Marktgericht investeren in de glastuinbouw

Transcriptie

1 Marktgericht investeren in de glastuinbouw AGRARISCH Financiële resultaten verbeteren door marktgerichte investeringen Opbrengstprijzen hoger door productontwikkeling voor doelgroepen Ondernemerskwaliteiten en kostprijs bepalen toekomstperspectief

2 2

3 Voorwoord De Nederlandse glastuinbouw staat na de economische crisis op een tweesprong. Veelal gedwongen door de economische situatie zijn veel partijen in de glastuinbouw op zoek naar nieuwe verhoudingen. Verdergaan met aanbodgerichte investeringen en kostprijsverlaging door samenwerking of schaalvergroting? Of meer vraag- en marktgericht investeren? Het leek ons daarom een goed moment om een rapport uit te brengen over marktgerichte investeringen in de glastuinbouw. Wij geloven dat de weg die de sector in de afgelopen jaren is ingeslagen, waarbij noodgedwongen meer product voor minder geld wordt geproduceerd, geen heilzame weg is. De ontwikkeling naar grootschalige bulkproductie leidt tot verschraling van het aanbod, een minder aantrekkelijk aanbod voor de consument en minder marge voor producenten, handelaren en detailhandel. De economische crisis heeft een grote druk op de marges gezet. Deze margedruk en de veranderende risico s hebben het ondernemerschap in de tuinbouwsector gestimuleerd. Tuinders die het snelst inspelen op de continu veranderende vraag verdienen het meest. Vrij vertaald naar Darwin: het is niet de sterkste of de grootste onderneming die overleeft, het is de onderneming die zich het beste kan aanpassen. Bieden de huidige marktomstandigheden kansen? En zo ja, voor wie en hoe zijn die kansen te verzilveren? In dit rapport geven wij onze visie op een aantal interessante trends en mogelijkheden voor marktgerichte investeringen in de glastuinbouw. Wij hebben geprobeerd met uitgewerkte voorbeelden deze visie zoveel mogelijk te laten aansluiten op de praktijk. Uiteraard gaan investeringen gepaard met onzekerheid. Regelmatig verschijnen publicaties waarin het beperkte succes van productontwikkeling, verkoopconcepten, toegevoegde waarde en marketing worden besproken. Maar ondernemen is nu eenmaal risico nemen. Ook dit rapport laat zien dat er geen eenduidig recept voor succes is, maar er zijn volop mogelijkheden om uw financiële resultaten te verbeteren door marktgericht te investeren. Veel leesplezier! Bernd Feenstra Sectormanager Tuinbouw ABN AMRO Marktgericht investeren in de glastuinbouw 3

4 Inleiding De Nederlandse glastuinbouw krabbelt langzaam op uit een diep dal na twee dramatische jaren. Succesvolle glastuinbouwbedrijven zullen in de komende periode hun kans grijpen om sterk uit de crisis te komen. Deze bedrijven benutten de crisis om relatief goedkoop uit te breiden, relatief goedkoop bedrijven over te nemen of verder te innoveren. Het eerste hoofdstuk van dit rapport gaat in op marktontwikkelingen, trends en marktgerichte investeringen. Goed voorbereide bedrijven hebben hun huis op orde, anticiperen op onzekerheden en zijn initiatiefrijk, creatief, informatiezoekend, standvastig en zelfkritisch en hebben durf en organisatievermogen. Hoofdstuk twee gaat over innovatie in de glastuinbouw. De prikkels van buitenaf om te innoveren zijn divers. Marktontwikkelingen leiden ertoe dat grenzen tussen sectoren steeds meer vervagen. Het binnenhalen van kennis ten behoeve van innovaties is gebruikelijk in economische sectoren met hoge innovatiebudgetten. Ook in de glastuinbouw wordt het binnenhalen van kennis steeds belangrijker, enerzijds via samenwerking en anderzijds via overnames. Het laatste hoofdstuk beschrijft het belangrijkste alternatief voor marktgerichte investeringen en innovatie: optimalisatie door bedrijfsovername of schaalvergroting. In de glastuinbouw is innovatie zelden de reden voor een overname. Naar onze mening is er onder bepaalde randvoorwaarden nog voldoende ruimte voor bedrijfsovernames of schaalvergroting om bestaande middelen maximaal te benutten. Het rapport wordt afgesloten met een samenvatting en de belangrijkste conclusies. Marktgericht investeren in de glastuinbouw 4

