Zakelijke kansen in Colombia. Resultaat van de Fact finding missie uitgevoerd door THSA

Zakelijke kansen in Colombia Resultaat van de Fact finding missie uitgevoerd door THSA 1

Contactgegevens (Opdrachtgever voor de Fact Finding Mission) Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO) Prinses Beatrixlaan 2 2595Al Den Haag Nederland Contactpersonen: Corina Kerkmans en Anne Kempers (Opdrachtnemer voor de uitvoering en rapportage van de Fact Finding Mission) Stichting The Holland Safety & Security Association (THSA), Nederland Groenekanseweg 2 3732AG De Bilt Nederland Contactpersoon: Martino Routier Stichting The Holland Safety & Security Association (THSA). Colombia Hacienda el Castillo Pradera 3 Casa 6 Via Cali-Jamundi Jamundi Colombia Contactpersoon: Patrick Hofland Ambassade van het Koninkrijk der Nederlanden Carrera 13 No. 93-40 Piso 5 Bogotá Colombia Holland House Calle 90 No. 19-41 (801) Edificio Quantam Bogotá Colombia 2

Inhoud 1 Managementsamenvatting 5 2 Algemeen 7 2.1 Inleiding 7 2.2 Achtergrond en aanleiding 7 2.3 De opdracht 7 2.4 Scope van het onderzoek 8 2.5 Aanpak 8 2.6 Leeswijzer 8 3 Profiel Colombia 9 3.1 Demografisch profiel 9 3.2 Economie 9 3.3 Economie en marktpotentieel 10 3.4 Transport 10 4 Resultaten van de Fact Finding Mission 11 4.1 Geïdentificeerde doelgroep 11 4.2 Concrete behoeften 11 4.3 Concrete voorbeelden 14 4.4 Afgeleid marktpotentieel 15 4.5 Mogelijke andere kansen 15 4.6 Verzadigde markt 17 4.7 Belemmeringen 17 4.8 Business Risico s in Colombia 18 4.9 Ondersteuning door overheden 18 4.10 Cultuuraspecten 18 4.11 (Politiek) gevoelige aspecten 19 5 Conclusies 20 5.1 Marktpotentieel 2014-2016 20 5.2 Overig potentieel 21 5.3 Re-integratie 21 6 Aanbevelingen 22 6.1 Demonstratieprojecten realiseren 22 6.2 Potentiële afnemers benaderen 22 6.3 Nader onderzoek 22 6.4 Monitoring 22 6.5 Marktpenetratie strategie (Roadmap) 22 7 Bijlage 1, Marktpenetratie Strategie (roadmap) 23 8 Bijlage 2, Opsomming geïnterviewde organisaties 24 9 Bijlage 3, Overseas Business Risks Colombia 25 3

4

1 Managementsamenvatting Anekdote Uit het leven gegrepen Op een zaterdag gaat in een hotel een brandmelder af, deze blijft continue een geluidsignaal geven. De brandmelder wordt onderzocht en blijkt niet te kunnen worden gerepareerd. De oplossing waarvoor gekozen wordt is: het complete brandmeldsysteem van het hotel wordt uitgeschakeld, in afwachting van een technicus op de maandag daarop. Dit document biedt inzicht in concreet marktpotentieel in Colombia voor het Nederlands bedrijfsleven op het gebied van fysieke en sociale veiligheid (safety & security). Het beeld is gebaseerd op de uitkomsten van marktonderzoek, de fact finding mission, in de periode mei/december 2013. Het onderzoek richtte zich op de volgende sectoren: transport, industrieën met een hoog risico en een aantal publieke veiligheidsinstituten. Daarnaast richtte het onderzoek zich op het marktpotentieel voor het opleiden, trainen en eventueel werven van personen op het gebied van safety & security als bijdrage aan de werkgelegenheid in Colombia. Dit rapport reikt ook een concept aan met belangrijke stappen en randvoorwaarden om de meest optimale omstandigheden te creëren voor de samenwerking tussen de Colombiaanse en de Nederlandse bedrijven en overheden. Dit rapport wordt aangeboden aan de Nederlandse overheid. THSA heeft de fact finding mission op verzoek van RVO.nl uitgevoerd. Aanpak In dit onderzoek is gekozen voor een praktische aanpak om de relevante informatie te verzamelen. Deze bestond uit het afleggen van bezoeken, voeren van persoonlijke gesprekken, raadplegen diverse internetbronnen en het bestuderen van diverse ter beschikking gestelde documenten. Het merendeel van de verzamelde informatie is verkregen tijdens de persoonlijke ontmoetingen. Economische groei Via de website van The Economist is achterhaald wat het economische groeipotentieel van Colombia in de komende jaren is. Daaruit blijkt dat er in de komende jaren (2012 tot 2017) een significante verbetering te verwachten is voor wat betreft: het Bruto Nationaal Product, investeringen, export, import en de werkeloosheid.de groeiprognose van de import geeft een indicatie aan van de behoefte aan buitenlandse producten en diensten. Dit biedt het Nederlands bedrijfsleven marktpenetratie mogelijkheden in Colombia. Marktpotentieel in Colombia Het onderzoek heeft een aantal concrete Colombiaanse behoeften op het gebied van safety & security en marktmogelijkheden bij de diverse potentiële afnemers aan het licht gebracht. In hoofdstuk 4 treft u beschrijvingen hiervan aan. Scope De geografische scope van het onderzoek is het gebied in en rondom de steden: Barranquilla Cartagena Buenaventura Cali Bogota De volgende instituten zijn betrokken geweest in het onderzoek: Kamers van Koophandel Ministerie van Defensie Politie Brandweer Diverse lokale en nationale overheidsautoriteiten Havenbedrijven Gemeenten Universiteiten Industrieën met hoog risico in de havens Als rode draad bleek dat de instituten en bedrijven waarmee contact is geweest een hoge mate van interesse getoond hebben in de Nederlandse producten en diensten met betrekking tot opleiden en trainen binnen de safety & security sector. In het verleden hebben deze bedrijven en instituten zich wel bezig gehouden met de aanschaf van materieel, daarentegen niet of nauwelijks met het opleiden van medewerkers. Zij worden steeds bewuster van de noodzaak van goede opleidingen. Naast de vele marktmogelijkheden zijn er twee domeinen geïdentificeerd die verzadigd lijken te zijn: private beveiliging (statisch) en CCTV/ camerabewaking. 5

