verover de wereld door annemarie van gaal

Transcriptie

1 verover de wereld door annemarie van gaal 3

2 8 Voorwoord Annemarie van Gaal 10 HOOFDSTUK 1 Agenten en distributeurs 16 Casestudy Geesa Badkameraccessoires Ben van der Steen: Wij zijn al 15 jaar actief in Rusland 20 Casestudy Interactive Blueprints Jan Willems: De Indiase economie is echt in ontwikkeling 24 HOOFDSTUK 2 Een eigen vestiging 29 column Annemarie van Gaal over de kracht van cultuurverschillen inhoud 30 Casestudy Rubitech Group Jan Spiker: Wij produceren niets in eigen land 34 Casestudy BoSKA Holland Martijn Bos: Ik wil de wereld meer laten genieten van kaas 5

3 38 HOOFDSTUK 3 Allianties en joint ventures 44 Casestudy Ledgo & Pivot Winnie Meijer: De verschillen tussen landen maken het juist leuk 48 Casestudy Nijha b.v. Igo Krabbenborg: Het is altijd goed je gevoel te staven aan onderzoek 54 HOOFDSTUK 4 Export via internet 56 Column Annemarie van Gaal over de multinational van de toekomst 58 Casestudy Sam International Dirkjan de Wit: Ons product is ontstaan vanuit de handling 64 HOOFDSTUK 5 Apps en sites 6

4 voorwoord Annemarie van Gaal When the going gets tough, the Dutch get going. Over de grens Nederland heeft een geweldige reputatie in het buitenland. Met zorg opgebouwd, dankzij Nederlandse ondernemers die buiten de landsgrens opereren én de producten die wij exporteren. Nederlanders passen zich in het internationaal zakendoen schijnbaar moeiteloos aan andere culturen aan. Daar zijn we beter in dan bijvoorbeeld de Fransen, Italianen, Duitsers, Amerikanen of Russen. Geloof me, ik kan het weten. Buiten onze talenkennis hebben wij nóg een groot voordeel en dat is onze onverschrokkenheid. Een plaatselijke crisis of calamiteit is voor Nederlandse ondernemers geen reden om zich van de wijs te laten brengen. Dat maakt ons bijzonder. Franse ondernemers in het buitenland schieten namelijk om het minste of geringste in de stress. Bevend van angst staren ze naar de markt terwijl hun bazen in het Parijse hoofdkantoor steeds verder in paniek raken. Duitsers, op hun beurt, voelen zich het best tussen andere Duitsers. Ook als ze zakendoen buiten de Heimat: hele gebouwen in Moskou en Shanghai zijn Duitse getto s. Bizar. Als er een catastrofe of coup dreigt, zoeken Duitsers elkaar op, om gezamenlijk te besluiten wat ze gaan doen. Ondernemen onder invloed, zeg maar. Amerikanen reageren weer heel anders: zij bellen voor elk wissewasje met hun ambassade of hoofdkantoor en pakken het eerstvolgende vliegtuig terug naar huis. Ver weg van de ellende. Nederlandse ondernemers zijn onverschrokken, raken niet snel in paniek en nemen koelbloedig alle maatregelen die nodig zijn om hun bedrijf of de deal te redden, zelfs in de meest uitdagende omstandigheden. Iedere week krijg ik mails van ondernemers met de vraag: Zou mijn unieke product of dienst ook succesvol zijn in Rusland/Ghana/Spanje/Singapore/Benin? Mijn antwoord is altijd dat er voor bijna ieder product of iedere dienst in Nederland ook een markt is in het buitenland. Succes is afhankelijk van de uitvoering en het goede nieuws is: daar ben je zelf verantwoordelijk voor. Eenmaal in het buitenland gaat het niet zozeer om de markt, maar vooral om het verschil tussen jou en de andere buitenlandse ondernemers. Zeker in barre tijden en moeilijke landen, verrassen Nederlandse ondernemers positief met hun daadkracht en kwaliteit. Voor veel Nederlandse ondernemers is de export de redding in deze economisch mindere tijden. De Europese markt is taai, maar de orders van buiten stromen binnen. Export is cruciaal als je wilt groeien. Wat me verbaast: maar liefst 25 procent van de Nederlandse ondernemers heeft de ambitie om te exporteren, maar slechts 5 procent doet het uiteindelijk. Dat is veel te weinig. Wat let ze? Gebrek aan zelfvertrouwen? Gebrek aan kennis? Onbegrijpelijk. Als Nederlandse ondernemer heb je alle reden om te geloven in jezelf. Daarnaast zijn exporterende collega s vrijwel altijd bereid om hun kennis met anderen te delen. Dat laatste geldt zeker voor de zeven ondernemers die wij voor dit boek interviewden. Mijn tip voor wie over de grens wil gaan: bezoek ondernemersbijeenkomsten en schroom niet om een collegaondernemer te mailen of bellen om advies. Samen staan we sterk. Misschien is het aantal Nederlandse exporterende ondernemers over een paar jaar gegroeid naar 10, 15 of zelfs de volle 25 procent. Dat zal zeker lukken als alle ondernemers die de ambitie hebben om de grens over te gaan, dat ook daadwerkelijk doen. 9

5 1 AGENTEN EN DISTRIBUTEURS (zoek de verschillen)

