T R A I N I N G. Incompany commerciële trainingen en open inschrijving voor bouw en vastgoed. De Bouwer & Partners O N D E R S C H E I D E N D

Transcriptie

1 Incompany commerciële trainingen en open inschrijving voor bouw en vastgoed T R A I N I N G De Bouwer & Partners Bouwmarketing ONDERZOEK I ADVIES I TRAINING O N D E R S C H E I D E N D

2 Trainingen op maat Een metamorfose begint bij gedrag Onze trainingen De Bouwer & Partners ondersteunt cursisten bij het ontwikkelen en aanscherpen van hun commerciële en communicatieve vaardigheden. Door bewustwording, het aanspreken van talent en veel oefening. Daarbij gaat het niet om het aanleren van een kunstje, maar om het ontwikkelen van authenticiteit. Van onze cursisten vragen wij de bereidheid om kritisch naar hun eigen gedrag te kijken. Wat wij bieden zijn inspirerende trainingen met een grote effectiviteit. Het dak moet je repareren als de zon schijnt. We benutten de hoogconjunctuur om onze commerciële functie op orde te brengen. De Bouwer & Partners is onze stok achter de deur. Die hebben we wel nodig. Kiezen voor De Bouwer & Partners betekent in zee gaan met een organisatie van commercieel specialisten voor bouw en vastgoed. Wij kennen de merites en gewoonten van de bouw. Onze trainers en coaches werken samen met onderzoekers en adviseurs op het gebied van marketing en communicatie. Uw commerciële uitdaging is ons vertrekpunt. Al onze inspanningen zijn er op gericht om de commerciële slagkracht van uw organisatie te versterken, de organisatie in beweging te zetten en persoonlijke groei te bewerkstelligen. Bij De Bouwer & Partners krijgt u de professionals die u nodig hebt.

3 Welke trainingsvorm het best bij u en uw organisatie past, hangt af van uw persoonlijke leerdoelen en die van uw organisatie. U kunt bij ons terecht voor incompany trainingen, open trainingen en persoonlijke coachingstrajecten. Als men het u gunt... Incompany trainingen Wanneer u met meerdere collega s uit uw organisatie een zelfde training wilt volgen, is een incompany training de beste keuze. In deze trainingsvorm kunnen wij op en top maatwerk bieden. Wij stemmen de training volledig af op uw wensen en die van uw organisatie. In overleg met u stellen wij programma, groepsgrootte, frequentie en locatie vast. Eigen materiaal vormt de input voor de training. De Bouwer & Partners heeft bij ons een cultuuromslag teweeg gebracht. Open trainingen In ons open aanbod hebben wij trainingen voor diverse doelgroepen. Managers, commerciële mensen, technische mensen en binnendienstmedewerkers kunnen kiezen uit verschillende trainingen die speciaal voor hun doelgroep ontwikkeld zijn. Voor deze eendaagse trainingen kunt u zich individueel inschrijven. Een open training is de manier bij uitstek om uw commerciële en communicatieve vaardigheden op een hoger niveau te brengen. Tegelijkertijd hebt u de gelegenheid om kennis te maken met de kwaliteit van De Bouwer & Partners. Coaching Ook op individuele basis kunt u gecoacht worden op commerciële en communicatieve vaardigheden. Daarnaast begeleiden onze coaches leidinggevenden bij het ontwikkelen van allerlei managementvaardigheden. Ook wanneer u een sparringpartner zoekt met wie u uw persoonlijk functioneren in relatie tot de ander onder de loep wilt nemen, bent u bij ons aan het juiste adres. Tijdens een intensief proces met uw coach kunt u beweging brengen in uw persoonlijke ontwikkeling en daarmee in uw positie binnen de organisatie. Coaching betekent individuele ondersteuning en ontwikkeling, geheel afgestemd op uw behoefte, wensen, leerdoelen en beoogde resultaten. Een soms confronterende aanpak met altijd een steile leercurve en hoog rendement.