5 1. Ontwikkelingen in de glastuinbouw De resultaten in de glastuinbouw waren in de afgelopen twee jaar slecht. De kosten waren gemiddeld hoog en de opbrengsten laag. De slechte resultaten werden vooral veroorzaakt door problemen met handelsfinancieringen, valutaire ontwikkelingen, negatieve economische ontwikkelingen in de belangrijkste afzetlanden, de afzetstructuur (machtsconcentratie) en productiegroei (overaanbod in bepaalde segmenten). De ingezette trend van kostenbeheersing blijft daarmee belangrijk. Marktontwikkelingen sierteelt in 2010 Ondanks een lange en strenge winter zijn de gemiddelde opbrengstprijzen voor snijbloemen, perkplanten en bloeiende kamerplanten in 2010 hoger dan in Vooral het prijsherstel voor gerbera s, chrysanten en lelies is opvallend. Bij perkplanten zijn de opbrengstprijzen zelfs nog beter dan in de topjaren 2008 en Negatieve uitzondering op deze trend is de prijsvorming voor groene kamerplanten. Het voorzichtige economische herstel, minder strenge eisen voor exportkredieten en de lagere euro hebben in 2010 geleid tot een licht herstel van de vraag. Verder vallen de kosten in 2010 gemiddeld fors lager uit dan in 2008 en Enerzijds door lagere energiekosten, anderzijds door kostenbesparende maatregelen die ondernemers nemen als reactie op lage opbrengstprijzen. Als het prille economische herstel doorzet, verwachten wij een verdere exportgroei en een hoger prijsniveau. De aantrekkende wereldeconomie zal het herstel van de export voor sierteeltproducten gunstig beïnvloeden. Ook een daling van de euro ten opzichte van de Amerikaanse dollar, het Britse pond en de Russische roebel kunnen hieraan bijdragen. Marktontwikkelingen groenteteelt in 2010 Halverwege het oogstseizoen is de prijsvorming voor de meeste glasgroenten beter dan in het uitzonderlijk slechte jaar Uitzondering hierop vormt de slechte prijsvorming van cherry- en cocktailtomaten en de matige prijsvorming voor paprika s. Het prijsbeeld voor de meeste kasgroenten is grillig geweest. Bij een kleine afname van het aanbod zagen we direct de prijs toenemen en omgekeerd. Dit effect was bij cherry- en cocktailtomaten afwezig. De markt is voor de meeste groentegewassen dus meer in evenwicht dan in Net als in de sierteelt zien we ook in de groenteteelt dat de kosten in 2010 gemiddeld fors lager zijn dan in 2008 en 2009 door kostenbesparende maatregelen en lagere energiekosten. Als bovengenoemd prijsherstel doorzet in de rest van het oogstseizoen, verwachten we voor de meeste glasgroenten in 2010 een verbetering van de resultaten ten opzichte van 2009, door afname van de kosten en licht prijsherstel. Voor telers van cherrytomaten zal zelfs een fors herstel van de prijs in de laatste oogstmaanden onvoldoende zijn voor een goed resultaat in