6 agenten en distributeurs Als je je producten in het buitenland aan de man wilt brengen, kan een lokale agent een grote hulp zijn. Maar je kunt ook kiezen voor een distributeur die voor eigen rekening en risico importeert. Wat zijn de verschillen? werken met een lokale agent is in sommige gevallen een prima manier om voet aan de grond te krijgen in een land. De agent kent de markt door en door en kan sneller handelen. Je kunt kiezen voor een exclusieve agent per land of voor meerdere agenten, die individueel een gebied in hun land bestrijken of een bepaalde branche bedienen. Meerdere agenten per land pakt vaak het beste uit voor de ondernemer omdat concurrentie de agenten scherp houdt. Alle goederen blijven jouw eigendom; de agent verkoopt uit jouw naam aan klanten en ontvangt daarvoor een commissie op de verkopen, na te ontvangen betalingen. Naast de commissie krijgt een agent vaak nog een vast laag maandbedrag in de vorm van een retainer. Let op dat dit maandelijkse bedrag geen salaris is, want dan is er sprake van een arbeidsrelatie met alle nadelige gevolgen voor jou. De agent kan normaal gesproken niet aansprakelijk worden gesteld bij schadeclaims en dergelijke. Dat blijft jouw ondernemersrisico. Ook blijf jij als ondernemer meestal verantwoordelijk voor de administratieve afhandeling. Omdat de agent niet voor eigen risico en rekening handelt, zou hij of zij zich minder verantwoordelijk kunnen voelen voor jouw product. Een overeenkomst met een agent is in de Nederlandse wet geregeld. Voor alle landen van de Europese Unie geldt een Europese Richtlijn Handelsagenturen, waarmee de wetgeving van de verschillende landen is geharmoniseerd. In landen buiten de EU zijn wel grote verschillen, afhankelijk van de wetgeving per land. Als je een agentuurovereenkomst voor bepaalde tijd met je agent hebt, en je wilt de relatie beëindigen, dan zullen ook na afloop van het contract de provisies betaald moeten worden over verkopen die al in voorbereiding tipagenten zijn belangrijk voor je bedrijf. Organiseer regelmatig bijeenkomsten waarbij ze elkaar leren kennen en ideeën en informatie uit kunnen wisselen zodat alle neuzen weer dezelfde kant op wijzen. waren door de agent. Wanneer je een agentuurovereenkomst voor onbepaalde tijd wilt beëindigen, heeft de agent recht op een schadevergoeding en soms op een goodwill- of klantenvergoeding. In de overeenkomst met de agent kun je zaken vastleggen als: minimaal verwachte omzet, provisie, condities en een concurrentiebeding. Eigen risico Net als een agent kent een distributeur de markt goed, waardoor je geen kostbare tijd verliest. Anders dan bij een agent, koopt en verkoopt een distributeur de goederen uit eigen naam en voor eigen risico. Een distributeur investeert zelf, houdt zelf voorraden bij en verzorgt, indien nodig, de after sales service. Naar een distributeur heb je minder omkijken dan naar een agent. Als een distributeur de goederen niet verkoopt of een schadeclaim krijgt, is dat in eerste instantie zijn eigen probleem. Helemaal gevrijwaard van risico ben je natuurlijk niet, want in sommige gevallen kan de distributeur de schadeclaim verhalen op jou als leverancier. Een distributeur heeft meer vrijheid en invloed dan een agent. Hij kan, afhankelijk van de gemaakte afspraken, zijn eigen stempel op de producten drukken door ze te bewerken of de verpakking te veranderen, om maar wat te noemen. Bij een distributeur krijg je normaal gesproken lagere marges dan bij een agent. Maar omdat een distributeur je zoveel kosten en werk uit handen neemt, ben je soms financieel beter af met een distributeur dan met een agent of met een eigen vestiging ondanks de lagere marges. Begin met een kleine order; een goede distributeur wil zelf waarschijnlijk ook enigszins voorzichtig starten. Dek je financiële risico zo goed mogelijk af, bijvoorbeeld met een voorschot, een letter of credit of exportgaranties. Als je het contract met een distributeur wilt 3 belangrijke voordelen van een agent 1 Grote kennis van de markt en de taal 2 Invloed op verkoopprijzen en assortiment 3 Lage vaste kosten 3 belangrijke nadelen van een agent 1 Investeert zelf niet; jij draagt de kosten voor marketing en dergelijke 2 Risico van een slechte vertegenwoordiging op de markt 3 Voelt weinig verantwoordelijkheid of druk Soms ben je met een distributeur financieel beter af dan met een agent omdat deze je veel uit handen neemt 12 13

7 3 belangrijke voordelen van een distributeur 1 Geen financieel risico, geen vaste kosten 2 Grote kennis van de markt en de taal 3 Voelt de verantwoordelijkheid en de druk om te presteren 3 belangrijke nadelen van een distributeur 1 Weinig invloed op prijs, uitbreiding van het assortiment, marketing, etc. 2 Risico van een slechte vertegenwoordiging op de markt 3 Reputatierisico beëindigen dan ben je, net als bij een agent, soms een schadevergoeding verschuldigd aan de distributeur. Net als bij agenten raad ik aan om vanaf de start meerdere distributeurs per land te hebben, dat houdt iedereen scherp en bevordert de verkoop. Realiseer je dat je begint aan een zakelijke relatie die hopelijk lang zal duren. Dus het moet wel klikken tussen jullie. Ook voor distributeurs is het belangrijk dat je regelmatig een bijeenkomst organiseert om elkaar te leren kennen en ideeën en informatie uit te wisselen. Hoe vind je agenten of distributeurs? De keuze of je met een agent of een distributeur in zee gaat, is persoonlijk en hangt natuurlijk ook af van de beschikbaarheid in een land. Als je met een distributeur wilt werken en geen goede kunt vinden, terwijl er wel een geweldige lokale agent beschikbaar is, stop dan met je zoektocht naar een distributeur en ga met de agent in zee. Beurzen zijn nog altijd een belangrijke plek om contact te leggen met distributeurs en agenten. Maar er zijn ook legio andere manieren. Denk bijvoorbeeld aan het aanboren van contracten via handelsmissies, sluit je aan bij brancheorganisaties en online netwerken zoals LinkedIn en check websites. Ook een heel goede weg is nog altijd de ouderwetse mond-tot-mondreclame. Selecteer je agenten of distributeurs goed. Steek energie en tijd in de kennismaking. Vraag naar referenties en trek ze ook na. Maak altijd duidelijke en juridisch correcte afspraken en leg alles vast op papier. tip Ga naar een congres of een beurs waar je potentiële buitenlandse klanten tegenkomt. Kijk er ook altijd naar je concurrenten: wat doen zij anders dan jij? Christine Noordzij, Noordzij Partners miljard euro Cijfers over onze export miljard euro miljard euro In 2009 heeft Nederland voor 300 miljard euro geëxporteerd. Dat groeide uit naar 371 miljard in 2010, en 405 miljard in Terwijl in 2012 voor 431 miljard euro werd geëxporteerd. Voor 2013 verwacht het bedrijfsleven zelfs 9 procent meer te exporteren. Fantastisch natuurlijk. De stijging in 2012 is vooral toe te schrijven aan een toename van de export van de zogenaamde wederuitvoer. Dit zijn eerder geïmporteerde producten die in Nederland alleen bewerkt worden en waaraan Nederland relatief weinig miljard euro miljard euro? verdient. De export van eigen, in Nederland geproduceerde goederen, groeide met 0,5 procent. Export (dus niet de wederuitvoer) is goed voor 29 procent van ons Bruto Binnenlands Product, de waarde van alle goederen en diensten die in een land geproduceerd worden. In 2012 hebben we voor 83 miljard euro aan aardgas, ruwe aardolie en aardolieproducten geëxporteerd. Dat is ruim 15 miljard euro meer dan een jaar eerder. We zoeken de afzetmarkten nog steeds dicht bij huis, zo blijkt. 14