4 Trainingen voor topmanagers Bedoeld voor topmanagers in bouw en vastgoed die de specifieke vaardigheden die topmanagement vereist willen ontwikkelen en die zich herkennen in nevenstaande vragen. Het goede voorbeeld Commerciële contacten op topniveau omgaan met beschadigd vertrouwen klagende klanten terugwinnen effectief netwerken technieken van beïnvloeding hanteren doordrukken, samenwerken, compromis zoeken vermijden of toegeven Meermansdelegaties leiden voorbeeldgedrag in acquisitie teamwork in acquisitie, rollen en gedrag doorgronden van uw gesprekspartners inspelen op uiteenlopende aankoopmotieven leiden van het onderhandelingsteam Strategisch onderhandelen highlights uit de voorgaande trainingen eigen onderhandelaarsstijl concessies doen en afdwingen benutten van impasses, time outs en tijdsdruk tactieken herkennen, toepassen en pareren We hebben altijd gezegd, de praktijk is de beste leerschool. En dus oefenden we acquisitie op echte opdrachtgevers. Dat kunnen we ons tegenwoordig niet meer permitteren. Daarom trainen we bij De Bouwer & Partners. Die kennen onze wereld.

5 Hoe kan ik mijn medewerkers beter coachen in commercie? Hoe stimuleer ik mijn technische mensen om werk met werk te maken? Hoe kan ik meer richting geven aan complexe acquisitietrajecten? Hoe geef ik beter sturing aan accountteams? Hoe positioneer ik mijzelf in de organisatie? Hoe maak ik succesvol gebruik van een persoonlijk netwerk? Strategisch onderhandelen Commercieel coachen Creëren van een commerciële cultuur beleid vertalen naar gewenst gedrag voorbeeldgedrag in acquisitie uw inzet in acquisitie, wanneer en hoe indicatoren van een commerciële cultuur doorvoeren van cultuurcorrecties We gaan nu heel anders om met onze opdrachtgevers; we werken samen. Op het scherp van de snede highlights uit onderhandelen I, II en III inspelen op sterke en zwakke punten onderhandelen zonder alternatief theater maken tactieken herkennen, toepassen en pareren zelf assessment Commercieel coachen omgaan met en leveren van kritiek inspireren, motiveren en focussen coaching afstemmen op uw leiding geven coachen en controle houden Interculturele communicatie onbedoelde conflicten voorkomen effectieve dialoog bereiken valkuilen omzeilen samenwerking vergemakkelijken begrijpen door weten waardering over en weer genereren Luisteren miscommunicatie en onbegrip voorkomen uw mond houden, rust luisterstijlen en -vaardigheden test uw eigen luistervaardigheid luisteren om werkelijk te begrijpen wezenlijk contact maken

6 Trainingen voor commerciële mensen Afgestemd op commerciële mensen in bouw en vastgoed wiens eerste verantwoordelijkheid het is om voldoende goed werk binnen te halen en die zichzelf in nevenstaande vragen herkennen. Nieuwe relaties opbouwen Vertrouwen geven en krijgen De eerste indruk het opdoen en oproepen van eerste indrukken van probleem naar oplossing redeneren de ander laten horen wat u wilt zeggen even voorstellen, uw elevator pitch vertrouwen geven, genereren en verdienen Commercieel telefoongebruik tips nabellen, achterhalen wat er speelt vragen stellen valkuilen ontwijken, fouten herstellen belangstelling wekken, afspraken maken Onze buitendienst speelde te veel op safe. De Bouwer & Partners heeft het ondernemerschap aangewakkerd: de lat hoger, pro-actief, bereid tot risico s, met nieuwe initiatieven, vóór in het traject. Je weet niet wat je ziet! Overtuigend presenteren bedrijfspresentaties maken en houden voorstellen ontwikkelen en doen binden en boeien, intern en extern waardering verzilveren, commitment creëren We hebben een hele andere spirit in het bedrijf. Meedoen is niet genoeg. We willen winnen. Dat is geweldig.