6 Trends Consumptiepatronen veranderen voortdurend. Consumenten willen weten waar hun producten vandaan komen. Producten worden steeds vaker gepresenteerd in verpakkingen waar de productnaam op staat met een foto van de tuinder, waar het product vandaan komt, inclusief naam, plaatsnaam, een website en productinformatie. Zo ziet de klant waar zijn product vandaan komt. De consument koopt steeds meer producten via internet en dat zal in de toekomst alleen maar toenemen. De verkoop van bloemen en planten via internet neemt sterk toe. Het digitale aanbod zorgt voor marktuitbreiding. Digitale bloemen nemen een sterke positie in op de cadeaumarkt. Trends zoals vergrijzing, minder tijd om de maaltijd te bereiden, meer aandacht voor gezondheid en bewuster omgaan met voedselproductie biedt kansen voor marktgerichte investeringen in de groenteteelt. De economische ontwikkelingen hebben ook geleid tot een verschuiving in consumptiepatronen. De prijsdruk leidt tot het schrappen in het assortiment en het groeien van de huis- en budgetmerken. De consument van tuinbouwproducten richt zich steeds meer op waar voor zijn geld, gemak en gezondheidsaspecten. Daarnaast is er de blijvende aandacht voor duurzaamheid. Door de economische crisis staat de toegevoegde waarde van tuinbouwproducten onder druk. Denk bij toegevoegde waarde aan gemak, functionele voeding en smaak. Des te opvallender is de toenemende aandacht voor het regionale product. Tegelijkertijd biedt de trend van gewichtstoename bij Europese burgers kansen voor de glasgroenten. Groenten zijn immers vetarm en bevatten zeer weinig calorieën. Tuinder speelt in op veranderende voorkeur consument Amigo Plant heeft een totaal verkoop- en serviceconcept ontwikkeld voor de klant. Zij denken mee en ontzorgen de detailhandel en partners in de keten door de ontwikkeling van arrangementen die aansluiten bij feestdagen en jaargetijden, op maat ontwikkelen van verpakking en meedenken over de wijze van presentatie in de winkel. De investeringen worden ruimschoots terugverdiend doordat afnemers veel meer producten van Amigo Plant kopen. Marktgericht investeren in de glastuinbouw 6

7 Marktgerichte investeringen De markt biedt mogelijkheden om een hogere opbrengstprijs te realiseren. Daarvoor moeten tuinders meer marktgericht gaan investeren. Denk aan investeringen in zaken als smaak, duurzaamheid, service, verkoopconcepten en marketing. Ook kan worden ingespeeld op gezondheidstrends en de behoefte van consumenten aan informatie over de producent. Een concept behelst veel meer dan een eigen potje, een eigen logo en een etiket met informatie over het product. Een concept is het voeren van de regie in de keten. Samenwerken binnen de keten met als doel de consument het zo gemakkelijk mogelijk te maken. Zodat hij meer producten gaat kopen. Private labeling of het voeren van een huisstijl wordt voor ketens, filialen en winkels steeds belangrijker. De introductie van een concept is de start. Bij het opzetten en doorontwikkelen van een concept is het goed om ook naar voorbeelden van succesvolle concepten buiten de tuinbouwsector te kijken. Tuinders vermarkten duurzaamheid Greenbalanz is een duurzaam merk orchidee. Het merk produceert een exclusieve, hoogstaande lijn voor de luxe tuincentra. Met het concept Greenbalanz speelt orchideeënkweker Van der Weijden in op de vraag naar duurzame, milieuvriendelijke producten. De orchideeën worden vrijwel klimaatneutraal geteeld door het gesloten kassysteem Kas zonder Gas. In de zomer onttrekt het systeem warmte uit de kas, die wordt opgeslagen in ondergrondse waterlagen. In de koude wintermaanden verwarmt dit warme water de kas. De energie die daarnaast wordt gebruikt bestaat vooral uit groene stroom. Verder is het gebruik van gewasbeschermingsmiddelen minimaal. Ook het personeelsbeleid is gericht op duurzaamheid. Het personeelsverloop op het orchideebedrijf is minimaal door grote betrokkenheid van het management, maximaal delegeren van taken en een goede beloning. Greenbalanz is beloond met het MPS SQ certificaat. Dit certificaat onderschrijft dat telers hun producten onder goede arbeidsomstandigheden produceren. De investeringen voor Greenbalanz zijn kostprijsverhogend, maar het totaalconcept heeft Van der Weijden een betere plant en hogere opbrengstprijzen opgeleverd. 7