8 casestudy GEESA interview met Ben van der Steen We zijn al 15 jaar actief in Rusland Geesa is een prachtig bedrijf dat badkameraccessoires exporteert naar ruim 60 landen. Van oorsprong een familiebedrijf, opgericht in Een gesprek met de bevlogen algemeen directeur Ben van der Steen. Ik werk al 20 jaar bij Geesa, waarvan 6 jaar als algemeen directeur. Ik beschouw het bedrijf wel als mijn kindje. Wat zijn jullie belangrijkste afzetmarkten? In een aantal landen waar naar we exporteren zitten we zowel op de consumentenmarkt als op de projectenmarkt. Met consumentenmarkt bedoel ik verkopen via de winkel, bijvoorbeeld de badkamershop of een installatiebedrijf. Met projectenmarkt moet je denken aan hotels, kantoren scholen en cruiseboten. Beide markten zijn belangrijk voor ons. Wat is het belangrijkste exportland voor jullie bedrijf? De grootste exportmarkt voor onze producten was tot twee jaar geleden België, maar dat is nu voorbijgestreefd door Rusland. We hebben daar sinds twee jaar een agent aangesteld die voor ons de Russische markt bewerkt. Maar we zijn al bijna 15 jaar actief daar. We zijn daar op verschillende manieren gekomen. In het begin was het een onontgonnen markt. We hadden allerlei contacten, bijvoorbeeld via een Nederlandse groot- handel die een Russische groothandelaar hielp om zijn zaak op te zetten. Verder via een samen werking met een bevriende relatie, een grote krantenfabrikant die onze producten ook aanbood naast die van hem. En een exportmanager van een Duits bedrijf waar we een goede relatie mee hebben, tipte ons zo nu en dan over projecten. Westerse producten zijn hot in India. We onderzoeken nu met een agent wat er mogelijk is Daarnaast kregen we hulp van een Nederlandse klant die zaken deed in Rusland. Zo zijn we dus langzaam maar zeker via allerlei kanalen de Russische markt op gekomen. En nu dus met een eigen agent. Maar Geesa is en blijft daar ook actief via onze exportmanager en mijzelf. We hebben bijvoorbeeld een goed contact met een grote winkelketen op het gebied van woninginrichting en badkameraccessoires. Alleen al in Moskou hebben ze meer dan twintig winkels. In de loop der jaren is dat uitgegroeid tot een heel goede relatie

9 Hiermee zitten we dus op de consumenten markt. Met name de laatste jaren is de projectmarkt heel sterk gegroeid. Denk aan hotels. Daarvoor hebben we verschillende partners die de markt bewerken. Hoe gaat dat bewerken in de praktijk? We waren al preferred supplier voor een aantal hotelketens, onder andere de Carlson Rezidor Hotel Group. Toen zij besloten om in Rusland te gaan bouwen, werden wij ook daar voorkeursleverancier. Dat betekent dat je dan in de standaardspecificaties voor de bouwer staat. Aan de andere kant bewerken we ook interieurarchitecten en de groothandel. Daarnaast verzamelt de agent alle informatie over lopende projecten. Zoals wie de opdrachtgever is en welke architect er is ingeschakeld. Vervolgens worden afspraken gemaakt en doen we voorstellen. Produceren jullie op bestelling, in opdracht, in huisstijl? Jazeker, maar dan moet het wel om behoorlijke aantallen gaan, zodat het de moeite waard is. We hebben bijvoorbeeld in het verleden voor de SAS Hotels een specifieke soort badgreep ontwikkeld die ze graag wilden hebben. Die is toen verplicht voorgeschreven in al hun hotels in Europa. Dat gaat dan om duizenden, dat is een superopdracht. Ook de cruisemarkt heeft vaak specifieke eisen. Bij de Disney-cruiseboten mag nergens een merknaam op staan. Zeker voor [paspoortje] Bedrijf Geesa [ Wat Exporteert badkameraccessoires Aantal medewerkers 50 Omzet miljoen euro per jaar algemeen directeur Ben van der Steen ons, nu de woningmarkt in Europa het moeilijk heeft, is die markt heel belangrijk. Grote hotels hebben al snel 300 kamers, bij een cruiseboot heb je het dan over tot cabines. En de cruisemarkt is een groeimarkt. En andere landen? We zijn met een agent in India aan het kijken of we daar gezamenlijke stappen kunnen zetten. Ik kom er net vandaan. Heel interessante markt. En gigantisch groot! En westerse producten zijn daar hot. Waar doen jullie de productie? We doen veel productie hier in Amersfoort maar besteden ook uit in het Verre Oosten, onder meer in China en Taiwan. We hebben een Nederlandse toeleverancier voor polijsten en chroomwerk en we werken veel samen met de sociale werkplaats. Voor inpak- en montagewerkzaamheden bijvoorbeeld. Hoe waak je over de kwaliteit in Azië? We hebben onze eigen kwaliteitscontroles en we hebben in China een team, lokale krachten en mensen uit Hong Kong die de door ons voorgeschreven kwaliteit controleren. Daarnaast gaan onze kwaliteitsmanager, de inkoopmanager en de manager productontwikkeling regelmatig zelf naar China om kwaliteitscontroles te doen en om ontwikkelingen te bespreken. Ons voordeel is dat we ook zelf producent zijn en geen handelsbedrijf. We weten hoe je moet produceren en we helpen onze toeleveranciers om hun kwaliteit te verbeteren. Drijven jullie op de export? Ja, export is superbelangrijk. Daarom houden we ook heel goed de internationale ontwikkelingen in de gaten. Zo n 6 jaar geleden was Griekenland nog ons grootste exportland. Kijk wat daar is gebeurd! Datzelfde geldt voor de Arabische Emiraten, daar is het ook minder geworden. Ze komen wel weer een beetje terug, maar niet op hetzelfde niveau. Er zijn altijd veel schommelingen en verschuivingen in de export, die moet je proberen voor te zijn. Op dit moment laten we door studenten onderzoek uitvoeren in Brazilië, om te kijken of we ook daar stappen kunnen zetten. Afrika is eveneens in opkomst. Daarnaast is productontwikkeling belangrijk, we zijn continu bezig met nieuwe series. Nieuwe designs, onder andere door Nederlandse ontwerpers. Zo hebben we onlangs een mooie lijn laten ontwerpen door Marcel Wanders. Dat brengt je weer op een ander niveau bij (interieur)architecten. Ondernemen is heel erg stappen zetten, vooruit denken, connecten, netwerken..? Ik zie ondernemen als een combinatie van allerlei acties, waarbij je altijd een bepaalde lijn en strategie vast moet blijven houden. Die moet je niet wisselen, je moet een koers voor ogen hebben. Maar daarbij moet je wel flexibel zijn en goed en snel kunnen inspelen op wisselende markten. De ontwikkelingen in allerlei landen kunnen snel gaan. Daarnaast is een goed team belangrijk. De medewerkers moeten allemaal goed weten wat je wilt. Je moet met elkaar een bepaalde chemie hebben en met z n allen de plannen uit kunnen voeren. Dat plezier dat je met zijn allen hebt, die passie voor het vak en zeker ook voor export en voor elkaar, die breng je ook over op je klanten, die op die manier ook deel willen uitmaken van de familie. Daarnaast moet je natuurlijk goede producten brengen en succesvol zijn met het concept. Je moet aandacht aan je merk besteden. Dat hoort allemaal bij elkaar. Heb je niet de juiste mensen dan gaat dat niet lukken. Ik denk dat je misschien eerder nog een strategie kunt hebben die iets minder goed is, maar wel een hardwerkend goed team, dan andersom. Ik vergelijk het vaak met een voetbalteam. Een team dat voor elkaar werkt en dezelfde gezamenlijke strategie heeft, hoeft niet de duurste en meest briljante spelers te hebben om toch te kunnen winnen. Kortom, het is een ontzettend leuk bedrijf. Amersfoort is het hoofdkantoor we zijn met ongeveer 50 mensen. Onze jaaromzet is 12 tot 15 miljoen euro. Waar we nog een stap in willen zetten is onszelf groener maken. De gouden tip van ben van der steen Zorg dat je de juiste mensen om je heen hebt. Met allemaal dezelfde bevlogenheid over je product