Mogelijke belemmeringen Vanuit het onderzoek is ook een aantal mogelijke belemmeringen geïnventariseerd. Hierbij gaat het onder meer om de geografische situatie (grote reisafstanden), culturele aspecten, veiligheidsissues en juridische aspecten. Verder is er onder meer een - ten opzichte van Nederland - sterk afwijkende bedrijfsvoeringwijze. Deze komt bijvoorbeeld tot uiting op de terreinen inkoop, veiligheidsbeleid, vergunningensystematiek en uitrusting (bewapening, telefonie, informatietechnologie). Tevens zijn er een aantal risico s Voor de belangrijkste risico s bij het zakendoen met Colombia wordt verwezen naar bevindingen van UK Trade & Investment (UKTI) 1. In bijlage 3 is een samenvatting opgenomen van deze risico s ten aanzien van: Politiek en economie Mensenrechten Omkoping en corruptie Terrorisme bedreiging Beveiligingsadvies Intellectueel eigendom Georganiseerde criminaliteit Enkele risico s zijn minder ernstig van aard, dit is afhankelijk van de situatie en de context waarin men actief is. Andere risico s vragen ter degen voorbereiding en/of veiligheidsvoorzieningen. Financiering 2 Van alle exporterende Nederlandse bedrijven geeft 41% aan gebruik te maken van de exportkredietverzekering (EKV). De belangrijkste manier om betalingsrisico af te dekken is door middel van vooruitbetaling (64%), en daarnaast het gebruik van Letter of Credits (32%). Cultuuraspecten Tijdens het onderzoek zijn een aantal cultuuraspecten ervaren. Enkele karakteristieke Colombiaanse cultuuraspecten zijn: Colombianen zijn eerder doeners dan denkers. Colombia kent een personen- /machtencultuur waarin planmatig werken niet sterk ontwikkeld is. Men houdt graag het eigen straatje schoon. Afspraken maak je met personen i.p.v. instituten (personencultuur). Zien is geloven is kopen. Het proces van eerste contact tot getekende overeenkomst is niet zoals in Nederland planbaar. Overeenkomsten zijn gebaseerd op vertrouwen, hetgeen zelden bij het eerste contactmoment bereikt wordt. Het vergt meerdere momenten en geduld. Zakelijke overeenkomsten forceren werkt averechts. Het management van overheidsorganisaties is niet per definitie beslissingsbevoegd. De beslissingsbevoegdheid is divers belegd. Het besluitvormingsproces en procedures verschillen daarnaast per overheidsinstantie en per regio. 1 Bron: www.ukti.gov.uk/export/countries/premiumcontent 2 Bron: Onderzoek Dutch Good Growth Fund (Birch), augustus 2013 Conclusies Marktpotentieel Gezien de gebleken belangstelling tijdens de fact-finding mission liggen er kansen op meerdere locaties in Colombia voor het leveren van Nederlandse producten en diensten, wat kan leiden tot een potentiële export van ruim 36 miljoen Euro in de periode 2014-2016. Naast deze specifieke kansen is er algemener marktpotentieel voor de Nederlandse safety & security producten en diensten in Colombia bij zowel bedrijfsleven als overheid. Bijvoorbeeld voor bedrijven die nodig zijn voor het realiseren van infrastructuur (bestrating, hekwerken, stroomvoorziening, verlichting, telefooncentrales en andere communicatiesystemen). Het marktpotentieel is daarnaast groter dan de concrete opsomming in dit rapport. Als gevolg van de eerste afnamen van producten kunnen de actuele kansen in de komende jaren leiden tot een exponentiële groei van de afzet van safety & security producten en diensten, opleiding/training en nazorg/onderhoud. Re-integratiemogelijkheden Het realiseren van regionale en nationale safety & security trainingscentra biedt re-integratie mogelijkheden voor de Colombiaanse bevolking. Dit ligt echter gevoelig in het land. Aanbevelingen Demonstratieprojecten realiseren Gelet op het actuele en toekomstige marktpotentieel is het sterk aan te raden om de Nederlandse producten en diensten aan het Colombiaanse potentieel te demonstreren. Potentiële afnemers benaderen Nederlandse ondernemers dienen bij het opstellen van marktpenetratie strategieën rekening te houden met een aantal aspecten om aansluiting te vinden bij de Colombiaanse wijze van zakendoen. Nader onderzoek Uit het onderzoek blijkt dat meer en diepgaander onderzoek naar het marktpotentieel bij een aantal instituten en bedrijven wenselijk is. Er is marktpotentieel dat beduidend groter is dan tijdens de onderzoekperiode concreet gemaakt kon worden. Monitoring Het is aan te raden om vervolgonderzoek en monitoring van de marktpotentie in Colombia uit te laten voeren, waardoor een compleet overzicht van de zakelijke kansen gecreëerd en behouden wordt. Marktpenetratie strategie (Roadmap) Voor Nederlandse bedrijven die zaken gaan doen in Colombia geldt als aanbeveling: Gebruik de in bijlage 1 weergeven aandachtspunten bij het vormen van een strategie voor de marktpenetratie. 6

