten Ondanks het feit dat we geen belangenorga- ondersteunen met de profilering van het rondom wet- en regelgeving op het gebied nieuwe keurmerk naar de consument. van vakbekwaamheid te beïnvloeden. De SEH voert o.a. gesprekken met het Ministerie Waarom Erkend blijven in 2014? van Financiën, het CDFD en de AFM. Helaas De toegevoegde waarde van de SEH is en zijn de wetsvoorstellen lastig te beïnvloeden blijft van groot belang voor de Erkend Hypotheekadviseurs. De Nie: De SEH zal ook in ervoor kiezen om de ingeslagen richting te gebleken. Op een gegeven moment moet je 2014 de aangesloten adviseurs ondersteunen accepteren en actie ondernemen om de SEHtrainingen zo te ontwikkelen dat deze echt en informeren op het gebied van hun vakbekwaamheid. We houden hen o.a. op de van toegevoegde waarde zijn voor onze aangesloten adviseurs en hun hoogte via de 2-wekelijkse nieuwsbrieven, klanten. Toegevoegde waarde van uw erkenning Als Erkend Hypotheekadviseur biedt de SEH u: Onderscheidend vermogen door bovenwettelijk Gesprekspartner Min. van Financiën, kwaliteitskeurmerk Erkend Hypotheekadviseur/ AFM en brancheorganisaties over Erkend Financieel Adviseur. vakbekwaamheid. Training op integrale adviesvaardigheden en Free Publicity/PR. competenties middels SEH PE. Ondersteuning communicatiemiddelen. Voortdurend op de hoogte van uw vakgebied: Administratieve ondersteuning: - 2-wekelijkse vakinhoudelijke nieuwsbrief - 5 dagen per week persoonlijk - Vakblad Erkend telefonisch advies over (status van) - Actualiteitenpocket uw Wft- en SEH-vakbekwaamheid. - Jaarlijks SEH-congres met workshops - Persoonlijk dossier op MijnSEH - Informatiebijeenkomsten over actuele - Registratie SEH- en Wft-diploma s ontwikkelingen en PE-certificaten - www.seh.nl - Service: herinnering SEH PE en Wft - SEH Linkedin groep PE (relevant voor erkenning). - @SEHNieuws (Twitter). Erkend december - 2013 13

Verhogen en verlengen KEW, SEW en BEW: Wat mag wel en wat mag niet? Op 24 september 2012 werd het wetsvoorstel Wijziging fiscale behandeling eigen woning voor het eerst gepubliceerd. Het leek een vrij rechttoe rechtaan wetsvoorstel, waarbij overgangsrecht gold voor bestaande eigenwoningschulden en KEW s. Bij nadere inspectie bleken er echter vele vraagtekens te zijn over de exacte werking van het overgangsrecht van met name de KEW, SEW en BEW. Er zijn sindsdien wetswijzigingen doorgevoerd, ministeri le besluiten genomen, Kamerbrieven gestuurd en interpretaties gepubliceerd van de Kennisgroep Verzekeringsproducten van de Belastingdienst. In dit artikel treft u een overzicht aan: wat mag nu nog wel en wat mag niet op het terrein van verhogen en verlengen van een bestaande KEW, SEW of BEW? Door Jan Martijn Hengeveld (Instituut voor Financiële Kennisontwikkelilng) Het lijkt eenvoudig: wanneer iemand op 31 december 2012 een bestaande KEW, SEW of BEW had, geldt hiervoor overgangsrecht. De oude regels blijven gelden. Alleen mag de belastingplichtige de looptijd niet verlengen en de premie of inleg niet verhogen. Vanaf welke datum geldt dit? In beginsel geldt het verbod te verhogen of te verlengen per 1 januari 2013. De termijn waarop uiterlijk verhoogd of verlengd mag worden is uitgesteld tot 1 april 2013 (Besluit van 27 februari 2013, nr. BLKB2013/322M, vanaf 2014 in art. 10bis.2a en 10bis.2b Wet IB 2001). Verhogen was toegestaan voor zover het gegarandeerde kapitaal niet hoger is dan de eigenwoningschuld op 31 december 2012 was. Als er geen sprake is van een gegarandeerde uitkering, mag het overeengekomen te betalen bedrag (premies of inleg) niet hoger zijn dan het bedrag dat voldoende is voor het bereiken van een doelvermogen. Dit doelvermogen