Exporteren naar en kopen in het buitenland Prof. Dr. José Bloemer
Relatiemanagement Dé strategie naar succesvol ondernemerschap in een internationale context
Relatiemanagement Het ontwikkelen en verstevigen van winstgevende relaties met afnemers en andere stakeholders
Internationaal ondernemerschap Motieven Knelpunten Internationaal relatiemanagement Internationale ondernemingsgerichtheid Internationale communicatie Culturele sensitiviteit
Motieven Verhoging omzet Toegang tot afzetmarkten Verbetering concurrentiepositie Toegang tot kennis en technologie Toegang tot productiecapaciteit, kapitaal en werknemers Vergroting winst Lagere productiekosten
Knelpunten Gebrek aan internationale oriëntatie Gebrek aan marktkennis (do s and don ts) Gebrek aan algemene kennis over export EN Gebrek aan int. relatiemanagement!!!
Knelpunten Gebrek aan financieel kapitaal Betalingsrisico s Vinden van een buitenlandse agent Onvoldoende capaciteit Cultuur- en taalverschillen Wet- en regelgeving (BTW, sociale zekerheid, productspecificaties) Concurrentie uit lage lonen landen Transport
Dé succesfactor Internationaal relatiemanagement Naast Karakteristieken buitenlandse markten Marketingstrategieën Bedrijfsstrategieën
Internationaal relatiemanagement Vertrouwen Commitment Affectief (graag willen) Calculatief (moeten)
Internationaal relatiemanagement Relatiegerichtheid Relatiegeneigdheid graag relaties willen aangaan Culturele sensitiviteit open staan voor andere culturen Etnocentrisme Nederlandse producten eerst
Internationaal relatiemanagement Ondernemingsgerichtheid Innovativiteit Pro-activiteit Risicogeneigdheid
Internationaal relatiemangement Internationale communicatieve vaardigheden Talenkennis Communicatie vaardigheden
Succesvol internationaal ondernemerschap Commitment Vertrouwen Relatiegerichtheid Ondernemingsgerichtheid Communicatieve vaardigheden
Relatiemanagement en exportprestatie Commitment Vertrouwen + + Relatiegerichtheid + + Exportprestatie Ondernemings gerichtheid + Communicatieve vaardigheden
Relatiemanagement en exportprestatie Exportprestaties Financiële indicatoren Winst Niet-financiële indicatoren Omzet Tevredenheid
Het onderzoek onder bedrijven 231 Limburgse bedrijven 85 export bedrijven 146 niet-export bedrijven
Achtergrondkenmerken: Respons bedrijven naar sector
Achtergrondkenmerken: Omvang bedrijven FTE s
Achtergrondkenmerken: Representativiteit respons bedrijfsomvang
Achtergrondkenmerken: Respons naar vestigingsplaats
Bedrijven exporteren naar
Meer dan 50% export in Euregio
Aantal bedrijven dat % van de omzet genereert door export 91-100% 81-90% 71-80% 61-70% 51-60% 41-50% 31-40% 21-30% 11-20% 1-10% 0% 0 20 40 60 80 100 120 140 160
Aantal bedrijven dat % van de winst genereert door export 91-100% 2 81-90% 71-80% 61-70% 51-60% 41-50% 31-40% 21-30% 11-20% 1-10% 0% 0 20 40 60 80 100 120 140 160
Relatiemanagement en exportprestatie 43% heeft exportdoelen gehaald 41% is tevreden met exportprestatie 41% vindt zichzelf succesvol Maar: 57% heeft exportdoelen niet gehaald! 59% is niet tevreden met exportprestatie! 59% vindt zichzelf niet succesvol
Resultaten Vertrouwen is de belangrijke succesfactor voor exportprestaties; maar daarnaast spelen ook culturele sensitiviteit en innovativiteit een rol (36% verklaarde variantie)
Resultaten Vertrouwen.54 Culturele sensitiviteit.18 Exportprestatie Innovativiteit.18
Verschil tussen exporterende en niet exporterende bedrijven Gemiddelde scores Culturele sensitiviteit 5,36 (wel) versus 4.90 (niet)* Innovativiteit 4,58 (wel) versus 3.76 (niet)* * verschillen zijn significant
Waarom niet exporteren? Exporterende bedrijven Niet exporterende bedrijven Investeringen (17) Aard van product (45) Markt (9) Niet nodig (25) Wet- en regelgeving (8) Wet en regelgeving (18) Specifieke cultuur eisen (17) Investeringen (12)
Conclusies bedrijven Vergroot het vertrouwen Learning by doing Creëer affectief commitment Niet alleen om de centen Wees cultureel sensitief Leef u in en pas u aan Verbeter ondernemingsgerichtheid Wees innovatief Zorg voor de juiste communicatieve vaardigheden Train
Conclusie bedrijven Investeer in relatiemanagement!!!