2 Algemeen 2.1 Inleiding Dit document biedt inzicht in concreet marktpotentieel in Colombia voor het Nederlands bedrijfsleven op het gebied van fysieke en sociale veiligheid (safety & security). Het beeld is gebaseerd op de uitkomsten van marktonderzoek, de fact finding mission, in de periode mei/december 2013. Het onderzoek richtte zich op de volgende sectoren: transport (zeehavens en binnenlands vervoer), industrieën met een hoog risico (petrochemie, mijnbouw) en een aantal publieke veiligheidsinstituten. Daarnaast richtte het onderzoek zich op het marktpotentieel voor het opleiden, trainen en eventueel werven van personen op het gebied van safety & security als bijdrage aan de werkgelegenheid in Colombia. Dit rapport reikt ook een concept aan met belangrijke stappen en randvoorwaarden om de meest optimale omstandigheden te creëren voor de samenwerking tussen de Colombiaanse en de Nederlandse bedrijven en overheden. De te initiëren programma s en projecten zullen in lijn met het Colombiaanse en Nederlandse beleid moeten worden afgestemd. Dit rapport wordt aangeboden aan de Nederlandse overheid. THSA heeft de fact finding mission op verzoek van RVO.nl uitgevoerd. 2.3 De opdracht RVO.nl heeft THSA de opdracht verleend tot het uitvoeren van een Fact finding mission op het gebied van safety & security in Colombia. Het marktonderzoek beoogt een marktscan op te leveren. De resultaten worden aangeboden aan RVO.nl. De marktscan moet bestaan uit een overzicht van het marktpotentieel, de mogelijkheden en behoeften in Colombia. Daarnaast dient aandacht geschonken te worden aan de re-integratie mogelijkheden middels safety & security trainingen voor ex-militairen en werkloze burgers. Ook inzicht geven in mogelijke belemmeringen en (politiek) gevoelige onderwerpen maakt deel uit van de opdracht. Gelet op de risico s die verband houden met de rol van bepaalde instituties in Colombia en de aard van niet met name te noemen specifieke safety & security gerelateerde producten en diensten zal een deel van de beschikbare informatie niet nader gespecificeerd in dit rapport worden opgenomen. THSA is een Nederlandse stichting bestaande uit ledenorganisaties die actief zijn op het gebied van safety & security. Stichting THSA is feitelijk een bundeling van expertise en richt zich op internationale marktvergroting. Missie van THSA THSA is the international intermediary for customers and suppliers, aiming at attainable united expertise regarding Safety & Security products and services, in both governmental and business areas. THSA stimulates local reintegration and employment programs 2.2 Achtergrond en aanleiding De context waarin het onderzoek plaatsvond, alsmede de relatie tussen de Nederlandse en Colombiaanse overheden en partijen in de safety & security sector, is als volgt. From the TF (Transitiefaciliteit) point of view this sector is a new comer and strongly related to the activities that have taken place for the cooperation on water-issues, specifically inland transport. Due to visits of Cormagdalena and Asoportuaria, the ports of Barranquilla and Cartagena and individual contact with amongst other the consultant Bart Winder, (better) training on safety and security seems to be a growing market in Colombia. At the other hand in Colombia, as a result of especially the armed conflict, there is a need on re-integrating old combatants into society again. 7

2.4 Scope van het onderzoek De geografische scope van het onderzoek is het gebied in en rondom de steden: Barranquilla Cartagena Buenaventura Cali Bogota De volgende instituties zijn bezocht: Kamers van Koophandel, lokaal Ministerie van Defensie, nationaal Politie, nationaal Brandweer, lokaal en nationaal Diverse lokale en nationale overheidsautoriteiten Havenbedrijven, lokaal Gemeenten, lokaal Universiteiten, lokaal Industrieën met hoog risico in de havens (petrochemie), lokaal en nationaal 2.6 Leeswijzer In hoofdstuk 3 treft u een globale beschrijving van Colombia aan voor de aspecten demografie, economie, marktpotentieel en transportmogelijkheden. Hoofdstuk 4 beschrijft de resultaten van de Fact Finding Mission. Hierin zijn opgenomen het marktpotentieel, de concrete behoeften, belemmeringen en andere voor de handel met Colombia relevante onderwerpen. In hoofdstuk 5 zijn de conclusies opgenomen, die gebaseerd zijn op de constateringen (resultaten) tijdens het onderzoek. Deze conclusies leidden tot diverse aanbevelingen ten gunste van de export van het Nederlandse bedrijfsleven in hoofdstuk 6. 2.5 Aanpak In dit onderzoek is gekozen voor een praktische aanpak om de relevante informatie te verzamelen, waarmee een beeld gevormd kan worden van het marktpotentieel voor het Nederlands bedrijfsleven. Hiervoor zijn persoonlijke bezoeken afgelegd, persoonlijke gesprekken gevoerd (zie bijlage 2), diverse bronnen geraadpleegd op het internet, diverse aangereikte documenten bestudeerd, etc. Het merendeel van de verzamelde informatie is verkregen tijdens persoonlijke ontmoetingen met de potentiële afnemers en functionarissen van gerelateerde overheidsinstituten. Om dit te kunnen realiseren is voor het onderzoek veel tijd besteed aan het reizen tussen de verschillende plaatsen in Colombia, binnen de driehoek Barranquilla, Bogota en Buenaventura. Meerdere bezoeken en contactmomenten zijn eenmaal nodig om tot exacte en betrouwbare informatie te komen. Dit rapport is aan de opdrachtgever in januari 2014 aangeboden. In het twee kwartaal van 2014 zal een seminar gehouden worden, Fact finding Colombia, marktkansen voor safety & security. De begeleiding door de Nederlandse Ambassade in Bogota bij gesprekken met potentiële Colombiaanse ondernemers en instituten is van goot belang geweest. 8

3 Profiel Colombia Om een beeld te krijgen van Colombia, in relatie tot de marktkansen, worden hieronder gegevens en kengetallen van de belangrijkste profielelementen gepresenteerd. 3.1 Demografisch profiel Demografie 3 2007 2012 2017 Bevolking (miljoenen) 45.0 48.2 51.1 Beroepsbevolking (miljoenen) 19.3 23.1 26.2 Leeftijd 0-14 (% bevolking) 28.8 26.2 24.2 Leeftijd 15-64 (% bevolking) 65.6 67.5 68.3 Leeftijd 65+ (% bevolking) 5.6 6.3 7.4 Godsdienst: Rooms katholiek (% bevolking) 90 Godsdienst: Andere (% bevolking) 10 De officiële taal in Colombia is Spaans. 3.2 Economie De republiek Colombia is op drie na de grootste economie in Latijns Amerika, na Brazilië, Mexico en Argentinië, en het heeft op twee na de grootste bevolking. Colombia is het enige land in Zuid Amerika met twee kustlijnen, aan de Stille Oceaan en aan de Caribische Zee. Beide kustlijnen bieden voordelen voor de internationale scheepvaart, import en export. Door belangrijke verbeteringen op veiligheidsgebied, een stevige en stabiele economische groei, gecombineerd met matige inflatie is Colombia een vrije markteconomie geworden. Colombia heeft stevige commerciële en investeringsbanden met Europa, Amerika, Azië en andere landen in Latijns Amerika. Het merendeel van de Latijns Amerikaanse landen heeft slechts een of twee commerciële centra. Colombia is hierin uniek, het beschikt over vijf commerciële centra: Bogota, Medellín, Barranquilla, Cali en Cartagena. Colombia investeert in de komende vier jaren voor $ 26 miljard in infrastructurele ontwikkelingen (havens, luchthavens en spoorwegen). De Europese Unie heeft vrije handelsverdragen (free trade agreements) bekrachtigd. Deze moeten echter in elke afzonderlijke Europese lidstaat worden goedgekeurd alvorens deze kunnen worden geïmplementeerd. 3 Bron: The Economist, Intelligence Unit 9

