Euregio Business is relatiemarkt geworden

Transcriptie

1 A27

2 Business 2000 Duitse ondernemers voelen zich verloren Euregio Business is relatiemarkt geworden 33 De Euregio Business blijkt een jaarlijks terugkerend succes, het Expo Center Hengelo is dan altijd letterlijk te klein; dit jaar wordt de beurs gehouden op 22 en 23 februari. De gouden formule van deze beurs is simpel de Twente-formule. Want iedereen moet komen. Of het nu gaat om bezoekers of standhouders, wie zijn gezicht niet laat zien zal daar later achterkomen. Twentse ondernemers hebben immers een olifantengeheugen. Ze weten precies welk bedrijf dit jaar niet aanwezig was en talmen niet om dat na te dragen. Daarom moet iedereen die wil slagen in Twentse zaken deel uitmaken van dat wereldje. Je bent verplicht om als keurels onder elkaar een bolknak te roken met je financier, een biertje te drinken bij je schoonmaakbedrijf en gratis pennen uit te delen aan je afnemers. (door Pascal Jacobs) Beursorganisator Ina Anchelon: Misschien is onze beurs voor de Duitsers te los van karakter. En dus zijn ze er weer: Teunis Industrietechniek, Stork FDO, de Twentsche Dozencentrale, Atlet Multicar, Amicon en nog 325 andere bedrijven uit diverse sectoren. Ze komen omdat ze moeten, omdat ze het hun afnemers en aanbesteders beloofd hebben. Uit angst om anders met de nek te worden aangekeken. Hoewel? Elk jaar laten er een paar verstek gaan. Dit keer is het de bancaire wereld. Die hebben kennelijk zoveel geld dat het dit jaar niet hoeft, grapt projectmanager Ina Anchelon, organisator van de beurs. Grote afwezige is de Rabobank. Vorig jaar had Rabo, de bank die zo graag middenin de maatschappij wil staan, nog een enorme stand van 54 vierkante meter voor zichzelf gereserveerd. Dat jaar zei een Rabo-manager in Twentevisie dat je alleen een slechte beurt maakt als je niet op de Euregio Business staat. Wat is er gebeurd? Alle Rabo-vestigingen in de regio moeten akkoord gaan met een stand op de beurs. Misschien is dat dit keer niet gelukt, gist Anchelon. Maar ze zouden ook nog wel eens personele probleem kunnen hebben, dat ze niet de juiste beursmensen konden vinden. Want dat ging volgens mij een beetje fout vorig jaar. Het beurspersoneel stond bij de ingang van de stand. Als een soort blokkade. Dan lopen de bezoekers niet gemakkelijk even binnen en kan ik me voorstellen dat een beurs niet zo n succes is. Er is wat minder aandacht aan de voorbereidingen besteed Kwaliteit Voor een succesvolle beurs is volgens Anchelon goed getraind personeel hard nodig. Er wordt daarom jaarlijks een Twentevisie. 02/2000

3 Business 2000 Op de Euregio Business Beurs begrijpen de Duitsers niet dat ze eerst een kop koffie moeten drinken en over het weer moeten praten beurstraining georganiseerd maar veel aftrek vindt dat aanbod niet. Vorig jaar had slechts negentien procent van het beurspersoneel van tevoren een training genoten. Men zegt dat ze wel weten hoe ze aan een beurs moeten deelnemen of dat ze de mensen zelf wel even trainen. Voor het overige is Anchelon tevreden over de voorbereidingen van de beursgangers. Hoewel er dit jaar over de gehele linie genomen wat minder aandacht aan de voorbereidingen is besteed. De meeste deelnemers formuleren vooraf duidelijke doelstellingen over wat de beurs hun zou moeten opleveren. Ook gaat men steeds gerichter om met de invitatiekaarten waardoor de kwaliteit van de bezoekers toeneemt. Dat laatste is belangrijk. Want twee dagen op de beurs staan is duur genoeg en dus wil men rendement. Daarom is het van belang dat men voorafgaand aan het evenement gericht uitzoekt met wie men wil praten. Kortom, de juiste persoon met de juiste functie en liefst nog met grote beslissingsbevoegdheid. De jaarlijkse bezoekersenquête wijst uit dat het daarmee wel goed zit: 27% van de bezoekers is directeur en/of eigenaar van een onderneming. Inkopers vertegenwoordigen 8% van het publiek en dan zijn er nog verkopers, managers, techneuten en anderen. Opvallend is ook dat zij in meer dan de helft van alle gevallen grote of middelgrote ondernemingen vertegenwoordigen. Deals Bij Euregio Business gaat het vooral om het bestendigen van relaties. Het direct tot zaken komen komt eigenlijk op de tweede plaats. Dat blijkt ook uit de cijfers. Bij de laatste Euregio Business van de vorige eeuw had twaalf procent van de bezoekers een aankoop gedaan of een offerte aangevraagd. Terwijl 47 procent van hen nieuwe contacten had gelegd. Dat het niet om offertes gaat blijkt ook uit de beursresultaten van de standhouders. De laatste keer had 44 procent van hen geen concrete aanvragen genoteerd. Desondanks stonden ze te springen om in het jaar 2000 gewoon weer mee te doen. Euregio Business levert hun namelijk veel vervolgafspraken af. Op de beurs worden geen deals gedaan maar agenda s getrokken om toch vooral eens persoonlijk op de zaak langs te komen. Wat dat betreft voldoet de beurs aan de verwachtingen. Er waren ook wat kanttekeningen. Hoewel tachtig procent van de bezoekers aangeeft dat de beurs (meer dan) voldoet aan de verwachtingen vindt men het de laatste Lees verder op pagina Twentevisie. 02/2000 (Foto s: Smit Set.)