10 casestudy Interactiveblueprints.nl interview met Jan Willems Wij helpen communiceren, aldus algemeen directeur van Interactive Blueprints, Jan Willems. Hij is een van de vier oprichters van het bedrijf. Door kennis, creativiteit, enthousiasme en visie op innovatie samen te voegen, hebben wij ED Controls ontwikkeld. Een revolutionair softwareproduct voor bedrijven dat op het punt staat de wereld te veroveren. Wat is ED Controls voor product? Het is een geautomatiseerd systeem dat in eerste instantie is ontwikkeld voor de bouw. Inmiddels is duidelijk dat het ook goed in andere sectoren toepasbaar is. In de bouw is het zo dat je met dit programma op je ipad altijd alle tekeningen (digitaal) bij de hand hebt. Met het programma kun je eenvoudig fouten en gebreken vastleggen en kwaliteits- en veiligheidsinspecties uitvoeren. Ter plekke, op de bouw, kun je acties uitzetten en alle betrokkenen inschakelen, zoals leveranciers en onderaannemers. Alles wat je doet, wordt geregistreerd en alle gegevens worden bewaard. Op het moment dat de ipad verbinding heeft, synchroniseert die met een database in de cloud. Alle informatie van de ipad wordt ook opgenomen in de database en een server zorgt dat iedereen de voor hem of haar bestemde informatie ontvangt. Via een link naar een website kan dezelfde informatie worden bekeken en zo kan er altijd snel worden gereageerd en meteen naar oplossingen worden gezocht. Ook bij inspecties en het beheer van bestaande gebouwen is deze tool een uitermate handig hulpmiddel. ED Controls is ingericht op basis van een bedrijfskundig model, waardoor de communicatie en de monitoring en bewaking van fouten en gebreken als Soms gaan dingen echt per toeval. Ons idee is eigenlijk simpel, maar toch had niemand het nog gedaan automatisch wordt ondersteund (een soort workflowmodel). Hoe revolutionair is dit? Het is eigenlijk een vrij simpel idee, maar niemand had het nog ooit zo gedaan. Er waren wel wat hulpmiddelen om tekeningen mee te nemen, of om te tekenen op de tekeningen of om een foto te maken en daarop te tekenen, maar dit geheel, en zeker ook met die monitoring en bewaking en met de inspectielijst erbij, is nieuw en wereldwijd uniek. Het is toevallig ontstaan. Soms gebeuren dingen bij toeval. 21

11 In ons geval kwamen twee mensen naast elkaar te wonen, een ICT er en iemand met ervaring in de bouw. Twee buurmannen uit Deventer, Michiel Otterloo en Sjoerd De Jong. Een collega van Michiel, Rutger-Jan Loenen was er direct ook al bij betrokken. Ik ben er wat later bij gehaald om de organisatie meer vorm te geven vanuit mijn bedrijfskundige achtergrond. Ruim 1,5 jaar geleden zijn we gestart, januari vorig jaar hadden we het prototype, media vorig jaar hadden we eerste versie en inmiddels is er een tweede versie waar ook de inspecties in zitten en daar zijn we nu mee op de markt. In Nederland werken met name verschillende grote bouw- en installatiebedrijven er al mee. [paspoortje] Bedrijf Interactive Blueprints [ ACTiveblueprints.nl] Wat Ontwikkelt softwareproducten om de interactieve communicatie in bedrijven en instellingen te ondersteunen en verbeteren vaste medewerkers 5 En is er ook al belangstelling in het buitenland? We hebben op dit moment drie verschillende aanvliegroutes voor drie verschillende landen: Duitsland, Turkije en India. In Duitsland worden zakenpartners voor ons gezocht door Agentschap.nl. In Turkije zijn we al wat Jan Willems verder. We zijn met een bedrijf uit Zwolle in zee gegaan, Tradeport Business Development & Consultancy Turkey. De eigenaar heeft zijn roots in Turkije en begeleidt al ruim 20 jaar Nederlandse bedrijven op de Turkse markt. Met hem Omzet In het startjaar 2012: euro, in de eerste 4 maanden van 2013 zit men daar al boven Algemeen directeur zijn wij naar Turkije geweest, waar we met een tiental grote partijen gesprekken hebben gevoerd. In juni hopen we daar weer te zitten en met een aantal bedrijven daadwerkelijk contracten af te sluiten. Dat zal dan rechtstreeks met grote bedrijven zijn, maar we zullen ook hier met zakenpartners gaan werken. Wij zijn en blijven eigenaar van de licentie, maar de verkoop in het buitenland gaat via agentschappen. Voor het laten werken van de applicatie hebben de afnemende bedrijven ter plekkeinstructie nodig. Daarom hebben we partners nodig die de eerste vragen van de gebruikers op kunnen vangen. Wij zullen altijd de tweedelijns, technische vragen beantwoorden. We zoeken dus eigenlijk zeg maar agentschappen plus. Aan grote bedrijven kunnen we zelf rechtstreeks leveren, want die zijn zo groot dat ze de eerstelijns ondersteuning zelf kunneninrichten. Hier in Nederland gebeurt dat, bijvoorbeeld bij VolkerWessels. Wat zijn de obstakels die je zoal tegenkomt? Zolang we er nog geen echte zakenpartners hebben is de afstand met Turkije toch wat vervelend. Zoals we nu via die bouwbedrijven het eerste gebruik aan het opstarten zijn, moeten we ook zelf zorgen voor instructie en begeleiding. Dat betekent feitelijk dat we gewoon meer ter plaatse moeten zijn dan we zouden willen. Maar dit is gelukkig maar een tijdelijk probleem. Voor Duitsland denken we dat dit probleem niet gaat optreden, omdat we daar meteen met agenten zullen gaan werken. Voor India voorzien we echter meer problemen. We zijn daar terechtgekomen via onze mede-ontwikkelaar van de software. Dat bedrijf zit in Bangelore, een enorme stad van ongeveer 8 miljoen inwoners. India is een grote markt, waar veel gebouwd wordt. Echt een economie in grote ontwikkeling. Maar we kunnen daar waarschijnlijk geen Europese prijzen hanteren voor de licentie. Bovendien zal het erg moeilijk zijn om goede zakenpartners te vinden. Voorlopig zullen we daarom ook op dit gebied samenwerken met onze ontwikkelpartner, het bedrijf Mobinius. Hoe groot is jullie bedrijf? We zijn nu met vijf vaste medewerkers, veel werk besteden we uit. In Nederland zijn twee agenten actief, waarvan één specifiek voor de agrarische sector, waarvoor ons systeem absoluut ook interessant is. De hosting besteden we uit en een belangrijk deel van het ontwikkelwerk wordt in India gedaan. We zullen wel moeten gaan groeien, maar we proberen dat voorzichtig aan te doen, want we hebben veel geïnvesteerd en de inkomsten moeten eerst groeien voor we meer personeel kunnen aannemen. We beginnen net omzet te draaien, vorig jaar deden we euro en in de eerste vier maanden van dit jaar zitten we daar al ruim boven. We hebben 5 vaste mensen en besteden veel werk uit. Zo gaat het ontwikkelwerk vaak naar India De gouden tip van Jan Willems Groei met beleid. Natuurlijk wil je groeien, maar probeer dat voorzichtig te doen. Wacht dus met aannemen van nieuw personeel tot je inkomsten toegenomen zijn

