De effecten van numerieke steun, waardenbetrokkenheid en discrepantie op attitudes: Experiment 1 1

Transcriptie

1 2 De effecten van numerieke steun, waardenbetrokkenheid en discrepantie op attitudes: Experiment 1 1 Onderzoek naar sociale beïnvloeding laat zien dat mensen hun mening over het algemeen gemakkelijker aanpassen aan die van een meerderheid dan aan die van een minderheid (Maass & Clark, 1984; Tanford & Penrod, 1984). Een aantal recente experimenten toont bovendien aan dat overredende boodschappen die gesteund worden door een meerderheid systematischer verwerkt worden dan overredende boodschappen met minderheidssteun. Ze worden beter onthouden, leiden tot meer zelf bedachte argumenten die de boodschap steunen en veroorzaken attitudeverandering die langer stand houdt (bijv. De Dreu & De Vries, 1993; Mackie, 1987). De verklaring hiervoor is gebaseerd op het idee dat mensen aannemen dat hun mening door vele anderen gedeeld wordt (Ross, Greene & House, 1977) en dat schending van deze aanname leidt tot cognitieve activiteit (Hastie, 1984). Meerderheidsboodschappen die afwijken van de eigen mening schenden de genoemde aanname in sterkere mate dan afwijkende minderheidsboodschappen, ze roepen meer cognitieve activiteit op en ze leiden, gegeven dat de argumenten in de boodschap geloofwaardig en overtuigend zijn, tot meer attitudeverandering in de richting van de boodschap. Daarom wordt allereerst verwacht dat meer attitudeverandering in de richting van boodschappen zal optreden wanneer deze door een meerderheid worden gesteund dan wanneer deze door een minderheid worden gesteund (Hypothese 1). Discrepantie Cruciaal is dat attitudeverandering onder invloed van meerderheidssteun alleen optreedt wanneer een boodschap afwijkt van iemands eigen mening. Immers, alleen bij een zekere discrepantie wordt de aanname geschonden dat iemands eigen mening door vele anderen wordt gedeeld en bovendien is alleen bij een zekere discrepantie attitudeverandering in de richting van een boodschap mogelijk. Of deze attitudeverandering vooral bij gematigde of juist bij meer extreme 1 Gegevens van het hier gerapporteerde experiment zijn gedeeltelijk ontleend aan Schuurman, Siero, De Dreu en Buunk (1994).

2 12 Hoofdstuk 2 discrepantie optreedt, is in het meeste onderzoek naar de invloed van meerderheids- en minderheidssteun onduidelijk. Enige informatie over de rol van discrepantie geeft onderzoek van Mackie (1987). Ze maakte onder andere onderscheid tussen mensen van wie de initiële mening meer danwel minder discrepant was met de meerderheidsboodschap (sterk versus gedeeltelijk mee oneens). Proefpersonen kregen te horen dat een meerderheid (82%) de boodschap steunde en een minderheid (18%) er tegen was. Mackie liet zien dat mensen meer in de richting van een meerderheidsboodschap veranderden wanneer ze het er a priori sterk mee oneens waren dan wanneer ze het er maar gedeeltelijk mee oneens waren. Bij meerderheidssteun lijkt derhalve een toename van de discrepantie tot meer attitudeverandering te leiden. Alhoewel de hoeveelheid discrepantie in het onderzoek van Mackie (1987) slechts globaal is vastgesteld, lijkt de conclusie dat een toename van de discrepantie leidt tot meer attitudeverandering strijdig met onderzoek naar de Sociale-beoordelingstheorie (o.a. Sherif & Hovland, 1961). In deze theorie is de invloed van discrepantie op attitudes het centrale thema. Volgens de Socialebeoordelingstheorie bestaat er een curvilineaire relatie tussen de hoeveelheid discrepantie en attitudeverandering. De meeste attitudeverandering in de richting van de boodschap vindt plaats wanneer sprake is van een matige afstand tussen de eigen mening en die van de bron. Sherif en Hovland (1961) gaan bij de bepaling van discrepantie uit van de plaats van de boodschap in de zogeheten individuele attitudestructuur. Deze bestaat uit drie soorten gebieden, te weten het acceptatiegebied, het neutrale gebied en het verwerpingsgebied. Iemands acceptatiegebied wordt gevormd door standpunten waarmee die persoon het eens is; het neutrale gebied bestaat uit standpunten waarover hij of zij geen duidelijke mening heeft; het verwerpingsgebied bestaat uit standpunten waarmee hij of zij het oneens is. De meeste attitudeverandering in de richting van een boodschap treedt op wanneer de boodschap in het neutrale gebied valt (bijv. Freedman, 1964; Groenewoud & Siero, 1992; Siero & Doosje, 1993; Whittaker, 1965). Boodschappen in het acceptatiegebied verschillen nauwelijks van de eigen mening, waardoor weinig attitudeverandering kan optreden en boodschappen in het verwerpingsgebied worden snel verworpen, zodat ook dan weinig attitudeverandering zal optreden. Voorspeld wordt daarom dat meer attitudeverandering zal optreden in de richting van boodschappen in het neutrale gebied dan in de richting van boodschappen in het acceptatie- of verwerpingsgebied (Hypothese 2).

