DE VERLEIDENDE DIALOOG

Transcriptie

1 Eddy Boeve Wat mooi is, hoeft niet goed te converteren. DE VERLEIDENDE DIALOOG als motor voor conversie V2.1 1

2 X-REALITY TM PRO WIGONTWERP X-TENDED DYNAMIC RANGE TM PRO TRILUMINOS TM -DISPLAY DRAADLOZE SCREEN MIRRORING FULL HD-RESOLUTIE 2

3 Goedemorgen meneer, waarmee kan ik u van dienst zijn? Ik ben aan het kijken voor een nieuwe TV. Ter vervanging van uw oude, meneer? Ja, ik heb digitale TV van UPC, maar mijn oude TV kan dat niet aan. Ook kan ik mijn Apple TV er niet op aansluiten. Loopt u maar even mee, meneer, ik heb hier een aantal TV s staan, die allemaal geschikt zijn voor UPC digitale TV en de Apple TV. Dit bijvoorbeeld is de Sony, die ik veel verkoop voor UPC & Apple-TV, en die het Beste Digitale TV Keurmerk 2014 van de Consumentenbond heeft ontvangen. Dat klinkt goed! U kunt het toestel meteen meenemen, ik heb m nog in voorraad en wij brengen m vanmiddag nog bij u thuis als u nu betaalt. En dan sluiten we meteen uw Apple TV en de UPC-box aan. Deal! 3

4 Lorem Ipsum Dolor Sit Amet! Consectetur adipiscing elit. Copy Cras ac Frames nisl mauris. Donec semper, nulla at sollicitudin ultricies, quam purus ultricies dolor, quis commodo augue odio 1 blandit neque. Mauris et commodo sem. Ut blandit dolor ac urna Pakkende titel In één oogopslag zien wat je met het product kan sodales id ullamcorper enim suscipit. Vivamus sodales augue vel lectus rhoncus egestas condimentum magna posuere. 3 Subtitel: Wat moet ik doen om het te Morbi condimentum porttitor tristique: 4 Etiam at nisi nibh. CTA: VRAAG HET AAN Aenean enim lacus, bibendum vel dapibus dapibus, rhoncus et leo. laag bedrag per transactie geen extra kosten volgende dag het geld op je rekening mooie afbeelding met product in gebruik, in hand Praesent mattis diam et 5 odio sagittis fermentum. Fusce venenatis iaculis arcu non hendrerit. Pellentesque 6 ut metus lectus. Bedankt-tekst en vervolg proces uitleggen Nunc at sapien felis, id malesuada nisl. Proin arcu nisl, placerat at unique buying reasons & usp's scelerisque non, feugiat nec tellus. Integer eleifend elit ultricies dui volutpat tincidunt. Suspendisse commodo venenatis mauris, eget facilisis turpis gravida id. Cras quis tellus mauris. 2

5 Bezoekers Jouw website Doel Bijvoorbeeld: - verkoop product - inschrijven nieuwsbrief - opsturen contactformulier Conversie-ratio = Aantal bezoekers in het doel Aantal Bezoekers op de site %

6 Conversie optimalisatie? Komen Traffic funnel Trechter 100% (1000) vergiet Kijken 50% (500) Kiezen 10% (100) Kopen Conversie 2% (20) Komt terug 1% (10) 6

7 Van trechter naar stortkoker Traffic Komen stortkoker Stortkoker funnel 100% (800) Kijken 50% (400) Kiezen 25% (100) Kopen Conversie 5% (40) Komt terug 2% (16) 7

8 De methode: NIEUWE BLIKKEN (AKA ALS THE BOB ROSS METHOD ) 8

9 Conversie is old school 9

10 Methode Bob Ross Alizarin Crimson Bright Red Cadmium Yellow Dark Sienna Indian Yellow Midnight Black Mountain Mixture Phthalo Blue & Green Prussian Blue Sap Green Titanium White Van Dyke Brown Yellow Ochre Here you use very little paint and you re just barely, barely, barely grazing the canvas. It s such a delicate touch, if you re not careful, your hand will just absolutely float away. Bob Ross,