12 2 EEN EIGEN VESTIGING

13 een eigen vestiging Het lijkt zo aantrekkelijk: een eigen vestiging ter plaatse, maar zo n buitenlands filiaal kan ook een valkuil zijn. Denk aan management. En hoe regel je het juridisch? eigen vestigingen kosten meestal veel inspanning, tijd en geld. Je moet op zoek naar mensen die de lokale markt goed kennen, betrouwbaar zijn en die jouw bedrijf goed op de kaart kunnen zetten. Het grootste nadeel is dat je in een ander land vaak begint met een kleine vestiging, met weinig personeel en weinig activiteit. Door die geringe omvang is het niet aantrekkelijk voor een lokale manager van zwaar kaliber (of voor een manager uit je eigen bedrijf) om zich daar te vestigen. Zonder sterk management ligt het gevaar op de loer dat iedereen zijn eigen werk gaat organiseren en zich nutteloos met elkaar gaat bezighouden. Motivatie en inzet verdwijnen als sneeuw voor de zon en zijn bijna niet meer op peil te krijgen. De uitdrukking You never get a second chance to make a good first impression, geldt ook voor je entree in andere landen. Minimaal tien personeelsleden Een eigen vestiging kun je eigenlijk alleen overwegen als je kunt starten met een minimale omvang van om en nabij tien personeelsleden, de zekerheid van een hoge omzet en een goede manager, die betrouwbaar en gedreven is. Maar het is geen wet van Meden en Perzen. Veel ondernemers hebben een kater overgehouden aan hun eerste buitenlandse vestiging. Ze gingen in zee met een Een ondernemer die exporteert via eigen vestigingen heeft er gemiddeld zeven wereldwijd. (bron: Atradius Trends in Export 2012 ) 3 belangrijke voordelen van een eigen vestiging 1 Goede vertegenwoordiging in het land van vestiging 2 Grotere inkoopkracht door het combineren van orders van al je vestigingen 3 Je bepaalt zelf het aanbod, het assortiment en de verkoopprijs 3 belangrijke nadelen van een eigen vestiging 1 Hoge investeringen en financieel risico 2 Hoge vaste kosten 3 Enorme inspanning om de markt te leren kennen bron: Atradius Trends in Export 2012 en CBS Eigen vestigingen 40 procent Zowel agenten als distributeurs 20 procent Alleen distributeurs 19 procent Alleen agenten 17 procent Verschillende manieren van export bedrijven in percentages anders 4 procent 26

14 column Annemarie van Gaal In welke landen zijn exporterende ondernemers aanwezig met een eigen filiaal? Duitsland... 33% VK... 29% Frankrijk... 25% VS... 24% China... 21% België... 18% Polen... 12% Spanje...11% Rusland...10% India...7% Brazilië...6% manager die onbetrouwbaar bleek en provisies van klanten aannam. Of een manager die keurig deed wat hem werd gevraagd, maar verder geen stap extra zette om de vestiging tot een succes te maken. Of een manager die zijn werk weliswaar goed deed, maar continu om meer salaris vroeg wat de ondernemer hem of haar vervolgens niet durfde te weigeren omdat hij bang was dat de manager met de bedrijfsinformatie naar een concurrent zou stappen. En apart bedrijf maakt minder kwetsbaar Juridisch gezien zou je eigenlijk altijd een apart bedrijf moeten oprichten voor een buitenlandse vestiging. Dit voorkomt dat de Nederlandse vestiging wordt meegetrokken als het in de buitenlandse vestiging misgaat. Als er sprake is van bestuurdersaansprakelijkheid of borgstelling blijf je wel verantwoordelijk, maar met een apart bedrijf ben je minder kwetsbaar. Voor een buitenlandse vestiging zou je een aparte Nederlandse BV kunnen oprichten of een buitenlandse vennootschap, zoals een Duitse GmbH of een Amerikaanse LLC, afhankelijk van de wetgeving en fiscale regelingen in een land. Informeren daarom altijd heel goed naar de regelingen en de manieren van zakendoen in het land waar je je zou willen vestigen. Een goede voorbereiding is het halve werk. tip Als je wilt exporteren, werkt dat eigenlijk alleen als je ook fysiek met je bedrijf of winkels in het buitenland aanwezig bent. Je moet tijd investeren om de markt te begrijpen, te weten te komen hoe de mensen denken en om daar te netwerken. Je bouwt het buitenland op, zoals je Nederland hebt opgebouwd. Dus ga erheen, zou ik zeggen. Marlies Dekkers, lingerieondernemer en Zakenvrouw van het Jaar 2007 Cultuurverschillen Na Eindhoven heb ik een tweede vestiging in Rotterdam geopend en dit jaar neem ik een fabriek in Duitsland over. De ondernemer tegenover mij vertelde hoe hij internationaal de wereld aan het veroveren was. Ik was zwaar onder de indruk en wel om twee redenen. In de eerste plaats is deze ondernemer, Saffet genaamd, pas negen jaar geleden vanuit Turkije naar Nederland gekomen. De tweede reden was dat hij pas twee jaar ondernemer is. En dus nu al succesvol. Ik geniet van zulke ondernemersverhalen; iemand die vanuit een achterstandspositie in korte tijd een geweldig bedrijf uit de grond stampt. Prachtig. Maar hoe langer ik met Saffet praatte, hoe meer hij me ervan overtuigde dat hij geen achterstandspositie had. Integendeel. Hij vond juist dat zijn afkomst een voordeel was bij het zakendoen. Verreweg de meeste van zijn klanten zijn bedrijven van allochtone ondernemers. Het werkt gemakkelijker als je Turk bent dan wanneer je Nederlander bent. Als je de taal en gewoonten kent van je buitenlandse klanten heb je een voordeel, waar geen enkele autochtone Nederlander tegenop kan. Saffet vertelde mij dat er alleen al in Nederland ondernemingen zijn met een Turkse eigenaar. Acht-tienduizend. Dat is een enorme vijver om uit te vissen. En dan hebben we het alleen nog maar over Turkse ondernemers. Daarnaast is het als Turk ook sneller scoren bij Nederlandse bedrijven met Turkse bedrijfsleiders. Turkse ondernemers zijn goed georganiseerd en dus gemakkelijk te vin- den. Rotterdamse Turkse ondernemers hebben zich bijvoorbeeld aangesloten bij Rogiad. Ik luisterde met stijgende verbazing. De achterstandspositie van allochtone ondernemers, met een andere taal en cultuur blijkt in dit geval juist een voordeel te zijn. Waarom zouden we die cultuurverschillen niet koesteren en er gebruik van maken? Ik vroeg Saffet of hij dacht dat een Nederlandse ondernemer er baat bij zou hebben als hij een Turkse verkoper of manager zou aannemen om de markt van Turkse ondernemers in Nederland te penetreren. Hij keek me aan: Natuurlijk. Dan boor je als Nederlandse ondernemer een geweldig potentieel aan. Ik dacht: dit is een leuke column. Onze regering doet haar De achterstandspositie van allochtone ondernemers, met een andere taal en cultuur blijkt juist een voordeel te zijn best om de cultuurverschillen te beslechten, terwijl autochtone Nederlandse ondernemers er juist hun voordeel mee kunnen doen. Simpelweg door meer Turkse of Marokkaanse medewerkers aan te nemen. Saffet bleek echter nog een stap verder te gaan: Jij hebt het over Nederland, zei hij, terwijl ik denk aan Europa. Wij denken niet meer in landsgrenzen. Turkse ondernemers zitten overal verspreid. In Duitsland alleen al zijn er Turkse ondernemingen. En waar autochtone Nederlanders problemen hebben om de Duitse, Poolse of Italiaanse markt binnen te dringen, heb ik dat probleem niet. Wij kunnen zonder problemen een pan-europees bedrijf opzetten zonder cultuurverschillen en zonder belemmeringen van grenzen want wij zijn namelijk al pan-europees