7 Hoe kan ik kansen herkennen? Hoe kan ik succesvol zijn in koude acquisitie? Hoe kan ik mijn relatie met bestaande klanten uitbouwen? Hoe kan ik beter sturing geven aan het onderhandelingsproces? Hoe kan ik meer inzicht krijgen in mijn persoonlijke commerciële aanpak? Hoe kan ik het belang van de klant erkennen en daarbij het eigen bedrijfsbelang niet uit het oog verliezen? Professioneel accountmanagement Acquisitiegesprekken I Basisvaardigheden toepassen commercieel gedrag en uw authenticiteit voorbereiden van acquisitiegesprekken de taal van de klant verstaan en spreken vraag- en doorvraagtechnieken hanteren de leiding in gesprekken Acquisitiegesprekken II Omgaan met voetangels en klemmen eigen valkuilen herkennen en vermijden inzetten en enthousiasmeren van collega s commercieel presenteren binden, boeien en beïnvloeden commitment verwerven, afronden en afsluiten Acquisitiegesprekken III Geavanceerde gesprekstechnieken werken aan herstel van beschadigd vertrouwen het netwerk van uw opdrachtgevers tolereren, bedienen, verrassen en faciliteren prijsbezwaren weerleggen Onderhandelen I Basisvaardigheden toepassen begrippen, uitgangspunten en randvoorwaarden onderhandelingen voorbereiden win win mogelijkheden in kaart brengen in kaart brengen wat de ander eigenlijk wil de leiding in gesprekken krijgen de leiding in gesprekken behouden Onderhandelen II Met meer plezier en succes highlights uit training onderhandelen I wisselgeld in kaart brengen andere doelen herkennen en nastreven inschatten van het resultaat prijsonderhandelingen voeren onderhandelingen afronden We zijn nu klantén resultaatgericht.

8 Trainingen voor technische mensen Ontwikkeld voor technische mensen in bouw en vastgoed die actief zijn met de voorbereiding en uitvoering van projecten en die intensief samenwerken met opdrachtgevers en andere betrokkenen. In deze trainingen draait alles om werk met werk maken. Contacten ophalen en vasthouden Omgaan met bouwpartners techniek en commercie combineren jezelf introduceren bewust zijn van verbaal en non-verbaal gedrag benutten van eigen kwaliteiten Bellen met opdrachtgevers gesprek voorbereiden, inhoudelijk en mentaal inleven in de opdrachtgever vragen stellen afspraken maken en samenvatten Onze mensen hebben lol in acquisitie gekregen. Terwijl ze er vroeger met een grote boog omheen liepen. Werk met werk maken de bouwvergadering als acquisitieplatform bouwpartners beter leren kennen kansen herkennen en er werk van maken denken en communiceren in voordelen De Bouwer & Partners weet gewoon hoe het werkt. Simpel zat.

9 Hoe kan ik persoonlijke contacten opbouwen en onderhouden? Hoe kan ik omgaan met weerstand? Hoe kan ik mijn bedrijf kwalificeren voor vervolgopdrachten. Hoe kan ik effectief onderhandelen over meer- en minderwerk? Hoe kan ik commercieel omgaan met opdrachtgevers? Werk met werk maken Opdrachtgevers bezoeken communiceren in de taal van de klant vragen, doorvragen en actief luisteren inspelen op de behoefte van de opdrachtgever overtuigend presenteren van voorstellen bezwaren weerleggen en orders sluiten We waren onbewust onbekwaam. Daar heeft De Bouwer & Partners ons pijnlijk bewust van gemaakt. Dat gaf de motivatie om ons te bekwamen. En dat blijkt nog ontzettend leuk te zijn ook. Relaties onderhouden contacten onderhouden, na het werk wervend met opdrachtgevers in gesprek raken relaties continueren en uitbouwen vervolgopdrachten spotten en scoren Netwerken ambassadeur zijn van het eigen bedrijf omgaan met beschadigd vertrouwen netwerken uitbouwen, intern en extern valkuilen vermijden in commercieel contact klikkansen herkennen, koopsignalen oppikken

10 Trainingen voor de binnendienst Toegespitst op de cruciale rol die veel medewerkers binnendienst in bouw en vastgoed vervullen waar het gaat om acquisitie en relatiebeheer. Daardoor wordt een groot beroep gedaan op communicatieve, representatieve en commerciële vaardigheden. Commercieel telefoongebruik Opdrachtgevers aan de lijn vertrouwd raken met telefoon etiquette ontwijken van valkuilen in communicatie: kritiek uiten, bevestiging zoeken, minimaliseren en verdedigen waar geen aanval is Afspraken maken gesprek voorbereiden, inhoudelijk en mentaal inleven in de opdrachtgever vragen stellen afspraken samenvatten, wanneer en hoe De Bouwer & Partners heeft ons geleerd om heel goed te luisteren en door te vragen. Nu weten we te achterhalen waar opdrachtgevers echt wakker van liggen. Daar stemmen we ons aanbod op af. Dat werkt perfect. Referenties: ABB Bouwgroep Sliedrecht, ABC Management Groep, ASVB, BAM Advies & Engineering, Alphaplan, BAM Utiliteitsbouw, BAM Infra, Bartels, Basalt, Betonindustrie Concrelit, Bouwbedrijf Schouten, Bouwbedrijf v. d. Waal, Bouwbedrijf van Schaik, Buck Consultants, De Meteoor, DHV Bouw en Industrie, Dura Vermeer Bouw, Royal Haskoning, Hendriks Coppelmans, Heijmans Bouw, Heijmans Infra, Hunter Douglas, Ing. Bureau van Kleef, Janssen de Jong Groep, Kondor Wessels, De Lange Beton, Luxalon, Koninklijke Martens & Zn, Mat Zaltbommel, Metrum, Nationaal Dubo Centrum, Ocmer Lodz, PRC, Remco Ruimtebouw, Rijksgebouwendienst, Rijkswaterstaat, Schakel & Schrale, Schokindustrie, Stevens en Van Dijck, Struijk Verwo Infra, Strukton Groep, Triplan, Visser & Smit Hanab, Vitri, Wavin, Walcherse Bouw Unie, Zeeman Architecten.