3 Experiment 2 13 Waardenbetrokkenheid Belangrijk is dat de curvilineaire relatie tussen discrepantie en attitudeverandering geacht wordt afhankelijk te zijn van de mate waarin het betreffende onderwerp van belang is voor iemands persoonlijke waarden, oftewel, van iemands waardenbetrokkenheid bij het attitude-onderwerp. Waardenbetrokkenheid heeft twee verschillende gevolgen. Ten eerste, indien een persoon sterk waardenbetrokken is bij een bepaald onderwerp, betekent dit vergeleken met een situatie waarin iemand een lage waardenbetrokkenheid heeft, dat de persoon een grotere weerstand heeft tegen attitudeverandering (zie bijv. Johnson & Eagly, 1989). Attitudes zijn daardoor bij een grotere waardenbetrokkenheid minder gemakkelijk te beïnvloeden en men is het sneller oneens met een boodschap. Er is bij een grotere waardenbetrokkenheid van te voren meer over het onderwerp nagedacht, de attitude is sterker verankerd, de persoonlijke identificatie met de initiële attitudepositie is groter en er zijn meer argumenten beschikbaar die de boodschap kunnen weerleggen (voor verdere discussie, zie o.a. Johnson & Eagly, 1989) 2. Ten tweede is iemand met een grotere betrokkenheid meer gemotiveerd om voorgelegde informatie inhoudelijk te verwerken (Petty & Cacioppo, 1986). Bij weinig motivatie letten mensen vooral op perifere (d.w.z. uiterlijke) kenmerken van een boodschap. Als indicatie voor de betrouwbaarheid van een boodschap valt bijvoorbeeld te denken aan de vormgeving van de boodschap of de lengte ervan. Indien men meer bij het onderwerp van de boodschap betrokken is, wordt de boodschap intensiever en minder oppervlakkig verwerkt. Men let meer op de inhoud van de boodschap en men laat zich minder leiden door perifere kenmerken ervan. Samengevat kan gesteld worden dat er bij een grotere waardenbetrokkenheid meer cognitieve activiteit zal zijn, maar dat er minder attitudeverandering zal optreden dan bij een lagere waardenbetrokkenheid. Voorgaande leidt tot de voorspelling dat er na een meerderheidsboodschap vooral meer attitudeverandering zal optreden dan na een minderheidsboodschap indien de waardenbetrokkenheid laag is. In het geval van een grote waardenbetrokkenheid zal ook na een meerderheidsboodschap weinig attitudeverandering worden verwacht (Hypothese 3). Aangezien verwacht wordt dat boodschappen in het neutrale gebied tot meer 2 Waardenbetrokkenheid dient niet verward te worden met uitkomstbetrokkenheid. Voor een discussie over beide soorten betrokkenheid zie bijvoorbeeld Johnson en Eagly (1989).

4 14 Hoofdstuk 2 attitudeverandering leiden, kan voorts de verwachting worden geformuleerd dat de zojuist besproken interactie tussen numerieke steun (i.e meerderheids- en minderheidssteun) en waardenbetrokkenheid vooral zal optreden wanneer boodschappen in het neutrale gebied liggen. Oftewel, vooral bij een lage waardenbetrokkenheid zullen meerderheidsboodschappen tot meer attitudeverandering leiden dan minderheidsboodschappen, en dit zal sterker zijn indien een boodschap in het neutrale gebied ligt dan wanneer deze in het acceptatie- of verwerpingsgebied ligt (Hypothese 4). Gerelateerde attitudes Tot nu toe is alleen gesproken over attitudeverandering ten aanzien van het onderwerp van de boodschap. Aangenomen wordt dat mensen niet bij een minderheid willen horen (zie bijv. De Dreu & De Vries, 1993), waardoor ze een boodschap met minderheidssteun naast zich neer zullen leggen en niet snel tot intensieve verwerking zullen overgaan. Een minderheidsboodschap kan echter wel degelijk intensief worden verwerkt. Deze verwerking resulteert echter meestal niet in attitudeverandering in de richting van die minderheidsboodschap (Moscovici, 1980; Mugny, 1982; Wood, Lundgren, Ouellette, Busceme & Blackstone, 1994). Hierna wordt uitgelegd dat attitudeverandering ten aanzien van onderwerpen die gerelateerd zijn aan de boodschap wel kan optreden. Een boodschap met minderheidssteun wordt alleen verwerkt indien mensen niet om een minderheidsboodschap heen kunnen, doordat de minderheid consistent aan de boodschap vasthoudt (zie bijv. Moscovici, 1980), of doordat mensen zijn aangezet om de informatie te verwerken (zie bijv. De Dreu & De Vries, 1993). Hoewel boodschappen met minderheidssteun onder dergelijke omstandigheden cognitief verwerkt worden, resulteert deze verwerking meestal niet in attitudeverandering in de richting van die minderheidsboodschap. De minderheidsboodschap kan wel tot gevolg hebben dat attitudeverandering optreedt op onderwerpen die aan het onderwerp van de boodschap (d.w.z. het focale onderwerp) zijn gerelateerd. Vergeleken met de verwerking van een meerderheidsboodschap blijkt de verwerking van een minderheidsboodschap meer divergent van aard te zijn (zie bijv. Nemeth, 1986). Dat wil zeggen dat niet alleen over het focale onderwerp wordt nagedacht, maar dat de kwestie vanuit meerdere invalshoeken bekeken wordt en dat men ook nadenkt over aan het focale onderwerp gerelateerde onderwerpen. Aangezien identificatie met een minderheid over het algemeen niet plezierig is en liever wordt vermeden (zie bijv. Mugny,

5 Experiment 2 15 Kaiser, Papastamou & Perez, 1984), zal de meer divergente verwerking van een minderheidsboodschap meestal alleen resulteren in gerelateerde attitudeverandering. Er is dan immers minder dreiging dat men geïdentificeerd zal worden met de minderheid die de boodschap steunde (Moscovici, 1980; Mugny, 1982; Wood et al, 1994). Aangezien mensen geneigd zijn om een boodschap met minderheidssteun naast zich neer te leggen, moeten mensen voldoende gemotiveerd zijn om de boodschap met minderheidssteun te verwerken voordat de zojuist besproken verandering van gerelateerde attitudes zal optreden. Die motivatie zal groter zijn bij mensen die sterker bij het focale onderwerp betrokken zijn. Daarom zal de gerelateerde attitude na een minderheidsboodschap vooral veranderen wanneer mensen een grote waardenbetrokkenheid hebben. De meer convergente verwerking van een boodschap met meerderheidssteun wordt verondersteld vooral gericht te zijn op het onderwerp van de boodschap, zodat in dat geval geen gerelateerde attitudeverandering te verwachten is. Op basis van het voorgaande wordt daarom verwacht dat de gerelateerde attitudes alleen na een boodschap met minderheidssteun veranderen, en wel alleen wanneer de waardenbetrokkenheid groot is (Hypothese 5). We verwachten dat discrepantie bij gerelateerde attitudeverandering geen rol zal spelen. Dat boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun verschillen in hun invloed op gerelateerde attitudes, lijkt vooral een gevolg te zijn van verschillen in de aard van de verwerking, namelijk meer en minder convergent. Verondersteld wordt dat boodschappen met meerderheids- en minderheidssteun even intensief verwerkt worden. De discrepantie heeft invloed op de intensiteit van de verwerking (Siero & Doosje, 1993), zodat het voor de gerelateerde attitudes niet zal uitmaken of een boodschap in het neutrale of in het verwerpingsgebied ligt. Hypotheses Allereerst wordt verwacht dat meerderheidsboodschappen meer focale attitudeverandering veroorzaken dan minderheidsboodschappen (Hypothese 1). Daarnaast wordt verwacht dat boodschappen in het neutrale gebied meer focale attitudeverandering veroorzaken dan boodschappen in het acceptatie- of verwerpingsgebied (Hypothese 2). Boodschappen met meerderheidssteun zullen vooral in het geval van een lage waardenbetrokkenheid leiden tot meer attitudeverandering dan boodschappen met minderheidssteun, terwijl bij een hoge waardenbetrokkenheid weinig attitudeverandering wordt verwacht (Hypothese 3).