15 casestudy Rubitech Group interview met Jan Spiker Wij produceren niets in Nederland Het Overijsselse bedrijf Rubitech bestaat uit verschillende bedrijven, in binnen- en buitenland. Algemeen directeur van de Rubitech Group is Jan Spiker, die er al meer dan 17 jaar werkzaam is. Van Steenwijk via Taiwan naar Maleisië, het bedrijf is een echte globetrotter. Hij legt onder andere uit waarom ze níet in China zitten. Hoe zit de Rubitech Group in elkaar? Rubitech is een ontwikkelaar, producent en verkoopmaatschappij van aluminium componenten. Het bedrijf bestaat uit drie strategische businessunits: Rubitech Alucast, Rubitech Heating en Rubitech Luctron. Met Alucast is het allemaal begonnen, inmiddels al 29 jaar geleden. Met dit bedrijf leveren wij aluminium producten op bestelling. Het kan zijn dat klanten willen dat we iets voor hen ontwikkelen; het kan ook zijn dat ze zelf het voorwerk van ontwerpen en technische specificering al hebben gedaan. De klanten zitten in heel West-Europa. Een groot deel van die klanten zijn verwarmingsketelfabrikanten. Daardoor kregen we gaandeweg meer inzicht in deze materie, waardoor we zelf een warmtewisselaar konden ontwikkelen. Daarvoor hebben we Rubitech Heating BV opgericht. Onze warmtewisselaar wordt in cv-ketels ingebouwd. We leveren aan verschillende ketelfabrieken in Europa. De gietdelen van dit apparaat kopen wij in bij gieterijen waarmee we op contractuele basis een samenwerking aangingen in Maleisië en Roemenië. De kwaliteitscontrole en de afwerking gebeurt bij onze eigen productielijn in Maleisië. Dan hebben we ook nog Rubitech Luctron, dat is een jongere tak van het bedrijf. Het bestaat nu een jaar en is voortgekomen uit Rubitech Heating, waar we verschillende klanten hebben in de elektronicabranche. Tegenwoordig heb je steeds meer ledverlichting, en die heeft koeling nodig. Wij maken daar warmtewisselaars en behuizingen voor. En wat doet Rubitech verder in het buitenland? We produceren niets in Nederland, daarvoor hebben we ons bedrijf in Maleisië. Daarnaast hebben we ook nog zogenaamde contractuele joint ventures. Dat wil zeggen dat we geen financieel aandeel in het bedrijf hebben maar wel heel intensief samenwerken. De eigen vestiging is een assemblagebedrijf. De onderdelen worden lokaal ingekocht en op onze productielijnen geassembleerd. In Roemenië is dat vergelijkbaar. Daar gebeurt op dit moment vooral het nabewerken van onderdelen en de kwaliteitscontrole. Is eigenlijk meer een logis- 31

