met Impact & maken met Commitment Marcel van Leeuwen en RLP MFP Martin van As FFP Korte Termijn Winst, Lange Termijn Waarde Voor Klant en Adviseur 1 Financial Life Support Support met Tools & Trainingen voor een objectief, geïntegreerd en excellent financieel advies in een efficiënt en rendabel advies en beheerproces Korte Termijn Winst, Lange Termijn Waarde voor Klant en Adviseur 2 1
Programma 09.00 09.30 Ontvangst 09.30 10.00 Inleiding 10.00 10.45 Kennismakingsgesprek is topsport 10.45 11.00 Pauze 11.15 12.15 Voorbereiding 12.15 13.00 Lunch 13.00 14.00 Visie op geldzaken mbv praatkaarten 14.15 14.30 Pauze 14:30 16.30 Het Kennismakingsgesprek 16.30 17.00 Voorbereiding op volgende Training 3 The Money and Meaning Movie 4 2
Onze Werkwijze Analyse Persoonlijk Huidige Jaarverslag Situatie Klantprofiel Doelen & Wensen Product & Financieel Advies Bemiddeling Producten /Nazorg Persoonlijk Service Jaarverslag & Zorgplicht Online Opdracht Dienst verlening Service overeen komst Uitleg werkwijze Inzicht in toege voegde waarde Inzicht in beloning maken en vastleggen Objectief inzicht in huidige financiële situatie: heden, bij ziekte & arbeidson geschiktheid; pen sioen en overlijden Inzicht in netto besteedbaar inkomen Tips en aandachts punten Wat hebt u? Wat wilt u? Wat wenst u? Wat kan u? Adviesscenario s om doelstellingen zo optimaal mogelijk te realiseren Geïntegreerd advies op gebied van inkomen en vermogen Selectie van produkten en diensten Offertevergelijking Administratieve afhandeling Continue bewaking relatie produkt t.o.v klantprofiel Online en actueel inzicht in Persoonlijk Jaarverslag Doorgeven veranderingen in uw leven Digitaal archief met emailfunctie 5 Het Kennismakingsgesprek is Topsport met Impact uitwisselen maken met Commitment Prospect wordt klant of niet Bloemen staan aan de start en niet meer aan de finish 6 3
Het Kennismakingsgesprek is Topsport Alleen dienstverleners die zich ihecht onderscheiden hbb hebben bestaansrecht Positioneren betekent vooral een voorkeurspositie bij uw zakelijke of particuliere relaties opbouwen. Het gaat om reputatie en vertrouwen Met positionering verhoogt u de waarde van uw onderneming Het gaat niet over verkopen.maar over gekocht worden U bent pas een Merk.als uw klant het Merkt Bron: www.aartzelf.nl 7 Uitdagingen Voor de organisatie Voor je ondersteuner(s) Voor jou persoonlijk 8 4
Pauze 9 Voorbereiding op Kennismakingsgesprek Voorbeeldrapport tpersoonlijk Jaarverslag Voorbeeldrapport MoneyView Demo klant in Persoonlijk Jaarverslag Online Dienstverleningsdocument Dienstenwijzer Website Afspraakbevestiging Menukaart Praatkaarten 10 5
Afspraakbevestiging Leuk om elkaar te gaan ontmoeten op ons kantoor in.. op om uur voor een Kennismakingsgesprek. Wij investeren graag in dit gesprek dat als doel heeft elkaar te leren kennen en te kijken of er voldoende basis is voor een wederzijds plezierige en rendabele samenwerking. 11 Afspraakbevestiging FLS Center 12 6
Menukaart 1. Execution Only 2. Produktadvies 3. Financieel Advies 4. Abonnement / Serviceovereenkomst t/ Begeleidingsconcept t/. Wat zetten we op de kaart? Alles of iets? Hoeveel kaarten hebben we voor hoeveel markten? 13 Structuur Kennismakingsgesprek Waarmee kan ik u van dienst zijn? Hoe bent u bij ons kantoor / bij mij terechtgekomen? Wie bezoekt u nog meer in deze oriëntatiefase? Wat zijn uw ervaringen met financieel adviseurs? Wat verwacht u van mij als financieel adviseur nu en in de toekomst? Wat is de beste financiële beslissing die u ooit genomen heeft? Welke financiële beslissing(en) zou u nooit nog een keer nemen? Vindt u het goed als ik u wat meer vertel over onze visie op goed financieel advies en hoe wij graag onze klanten van dienst zijn? 14 7
Praatkaarten 1. Hap Snap Planning 2. De Rol van Financiële Planning 3. Mijn Financiële Leven 4. Onze Werkwijze 5. Het Persoonlijk Jaarverslag 100% objectief 6. Hoe worden we beloond? 15 Hap Snap Planning Hypotheek Pensioen Sparen Beleggen Lijfrente Studie kinderen Belasting Testament Sociale Zekerheid Budget Levens- Verzekering Arbeids- ongeschikt 16 8
Het Persoonlijk Jaarverslag Beleggen Hypotheek Pensioen Sparen Lijfrente Studie kinderen Belasting Testament Sociale Zekerheid Budget Levens- Verzekering Arbeids- ongeschikt Financieel Inzicht door Overzicht De rol van Financiële Planning Overheid Iedereen is verantwoordelijk voor zijn/haar eigen financiële zaken Werkgever/ Werknemer Realiseren & Beheren: Inzicht en uitzicht zorgen voor financiële rust Financieel Adviseur Doelstellingen: Zonder inzicht geen uitzicht Positie Bepalen: Financieel inzicht door overzicht: Persoonlijk Jaarverslag 18 9