3.3 Economie en marktpotentieel Colombia, marktpotentieel (Juni 2013) 4 2012 2013 2014 2015 2016 2017 Groei BNP (procenten) 4.0 4.0 4.3 4.4 4.5 4.8 Investeringsgroei (procenten) 6.1 5.8 7.5 7.6 7.5 7.4 Export van goederen (US$ bn) 60 57.4 57.8 59.5 62.4 66.1 Import van goederen (US$ bn) 54.6 52.9 53.0 55.2 57.7 61.0 Werkeloosheidspercentage 10.4 9.9 9.6 9.5 9.3 9.2 Zoals bovenstaande tabel aangeeft, is er in de komende jaren (2012 tot 2017) significante verbetering te verwachten in: BNP Investeringen Export Import Werkeloosheid Het illustreert de groeisnelheid van de Colombiaanse economie en het marktpotentieel. De groeiprognose van de import geeft de groei van de behoefte aan buitenlandse producten en diensten aan. 3.4 Transport Een overzicht van de Colombiaanse transportmogelijkheden (2013) 5 : Vliegvelden: 836 - Verharde banen: 121 - Onverharde banen: 715 Heliports: 3 Pijpleidingen: - Gas: 4.991 km - Olie: 6.796 km - Overige producten: 3.429 km Spoorwegen: 874 km Wegen: 141.374 km Waterwegen: 24.725 km - Belangrijkste: Rio Magdalena Belangrijkste zeehavens - Caraibische Zee: Cartagena, Santa Marta, Turbo, Barranquilla (Rio Magdalena) - Stille Oceaan: Buenaventura, Puerto Bolivar (containerhaven, kolen) De bovenstaande gegevens zijn afkomstig uit officiële bronnen. Echter, de werkelijkheid is anders. Er zijn slechts plusminus 200 km bruikbare spoorwegen voor de industrie. De bevaarbaarheid van de waterwegen en de bruikbaarheid van de vliegvelden voor transport zijn aanzienlijk minder. Bovendien zijn veel wegen in slechte conditie. 4 5 Bron: The Economist, Intelligence Unit 10

4 Resultaten van de fact finding mission Het onderzoek heeft concrete Colombiaanse marktpotentieel, behoeften op het gebied van safety & security, en marktmogelijkheden bij de diverse potentiële afnemers aan het licht gebracht. 4.1 Geïdentificeerde doelgroep De tijdens het onderzoek geïdentificeerde doelgroepen (afnemers met potentie ) zijn: Ministerie van Defensie Havenbedrijf Barranquilla Havenbedrijf Cartagena Havenbedrijf Buenaventura Gemeente Barranquilla Brandweerkorps Cali Brandweeropleidingcentrum Cali Brandweerkorps Barranquilla Douane Politie Social Progress Colombia Foundation Colombia National Education Agency (SENA) Agency Colombia Reintegration (ACR) Universiteiten Bedrijfsvoering van de instituten De wijze van bedrijfsvoering verschilt sterk met die in Nederland. Er is weinig aandacht voor toezicht op de uitvoering. Organisaties beschikken vaak wel over financiële middelen om materieel aan te schaffen, maar hebben weinig tot geen aandacht voor het opleiden en trainen van medewerkers. In vergelijking met Nederland is het kennis en opleidingsniveau van de brandweer en de politie laag. Uit het onderzoek blijkt dat er concrete behoefte is aan de volgende producten en diensten: Brandbeschermingsmiddelen Trainingen brand- en incidentbestrijding Hulpmiddelen en materialen voor brand- en incidentbestrijding Toegangscontrole systemen (nationaal 21 locaties) - Bagagescanners - Personenscanners - Container- en ladingscanners Safety & security scans, audits en site surveys Professionalisering van de uitvoerders (opleiding en training) Professionalisering van het management (opleiding en training) Speurhonden (diverse aandachtsgebieden, explosieven, drugs, etc.) Voertuig explosieven detectie systemen Luchtobservatie Maritieme detectiesystemen Intelligence systemen (politie) Intelligence (opleiding en training politiepersoneel) Organisatieontwikkeling Organiseren veiligheidsbeleid (ontwerp, implementatie, borging en evaluatie) Meldkamer- en (real-time) intelligence faciliteiten Meldkamer- en (real-time) intelligence trainingen (Inter)nationale standaarden (kennis, opleiding, vaardigheden op het gebied van safety & security) Risicoscans en risicoanalyses Inspectie Regionale safety & security trainingscentra 4.2 Concrete behoeften De instituten en bedrijven waarmee contact is geweest hebben een hoge mate van interesse getoond in de Nederlandse producten en diensten met betrekking tot opleiden en trainen binnen de safety & security sector. In het verleden hebben deze bedrijven en instituten zich wel bezig gehouden met de aanschaf van materieel, daarentegen niet of nauwelijks met het opleiden van medewerkers. Zij worden steeds bewuster van de noodzaak van goede opleidingen. 11

Voertuig explosieven detectie systemen Trainingfaciliteit brand- en incidentbestrijding Containerscanner Meldkamer- en (real-time) intelligence faciliteiten Speurhonden Opleiding en training 12

Luchtobservatie / Drones Gedragen mobiele camera s Een model van een regionaal en integraal safety & security trainingsfaciliteit 13