16 tieke organisatie, maar we hebben daar ook de mogelijkheid om te assembleren. Waar zitten jullie klanten? Zowel in West- als in Oost-Europa maar ook in Azië. Sinds ongeveer anderhalf jaar hebben we in Maleisië Rubitech Components, ons bedrijf dat zorgt voor de verkoop in Azië. Dat is nieuw, dat is nog in opbouw. Op dit moment hebben we klanten in Maleisië en we zijn in gesprek met klanten in China. En een verkoopkantoor in Engeland? Ja dat klopt. Er zitten een aantal mensen daar op freelance basis die de sales in Groot-Brittannië voor hun rekening nemen. [paspoortje] Bedrijven Rubitech Alucast, Rubitech Heating en Rubitech Luctron [ Wat Ontwikkelaar, producent en verkoopmaatschappij van aluminium componenten aantal medewerkers 60 omzet 12,5 miljoen euro per jaar algemeen directeur Jan Spiker Verkoop in Azië, dat klinkt bijna als de omgekeerde wereld. Dat is een gevolg van de economische ontwikkelingen in de afgelopen jaren. Doordat wij inkopen in Azië en importeren naar eurolanden zijn we behoorlijk afhankelijk van de koers van de euro. We weten allemaal hoe de euro ervoor staat, afgelopen 5 jaar. Wij hebben ons lesje wel geleerd en willen dat ons resultaat minder afhankelijk is van de ontwikkeling van de euro. De bank kwam met het voorstel om bij hen te gaan hedgen. Dat kan, maar doe je dat langer dan drie maanden vooruit, dan kost dat enorm veel geld en dat brengt weer andere risico s met zich mee. We doen wel wat, maar beperkt. Een beter plan leek ons, om te verkopen in de omgeving waar je ook inkoopt. Daar zijn we zo n anderhalf jaar geleden mee begonnen en dat blijkt een succesvolle ontwikkeling. Onze verkoopvestiging in Azië staat niet vermeld op onze site, om onze Aziatische klanten het idee te geven dat we een Aziatische leverancier zijn met links naar Europa. Hoeveel mensen hebben jullie in dienst? Op ons hoofdkantoor in Steenwijk werken 25 mensen, in Maleisië ook 25 en in Roemenie 10. In het buitenland zijn dat allemaal locals, behalve in Roemenië, daar zit een Nederlandse manager die getrouwd is met een Roemeense. De managers in Maleisië en Roemenië hebben wat aandelen in het bedrijf. Hoe zijn jullie in Maleisië terechtgekomen? We zijn ooit begonnen in Taiwan. Dat was eind jaren 80 dé commerciële plek in Azië. De producent met wie wij samenwerkten, ging op een gegeven moment naar het vasteland van China, wat toen nog behoorlijk gesloten was. Wij zijn daarom wat verder gaan kijken in die regio; Maleisië was een van de tijgers van die jaren, daar zijn we toen neergestreken. Daar konden we ook goed uitbreiden. Onze afweging was de daar aanwezige technische (proces)kennis. In Roemenië hebben we ons dertien jaar geleden gevestigd. Omdat Azië eind jaren 90 booming was en ook in Maleisië de productiekosten opliepen, zijn we om ons heen gaan kijken en kwamen we in Oost- Europa uit. Uiteindelijk gingen de grote bedrijven als Philips en Sony weg uit Maleisië, die gingen naar China, waardoor er een enorme leegloop aan arbeidsplaatsen ontstond. Daardoor bleef het kostenniveau acceptabel. Intussen waren we al gestart in Roemenië, geografisch dichterbij, maar Maleisië is en blijft voorlopig een belangrijke poot binnen onze produktie. Roemenië is nog steeds een land in opbouw. Waarom niet ook naar China gegaan? We waren wel in China actief, tot We zijn daar heel bewust weggegaan. Indertijd ging echt de hele wereld naar China. Buitenlandse Zaken bood zelfs tutorials aan. Het leek wel een missie, zo van: hoe krijgen we de productie het land uit? Iedereen werd gewoon naar China gebonjourd. Grote partijen, kleine partijen, alles en iedereen. De gouden tips van jan spiker 1 Probeer te doorgronden hoe de ontwikkelingen in een land zullen gaan in de toekomst. De situatie kan heel snel veranderen. 2 Door koersontwikkelingen kan een product zo maar veel duurder zijn. Of goedkoper. Je kunt erop wachten dat er op een gegeven moment een tekort zal zijn aan energie en dat de productieprijzen dan gaan stijgen. En dat gebeurt nu ook. We zien ook bij andere ondernemers de laatste jaren een enorme behoeft ontstaan naar andere landen. De boodschap is dus, check goed de economische situatie, probeer te anticiperen op wat er speelt en neem aan de hand daarvan de beslissing waar je je gaat vestigen? Ja, en probeer te doorgronden hoe de ontwikkelingen in een land zullen gaan in een volgende periode. Kijk naar China, dat ontwikkelde zich in een periode van minder dan 10 jaar van een bijna ontoegankelijk land naar een speler van grote betekenis, zeker op kostenniveau. Tegelijkertijd blijft het een Aziatisch land waar het best ingewikkeld is om zaken mee te doen, gezien de taal, de cultuur en de afstand. Er zijn heel veel adviezen te geven, maar belangrijk is, om rekening te houden met continu schuivende panelen. Een land of een bepaalde locatie kan nu heel aantrekkelijk zijn, maar door koersontwikkelingen kan een product volgend jaar 20-30% duurder of goedkoper zijn. De transportkosten, als je een volumineus product hebt, kunnen ook danig fluctueren. Verdrievoudigen soms wel. Die panelen schoven tot een jaar of vijf geleden nog vrij langzaam in de wereld, zodat je er op kon reageren, maar nu heb je te maken met hele harde rukken af en toe, daar kun je bij een normale bedrijfsvoering, niet zo snel actie op ondernemen, daar moet je gewoon rekening mee houden

17 (kaas)study BOSKA interview met Martijn Bos Ik wil de wereld meer laten genieten van kaas Boska is van oudsher een familiebedrijf. Martijn Bos heeft het in 2002 overgenomen en sindsdien is de omzet verviervoudigd. Het aandeel van de export in de omzet, destijds 10 procent, is inmiddels 60 procent. Bos is tweehonderd dagen per jaar in het buitenland. Zijn strategie? Met eigen flagship stores de wereld veroveren. Waar ben je gevestigd? Ons hoofdkantoor staat al sinds 1896 in Bodegraven en daarnaast heb ik een eigen vestiging en magazijn in Amerika met acht medewerkers. Voor onze vestigingen in Duitsland en Frankrijk zijn twee à drie personen per land in dienst. In beide landen hebben we trouwens virtuele kantoren: een prestigieus kantooradres, maar geen fysieke vierkante meters. In China hebben we een eigen fabriek waar drie van mijn medewerkers werken. Ik heb er een controlerend belang in, maar geen aandelen. De landen met een eigen vestiging zijn onze focuslanden. Daar willen we gaan groeien en daar reserveren we dan ook een marketingbudget voor. [paspoortje] Bedrijf Boska Holland [ Wat Maakt kaasschaven en kaasaccessoires die in 85 landen verkocht worden. Aantal medewerkers 52 Omzet 10 miljoen euro per jaar Eigenaar en algemeen directeur Martijn Bos Waarom heb je gekozen voor eigen vestigingen en niet voor distributeurs? Ik geloof niet in exclusieve distributeurs in onze focuslanden. Mijn manager in Frankrijk wilde een aantal distributeurs tussen ons en de klant zetten. Maar volgens mij kan een distributeur niet de maximale potentie uit ons concept halen, met als gevolg dat hij de krenten uit de pap gaat pikken. Als ik veel tijd en geld in een land ga besteden, dan wil ik eruithalen wat erin zit en dat doe ik niet met distributeurs. Met een eigen vestiging heb ik meer grip. Soms zegt een medewerker dat hij een geweldige distributeur gevonden heeft en dan vraag ik altijd: En wat vindt de retailer ervan? Dat vinden ze een vreemde vraag, maar hij is wel belangrijk. Alleen als de retailer een distributeur tussen hem en ons wil, ben ik bereid dat verzoek in te willigen. Stelt export speciale eisen aan management en medewerkers? Ik wil alleen maar A-spelers in mijn bedrijf en 35