11 Met een nieuw palet persona s customer journeys koopfasen verleiding gedragswetenschap kooppsychologie koopstijlen usability 11

12 Methode: Bouw glijbanen (dialogen) 12

13 De 5 Stappen naar Conversie Succes 5 koop / beslis STIJLEN Pas aanbod aan op type bezoekers 4 koop / beslis PSYCHOLOGIE Verleid bezoekers om zaken te doen USABILITY & obstakels 3 koop / beslis FASEN Ondersteun verschillende bezoekmomenten 2 1 KLANT & doelen Ken de klant en bied relevantie TESTEN 13

14 Little Happy Conversions 14

15 De basis KEN UW KLANT (EN HUN DOELEN) 15

16 16

17 88% clicks 1,6 % clicks 0,6% clicks 9,8% clicks 17

18 Waar klikken onze klanten? Verrassing? 18

19 gebruikersdoelen organisatiedoelen effectieve website 19

20 20

21 Wat willen onze klanten? Klanten zijn niet op zoek naar producten en diensten (boren). Nee, ze willen oplossingen (gaten)! Uit: Jos Burgers, Gek op Gaten 21

22 Waarom komen bezoekers op je site? Wat komt een bezoeker doen op je website? Wat zijn de topredenen waarom bezoekers je website bezoeken? Ze komen niet zomaar, ze zoeken een antwoord op een vraag, een oplossing voor een probleem. 22

23 Google zonder toptaak Laatste tools Vind goedkoopste verzekeringen Vind beste belegging Vind de partner die bij je past Meer vinden > Mijn Google Inloggen Sitemap Contact Pers Vacatures Taalwissel Welkom bij Google Search Nederland U bent bij de krachtigste zoekmachine ter wereld aanbeland. Wij indexeren meer dan 10 miljoen pagina s uit heel Nederland. Bij ons vindt U altijd wat U zoekt Vacatures Chief Search Google (2* Balkenende) Junior URL-sorter Ervaren PageRanker (tijdelijk) Kantine medewerker Meer vacatures > Nieuws van Google 25/11 Nieuw zoekalgoritme 24/11 Google wint Zoekmachine Prijs 2012! 24/11 Maps van Google weer op ios6 23/11 Directiewisseling bij Google Nederland Home > Zoekpagina Alle nieuws > Meest bekeken op YouTube <type hier één of meerdere zoekterm(en)> altijd veilig Zij gingen u voor: Nieuwe Maps (ook ios6)! Geavanceerd zoeken Wat is nieuw in zoeken? Zoekondersteuning NIEUW Zoek in het Fries GRATIS Jeanette van Wonderen Met Google Nederland had ik zo dat leuke jurkje voor mijn dochter gevonden! Snel, overzichtelijk, met een afbeelding er bij en het zoeken was nog gratis ook! Lees hele verhaal> Dirk Bestevaert Die zo goed als nieuwe HR+ -ketel had ik in een mum gevonden met Google Tweedehands Zoeken. Lees hele verhaal> 23

24 24

25 Relevantie Waarde Call to Action Eisenberg Ben jij relevant voor mijn behoeftes, zoekopdracht, doel? Is er een goed reukspoor? Weet ik waarom jij de beste oplossing bent/hebt voor mij? Leg je je toegevoegde waarde goed uit? Is het duidelijk wat ik vervolgens moet doen? Geef je genoeg vertrouwen om dat te doen? 25