6 16 Hoofdstuk 2 Deze interactie zal sterker zijn indien de boodschap in het neutrale gebied valt dan wanneer deze in het acceptatie- of verwerpingsgebied ligt (Hypothese 4). Als laatste wordt verwacht dat gerelateerde attitudes na een minderheidsboodschap meer veranderen dan na een meerderheidsboodschap, en dat dit alleen het geval zal zijn bij een grote waardenbetrokkenheid. Bij een lage waardenbetrokkenheid wordt geen differentieel effect van numerieke steun verwacht (Hypothese 5). Om exploratieve redenen wordt in het voorliggende onderzoek ook het verwerkingsproces onderzocht. Proefpersonen zal gevraagd worden argumenten te genereren die ze relevant vonden voor hun mening over het focale onderwerp (studie-eisen) en die ze eventueel tot dan toe hadden gemist. Verondersteld wordt dat hoe meer argumenten men genereert, des te meer cognitieve activiteit er heeft plaatsgevonden. Methode Proefpersonen en experimenteel ontwerp Aan het onderzoek deden 124 studenten mee. Het tussen-proefpersonen ontwerp bestond uit drie onafhankelijke variabelen, namelijk Numerieke Steun (meerderheid/minderheid), Waardenbetrokkenheid (laag/hoog) en Positie boodschap (neutrale/verwerpingsgebied). Proefpersonen met een boodschap in hun acceptatiegebied zijn buiten de analyses gehouden (zie Onafhankelijke variabelen; Attitudestructuur en Positie boodschap). De analyses zijn uitgevoerd op de gegevens van 107 proefpersonen (gemiddeld 22 jaar; 60 vrouwen en 47 mannen). De attitudeverandering ten aanzien van het onderwerp studie-eisen (focale onderwerp), attitudes ten aanzien van het onderwerp studiefinanciering (gerelateerde onderwerp) en door proefpersonen gegenereerde argumenten waren de belangrijkste afhankelijke variabelen. Overzicht van de procedure De proefpersonen werden ieder in een cabine met een computer geplaatst. Alle instructies, informatie over het onderzoek en vragen verschenen op het beeldscherm. Proefpersonen konden antwoord geven door gebruik te maken van het toetsenbord. Na een aantal algemene instructies werd de waardenbetrokkenheid bij en de attitude ten aanzien van studie-eisen vastgesteld.

7 Experiment 2 17 Hierna kreeg de proefpersoon een overredende boodschap te lezen, die bestond uit een standpunt met argumenten en de hoeveelheid numerieke steun (meerderheid of minderheid) hiervoor. Vervolgens werd zowel de focale (nogmaals) als de gerelateerde attitude vastgesteld. Daarna werd de proefpersonen gevraagd om argumenten te geven die ze belangrijk vonden voor hun eigen mening over studie-eisen. Achteraf werden de proefpersonen ingelicht over de bedoeling van het onderzoek en ontvingen ze een vergoeding voor deelname. Onafhankelijke variabelen Attitudestructuur en Positie boodschap. De positie van de boodschap verwijst naar de plaats van de boodschap in iemands attitudestructuur, oftewel, ligt een boodschap in iemands acceptatie-, neutrale of verwerpingsgebied? Hieronder wordt uitgelegd hoe dit is bepaald. Om de attitude over studie-eisen te bepalen is met behulp van het schaalmodel PARELLA (Hoytink, 1990) een attitudeschaal ontwikkeld. Op deze schaal liggen negen uitspraken (zie Tabel 2.1), waarvan de schaalwaarden zijn berekend op basis van de voormeting, waarin proefpersonen op zespuntsschalen moesten aangeven in hoeverre ze het oneens (1) of eens (6) waren met de negen uitspraken. De schaal loopt van studie-eisen moeten zeer veel soepeler (schaalwaarde -3.27) naar studie-eisen moeten zeer veel strenger (schaalwaarde 3.08). Ook voor elke proefpersoon is een schaalwaarde uit te rekenen. PARELLA veronderstelt dat de kans dat iemand het eens is met een uitspraak kleiner wordt naarmate die uitspraak op de attitudeschaal verder van iemands eigen schaalwaarde verwijderd ligt. In essentie wordt iemands schaalwaarde uitgerekend door het gemiddelde te nemen van de schaalwaarden (zie Tabel 2.1) van alleen die uitspraken waarmee hij of zij het eens is (score 5 of 6). Stel bijvoorbeeld dat iemand op uitspraken 4, 5 en 6 respectievelijk 5, 6 en 5 antwoordde en deze persoon beantwoordde de overige uitspraken niet met antwoord 5 of 6, dan is diens schaalwaarde 0.01 (namelijk ( )/3).