18 dranken en tabak 7 mld euro de B-spelers moeten A-spelers worden. Voor nieuw personeel zoeken we naar unieke mensen, die willen groeien en internationaal kunnen denken. Mijn managementteam weet elke dag waar we staan ten opzichte van onze jaar-, kwartaal-, maand- en weekdoelen. We stellen prioriteiten en communiceren over wat we van elkaar nodig hebben. Ik heb ook zelf moeten leren om meer áán het bedrijf te werken en niet ín het bedrijf. In 2009 ben ik een halfjaar naar Zuid-Amerika gegaan voor een sabbatical en om de markt te bestuderen. Mijn commercieel directeur had het bedrijf tijdens mijn afwezigheid prima gerund en toen ik terugkwam, had ik het gevoel dat ik eigenlijk geen goede plek meer had in mijn eigen onderneming. Dat zat me dwars en ik besefte dat ik uiteindelijk meer een meewerkend CEO ben, dan iemand die op de achtergrond meekijkt en anderen het bedrijf laat runnen. Boska wordt waarschijnlijk beter gerund en is winstgevender als mijn commerciële man de leiding zou hebben. Hij is minder opportunistisch dan ik en kijkt objectiever naar het bedrijf. Maar onder zijn leiding groeit het bedrijf niet. Ik ben een gevoelsmens en dat pakt soms verkeerd uit omdat ik de neiging heb om te veel energie aan verkeerde dingen te besteden. Maar ik kan het bedrijf wel laten groeien. We hebben elkaar nodig en vullen elkaar aan bij het runnen van Boska. Wat is je volgende stap? Eigenlijk zou ik voor een jaar naar Amerika moeten verhuizen. Ik schat dat dit jaar 25 procent van mijn omzet uit de VS komt en we zijn daar nu voor het eerst ook winstgevend. Ik leer veel in dat land. Wat is je ambitie? In 2020 willen wij vier keer zo groot zijn met een omzet van 35 miljoen euro. Dan wil ik in honderd wereldsteden eigen flagship stores hebben, waar mensen kaas kunnen proeven, onze accessoires bekijken en uitproberen en in de winkel ter plaatse, online, hun kaasaccessoires kunnen bestellen. de gouden tips van Martijn Bos 1 Vertel je verhaal. Mijn buitenlandse klanten smullen van ons verhaal over een familiebedrijf in kaasaccessoires dat geleid wordt door de vierde generatie. 2 Reputatie. Nederland heeft een geweldige reputatie in het buitenland, maak er gebruik van. 3 Ga zelf. Als je de keuze maakt om te exporteren ga dan ook zelf naar het land. Bezoek direct de grote retailers, niet de tussen personen. Distributeurs komen in een later stadium. 4 Focus. Vorig jaar was een pittig jaar voor ons. Dat kwam door de recessie maar ook doordat ik met 72 nieuwe producten op de markt kwam. Verspil geen energie aan een té groot assortiment of aan leuke klanten en leuke landen waar weinig potentie in zit. 5 Onderschat de cultuurverschillen niet. Nederlandse medewerkers zijn niet gewend om (in onze ogen onzinnige) gesprekken over baseball te voeren, maar voor een Amerikaanse klant hoort het er gewoon bij. bron: statistisch jaarboek CBS machines en vervoermaterieel 112 mld euro overige goederen 37 mld euro fabrikaten 37 mld euro voeding en levende dieren 48 mld euro chemische producten 71 mld euro minerale brandstoffen 65 mld euro niet-eetbare grondstoffen, excl. brandstoffen 21 mld euro De Nederlands exportcijfers van 2011 in categoriën. Totale export: 405 miljard dierlijke en plantaardige oliën en vetten 4 mld euro 36 37

19 3 ALLIANTIES EN JOINT VENTURES

20 allianties en joint ventures Ondernemers die willen exporteren, kiezen vaak voor een overname van een bedrijf in het beoogde land. Maar een alliantie of een joint venture zal doorgaans een betere oplossing zijn. veel bedrijven die willen exporteren, kiezen ervoor om een overname te doen van een bedrijf in dat land. Uit onderzoeken van onder andere KPMG en Deloitte blijkt dat tussen de 60 en 80 procent van alle fusies en overnames mislukt. Dat is een ongelooflijk hoog percentage. Denk er maar eens over na: een bedrijf schakelt voor veel geld, diezelfde KPMG of Deloitte in om een overname te onderzoeken. Het accountantskantoor voert een dure due diligence uit en onderschrijft dat de overname een geweldige zet zal zijn. Het accountantsteam rekent alle potentiële schaal- en synergievoordelen door, maakt honderden analyses van de markt én de branche en alles ziet er fantastisch uit. De conclusie van het accountantskantoor is dat het bedrijf, nadat de overname heeft plaatsgevonden, veel meer waard zal zijn dan beide bedrijven afzonderlijk. Het overnamecontract wordt getekend, de felicitaties in ontvangst genomen en nog vóór de inkt is opgedroogd, blijkt al dat de voorspellingen en aannames uit diezelfde due diligence-rapporten, zwaar overschat zijn. Alternatieven voor overnamen Op geen stukken na worden de prognoses gehaald en de beide bedrijven samen zijn nog maar een fractie waard van de som van de waarde van beide afzonderlijk vóór de overname. De markt zat tegen, de belangen liepen niet parallel, de wetgeving was onderschat en de lakse cultuur ter plaatse bleek een struikelblok te zijn. Miljarden euro s per dag worden er wereldwijd over de balk gegooid om buitenlandse overnames te financieren. Alles met de wetenschap dat de kans op falen veel groter is dan de kans op succes. Overweeg een alliantie of joint venture in plaats van een overname. Een joint venture is een gezamenlijke onderneming, waarbij twee of meer partijen 3 belangrijke voordelen van een alliantie 1 Minder risico bij mislukken 2 Gezamenlijke inbreng kennis 3 Delen van hetzelfde belang 3 belangrijke nadelen van een alliantie 1 Je moet elkaar blind kunnen vertrouwen 2 samenwerken zonder risico s kan ook te vrijblijvend zijn 3 Van een alliantie kun je makkelijk af. De ander dus ook. samenwerken in een land of voor een project. Juridisch is het te adviseren om een aparte BV of een buitenlandse vennootschap voor de joint venture op te richten. Gezamenlijk breng je kennis en geld in. Als je met een goede, lokale onderneming een joint venture begint, hebben jullie hetzelfde belang, namelijk jullie gezamenlijke bedrijf groot maken. In een goede joint venture stimuleren de partijen elkaar continu op weg naar betere resultaten. Blind vertrouwen Joint ventures zijn een geweldige manier om in het buitenland voet aan de grond te krijgen. Bovendien: omdat je een aandelenbelang hebt, creëer je vermogen voor jouw eigen bedrijf. Voor een goede joint venture zijn twee voorwaarden belangrijk. De eerste is: blind vertrouwen in elkaar. Zonder dat is elke joint venture gedoemd te mislukken. Laat je lokale zakenpartner vooral zijn eigen koers varen. Je zou niet de eerste ondernemer zijn die via zijn joint venture kennismaakt met een andere, soms zelfs betere bedrijfsvoering dan die van jezelf. Doe er je voordeel mee. De tweede voorwaarde is: gelijke inbreng, of in elk geval het gevoel dat ieder van jullie hetzelfde aan waarde inbrengt. Bijvoorbeeld: jouw producten en Bij een alliantie gaat het om het samenwerken, bij een joint venture ga je ook samen delen tip Denk niet dat wanneer je in Nederland succesvol bent, jouw onderneming kopieerbaar is en in het buitenland ook succesvol wordt. Kies een land dat veelbelovend is en zoek daar een partner: géén gelukszoeker en ook géén multinational. Kies het liefst een familiebedrijf als partner en start een joint venture. Je partner kent de cultuur en de omgangsvormen in het land en jouw product is een aanvulling voor hem. Ruud Koornstra, duurzaam ondernemer, mede-oprichter Tendris 40 41