8 2. Investeren in innovaties Blijvend investeren in innovaties is ook in de toekomst een randvoorwaarde voor de concurrentiekracht van de Nederlandse glastuinbouw. De Nederlandse glastuinbouw is altijd zeer succesvol geweest als het gaat om procesinnovaties. Resultaten procesinnovaties glastuinbouw: 10% van de totale Nederlandse elektriciteitsproductie is in 2008 door glastuinbouw opgewekt In de periode is het brandstofverbruik per eenheid product met 70% gedaald Gemiddelde productie tomaat is verdubbeld in de afgelopen twintig jaar Gemiddeld verbruik van gewasbeschermingsmiddelen is gedaald van 17,1 kg actieve stof per ha. in 2004 naar 14,5 kg actieve stof per ha. in 2008 Toeleveranciers, concurrenten en interne kennis spelen een belangrijke rol bij procesinnovaties. Procesinnovaties zijn in de glastuinbouw aanbodgedreven. Ze leunen sterk op kennis van de toeleveranciers. Daarnaast volgen tuinders bij procesinnovaties nauwgezet hun concurrenten. Bedrijven nemen op dit moment een afwachtende houding aan als het gaat om marktgerichte productinnovaties. Dit wordt veroorzaakt door het onzekere verdienmodel, hoge faalkosten en het gevaar op imitaties. Het gevolg van het ontbreken van nieuwe productinnovaties is echter wel dat er vooral weer op prijs wordt geconcurreerd. Procesinnovaties worden in de glastuinbouw van oudsher bevorderd door de hoge kostprijs ten opzichte van concurrerende landen als gevolg van hoge arbeidskosten en dure grond. Wil een bedrijf minder gedwongen worden tot procesinnovatie door afnemers dan moet het groot zijn of een uniek product aanbieden door middel van productinnovatie. Bedrijven die bij productinnovatie samenwerken met andere partners in de keten presteren beter dan bedrijven die solo opereren. Samenwerking in de keten draagt bij aan het beter invullen van de wensen van de eindgebruiker. Daarnaast wordt door samenwerking met ketenpartijen een schaalgrootte gerealiseerd die interessant is voor de eindgebruiker. Ook ontstaat een sterkere binding met de verschillende markten waarop de ketenpartners opereren. Het belangrijkste argument om bij innovaties samen te werken is echter dat het kopiëren van een succesvol product lastiger is te realiseren als meerdere ketenpartijen hun expertise hebben gebundeld. Een onderneming innoveert succesvol als het zich de waarde kan toe-eigenen die is ontstaan door de gerealiseerde innovatie. Dit kan op twee manieren: 1. Door het toevoegen van een specifieke kwaliteit aan een product of dienst ten behoeve van de afnemer 2. Doordat een afnemer meer koopt van en/of meer betaalt voor het product Bedrijven met een hoog omzetaandeel uit recente productinnovaties hebben hun klantprofiel vaak scherp in beeld. Een sterke klantgerichtheid bij productinnovaties leidt tot meer succes. Marktgericht investeren in de glastuinbouw 8