8 18 Hoofdstuk 2 Tabel 2.1 De uitspraken van de attitudeschaal op volgorde (posities op de schaal). (1) De studie-eisen moeten ZEER VEEL SOEPELER worden, omdat studenten zelf geheel verantwoordelijk zijn voor de kwaliteit van de bul. (-3.27) (2) De studie-eisen moeten VEEL SOEPELER worden, omdat studenten zelf grotendeels verantwoordelijk zijn voor de kwaliteit van de bul. (-2.33) (3) De studie-eisen moeten WAT SOEPELER worden, omdat studenten zelf deels verantwoordelijk zijn voor de kwaliteit van de bul. (-1.40) (4) De studie-eisen moeten IETS SOEPELER worden, omdat studenten zelf ook enige verantwoordelijkheid hebben ten aanzien van de kwaliteit van de bul. (-1.11) (5) De studie-eisen moeten ZO BLIJVEN als ze nu zijn, aangezien er een goed evenwicht is tussen de verantwoordelijkheid van de studenten en de universiteit ten aanzien van de kwaliteit van de bul. (0.14) (6) De studie-eisen moeten IETS STRENGER worden, omdat de universiteit ook enige verantwoordelijkheid heeft ten aanzien van de kwaliteit van de bul. (1.01) (7) De studie-eisen moeten WAT STRENGER worden, omdat de universiteit deels verantwoordelijk is voor de kwaliteit van de bul. (1.22) (8) De studie-eisen moeten VEEL STRENGER worden, omdat de universiteit grotendeels verantwoordelijk is voor de kwaliteit van de bul. (2.65) (9) De studie-eisen moeten ZEER VEEL STRENGER worden, omdat de universiteit geheel verantwoordelijk is voor de kwaliteit van de bul. (3.08) In totaal zijn drie boodschappen geformuleerd, elk bestaand uit een uitspraak van de attitudeschaal en drie argumenten. Voor de boodschappen zijn respectievelijk uitspraken 2 (soepeler), 5 (handhaven) en 8 (strenger) gebruikt (vgl. Tabel 2.1). De positie van een boodschap op de attitudeschaal werd gelijk verondersteld aan de positie van de uitspraak waarop die boodschap was gebaseerd. Gekozen is voor meerdere boodschappen, omdat zo eventuele attitudeverandering niet kan worden toegeschreven aan de extremiteit van de boodschap. Onder elke uitspraak stonden drie argumenten. In een vooronderzoek beoordeelden 38 studenten bij elke uitspraak de kwaliteit van de argumenten (d.w.z. hoe goed, hoe overtuigend, hoe geloofwaardig, hoe juist en hoe correct elk argument was; steeds 1 = lage kwaliteit, tot 6 = hoge kwaliteit). Deze vragen zijn per uitspraak gereduceerd tot één index (Cronbach α s > 0.86). De gemiddelde kwaliteit bleek voor de drie uitspraken niet te verschillen (M soepeler = 2.92, M handhaven = 2.99, M strenger = 2.93, alle t(31) < 1). Elke boodschap bevatte argumenten met een gemiddelde kwaliteit iets onder het schaalmidden (3.5). Twee argumenten stonden in elk van de drie boodschappen, namelijk (1) "omdat zo de hoogste kwaliteit bereikt wordt en dat is belangrijk voor de internationale concurrentiepositie van de universiteit" en (2) "omdat op deze manier de studenten het meest gemotiveerd worden om goed te studeren". Het derde

9 Experiment 2 19 argument verschilde per boodschap. Voor uitspraak 2 was het derde argument "omdat studenten veel meer ruimte moeten krijgen om hun eigen mogelijkheden en interesses te ontdekken", voor uitspraak 5 was dit "omdat studenten nu voldoende tijd hebben om de leerstof te laten bezinken om goede wetenschappers te worden" en voor uitspraak 8 was dit "omdat alleen de goede studenten een bul moeten halen". Het verschil tussen iemands eigen schaalwaarde en die van de aangeboden boodschap is de hoeveelheid discrepantie. Bijvoorbeeld iemand heeft schaalwaarde 0.01 en deze persoon krijgt de boodschap die gebaseerd is op uitspraak 8 (schaalwaarde 2.65), dan is de discrepantie = Deze discrepantie geeft nog geen inzicht in de plaats van de boodschap in de attitudestructuur. De gebieden in de attitudestructuur zijn namelijk niet noodzakelijkerwijs even groot wanneer twee personen een zelfde schaalwaarde en dus een even grote discrepantie tot de boodschap hebben. Hierdoor kan de ene persoon neutraal tegenover de boodschap staan, terwijl de ander de boodschap verwerpt: persoon A is het in de voormeting bijvoorbeeld oneens noch eens met uitspraak 8 en persoon B is het er mee oneens. Strikt genomen liggen uitspraken met antwoord 1 en 2 (oneens) in iemands verwerpingsgebied, uitspraken met antwoorden 3 en 4 (oneens noch eens) in iemands neutrale gebied en uitspraken met antwoorden 5 en 6 (eens) in iemands acceptatiegebied. Voor persoon A zou de boodschap dan in het neutrale gebied liggen; voor persoon B ligt de boodschap in het verwerpingsgebied. Om te bepalen of een boodschap in iemands acceptatie-, neutrale of verwerpingsgebied viel, is nagegaan welke positie de uitspraak die in de boodschap was opgenomen had binnen iemands attitudestructuur. Vastgesteld moest worden hoe iemands attitudestructuur er uitzag en hoe de uitspraken binnen deze structuur waren ingedeeld. Om te vermijden dat de indeling al te zeer beïnvloed werd door meet- en invulfouten, is de score van een uitspraak berekend door het gemiddelde te nemen van de antwoorden op de betreffende uitspraak en op de uitspraak direct links en de uitspraak direct rechts ervan op de attitudeschaal. Om bijvoorbeeld te bepalen in welk gebied uitspraak 7 ligt, wordt het gemiddelde antwoord op uitspraken 6, 7 en 8 berekend. Omdat gemiddelden zijn gebruikt in plaats van gehele getallen (antwoorden 1 tot en met 6), moest de zespuntsschaal in drie gelijke stukken verdeeld worden om te kunnen beslissen in welk gebied een gemiddelde lag: van score 1 tot score 2.66 (= 1 + 5/3), van score 2.66 tot score 4.33 ( /3) en van score 4.33 tot en met 6. Aangenomen is