4.3 Concrete voorbeelden Opleidingslocatie brandweer Cali Een havenbedrijf van Buenaventura heeft behoefte aan een integrale safety & security planning als onderdeel van het havenontwikkelingsplan. Dit houdt onder andere in: ontwerp en implementatie van een safety & security plan, opleiding en training van personeel, operationele faciliteiten en trainingsfaciliteiten. Een (niet nader te noemen 6 ) Colombiaanse autoriteit heeft te kennen gegeven dat op nationaal niveau besloten is om 21 grensknooppunten (havens, luchthavens en wegen) te voorzien van toegangscontrole systemen die de snelheid van de ladingcontrole substantieel verhogen. Deze systemen dienen nationaal gecertificeerd te zijn. Bij de grenscontrole zijn o.a. betrokken: havenautoriteiten, luchthaven-autoriteiten, douane, belastingdienst, ministeries, politie en defensie. Dit biedt afzetmogelijkheden voor toegangs-controle systemen, opleiding en training van het personeel en ondersteuning bij het ontwikkeling van een nationale standaard voor certificering. Nationale standaarden zijn nodig om internationaal mee te komen ten aanzien van wet- en regelgeving. Alle containers worden bij inklaring met de hand gecontroleerd Toegang tot havenbedrijf Barranquilla Brandweerkorpsen hebben behoefte aan praktische en methodologische verbeteringen van hun brand- en incidentbestrijding. Met name op het gebied van kennis en vaardigheden. Zij hebben ook behoefte aan praktische trainingfaciliteiten en opleidingscentra waar personeel initieel wordt opgeleid en vaardigheden structureel onderhouden kunnen worden. Zij zijn erg geïnteresseerd in state of the art trainingsfaciliteiten om deze nationaal op te zetten en te implementeren. De brandweer in Colombia is onderworpen aan een nieuwe wet (1575) die o.a. het volgende voorschrijft: Alle regionale brandweerkorpsen zijn verplicht om in de eigen regio te beschikken over een gecertificeerde trainingsfaciliteit. Brandweerlieden moeten worden getraind door eigen gecertificeerde trainers voor brand- en incidentbestrijding. Note: Brandweerkorpsen beschikken nauwelijks over eigen opgeleide (gecertificeerde) instructeurs. Daarnaast ontbreekt het aan een nationaal certificeringsysteem, lesmateriaal (voor operationele brandweerlieden en management) en geschikte trainingsfaciliteiten. Colombia heeft geen nationale brandweeracademie. 6 NB: zie opmerking over risico s in hoofdstuk 2.3 14

Het brandweerkorps Cali heeft behoefte aan praktische en methodologische verbeteringen van hun brand- en incidentbestrijding. Met name op het gebied van kennis en vaardigheden. Zij hebben ook behoefte aan praktische trainingfaciliteiten en opleidingscentra. Zij zijn erg geïnteresseerd in state of the art trainingsfaciliteiten om te kunnen voldoen aan de nieuwe wet voor de brandweer (wet 1575). De commissie voor risicomanagement in Barranquilla heeft behoefte aan ontwikkeling en verbetering van hun risicoanalysemethoden en -technieken (systeem APEL). De Colombia National Education Agency (SENA) heeft te kennen gegeven dat er op nationaal niveau behoefte is aan innovatie en verbetering van safety & security opleidingen en ondersteuning bij de ontwikkeling ervan. Zij streeft naar het organiseren van een opleiding voor lokale trainers en docenten. SENA richt zich sterk op de ontwikkeling en implementatie van kennis, verbeterde vaardigheden en toe te passen voorzieningen en materialen. Daarom willen zij internationale kwaliteitstandaarden voor safety & security en geschikte trainingsfaciliteiten verwerven. SENA heeft slechts één gecertificeerde opleiding op gebied van Safety, de opleiding werken op hoogte. Vanwege de behoefte aan industriële veiligheid, wordt deze opleiding druk bezocht. trainingcentrum aan de Caribische kustlijn. Daarnaast vragen zij om hulp bij het opzetten van een inspectiesysteem voor ambtenaren in hun district. 4.4 Afgeleid marktpotentieel Tijdens de fact finding mission zijn nieuwe contacten aangeboord met marktpotentieel in naburige landen, waarvan een aantal met een concrete spin-off. Op hun initiatief worden in januari 2014 afspraken gemaakt voor nadere oriëntatie. Door de groeiende economie en buitenlandse investeringen is Colombia erg interessant voor organisaties en instituten in haar buurlanden. 4.5 Mogelijke andere kansen Tijdens het onderzoek zijn diverse andere kansen gesignaleerd in het zaken doen met Colombia. Onderstaand volgen enkele voorbeelden uit de hedendaagse praktijk in Colombia waarbij kansen zijn aangegeven. Inkoopbeleid Persoonlijk beschermingsmateriaal (PBM) voor lokaal brandweerpersoneel wordt aangeschaft op basis van het aanbod, is niet behoefte gedreven. De inkoop is niet planmatig georganiseerd daardoor vinden dergelijke spontane aankopen plaats. Bovendien hanteert men ook geen integraal veiligheidsplan waarin onderwerpen als resourcemanagement en eisen ten aanzien van installatie, implementatie, borging, nazorg en onderhoud van producten en diensten zijn opgenomen. Vanuit de kwaliteitsgedachte zou resourcemanagement en het daaruit afgeleide inkoopbeleid formeel moeten zijn vastgesteld en geïmplementeerd op basis waarvan aanschaf kan plaatsvinden, meer pull gedreven en in lijn met de eigen bedrijfsstrategie. Kans: introduceren van een (landelijke) leidraden inkoopbeleid en safety & security plan. Universiteiten hebben behoefte aan ondersteuning bij de ontwikkeling van safety & security opleidingen in volle breedte en praktische trainingfaciliteiten. De Social Progress Colombia Foundation is een organisatie die verantwoordelijk is voor de inkoop van materieel, trainingen en opleidingen voor de Colombiaanse Civil Defence. Tijdens deze fact finding missie heeft de Social Progress Colombia Foundation een samenwerkings-overeenkomst met het Nederlandse THSA voor de levering van Nederlandse safety & security producten en diensten ondertekend. Een samenwerkingsverband van de gemeente Barranquilla, de brandweer van Barranquilla en lokale industriële partners heeft het formele verzoek bij THSA ingediend om een voorstel te doen voor het organiseren en de realisatie van een regionaal safety & security Inkoopkanalen Veel ex-medewerkers van defensie en politie hebben een eigen bedrijf op het gebied van safety & security en leveren producten en diensten aan de overheid en bedrijven. Andere ex-medewerkers vervullen een sleutelpositie bij beveiligingsbedrijven. Beide doelgroepen zijn als potentiële inkoopkanaal en/of lokale partner interessant. Inkoopcommissies Bedrijven en instituties bedienen zich steeds meer van zogenaamde inkoopcommissies. Deze commissies toetsen de potentiële leveranciers, de geschiktheid van de aangeboden producten en diensten en de waarborgen van nazorg en onderhoud. Kans: biedt producten en diensten aan inclusief zekerheden op het gebied van nazorg en onderhoud. 15