mag dan niet hoger zijn dan de op 31 december 2012 bestaande eigenwoningschuld. Hierbij wordt uitgegaan van een voor een dergelijk product gebruikelijke prognoserendement. Omdat het banken en verzekeraars niet lukte om alle aanvragen te verwerken voor 1 april 2013, is op 9 april de motie Knops aangenomen. Een KEW, SEW of BEW mag ook tussen 1 april en 31 december 2013 verhoogd worden, maar alleen als een belastingplichtige schriftelijk bewijs kan overleggen, waaruit blijkt dat hij voor 1 april 2013 een mondelinge of schriftelijke aanvraag voor verhoging van een KEW, SEW of BEW heeft gedaan bij een bank, verzekeraar of tussenpersoon. Deze motie ziet ook op het aangaan van een KEW, SEW of BEW en niet alleen op het verhogen van een bestaande. Welke verhogingen zijn nog wel toegestaan? Wanneer er op een KEW sprake is van een gegarandeerd kapitaal, mag dit gegarandeerde kapitaal niet verhoogd zijn na 1 april 2013. Met de term gegarandeerd kapitaal wordt het kapitaal bedoeld dat door de instelling gegarandeerd zal worden betaald indien de overeengekomen premie of inleg gedurende de gehele looptijd volgens schema wordt voldaan. Het begrip omvat hiermee mede de term verzekerd kapitaal zoals dat is gebruikt in eerdere overgangsregimes voor kapitaalverzekeringen. Wanneer er geen sprake is van een gegarandeerd kapitaal, mag de premie (KEW) of inleg (SEW, BEW) niet verhoogd worden. Op deze laatste groep KEW s, SEW s en BEW s is een uitzondering van toepassing: het overgangsregime gaat niet verloren als een verhoging rechtstreeks voortvloeit uit de overeenkomst. Wat wordt hiermee bedoeld? 14 Erkend december - 2013

dus niet toegestaan om in een bestaande KEW het overlijdensrisico te verhogen, terwijl het spaardeel hetzelfde blijft. In dat geval gaat het overgangsregime verloren. Een uitzondering hierop is de situatie waarin de KEW in het kader van een compensatieregeling zodanig wordt aangepast dat de totale premie (opbouw en overlijdensrisico samen) niet hoger wordt, maar de verzekerde bedragen wel (Besluit BLKB 2011-1954M van 20 december 2011 en CPP2008/1118M van 28 april 2009, waarnaar verwezen wordt in het document van de Belastingdienst). De Kennisgroep Verzekeringsproducten van de Belastingdienst zegt hierover het volgende. Verhoging van de inleg of premie doet het overgangsregime niet verloren gaan: als er op grond van een bepaling in de overeenkomst automatisch een verhoging plaatsvindt van de premies of inleg, omdat anders naar verwachting het doelkapitaal niet zal worden bereikt. Deze mogelijkheid moet dan wel in de overeenkomst zijn opgenomen vóór 1 april 2013; als de premie of inleg wijzigt door een rentewijziging (zoals bij spaarhypotheken). Dit is logisch, omdat er dan feitelijk geen verandering van het gegarandeerde kapitaal plaatsvindt; als er sprake is van een verhoging op grond van een andere normale en gebruikelijke optieclausule. In de meest recente uitleg van wat een normale en gebruikelijke optieclausule is, geeft de Belastingdienst een erg ruime interpretatie: Samengevat gaat het bij deze optieclausules om een eenzijdig zonder dat de verzekeraar of andere aanbieder voorwaarden kan stellen door de verzekeringnemer of rekeninghouder uit te oefenen recht om premies of inleg te mogen verhogen ten opzichte van de eerder overeengekomen hoogte van premies of inleg. Het recht tot verhoging kan in de overeenkomst begrensd zijn dan wel ongelimiteerd zijn. Als normale en gebruikelijke optieclausule geldt in dit verband ook de situatie waarin de klant de hoogte van de premie of inleg volledig zelf kan bepalen, al dan niet boven een bepaald minimumbedrag. Uiteraard moeten bij de verhogingen de relevante