De toekomst van de pensioenadviseur Pensioenadvies in een dynamische markt Rudy van Leeuwen & Anneke van Es
Agenda - Ontwikkelingen in de markt - Adviseren, bemiddelen of alleen informeren? - Leidraden - Voor zover relevant - Dienstverlening op Maat - Voorbeelden Pagina 2
Ontwikkelingen in de markt Ontwikkelingen Context: majeure pensioenwijzigingen, waardoor de behoefte aan advies en ondersteuning mogelijk toeneemt. De klant wil vaker zelf aan het roer zitten en bepaalde zaken zelf regelen. De klant wil zelf bepalen welke diensten hij afneemt, en wil dit tegen de laagst mogelijke prijs. Dienstverleners hebben het gevoel dat zij van de wetgever en toezichthouder altijd een uitgebreid advies moeten aanbieden, terwijl de klant niet bereid is de kosten hiervan volledig te betalen. Veel vragen van marktpartijen over het betaalbaar houden van de dienstverlening voor klanten. Pagina 3
Ontwikkelingen in de markt (II) - Aantal vergunninghouders door de tijd 1 januari 2012 1 februari 2012 1 juli 2012 1 januari 2014 inwerkingtreding Aanmelden voor vergunning Aantonen inschrijven opleidingsinstituut Aantonen vakbekwaamheid 2706 2055 1076 Stand begin 2015: 1279 4
Adviseren, bemiddelen of alleen informeren? Even terughalen wat ook alweer vergunningplichtig is. Vergunningplichtig Adviseren: - Aanbeveling van een specifiek financieel product van een specifieke aanbieder aan een bepaalde consument. Bemiddelen: -Alle werkzaamheden gericht op het tot stand brengen van een verzekering; -Assisteren bij beheer en uitvoering van een verzekering. Pagina 5
Stelling 1 Stelling Het is in het belang van de klant om altijd een zo uitgebreid mogelijk advies te krijgen. 6
Gevolgen wettelijke eisen => Moet u altijd alles even diepgaand inventariseren? Moet u altijd het hele traject van a tot z doorlopen? Komt er dan een adviesleidraad light? Nee Wat is nieuw, dat doen adviseurs toch altijd al? Pagina 7
Het visiedocument is een eerste aanzet tot een marktbrede discussie over dienstverlening op maat Pagina 8
Pagina 9
Diepgang dienstverlening Wat is de gedachte achter dienstverlening op maat Complexiteit situatie consument Pagina 10
Een kapstok om de dienstverlening beter aan te laten sluiten op de behoefte van de klant De klant meer zelf laten doen De klant meer ondersteuning bieden in een execution only omgeving Aansluiten op de bedieningsbeh oefte door te sparren, coachen, vergelijken Dienstverlening automatiseren Dienstverlening op Maat Focus niet op één productoplossi ng, maar kijk over verschillende oplossingen heen De klant zich laten voorbereiden Meer of minder inventariseren Meer of minder analyseren Pagina 11
Vraag 1 Vraag Heeft u voorbeelden uit de praktijk waar u Dienstverlening op Maat heeft toegepast? Pagina 12
Voorbeeld Pensioenadvies 1 Er belt een nieuwe klant die graag een pensioenregeling voor zijn medewerkers wil afsluiten. Situatie Het betreft dus een nieuwe klant. Deze is werkzaam in een sector waar u uw klantenkring heeft en waar u al langer vele werkzaamheden hebt verricht. Hoe gaat u te werk? Pagina 13
Werkwijze Pensioenadvies 1 U dient in dit geval alle elementen van 4:23 te inventariseren. De klant is immers nieuw voor u. Werkwijze Wel kunt u reeds gedaan werk hergebruiken. In dit geval kunt u uw aanwezige kennis op het gebied van CAO / BPF hergebruiken, u bent immers al langer in deze sector actief en hebt voor andere klanten deze analyses uitgevoerd. Belangrijk is wel dit goed in het dossier vast te leggen. Pagina 14
Voorbeeld Pensioenadvies 2 Een werkgever heeft (o.a. uit de pers) begrepen dat er allerlei wijzigingen op stapel staan in het pensioenstelsel. Situatie Met betrekking tot deze wijzigingen in 2015 in het pensioenstelsel vraagt deze werkgever u wat hij moet doen voor zijn werknemers. Hoe gaat u te werk? Pagina 15