Acquisitievergoedingen De Colombiaanse zakencultuur is een cultuur waarbij acquisitievergoedingen (vergoedingen voor verrichte acquisitie en verkoop) gewoon zijn. Ondernemingen zullen hiermee rekening moeten houden in de prijsstelling van hun producten en diensten. Ongeïdentificeerd afval naast opslagtanks Kans: dit biedt mogelijkheden om de acquisitievergoedingen te structureren en te formaliseren. Deskundigheid Het woord van de specialist is wet. Het leren om samenhang aan te brengen kan de situatie sterk verbeteren. Het introduceren van management kan hiervoor zorgen. Kans: introduceren van management trainingen. Nationale leidraad Zowel het bedrijfsleven als instituties, hanteren geen (nationale) leidraad voor het veiligheidsbeleid. Landelijke normen ontbreken in beide domeinen. Er is geen regelgeving op het veiligheidsbeleid. De verschillen tussen organisatie in de gehanteerde veiligheidsnormen zijn opvallend. Bovendien kent men nauwelijks gecertificeerde opleidingen voor industriële veiligheid. Het gevolg van het ontbreken van enig beleid is dat het gefundeerd toezicht houden op het veiligheidsniveau van organisaties wordt bemoeilijkt. En dat betekent ook dat kwaliteitsverbeteringen op het gebied van veiligheid niet planmatig en gestructureerd kunnen worden uitgevoerd. Het toezicht houden op het veiligheidsniveau bij organisaties vindt beperkt plaats en is door het ontbreken van een goede structuur erg subjectief. Kans: initiëren veiligheidsbeleid, introduceren van landelijke leidraad (normenboek) en certificering systeem. Kans: G2G 7 Nederlandse overheid kan de Colombiaanse overheid ondersteunen bij het ontwerpen van (landelijke) regelgeving en standaardisatie van veiligheidsbeleid. Een haven vol met ruwe olie geladen vrachtwagens Gecertificeerde opleidingen industriële veiligheid Het ontbreekt aan gecertificeerde opleidingen voor industriële veiligheid. Dit kan leiden tot gevaarlijke situaties tijdens de uitvoering van werkzaamheden in risicovolle industriële omgevingen. Bijvoorbeeld: medewerkers dragen geen persoonlijke beschermingsmaterialen, men realiseert zich niet wat de risico s kunnen zijn bij het betreden van en werken binnen risicovolle omgevingen. Kans: introduceren van gecertificeerde opleidingen voor industriële veiligheid. Certificaten Sommige certificaten hebben weinig waarde, veroorzaakt door het lage kwaliteitsniveau van de opleidingen. Nederlandse ondernemers gaan er vanuit dat elk certificaat voorafgegaan is door een adequate opleiding/training en adequaat opgeleide medewerkers. Dit is vaak niet het geval. Hierdoor kan de vooropleiding (werkelijk niveau van de kennis en vaardigheden) van de op te leiden medewerkers verkeerd worden beoordeeld. Kans: introduceren van kwaliteitsverbetering bij opleidingen en trainingen. Kans: introduceren van veiligheidsbeleid en een certificeringsysteem volgens voor Colombia acceptabele normen. Veiligheidsplannen Organisaties beschikken niet over veiligheidsplannen, rampenbestrijdingsplannen e.d. Het gevolg is dat bestrijding van incidenten en rampen veelal ongestructureerd, ongeorganiseerd en onsamenhangend wordt uitgevoerd. Dat leidt tot inefficiënte en ineffectieve bestrijding. Kans: introduceren/realiseren van veiligheidsmanagement in brede zin. 7 G2G: Government to government 16