26 26

27 Keep It Stupid Simple ;-) Door dit soort teksten: Onze draadloze en bedrade M2M verbindingsoplossingen bieden betrouwbare datacommunicatie met apparaten op afstand en systemen in diverse industriebranches. In deze sectie van de website vindt u enkele voorbeelden van onze producten in actie. We hopen dat dit het makkelijker maakt om te kiezen welke producten het beste passen bij uw toepassing. Te vervangen door dit soort teksten: Wij ontwerpen elektronische apparaten die verbonden kunnen worden met liften. Dat maakt het mogelijk dat u deze liften vanaf elke plek in de wereld kunt monitoren. Dat bespaart u een vermogen aan onderhoudskosten. Meer over de mogelijkheden te besparen op onderhoud.verdiende deze organisatie miljoenen dollars! 27

28 Slimme koppen Registreer hier en download dit gratis e-book! Download dit gratis e-book door hier te registreren! VOORDEEL VOOROP Dringend aan een nieuwe kamerthermostaat toe? NIET DE VRAAG STELLEN MAAR BEANTWOORDEN Geld besparen met deze nieuwe kamerthermostaat! De Rente Plus Vast Rekening Dé spaarrekening met vaste, hoge rente: Rente Plus Vast Rekening Rijden met een TomTom is fun! Snel op je bestemming met de stem van John Cleese! NIET ALLEEN MERKNAMEN GEBRUIKEN SHOW, DON T TELL 28

29 161% MEER OFFERTEAANVRAGEN! 29

30 Neem obstakels weg USABILITY & DESIGN 30

31 31

32 Glijbaan zonder obstakels nodig Functionele obstakels Emotionele obstakels Twijfel hoe ik verder moet Vertrouw organisatie niet USABILITY Kan mijn keuze niet vinden Kan ik wel retourneren Onduidelijk formulier Betaalwijze staat mij niet aan 32

33 Ik wil afrekenen 33

34 Ik wil het schadeformulier downloaden 34

35 Dat kan ook zo: 35

36 36

37 Inboedelverzekering Inbraak of brand. Het kan ook u overkomen. Als uw inboedel niet meer waard is dan zit u met de Inboedelverzekering altijd goed. U krijgt maar liefst 10 jaar lang de nieuwwaarde uitgekeerd bij schade aan uw inboedel. bereken aanvragen meer informatie schade melden Uw spullen zijn standaard verzekerd tegen onder andere brand- en waterschade, schade door bliksemslag en diefstal. Denkt u hierbij bijvoorbeeld aan: Een lekkende wasmachine die uw tapijt ruïneert Een kapotte plasmatelevisie door blikseminslag Beschadigde kleding door rookschade Diefstal van uw dure tuinset 37

38 Inboedelverzekering Inbraak of brand. Het kan ook u overkomen. Als uw inboedel niet meer waard is dan zit u met onze Inboedelverzekering altijd goed. U krijgt maar liefst 10 jaar lang de nieuwwaarde uitgekeerd bij schade aan uw inboedel. bereken aanvragen meer informatie schade melden Uw spullen zijn standaard verzekerd tegen onder andere brand- en waterschade, schade door bliksemslag en diefstal. Denkt u hierbij bijvoorbeeld aan: Een lekkende wasmachine die uw tapijt ruïneert Een kapotte plasmatelevisie door blikseminslag Beschadigde kleding door rookschade Diefstal van uw dure tuinset 38

39 Creëer een duidelijke visuele hiërarchie Organiseer en prioriteer de informatie op een pagina door gebruik te maken van afmetingen, belang en contentrelaties. Laten we eens in detail gaan kijken naar die relaties. Hoe belangrijker de titel is, hoe groter de frontgrootte moet zijn. Grote vette titels helpen om de aandacht van de bezoeker te trekken als ze het de webpagina scannen. Hoe belangrijker de titel of content is, des te hoger het op de pagina dient te worden geplaatst. De belangrijkste of populairste content moet aan de bovenkant van de pagina worden geplaatst, zodat bezoekers het kunnen lezen zonder te ver hoeven te scrollen. Groepeer gelijke content-types door die content in een gelijksoortige visuele stijl of in een duidelijk gedefinieerd gebied de tonen. 39