Werkwijze Pensioenadvies 2 De eerste stap is goed te onderzoeken waar heeft de klant behoefte aan? Heeft hij behoefte aan informatie of is zijn behoefte eigenlijk advies? Vervolgens is het aan u om te bepalen of u louter kan / moet informeren, of ook adviseren. Als u adviseert, gelden de adviesregels. Werkwijze U kan vermoeden dat meerdere werkgevers deze vraag zullen hebben. In voorbereiding hierop kunt u uw klantenportefeuille analyseren en per doelgroep alvast bepalen wat er aangepast zou moeten worden / geadviseerd zou moeten worden. Bij het daadwerkelijke advies moet u dan nog wel uw aannames verifiëren. Pagina 16
Voorbeeld Pensioenadvies 3 Situatie Tijdens het gesprek met de werkgever waar in u het klantbeeld inventariseert, komt de financiële positie ook te sprake. De werkgever geeft aan dat hij er niet zoveel van weet maar dat de accountant al de analyses heeft uitgevoerd. Hoe gaat u te werk? Pagina 17
Werkwijze Pensioenadvies 3 Een analyse van een accountant kan bijdragen aan het in kaart brengen van de financiële positie van de werkgever. De adviseur hoeft niet opnieuw deze analyse uit te voeren. Het is wel relevant dat de adviseur de informatie kritisch beoordeelt en bepaalt of de analyse informatie bevat die hij kan gebruiken in zijn adviestraject. Werkwijze Wanneer een adviseur advies geeft (mede) op basis van deze informatie, is deze informatie onderdeel van het gegeven advies waarvoor de adviseur verantwoordelijk is. Het is aan de adviseur om in te schatten hoe impactvol deze informatie is op het advies, en of hij deze informatie daadwerkelijk hard copy wil opvragen bij de werkgever. Pagina 18 3 september 2014 IIR
Voorbeeld Pensioenadvies 4 Situatie De werkgever vertrekt bij zijn oude adviseur en vraagt u het beheer van het collectieve pensioencontract over te nemen. Echter hij is niet bereid te investeren in extra advieskosten voor een reeds bestaande uitvoeringsovereenkomst terwijl wel de behoefte bestaat om klant te worden voor het beheer en/of incidentele vragen dan wel adviestrajecten. Hoe gaat u te werk? Pagina 19 3 september 2014 IIR
Werkwijze Pensioenadvies 4 Ten eerste is het belangrijk dat de adviseur zelf bepaalt welke klant heeft hij tegenover zich zitten en kan en wil je deze klant van dienst zijn. Daarnaast is het belangrijk dat de adviseur bepaalt welke informatie of pro activiteit hij van de klant nodig heeft wil hij dienstverlening in welke vorm dan ook goed kunnen uitvoeren. Uiteindelijk blijft het tweerichtingsverkeer. Werkwijze De adviseur zou als hij een contract aangaat met een werkgever zich moeten willen verdiepen in zijn situatie. Dit betekent ook dat hij zou moeten willen weten hoe het oude advies tot stand is gekomen en of hij zich daarin kan vinden. Als hij in het oude advies fouten ziet of gaten dan moet de adviseur de klant daarop wijzen. Het hoeft niet te betekenen dat het hele advies opnieuw hoeft te worden doen, dit kan ook op maat gebeuren. Daarnaast heeft de klant natuurlijk de keuze om, nadat je hem hebt gewezen op de fouten, er niet voor te kiezen het advies te verbeteren. Dit moet wel worden vastgelegd in zijn adviesdossier. En dan moet je je als adviseur afvragen of je deze klant wel wilt hebben. Pagina 20
Voorbeeld expirerende lijfrente Klant belt u op en geeft aan dat hij advies wil over zijn expirerende lijfrente. Situatie U heeft deze klant al langer als relatie en zijn financiële situatie is dan al bij u bekend. Het expiratie kapitaal betreft ongeveer 10.000 Euro en u weet dat dit bedrag een relatief beperkte aanvulling vormt op zijn besteedbaar inkomen na pensionering. Hoe gaat u te werk? Pagina 21
Werkwijze expirerende lijfrente Uit het gesprek blijkt dat de klant graag het bedrag zo snel mogelijk uitgekeerd wil hebben en natuurlijk een zo hoog mogelijke uitkering. Werkwijze U maakt de klant duidelijk dat u geen inkomensanalyse uitvoert en uitgaat van de reeds bekende informatie en wat de voor- en nadelen hiervan zijn. De bij u bekende financiële positie, uw overwegingen om de uitgebreide inkomensanalyse niet te doen en een akkoord van de klant hierop legt u vast in het klantdossier of opdrachtovereenkomst Pagina 22
Vragen?