fiscale begrenzingen in aanmerking worden genomen. Voor een KEW geldt dat er zowel naar het premiedeel met betrekking tot de opbouw als het overlijdensrisico wordt gekeken. Het is Nog wel enkele vraagtekens Nog niet alle vragen over wat is toegestaan met een bestaande KEW, SEW of BEW zonder het overgangsregime te verliezen, zijn beantwoord. Allereerst: hoe moeten we omgaan met een hybride kapitaalverzekering? Een hybride verzekering biedt de mogelijkheid te beleggen, waarbij een deel van het eindkapitaal is verzekerd. Wanneer men de tekst uit de verschillende besluiten en het Vraag- en Antwoorddocument van de Belastingdienst letterlijk neemt, mag het gegarandeerde kapitaal niet worden verhoogd. Maar als iemand een dergelijke KEW zou willen omzetten naar een SEW, of naar hoofdsomgarantie, zou hierdoor het gegarandeerde kapitaal wel degelijk omhoog kunnen gaan, terwijl de premie of inleg niet toeneemt. Het ligt voor de hand te veronderstellen dat het niet de bedoeling is dat een dergelijke omzetting tot gevolg heeft dat het overgangsregime verloren gaat, maar het is nooit letterlijk gesteld. Onlangs heeft de voorzitter van de Kennisgroep wel kenbaar gemaakt hoe hij aankijkt tegen een omzetting van een KEW naar een SEW: de totale premie van een KEW mag in aanmerking worden genomen om de maximale hoogte van de SEW-inleg vast te stellen. Wanneer van een KEW-premie van E 200 bijvoorbeeld E 40 overlijdensrisicopremie was, mag toch de totale E 200 als uitgangspunt worden genomen als inleg op de SEW, ondanks het feit dat daardoor het eindkapitaal hoger wordt. Maar het kan ook tot vreemde situaties leiden: stel dat iemand een KEW heeft zonder gegarandeerd kapitaal en zonder optieclausule. De premie is E 200 en het beoogde eindkapitaal is E 160.000. Omdat de rente momenteel zeer laag is, kan het zijn dat E 200 niet voldoende is om hetzelfde eindkapitaal te bereiken. De inleg mag echter niet verhoogd worden. Bovendien zou de inleg op de nieuwe SEW verder omhoog gaan, als de rente nog lager wordt. Dit leidt tot verlies van overgangsrecht. Op de KEW was immers een dergelijke verhoging niet afgesproken! Conclusie Hoewel de Kennisgroep Verzekeringsproducten van de Belastingdienst al veel duidelijkheid heeft gegeven, geldt dit nog niet voor alle mogelijke situaties. De Belastingdienst mag geen politieke besluiten nemen, maar slechts de wet zo duidelijk mogelijk interpreteren. Gelukkig is er eind juli 2013 wel een besluit genomen over de werking van overgangsrecht in echtscheidingssituaties, in samenspraak met de Staatssecretaris van Financiën (zie voor uitleg de website van SEH). Maar nog niet op alle vragen waagt de Kennisgroep een antwoord te geven, omdat er een politiek besluit over genomen moet worden. Het is dan ook niet verwonderlijk dat veel geldgevers in afwachting van meer politieke duidelijkheid terughoudend zijn in het toestaan van wijzigingen waarvan ze niet zeker zijn of ze tot behoud van het overgangsregime leiden. Erkend december - 2013 15

herkend! Wie Leeftijd Kantoor Standplaats Aantal collega s Aantal jaren in het vak Surft dagelijks naar Vakbladen Frank Paalman 37 jaar De Hypotheekshop / Dukers & Baelemans Den Bosch 2 bij De Hypotheekshop, ca 30 bij Dukers & Baelemans 15 minfin.nl, nu.nl De Hypotheekadviseur, Nieuwsbrief Dukers & Baelemans, Assurantie Magazine U bent tijdens het SEH congres op 23 mei uitgeroepen tot Erkend Hypotheekadviseur van het jaar 2013. Wat heeft deze eretitel u tot nu toe gebracht? Erkenning van collega adviseurs, van klanten, van deelnemers aan mijn trainingen en van collega docenten (naast mijn werk voor De Hypotheekshop werk ik een deel van mijn tijd voor het