Vergunningverlening Gemeentefunctionarissen die vergunningaanvragen beoordelen zijn onvoldoende deskundig op het gebied van veiligheid. Het gevolg is dat vergunningen verleend worden zonder adequate risicoanalyse waardoor risicovolle situaties kunnen ontstaan. Kans: introduceren van risico management bij de gemeenten, gecertificeerde opleidingen voor gemeentefunctionarissen, veiligheidsdeskundigen en veiligheidsinspecteurs. Kans: leveren van producten en diensten m.b.t. risicomanagement. Wapens Bij zowel privaat als bij overheid bewakingspersoneel zijn enorm veel persoonlijke wapens beschikbaar en zichtbaar. De geschiedenis leert dat de crimineel hierop reageert en zich zwaar overbewapend, tot explosieven aan toe. Het gebruik van deze zware wapens leidt tot omgevingslachtoffers. Het toepassen van hightech equipement, speurhonden en sluizen bij toegangspunten, voor de detectie van wapens en explosieven, kan leiden tot: reductie van persoonlijke bewapening minder menselijke risico s minder behoefte aan bewakingscapaciteit efficiëntere controle bij toegangspunten Kans: introduceren van hightech equipement en speurhonden voor wapens en explosieven detectie. Bereikbaarheid Een landelijk noodnummer voor hulpdiensten, zoals 112, bestaat niet in Colombia. Elke stad heeft voor de bereikbaarheid van de ambulance, politie en brandweer een apart telefoonnummer. De noodnummers van de plaatselijke hulpdiensten zijn niet algemeen bekend. Dit kan leiden tot vertraagde inzet van de hulpdiensten. Voor bezoekers van andere steden, regio s en landen is het dus moeilijk om hulpdiensten te bereiken. Kans: introduceren van hightech communicatienetwerk en telefooncentrales. Kans: G2G, Nederlandse overheid kan de Colombiaanse overheid ondersteunen bij het ontwerpen en implementeren van een landelijk telefoonnummer voor hulpdiensten. Brandweer meldkamer Een brandweermeldkamer van een stad met plusminus 2.000.000 inwoners is als volgt ingericht: een tafel, een stoel, enkele medewerkers, een telefoon en een aantal portofoons. Primitieve informatievoorziening over locaties, objecten, posities van brandweervoertuigen en personeel is het gevolg. Dit leidt tot een inzet die afwijkt van het Nederlandse niveau. Kans: introduceren van hightech equipement voor de meldkamer en professionalisering van meldkamerpersoneel en management. Clearance Het inklaren en vrijgeven van goederen is niet of nauwelijks voorspelbaar in termen van tijd, vorm en criteria. Strakke planning op aankomst van uit buitenland getransporteerde goederen is niet mogelijk. Kans: introduceren van alternatieve logistiek en inklaringsprocessen met acceptabele verwachtingspatronen. Kans: overweeg lokale productiemogelijkheden. 4.6 Verzadigde markt Uit het onderzoek blijkt dat de onderstaande segmenten in de safety & security markt in ruime mate zijn voorzien: Private beveiligingsbedrijven (statische beveiliging) CCTV/camera bewaking 4.7 Belemmeringen De onderstaande gesignaleerde belemmeringen (barrières) kunnen het benaderen van de Colombiaanse markt in de weg staan. Grote afstanden en grote geografische spreiding, waarbij de infrastructuur niet toereikend is voor vervoer over de weg. Gevolg: lange reistijden en het bemoeilijkt het plannen van opeenvolgende afspraken. Het zakelijk verkeer in Colombia verschilt qua cultuur ten opzichte van het Nederlandse. Enkele voorbeelden hiervan zijn de wijze van communiceren en het vaak en zonder opgaaf van reden verschuiven van geplande afspraken. Gevolg: men dient bij het plannen rekening te houden met wijzigingen rondom afspraken en bijeenkomsten. Hotelaccommodatie is relatief duur. Gevolg: negatieve invloed op de potentiële return on investment. De mogelijkheden om zich als buitenlander vrij te verplaatsen zijn niet onbeperkt. Colombia kent zowel veilige en onveilige locaties. Informatie hierover is beperkt beschikbaar. Gevolg: terughoudendheid bij medewerkers van Nederlandse bedrijven, hogere verzekeringspremies, inzet van lokale beveiligers, risico op slachtofferschap van beroving, ontvoering, etc. Bankieren: het openen van een bankrekening voor Nederlandse bedrijven in Colombia is niet eenvoudig. Gevolg: dit kan direct effect hebben op de marketing en marktpenetratie van Nederlandse bedrijven in Colombia. Het kan Nederlandse bedrijven weerhouden zaken te willen doen met en in Colombia. De reactietijden van het bedrijfsleven en overheidsinstanties (op ingediende voorstellen, offertes, etc.) zijn vaak lang. Gevolg: het effectief plannen van (keten)afspraken is niet eenvoudig en de risico s van projecten met strakke deadlines nemen hierdoor toe. 17

Potentiële afnemers stellen zich voorzichtig en vaak achterdochtig op bij het selecteren van nieuwe leveranciers. Zij hebben helaas te vaak moeten ervaren dat leveranciers, veelal Amerikaanse, na levering en betaling van de producten niet meer beschikbaar zijn voor nazorg, training en onderhoud van het materieel. Gevolg: dit heeft geleid tot ongebruikt materieel en kapitaalverlies. Heden ten dage verlangen potentiële afnemers een garantie of een overeenkomst voor langdurige service, onderhoud en training. Zowel bedrijven als instituties hebben te kampen met een hoge doorstroomsnelheid van personeel. Gevolg: het bewerkstelligen en vasthouden van momentum, snelheid en continuïteit in projecten is moeilijk. Het is niet eenvoudig om een bedrijf of nevenvestiging in Colombia op te zetten. Alleen bedrijven die volgens de Colombiaanse wet zijn geregistreerd mogen in Colombia commerciële activiteiten uitvoeren. Het oprichten/registreren van een bedrijf kan alleen door een lokaal geregistreerde persoon gedaan worden. Als tussen-oplossing kan men kiezen voor een samenwerking-verband (joint venture) met een in Colombia geregistreerde firma. Er is een ambigue situatie in de belevingswereld van enerzijds de overheid en anderzijds de Colombiaanse bevolking ten aanzien van de huidige vredesbesprekingen met de rebellen, speciaal ten aanzien van re-integratie van voormalige rebellen. In de beleving van de bevolking is het niet juist om aan rebellen gratie c.q. amnestie te verlenen; vrijwel iedere Colombiaan heeft wel een (ver) familielid of kennis die in de afgelopen decennia door toedoen van de rebellen is gedood of verwond. Waarom wordt hen de hand boven het hoofd gehouden en wij, gewone Colombianen die zich niet misdragen hebben, worden niet voorgetrokken door de regering. De gewone Colombiaan vraagt zich af hoe de re-integratie voor langdurig werkelozen en kansarmen zonder opleiding wordt geregeld. Het ontwikkelingsniveau van organisaties verschilt sterk met dat van Nederlandse bedrijven. Het aansluiting vinden en houden zal dan ook veel en continue aandacht vragen. 4.8 Business Risico s in Colombia Risico s Voor de belangrijkste risico s bij het zakendoen met Colombia wordt verwezen naar bevindingen van UK Trade & Investment (UKTI) 8. In bijlage 3 is een samenvatting opgenomen van deze risico s ten aanzien van: Politiek en economie Mensenrechten Omkoping en corruptie Terrorisme bedreiging Beveiligingsadvies Intellectueel eigendom Georganiseerde criminaliteit Financiering Zonder goede maatregelen te treffen kan de betalingszeker-heid van de buitenlandse klant in het geding komen. Bedrijven kunnen verschillende maatregelen treffen om de betaling zeker te stellen. Van alle exporterende Nederlandse bedrijven geeft 41% aan gebruik te maken van de exportkredietverzekering (EKV). De belangrijkste manier om betalingsrisico af te dekken is door middel van vooruitbetaling (64%), en daarnaast het gebruik van Letter of Credits (32%). Als belangrijke redenen voor het niet gebruiken van EKV worden genoemd: de kosten (45%); geen risicovolle klanten (30%); de complexiteit van regelingen c.q. de administratieve rompslomp (25%). 9 4.9 Ondersteuning door overheden Uit het onderzoek blijkt dat er ruime behoefte bestaat aan Nederlandse producten en diensten op het gebied van safety & security. Dit biedt exportkansen voor het Nederlandse bedrijfsleven. Echter, het is voor de Nederlandse nieuwkomer in Colombia bijna onmogelijk om rechtstreeks in contact te komen met inkooporganen van de Colombiaanse overheden (douane, brandweer, politie, defensie etc.). Deze groep van potentiële afnemers hanteert de formele kanalen op overheidsniveau, die voor de Nederlandse nieuwkomer onbekend zijn. Het zou de export door het Nederlands bedrijfsleven naar Colombia bijzonder helpen, wanneer informatie-uitwisseling en afstemming op casusniveau plaatsvindt tussen de Nederlandse en Colombiaanse overheden en ambassades. Elk initiërende Nederlandse onderneming zal hierdoor geholpen zijn en minder snel de moed verliezen als gevolg van wederzijdse onbekendheid. 4.10 Cultuuraspecten Tijdens het onderzoek zijn een aantal cultuuraspecten ervaren. Enkele karakteristieke Colombiaanse cultuuraspecten zijn: Colombianen zijn eerder doeners dan denkers. Planmatig werken is niet sterk ontwikkeld; er is eerder sprake van een personen- /machtencultuur dan van een taken-/ rollencultuur. Er wordt weinig vanuit een keten- en/of systematische oriëntatie gewerkt. Men houdt graag het eigen straatje schoon. Afspraken maak je met personen i.p.v. instituten (personencultuur). Zien is geloven is kopen. Het proces van eerste contact tot getekende overeenkomst is niet zoals in Nederland planbaar. Het maken van een afspraak is één aspect, het nakomen is een tweede. Over het algemeen is men niet teleurgesteld wanneer een genomen initiatief niet meteen lukt, men is hier aan gewend. 8 Bron: www.ukti.gov.uk/export/countries/premiumcontent 9 Bron: Onderzoek Dutch Good Growth Fund (Birch), augustus 2013 18