Succesvol kopen in het buitenland Vertrouwen Commitment Affectief (graag willen) Calculatief (moeten) Relatiegerichtheid Relatiegeneigdheid Culturele sensitiviteit Etnocentrisme Ondernemingsgerichtheid Innovativiteit Pro-activiteit Risicogeneigdheid Communicatieve vaardigheden
Relatiemanagement en kopen in het buitenland Commitment Vertrouwen + + Relatiegerichtheid + Ondernemings gerichtheid + + Kopen in het buitenland Communicatieve vaardigheden
Relatiemanagement en kopen in het buitenland Kopen in het buitenland Financiële indicatoren Bestede Euro s Niet-financiële indicatoren Tevredenheid
Het onderzoek onder consumenten 685 Limburgse consumenten 363 kopen wel in het buitenland 322 kopen niet in het buitenland
Achtergrondkenmerken: Geslacht
Achtergrondkenmerken: Leeftijd
Achtergrondkenmerken: Opleiding
Achtergrondkenmerken: Regio
Aantal consumenten dat koopt in Duitsland België Frankrijk Verenigd Koninkrijk Italië Zwitserland Spanje Scandinavische landen Oostenrijk Luxemburg Overige vrm. Oostblokl. Azië Portugal Ierland Verenigde Staten Griekenland Russische federatie Baltische staten Turkije Canada Zuid-Amerika Midden-Amerika 0 50 100 150 200 250 300 350
Aantal consumenten dat... uitgeeft in het buitenland < 100 100-500 500-1000 1000-2000 2000-5000 5000-10000 > 10000 0 20 40 60 80 100 120 140 160
Relatiemanagement en kopen in het buitenland 53% koopt in het buitenland 73% omdat producten niet in Nederland zijn 89% omdat producten goedkoper zijn 90% is tevreden 89% vindt producten van goede kwaliteit 49% koopt graag in het buitenland Maar: 47% koopt niet in het buitenland! 51% koopt niet graag in het buitenland!
Resultaten Vertrouwen is de belangrijkste verklarende factor voor kopen in het buitenland maar ook communicatieve vaardigheden, het feit dat producten in het buitenland goedkoper zijn, affectief commitment en initiatiefrijk zijn spelen een rol (48% verklaarde variantie)
Resultaten Vertrouwen Affectief commitment.15.43 Calculatief commitment: goedkoper Culturele sensitiviteit: innitiatiefrijk.17 Kopen in het buitenland.11.19 Communicatieve vaardigheden
Verschil tussen wel en niet kopen in het buitenland Gemiddelde scores Communicatieve vaardigheden 5.46 (wel) versus 4.09 (niet)* Initiatiefrijk 3.50 (wel) versus 3.27 (niet)* * verschillen zijn significant
Waarom niet kopen in het buitenland? Wel kopen* Niet kopen Afstand (63) Garantie (59) Gemak (56) Alles in Nederland (40) Garantie (46) Kosten (34) Prijs (34) Afstand (25) Kosten (28) Prijs (25) Voorkeur Ned producten (25) * Consumenten die wel in het buitenland kopen, werd gevraagd waarom ze er niet méér kopen
Conclusie consumenten voor consumenten Vergroot het vertrouwen Learning by doing Zorg voor de juiste communicatieve vaardigheden Oefening baart kunst Creëer affectief commitment; geniet Meer dan prijs en verkrijgbaarheid Wees cultureel sensitief Neem initiatief en pas u aan
Conclusies consumenten voor bedrijven Verklein de fysieke afstand (internet) Maak het voor de consument gemakkelijk Investeer in garantie- en betalingsregelingen Zorg voor onderscheid op basis van prijs Voorkom extra kosten of compenseer deze Vergroot het vertrouwen Maak uw beloftes waar Zet in op relatiemanagement
Conclusie consumenten Investeer in relatiemanagement!!!
Exporteert u naar en koopt u in het buitenland? Vragen en tijd voor discussie