10 20 Hoofdstuk 2 dat uitspraken met een gemiddelde onder 2.66 behoren tot iemands verwerpingsgebied; bij een gemiddelde van 2.66 tot 4.33 liggen uitspraken in iemands neutrale gebied en bij een gemiddelde vanaf 4.33 behoren de uitspraken tot iemands acceptatiegebied. Wanneer bijvoorbeeld van uitspraken 5, 6 en 7 iemands gemiddelde antwoord 3.33 is en van uitspraken 6, 7 en 8 is dit 2, dan behoort uitspraak 6 tot diens neutrale gebied en uitspraak 7 tot diens verwerpingsgebied. Op deze wijze kunnen alle negen uitspraken toegewezen worden aan iemands verwerpings-, iemands neutrale of iemands acceptatiegebied en kan dus per persoon worden afgeleid in welk gebied de boodschap ligt. 3 In het voorliggende experiment leidde willekeurige toewijzing van boodschappen tot de volgende verdeling: zesenvijftig personen kregen een boodschap in hun neutrale gebied, 51 personen kregen een boodschap in hun verwerpingsgebied en 17 kregen een boodschap in hun acceptatiegebied. Vanwege het kleine aantal proefpersonen is de laatste groep buiten de verdere analyses gehouden. Waardenbetrokkenheid. Voorafgaand aan de attitudevoormeting kregen proefpersonen vijf stellingen over hun waardenbetrokkenheid bij het onderwerp studie-eisen. De stellingen waren: (1) Wie er verantwoordelijk is voor de kwaliteit van de studie, maakt mij niet uit., (2) Als ik iets hoor over verantwoordelijkheid voor de kwaliteit van de studie, is mijn aandacht meteen getrokken., (3) Ik zet mij actief in voor de kwaliteit van de studie., (4) Ik voel me zeer betrokken bij de problematiek rond de kwaliteit van het doctoraalexamen. en (5) Ik maak me absoluut niet druk over wie verantwoordelijk is voor de kwaliteit van de studie. (steeds 1 = geheel mee oneens, tot 5 = geheel mee eens). De antwoorden op de vijf stellingen zijn gereduceerd tot één index (Cronbachs α =.76, met algemene M = 3.36; std.dev. = 0.86). Op grond van de scores hierop is de groep op de mediaan (3.40) gesplitst in proefpersonen met een lage (N = 58, M = 2.73) en proefpersonen met een hoge (N = 49, M = 4.11) waardenbetrokkenheid. Numerieke Steun. Evenals in voorgaand onderzoek (De Dreu & De Vries, 1993, in druk; Mackie, 1987) werd na de attitudevoormeting verteld dat het onderzoek al een tijd liep, zodat een goed inzicht verkregen was in de meningen en argumenten die studenten over studie-eisen hadden. Vervolgens werd 3 Voor de berekeningen zijn meer verfijnde methodes gehanteerd. Lezers die geïnteresseerd zijn in de precieze formules of de software-pakketten die zijn gebruikt, kunnen contact opnemen met de auteur van dit proefschrift.

11 Experiment 2 21 aangekondigd dat de proefpersoon een uitspraak met daarbij de meest genoemde argumenten te zien kreeg. In de meerderheidsconditie werd daarbij verteld dat 82% van de ondervraagde studenten het eens was met die uitspraak, in de minderheidsconditie werd gezegd dat 18% van de ondervraagde studenten het eens was met de uitspraak. Bovenaan de boodschap werd nogmaals aangegeven hoeveel steun er voor de betreffende uitspraak was. De argumenten werden aangekondigd met de zin De door de meerderheid (cq. minderheid) meest genoemde argumenten hierbij zijn:. Afhankelijke variabelen Attitude ten aanzien van studie-eisen. Al met al leidde de procedure beschreven bij de onafhankelijke variabelen (zie "Attitudestructuur en Positie boodschap") tot een schaalwaarde per proefpersoon, een schaalwaarde voor de aangeboden boodschap, een indeling van de boodschappen in het neutrale of het verwerpingsgebied (op grond van de positie van de boodschap in de individuele attitudestructuur) en een indicatie van de grootte van de discrepantie 4. De schaalwaarden van de proefpersonen zijn zowel voor als na de boodschap vastgesteld. De hoeveelheid attitudeverandering werd afgeleid uit het verschil tussen iemands schaalwaarde op de voormeting en iemands schaalwaarde op de nameting. Omdat proefpersonen op de schaal zowel links als rechts van de boodschap konden liggen, is het verschil tussen voor- en nameting zodanig berekend dat een positief getal een verschuiving in de richting van de boodschap betekent en een negatief getal een verschuiving van de boodschap af betekent. Gerelateerde attitude. De proefpersonen gaven aan in hoeverre ze het eens waren met twee stellingen over het gerelateerde onderwerp studiefinanciering, namelijk (1) De hoeveelheid studiefinanciering moet direct gekoppeld worden aan studieprestaties. en (2) Aan de hand van je studieprestaties moet vastgesteld 4 Boodschappen zouden in de voormeting even discrepant moeten zijn voor mensen met een lage en mensen met een hoge waardenbetrokkenheid, en voor meerderheids- en minderheidssteun. Uit een variantie-analyse bleek dat de grootte van de discrepantie bij een lage waardenbetrokkenheid verschilde van die bij een hoge waardenbetrokkenheid (M = 2.35 versus M = 1.90, F (1,99) = 4.06, p <.05). Ook bleek dat de discrepantie iets groter was bij meerderheids- dan bij minderheidssteun (M = 2.33 versus M = 1.92, F (1,99) = 3.51, p <.07). Toch bleek de grootte van de discrepantie nauwelijks samen te hangen met zowel Waardenbetrokkenheid als met Numerieke Steun (resp. r (107) = -.15, p <.07 en r (107) = -.13, p <.10). Gezien de geringe correlaties laten we de grootte van de discrepantie verder buiten beschouwing.