Mijn Financiële Leven geboorte studie samenwonen/huwelijk kinderen scheiden overlijden erfenis eerste huis wonen verhuizen eerste baan werk carrière ontslag eigen zaak zaak verkopen eerder stoppen pensioen ziekte/arbeidsongeschiktheid 19 Onze werkwijze Analyse Persoonlijk Huidige Jaarverslag Situatie Klantprofiel Doelen & Wensen Product & Financieel Advies Bemiddeling Producten /Nazorg Persoonlijk Service Jaarverslag & Zorgplicht Online Opdracht dienst verlening Service overeen komst Uitleg werkwijze Inzicht in toege voegde waarde Inzicht in beloning maken en vastleggen Objectief inzicht in huidige financiële situatie: heden, bij ziekte & arbeidson geschiktheid; pen sioen en overlijden Inzicht in netto besteedbaar inkomen Tips en aandachts punten Wat hebt u? Wat wilt u? Wat wenst u? Wat kan u? Adviesscenario s om doelstellingen zo optimaal mogelijk te realiseren Geïntegreerd advies op gebied van inkomen en vermogen Productadvies & productvergelijking Offertevergelijking Administratieve afhandeling Continue bewaking relatie produkt t.o.v klantprofiel Online en actueel inzicht in Persoonlijk Jaarverslag Doorgeven veranderingen in uw leven Digitaal archief met emailfunctie 20 10
Persoonlijk Jaarverslag 100% objectief 21 Hoe worden wij beloond? Werkzaamheden Pers.Jaarverslag # * Financieel Advies # * Bemiddeling # * Service # * Beloning Indirect Direct Dienstverlenings Dienstverleningsovereenkomst serviceovereenkomst t=0 t+1 t+2 t+3 t+. 22 11
Lunch 23 Nothing is impossible 24 12
Structuur Kennismakingsgesprek Waarmee kan ik u van dienst zijn? Wie zijn wij en hoe werken we? 25 K L I K K K oers L evensloop I nhoud K racht 26 13
Wie zijn wij en hoe werken we? Wie zijn wij? Waar geloven wij in? Voor wie werken wij? Wat is de rol van de adviseur? Wat is de rol van de ondersteuners? Wat is onze werkwijze? Hoe worden we beloond? Wat verwachten we van u? First Meeting Presentation 27 Ga vooral op zoek naar: Ga op zoek naar de voordelen dl van een langdurige samenwerking. Onderzoek waar je als financieel adviseur waarde kan toevoegen bij je klant. 28 14
10 Waarschuwingen voor een klant 1. Mist elementaire vakkennis en ervaring 2. Geeft u geen goed gevoel 3. Ondoorzichtig 4. Is gehaast en druk 5. Luistert niet 6. Legt zijn ideeën op en werkt niet aan een plan om uw doelen te realiseren 7. Is ongeorganiseerd 8. Belooft onrealistische rendementen 9. Het lijkt of hij een financieel product wil verkopen. 10. Kan niet duidelijk zijn werkwijze en de kracht van zijn dienstverlening uitleggen 29 Financieel Rijbewijs http://www.financieelrijbewijs.nl/ 30 15
Pauze 31 Het Kennismakingsgesprek 32 16
Oefening 1. Gb Gebruik ik2 van de 5 praatkaarten t om te komen tot Onze Werkwijze 1. Leg Onze Werkwijze op enthousiaste en professionele wijze uit 2. Maak duidelijke afspraken over de aanlevering van de gegevens Rol 1: Klant Rol 2: Adviseur Rol 3: Kritische toeschouwer die aantekeningen maakt 33 Oefening Feedback Delen, geven, motiveren en inspireren om samen beter te worden 34 17
Het Kennismakingsgesprek Presenteer je Adviesconcept en verkoop geen Persoonlijk Jaarverslag Stel dieptevragen. Dus vragen over het antwoord van de klant. Ga op zoek naar de kern: Wat is goed geregeld? Wat is belangrijk in termen van wonen, kinderen, vakantie, hobbies, meer of minder werken (de doos van de puzzel) Geef doorlopend voorbeelden waaruit blijkt dat de verschillende puzzelstukjes invloed hebben op elkaar en dat juiste afstemming ervan in het (financieel) voordeel is van de klant 35 Bevestiging afspraken FLS Center 36 18
Practice isn t the thing you do once you re good. It s the thing you do that makes you good Malcolm Gladwell 37 Training: Presenteren Persoonlijk Jaarverslag Werk kje script voor het htkennismakingsgesprek kverder uit Neem een Persoonlijk Jaarverslag mee Schrijf je eerste klantervaringen op en neem dit mee naar de training 38 19
Evaluatieformulier Wat neemt u mee naar huis? & Wat gaat u hier de komende weken mee doen? 39 Evaluatieformulier Uw mening is belangrijk! FLifeSupport 40 20
met Impact & maken met Commitment Marcel van Leeuwen en RLP MFP Martin van As FFP Korte Termijn Winst, Lange Termijn Waarde Voor Klant en Adviseur 41 21