9 Ondernemers die inspelen op de laatste trends en nieuwe markten aanboren, kunnen blijven groeien. Een nieuw product biedt maximaal enkele jaren een monopoliepositie. Dan volgen concurrenten met iets vergelijkbaars. Om de voorsprong te behouden is het nodig om tegen die tijd opnieuw te innoveren. Om vraag naar een nieuw product te creëren, is het nodig dat potentiële afnemers het product leren kennen. Hieronder staan enkele voorbeelden van succesvolle productinnovaties beschreven. Groentelers ontwikkelen merk voor speciale doelgroep Tasty Tom tomaten speelt in op de consumentenvraag naar zoete smaken, door tomaten te kweken met een hoog suikergehalte. De groei van het areaal is gecontroleerd en geleidelijk. Tasty Tom biedt meerwaarde voor de handel en consument doordat sprake is van een exclusief ras, biologische bestrijding, bijzondere verpakking en presentatie en een jaarrond aanbod. Om dit te realiseren hebben de tuinders onderlinge afspraken gemaakt over de landelijke uitbetaalprijs, aanvoerprognoses, boeteregeling bij te hoge productie, einde van de teelt en dagelijks voorraadbeheer. Opvallend is ook het voor de glastuinbouw hoge reclamebudget van EUR 5.000,- per hectare per jaar en een eigen promotieteam. Groenteteler vermarkt residuvrije teelt Tuinder Leo Verkade uit Steenbergen wil met zijn residuvrije label Natural Label de markt veroveren. Natural Label positioneert zich als een goedkoper alternatief voor de biologische teelt. Natural Label is een eigen duurzaamheidsmerk voor glasgroenten zonder pesticiden. Verkade gebruikt dus geen chemische bestrijdingsmiddelen. Dit wordt hard gewaarborgd door het certificaat Natural Protected van keurmerkinstituut MPS Fruit & Vegetables. De residuvrije tomaten van Verkade worden geteeld met restwarmte uit zijn WKK. Daarnaast worden water en meststoffen gerecycled. De teelt is dus nagenoeg biologisch op het gebruik van substraat na. In landen als Denemarken en Italië wordt deze teeltwijze overigens al aangemerkt als biologisch. Zolang residuvrije teelt niet officieel door de overheid of consumentenorganisaties wordt erkend, is het zaak Natural Label goed te positioneren. Verkade doet dit door Natural Label te positioneren als goedkoper dan biologisch en duurzamer dan gangbaar. De afstand tussen biologisch en Natural Label is qua duurzaamheid heel klein maar het prijsverschil is enorm. Dat maakt het label interessant voor de retail. Voorwaarde voor een succesvolle introductie is wel dat grote volumes jaarrond geleverd kunnen worden. Daarnaast moet het verschil tussen biologisch, Natural Label en gangbaar volstrekt duidelijk zijn voor de consument en de detailhandel. 9

10 Marktgestuurd aanvoeren Ronald Moerings kijkt regelmatig bij tuincentra en bouwmarkten hoe zijn planten erbij staan. Op die manier herkent hij de zwakke punten in de presentatie en hoort hij de mening van consument. Zijn ervaring is dat door verschillen in omloopsnelheid inkopers voorzichtiger worden met nabestellingen. De oplossing is een garantiesysteem: alle niet verkochte planten haalt de kweker terug. De winkels krijgen 75% van de prijs van de niet verkochte planten terug. Planten die tijdens het verkoopproces doodgaan worden voor 100% gecrediteerd. Dit werkt verkoopbevorderend. Het is voor tuincentra en bouwmarkten daardoor aantrekkelijker gedurende het hele verkoopseizoen nieuwe planten te kopen. Bovendien worden restpartijen geretourneerd waardoor de voorraad continu vers blijft. Als tegenprestatie voor zijn garantie krijgt Moerings een afgesproken marge boven de kostprijs voor elke plant die hij aflevert. Kleine bedrijven ondervinden organisatorische en financiële beperkingen bij pogingen om een hoger omzetaandeel door procesinnovaties te behalen. Organisatorische belemmeringen zijn het ontbreken van gekwalificeerd personeel, kennis en interne flexibiliteit. Kleine bedrijven hebben vaak wel de flexibiliteit om productinnovaties te introduceren voor specifieke nichemarkten. Het realiseren van een hoog omzetaandeel uit innovaties kent financiële beperkingen. Bij opschaling kan een bedrijf beperkt worden door een tekort aan liquide middelen en kapitaal. Innovatieve bedrijven vergroten de kans op succes door in samenwerking te investeren. Uitbesteding van innovaties is ook een optie. Samenwerken vergroot de mogelijkheden van bedrijven om middelen snel te kunnen gebruiken voor het realiseren van een innovatie. Door samenwerking kan ook de kwaliteit en snelheid van het innovatieproces verhoogd worden. Het maakt daarbij wel uit met wie wordt samengewerkt. De huidige tendens lijkt dat tuinders die horizontaal samenwerken meer profiteren dan bedrijven die samenwerken met de detailhandel. Visie ABN AMRO Investeringen in innovaties zijn rendabel als er sprake is van voldoende schaalgrootte en horizontale of verticale samenwerking. Kleinere bedrijven hebben bij procesinnovatie last van organisatorische en financiële beperkingen. Wel hebben zij de flexibiliteit om productinnovaties te introduceren voor specifieke nichemarkten. Omdat innovaties om een hoge investering vragen, is ruim voldoende marge nodig om tegenvallende opbrengsten of tegenvallende omzetgroei door innovatie op te kunnen vangen. Bij productinnovatie is voldoende financiële ruimte nodig om de extra lasten te dragen van marketinguitgaven en investeringen in marktinformatie. Een sterke focus op afzetmarkten en klantinformatie is daarom een randvoorwaarde bij productinnovaties. Marktgericht investeren in de glastuinbouw 10