12 22 Hoofdstuk 2 worden op hoeveel studiefinanciering je recht hebt. (waarbij 1 = geheel oneens, tot 6 = geheel eens). De antwoorden op beide stellingen zijn samengenomen tot één index (Cronbachs α =.93). Gegenereerde argumenten. De proefpersonen konden (maximaal vijf) argumenten geven die ze relevant vonden voor hun mening over de studie-eisen en die ze eventueel tot dan toe hadden gemist. Drie beoordelaars, die niet op de hoogte waren van de experimentele condities, scoorden de gegenereerde argumenten als positief, neutraal of negatief ten opzichte van de inhoud van de boodschap. Verschillen tussen de beoordelaars werden bediscussieerd, waarna een gemeenschappelijk oordeel werd gegeven. Niet alleen de inhoud van de argumenten is bekeken, maar ook is geteld hoeveel woorden men gebruikte om de argumenten op te schrijven. Het achterliggende idee is dat niet alleen het aantal argumenten, maar ook het aantal woorden een indicatie is voor de hoeveelheid verwerking; hoe meer woorden, des te meer men heeft verwerkt. Zo bezien zouden mensen met een hoge waardenbetrokkenheid meer argumenten genereren en meer woorden moeten gebruiken dan mensen met een lage waardenbetrokkenheid. Resultaten Controle op de manipulaties De manipulatie van numerieke steun is gecontroleerd door aan het einde van het experiment te vragen hoeveel procent van de eerder ondervraagde studenten het eens was met de boodschap. Zoals verwacht liet een Waardenbetrokkenheid Numerieke Steun Positie boodschap variantie-analyse zien dat proefpersonen in de meerderheidsconditie een hoger percentage gaven dan in de minderheidsconditie, M = 75.9% versus M = 25.5%, F (1, 99) = , p <.001). Een correcte controle van de manipulatie van de positie van de boodschap (in het neutrale of verwerpingsgebied) vraagt naar de ervaren discrepantie zodra de boodschap is gelezen. Het antwoord op deze vraag naar de ervaren discrepantie kan beïnvloed worden door attitudeverandering. Omdat bovendien is onduidelijk wat de invloed van deze vraag is op de hoeveelheid attitudeverandering, is niet naar gevraagd naar de ervaren discrepantie.

13 Experiment 2 23 Focale attitudeverandering Een Waardenbetrokkenheid Numerieke Steun Positie boodschap variantieanalyse met als afhankelijke variabele de hoeveelheid attitudeverandering wijst in de richting van meer attitudeverandering na een boodschap met meerderheidssteun dan na een boodschap met minderheidssteun, hetgeen in Hypothese 1 voorspeld is (M =.76 en M =.44, F (1, 99) = 3.02, p <.09). In tegenstelling tot hetgeen Hypothese 2 voorspelde, bleek na boodschappen in het neutrale gebied niet significant meer attitudeverandering op te treden dan na boodschappen in het verwerpingsgebied (M =.51 en M =.69, n.s.). Overeenkomstig Hypothese 3 trad een interactie op tussen Waardenbetrokkenheid en Numerieke Steun: F (1, 99) = 5.17, p <.03 (zie Figuur 2.1). Bij een lage waardenbetrokkenheid leidde een meerderheidsboodschap tot meer attitudeverandering dan een minderheidsboodschap (M = 1.11 versus M =.38, p <.01). Bij een hoge waardenbetrokkenheid trad dit verschil niet op (M =.41 versus M =.50, n.s.). Zie ook Tabel 2.3 voor de gemiddelden. Figuur 2.1 Interactie van Numerieke Steun (meerderheid vs. minderheid) en Waardenbetrokkenheid (laag vs. hoog) op focale attitudeverandering. Zoals Hypothese 4 voorspelde, was er voorts een drieweg-interactie tussen Waardenbetrokkenheid, Numerieke Steun en Positie boodschap (F (1, 99) = 3.60, p <.07), zie Tabel 2.2 voor de gemiddelden. Tabel 2.2 Focale attitudeverandering (gemiddelden) in de richting van de

14 24 Hoofdstuk 2 boodschap als functie van Waardenbetrokkenheid, Numerieke Steun en Positie boodschap. Positie boodschap Neutraal Verwerping W-betrokkenheid: Laag Hoog Laag Hoog Num. Steun: Me Mi Me Mi Me Mi Me Mi N verschilscores: Voorspeld was dat de interactie tussen Waardenbetrokkenheid en Numerieke Steun vooral zou optreden wanneer boodschappen in het neutrale gebied lagen. Bekijken we Figuur 2.2, dan blijkt dat de interactie tussen Waardenbetrokkenheid en Numerieke Steun zich juist voordeed wanneer een boodschap in het verwerpingsgebied lag (apart getoetst: F (1, 47) = 7.57, p <.01). Voor boodschappen die in het neutrale gebied lagen, bleek de interactie tussen Waardenbetrokkenheid en Numerieke Steun niet op te treden (apart getoetst: F (1, 52) = 0.08, n.s.). Men veranderde alleen meer in de richting van de boodschap bij een lage dan bij een hoge waardenbetrokkenheid (M =.76 versus M =.27 F (1, 52) = 4.26, p <.05), ongeacht de hoeveelheid numerieke steun. Figuur 2.2 Interactie van Numerieke Steun (meerderheid vs. minderheid) en Waardenbetrokkenheid (laag vs. hoog) op focale attitudeverandering voor boodschappen in het neutrale en het verwerpingsgebied.