11 Hoe kan ik opdrachtgevers telefonisch op klantvriendelijke wijze te woord staan? Hoe kan ik afspraken maken met potentiële opdrachtgevers? Hoe kan ik luisteren naar klachten en omgaan met weerstand? Hoe kan ik opdrachtgevers op een representatieve manier ontvangen? Goede afspraken maken We ervaren hoe het is om als klant op nummer één te staan. Dat is heel leerzaam en buitengewoon inspirerend. Omgaan met weerstand klantvriendelijk zijn en blijven benutten van eigen kwaliteiten omgaan met negatieve kritiek klachten aannemen en opvangen doorvragen en gevoel teruggeven nee zeggen zonder schade Opdrachtgevers ontvangen representatief optreden bij evenementen en ontvangsten bewust zijn van verbaal en non-verbaal gedrag benutten van eigen kwaliteiten Wij zaten vast in het conflictmodel van de aanbesteding. Dat zat ons in de genen. Met alle foute reflexen van dien. Dat is funest voor goede samenwerking. Het heeft heel wat moeite gekost maar we hebben geleerd win win te denken én te handelen. Daardoor zitten we nu heel anders aan tafel. En met de juiste partijen.

12 26 open trainingen Onze open trainingen vinden plaats op diverse locaties in Nederland. Alle open trainingen duren één dag en staan open voor maximaal 8 deelnemers. Per doelgroep organiseren we de volgende trainingen: Medewerkers binnendienst 1. Opdrachtgevers aan de lijn 2. Afspraken maken 3. Omgaan met weerstand 4. Opdrachtgevers ontvangen Technische mensen 5. Omgaan met bouwpartners 6. Bellen met opdrachtgevers 7. Werk met werk maken 8. Opdrachtgevers bezoeken 9. Relaties onderhouden 10. Netwerken Commerciële mensen 11. De eerste indruk 12. Commercieel telefoongebruik 13. Overtuigend presenteren 14. Acquisitiegesprekken I, basisvaardigheden toepassen 15. Acquisitiegesprekken II, omgaan met voetangels en klemmen 16. Acquisitiegesprekken III, geavanceerde gesprekstechnieken 17. Onderhandelen I, basisvaardigheden toepassen 18. Onderhandelen II, met meer plezier en succes Topmanagers 19. Commerciële contacten op topniveau 20. Meermansdelegaties leiden 21. Onderhandelen III, strategisch onderhandelen 22. Onderhandelen IV, op het scherp van de snede 23. Commercieel coachen 24. Creëren van een commerciële cultuur Algemene vaardigheden 25. Interculturele communicatie 26. Luisteren De Bouwer & Partners BV Stationsweg 17, 1382 AA Weesp T F E info@debouwer.nl I De Bouwer & Partners Training Heyendaalseweg 127, 6525 AJ Nijmegen T F E training@debouwer.nl I Data en locaties Kijk voor tijden, data, locaties en kosten van trainingen op Aanmelden U kunt zich aanmelden op met een mail naar training@debouwer.nl of een fax naar Bellen kan ook, naar Bevestiging Direct na uw inschrijving ontvangt u een bevestiging van deelname, een factuur en een routebeschrijving. Wanneer u, na inschrijving, onverhoopt verhinderd bent, kan een collega kosteloos uw plaats innemen. Indien er sprake is van een definitieve annulering worden de deelname-kosten in rekening gebracht.