40 Creëer een duidelijke visuele hiërarchie Organiseer en prioriteer de informatie op een pagina door gebruik te maken van afmetingen, belang en content-relaties. Laten we eens in detail gaan kijken naar die relaties: Grootte. Hoe belangrijker de titel is, hoe groter de frontgrootte moet zijn. Grote vette titels helpen om de aandacht van de bezoeker te trekken als ze het de webpagina scannen. Belang. Hoe belangrijker de titel of content is, des te hoger het op de pagina dient te worden geplaatst. De belangrijkste of populairste content moet aan de bovenkant van de pagina worden geplaatst, zodat bezoekers het kunnen lezen zonder te ver hoeven te scrollen. Relaties. Groepeer gelijke content-types door die content in een gelijksoortige visuele stijl of in een duidelijk gedefinieerd gebied de tonen. 40

41 Let op alles, ook het font! + 70% 41

42 Kijkrichting maakt ook uit! + 40% 42

43 + 40% 43

44 De volgende stap: KOOPFASEN 44

45 Simpele wijziging boek nu zoek tickets check beschikbaarheid Rendement +17%! 9 augustus freelancefirm 45

46 Oriënterende bezoeker Wat is het product Heb ik het wel nodig? Zo ja, waar moet ik op letten? Wat is het voor bedrijf? Is het betrouwbaar? Wat voor producten en diensten zijn er? In welke varianten komen die? Herhalingsbezoeker Ik wil nog een keer het product kopen Ik wil toebehoren kopen voor het product dat ik al gekocht heb Kan ik inloggen, zodat ik niet weer alle informatie hoef in te vullen? Wat is er nieuw sinds mijn vorige bezoek? Vergelijkende bezoeker Is deze site beter dan de concurrent? Wat is het verschil tussen de producten? Wat zijn de specificaties? Wat is de levertijd? Zijn er bijkomende kosten? Hoe kan ik betalen? Wat is het voor bedrijf? Is het betrouwbaar? Wat oor producten en diensten zijn er? Transactiegerichte bezoeker Ik weet het nu, wil het direct kopen. Hoe kan ik het direct bestellen? In zo min mogelijk stappen liefst Wanneer krijg ik het? Is de transactie gelukt? Als het nu niet lukt, is er een klantenservice?

47 Juiste content in de juiste fase blogpost aandacht social-media update nieuwsbrief onderzoeken e-book koopgids PDF FAQ industrierapport Koopfase vergelijken case-studie demo testimonial welk product past bij mij? aankopen analistenrapport keurmerk gedetailleerde productinformatie terugkeren inlogpagina accountpagina persoonlijke aanbevelingen 47

48 We gaan het brein in: KOOP- & BESLIS- PSYCHOLOGIE 48

49 Keuze stress? 49

50 Vraag HOE of WAT Stel je bent een kaasboer en je wilt dus kaas verkopen. Als je aan een willekeurige voorbijganger vraagt: Wilt u kaas kopen? kan die voorbijganger ja of nee zeggen. (de kans dat het antwoord nee is, is overigens vrij groot) Je kunt ook vragen: Wilt u liever oude of jonge kaas? De vraag is nu niet meer OF de voorbijganger iets wil kopen, maar WAT hij/zij wil kopen. Aangezien onze hersenen veelal reactief werken (snelle hersenen), gaan we nadenken over een antwoord op deze vraag. Oude of jonge kaas? De kans dat de kaasboer nu iets verkoopt is sterk vergroot. 50

51 Een honkbalknuppel en een bal kosten bij elkaar 1,10 euro. De honkbalknuppel kost 1 euro meer dan de bal. Hoeveel kost de bal? 51