4 Vervolg van pagina 35 twee jaar toch jammer dat er te weinig nieuwe relaties werden opgedaan. Dat komt dus goeddeels door het feit het Euregio Business een Twentse aangelegenheid is (slechts tien procent van de deelnemers komt van ver buiten de regio) en dat zie je ook in de cijfers terug. Veertien procent van de beursdeelnemers is teleurgesteld over de contacten met bestaande relaties. Terwijl juist dertig procent liever meer nieuwe relaties ontmoet had. Ook het totale aantal bezoekers bleef afgelopen jaar beneden peil. Liefst 43 procent vond de bezoekersaantallen te gering. Duitsers. Ik ken de reden niet. Misschien is onze beurs te los van karakter. Duitsers zijn veel zakelijker. Dat wij hier achterin het paviljoen even samen een borreltje gaan drinken begrijpen ze wellicht niet helemaal. Maar ik denk dat je ze dat toch echt zelf moet vragen. Aldus geschiedde en Twentevisie kwam terecht bij Andrea Severins. Zij werkt voor het Kreis Handwerkersschaft Borken en ronselt Duitse bedrijven uit de ambachtelijke sector om naar Euregio Business te gaan. Zij geeft een aantal redenen die deels aansluiten bij de mening van Anchelon: Op Euregio Business heerst een cultuur die Duitsers niet zo goed begrijpen. Wie een opdracht wil krijgen moet eerst een kop koffie komen drinken en over het weer komen praten. Daarom is het heel moeilijk om Duitse ondernemers te overtuigen om naar Euregio Business te gaan. Aan de andere kant is Euregio Business ook niet echt een grote beurs (Duitsers gaan naar écht grote beurzen). En betreft het hier geen vakbeurs maar een contactbeurs. Duitsers gaan liever naar vakbeurzen. Daar kunnen ze directer tot zaken komen. Het is hun mentaliteit. Het blijkt ook wel uit de ervaringen tot nog toe: Veel Duitse bedrijven die deelnamen aan Euregio Business deden het eens en nooit weer, vertelt Severins. Vanwege gebrek aan resultaat. Maar waarschijnlijk hadden ze andere verwachtingen en hielden ze er een volstrekt verkeerde manier van bejegening op na. Om als vier of vijf Duitse bedrijven tussen meer dan driehonderd Nederlandse bedrijven te zitten zie ik als een voordeel. Het valt immers op. Maar de Duitse ondernemers kunnen die situatie niet uitbuiten omdat ze het juist als een nadeel ervaren. Ze voelen zich wat verloren. Business De bancaire wereld heeft kennelijk zoveel geld dat het dit jaar niet hoeft Cultuur Opvallend is verder dat Euregio Business steeds minder zijn naam eer aan doet. Bijna tachtig procent van de bezoekers vindt dat het aantal Duitse bezoekers ver achterblijft bij hun verwachtingen. De wil om grensoverschrijdend te ondernemen is absoluut aanwezig bij beursdeelnemers maar het aantal bezoekers uit Duitsland beantwoordt die behoefte dus niet. En datzelfde geldt voor het aantal standhouders. Tot grote spijt van Ina Anchelon. Ik vind het heel jammer, maar er zijn weer minder Twentevisie. 02/2000 (Foto s: Smit Set.)

5 B64

6 C61