opleidingsbedrijf Dukers & Baelemans). Ook pluk ik in commercieel opzicht de vruchten: klanten bij De Hypotheekshop gaan minder snel shoppen en via het opleidingsbedrijf wordt er door opdrachtgevers in sommige gevallen specifiek naar mij gevraagd. Kortom, ik ervaar enorm veel plezier en succes. In een eerder interview heeft u aangegeven echtheid als belangrijke advieseigenschap te zien. Hoe zet u deze eigenschap zelf in? Bij het adviseren gaat het mij niet alleen om de cijfers en het gepuzzel. Het verhaal achter de mensen die ik van dienst mag zijn interesseert me. Vanuit die interesse kan ik echt luisteren en doorvragen en op die manier alle informatie op tafel krijgen die van belang is voor het advies. Daarnaast speelt humor bij mij een belangrijke rol. Veel mensen ervaren het kopen van een huis en het afsluiten van een hypotheek als spannend. Gepaste humor kan zorgen voor een goede balans. Echtheid is er gewoon en die kun je niet even inzetten. geworden. Toch staan bij het kopen van een woning twee vragen nog steeds bovenaan: 1. Kan ik het lenen? 2. Wat kost het per maand? Dat het hypotheekadvies anno nu veel meer aspecten behandelt dan die twee vragen is iets dat naar mijn mening nog onvoldoende bekend is bij klanten. Deze wetenschap zou overigens een positief effect hebben op de beeldvorming van onze beroepsgroep. Iets om uit te dragen dus!!! De Hypotheekshop staat bekend om zijn hypotheekadvies. Op welke wijze informeert u de klant dat zij ook voor een breder financieel advies bij u terechtkunnen? In het eerste gesprek vertel ik mijn klanten welke dienstverlening ze van ons kunnen verwachten. Ook geef ik aan dat ik een groot netwerk heb bestaande uit een makelaar, een notaris, een advocaat, een accountant, klus- en bouwbedrijven etc. Ook hebben we een bedrijfspresentatie waarin deze informatie staat en die krijgen onze klanten mee. Hoe reageren uw klanten op dit breder financieel advies? Zeer positief en ook verrast. Men weet vaak niet waartoe we als financieel adviseur zijn opgeleid, waaruit ons advies precies bestaat, wat we allemaal doen en hoe het wettelijke toezicht is geregeld. Het vak van een hypotheekadviseur verandert en verschuift naar een breder financieel advies. Wat vindt u van deze ontwikkeling? Een goede zaak. Een hypotheek is allang geen op zichzelf staand product meer, maar onderdeel van een financiële planning. Ik ben van mening dat hier ook nog veel terrein te winnen is, voornamelijk op het gebied van budgetteren. Er wordt nog veel geadviseerd op grond van bruto inkomen versus GHF norm. Daar zie ik ruimte voor verdere verbreding. Wat is uw grootste uitdaging binnen het vak? Mijn dienstverlening niet als vanzelfsprekend zien en uitgebreid en duidelijk uitleggen welke toegevoegde waarde ik heb richting mijn klant. Ook zie ik het als een uitdaging de beeldvorming van onze beroepsgroep positief te beïnvloeden. Ik vind dat het daar hoog tijd voor is. In mijn werk als docent ( zowel vakinhoud als vaardigheid) is het telkens mijn uitdaging een sfeer te scheppen waarin mensen optimaal kunnen leren en dus beter worden. Merkt u dat ook de klant een andere adviesvraag heeft dan in het verleden? Ik zie daarin een geleidelijke verandering. Meer dan voorheen stellen mensen vragen over bijvoorbeeld pensioen (hierover staat ook wekelijks wel iets op nu.nl) en men is voorzichtiger Welke tip/advies zou u aan collega s in het vak willen geven? Lever waar mogelijk een positieve bijdrage aan de beeldvorming van onze beroepsgroep, stimuleer je klanten een uitgebreide budgettering in te vullen (begint bij jezelf) en adviseer op basis van werkelijke inkomsten en uitgaven. 16 Erkend december - 2013