11 3. Optimalisatie door bedrijfsovername of schaalvergroting Innovaties blijken in de praktijk lang niet altijd succesvol. Bedrijven die op een andere manier willen optimaliseren kunnen ook denken aan bedrijfsovername of schaalvergroting. Kostprijsverlaging is altijd de belangrijkste reden voor schaalvergroting geweest. Grotere bedrijven hebben, door een betere benutting van arbeid en investeringen, meer mogelijkheden om tegen een lagere kostprijs te produceren. Kostprijsbeheersing bij de productie van bloemen en planten blijft van groot belang voor de Nederlandse glastuinbouw. Ontwikkelingen als verdergaande energiebesparing en automatisering dragen hieraan bij. Momenteel is er vooral in de groenteteelt discussie over de optimale bedrijfsgrootte van tuinbouwbedrijven. Grotere bedrijven vereisen andere managementkwaliteiten en informatiesystemen dan kleinere bedrijven. Volgens ABN AMRO blijft schaalvergroting onder voorwaarden echter mogelijk. Ondernemerskwaliteiten en de markt bepalen uiteindelijk de optimale bedrijfsgrootte van tuinbouwbedrijven. De kans op succes wordt groter als de schaalvergroting in kleine stappen en met voldoende eigen middelen wordt gerealiseerd. Op basis van het huidige wankele marktevenwicht is er zowel in de groente- als in de sierteelt weinig ruimte voor grote uitbreiding van de productiecapaciteit. Bovendien neemt in de toekomst de productie per vierkante meter wereldwijd verder toe door veredeling, technische innovaties en groeiend ondernemerschap. De afgelopen twee jaar gingen glastuinders die gefinancierd zijn met veel vreemd vermogen bijna ten onder aan zware financieringslasten. Als gevolg van een groter risicobewustzijn bij kopers en bij de banken, opereren kopers voorzichtiger en worden meer eigen middelen ingebracht bij een transactie. Dit heeft een prijsverlagend effect op de aankoopprijs. De overname van een bestaand bedrijf met een moderne glasopstand en geen of weinig vervangingsinvesteringen, kan een goed alternatief zijn voor nieuwbouw. Vooral voor bedrijven met een suboptimale schaalgrootte. Dit kan bijvoorbeeld het geval zijn als er sprake is van meerdere locaties, een slechte verkaveling of het ontbreken van uitbreidingsmogelijkheden. Een bedrijfsovername waarbij het management niet wijzigt en de financiering gedeeltelijk wordt gekweten, vindt ABN AMRO onwenselijk voor herstel van de sector. Een doorstart na faillissement met hetzelfde management leidt tot oneerlijke concurrentie en frustreert de marktwerking. De ondernemer krijgt hierdoor namelijk een veel lagere kostprijs dan collega kwekers. Daarnaast speelt hier een moreel aspect, omdat crediteuren en schuldeisers worden gedupeerd. Om die reden financiert ABN AMRO geen doorstart na faillissement met hetzelfde management. Door de slechte resultaten in 2008 en 2009 is het eigen vermogen van de meeste glastuinbouwbedrijven fors geslonken en is de vrije verkoopwaarde van glastuinbouwbedrijven onder druk komen te staan. Ondernemerskwaliteiten zijn bepalend voor het toekomst- 11