15 Experiment 2 25 Gerelateerde attitudes Voorspeld was dat alleen na minderheidssteun gerelateerde attitudeverandering zou optreden, en wel alleen bij een grotere waardenbetrokkenheid (Hypothese 5). Aangezien het hier alleen een nameting betreft, kan deze verwachting als volgt worden geformuleerd. Verwacht wordt dat de gerelateerde attitudes na een minderheidsboodschap positiever zijn dan na een meerderheidsboodschap, en wel alleen bij een grotere waardenbetrokkenheid. Een Waardenbetrokkenheid Numerieke Steun Positie boodschap variantie-analyse met als afhankelijke variabele de attitude ten aanzien van het gerelateerde onderwerp studiefinanciering liet een Waardenbetrokkenheid Numerieke Steun interactie zien (F (1, 99) = 4.74, p <.03). Uit de gemiddelden (zie Tabel 2.3) blijkt dat deze interactie niet overeenstemde met de verwachting. Figuur 2.3 laat zien dat bij een lage waardenbetrokkenheid de gerelateerde attitudes na een meerderheidsboodschap positiever waren dan na een minderheidsboodschap. Bij een hoge waardenbetrokkenheid bleken de gerelateerde attitudes na een meerderheids- en na een minderheidsboodschap even positief te zijn. Opgemerkt dient te worden dat geen hoofd- of interactie-effecten optraden voor de positie van de boodschap. Kennelijk maakte het voor de invloed van de boodschappen op de gerelateerde attitudes niet uit hoe discrepant een boodschap was. Figuur 2.3 Interactie van Numerieke Steun (meerderheid vs. minderheid) en Waardenbetrokkenheid (laag vs. hoog) op gerelateerde attitudes.

16 26 Hoofdstuk 2 Gegenereerde argumenten De proefpersonen was om exploratieve redenen gevraagd argumenten te geven. Deze argumenten zijn ingedeeld in de categorieën positief, neutraal en negatief ten opzichte van de inhoud van de boodschap. Verondersteld was dat meer cognitieve activiteit gepaard zou gaan met het genereren van meer argumenten. Een multivariate Waardenbetrokkenheid Numerieke Steun Positie boodschap variantie-analyse met deze drie soorten argumenten als afhankelijke variabelen liet geen significante effecten zien, maar slechts een aantal tendenzen. Hoog betrokken proefpersonen genereerden in totaal iets meer argumenten dan laag betrokken proefpersonen (F (3, 101) = 2.38, p <.08). Dit zou er op wijzen dat, vergeleken met de laag betrokken proefpersonen, de hoog betrokkenen de boodschap wat meer hebben verwerkt. De univariate resultaten lieten zien dat het verschil tussen hoog en laag betrokkenen vooral moet worden toegeschreven aan de neutrale argumenten, die meer door hoog dan door laag betrokken proefpersonen werden gegenereerd (M =.39 versus M =.17, F (1, 99) = 3.64, p <.06). De positie van de boodschap in de attitudestructuur had geen invloed op de hoeveelheden gegenereerde argumenten. Ook de hoeveelheid numerieke steun had geen invloed op het aantal gegenereerde argumenten, hetgeen een aanwijzing zou kunnen zijn dat meerderheids- en minderheidsboodschappen even intensief zijn verwerkt. Aantal woorden Een Waardenbetrokkenheid Numerieke Steun Positie boodschap variantieanalyse liet allereerst zien dat hoog betrokken mensen meer woorden gebruikten voor het genereren van hun argumenten dan laag betrokkenen (resp. M = en M = 35.89, F (1, 99) = 4.51, p <.04). Voorts bleek uit de Waardenbetrokkenheid Numerieke Steun interactie (F (1, 99) = 4.37, p <.04) dat dit verschil alleen optrad in het geval van minderheidssteun (zie Tabel 2.3 en Figuur 2.4). Wanneer het aantal gebruikte woorden een indicatie is voor de hoeveelheid verwerking, kan geconcludeerd worden dat een boodschap bij een grotere betrokkenheid meer verwerkt is, maar alleen wanneer de boodschap door een minderheid werd gesteund.

17 Experiment 2 27 Tabel 2.3 Focale attitudeverandering in de richting van de boodschap, gerelateerde attitudes en het aantal woorden gebruikt om argumenten te geven als functie van Waardenbetrokkenheid en Numerieke Steun (gemiddelden). Waardenbetrokkenheid Laag Hoog Numerieke Steun: Meerderheid Minderheid Meerderheid Minderheid N=27 N=31 N=28 N=21 focale att.verandering gerelateerde attitude # woorden Figuur 2.4 Interactie van Numerieke Steun (meerderheid vs. minderheid) en Waardenbetrokkenheid (laag vs. hoog) op het aantal woorden gebruikt in de gegenereerde argumenten. Discussie Met behulp van het voorliggende onderzoek is getracht inzicht te krijgen in de invloed van discrepantie -- conform Sherif en Hovland (1961) gedefinieerd als de positie van de boodschap in de individuele attitudestructuur -- en numerieke steun op attitudeverandering. Op basis van de Sociale-beoordelingstheorie werd

18 28 Hoofdstuk 2 verwacht dat focale attitudes meer zouden veranderen na een boodschap in het neutrale gebied dan na een boodschap in het verwerpingsgebied (Hypothese 2). Daarnaast werd voorspeld dat meerderheidsboodschappen meer focale attitudeverandering zouden veroorzaken dan minderheidsboodschappen (Hypothese 1), en dat dit bovendien vooral gold wanneer de waardenbetrokkenheid laag was, aangezien hoog betrokkenen minder gemakkelijk van attitude veranderen (Hypothese 3). Ten vierde werd verwacht dat deze interactie vooral zou optreden wanneer de boodschap in het neutrale gebied lag in plaats van in het verwerpingsgebied. Ten vijfde werd verwacht dat de attitude ten aanzien van een aan het focale onderwerp gerelateerde kwestie na een minderheidsboodschap wel en na een meerderheidsboodschap niet veranderde, en wel alleen bij een grotere waardenbetrokkenheid. De resultaten ondersteunen deze verwachtingen ten dele. Een boodschap met meerderheidssteun leidde, zoals verwacht, tot meer attitudeverandering dan een minderheidsboodschap. Dit verschil bleek in overeenstemming met de verwachtingen alleen op te treden wanneer mensen een lage waardenbetrokkenheid hadden. Bij mensen met een hoge waardenbetrokkenheid was er dus zoals verwacht weerstand tegen attitudeverandering in de richting van de boodschap. De verwachtingen die gebaseerd waren op de Sociale-beoordelingstheorie bleken niet uit te komen. Allereerst bleken boodschappen in het neutrale gebied gemiddeld genomen niet meer attitudeverandering te veroorzaken dan boodschappen in het verwerpingsgebied. Door toevoeging van informatie over de hoeveelheid numerieke steun lijkt de positie van de boodschap in de attitudestructuur van ondergeschikt belang te zijn geworden. Opvallend en onverwacht bleek verder dat de hoeveelheid numerieke steun er niet toe deed wanneer een boodschap in het neutrale gebied lag. Volgens de Socialebeoordelingstheorie staat iemand het meest open voor attitudeverandering wanneer een boodschap in diens neutrale gebied valt. Het lijkt er op dat het feit dat een boodschap slechts matig discrepant was, voldoende was om er voor te zorgen dat iemand van attitude veranderde. Voor boodschappen in het verwerpingsgebied trad wel een interactie op tussen de hoeveelheid numerieke steun en waardenbetrokkenheid, echter niet geheel in de voorspelde richting. Bij een lage waardenbetrokkenheid werd duidelijk dat men volgens verwachting meer in de richting van een boodschap veranderde wanneer deze meerderheidssteun heeft dan wanneer deze minderheidssteun heeft. Ook in