Overeenkomsten zijn gebaseerd op vertrouwen, het is meer dan alleen een getekend document. Het vertrouwen tot zaken doen bereik je zelden bij het eerste contactmoment. Het vergt meerdere contactmomenten en geduld. Zakelijke overeenkomsten forceren werkt averechts. Het management van overheidsorganisaties is niet per definitie beslissingsbevoegd. De beslissingsbevoegdheid is divers belegd, soms gedecentraliseerd en soms gecentraliseerd. Het is niet altijd duidelijk wie er bevoegd is. Het besluitvormingsproces en procedures verschillen per overheidsinstantie en per regio. De bovenstaande cultuuraspecten nodigen uit voor aangepaste interactie en reactie: Stel niet meer vragen dan het moment toestaat. Communiceer niet in termen van tekortkomingen. Gebruik regelmatig metaforen en peil de reacties. Demonstreer met concrete producten en diensten i.p.v. gelikte presentaties en glimmende brochures. Noem persoon en institutie in de overeenkomsten. Accepteer de lokale cultuur. Improviseer en voldoe aan de behoefte van de klant. Zorg als inkomende Nederlandse ondernemer voor een lokale vertegenwoordiger die bekend is met de heersende cultuur. Beweeg mee in het spel van de spontaniteit en laat daarbij eventueel andere geplande afspraken verzetten. Maak zo mogelijk gebruik van een intermediair (fixer). Iemand die als een spin in het web werkt en mogelijk meer voor elkaar krijgt dan jezelf kunt bedenken. Draag zorg voor inzicht in de bestuurlijke structuren, met name voor wat betreft verantwoordelijkheden en bevoegdheden. 4.11 (Politiek) gevoelige aspecten Enkele aspecten die van invloed kunnen zijn op het benutten van de marktkansen: Landelijke verkiezingen in 2014. Veel bestuurlijke wisselingen. Vredesonderhandelingen van de overheid met diverse partijen. Mate van steun en ondersteuning door overheden op de gepaste momenten tijdens het benutten van de marktkansen door het Nederlandse bedrijfsleven. 19

5 Conclusies 5.1 Marktpotentieel 2014-2016 Gezien de gebleken belangstelling tijdens de fact-finding mission liggen er kansen op meerdere locaties in Colombia voor het leveren van Nederlandse producten en diensten, wat kan leiden tot een potentiële export van ruim 36 miljoen Euro in de periode 2014-2016. Het onderstaand overzicht geeft een raming op het exportpotentieel. Exportpotentieel Producten en diensten 2014 2015 2016 Containerscanners, bagagescanners, persoonscanner 5.000.000 10.000.000 10.000.000 Trainingen gebruik, image analysis en nazorg 200.000 400.000 400.000 Brandbestrijding equipment 250.000 350.000 250.000 Training brandbestrijding 100.000 300.000 300.000 Control-room 150.000 150.000 50.000 Training Control-room en Intelligence 100.000 300.000 300.000 Honden, baan en onderkomen 250.000 250.000 250.000 Training instructeurs en verzorgers 100.000 200.000 300.000 Explosievendetectoren 250.000 500.000 500.000 Trainingen gebruik en nazorg 100.000 200.000 200.000 Reddingsbootsimulatoren, helicopterditch en platform 1.500.000 Training redden en overleven 250.000 250.000 Drones t.b.v. luchtobservatie 250.000 350.000 500.000 Trainingen gebruik, image analysis en nazorg 100.000 200.000 300.000 Apparatuur live streaming mobiele camera's 50.000 200.000 300.000 Training gebruik en bediening video en live streaming 100.000 100.000 100.000 Totaal 7.000.000 15.250.000 14.000.000 Voortschrijdend totaal 7.000.000 22.250.000 36.250.000 20