12 perspectief. Die ondernemerskwaliteiten hebben directe invloed op arbeid, energie, productie en afzet. De ondernemerskwaliteiten beoordeelt ABN AMRO aan de hand van de volgende elementen: financiële en technische prestaties ten opzichte van het sectorgemiddelde vakkennis financieel inzicht leiderschap flexibiliteit risicomanagement besluitvaardigheid personeelsbeleid visie op korte en/of lange termijn commercieel inzicht externe toets van sterkten en zwakten van de ondernemer(s) Voor de bepaling van het toekomstperspectief van glastuinbouwbedrijven is voor ABN AMRO, naast ondernemerskwaliteiten, de liquiditeitskostprijs per eenheid leidend. De liquiditeitskostprijs is de kostprijs na privé-uitgaven en belastingen inclusief betalingsverplichtingen (rente en aflossingen) en vervangingsinvesteringen en exclusief de afschrijvingen. Als de liquiditeitskostprijs structureel hoger is dan de langjarige opbrengstprijs, heeft de onderneming volgens ABN AMRO geen toekomstperspectief. De beoordeling van en de noodzakelijke marge tussen de kostprijs en de meerjarige opbrengstprijs kan per ondernemer verschillen en is daarom maatwerk. ABN AMRO vindt financiering verantwoord zolang de structurele liquiditeitskostprijs lager is dan de langjarige opbrengstprijs of als een hoge liquiditeitskostprijs aanwijsbaar tijdelijk van aard is. Bijvoorbeeld als gevolg van ingenomen energieposities. Visie ABN AMRO Investeringen in bedrijfsovernames of schaalvergroting zijn rendabel als sprake is van bovengemiddelde financiële en technische resultaten in het verleden en als efficiencyvoordelen door een betere benutting van arbeid en energie ontstaan. Bij bedrijfsovernames is vervanging van het huidig management een randvoorwaarde. Voorwaarde bij nieuwbouw is dat de schaalvergroting in kleine stappen en met voldoende eigen middelen wordt gerealiseerd. Omdat bedrijfsovernames een hoge investering vragen, zijn voldoende eigen middelen nodig om een eventuele uitloop van investeringen en tegenvallers in de exploitatie op te kunnen vangen. Voor alle financieringsaanvragen beoordeelt ABN AMRO de ondernemerskwaliteiten en liquiditeitskostprijs. Daarnaast vragen wij een onderbouwing van de uitgangspunten in de prognose, een afzetplan en een uitgewerkt energieplan bij intensieve teelten. Het afzetplan bestaat uit een marktanalyse (areaal en consumptie in belangrijkste afzetlanden), inclusief verwachte marktontwikkelingen, eventuele contracten, de visie van de ondernemer en risico s. Een energieplan bestaat uit contracten, de visie van de ondernemer en risico s. Marktgericht investeren in de glastuinbouw 12