52 52

53 Associatie en Priming Je website bezoeker blootstellen aan een gedachte, suggestie of afbeelding die associaties oproept met het gewenste gedrag. Tijdens een recent seminar in Nederland haalde Cialdini een onderzoek aan waarbij de conversie op registraties van een onlinesoftware- systeem van 29 naar 59 procent steeg door enkel de vraag "Do you consider yourself an adventurous person" toe te voegen vlak voor de daadwerkelijk registratie. Bij een ander onderzoek steeg het aantal ingevulde vragenlijsten van 33 naar 76 procent door vlak voor de vragenlijst de ondervraagde met de vraag "Do you consider yourself a helpful person" te confronteren. 53

54 Veel verleiding Weinig verleiding gemiddelde conversie lage conversie Slechte usability hoge conversie gemiddelde conversie Goede usability Bron: BJ Fogg, Stanford Persuasive Technoloy Lab

55 De 6 principes van beïnvloeding 55

56 Beïnvloeding in copy wederkerigheid Nu met gratis e-book. consistentie U waardeerde het laatste boek van Cialdini, dan moet u dit zeker lezen! sociale bewijskracht 798 Beoordelingen sympathie autoriteit Speciaal voor jou geselecteerd. Dit boek raad ik je zeker aan om te lezen Eddy! Zeer toegankelijk, leest als een trein DE VOLKSKRANT schaarste Alleen voor leden van De Correspondent. 56

57 Cialdini Verleidingswoorden wederkerigheid consistentie sociale bewijskracht sympathie autoriteit gratis downloaden; vraag nu gratis aan; kosteloos; vrijblijvend. mijn bekeken / bewaard / persoonlijke pagina; ja ik wil /ja ik vind; tips voor u [of: naam] geselecteerd. populair; gewild; favoriet; veel / meest gekozen / verkocht /gevraagd / bekeken / gewaardeerd; wegens succes verlengd; anderen bekeken / kochten ook; als beste beoordeeld door; succes verzekerd; door xxx mensen gekocht / bekeken over ons / bedankt pagina, optionele velden (ipv verplicht), Sorry, we hebben uw adres echt nodig. Inloggen is niet verplicht, wel handig. aanbevolen door; speciaal aanbevolen; ons advies / tip(s); geadviseerd; gecertificeerd; bewezen; getest; garantie; zonder risico; goedgekeurd; betrouwbaar; vertrouwen; beschermen; bescherming; veilig; veiligheid; levenslang; onvoorwaardelijk; succes verzekerd. schaarste zeldzaam; exclusief; beperkte oplage; op=op; wacht niet te lang; beperkt beschikbaar; tijdelijk; geldig tot; actie aanbod; laatste week; alleen vandaag; speciaal aanbod; alleen op uitnodiging; beperkte toegang; alleen voor; beperkte oplage; exclusief voor; nu; onmiddellijk; nu meteen; mis dit niet; lastminute; privé; vertrouwelijk; persoonlijk; nog xx stuks, nog xx [tijd]. 57

58 Voorbeeld: Maak gebruik van verliestaal 58

59 KOOP- / BESLIS-STIJLEN 59

60 60

61 MBTI (Meyers-Briggs Type Indicator) Snelle beslisser competitief spontaan langzame beslisser methodisch weinig emotie doelgericht: wat? inhoudsgericht: hoe? fungericht: waarom? relatiegericht: wie? humanistisch veel emotie Bron: Jeffrey & Bryan Eisenberg 61

62 Vertaald in copy 62

63 TENSLOTTE 63

64 GELOOF MIJ NIET! Alles is een aanname tot het bewezen is 64

65 Dus test zaken zoals Proposities / teksten (values) Call to actions (knoppen, links) Keuzestructuren en aanbod combinaties Overtuigingselementen (en vormen daarvan) Kooptype elementen Prijzen / kortingen 65

66 Eddy D.G. Boeve +31 (6) Pakhuis Het Veem Van Diemenstraat (unit 3.04) 1013 CR Amsterdam 66