19 Experiment 2 29 overeenstemming met de verwachting bleken mensen met een hoge waardenbetrokkenheid niet in de richting van een meerderheidsboodschap te veranderen. Onverwacht bleek men bij een hoge waardenbetrokkenheid in de richting van een boodschap met minderheidssteun te veranderen. Een mogelijke verklaring hiervoor is dat in het huidige onderzoek de overredingssituatie een vrij anoniem karakter had. De minder convergente -- d.w.z. meer divergente -- verwerking van een minderheidsboodschap zou vooral tot uitdrukking komen in attitudeverandering op onderwerpen die zijn gerelateerd aan het onderwerp van beïnvloeding en niet zozeer op het focale onderwerp zelf, omdat identificatie met een minderheid niet gewenst zou zijn (De Dreu & De Vries, 1993). De onwenselijkheid van identificatie met een afwijkende minderheid is echter vooral aan de orde als de aanpassing aan een minderheid een publiekelijk karakter heeft. Inderdaad suggereert Nemeth (1986) dat de divergente verwerking van een minderheidsboodschap niet tot publiekelijk geuite verandering zou leiden, maar wel tot privé-acceptatie van de minderheidsboodschap (conform Moscovici, 1980). Bovendien zijn de attitudes minder opvallend gemeten dan in ander onderzoek naar de invloed van numerieke steun. Immers, proefpersonen gaven voor een negental uitspraken over het focale attitude-onderwerp aan in hoeverre ze het er mee eens waren en op basis van hun antwoorden werd met behulp van het schaalmodel PARELLA (Hoytink, 1990) bepaald welke positie ze hadden op de attitudeschaal. Dit maakte het voor een proefpersoon minder inzichtelijk hoeveel zijn of haar attitude afweek van de boodschap. Hierdoor is de onwenselijkheid om zich met een minderheid te identificeren nog kleiner geworden, zodat verandering in de richting van een minderheid sneller zou kunnen plaatsvinden. Dat dit alleen gebeurde wanneer de waardenbetrokkenheid groot was, kan het gevolg zijn van het feit dat men een minderheidsboodschap alleen verwerkt wanneer men een grote motivatie heeft, dus bij een hoge waardenbetrokkenheid. Dat bleek niet alleen uit een focale attitudeverandering, maar kwam ook tot uitdrukking in de attitudes ten aanzien van de aan het focale onderwerp gerelateerde kwestie. Deze gerelateerde attitude veranderde zoals verwacht na een minderheidsboodschap alleen indien mensen een grote waardenbetrokkenheid bij het onderwerp van de boodschap hadden. Ook het aantal woorden dat men gebruikte bij het genereren van argumenten wees er op dat een minderheidsboodschap vooral veel cognitieve activiteit opriep wanneer de waardenbetrokkenheid groot was. Kennelijk waren mensen met een grote waardenbetrokkenheid voldoende gemotiveerd, waardoor de verwerking van een

20 30 Hoofdstuk 2 boodschap met minderheidssteun grondig genoeg was om tot uitdrukking te komen in gerelateerde attitudeverandering. Onverwacht bleken de gerelateerde attitudes ook na een meerderheidsboodschap veranderd te zijn. Op basis van het voorliggende onderzoek kan gesteld worden dat een boodschap met meerderheidssteun in ieder geval leidt tot gerelateerde attitudeverandering, ongeacht de grootte van de waardenbetrokkenheid. Steun hiervoor is te vinden in de dual-role -interpretatie van meerderheids- en minderheidsinvloed die De Vries, De Dreu, Gordijn en Schuurman (in druk) geven. Ze stellen dat de verwerking van een meerderheidsboodschap zowel tot positieve focale (d.w.z. in de richting van de boodschap) als tot positieve gerelateerde attitudeverandering kan leiden. De auteurs tekenen hierbij aan dat het na een boodschap met meerderheidssteun afhankelijk is van bijvoorbeeld de hoeveelheid waardenbetrokkenheid of er focale attitudeverandering zal plaatsvinden. In dit onderzoek is een eerste aanzet gegeven tot een integratie van onderzoek naar de invloed van informatie over numerieke steun enerzijds en onderzoek rondom de Sociale-beoordelingstheorie anderzijds. De hoeveelheid discrepantie tussen iemands eigen standpunt en een in een overredende boodschap bepleit standpunt blijkt alleen voor de attitudes ten aanzien van het focale onderwerp van belang te zijn. Voor de attitudes ten aanzien van een aan het focale onderwerp gerelateerde onderwerp en voor de door proefpersonen gegenereerde argumenten deed het er niet toe in welk gebied de boodschap lag. Voor de verwerking van meerderheids- en minderheidsboodschappen lijkt het al dan niet in overeenstemming zijn van de boodschap met iemands attitude belangrijker dan de mate waarin de boodschap verschilt. Voor vervolgonderzoek zou het dus vooral interessant zijn nader in te gaan op de wijze waarop meerderheids- en minderheidsboodschappen worden verwerkt. Met name de vaststelling van de wijze van verwerking in termen van convergent en divergent denken zou tot meer inzicht kunnen leiden in de betekenis en effectiviteit van informatie over numerieke steun, gegeven een zekere mate van discrepantie.