13 4. Samenvatting en conclusies In het glastuinbouwlandschap treden de komende jaren forse verschuivingen op. Meer eisen van de consument, veranderende consumptiepatronen, schaalvergroting en meer horizontale en verticale samenwerking zijn de belangrijkste trends. Het beheersen van arbeid, energie, teelt en afzet zijn basisvoorwaarden, maar er is meer nodig om succesvol te blijven. Denk aan meer onderscheidend vermogen en continue procesinnovatie. Marktgerichte productinnovatie biedt kansen op hogere opbrengstprijzen en kan voorkomen dat Nederland verder het pad inslaat van grootschalige bulkproductie. De markt biedt Nederlandse tuinders mogelijkheden om een hogere opbrengstprijs te realiseren door marktgericht te gaan investeren. Denk aan investeringen in zaken als smaak, duurzaamheid, service, verkoopconcepten en marketing. Ook kan worden ingespeeld op gemak- en gezondheidstrends en de behoefte van consumenten aan informatie over de producent. Investeringen in innovaties zijn rendabel als er sprake is van voldoende schaalgrootte of samenwerking in de keten. Kleinere bedrijven hebben bij procesinnovatie last van organisatorische en financiële beperkingen. Wel hebben zij de flexibiliteit om productinnovaties te introduceren voor specifieke nichemarkten. Bij productinnovatie is voldoende financiële ruimte nodig om de extra lasten te dragen van marketinguitgaven en investeringen in marktinformatie. Bedrijven met een hoog omzetaandeel uit recente productinnovaties hebben hun afzetmarkten en klantprofiel scherp in beeld. In de huidige markt met wispelturige consumenten, veeleisende afnemers en kortere levenscycli van producten bevordert samenwerking het succes van innovaties. Bedrijven die bij productinnovatie samenwerken met andere partners in de keten presteren beter dan bedrijven die solo opereren. Dit komt vooral doordat het lastiger is om een succesvol product te kopiëren als meerdere ketenpartijen hun expertise hebben gebundeld. Kostprijsbeheersing bij de productie van bloemen en planten blijft van groot belang voor de Nederlandse glastuinbouw. Ondernemerskwaliteiten en de markt bepalen uiteindelijk de optimale bedrijfsgrootte van glastuinbouwbedrijven. De kans op succes wordt groter als de schaalvergroting in kleine stappen en met voldoende eigen middelen wordt gerealiseerd. Investeringen in bedrijfsovernames of schaalvergroting zijn rendabel als sprake is van verlaging van de kostprijs en als efficiencyvoordelen door een betere benutting van arbeid en energie ontstaan. De huidige laagconjunctuur biedt sterke partijen goede mogelijkheden om marktgericht te investeren, te innoveren of het bedrijf te optimaliseren door bedrijfsovername of schaalvergroting. Met een gestroomlijnde organisatie, een bewuste inzet van kwaliteiten van ketenpartijen en een juiste schaal, zal de Nederlandse glastuinbouw over enkele jaren op deze crisis terugkijken als het startpunt van de weg naar een gezonder rendement. 13

14 Colofon Dit rapport is een uitgave van ABN AMRO Agrarische Bedrijven. Auteurs: Bernd Feenstra - ABN AMRO Agrarische Bedrijven Thijs Pons - ABN AMRO Sector Research Commercieel aanspreekpunt: Contactpersoon ABN AMRO Agrarische Bedrijven: Bernd Feenstra (bernd.feenstra@nl.abnamro.com) Distributie: U kunt deze uitgave vinden op Disclaimer De in deze publicatie neergelegde opvattingen zijn gebaseerd op door ABN AMRO betrouwbaar geachte gegevens en informatie, die op zorgvuldige wijze in onze analyses en prognoses zijn verwerkt. Noch ABN AMRO, noch functionarissen van de bank kunnen aansprakelijk worden gesteld voor in deze publicatie eventueel aanwezige onjuistheden. De weergegeven opvattingen en prognoses houden niet meer in dan onze eigen visie en kunnen zonder nadere aankondiging worden gewijzigd. Het gebruik van tekst en/of cijfers is toegestaan mits de bron duidelijk wordt vermeld. ABN AMRO, september 2010 Deze publicatie is alleen bedoeld voor eigen gebruik. Verveelvoudiging en/of openbaarmaking van deze publicatie is niet toegestaan, behalve indien hiervoor schriftelijk toestemming is gekregen van ABN AMRO Bank. Teksten zijn afgesloten op 2 september Marktgericht investeren in de glastuinbouw 14